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1、附件4初级主管育成训练营主管辅导手册个险销售部二八年七月前 言营销团队的主管作为团队的中坚力量，承担着业务发展、队伍建设的重要使命。公司“营销员基本管理办法”赋予了主管按照血缘关系的基础，遵循组织架构的发展、利益分配和培育的原则，经营和管理团队的权力与职责，在晋升发展过程中不断实现个人、所辖团队和业务规模的突破。由此可知，强化主管职能、提升主管经营管理的能力、打造富有“成功创富”理念和具备“职业精神、职业素质、职业技能”的主管队伍，即是竞争的需要也是时代的要求。公司在成功三地上市、资产突破万亿、获得世界双五百强称号等诸多殊荣之后，营销队伍的建设仍然是摆在各级领导面前的核心工作。面对竞争环境的改
2、变，我们深切感受到同业公司快速发展而带来的竞争压力，针对我们在队伍建设中存在的问题，公司总结众多地区关于队伍发展方面的宝贵经验并突破性的提出了更能够满足队伍建设要求的营销团队训练与经营管理模式。初级主管育成训练营改变了训练与日常经营无法紧密结合的问题，规避了培训内容因在团队日常工作中难以找到结合的契机而得不到有效贯彻的顽疾。经过深入分析和挖掘培训与团队管理的内在规律，拟从现有团队中“成建制”的将分处经理、组经理、业务骨干纳入到训练营中，以他们增进新人为出发点，通过不断主管提升增员、甄选、辅导育成和销售技能，确保新人的留存，从而使初级主管所辖团队人力和业务规模得到显著改善，为主管晋升奠定基础，最
3、终培养出能够符合未来公司业务发展和队伍建设需要的主管人员。在运作模式上，训练营采用训练和日常经营管理相结合的封闭式运作模式。训练部分根据实施对象的不同，分为两部分，一是针对分处经理、组经理、业务骨干实施的训练课程，旨在提高他们的销售技能、组织拓展技能、经营管理能力和团队辅导能力；二是针对分处经理、组经理、业务骨干在训练营期间增进的新人实施的训练课程，旨在提高他们的从业信心和销售技能，培养其良好的展业习惯。日常经营管理部分参照标准化营销部要求实施，旨在培养参训主管良好的团队经营管理习惯，提高团队的可持续发展能力。无论在训练或是日常经营管理中，都要求主管承担相应的经营管理和辅导职责。主管辅导手册正
4、是基于上述管理要求和训练需要而制作完成的。为充分发挥手册的辅导作用，有效帮助主管开展对新人的辅导工作，本手册的使用应遵循如下要求：1.主管辅导手册适用于主管召开二次早会时，围绕当日经营的主题或新人育成需要，进行专题辅导训练；2.主管辅导手册由主管对新人或其他营销员进行训练使用；3.主管辅导手册应配合新人训练手册使用，确保训练符合要求；4.初级主管训练营结束后，主管仍可将本手册作为日常经营中辅导训练使用的工具，根据所在团队当日工作主题开展专项训练，并确保开展每日辅导与训练工作。编 者 二八年七月目 录第一月第二周1新人准客户1001成功约访话术演练4接洽演练8第一月第三周12魅力销售面谈演练12
5、购买保险的理由演练16画图谈保险演练19异议问题处理和促成演练23活动量分析30第一月第四周32目标大盘点32基本法利益剖析38主管把脉41增员话术演练44如何高效运用创说会增员50第二月第一周56整理客户名单56客户邀约话术通关60金彩明天条款介绍62分红险优势及邀约话术演练66成功产品说明会的注意事项提醒68第二月第二周73产品说明会事后追踪73产说会得与失84训练营成长小结87准客户10089我很重要92第二月第三周94团队迎新会及成员介绍94个人目标定位96市场调查话术通关98绩效差异分析之一101第二月第四周103增员模式探讨103增员演练场景模拟之一106增员演练场景模拟之二110
6、增员邀约演练114创说会注意事项强调119第三月第一周123金彩明天再认识123产品说明会客户邀约演练130产品说明会六步骤促成法135第三月第二周145产品说明会追踪演练145产说会追踪分析151目标大盘点156准客户重生161准客户陪访164第三月第三周166个人目标追踪166绩效差异分析之二168第三月第四周169活动管理辅导169专业化销售流程回顾172职涯规划辅导176第一月第二周新人准客户100演练基本要求：演练时间：课时30分钟辅导方式：讲授、举例、检查 一、跟进目标（一）辅导您的新人，让其明确使用计划100的重要性；（二）通过示范和练习，使您的新人学会熟练使用准客户100；（三
7、）并且能够养成良好的主动独立使用习惯。二、知识点（一）没有准客户名单就没有销售的可能；（二）有足够的准客户名单有利于明确优先拜访顺序，制定拜访计划，从而提高成交率；（三）养成准客户100的良好使用习惯，是合理规划销售，节约时间走向成功的捷径；（四）填写准客户100，对名单按客户资料选出优先拜访者名单，确定拜访顺序，编排下两周最易成交拜访计划。三、主管操作要点（一）演练前要点1事先与您的新人沟通 ，告知您的新人使用新人100的重要性：没有准主顾名单就没有销售。2有足够的准客户名单有利于明确优先拜访顺序，提高成交率。3有足够准主顾的名单便于制定拜访计划。4可以促进您的新人养成良好的工作习惯。（二）
8、演练中要点1要求新人回顾岗前培训中准客户100的内容，重新审视应用准客户100。提升熟悉使用能力，重视工具应用。2再次督促强调新人务必填写准客户100。3辅导信任进行手册填写，并确定拜访计划制定新人未来两周拜访计划。（三）演示后要点1对新人的填写加以点评分析，指出不足只处并帮助改进，设计展业方法。2按照拜访计划严格要求您的新人每天进行拜访工作，主管要进行强势追踪，并辅以指导提升新人展业技能，并促成其养成收集补充准客户名单的习惯。3要追踪活动日志的配合填写及展业中对国寿行销手册的使用情况。便于及时掌握新人的工作状态。四、跟进检查点（一）与新人沟通再次明确其对准客户100的认识，针对性的辅导（填写
9、计划的编制）使用计划100重要性的明确程度。（二）您的新人是否掌握准客户的编排顺序并制定了优先拜访名单及计划。五、跟进工具清单准客户100活动日志国寿行销手册附件：准客户100序号姓名性别年龄学历现工作单位电话客户来源熟悉程度成功约访话术演练一、跟进目标（一）通过演练让新人了解约访的目的和原则。（二）通过演练基本掌约访的基本方法与技能。（三）演练中对约访原则把控，确实认识到话术是约访的达成途径。二、知识点（一）操作演练难点在约访的技巧和原则。（二）课程重点在约见中时间的选择和确定。三、主管操作要点（一）演练前要点主管除了注意新人的培养，更要注意老业务伙伴的配合意愿和执行态度；让老业务伙伴先示范
10、，并鼓励、指导、带动新人。（二）演练中要点1要明确提出并让新人明确无论采取什么样的方式和技巧，约访的终极目标是获取和客户见面的机会。2在进行电话约访时，我们要把握好两个原则：第一放轻松，也就是要做到微笑、热忱和自信；第二把握时机要求见面要求的提出，并要求一定做出二选一有效的约访技巧。3注意约访的异议处理话术的讲解应用，争取见面的机会。（三）演练后要点1要鼓励大家敢于打电话约访客户面谈,因为我们已经训练通关，具备约访的条件和能力要求。2提醒业务员注意找准切入点，利用技巧控制话题发展方向，勇于提出见面时间。3提醒业务员话术技巧的总结，并督促其做后期改进提升。四、跟进检查点演练后的通关记录及日常的度
11、存练习经验总结检查练习五、角色演练每3人一组，学员一人扮客户，一人扮演新人，一人做观察者，演练时间3分钟。然后角色互换，演练3分钟。到主管处通关。演练话术1：业：张良，我，李明，在干嘛呢？客：没干嘛，一段时间没看到你，在忙些什么呀？业：我现在做保险了，刚学完，感觉保险确实好，我想到你那去，给你宣传宣传，买不买不要紧，主要是让你给我当当评委，听听我说得样？说得好不好，你帮我指点指点，你看是今天下午还是晚上 我到你那去？客：我今天没时间。业：那哪天有空？客：这两天都忙。业：我这事很重要，总得抽个时间吧！客：过两天有时间再说吧！业：我知道你很忙，不过又不要很长时间，几分钟就行了，听我说说而已，抽个时
12、间喽！客：那就明天晚上到家来。业：那好，明晚不见不散。再见！说明：划线部分为必须通关之项目。演练异议处理：我对保险不感兴趣我能理解，大多数没有买过保险的人一开始都对保险不感兴趣，如果您现在对保险很感兴趣，我到会怀疑您有什么目的了，开个玩笑，你看是明天上午还是明天下午我们见个面。我买过保险了那好呀，你真有保险意识，你买的是什么险种呢？我明天正好有时间我免费为你做一下保单检查怎么样？你看是明天上午呢？还是后天下午呢？我有朋友在保险公司那好呀，你的朋友一定会给你提供很完善的服务。不过我和你朋友所提供的不会有冲突，你尽可放心。对于你来讲多些资讯多个朋友服务岂不是更好，你看是明天下午还是后天上午，我们见
13、个面。六、跟进工具清单 通关结果反馈表销售流程之成功约访反馈表（业务员扮演者 观察者 ）知识点切入点是否恰如其分 是否能迅速进入主题见面目的是否能贯穿始终是否有确定约见时间的动作( )能否针对性做好异议处理建议1. 2.3.接洽演练演练基本要求：演练时间：课时30分钟辅导方式：讲授、示范、演练 一、跟进目标（一）通过本堂课程让学员了解赞美的重要性，掌握赞美的方法，找到切入点以博得客户好感。（二）通过演练基本掌握面谈的基本方法与技能。（三）恰当的异议处理话术。二、知识点（一）课程难点在与赞美的重要性及赞美的方法。（二）课程重点在面谈中“我已经买了”的异议处理。三、主管操作要点（一）演练前要点1通
14、知助教或辅导教师进行话术示范，提前做好准备与练习。2举例示范时，主管简要说明示范的背景。3业务员要预先进行准备（形象心理），熟悉话术适当结合自身特点进行准备。 （二）演练中要点1助教根据所列话术轻轻读过即可，就接洽与初次面谈的目的、步骤通过话术进行直观展示。2读话术时讲师要提示由于业务员仪表形象的修饰和改变给到客户新的感觉（同“准备的要点”相呼应）3就接洽与初次面谈的相关步骤我们还是用一个具体的话术来演绎会更直观，说明角色扮演的顺序（角色C由主管担当）。4.注意业务员是否观察客户的表情和心态变化，调整切入点，以及是否会留意观察者的表情。（三）演练后要点1.记录并检查演示结果。观察演练结果并记录
15、通关与否，未通关者要继续演练，直至通关。2.要帮助新人总结切入点赞美点基本面谈技巧和话术处理等重点内容的点评。3.指导新人注意对客户表情和心态变化的分析，并给出新人的调整技巧。四、训练内容（一）提问题的基本原则：1. 站在准客户的立场问问题2. 问题宜简单，一次只呈现一个观念3. 问题需合宜有重点4. 问题需正面、不具威胁性5. 问题需清楚，准客户才容易回答6. 不要强迫准客户回答问题（二）十二个黄金问题1你曾经买过这类保险产品吗？2除了你自己外，有谁能决定要不要投保？3你会如何做决定？4你的预算如何？5对于该产品或服务，您觉得如何？6你的看法如何？7当你决定投保时，你觉得什么是最重要的事？8
16、你过去投保的经验如何？9有什么理由，今天不能做个决定？10你对产品或公司有什么疑问，让你迟迟无法作出决定？11你觉得现在适合做个决定吗？12你认为接下来该做些什么？五、跟进检查点（一）检查是否全员通关，并检查记录，填写反馈表。（二）督促检查话术的应用及经验总结分享。（三）日常督促新人练习，直至熟练掌握应用。六、跟进工具清单通关结果反馈表销售流程之接洽面谈反馈表:（业务员扮演者 观察者 ）知识点赞美是否恰如其分 是否能迅速进入主题赞美是否能贯穿始终是否有保单体检、收集资料的动作能否针对性做好异议处理建议1. 2.3.第一月第三周魅力销售面谈演练一、跟进目标使你的新人能够准确熟练地按步骤进行销售面
17、谈的演练。使你的新人学会如何了解客户的寿险需求状况。使你的新人学会如何询问并了解客户的想法，以及明确自己下一步与客户沟通的方法。二、知识点销售面谈流程图自我介绍-拉近关系-道明来意-安排座位-公司介绍-资料收集-确认保额-约定时间-面谈内容注：资料收集包括：公司福利、了解客户投保状况、家庭背景、寿险保障范围。 第一小节：抒情曲。赞美、寒喧。一定要表明身份，但不需说明来意！这就有一个问题：何时表明身份话术： “对不起，和你聊得真带劲。但我们公司正好有一节培训课，不好意思到点了。中国人寿保险的培训真多，现在要求可严了，还得通关考试，不合格就不能做业务。中国人寿的管理真是太严了，改天有空一定再和你吹
18、一会儿。不好意思，我得走了”第二小节 高八度 花腔女高音“很多，我干得很不错呢！可好了！” 第一招 汇报工作式话术：某某，你好，最近怎么样。你不知道，可把我忙坏了。不知因为天太热，不是怎么的，最近，我的客户，生病住院的好几个，没办法，公司有理赔时间承诺，10天内必须完成手续，送达理赔金，可把我累坏了第二招 隔山打牛式 话术： 某某，你好，今天找你帮个忙，借你的耳朵用用，放心，决不给你谈保险。我有个客户让帮忙设计保险计划，看他那么信任我，我一定尽最大努力设计好。来，你先听听提提意见 第三招 敲山震虎关键在“震”字。 话术：今天，我特别难过，因为我们业务员没有及时回访，客户本来准备签单了，就只差天
19、，偏偏客户出险了，想想客户家人现在的惨状，我们都快后悔死了。保险还是不能等第四招 无事生非式 话术“昨晚我梦见你了！”1. 围点打援首先不要孤军深入，否则你会败得很惨，应象工兵一样，左右确认是否安全方可通过。古时兵法，同样运用现代战争，也同样运用各种行业。 2.欲擒故纵 “保险是不错，听说你们单位都有社保，你认为保障够了吗？”话术：（客户点头认同）真对不起，今天我正巧有点事，要不我回去先为你设计设计。明天下午点把完整的，专为你设计的计划书送来，怎样后天呢3.等待援兵（客户略显赞同）要不这样，我们王经理在设计家庭保单上很有经验，做得可好了。要是她有空，明天下午点我让她来一趟好吗？（或者明天下午正
20、巧张经理要来检查工作）三、主管操作要点事前：（一）告知您的新人准备纸和笔。（二）告知您的新人熟悉相关话术。事中：（一）组织您的新人两两对练三大乐章的内容中的话术。（二）您的新人自己背诵记忆话术。事后：（一）依通关记录中的检查点对您的新人点评分析，适当指出不足之处并告知改进的方法。（二）结束时您要进行总结并鼓励，询问您的新人还有没有其它问题。四、跟进检查点您的新人销售面谈是否有通关。五、跟进工具清单无购买保险的理由演练一、跟进目标（一）通过客户购买保险理由的详尽罗列，使学员能从较高层面上理解客户购买保险的理由，建立更加清晰的销售观念，以进一步强化从业信念。（二）突出重点：以最能引起共鸣的话题切入
21、并突出该内容，如医疗问题、养老问题等。二、知识点（一）本节课所有参训的伙伴需掌握切入意外险技能的话术：人生在顺景的时候，什么好事都会接二连三的来，目标当然可以早日达成。但万一遇上逆境的时候，比如说各种疾病、意外让我们丧失了工作能力，无法为家庭生活提供足够的费用，还要支付自己昂贵的医疗费，那可是“屋漏偏逢连夜雨”呀，我们原来的目标就不再有实现的机会了。在这样的情况下，您觉得人生中途的波折，是否是我们人生中的大不幸呢？ （二）本节课所有参训的伙伴需掌握切入医疗险技能的话术：我想您记得上次我们说过“人吃五谷杂粮，难免会有病”，更何况我们生活在今天这样一个多变的时代。问题是有病了，我们有没有足够的钱来
22、医治？人生病无外乎三种情形，即小病、中病和大病，您说是吗？小病就是我们所说的头痛脑热，花几十或几百块钱就可治愈，我们每个人都负担的起；中病一般需要住院治疗，花费一般在几千或一万元左右，我们基本也可负担，但对家庭的经济有一定的影响；大病都是一些现代疾病，如癌症、心、脑血管疾病等，还包括一些我们意想不到病，它直接危机我们的健康和生命，且花费巨大，会使我们的家庭经济崩溃，甚至负债累累。因家庭成员患大病而致贫的例子真是举不胜举。据世界卫生组织最新统计结果表明：人一生中患大病的几率高达72。而实际上得大病并不可怕，可怕得是无法支付昂贵的医疗费，您说是吗？所以，面对未来可能出现的担心，我们一定要早做准备，
23、对吧？三、主管操作要点事前：（一）告知您的新人准备纸和笔。（二）告知您的新人熟悉相关话术。事中：（一）组织您的新人两两对练意外险和医疗险话术。（二）您的新人自己背诵记忆话术。事后：（一）依通关记录中的检查点对您的新人点评分析，适当指出不足之处并告知改进的方法。（二）结束时您要进行总结并鼓励，询问您的新人还有没有其它问题。四、跟进检查点您的新人购买理由是否有通关。五、跟进工具清单无画图谈保险演练一、跟进目标帮助学员掌握五大类画图谈保险的方法及相关讲解话术。二、知识点三、主管操作要点（一）事前：1主管应掌握本单元知识点。2向新人强调学会画图学保险的重要性。（二）事中：1主管组织新人记忆保险画图法，
24、提示先记忆话术，再记忆图画，口手并用，边说边画。2新人两两组合，互相讲解保险画图法。3主管作为关主，与新人就画图谈保险的步骤和话术进行通关。话术：（1）家庭保障：陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。 现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活
25、不受影响。您太太仍然可以每个月拿到xxx元，维持 基本的生活，一直到小明22岁自立为止。（2）子女教育：陈先生您应该同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要78万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想,陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得
26、小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。（3）退休养老陈先生，你现在是30岁，请问你有没有想过什么时候退休呢？ 预计60岁退休吧。人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还
27、要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。（4）意外应急您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别
28、人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。（5）长期储蓄一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。即使中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。（三）事后：1主管在通关表上签字。2主管进行点评，指出演练中的不足之处，并告
29、知改进方法。3进行总结和鼓励，并询问新人还有没有其他问题。四、跟进检查点（一）新人话术是否熟练，画图步骤是否正确。（二）新人是否在与客户面谈过程中运用了画图谈保险的方法，是否碰到其他问题。五、跟进工具清单通关单通关内容自信程度话术要点熟练程度肢体语言时间掌握总体评价1总体评价2总体评价3出色满意一般出色满意一般出色满意一般画图谈保险 主管签字：异议问题处理和促成演练一、跟进目标 使新人能够了解成交过程中经常碰到的异议，并能熟练地掌握化解异议的常用话术；能掌握促成的时机，自然、得体、熟练地导入促成。二、知识点（一）异议处理的流程 Listen-用心聆听/ Share-尊重理解/ Clarify-
30、澄清事实/Present-提出方案/Ask -请求行动。（二）常见异议问题及应对话术1没兴趣，不需要。客：我对保险没兴趣（不需要）。营：（聆听、反应）张先生，我理解您的想法。事实上您对一个不了解的事物感到没兴趣（不需要）是很正常的，除此之外，您还有没有其他原因？客：没有了。营：张先生，我能不能请问您，您认为什么样的人对保险有兴趣（有需要）呢？客：这个营：您的意思是不是说医院的病人、或者是出了车祸需要花钱救治的人才对保险有兴趣（有需要），是吗？张先生，其实就是因为您现在对保险没兴趣（不需要）您才要买，保险就是为了以备急需的，买了之后可以不用，但绝不能没有，您认为我说的有道理，请在这里签字。2不用
31、急客：你说的不错，但不用这样急，我考虑考虑吧。营：（点头回应）张先生，我明白您的想法，但是我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以安枕无忧了。更何况，现在您的交费也较低，比再过几个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定是最明智的。受益人填写您太太可以吗？3和家人再商量下客：我先和太太商量下。营：李先生，其实您现在参加的这份保险正是为您的太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现。万一将来有什么事情发生，她们也不需要担心日后的生活，这样的一份计划，您说您的太太怎么会拒绝呢？营：不过，就算你太太觉得需要这样一
32、份保险，相信她也不好意思开口赞成，怕你会误会一笔保险金比你更重要，我想你不原让您的太太尴尬吧。营：李先生，您的身份证给我看一下好吗？4房贷无余钱客：我现在要供楼，不想加重负担。营：（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人 都有同样的处境。营：除此之外，还有没有其它原因令您暂时不考虑保险呢？客：没有了。营：我们都相信意外及疾病是无法预料与控制的，您是一家的 经济支柱，不能有丝毫闪失，否则现在供的楼究竟是谁的就很难说了，您说是不是呢？既然今天您已经认同保险可以帮助您和家人，如果今天投保，就不用担心明天，如果真的有事，我们中国人寿发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题
33、。不如这样，我们来一同填写资料，好吗？5我已经买了保险客：其实我已经买了保险了。营：（聆听反应）恭喜你，张先生。不知道你买的是哪个类型的保险？客：是，我也记不清了。营：张先生，您可真有眼光啊！您既然已经参加了保险计划，相信您一定很明白保险的重要性。其实保险就像一个消防栓，过一段时间就需要检查一下是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。 保险也一样，每隔一段时间就需要检查一下保单的状况。刚才您提到所投的保险记不大清了，说明您的保单也该查一下了，不如我帮您看看，也许可以帮您提供一些的建议和意见，您认为呢？6公司福利好客：我公司已经为我安排了社会保险，我不需要投保了。营：这样看来，你公司很注重
34、员工的保障和福利，也证明了您对公司的价值，但其实站在自己的立场来看，我们可以留意一下这几点。第一，公司提供的社会保险计划虽然好，但它只能保证基本生活的需要，而且我们一般也不会一辈子在同家公司工作。一份个人保险，除了可以弥补社会保险的不组，更可以满足你的个人需要。客：你讲的有点道理。营：我们公司需要知道你的健康资料，请问你身高和体重是多少？7我有储蓄和其他投资客：我自己都有储蓄和其它投资。营：张先生，您真的很会理财，而且很会为自己的将来着想，我很敬佩您的眼光。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事发生的而受到损失。营：一般家庭的收入分配是这样的，
35、虽然用钱不多，却可以保障家庭生活不受影响。而且，我还要告诉您一非常重要的事，您买保险的钱并没有花掉？客：是吗？营：是的，您看我专门为您设计的保障计划中（讲解建议书）8再便宜点行吗？客：你讲的道理我赞同，但我觉得太贵了。营：李先生，当我踏入寿险业的时候，我发誓不会为产品低劣的公司推销。当您评估一件产品，应考虑两方面的因素：产品的品质，这当然有中国人寿公司提供；优质服务，这是我的职责所在；而且，保险产品的价格都是经过保监会批准的，相信一分价钱一分货，我想您肯定不愿意为了价格而牺牲产品品质和服务质量。将您的身份证交给我好吗？（三）促成话术1二择一法请问每年的红利通知书是寄到您家里还是您的单位呢?红利
36、的领取您是打算累积生息还是现金领取呢?您的交费期选择20年还是30年？2化整为零法您一年的交费为7200元，平均到每个月600元，折合每天才20块钱，您就可以拥有的62万的终身保障，真的很划算，不如现在我们就填写资料吧每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划算其实您只需要每天放入您的账户20 元，您就可以获得50万的保障3总结成交法张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有四大优势：交费低、保障高；保障全面，生存给付身价保障同时拥有；一人投保，三代受益；安享分红，意外惊喜；您看我还有什么地方没有讲清楚？那我们现在就开始填写投保单吧4推定承诺法请问黄小姐，您的生日是什么时候？请
37、问黄小姐，您的地址是5激将法张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话，谁来承担您不买保险的责任，那就是您的孩子、您的妻子。张太太，其实保险就象车子、房子和钱一样。看您先生这么爱您，再说这钱并没有花掉啊，最终受益的还是您和孩子，其实没有责任心的男人才不会买保险。6危机意识法如果我们现在申请，您就能以较低费率拥有保险保障，下个月，您会因为年龄的增长一岁，而使费率提高哦三、主管操作要点（一）事前：1主管要熟悉相关话术。2告知新人要熟练掌握异议处理和促成的话术。（二）事中：1主管组织新人两两对练异议处理和促成的话术。2新人自己背诵话术。3主管扮演客户，与新人就异议处理和促成话术做通关。（三）事后
38、：1主管在通关表上签字。2依照通关记录，主管就新人在通关时的表现作出点评，总结不足之处，并提出改进方法。3总结并鼓励，询问新人有无其他问题。四、跟进检查点新人在通关中能否掌握话术。五、跟进工具清单通关表通关内容自信程度话术要点熟练程度肢体语言时间掌握总体评价1总体评价2总体评价3出色满意一般出色满意一般出色满意一般拒绝及促成话术 主管签字：活动量分析一、跟进目标（一）了解活动量与收入之间的关系，使学员产生提升活动量的强烈意愿。（二）让所有学员进行活动量和收入之间的关系换算。二、知识点活动量和收入之间的关系换算，换算前要先告诉他们所有涉及到的比例数据。如：假设某位学员每月收入目标是3000元。（
39、一）假设每件保单2000元（也可根据当地保单状况规定），按照30%的佣金率，要求学员自己计算每个月需要的保单数是多少？单（二）假设一个月工作25天，（按照件保单=次促成面谈=次初次面谈=2个约访）的成功率，要求学员自己计算一个月每天需要拜访多少个准主顾？约访三、主管操作要点事前：（一）要预先详细了解职场当中活动量管理做得较好的绩优伙伴的活动量和业绩的关系，以便在授课当中更有说服力。（二）要在课前翻阅实战演练当中夕会（一）里的“访量评估表”，了解有关数据和比例。事中：检查您的新人有没有按要求计算正确每日拜访量和每日拜访量的状况。事后：（一）协助您的新人根据在每日拜访量上的数据，制定每日的拜访计划
40、。（二）结束时您要进行总结并鼓励，询问您的新人还有没有其它问题。四、跟进检查点每日您的新人在实际拜访量上和计划上的状况。五、跟进工具清单每日工作日志、客户联系卡第一月第四周目标大盘点一、跟进目标（一）使您的新人养成良好得工作习惯，并认真地利用工作日志记录工作情况，全力冲刺目标。（二）通过对您的新人工作日志的检查，对您新人的目标缺口做到追踪，并进行诊断、发现问题点。（三）使您的新人能够自信熟练地填写销售百分卡。（四）使您的新人能够根据记录学会自我分析展业中的问题点，并培养您的新人自我解决问题的能力。二、知识点（一）业务员工作日志之每日活动记录（二）业务员工作日志之季度目标追踪表 （三）业务员工作
41、日志之准主顾卡 （四）主管工作日志之每周小结（五）业务员工作日志之每月小结（六）销售百分卡介绍 三、主管操作要点事前：（一）告知您的新人填写工作日志的意义及对其工作的实质性帮助。（二）告知您的新人认真填写工作日志、销售百分卡。事中：（一）总结团队目标达成情况及缺口情况。（二）利用业务员工作日志之季度目标追踪表明确个人目标缺口。（三）利用业务员工作日志之准主顾卡发现您的新人在主顾开拓中存在的问题，及时给予指导和帮助。（四）利用销售百分卡明确业务员下一步追踪促成目标。将业绩目标化为行动目标，从而进行目标追踪，提高新人的工作计划性，养成正确的工作习惯。（五）群体激励事后：（一）根据诊断结果对您的新人
42、进行及时的辅导。（二）根据每月小结督导您的新人目标达成情况，并制定下一个月的目标。（三）每月结束时您要进行总结并鼓励。（四）根据发现的问题点，帮助您的新人学会自我解决问题。（五）在您的新人出现的困难点比较大时，应给予针对性的辅导。（六）每周结束时您要进行总结并鼓励。四、跟进检查点您的新人是否认真填写业务员工作日志。您的新人是否按时填写销售百分卡。您的新人是否根据记录进行自我分析和诊断。五、跟进工具清单业务员工作日志基本法利益剖析一、跟进目标让业务伙伴能够明白增员和做主管能够带来的利益，并从基本法的角度对利益进行分析。二、知识点（一）直接增员的利益（二）组经理和分处经理的利益（三）组经理和分处经
43、理的目标责任津贴（四）组经理和分处境里的管理津贴（五）增员、做主管能够带来的非物质利益三、主管操作要点事前：熟悉基本法关于增员利益的内容，比如直接增员的利益，组经理和分处境里的目标责任津贴，组经理和分处经理的管理津贴。熟悉增员的非物质利益。事中：简单说明基本法中的直接增员利益、主管的目标责任津贴、管理津贴。如有必要，则对相关概念进行进行说明。让组员对相关内容进行回答，可以问一些问题：1. 增员者能提取被增人员FYC的百分之多少？2. 组经理、分处经理的管理津贴的提取范围？3. 组经理、分处经理提取管理津贴的比例？讲述非物质增员利益。如增员是为了寿险事业的发展，提高管理能力，拓展人际关系，提高工作士气，增强业务员的信心，补充人力损失等组员可以互相提问，也可以向主管发问。对本次讲解内容进行简单通关，通关问题如前述问题。事后：对本次情况进行总结，发现自己团队组员对这次基本法利益的学习进行总结，找出自己团队对于增员意识的薄弱点，并在找薄弱人员进行单独辅导。四、跟进检查点对自己本次辅导进行总结，对自己对于基本法的掌
