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1、安徽财经大学2011年（第四届）全国商科院校技能大赛国际贸易专业竞赛参展商业计划书公司名称：成果石榴酒酿造有限公司参展商品：成果石榴酒参赛单位：安徽财经大学国际经济贸易学院参赛队员：陈仕满杨苗苗李建华柴文爽史 骞指导老师：董桂才 目录一、参展宗旨与目标设定- 3 -（一）参展宗旨- 3 -（二）参展目标- 3 -二、产业与产品调查分析- 4 -（一）产业调查与需求分析- 4 -1.我国国内果酒行业发展现状- 4 -2.中国果酒业对外贸易状况- 6 -3.世界果酒业市场分析- 6 -（二）参展厂商介绍- 7 -1.公司简介- 7 -2.公司登记基本资料- 8 -（三）参展产品介绍- 9 -（四）
2、参展商品SWOT分析- 11 -三、营销策略规划- 14 -总括- 14 -（一）展前营销策略规划- 17 -（二）展中行销策略规划- 一八 -1.4P策略规划- 一八 -2.5力分析- 20 -3.摊位布置规划- 22 -4.访客接待规划- 28 -5.报价议价规划- 31 -(三) 展后处理与买主追踪计划- 34 -1.展后处理- 34 -2.分项评估- 35 -3.买主追踪- 35 -四、财务预算规划- 37 -（一）展前财务预算规划- 37 -（二）预估销售目标与成本利润分析- 38 -1.成本结算- 38 -2.敏感性分析其一- 39 -3.敏感性分析其二- 43 -4.促销手法-
3、44 -五、人员组织与培训规划- 46 -（一）会展人力规划- 46 -1.展前工作安排- 46 -2.展览期间执行工作细项分配- 48 -3.展览结束工作安排- 48 -(二) 人员训练规划- 49 -一、参展宗旨与目标设定（一）参展宗旨 安徽省成果石榴酒酿造有限公司(以下简称本公司)是一家坐落在合徐高速公路蚌埠西入口和蚌阜路交叉处集科研、生产、经营与一体的现代化企业。公司本着“质量为根，客户为先，双赢为本”的宗旨，以科学的经营管理和现代化的市场营销理念为前提，不断拓展试产，力求将更新、更精彩的产品奉献给消费者。努力实现“立足国内，走向世界”的发展目标。由于本次商展为Trade Show(专
4、业展),安徽财经大学国际经济贸易学院提出与本公司共同参与2010年国际贸易产品发布会和国际贸易模拟商品展的参展构想时,本公司看见了安徽（还远）石榴酒行业绝佳的转折点。 在现代生活节奏加快、生活质量要求较高的社会趋势下,人们对原生态、保健酒精饮品要求也随之升高。而石榴酒独特的口感、药用价值和保健功能正好是满足了人们的需求，在2007年8月8日，安徽成果石榴酒酿造公司的首批石榴酒首次进入了美国市场，也正是市场需求扩大的表现。企业也以其完备、先进的生产设施和科学的质量管理模式率先取得美国FDA认证、质量安全（QS）市场准入证、ISO90012000质量体系认证、ISO140012004环境体系认证、
5、HACCP认证等和出口卫生注册，获得石榴酒出口美国的通行证。同时公司被评为安徽省农业产业化龙头企业，成果石榴酒系列也被评为省名牌农产品称号。本公司欲利用这次的2010年国际贸易产品发布会和国际贸易模拟商品展,配合创意与营销以树立安徽石榴酒产业的口碑,预计能够创造石榴酒产业的新契机,开拓更加广泛的市场和消费群体，进而使安徽的石榴酒产业与国际市场接轨。 展出日期:2010年5月6日(周五)至2009年5月8日(周日) 展出地点:国家会议中心展厅（二）参展目标 我们期待通过参与2010年国际贸易产品发布会和国际贸易模拟商品展,共同达成以下目标: 1. 推广公司之新产品与服务并开发新订单,试图增加30
6、%的营业额。2. 通过营销与媒体传播的力量,提升知名度并连接国际市场。3. 建立品牌形象与测试产品的接受度。收集市场信息,发掘欧美、东南亚等各国的经销代理商以增加销售渠道。4. 开拓我公司在中国北部和西部的市场5. 市场细分，拓宽我公司的消费群体。二、产业与产品调查分析（一）产业调查与需求分析1.我国国内果酒行业发展现状现在市场上果酒产品仍是葡萄酒占主导地位，从总量分析看，尽管饮料酒整个行业已步入成熟期，但其市场容量仍有较大的增长空间。目前我国饮料酒年消费量大约在3000万吨左右，其中啤酒约2200万吨，白酒近500万吨，黄酒一三0万吨，而果酒仅为50万吨（包括葡萄酒），另包括一些进口的成品酒
7、。啤酒、葡萄酒和黄酒在城市消费占较大比重，白酒则在农村消费占较大比重。据专家分析，在我国年消费3000万吨饮料酒中，城市消费占了约2000吨，而近9.8亿人口的广大农村仅消费了1000万吨左右，农村有巨大的市场潜力。果酒（包括葡萄酒）品味独特，格调高雅，具有保健作用，在城市中颇受青睐。据计算，我国果酒现人均消费水平只有0.5升左右，与世界平均水平7.5升多有较大距离。有关专家预测，随着经济快速发展和人们消费观念的转变，在未来几年内，是果酒业发展的黄金时期，预计到2005年，果酒消费量将达到80万吨，到2010年需求量将达到120万吨，为各大酒种中增长势头最迅猛的。由于果酒生产和开发速度等方面的
8、问题，现在中国仍是世界主要葡萄酒进口国之一，1995年进口量只有73.8万升，到1996年猛增到543.5万升，是1995年的7倍，1997年进口又增加到3937.2万升，是1995年的53倍。预测未来几年内，中国市场就葡萄酒而言，年供需缺口达到5多万吨。（1）我国果酒增长速度我国饮料酒制造业近几年仍呈现快速增长的态势。其中，2009年全国白酒产量达706.93万吨，同比增长23.82%，比2008年一五.8%的年度增幅提高8个百分点；全国啤酒产量为4236.38万吨，同比增长7.09%，基本保持在低稳增长的态势；全国葡萄酒产量为96万吨，同比增长27.63%，实现工业总产值超过200亿元，同
9、比增长20.4%；果酒产量为106.29万吨，同比增长一三.99%，增速有所提升。（2）我国果酒行业技术发展状况由于历史的原因，我国近现代果酒生产起步较晚，生产技术相对落后。“科学技术是第一生产力”，在发展果酒的过程中，随着行业内的竞争日趋激烈，人们越来越注重产品的品质。而生产技术是关乎质量好坏的一个关键环节。质量的竞争是市场竞争的核心。由于深度加工能力的制约，加工成的果汁、果类制品、果酒等产品只占水果总量的10左右，因未能及时消化而造成水果的损失高达2025。以苹果为例损失率占到总产量的20左右。因此，加快开发、加工是消化水果的最好出路，特别是利用水果原料酿造果酒，既可利用资源优势，又可以果
10、代粮酿酒，节约酿酒用粮，推动中国酒业和水果种植的发展。（3）我国果酒消费趋势及结构分析根据中国酒业市场研究报道：通过总量分析和国际比较可看出中国酒业市场仍有一定的拓展空间，低度多风味的饮料酒是未来发展方向。白酒在国家政策调控和消费习惯改变的影响下将逐步萎缩，政策在调整酒业结构中发挥着举足轻重的作用，从产业政策来看，国家的酒业总体政策为“限制高度酒，鼓励发酵酒和低度酒的发展，支持水果酒和非粮食原料酒的发展。国外的葡萄酒产品进来中国，一般来讲很难适合中国人的口味，而且进口葡萄酒一向以高贵和高质量的形象出现在消费者面前，它的价格远高于国产果酒产品的价格，使得大部分城市居民目前还不具备经济实力享受这种
11、高消费。这为我国果酒业提供了市场价格竞争机会，为果酒产业确立了自己的产品比较优势。有资料显示，虽然在居民2001年总体消费中，白酒和啤酒的比例都高于果酒，但从1999年到2001年开始，果酒市场却不断在扩大，而啤酒和白酒的市场都已趋于萎缩。通过调查，中国果酒业的四大特点：市场集中度呈现寡头垄断；东南沿海地区果酒渗透率高；果酒消费品牌意识加强；高学历、高收入、中青年阶层是果酒的主要消费群体。大致来说，沿海城市较内地城市、南方城市较北方城市果酒的市场渗透率高，现有12个城市调查的产品渗透率超过了25%，最高的是昆明，达到了33.7%。过去一年购买果酒的消费者男性高于女性19个百分点，25-54岁的
12、消费者占72.4%，中青年男性是果酒消费者的主体；随着受教育程度的提高和个人月收入的增加，消费者饮用果酒的倾向性也在提高，说明市场消费观念的不断改变，居民的消费形为更趋成熟化。众所周知，我国的果酒业是一个正在开发且潜力很大的市场。目前，我国果酒产量相当于国际果酒产量的一半。我们的现状是品牌多，名牌少，市场品牌多达300多个。但品牌不等于名牌，果酒市场在经历百家争鸣后，需要对品牌进行锤炼。此外，我国果酒市场在经历了十余年的发展后，产品结构也发生了根本性变化，1995年以前是甜酒、半甜酒占主导地位，干酒较少。近几年来，干酒的生产以50左右的速度增长，尤其是干红的比例增长更快。目前干酒的比例在果酒总
13、量中已增加到40左右，其中干红在干酒中占80、干白占20。当今果酒业面临的宏观环境和微观条件已经发生了深刻变化：“刮风似的”干红热已过，高额利润时代已结束，原料供给短缺年代也已告别，消费者盲目跟风消费的阶段已度过。可以断言，新世纪果酒业已进入了健康、平稳、巩固、提高的发展时期。2中国果酒业对外贸易状况在进出口市场方面，国内厂商果酒制造业产品品质不断提高，英美法产葡萄酒已逐渐为国内产品替代。在全球果酒产业结构的改变之下，我国果酒制造业由原来较多的人力生产酿造产品的生产的劳动密集型产业，逐渐演变为运用较少的人力能够获得较高的附加价值的资本密集型产业。国内产品的质量也在不断的提升，国内厂商逐渐成为大
14、型果酒出口国的强有力竞争者，预计在国内厂商的重视产品研发创新、品质提升及进口国降低成本多重考虑下，我国果酒出口前景将不可估量。以下是从2000年到2009年我国果酒行业进出口额，如下图所示。(单位：亿美元)表1 2000年到2009年我国果酒行业进出口额年份2000200120022003200420052006200720082009进口0.一八0.210.190.230.280.410.520.690.761.02出口1.241.451.631.712.091.952.一三2.342.753.03贸易总额1.421.661.821.942.372.362.653.033.514.05数据来
15、源：历年中国统计年鉴由上可以看出，我国果酒产业发展相对稳定，并稳步呈上升态势，业内在新品中果酒的研发方面拥有非常大的突破，虽然面临欧洲，北美洲等国家的激烈竞争，但是我国开阔的市场，丰富优质的水果供应量。这是别国所不具备的，并且我国生产厂商不断引进新的技术，不断提升产品品质，加强产品深研发，增加自有品牌的销售，因此，最近几年我国果酒产业呈现一片蓬勃发展状态，并逐渐在欧美市场上找到属于自己的位置，这点非常难能可贵。3.世界果酒业市场分析近年来，大批的欧美连锁超市、跨国零售业不断涌向中国，并不断利用中国这个廉价劳动力、廉价原料和商品的广阔的市场。2010带动整个酒水行业年均产值的增长速度达到9.3%
16、。销售率略低于上年水平，担任达到了产销平衡。据中国副食流通协会研究整理的报告显示，2010年全国果酒业总产值达到280亿元左右。但是目前我国果酒行业在全球果酒市场的占有率很低。2010年在中国上海举办的国际葡萄酒博览会的大型活动中，云集了80家国内外果酒厂商，10000多款果酒汇集亮相、世界各地果酒佳酿，世界各地的果酒文化展现，各国不同产区、不同风格的优质品牌按照世界不通风轻的果酒文化而搭建的展台，耳目一新的呈现在大众的面前。世博园平均每天40万观众流量，品酒活动每天组织500专业观众与果酒消费者参观，9月19日为主题馆室内广场举办大型开幕式，各国领事商务官员及政府相关领导、海内外果酒专家出席
17、，奠定了本次活动高规格、高品质、高风格的价值体现。2010年我国果酒出口增长12%，主要海外市场包括亚洲、欧洲、中东、北美洲、中美洲、及非洲等。2010年我国果酒行业出口总值将近3.34亿美元，较往年有较大增幅，而进口量相对下滑，加之2009年的金融危机，是西方国家经济受到重创，可喜是中国能够在夹缝中求生存，出口也未受大大的下滑。由此可见，中国果酒在海外的市场前景极具发展潜力。（二）参展厂商介绍1.公司简介安徽省成果石榴酒酿造有限公司是一家集科研、生产、经营与一体的现代化股份制企业，公司地处人杰地灵，风景秀丽的怀远工业园区，紧靠合徐高速公路蚌埠西入口和蚌阜路交叉处，交通十分便利。国内一流的石榴
18、酒、石榴饮料等石榴深加工研发中心与化验室。公司采用的不锈钢控温发酵石榴酒技术已达到国际领先水平。首期设计年生产能力10000吨，装备有两条先进的自动化生产流水线。公司有200名员工，其中近50%为科班出身的优秀人才。公司有5万亩怀远优质石榴原料基地，在独特的石榴机械自动去皮、压榨设备以及自行选育、驯化的石榴酒专用酵母和理化全分析设施的基础上，由国家级果酒专家领衔，采用独特的发酵酿造工艺，生产中高档成果系列全汁石榴酒。公司产品在保持石榴原风味的同时，使石榴中营养成分和潜存的保健元素得以完全释放，以游离态存在，有利于人体的吸收。成果系列石榴酒产品的研制成功，填补了国内全汁发酵型石榴酒的空白，各项技
19、术指标达到国际同行业果酒的先进标准。产品投放市场以来，以其较高的营养保健价值和全新的风格走俏市场。目前投放市场的干型、半干型、半甜型、甜型石榴酒，已有四大系列三十余种产品。在全国葡果酒质量评比会上，成果系列石榴酒受到专家的肯定和高度赞扬。企业也以其完备、先进的生产设施和科学的质量管理模式率先取得质量安全（QS）市场准入证及ISO90012000质量体系认证和ISO140012004环境体系认证。同时公司被评为安徽省农业产业化龙头企业，成果石榴酒系列也被评为省名牌农产品称号。2.公司登记基本资料公司名称：安徽省成果石榴酒酿造有限公司法人代表: 李杰邮编:233400地址:安徽怀远县工业园区荆山路
20、01号网址:xcgsljx（三）参展产品介绍成果石榴酒酿造有限公司的产品理念针对不同的消费人群而设立，其代表的是绿色纯天然、享受生活、感受淳朴自然气息的理念。本公司有一支专业的科研队伍，享有在石榴酒的研发与销售方面多年的丰富经验;骨干人员在研究新产品之余，参观和考察许多国内外的石榴酒研究基地，并与国内外专家一起深讨石榴的栽种技术.努力在石榴酒深加工方面推出新的产品。此外，针对中老年朋友的身体健康方面考虑，本公司也研发出一系列以健康保健为主的石榴酒，是消费者能够在享受美酒的香醇之时，也能为身体增添一份活力，可谓是一举两得。由于此次参展的目的是为了偏重于扩大公司的品牌形象，并以“健康的奢华”作为本
21、次参展产品形象的代言，因此隆重推出本公司的奢华阵容，以适应不同的消费人群。以下为参展主打商品的简要说明与图示。1.明星产品系列代表产品（CGPWA）图1 参展商品图示（明星产品系列）2.特级产品系列代表产品（CGPWB） 图2 参展商品图示（特级产品系列）3.一级产品系列代表产品（CGPWC） 图3 参展商品图示（一级产品系列）说明：1.明星产品系列该系列采用精美的礼品盒做外包装，金黄色的内衬，加上精致的双瓶装就形成了典雅高贵的明星产品系列。给人以独特高雅的视觉享受。并采用最上乘的石榴颗粒作为原料加工而成，适用于送礼，收藏等。2.特级产品系列此系列亦采用精美的礼品盒作为外包装，暗深色的单瓶装透
22、露出一种古朴典雅的气质，色彩的搭配具有观赏性。由于该产品属于公司主打产品，采用上乘的石榴颗粒作为原料酿造而成，普遍销售于餐饮、夜场、超市等场所，适宜宴饮。3.一级产品系列此系列产品虽未有前两种精致的外包装，也没有最上乘的原料，但却不失上等品的风味，亦能带给消费者以口感享受，并针对不同消费者设置不同的品种，有美容养颜，强身健体的功效。该产品普遍销售于餐饮、商场、货店等场所，适宜家庭饮用。（四）参展商品SWOT分析1.S优势石榴酒含有丰富的营养成分，具有美容养颜之功效。源自原野的无污染绿色营养果酒对崇尚天然的都市人极具吸引力。果酒新品，具有时尚性及后发优势。喝惯了啤酒，熟悉了葡萄酒的都市人，对石榴
23、就有一种崇尚时尚的新鲜感。质量保证，技术权威。2.W劣势“洋垃圾”的的负面报道，对果酒市场形成冲击，会或多或少殃及新上市的果酒。目前市场上的各类葡萄酒、果酒品种已多达300余种，竞争对手繁多。消费者认知度低，需求张力不够。企业缺乏行业的权威性。3.O机会政策的倾斜。中国及特殊的市场环境，政策对一个品类的成长起着决定性的作用，甚至能左右其未来。国家政策对果酒行业的倾斜，力度在不断加大。消费者趋势的加强。品类的兴盛，更是取决于消费者的转变。随着新一代消费者的成长，以及他们对自身健康认知的提高，低度酒精、高营养酒类表现出巨大的市场潜力。石榴酒的市场占有率不断攀升。大批休闲中心、酒吧/夜总会和新型上乘
24、酒店的崛起，给石榴酒带来商机。新技术、新工艺的应用极大地支持了果酒的开发研究。4.T威胁没有统一的生产标准。标准不明犹如市场上埋下的一颗定时炸弹，这是对整个行业发展形成的极大隐患，势必对大资金进入、将行业做大形成障碍。市场定位模糊不清。果酒虽然有些品牌在倡导“每天喝一点，健康多一点”，但简单直露的“健康”二字并不能划分人群，没有强有力的购买理由，石榴酒就无法改变自己的“配角”地位，企业就很难做大。广告营销无法落地。只“拉”不“推”的的单一广告手法，是无法实现消费者的终端知名度的。石榴酒品种单一市场断层。目前果酒企业普遍产品单一，没有完成对市场的全面布局，企业资源配置严重失衡。同类产品生产公司较
25、多，行业内竞争激烈。进口洋果酒在制作工艺和品牌影响力上，比国产酒更具有挑战性和竞争力。国内低品位、低档次果酒粉墨登场，低价倾销，冲击市场等因素皆不可低估。一、石榴酒含有丰富的营养成分，具有美容养颜之功效。二、源自原野的无污染绿色营养果酒对崇尚天然的都市人极具吸引力。三、果酒新品，具有时尚性及后发优势。四、喝惯了啤酒，熟悉了葡萄酒的都市人，对石榴有一种崇尚时尚的新鲜感。 S一、“洋垃圾”的的负面报道，对果酒市场形成冲击，会或多或少殃及新上市的果酒二、目前市场上的各类葡萄酒、果酒品种已多达300余种，竞争对手繁多三、消费者认知度低，需求张力不够四、企业缺乏行业的权威性五、进口洋果酒在制作工艺和品牌
26、影响力上，比国产酒更具有挑战性和竞争力。W O一、政策的倾斜。国家政策对果酒行业的倾斜，力度在不断加大。二、消费者趋势的加强。消费者的转变使得石榴酒的市场占有率不断攀升。三、新型上乘酒店的崛起，给石榴酒带来商机。四、新技术、新工艺的应用极大地支持了果酒的开发研究。T一、没有统一的生产标准。二、市场定位模糊不清。三、广告营销无法落地。四、石榴酒品种单一市场断层。五、同类产品生产公司较多，行业内竞争激烈。六、国内低品位、低档次果酒粉墨登场，低价倾销，冲击市场等因素皆不可低估。图4 参展商品SWOT分析图三、营销策略规划总括成果石榴酒酿造责任有限公司坐落于淮河之滨的安徽怀远，是一家集科研、生产、经营
27、与一体的现代化股份制企业。怀远县是中国四大石榴产地之一，共优质石榴5万余亩，石榴年产量1000万千克。贸易市场也拓宽到英国、东南亚、欧洲等地。本公司采用优质石榴，进行分选入库，精心挑选，进行冲浪式的层层清洗、吹干，采用国际尖端去皮、压榨技术进行去皮、去籽，再经过杀菌、过滤、提纯、澄清的层层工序，留下的便是甜美甘醇的石榴汁，最后添加酵母，经过适时的发酵，琼浆玉露便诞生了！由于是直接经石榴汁分离提取发酵，所以保留了石榴的全部营养物质，其美容养颜的功效堪称酒中之极品！公司获得的荣誉有： 本公司酿造的成果石榴酒曾获得第三届亚洲葡萄酒质量大赛金奖！ 在2007年8月8日本公司的成果石榴酒经上海口岸成功出
28、口美国，与美国法斯贸公司合作近三年，颇受美国市民欢迎！ 本公司曾获“省级龙头企业” 、“国家AAA级（特级）诚信单位” 称号！ 我公司的产品现在北京、上海、天津、广东、浙江等地畅销，极为受广大消费者的欢迎（尤其是女性朋友），可以说是女性朋友的最爱！公司本着“质量为根，客户为先，双赢为本”的宗旨，以科学的经营管理和现代化的市场营销理念为前提，不断拓展市场，力求将更新、更精的产品奉献给消费者。努力实现“立足国内，走向世界”的发展目标。参与本次展出的目的主要在于提高公司以及产品的知名度，拓宽销售网络，拓宽消费群体。本次展出的地点，即国家会议中心，是由北京北辰实业股份有限公司投资建设的，总占地面积12
29、公顷，总建筑面积53万平方米,总投资50亿，其中会议、展览面积27万平方米，配套项目建筑面积26万平方米（包括两家酒店、两栋写字楼），是目前亚洲最大的会议中心。 展览区面积40,000平方米。 国家会议中心大酒店拥有420间客房，与国家会议中心有连廊相通，步行仅需3分钟。地铁奥运支线在国家会议中心设有车站，距机场仅需30分钟的车程。便利的交通及高档的硬件设施使得展会展出效果得到绝对保证，预计展会当天到场人数过万。另外，由于展出地点位于北京，势必吸引西方、北方的客源，为公司拓宽西部、北部的市场提供了良好的契机。 本次展出产品的选择上，我们主要选取了公司的三个系列的产品，又从每个系列中选取了最具代
30、表性的产品，三个系列在保健功能、价位、包装、用途上均有差异，很具代表性，市场定位也很准确，势必会拓宽原有的消费群体。公司现有市场消费者分布:成果石榴酒酿造有限公司现有市场主要分布在我国东部地区，具体有北京、天津、唐山、重庆、成都、无锡、上海、宁波、温州、福州、广州、香港、湛江等。国外消费市场主要分布在亚洲、欧洲、非洲、北美、南美、中东等地区。表2 国内市场分布表省份安徽省河北省北京市天津市山东省无锡上海市宁波占有率 %111665374省份温州福建省广州深圳香港湛江成都重庆占有率 %5101178534数据来源：公司资料图5 公司国内市场示意图 亚洲 北美洲 欧洲 中东 非洲 南美洲图6 主要
31、出口国消费者需求据市场调查沿海城市消费者购买行为及选择因素进行访问得到以下数据：表3 消费者需求调查表石榴酒/果酒饮用场合内容百分比选择石榴酒/果酒时注重因素内容百分比逢年过节62.6注重口味、口感者45.5亲朋好友聚会30.5家常休闲饮用23.6注重酒品天然属性者38.0庆贺特别日子/喜庆事件11.0注重品牌者29.7注重价格者28.5商务活动5.0注重外观包装者一五.8数据来源：公司资料（一）展前营销策略规划本公司将此次参展的产品锁定为“怀远成果石榴酒”，并且以“健康的奢华”作为参展的宣传主题，强调我们产品“佐餐性，营养性，保健性”。在吸引国内买家方面，可由以下方面进行：1.透过新闻媒体在
32、各大媒体（可选择地方电视台合作）发布新闻稿，在各大报纸与杂志（可选择以时尚潮流为方向的平面媒体）刊登广告，告知大众此次参展的时间，地点及其他更详细的资讯。2.向流动广告公司购买当地公交汽车的车体广告，以便提高能见度，并使消费者印象深刻。3.在城市公交车站停车处设立海报与电子看板。4.定期举办活动（晚会活动、促销活动、新闻发布会等）吸引人群，让更多人认识本公司的品牌，更深入了解石榴酒的功效。而在吸引国外买家方面，可通过以下方式进行：1.开发新客户，利用google，雅虎必应等搜索工具寻找国外买家，取得联系方式并定期进行跟进发函。2.定期寄发本公司最新产品的目录、样品给具有潜力的各大客户。3.针对
33、此次展览广发邀请函，邀请新旧客户一同前来参展。（二）展中行销策略规划1.4P策略规划（1）产品（Product）本公司此次参展的产品是以保健功效为卖点的怀远石榴酒系列产品，详细产品说明如下：公司产品具有保健功效，使酒不再是酒，亦可作为养身护体的保健品。产品高雅大方又实用，送礼自用两相宜。产品设计与价格区间专门适合有一定经济基础但生活水平不算富裕的人群。我公司参展的石榴酒产品色泽鲜艳，配合长颈石榴酒瓶是产品符合现代人的审美观念。配合上大红地板和赭红色墙纸背景，衬托出石榴酒的色泽鲜艳。展场使用玻璃橱窗摆设产品并且与灯光效果相互呼应，使产品更具有美观价值。（2）价格（Price）大量专业化生产的竞争
34、性价格，评价的低竞争性策略，是消费者能以更优惠的价格就购买到高品质的产品以“健康的奢华”为主题，消费者只需要用相当于市场上三分之二的付出就能获得相同的保健效果消费者若想拥有与知名品牌同等级的酒水产品，只需要用相当于市场上二分之一的价格就能买到。参访者在展会中直接下订单可享受特殊优惠。且订单数量越多，折扣越丰富。参访者购买量若少于最低订购量，本公司将增收处理费用，或以样品价格计算。（3）通路（Place）向参访者介绍本公司拥有专业完善的营销管道，从工厂出货直接供货给买家，迅速到货又不失好品质。接受国内中间商小额订单，尤其贩卖本公司产品给消费者。想参访者介绍网络销售模式，直接在线上即可购买公司产品
35、。参展现场展位上排放的展品种类要齐全，让参访者可以实际体验到本公司的展品。（4）促销（Promotion）在会场外张贴本公司摊位的路线图及摊位位置。于会场入口处安排专门接待人员，引导参观者进入本公司参展区。对本公司产品有兴趣的消费者，邀请至展场里的会客厅处详谈，并请对方留下详细的资料以便日后联系。向主办单位购买时段，与会场电视墙播放本公司广告。向主办单位确认活动时间，并在活动时间按利用主舞台区介绍本公司产品，邀请媒体在此时进行访问，借以吸引顾客眼球。举办现场娱乐互动活动吸引人潮。此外，利用外贸协会资源，还可以进行如下展中营销活动：为协助来访的买主了解参展厂商，外贸协会编印参展厂商名录、参展快讯
36、等刊物，除在现场发行供国内外买主参考，还可与展后继续发行给国内外相关专业者，以提供当地相关买主参阅。将新产品资料提供给外贸协会，该会与展览期间将置于会场新闻室供媒体参观，并选择具特色者免费与展览快讯或大会新闻稿报道。参加展前记者会与展品发表会。会场LED液晶电视广告播放：向主办单位购买时段与会场播放本公司广告。人气商品选拔活动：出入选产品即可获得专题报道、展场橱窗等展示奖励。赞助品：为加强展览期间的宣传效果，加强卖主对本公司的印象，提升公司形象并增加参展效果，可提供赞助品。A.手提袋：尺寸为50mm(长)36mm(高)12mm(宽)，袋子之一面供赞助公司刊登广告，另一面则刊登国际贸易模拟商品站
37、名称。B.访客识别证吊夹:吊夹上的棉绳可印制本公司名称及摊位号码。C.参观指南：封底及封底里可供本公司刊登广告。D.开瓶器大放送：开瓶器由本公司负责设计及制作、可印制本公司名称及x，达到宣传的效果。2.5力分析潜在的新参加竞争者（流动性威胁）既有的竞争厂商（细分市场竞争）消费者（消费者的购买能力和议价能力）供应商（供应商的供应能力和议价能力）替代品（替代品的威胁）图7 参展商品5力分析图消费者议价能力：成果石榴酒物美价实，在同类产品中，因为原料选取严格，加工工艺先进使得成果石榴酒的成本略高于其他产品，因此消费者议价能相对较低。供应商议价能力：安徽省成果石榴酒酿造有限公司地处人杰地灵、风景秀丽的
38、怀远县工业园内。占地达53000多平方米，一期投资3300万人民币，是一家集料研生产经营与一体的股份制企业公司。由于靠近原料产地，以5万亩怀远优质名种石榴基地为原料保证，成果石榴酒并无上游的原供应商，所有原料皆由采购部门在果实大量成熟的季节向当地果农购买，使得供应商议价能较低。潜在进入者威胁：成果石榴酒酿造有限公司拥有近百只不锈钢控温发酵罐和二条国际先进的全自动生产流水线，独特的石榴去皮压榨设备和理化全分析设施。由国家果酒专家带领着占公司人数近50%的专业学校毕业生，采用独特的发酵酿造工艺，生产中、高档全汁石榴酒，潜在进入者很难复制其工艺和达到成果的生产规模；但需保持自身优势及断创新，以预防新
39、进者的威胁。现有竞争者威胁：目前，国内生产石榴酒的公司主要有：樊可甲、西安市临潼红石榴酒业有限公司、罗芳草、西安丹若尔石榴酒业有限责任公司、山东豪利生物工程科技有限公司、武汉盛世名扬科技发展有限公司、新疆皮亚勒玛果品加工有限责任公司、四川通惠国际经贸有限公司、北京一冠国际商贸有限公司等，而且这些公司目前皆有量产状况，而且都分别占据着不同的市场份额，因此为成果石榴酒有限公司发展我国西部、北部以及南方一些市场造成竞争威胁。替代品的威胁：据中国酿酒工业协会统计，中国的果酒品种目前已有数十种，男友杨桃酒、荔枝酒、枇杷酒等，备有草莓酒、枣子酒、柿子酒等，而且荔枝酒、李子酒、苹果酒都获过大奖，但是，石榴酒
40、除了具有一般果酒的保健功能之外，因为其自身的特性，在很多方面优于同类产品和同质产品，在果酒界有着不可替代的地位，例如：石榴干红与葡萄干红的不同之处就有：、石榴酸甜，清凉，成熟后含有大量的单糖和酸，极其适合酿造成干红。 、出汁率不同：石榴的出汁率为 2 835 ，甜美汁液极其珍贵，是一种珍奇的浆果，葡萄的出汁率可为 75 左右。 、工艺的不同：葡萄干红大都采用粗放型带皮自然发酵，而石榴酒采用精细的去皮低温发酵。 、颜色来源不同：红葡萄酒的颜色来自葡萄皮的浸渍，而石榴酒的颜色来自石榴的汁液。 、对身体的健康影响：石榴在养颜驻颜、降低血脂、软化血管、促进新陈代谢、预防动脉粥样硬化和延缓生命衰老上有奇
41、特的作用。 、口感的不同：石榴干红独有石榴果的清香和怡神的余味。因此，尽管果酒有凤梨酒、龙眼酒、柚子酒、荔枝酒、杨梅酒、青梅酒等等诸多种类，但依然对自身造不成太大威胁。3.摊位布置规划(1)展场位置展出地点：国家会议中心展厅展场面积：5500m参展公司数目:73-146家（预计100家）标准摊位图示:图8 标准摊位图示展场位置图（国家会议中心展厅2）：摊位选择展场最中心位置。图9 展场位置图图片来源：国家会议中心网站(2)摊位设计设计理念：为了达成本次参展的目标，所进的销活动，除扩大客户群外，也希望能增加订单。将依照订单大小，作特定的促销活动。经由成本评估过后，对不同数量的订单给与相应的优惠措
42、施（详见（五）报价议价规则）。 另一方面，为增加购买人气，以及增加本公司在此展览之知名，同时配合主办单位提供之摊位框架，本公司采用开放式的摊位类型进设计，以求大接触各种客户。 设计重点：摊位无间格。 商品陈其间。 展场人员定点就位。 部份人员在摊位内外走动。 功能： 参观者可自由入内参。 以来者拒的态，达到大量接触各种客户的效果。 参观者能够直观地看见所有参展商品并进行即时的比较和作出选择。展品选择： 在摊位面积大的展区中(3m*3m)陈商品，种类繁多会混淆主题。因此，本公司特从现有的三个系列的产品中选取每个系列的代表性商品来展示。公司海报公司简介产品编号明星产品产品介绍绿色盆栽墙纸墙纸特级产
43、品一级产品一级产品特级产品一级产品一级产品产 品 介 绍产 品 介 绍笔记本电（播放宣传片）笔记本电脑（播放宣传片）接待处宣传小册子（用于赠阅）(3)摊位设计效果图平面图：图10 摊位设计平面图前视图：前视图公司海报图11 摊位设计前视图说明：摊位采用开放式的设计，在总体布局及设计上重点突出公司产品的定位，营造一种高品质的氛围。由里到外，摊位的内墙面用于粘贴公司海报，海报下方正中位置粘贴明星产品的介绍单，让消费者清楚地了解产品的功效、品质、规格、价位等详细内容。介绍单下方安装LED灯衬托产品的品质。摊位两面侧墙同样粘贴特级产品及一级产品的介绍单及安装LED灯。展厅内正宗位置摆放1.2米高的展台，并用高品质的台布装饰。两侧用同样高度的展台展出公司的特级产品系列及一级产品系列的代表性产品，共6瓶，并根据不同等级选择使用不同酒架。展厅正中央放置1米高的石榴盆栽，调节展厅氛围及空气。展厅前端，左右两侧分别放置1.2米的电脑桌并在展会期间不间断播放宣传短片以吸引参观者驻足，靠近右边的电脑桌摆放1米高的接待台，并在台面放置宣传册以供访客阅读及赠阅，另放置公司名片。酒架选择： 明星产品酒架 特级产品酒架 一级产品酒架图12 参展商品酒架图(4)摊位设备需求表4 摊位设备需求表物品名称、规
