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1、扬州云海房产项目行销企划书一、全国别墅市场透析：（一）概述别墅生活-自然鲜氧的最佳选择住宅演进是人们追求生活质量在获取居住效用最大化的历史过程，生活质量则是人们对各方面需求综合满足程度的抽象量度，总需求满足程度则是人对来自外界一切物质和信号的心仪感受程度。目前条件下，人们享受新鲜空气（和高标准生活）的唯一解决方案是远离城市住在郊外别墅。在收入条件的约束下，人们最可能先对食物和饮料进行选择，最后才能对可吸入空进行选择。所以选择别墅是选择健康生活“健康住宅”的高级阶段。身份与阶层的象征-别墅灵魂按马斯洛需求层次理论,在人最基本的衣食住生存问题解决后，人们将渴望他人的尊重，新兴的中产阶级人群渴望社会
2、承认他们的存在价值，他们在超越穿戴名牌后，更希望以居所体现他们的身份，而住房可以使居住者的身份和阶层一目了然，居住地区、小区类型房子的外观特征能告诉你房东所属的社会阶层。开发商也谙熟此道，纷纷抛出各种题材并以广告提升物业的精神。别墅具有更大的空间去设计定位居住文化理念。别墅将体现居住人的身份和社会阶层这就是别墅的灵魂。（二）市场现状透视：别墅市场打破沉寂，再掀波澜的日子来了。 第三次热潮来势不小 ，从近十年来的发展看，全国别墅市场有三次热潮。第一次热潮是九十年代初的开发热，第二次是九十年代中后期少量别墅成功开发形成的第二浪潮，第三次别墅开发的热潮是位于世纪之交时发起的第三轮热潮。而且，这第三轮
3、别墅热潮从开发规模，持续时间等方面来说都要比前两次大得。今年初，上海、广州等城市相继提出2002别墅年的旗号，尽管北京的媒体和地产商表现出难得的含蓄和内敛，不炒不喧，但别墅热销的浪花潮湿却早已悄悄席卷了北京市场，尤其是几千亩别墅大盘安排于明年的入市，更加彰显出别墅热销浪潮的强势。到目前为止北京市共有别墅项目超过150个，总建筑面积不下千万平米，4万多套别墅单位。从2001年开始新开发别墅项目有13个之多，新增别墅现房供应量约为65万平方米，8000套别墅单位。 别墅市场能从沉寂中苏醒过来，究其原因，还是近年随着二次置业者的增加，境外机构的进入，以及政府对别墅用地的松动，造成了别墅市场的升温。别
4、墅物业，作为一种高档商品，如今已经成为了人们身份、地位、财富的象征。 别墅物业的开发也与其他类型物业的开发有很大不同。首先，良好的景观是别墅建造的基础，自然景观同生活设施的恰当融合是当今经济发达国家所推崇的理想居住模式；其次，别墅物业在开发过程中对位置选定、建筑风格、设计理念、材料选择都非常考究。因此，注定了别墅市场的独立性、特定性，它的这种独具一格的特性，使之游离在其他住宅市场之外。 京、沪、穗三地作为中国的经济发展领先地区，同时也是别墅开发的热点区域，基本代表了整个中国别墅建造的最高水平，并日益显示出与世界接轨的趋势。随着众多墅项目的重新启动，今年三地及沿海城市的别墅供应量猛增，有“别墅年
5、”之称。这意味着别墅市场的繁荣，同时也意味着住宅高端市场竞争的加剧。最为令业界关注的是大城市“别墅热”的到来对全国别墅产品市场的推动和刺激，这必将带来全国房地产市场新一轮的革命！随着市场发展，虽然别墅客户群体在逐渐改变，但高档别墅的购买客户却没有大的变化，依然是位于金字塔顶尖的成功人士。但由于消费趋于理性，他们对别墅的需求更多的体现在产品本身，如环境、自然景观、户型及功能布局等方面，而不是单纯追求户型、档次、奢华等方面。 不可否认的是，目前别墅市场的潜在购买力在不断增强，都市新贵族范围逐渐在扩展，如依靠信息产业起家的知识分子阶层、民营企业家，完全有能力而且也迫切需要城市周边区域内，有可以作为他
6、们的第一住所或二次置业的别墅项目。从这个角度来看，谁能真正把握住潜在客户的消费心理，提供适销对路的有效供应，谁就会在新一轮的市场竞争中赢得先机。可以确定的是，目前相当地区的相当数量的房地产开发公司对即将掀起市场浪潮的别墅产品，依然持观望怀疑的态度，毕竟92年海南等南方市场房地产市场崩盘，别墅产品占50%的惨烈景象的阴影仍在，但市场发展和营销的直觉和理性的从业态度告诉我们：今天的繁荣是必然的、正常的。市场的共性是没有区域性的，甚至是必然的。在市场量体出现的时候，发展是不会因为我们的“可能”或“未必”、“也许”而停滞或减缓速度的。预知市场、抓住时机，换来的不只是空间上的优势，更多的是对市场“游戏规
7、则”的掌控。二、扬州别墅市场调查分析：市调个案分析表NO.1案名凤凰山庄工地位置友谊路11号投资兴建扬州庆松房地产发展有限公司营销企划自销建筑设计扬州市建筑设计研究院规划用途住宅、别墅基地面积28000m2建筑面积28000m2建筑楼层2、3、4、5、6F规划面积85500m2主力面积120140m2一楼单价1780元（D）平均单价2280元（D）车库单价1000元/m2单价范围17803600元主力总价2732万元可售总金额10000万元规划户数280可售户数280售出户数20销售率7%银行贷款70%得房率85%（D）公开日期8月调查日期10月10日工程进度期房综合分析1、 该楼盘位于扬州市
8、区西北，位于著名的蜀岗瘦西湖风景区东北角。两面环水，景色优美，居住环境优越，交通相当便利，距离市中心2公里；2、 楼盘总占地50000m2，一期工程凤凰山庄A区占地28000m2，由9幢多层和14幢20户别墅组成；多层的户型85140m2，有标准层和复式结构，建筑楼层从36层不等，套型上主要以3室的产品为主力；别墅有单体和联排别墅，面积从220500m2，单位面积价格在3500元/m2左右，单体别墅的总价在100万左右，联排的别墅价格在6070万左右，共计8幢单体、12户6幢联排；3、 物业管理公司是开发公司下属成立的庆松物业管理公司；4、 开发公司在扬州具有一定知名度，目前正在申请二级开发资
9、质；2002年5月国有土地拍卖获得55#地块；5、 目前楼盘已经动工，预计全部工程2003年元月建成交付使用。诉求重点1、楼盘地理环境优越；2、亲水住宅小区基地位置 面积单位：平方米 制表人：江涵市调个案分析表NO.2案名虹源项目（案名未定）工地位置贾七路与扬冶公路交汇处投资兴建中外合资虹源房地产开发有限公司营销企划自销建筑设计上海同济设计院、扬州建筑设计院规划用途别墅基地面积100000m2建筑面积80000m2建筑楼层2、3F（B）规划面积260450m2主力面积260m2一楼单价1600元（G）平均单价3200元（B）车库单价1000元/m2（G）单价范围16004000元主力总价75万
10、元（B）可售总金额30000万元规划户数400可售户数400售出户数未获销售许可证销售率未获销售许可证银行贷款70%得房率80%（G）公开日期10月1日调查日期10月10日工程进度期房综合分析1、 该楼盘基地位置较偏，位于扬州市区西北角，占地面积十几万平方米，目前正处于土地平整阶段；2、 台资企业背景，据称为目前扬州实力最强之企业，10月1日扬州房展会隆重推出，目前预计动工时间为今年年底；3、 该楼盘别墅量体较大（估计在250户左右），全部为单体别墅，建筑风格上有欧式和现代感较强的两种，面积在260450m2，楼层在23层，总价在70万以上，提供银行按揭，相关购买优惠措施尚没有出台，另社区内有
11、4幢左右的小高层产品，目前尚不清楚具体套型及价格；4、 该楼盘交通比较便利，紧邻将建成的火车站，周边人文景观较多，生活环境优美，但生活机能方面不甚理想；诉求重点1、 亲水高尚别墅社区；2、 完善之物业设施；3、 建筑风格突出。基地位置 面积单位：平方米 制表人：江涵市调个案分析表NO.3案名滨河花园工地位置 广陵路与泰州路交叉路口投资兴建扬州经纬房地产开发有限公司营销企划自销建筑设计扬州建筑设计院规划用途住宅、别墅基地面积50000m2建筑面积34000m2建筑楼层2、3、4、5、6F规划面积88265m2主力面积120140m2一楼单价2580元平均单价2890元车位单价1200元/m2单价
12、范围25803300元主力总价3440万元可售总金额12000万元规划户数96可售户数96售出户数44销售率45%银行贷款70%得房率83%公开日期2月调查日期10月9日工程进度现房（一期）综合分析1、 该楼盘地段优势明显，交通非常便利，周边生活机能非常齐备，公交线路有2W，4W，且地势较高，紧邻运河风光带；2、 目分2期开发，目前一期已经基本全部现房，有联排别墅、复式和多层三类产品，建筑楼层有2、3、4、5F；门面房为2、3层建筑，主要沿泰州路分布，1F销售单价为5000元/m2，23F销售单价为3000元/m2；3、 联排别墅共有9户，量体不大，面积在265m2左右（含阁楼面积），套型全部
13、为6室4厅4卫，平均单价为3220元/m2，总价在75万元左右，目前销售率估计在60%；4、 小区最大的优势是区位和智能化物业管理，最大的劣势是内部景观和立体空间感缺乏，不易进一步塑造高档住宅社区之市场形象。诉求重点1、 地段优势明显；2、 周边生活机能丰富；3、 社区智能化物管；基地位置面积单位：平方米 制表人：江涵市调个案分析表NO.4案名栖月苑工地位置光明路和孙庄路交叉口以北投资兴建扬州新能源华银房地产开发有限公司营销企划自销建筑设计同济大学建筑设计研究院规划用途住宅、别墅基地面积10.27公顷建筑面积67810m2建筑楼层3、4、6、8F规划面积120482m2主力面积120m2一楼单
14、价2380元平均单价2616元车位单价80000元单价范围23804400元主力总价31.5万元可售总金额17740万元规划户数277可售户数277售出户数110销售率40%银行贷款60%得房率80%公开日期调查日期10月1日工程进度现房、期房综合分析1、 该楼盘与月亮家园为同一家开发公司之产品，但很明显该楼盘产品选择的客层较月亮家园高，小区主要由别墅（独栋，双联、多联别墅）和小高层产品组成，外观亮丽，建筑式样考究，别墅几乎没有雷同；2、 楼盘投资400万元于住宅智能化管理设备，从实地考察可以确定小区的物业管理和保全做的很不错，同时内部景观也有一定水平，可以看出开发公司是在精心打造之产品，别墅
15、产品栋间距约1216m，山墙间距在6m左右；3、 别墅产品的总价在60100万元，提供精装修菜单；4、 别墅建筑面积为43100m2，多层建筑面积为10100m2，小高层建筑面积为13950m2（除32#外均为全现浇全框架结构小高层），公建面积660m2，地下车库面积2600m2，建筑密度23.98%，绿化率为46%，容积率0.667；5、 该楼盘的总体价格是目前扬州西区价格最高的，但据说其错层的产品销售不利。6、 付款方式为：期房采用预付50000元，开工时付足房款的50%，封顶时付足房款的80%，交付时结清余款；现房采取订金50000元，交付订金后20天内结清全部款项;诉求重点1、扬州具有
16、代表性楼盘；2、开发公司实力雄厚.基地位置 光 本案 明 孙 庄 路 百 路 祥 路 面积单位：平方米 制表人：江涵28南京兴观达阵房产企划营销公司区域竞品个案市场调查分析表物业名称凤凰山庄 新能源栖月苑滨河花园虹源项目（案名未定）开发商扬州庆松房地产发展有限公司扬州新能源华银房地产开发有限公司扬州经纬房地产开发有限公司中外合资虹源房地产开发有限公司地理位置友谊路11号光明路与孙庄路交叉口以北广陵路与泰州路交叉口贾七路与扬冶公路交汇处产品及销售情况比较产品类型单体、双拼别墅双拼、联排别墅联排别墅单体别墅占地面积28000m210.27公顷50000m2100000m2别墅楼层2、3F2、3F2
17、F2、3F在售户数201209250规划面积220500m2260482m2265m2260450m2销售面积28000m267810m235000m280000m2销售价格3500元/m24400元/m23220元/m23500元/m2销售率40%60%(1期)销售许可证未获得付款方式按揭，一次性；6成20年按揭，一次性；7成20年按揭，一次性；7成20年按揭，一次性；7成20年销售企划自销自销自销自销物业费用0.5元/m2/月1.5元/m2/月0.5元/m2/月1.5元/m2/月可售总价1亿元1.77亿元1.2亿元3亿元销售电话0514-7611458,73417990514-789956
18、5,78597250514-7346158,73456980514-7963299售楼中心友谊路11号光明路与孙庄路交叉口以北广陵路与泰州路交叉口水利大厦4F总价范围60120万60150万7376万70150万客源分析本地及外来私营业主，金融业者、外籍人士本地及外来私营业主，金融业者、外籍人士本地及外来私营业主，金融业者、投资客本地及外来私营业主，金融业者、外籍人士、投资客产品去化产品量体较小，市场风险度小，以瘦西湖景观为最大卖点，市场广告力度较强，开发公司具有相当实力。开发公司为扬州新兴房地产开发大户，在土地储备和开发规模上都具备相当的手笔；产品本身没有突出特点，但楼盘相关物业管理配套完善
19、，卖点突出。开发公司为扬州地产老牌公司，在体制改革后魅力四射。楼盘缺少必要的广告宣传，但其较好的区位优势弥补了市场推广的不足；但楼盘本身存在的规划弊端，使产品无法挑战价格市场。明年扬州别墅市场的令人注目之作，带有浓厚的台资房地产开发痕迹的项目。按揭银行中国建设银行中国建设银行中国银行，中国建设银行产品相关配套设施比较会所远程抄表宽带网络煤气管道停车场监控中心闭录系统物业管理庆松物管新能源物管朝阳物管通过市场调查和详细的数据分析我们清楚的发现，扬州在追赶全国市场成长了几年后，发展的整体步伐已经开始和全国的发展轨道接驳！这是不以个人意志为转移的事实。尽管从价格、产品及项目本身含金量方面来讲，扬州与
20、大城市的房地产发展还有着比较大的差距，但在整体的发展模式和趋势上，已经开始显露其强大的生命力及市场可操作性。这一点在明年的市场上将表现的淋漓尽致！别墅将成为明年扬州房地产市场中的“抢滩部队”，明年的扬州房地产市场的主角之一别墅，将伴随着全国别墅热的第三次浪潮，成为扬州房地产市场上的一道风景线！通过市场调查的几个案例显示，扬州房地产市场别墅类产品有以下几点特征和发展趋势：（1） 大盘时代的到来。2001年至今的几个项目，如“滨河花园”、“梅香苑”、“凤凰山庄”，在别墅产品上开发量体都是比较小，除了别墅产品本身在工艺及配套方面的要求较高，投入大，风险大的背景外，最重要的是扬州消费者对产品确实的概念
21、理解的缺乏和市场需求量体小。开发公司也只是将别墅产品作为项目提升心理档次和楼盘点缀为动机来运作。但今天，别墅产品开发量体上已经有了根本性的变化，更是出现了广陵工业园沿廖家沟1500亩高档别墅区的超大型项目；（2） 配套设施及物业管理水平要求高。在市场调查的几个楼盘中，几乎每个楼盘在广告中的主要诉求都是配套软硬件设施设备上的完善，如亲水景观、楼盘景观、会所；以及相应物业管理服务内容的细化，如新能源地产的“栖月苑”，其良好的配套和严格细致的物业管理是其产品质量并不突出的情况下，别墅产品依然销售情况良好的最大原因所在；（3） 产品多样化，产品力强劲。早期扬州市场开发的别墅产品几乎是清一色的单体别墅，
22、以院墙区隔空间。随着市场的发展，如今的别墅已经开始走出“农舍式别墅”的阴影：双联别墅、四联别墅，TOWNHOUSE等产品的出现；纯绿色植栽区隔取代生涩的水泥围墙；美式、欧式、中式等建筑风格的出世；梁柱的大量外露，大落地客厅观景玻璃，大面积景观阳台，挑高客厅的先进设计，这些都赋予产品更多的生命力和竞争力；（4） 价格高开高走，后势看好。目前整个市场的单位价格范围在23004500元/m2，根据区位及楼盘相关条件的不同，价格差异比较大。当前价格最高的别墅在西区，单价约在4000元/m2左右，而东区的价格相对较低。产品的总价也基本在6070万元。以目前的发展势头，明年市场将会有进一步的价格变化，这将
23、对现有存量别墅产品有相当大的冲击。三、项目立地条件分析：（一）项目周边环境分析：本案位于扬州杭集镇裔庙中心村改造规划区内，宁通高速公路北侧。西靠廖家沟河，距扬州城12公里，距江都10公里，各约20分钟车程。区位上得天独厚的交通优势，环境上四面临水、视野开阔、空气清新；小区周边有完善的生活机能，即将扩建的道路和配套的农贸市场将使小区的生活设施的配套档次上升；同时，开发公司强大的实体背景，为项目提供了良好的建成配套，如小学、医院、娱乐、社区内部消防队等；（二）项目优点及建议改进内容：优势所在：1、 小区有较完善和齐备的物业管理体系和设施，有足够的人力和物力保障小区的日常需求；2、 整体环境塑造尚可
24、，环境幽雅；3、 会所是小区最大的亮点，气派、大方、具有相当的水准；4、 小区的外部环境塑造的较好，与交通要道的绿化隔离非常好的避免了噪音和空气污染对小区环境、业主生活的干扰；5、 小区大门建筑有气势，给来者相当深刻之印象；6、 后台公司实力强劲，社会口碑佳，具有相当的品牌价值；7、 小区四面临水，建筑单体颜色活泼欢快，给人亲切感；8、 产品配套，开发量体、工程质量都是目前扬州地区相当优秀的项目。建议改进内容：1、 首先通过在绿化植栽部分的补充、变化，制造楼盘产品在空间感和层次感上的高档物业之感觉，从而改变邻里之间过于紧凑之不利带来的生活私密性的欠缺（具体方法：在样板示范区域内，每户种植1棵大
25、树，同时配合相应的灯光效果，形成整体的视觉效果。）；2、 会所服务内容、功能上的确定将很大程度上决定高档物业产品的营销。建议在招商运作上，选择充分考虑业主的价值、消费、身份等因素；必须在销售开盘前完成定位与规划，以准确细致的整体形象推出市场；（详细会所服务项目建议见附表。）；3、 物业管理服务内容的全面化，细节化，真正体现高档物业之相应水准，必须在服务上作文章；小区物业管理由开发公司下属物管公司承担，但毕竟缺少真正的管理高档物业之经验，可以通过与外地知名物管公司签定顾问协议来完善，同时增加项目营销之卖点；4、 配备社区巴士，将可能存在的往返扬州市区不便的业主后顾解决，同时也是项目营销过程中的看
26、房车，进而使之成为卖点加以诉求；5、 护城河内水面整治及定期清洁；6、 样板房的重新装修及家具之布置，充分体现现代居住之理念及挖掘观者之消费意识；7、 会所前广场绿地之动线石道、座椅之布置；8、 夜间社区内部灯光效果计划的实施，进一步塑造高档物业之社会及市场形象；9、 全面解决绿地及各户绿化之养护，同时广场绿地之养护以配合开盘时节之景观形象。附表：会所服务内容明细表：1、 健身房（含保健中心，定期专家驻诊）；2、 餐厅（中、西餐）；3、 SPA水疗馆（洗浴、足疗等）；4、 活动室（桌球、壁球、书吧、网吧、SNOK等）；5、 小型电影院（30座左右），兼具商务会议厅之用途；6、 洗衣房；7、 小
27、型贩卖部；8、 美容美发。本案产品为现房产品，项目配套初步形成规模，但因为项目定位高档别墅住宅小区，其在各个方面的细化都是非常必要的，不仅是为现阶段之营销准备提供良好的外部条件，更重要的是对未来开发量体的营销起推动作用。建议之内容可以提供部分的物业管理收入来进一步完善和完备物业管理公司的管理水平和队伍凝聚力。四、项目业务策略：（一）产品分析：小区目前已经进行了三期的开发，全部为别墅产品，有完善的物业管理体系，绿化、道路到位，已经形成较好的居住环境和氛围。同时，做为“一区五园”中发展规模、环境、潜力都名列前茅的新兴工业园区，目前已经有50余家企业进驻，加之原有大中型企业的快速发展，该地区的商业地
28、位将在未来更加瞩目；本案目前需要操作之产品为152幢单体别墅，分别是面积234.45m2、235m2、266.9m2、310m2、268m2。区号面积(m2)数量占总量百分比A234.545345%B266.93322%C3103422%E2683221%TOTAL：152100%（二）客层分析：市场对消费的要求已经跳脱了原有的框架，充分挖掘区域内外存在的客层，使产品迅速去化成为可能。1、根据分析可知：购买产品之业主应有自备款15万元（办理银行按揭者）或把握3040万元闲置资金（分期和一次性付款者）；基本年收入在35万元（以上）；2、购买产品的客户来自何方？区域内-70%（市区和近郊购买者）区
29、域外-30%（周边县市和外地购买者）3、购买产品的客层在哪里？客层年龄：3055岁区域内：企事业单位高层干部，外资企业中高阶主管，本地中小私营业主，都市高收入白领（东区,有车族和无车族，因为配备社区巴士），艺术家，投资客；区域外：长期来往扬州地区之实业家、私营业主、投资客；4、这样的消费者具有怎样的特征？A、 大部分属于二次置业；B、 希望豪华、舒适、高档、宁静之居住环境；C、 有较多闲余资金，希望投资有升值潜力之楼盘；D、 提升社会地位，彰现个人品位；E、 能够接受较新的消费观念，喜欢购买物超所值的东西；5、他们对生活居住环境有什么样的期盼？A、 对于环境的要求，期望有增值的潜力和保值性；B
30、、 希望小区物业管理由专业物业管理公司执行；C、 交通网络便捷；D、 希望成为周边人羡慕之焦点；E、 环境优美，生活及相关配套设施完善；F、 能够享受普通人难以企及之生活质量；（三）价格分析；建议以高档经济型别墅产品的定位确定价格体系。本案最大之优势就是环境、配套、产品都已成型，但早先产品在规划上的欠缺，直接使得项目尽管强占先机，但在后期的市场营销中却没有足够的战胜对手的资本。所以在价格上，建议目前销售单价应该在24002500元/m2（不含维修基金和物业管理费用）。定价理由：1、 以现房之产品，力求在短时间内以价格为注意力吸引，加之配套和物管之现实存在之良好形象介入市场，迅速在最大层面捕捉客
31、源；2、 可以在营销前期销售业绩上取得较快速的突破和强烈的市场反响，为紧随其后的价格调整赢取空间和心理上的优势；3、 目前市场主流总价市场为75万元以上之中高档产品，在5575万元总价市场的经济型别墅为市场需求量体较大，供应量较小之空档；4、 最大程度塑造开发公司之良好之企业形象，发挥品牌效应同时亦强化受众品牌消费意识；5、 亦为后期开发之项目产品在初始即能以较高姿态进入市场奠定基础！（四）业务执行策略：1、执行原则1）塑造气势l 强势引导广告。l 造成准客户之耳语（口碑）。2）利用客户有利可图之心理：l 让客户觉得先买先赢，有利可图之心理。l 由于现阶段为买方市场，可利用样品屋方式保留 议价
32、空间，让客户有不买可惜的感觉，制造销售佳绩。l 有效运用策略性价差及梯度付款方式诱价。3）提高成交比，降低退户率加强现场人员专业技能，确切掌握客户动向，以提高成交比。销售人员要做到以下几点：l 统一整齐的制服，仪表端庄，微笑迎人。l 以真诚的心接待每位来访者。l 有秩序的作息，适当的应对礼貌。l 了解本案的细节：规划特色、内外建材、公共空间、周边环境、室内设施、楼盘设施，并能耐心、详细的解说给客户。l 主动了解客户需求及退户状况，随时检讨对策。4）提供确实资料给客户，使其买得安心，用的放心没有受骗上当情形，保证业主及销售三赢。5）强化现场人员组训：l 案前销售讲习l 销售控制演练l 来电接听的
33、技巧l 现场销售道具的运用l 现场SPl 逼定的技巧l DS客户的技巧l 每一阶段销售，不断反复演练，以达到知无不言，言无不尽，发挥业务销售专长。l 凝聚现场人员气势、士气、强化作战能力，以团体方式达成即定目标。l 专案及现场销售人员定期讨论及分析接待客户的状况，专案能及时向公司提出现场业务报告及有关客户的情况。l 现场销售人员对自己所接待的客户应详实填写客户资料表。l 拟定已买客户及公司过去行销售客户介绍费计划，并寄发邀请函给客户，现场销售人员以电话持续联络。6）强势引导动源：本案为中心向外幅射沿伸，妥善配合媒体运用，让区域内（外）之客源较易抵达，塑造方便处。2、销售道具l 透视：立面图，交
34、通线路图，生活机能图l 模型：表现个案详细状况l 样品屋装潢：让顾客能感受未来的家l 销售平面图：附尺寸，让顾客了解实际意义上的尺寸概念l 销售海报：针对性的介绍及个案特色强调l 楼书：销平销海的精华浓缩，较为精致质感较佳l 业主业绩：灯箱方式表现，增加客户信赖l 区域行情比较表：让客户了解附近的个案行情l 室内设计图：绘制多种装潢建议，让客户了解参考l 施工标准流程图：让客户买的放心，住的安心l 销售FILE夹：价目表、利率表、佐证资料、剪报资料等3、销售流程迎接客户样品屋介绍远景说明图表运用恭送客户媒体效果查询建立联络档案开立预约单特性印象再加强资料赠与相关资料佐证控制台开放栋别产品机能介
35、绍标的产品介绍障碍处理建立信任感订购诱导销控台4、人员组织架构1）人员组成表：2）职务编排：主 委：全案销售策略拟定，广告策略拟定，产品定位检讨，人员教育训练。业务专案：相关厂商发包、请款、业务策略执行、广告策略执行、SP操作、会议连络召开。女 专 案：足签销控、报表制作、零用金管理、请款、价目表制作、业绩表填写。副 专 案：来人、来电登记、分析，人员的排休、环境区域编排、执行外场业务。5、业务执行阶段业务执行分四阶段：1）前期策略：1 案前工作准备。2 现场售楼处布置修改。3 现场包装制作。4 销售道具制作。5 订价策略拟订。6 企划工作与进度检讨、修正、定案。7 组织销售人员培训、销售讲习
36、。2）酝酿期1 人员进场销售。2 针对市场进行回访及讨论。3 D.M的派发执行。4 对有意向的买家给予优惠的条件促成交易完成。施行要点：1、 在此阶段主要推广发展商的背景及实力，可对项目做宣传，但不透露销售的资料(如售价和付款办法等等)。在媒体上展开软性广告。2、 在此阶段可以进入内部认购，付定金作登记。若买方在正式公开销售之前要退，可以马上退还定金（不含利息）。3、 向参观的买家送购物优惠券，吸引客户到访。推出优惠计划吸引第一批买家。3）强销期：1 强势媒体宣传，以主力媒体攻击市场。2 营造物业升值气氛,告诉客户在酝酿期购买此物业的买家已经获得利润。3 媒体效果检讨与修正。4 业务策略检讨与修正。5 有效掌握现场的成交速度与市场趋势。施行要点：1、 广告以报纸为主，电台广告及海报派发视实际反馈讯息分析后实行。2、 承接酝酿期市场反应，“对症下药”，在把前期没有信心，未能了解清楚项目项目的买家，通过样板间及工地的视察促成成交。3、 SP活动主要在营造良好的销售业绩之现场气氛，促使客户成交。4）延续期：1 对于少量媒体延续攻击市场。2 追踪有望客户。3 少量赠品SP活动。4 全力完成客户签约动作。施行要点：用户是最好的推销员，让他们为剩下的单位作宣传推广，好的口碑除了能完成100%销售更能为下一个项目打好良好的基础。
