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1、 “挑战杯”大学生创业计划大赛培训材料“挑战杯”大学生创业计划大赛参赛指南日程安排： 第一阶段：11月底之前：创业计划草案 第二阶段：12月：完整的创业计划，准备参加答辩 第三阶段：获学校奖励后：完善创业计划书、参加省里比赛作品要求：第一阶段：创业计划提纲：（A4纸3-4页，3000字左右） 基本部分（机会、策略、如何做、法律文件等） 可选部分（产品或服务的命名，创业团队的命名等） 注意事项（以市场、顾客群为中心，简洁清晰）基本部分 机会（描述创业机会、产品或服务理念，市场竞争等） 策略（描述创业模型、如何赢销、如何赢利、清晰的顾客群等） 如何做（描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略，管
2、理团队，行动计划等） 法律文件 可选部分 产品或服务的命名 创业团队的命名 创业顾问 法律支持 会计支持商业计划摘要 公司介绍 主要产品和业务范围 市场概貌 营销策略 销售计划 生产管理计划 管理者及其组织 财务计划 资金需求状况注意事项 了解市场，以目标市场、顾客群为中心 简洁清晰 配以图表说明 适当包装第二阶段作品要求：完整的创业计划 市场调研 完整的创业计划（包括附录）：（20-40页） 准备参加答辩： 答辩词准备 团队形象设计 团队精神展示 第三阶段作品要求：完善创业计划 市场调研充实 社会关系强化 完善量化数据 接触风险投资商 创业计划书完善 创业团队完善准备参加答辩： 公开答辩（注
3、意保护知识产权）项目选择与计划书撰写要求一、参赛项目 某种高科技产品 某种具有广泛市场，能给人们带来极大方便的制作或产品 某种全新的服务理念 某种可以实现的概念产品二、项目来源 个人项目：团队成员参与的发明创造、专利技术或课外制作 可能研发实现的概念产品一种全新的服务 他人授权项目：经授权的发明创造或专利技术（提供具有法律效率的书面授权许可）三、创业大赛项目的选择标准 1、高科技High Tech. （1）科研项目成果： 无鉴定成果Vs.鉴定成果（获奖项目、专利项目、发明项目） 实验室成果Vs.小试成果Vs.中试成果Vs.批量生产成果 （2）项目成果来源： 参与科研项目Vs.包装科研项目 2、
4、新创意Creative & Valuable Ideas （1）创意的来源：Copy Ideas Vs. New Ideas （2）创意的新颖程度：Modify Ideas Vs. Create Ideas （3）创意的可行性：Crazy Ideas Vs. Feasible Ideas （4）创意的价值：No Value Vs. Some Value3、有市场Potential Market （1）目标市场明确：Who are our buyers/consumers? 民用与军用； 地区、国内与国际； 替代进口与进口； 人群：老、中、青、少、幼；男与女或Unisex。 （2）市场需求潜力：
5、How much they want to buy/consume? （3）市场需求稳定：How stable the market is and what affect the market?4、高效益High Return （1）项目整体效益：有利可图Vs.保本Vs.可能亏损 （2）风险投资者的收益：高收益Vs.中收益Vs.低收益 5、低风险Relative Low Risk （1）面临多少类主要风险？ 技术风险 市场风险 政策风险 投资风险 管理风险 撤离风险 （2）面临多大的风险？ 项目或公司失败或成功的可能性=？ 项目或公司亏损或盈利的可能性和程度=？ 撤资的途径、可能性和收益=？四
6、、项目的基本要求v 产权明晰v 技术与工艺创新性 v 快速增长性：具有快速增长和巨大的市场潜力v 发展持续性：可持续的竞争优势v 企业领导群体团结协作，具有市场经营的理念和创立杰出企业的信心，并具有经营管理企业的能力。v 采用现代化企业管理模式、各种管理制度规范v 合理的投资条件与价格 五、创业计划书编写的基本步骤准备阶段创业计划的编写涉及到的内容较多，因而制定创业计划前必需进行周密安排。（1）确定创业计划的目的与宗旨；（2）组成创业计划工作小组；（3）制定创业计划编写计划；（4）确定创业计划的种类与总体框架；（5）制定创业计划编写的日程安排与人员分工。资料准备阶段以创业计划总体框架为指导，针
7、对创业目的与宗旨，搜寻内部与外部资料。包括创业企业所在行业的发展趋势、产品市场信息、产品测试、实验资料、竞争对手信息、同类企业组织机构状况、行业同类企业财务报表等。资料调查可以分为实地调查与收集二手资料两种方法。实地调查可以得到创业所需的一手真实资料，但时间及费用耗费较大；收集二手资料较易，但可靠性较差。创业者可根据需要灵活采用资料调查方法。创业计划的形成创业计划形成阶段要完成以下几项任务： （1）拟定创业执行纲要 主要说明创业各项目概要。 （2）草拟初步创业计划依据创业执行纲要，对创业企业的市场竞争及销售、组织与管理、技术与工艺、财务计划、融资方案以及风险分析等内容进行全面编写，初步形成较为
8、完整的创业计划方案。 （3）修改完善阶段这一阶段创业计划小组对创业计划广泛调查并征求多方意见，进而提出一份较为满意的创业计划方案。 （4）创业计划定稿进行决策，并印制成正式创业计划文本。六、创业计划竞赛创业计划书编写 收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）利润=收入成本收入=价格销售量 成本=固定成本可变成本 市场营销4Ps(适用于销售状况的预测和变动分析)Product：产品Price：价格Promotion：促销Placement：分销策略 4C营销组合理论，4Rs营销组合理论 波特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力购买者议
9、价能力潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争 内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）外部因素： 市场（趋势、细分市场、替代品）客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素： 营运（生产效率、成本因素）财务（利润率、资金利用效率、现金管理）产品（竞争优势、差异性） 3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）Company公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度七、创业计划书中存在的主要问题计划没有现实性（投资人不切实际的要求、技术性
10、计算错误）其实是研究，但称之为产品研发同实际不着边缺少支撑的技术和产品动机不纯跳过种子期阶段多重时间进度超过两个以上的公司用一个商业计划书八、创业计划书的撰写原则1、主题明确*项目名称：体现创业投资的主旨或目标科技、市场、价值。 *封页：精心设计、体现项目特色；简洁规范、避免过于花俏。*报告摘要（12页）开门见山地综述：项目的名称、技术特 点和优势、所属产业及趋势、市场需求及趋势、投资及其效 益、基本结论等。*报告目录和章、节、目的标题：报告的逻辑思路和分析框架。*报告的正文：分“章-节-目-小目”论述、主题明确、依序论述、 循序渐进。 * 报告的附录：科研成果获奖、专利、发明证书等；市场调
11、研的方案和问卷等资料。 * 报告的主要参考文献：按参考文献标准写法标注。2、结构合理 *报告摘要（执行摘要） *项目和公司简介*产品或服务及其特征*市场需求和所属行业的竞争和发展趋势*市场营销方案 *生产和运作模式*企业管理方案*融资方案*投资（财务）效益可行性 *风险及其防范*撤出机制 * 结论和决策建议 3、内容充实、重点突出* 报告摘要 产品或服务的名称及特征、所属产业、趋势及特征； 项目的市场需求和趋势、营销的基本策略； 公司的组织和管理； 项目的筹资和投资计划和效益评价结果； 项目的风险投资者的撤出方式和预计效益； 项目的基本结论和建议。 * 产品或服务和公司简介 产品或服务简介：技
12、术价值和应用价值 公司简介：公司组建、注册资本和股权结构、发展战略 * 市场需求和所属行业的竞争和发展趋势 市场容量调查和预测过程和结果 产品或服务的生命周期、产业的特征和生命周期 行业的竞争对手和方式 * 市场营销方案 4P的组合：几种主要的营销策略 所选营销策略的利弊分析和调整 * 生产和运作模式 生产组织方案（采购、生产、仓储、运输、销售） 生产工艺流程 人员和设备的配置 *企业管理方案 企业的组织结构设置和调整 董事会、总经理、部门经理等的职能（权责利） 中层经理的职责 部门管理（人事、财务、生产、采购、销售等） *融资方案 资金来源和比例：技术入股、风险资本投资入股、管理者 出资入股
13、、银行贷款。 计算资本成本：各种资本的成本、加权平均资本成本 *投资（财务）效益可行性 编制：损益表、（经营性）现金流量表、资产负债表*、 还贷计划表*。 测算投资效益指标：静态和动态回收期（PBP）、 净现值（NPV）、内涵报酬率（IRR）、保本点（BEP）等。 *风险及其防范 技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新、R&D的后续 能力。 市场风险和防范：目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、 竞争对手的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现。 职工管理* *撤出机制 股权转让部分转让或全部转让股权，预计的股权转让价值： 股权价格=每股净资产（1+溢价率） 公司上市发行股票（出
14、售股份或继续持股），预计的股票 价值： 股票价格=前三年平均每股收益*发行的平均市盈率 * 结论和决策建议 技术价值：该项技术和产品/服务是否成熟和具有应用前景？ 市场价值：基于该项技术的产品/服务是否具有较大和稳定 的市场需求？ 投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是否具有经济 效益 ？ 决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意的关键问题？4、论据充分、论证严谨 * 市场调研分析部分：资料详实、可信度高；潜在需求现实 * 技术工艺部分：技术成熟；后续R&D有保障 * 财务效益部分：销售、价格和成本合理；NPV0；回收期短 * 营销策略：可操作性；有特色和创意 * 风险评价：客观
15、；可解决 * 撤出方式：可行5、方法科学、分析规范 * 市场调研和预测方法 * 财务效益可行性研究方法（NPV、IRR、PBP、弹性分析）6、文字通畅、表述准确 * 通俗易懂 * 逻辑严谨 * 言能达意 * 谨防语病7、排版规范、装帧整齐 * 封页* 标题（大、中、小）和全文格式* 正文、段落* 引言、表格、公式、数字表示、参考资料 BP报告书撰写的基本要求 主题明确、结构合理 内容充实、重点突出 论据充分、论证严谨 方法科学、分析规范 文字通畅、表述准确 排版规范、装帧整齐 九、创业计划书编写注意事项 创业计划要重点突出、注重时效。每一份创业计划都应由自己独特的个性，要突出每一个创业项目的独
16、特优势及竞争力。另外，要注意创业计划中所使用资料的时效，制定周期长的创业计划应及时更新有关资料依据。 产品服务描述使用专业化语言；财务分析要形象直观，尽可能采用图表描述；战略、市场分析、营销策略、创业团队要使用管理学属于，尽可能做到规范化、科学化。 创业计划内容多，涉面广，因此，要求创业小组分工协作，但应由组长统一协调定稿，以免出现创业计划零散、不连贯、文风相异等问题。 吸引力（出色的计划摘要）、商业气息与国际色彩 全面阐述、重点突出，语言通俗客观 数据可信 创意、市场、风险投资完美统一 让外行也能看懂 适当包装（得体封面与包装） 切忌千篇一律 保持编写风格一致 忌隐瞒事实之真相，但不要过分挑
17、剔自己十、创业计划书编写中的应该与不应该 一份成功的创业计划应该 清楚，简洁 展示市场调查和市场容量 了解顾客的需要并引导顾客 解释他们为什么会掏钱买你的产品或服务 要有一个投资退出策略 解释你为什么最合适做这件事 一份成功的创业计划不应该 过分乐观 拿出一些与产业标准相去甚远的数据 拿出一些不真实的数据 仅面向产品或服务 忽视竞争威胁 进入一个拥塞的市场 缺少投资退出环节十一、创业计划书编写的核心要素 关注产品 敢于竞争 了解市场 表明行动方针 展示管理队伍 出色的计划摘要创意科技市场价值创业计划书(模板)一、概要一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般500字左右。二、公
18、司描述A公司的宗旨B公司的名称、公司的结构C公司经营策略在这里用最简洁的方式，描述你的产品/服务；什么样的困难你准备解决；你准备如何解决；你们的公司是否是最合适的人选。D相对价值增值说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。E公司设施需要对计划中的公司设备详细加以描述。我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX我们公司认为到X年X月止，为了达到XXX的产量和销售额，我们需要XXX。回答为什么需要这笔钱建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司的产品/服务的销售量。增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分类等。录用新
19、的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。三、产品与服务在这里用简洁的方式，描述你的产品/服务；注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等1产品/服务A2产品/服务B说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有那些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。A产品优势B技术描述1独有技术简介2技术发展环境C研究与开发D将来产品及服务说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。E服务与产品支持四、市场分析简要叙述你的公司处于什么样的
20、行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。如果你在程序软件市场开发C+或NT的平台工具，不要只泛泛的讲一下这是一个价值300亿的大市场。如果你正在制作在NT工作平台上的C+应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了多少C+开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么？你的竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场/零售商/OEM厂商在销售你的产品。A市场描述我们计划或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型，小型化，高质量，价值
21、导向型）发展。市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到XXX。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到XXX。你的公司可能独一无二的将你的产品/服务和XX公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司的正面临着诸如逐步提高的劳动力成本等困难。B目标市场我们将目标市场定义为X，Y，Z。现在，这个市场由a个竞争者分享。我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业的量体裁衣突出个性。C目标消费群是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户
22、的吸引在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？D销售战略我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。我们之所以选择这些渠道因为：消费群特点地理优势季节变化引起的消费特点资金的有效运用可以利用市场上现有产品的销售渠道针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。为每一个渠道所做的假设可以是以下这些：五、竞争分析请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者A竞争描述B竞争战略/市场进入障碍请在这里研究进入你的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。六、营销略策及销售A营销计划描述你所希望进行的业务是如何的。以及
23、你所希望进入的细分市场。曾经使用的分销渠道，例如：零售、对商业机构的直接销售、OEM以及电子媒介等等。还要描述你所希望达到的市场份额。B销售战略描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品：通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。C分销渠道及合作伙伴D定价战略E市场沟通你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。1促销展出Trade Shows2广告Advertising3新闻发布Press Releases4大型会议或研讨会Conferences/Seminars5网络促销Internet Promotion6捆绑促
24、销Promotional Bundles7媒体刊登Trade Journal Articles8邮件广告Direct Mail七、财务分析财务数据概要。八、附录如有以下材料，请列出A公司背景及结构B团队人员简历C公司宣传品D相关词汇说明：本商业计划模板仅供参赛团队参考，各个团队可以根据自己的实际情况自由发挥。创业计划书(案例) 甲壳质材料研究&开发有限责任公司创业计划书-本案例为首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品，1. 执行总结1.1. 公司甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产
25、品。我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。1.2. 市场医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。目前，
26、我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2.1元/根，是PGA类缝合线的十分之一；平均定价30元/根（据调查，市场可接受价格为3040元/根），大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以
27、后每年赠送80万根。国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。1.3. 投资与财务公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。另外，天纯生物材料有限公司设备入股100万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万（58.33%）；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入股300万（25%），资金入股100万（8
28、.33%）；上海天纯生物材料有限公司设备入股100万（8.33%）。第二年估计盈利1000万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。风险资金最好在第35年撤出，采用收购方式比较适合本公司。1.4. 组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；
29、公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。2. 项目背景2.1. 产业背景近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978年，我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160180亿元，相当于1978年的2225倍，约占世界总销售额的2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有1：10，因此具有极大的拓展空间。据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1：50左右。目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊
30、肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。据台湾工业技术研究院报告，1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元，每年增长率约4%。据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产PGA原料，取得极为不易，价格居高不下。另外，PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满
31、足作为可吸收缝合线的所有指标，符合绿色环保的社会发展主题，是PGA类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。2.2. 产品概述2.2.1. 甲壳质甲壳质又称壳质、甲壳素，是一种带正电荷的天然多糖高聚物，化学名称为聚乙酰胺基葡萄糖。它广泛存在于虾、蟹、昆虫等的外壳及菌类、藻类的细胞壁中，含量可达20%30%，在我国来源极为丰富。甲壳质纤维是除了纤维素之外
32、的第二类有机生物材料，是一种新型可吸收、可降解的纯天然生物高分子材料。甲壳质纤维具有许多不同于纤维素的生物特性，如具有生物的相容性、无免疫抗原性，无毒无刺激，可被溶菌酶分解吸收，促进组织生长，加速伤口愈合、提高免疫力等。近年来，甲壳质纤维受到国际医学界的高度重视，是一种应用前景广阔的医用高分子材料。东华大学甲壳质研究项目技术水平国际领先，被列入国家重点研究项目，并进驻上海浦东高校重点实验室。目前，已成功研制出甲壳质医用无纺布、医用敷料和医用创可贴材料，并于1994年1月18日通过上海市科委组织的专家鉴定，达国际先进水平。经临床使用证明，该类产品具有消炎、镇痛、止血、抑菌、透气吸水、促进组织生长
33、等性能。目前，甲壳质医用无纺布、甲壳质创可贴材料、甲壳质医用敷料在上海浦东张江高科技园区已规模生产，取得了良好的经济效益与社会效益。2.2.2. 甲壳质缝合线缝合线是一种用于伤口缝合、组织结扎和固定的无菌线，属医疗器械中的三类产品。甲壳质可吸收缝合线是以纯天然甲壳质为主要原料的、能被人体吸收的医用缝合线。产品性能：甲壳质可吸收缝合线经上海、浙江数家医院400多例临床使用，性能优异，疗效满意，完全符合缝合要求，无过敏、炎症、刺激等不良反应。产品专利：甲壳质纤维及其制备方法（专利号ZL.96103888.8），专利为东华大学所有，发明人是郯志清教授等老师。2.3. 甲壳质可吸收缝合线的优点经临床实
34、验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点： 纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小； 原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA类产品的十分之一； 线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合； 无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收； 足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求； 易保存，在空气中几乎不分解； 能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等； 资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。2.4. 甲壳质应用前景甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。
35、在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。3. 市场机会3.1. 市场特征3.1.1. 概述医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。缝合线属于医
36、疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。医疗器械的销售要三证齐全，三证是医疗器械生产许可证、医疗器械销售许可证、产品合格证，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的准销证。3.1.2. 购买决策过程在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：购买决策流程图医院采购科图1.厂家代理商购买反馈医疗器械展览会 推销、售后服务决定购买试用医生护士长 推销 赠送 推 荐 是交流参观学习结束 否3.2. 市场细分按市场开发程度，国内医用缝合线市场主
37、要分为两类：3.2.1. 已开发的可吸收缝合线市场是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。 大量使用PGA类可吸收缝合线的市场这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。 大量使用羊肠线的市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的接受程度相
38、对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。3.2.2. 尚未开发的可吸收缝合线市场是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。1.1. 销售渠道分析据调查，医用缝合线的主要销售渠道为： 厂家直销/当地代理商销售PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。 销售过程主要是这样的：医疗器械采购部门厂家代理商医生护士长图2. 人员推销试用、意见反馈 购买意向 通过医疗器械批发公司销售主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。销售过程如图：图3.各级经销商医 院生产厂家 销售 销售 购买、反馈 购买、反馈1.2.
