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1、创业计划联 系 人：职 务：总经理电话号码：电子邮件： m地 址：河北沧州经济技术开发区邮政编码：050000网 址：http:团队人员组成姓名学院与年级指导教师公司简介：河北省峰翔环保设备有限公司成立于2014年3月，坐落于河北省任丘市。“环保，节能，高效，创新”是本公司的核心理念。我们公司凭借该产品的优良性能，先进技术，不断创新，弘扬企业文化，发扬团队精神，使之在脱硫化氢产业中发展壮大。河北峰翔环保设备有限公司全体员工将以饱满的热情服务于每一位投资者。公司将建立一个包括研发、生产和销售的专业化团队，未来发展将进一步对产品进行改进创新，更加适应各厂家实际生产环境的产品，以纵向深度开发和横向联
2、系开发为主要模式，创造专注于治理污染气体排放的专业化公司，打造自己的品牌特色。我们期待社会各界有环保意识的仁人志士的加盟与合作，携手共同保护我们的地球母亲。目录第一部分 执行总结11.1项目背景11.2公司介绍11.3产品分析21.4市场概述21.5生产管理21.6市场营销31.7财务分析31.8风险投资撤出3第二部分 产业背景32.1行业发展状况32.2产品与技术42.2.1产品概述42.2.2产品技术42.2.3产品优势4第三部分 市场分析73.1 市场前景73.2市场特征73.3宏观环境因素分析PEST分析83.4竞争分析93.4.1竞争产品与竞争对手93.4.2竞争优势103.5内外环
3、境综合分析SWOT分析10第四部分 市场营销124.1营销战略124.1.1市场细分124.1.2目标市场选择124.1.3市场定位134.1.4市场营销战略图144.1.5发展战略144.2营销策略154.2.1产品周期曲线154.2.2价格策略164.2.3促销策略164.2.4销售渠道174.3售后服务174.3.1公司售后服务承诺174.3.2公司售后服务体系184.3.3售后服务实施过程简介184.4应对市场风险策略19第五部分 公司战略205.1公司概况205.2 指导方针205.3发展战略21第六部分 组织与人力资源管理226.1组织结构226.1.1 组织与人力资源管理226.
4、2核心人员简介246.3考核制度246.4薪酬制度256.4.1员工期权投资方案266.4.2员工附加福利待遇266.4.3公司规划初期福利政策266.4.4公司规划远期福利政策276.5激励机制276.5.1激励原则276.5.2激励措施27第七部分 生产管理297.1总体战略297.1.1产品的开发和设计297.1.2生产运作系统的设计策略297.2生产工艺流程307.2.1生产设备307.2.2生产能力的发展307.2.3库存管理317.3技术开发与风317.3.1开发现状317.3.2未来任务317.3.3可能风险317.3.4产品服务的改进与创新31第八部分 投资分析328.1股本结
5、构与规模328.2投资收益与风险分析328.3投资收益分析348.3.1投资净现值348.3.2投资回收期348.3.3内含报酬率358.3.4综合评价35第九部分 财务分析369.1会计报表369.1.1会计政策与会计规章369.1.2销售预计表379.1.3产品成本表379.1.4利润表389.1.5现金流量表399.1.6资产负债表40第十部分 机会与风险4210.1机会与准备4210.2风险与化解42附件1：专利证书44附件2：专利使用授权书44第一部分 执行总结1.1项目背景硫化氢是一种广泛存在于自然界中的恶臭有污染气体。为仅次于氰化氢的剧毒物，是职业中毒中仅次于一氧化碳中毒死亡的第
6、二大杀手。在一些工业生产、沼气形成、煤炭开采、含油废水等工业生产处理过程以及开挖和整治沼泽地、沟渠、印染、下水道、隧道、清除垃圾、粪便等众多生产作业中，都会伴有大量的硫化氢气体产生。在工业生产过程中其对于仪器设备的腐蚀非常严重，严重影响设备寿命，硫化氢的处理不及时，会影响到作业工人的生命安全甚至工地安全（如起火，爆炸）。近年来硫化氢对国内几大油气企业造成了严重的影响，见表1-1。2003年12月23日22时15分，中国石油天然气总公司重庆开县西南油气田分公司川东北气矿罗家16H井发生天然气井喷事故，造成天然气中硫化氢中毒，井场周围居民和井队职工243人中毒死亡、1000多人中毒，经济损失达92
7、62.71万元。可见硫化氢的危害巨大。表1-1 硫化氢事故危害表然而，当前国内生产企业的硫化氢处理设备落后，处理效果差，设备成本高，不能满足企业生产的安全要求及国家环保要求。我公司研发人员为此自主研发了更为先进的脱硫化氢设备-精细化脱硫化氢一体化设备，该设备获批专利并已授权（专利号ZL201320413852.4）。地点事故危害华北油田石家庄市分公司7人死亡，464人中毒，经济损失60万元中国石油天然气股份公司243人死亡，1000多人中毒，经济损失9262.71万元海化集团有限公司2人死亡，3人中毒某油气田分公司1人死亡，1人中毒油田石化总厂2人死亡，1人中毒胜利化工厂1人死亡，1人中毒新疆
8、石油管理局采油一厂7人死亡，1人中毒金陵石化公司炼油厂1人死亡锦州石化分公司1人死亡1.2公司介绍河北峰翔环保设备有限公司的创立，主要致力于新型脱硫化氢设备的精细研究。公司以位于华北油田的各大炼油厂为主要服务市场，充分利用研发力量，推进高新技术成果的产业化。1.3产品分析名称脱硫一体化设备传统脱硫塔光催化处理设备体积（m3）103010气量范围（m3/h）20-1000002000-50000200-100000处理效果99.9%85%90%排放值（mg/m3）0-10300-500150-300电费(元)015000-2000015000-20000设备费用针对硫化氢不同的排放流量，所要求的
9、设备规格不同，其制作费用也有所不同优点处理效果优秀、设备简单、可以到超低浓度、甚至0排放。可以用于低浓度气体处理。设备简单处理效果好于传统脱硫塔，可以处理多种恶臭气体。缺点处理气体单一体积大 费用高 易堵塞、处理效果差，对于低浓度硫化氢处理效果不好。光催化产生臭氧 腐蚀设备 催化剂消耗高 。需要前处理，将硫化氢浓度先降低。我公司研发的主要设备精细化脱硫化氢一体化设备处理硫化氢的效率高达99.9%，并在工程投资和运行成本、技术先进性方面优于传统的脱硫技术,如下表1-2:表1-2 产品先进性比对表1.4市场概述从“十二五”之后，我国环保投入每年以2000亿元以上的幅度增加速度，以及近年来国家相继出
10、台的环保政策，可以看出环境保护是我国生存发展的重中之重。根据广泛市场调研，市场内有30%的企业未安装脱硫化氢设备，对硫化氢进行直排处理。而在剩余70%安装脱硫化氢设备的企业中，又有60%-70%使用的虽然是Fe2O3，但不可循环再生，浪费原材料；剩余30%-40%的企业虽然采用更为先进的脱硫化氢技术，但其设备费电，易燃易爆，且需要人员看管。针对所调研的结果分析得知，我公司设备凭借着轻巧简单的外观和极高的处理效率，在未来的脱硫市场拥有广阔的发展机会和发展前景。1.5生产管理生产地址主要选在沧州经济技术开发区，因为此地存在华北油田等众多油田，同时也是各大炼油企业的聚集地。地理环境突出，京津腹地，交
11、通便利，为产品的输送提供方便。主要采用以JIT生产原理为主的生产方式，并辅以安全库存措施。提高技术水平、在保证质量的前提下努力降低生产成本、着眼于提高产品性能和生产效率，使产品性能最大化、生产利益最大化。1.6市场营销根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，我们将整个脱硫化氢市场进行了细分，利用市场细分的差异性，可预测性，可进入性，稳定性和实效性等特点来执行目标市场营销战略和策略，使公司在国内脱硫化氢市场占有一席之地。同时为了将产品影响最大化，公司制定了一系列行为规范管理条例。1.7财务分析公司的注册资本300万元，其中技术入股45万，管理层资金入股165万，其余90万公司打算引入风险投资入股
12、以利于筹集资金化解风险。公司投资回收期小于3年，根据对未来几年公司经营状况的预测，公司的利润将稳定增长，拟从净利润中提取合理比例的资金进行技术研发。1.8风险投资撤出风险投资在逐渐培育成熟过程之中，必将考虑退出的问题。在实现退出时不能拘于某一种形式，我们针对不同情况采取多元有效的方式，做出积极灵活的退出决策。如：上市融资、并购股权、转让股权、股权回购、清盘、项目整体转让，力求增加退出的可能性。第二部分 产业背景2.1行业发展状况 脱硫化氢设备主要是解决煤炭、原油开采，含油废水处理等过程中产生的硫化氢引起的污染问题。在环境问题日益突出的当今，脱硫化氢设备的先进与质量的优劣对缓解环境问题起着至关重
13、要的作用。目前，脱硫化氢设备生产行业正处于一个非常有利的发展时机。这是因为：一、受国际大环境的影响，各国对环境保护越来越重视，不再片面追求经济发展，我国也加入了许多环境公约。二、我国环境保护十二五规划对脱硫产业提出了更高要求。另外由于十八大环保政策推动，政府对节能环保的投资进一步加大。三、国内原油脱硫化氢的技术还不够成熟，小型企业，大型的原油开采，煤炭开采等企业对于硫化氢的处理效果不够显著。四、京津冀三地政府部门将建立联防联控机制，将防治大气污染作为重大民生工程。可以看出脱硫设备市场广阔。2.2产品与技术2.2.1产品概述精细化脱硫化氢一体化设备，包括吸风机、吹风机、气水分离器、1号粗脱硫器、
14、2号粗脱硫器、精细脱硫器、太阳能板和出气口。设备整体设计如图1所示，分为五个部分，包括集水器，气水分离器，1号粗脱硫器，2号粗脱硫器，精细脱硫器。设备内外表面作防腐蚀保护。集水器主要收集来自气水分离器及其他脱硫器脱除的水分，集水器外部排水管设有阀门，正常工作时阀门成关闭状态，当液位计显示较高的液位时，开启阀门排水，排完后关闭，防治气体逸出。脱硫剂底部是由钢板筛承托。脱除的水分可以从钢板上面的筛孔流到底部,然后排出。实体图如图2-1所示。1.进气口 2.吸风机 3.布气系统 4.气水填料 5.吹风机 6.氧化铁脱硫剂 7.太阳能板 8.排气口 9.填料装卸口 10.活性炭脱硫剂11.承托钢板 1
15、2.吹脱排气口 13. 氧化铁脱硫剂 14.集水槽 15.排水口图2-1设备构造简图A、气水分离器B、1号粗脱硫器 C、2号脱硫器 D、精细脱硫器图2-1设备结构图2.2.2产品技术本设备含有硫化氢的混合气体先通过气水分离器，脱除混合气体中的水分，然后进入到粗脱硫器，进行初步粗脱硫，之后再进入到精细脱硫器进行深度脱硫，经过脱硫后的混合气硫化氢的含量几乎为零。a . 粗脱硫图2-2设备外观图采用Fe2O3（主要是-Fe2O3, -Fe2O3）作为粗脱硫剂,其特点是硫容含量高，净化脱硫效果好，并且价格低廉。其脱硫机理为H2S分子扩散到水和氧化铁表面，在颗粒表面的水膜中电离形成HS-、S-离子；置换
16、水合氧化铁中的晶格铁（OH- 、O2）,生成Fe2S3H2O, H2S分子也通过脱硫剂的微孔向内部扩散; 而后在水蒸气存在情况下，空气中的氧气将其再生，这时的铁转化为氢氧化铁并析出硫，沉积在脱硫剂中。脱硫反应：Fe2O3H2O+3H2S=Fe2S3H2O+3H2O Fe2O3H2O+3H2S=2FeS+S+4H2O再生反应：2Fe2S3H2O+3O2=2Fe2O3H2O+6SFe2O3的制备：将矿灰、木屑、氧化钙、活化剂按一定比例混合均匀，然后用机器加工成型，在一定浓度的碱液活化，烘干后即可得到所需要的脱硫剂。b . 精细脱硫采用改性活性炭作吸附剂。活性炭吸附法净化混气体中低浓度H2S，有操作
17、温度低，工艺简单，效果好，成本低等优点。受到化工轻工等行业的广泛重视。活性炭脱硫一般认为是在氧的存在下，活性炭表面的醌酚基将H2S催化氧化为单质硫。从而打破吸附平衡，使活性炭脱H2S的能力提高数十倍。其反应机理如下：脱硫反应：2H2S+O2=2S+H2O 再生反应：（NH4）2S+nS=（NH4）2S（n+1）改性活性炭作吸附剂制备：将氢氧化钾和煤焦质活性炭按一定比例混合，在一定温度且有惰性气体的保护下，活化1.5h制得。本设备进气压力不大，设备整体运行性能稳定，脱硫剂吸附效率高，可以有效地降低硫化氢的含量。作品实物外形照片见图2-2。2.2.3产品优势a . 脱硫量大1、2号脱硫器可以交替运
18、行，实现脱硫与再生同步，使设备运行时间长。脱硫量大。根据市场调研数据，见图2-3，我公司设备脱硫化氢效率高达99.9%，远高于市场上主要脱硫化氢设备。图2-3主要竞争对手处理气量对比图 m3/hb . 工艺简单该设备生产工艺简单，占地面积小，运行成本低，无需工作人员专门看护，只需定时观察液位仪排水即可。c . 低能耗该设备顶部设有太阳能板，能满足吸风机与吹风机用电需要，不需要外加电源。有效降低能耗。根据市场调研数据，见表2-4，我公司设备与主要竞争产品相比，仅电费输出就能节省约2万元每年每台。图2-4主要竞争对手能源消耗对比图d . 低成本所用的氧化铁脱硫剂是用硫酸烧渣（用硫铁矿生产硫酸所制造
19、的灰渣）为原料制成的，成本低，来源广，实现废物再利用。活性炭脱硫吸附剂都是经过改性的，吸附效率高，大大降低了H2S的排放量；脱硫吸附剂可以实现再生，再生后能循环重复利用，节约资源，降低生产成本。第三部分 市场分析3.1市场前景 我国天然气中普遍含有硫化氢,并且随着大规模的勘探开发,含硫化氢的油气井将愈来愈多,研究开发先进、经济和适合我国国情的天然气脱硫化氢技术是我国今后实施能源战略必须解决的问题。从含硫天然气中回收硫磺是一举两得、变害为利的重大举措。我国四川从含硫天然气回收的硫磺,约占我国硫磺产量的30%,全世界硫磺产量50%来自含硫天然气。含硫天然气经过脱硫后的尾气,其含硫量均在300ppm
20、以下,对尾气再次脱硫后可使尾气中的硫回收率高达99.8%,实现无害排放。最先用来从天然气中脱除硫化氢的方法(气体脱硫)原来是为了处理焦炉气和其它人造气而开发的。这些方法虽然在某些场合仍能适用,但因天然气的处理量大,压力高和脱硫化氢浓度高这些常见的特点而要求开发新的脱硫方法。国家十二五规划对环境中的二氧化硫和氮氧化物加大减排力度。持续推进电力行业污染减排。新建燃煤机组要同步建设脱硫脱硝设施，未安装脱硫设施的现役燃煤机组要加快淘汰或建设脱硫设施，烟气脱硫设施要按照规定取消烟气旁路。加快燃煤机组低氮燃烧技术改造和烟气脱硝设施建设，单机容量30万千瓦以上（含）的燃煤机组要全部加装脱硝设施。加强对脱硫脱
21、硝设施运行的监管，对不能稳定达标排放的，要限期进行改造。河北省十二五规划中提到河北省当前积极应对气候变化，大力发展循环经济，推进企业循环、区域循环和工业、农业、城市循环发展。积极推广应用清洁能源。强力推进节能减排，深入谋划和实施一批重大节能减排工程，严控新建高耗能、高排放项目。正为本设备提供了更为广阔的前景。据有关部门统计，河北省共有18家大型企业需要安装脱硫设备，按每家平均引进十台设备计算，及大型企业就有180台设备的需求。外加上不计其数的中小型企业脱硫化氢设备市场是非常巨大的。我公司的脱硫一体化设备以其强大的硫化氢吸收率、低廉的价格解决了广大企业想响应国家号召又苦于硫化氢设备利用率低、价格
22、高的矛盾。从而获得强大的市场竞争力。3.2市场特征 脱硫化氢一体化设备的主要购买者是生产制造者以及政府部门和非营利性组织，即为组织市场，其了解产品的主要渠道是专业报刊、各种展销会以及人员推销，购买渠道则主要是企业的直接销售或各个销售中心。该市场的特征主要体现在：a . 购买者多。本产品适用于污水处理厂、垃圾厂、制药厂、炼油厂、化工厂、屠宰厂、养殖厂、饲料加工厂、造纸厂、印刷厂等恶臭气体的脱臭净化处理。b . 购买者的地理位置相对分散。在大气污染问题日益被重视的当今，各城市的环保企业都对本产品有需求。c . 供需双方关系密切。供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力满足。 d . 专业
23、人员采购。采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚了解产品各种性能的相关技术要求，供应商应向他们提供详细的技术资料和特殊服务，从技术角度说明本企业产品和服务的优点。e . 直接采购。企业及政府往往向供应商直接采购而不经过中间商环节。3.3宏观环境因素分析PEST分析P政治因素：在国家方面，2012年，经国务院同意，发布新修订的环境空气质量标准和环境空气质量指数(AQI)技术规定(试行)。2013年，环境保护部部长周生贤在全国环境保护工作会议上做出讲话，要深入贯彻党的十八大精神，大力推进生态文明建设，努力开创环保工作新局面。同时，在河北省方面，近日出台的河北省大气污染防治行动计划实施方
24、案，要求经过5年努力，全省环境空气质量总体改善，重污染天气大幅度减少。力争再利用5年或更长时间，基本消除重污染天气，使全省环境空气质量全面改善，让人民群众呼吸上新鲜空气。国家以及河北省对环境保护的重视为脱硫化氢一体化设备打开了更为广阔的市场前景。E经济因素：国家在环境经济政策方面，主要包括资金投入和税收优惠政策，企业将防治污染所需资金纳入固定资产投资计划。列入国家重点污染防治和生态保护的项目，国家给予资金支持；城市政府将城市维护费用于环境保护设施建设；国家征收的排污费用于污染防治。国家实行税收优惠政策，所得税优惠，对利用废水、废气、废渣等废弃物作为原料进行生产的，在5年内减征或免征所得税。河北
25、省是能源消耗大省，年综合能耗近亿吨标准煤，单位能耗高于全国平均水平，能源问题成为制约全省经济发展的“瓶颈”。近年来，为推进节能减排，提高能源利用效率和保护环境，我省加大了对能源综合利用、新能源开发和再生能源项目的资金投入力度，省级财政投资3.4亿元重点支持节能、环保项目和具有循环经济特点的新兴产业项目。S社会因素：环保问题是今年两会的重中之重。李克强总理指出，2014年的重点工作之一，是要努力建设生态文明的美好家园，并就污染防治等工作提出了具体量化目标。要出重拳强化污染防治。其中今年要推进燃煤电厂脱硫改造1500万千瓦，并强调，我们要像对贫困宣战一样坚决向污染宣战。环境专家和官员一直在呼吁将大
26、气污染治理也列入“国家科技重大专项”。另外，我省提出要加强源头治理、调整能源结构、推进节能减排、保护生态环境、推动环保制度创新，加大对关键技术研发的支持,并出台了环境治理攻坚行动方案。京津冀三地政府部门将建立联防联控机制，将防治大气污染作为重大民生工程。本产品紧扣环保节能这一主题，解决了沼气形成，煤炭开采，含油废水处理等过程中产生的硫化氢引起的污染问题，既保护了大气环境，又回收了硫资源并加以综合利用。T技术因素：本团队所研究的精细化脱硫化氢一体化设备，改变传统单一脱硫剂脱硫模式，采用粗、精脱硫罐串联运行，有效脱除混合气体中的硫化氢。其设备内所含活性炭脱硫吸附剂都经过改性特制，吸附效率高，硫化氢
27、去除效率99%以上，大大降低了H2S的排放量。其所含脱硫吸附剂可以实现再生，再生后能循环重复利用，节约资源，降低生产成本。且该设备顶部设有太阳能板，能满足吸风机与吹风机用电需要，不需要外加电源，有效降低能耗。符合当今时代对“绿色生产”的发展要求。3.4竞争分析3.4.1竞争产品与竞争对手 表3-1主要竞争产品名称脱硫一体化设备传统脱硫塔光催化处理设备优点设备简单，应用范围广，无需专门定制处理量大处理效果好，可以处理多种恶臭气体缺点处理物质单一，只针对硫化氢体积大，费用高易堵塞，处理效果差光催化产生臭氧腐蚀设备，催化剂消耗高表3-2主要竞争对手公司名称唐山科源环保脱硫设备河北天清设备环保厂莱钢股
28、份九龙电力发展现状有完整的煤气脱硫系统烟气脱硫。回收利用率低实现了莱钢锅炉烟气二氧化硫的零排放。达到国际先进水平逐步实现全部脱硫技术及装置的国产化3.4.2竞争优势 a . 技术优势1）改变传统单一脱硫剂脱硫模式，采用粗、精脱硫罐串联运行，有效脱除混合气中硫化氢。本设备可适用于处理一定范围浓度含硫化氢的混合气体。2）1、2号脱硫器可以交替运行，实现脱硫与再生同步，使设备运行时间长。脱硫量大。b . 成本优势1）氧化铁脱硫剂是用硫酸烧渣（用硫铁矿生产硫酸所制造的灰渣，我国每年排放1000万吨以上）为原料制成的，成本低，来源广，以废治害，化害为利，实现废物再利用。脱硫吸附剂可以实现再生，循环重复利
29、用，节约资源，降低生产成本。2）设备运行稳定，生产工艺简单，生产成本低，可以实现大规模生产。c . 操作简便1）该设备顶部设有太阳能板，能满足吸风机与吹风机用电需要，不需要外加电源，有效降低能耗。2）设备占地面积小，运行简单，无需工作人员专门看护，只需定时观察液位仪排水即可。3.5内外环境综合分析SWOT分析S：优势（1）所用的氧化铁脱硫剂原料成本低，来源广，实现废物再利用。（2）活性炭脱硫吸附剂都是经过改性的，吸附效率高，大大降低了H2S的排放量，适合社会环保要求。序号控制项目排气筒高度(m)排放量(kg/h)1硫化氢150.33200.58250.90301.30351.80402.306
30、05.20809.3010014.0012021.00表3-3 恶臭污染物排放标准值（3）脱硫吸附剂可以实现再生，再生后能循环重复利用，节约资源，降低生产成本。（4）设备生产工艺简单，占地面积小，运行成本低，无需工作人员专门看护，设备运行时间长。（5）设备顶部设有太阳能板，不需要外加能源，有效降低能耗。W：劣势精细化脱硫化氢一体化设备在市场上属于新兴产品，目前没有良好的市场空间，无论是资金还是技术都处于起步阶段，在同类产品竞争中，都处于劣势阶段。人们对这项新技术产品品牌概念模糊，接受时间比较长，可能与产品更新换代周期不相适应，造成产品与市场发展脱轨。需要人才技术培养，没有人才基础，需长时间培养
31、人才。O：机会（1）国家有关燃煤SO2污染控制的一系列法规政策的出台,促使火电厂烟气脱硫市场迅猛发展,为脱硫产业发展提供了良好的机遇。（2）在环保热潮的带动下，我国成长为脱硫产业最大的市场，较之其他欧美国家进入成熟期，我国正处在发展的高峰阶段。（3）国家环境保护十二五规划对脱硫产业提出了更高要求，二氧化硫减排是我国节能减排的重要任务之一。（4）十八大环保政策推动，政府对节能环保的投资进一步加大。（5）我国是一个缺硫的国家，每年尚需尽快大量硫磺生产硫酸以弥补国内不足，因此可回收利用硫资源是我国烟气脱硫技术开发研究的重点。（6）环保部对火电厂大气污染排放标准(二次征求意见稿)新一轮修订工作完成，火
32、电厂大气污染排放标准出台步伐加快。7.07亿千瓦火电机组中，将有80%的机组需分别进行脱硫改造。T：威胁由于脱硫化氢一体化设备更新换代周期较长，对于我们企业新型的精细化脱硫化氢一体化设备的销售造成一定威胁，且新型设备的操作和传统仪器有很大不同，无法适应顾客的使用习惯。同时，国内大型企业对脱硫化氢设备销售的垄断，对于新型企业对外开发更大的消费市场造成威胁。又因国外脱硫化氢仪器的大量引入，以其相对优良的品质、合适的价格，对国产仪器造成一定的冲击。第四部分 市场营销4.1营销战略4.1.1市场细分（1）根据购买者对产品需求的不同将市场划分为: 无动力混合气体的市场(污水处理厂、制药厂、炼油厂、化工厂
33、、造纸厂、印刷厂等)、有动力混合气体的市场（垃圾厂、饲料加工厂、养殖厂、屠宰厂等）。（2）根据购买者所处的地理位置、自然环境将市场划分为：华东市场、中南市场、华北市场、西北市场、西南市场、东北市场。（3）根据购买者的消费欲望偏好、价值观与消费趋势将市场划分为：高收入消费市场、中收入消费市场、低收入消费市场。（4）鉴于我公司主要设备为环保设备，因而根据购买者对环境的认知程度将市场划分为：环境意识强烈市场、环境意识淡薄市场。4.1.2目标市场选择 （1）硫化氢来源较为广泛，如：原油开采与炼制、煤气合成、天然气开采等均可产生大量硫化氢气体，通过市场调研，硫化氢来源比重如下图4-1所示，其中原油开采与
34、炼制所占比重最大，为30%，因此本产品市场主要来自于各大炼油厂。图4-1硫化氢市场比重百分比（2）由于本产品市场主要来自于各大炼油厂，而华北地区是华北油田等油田存在地，同时也是各大炼油厂的聚集地，有利于产品的广泛销售，为产品的销售开阔了市场。故产品市场定位于华北地区。 （3）根据本产品的商业化特点，同时由于中、低收入消费市场可能存在的资金不足的情况，产品市场选择应在中高收入消费市场。此外华北地区中沧州任丘市地理环境突出，位于河北平原中部偏北，白洋淀东南，地处京津冀都市圈，属环京津、环渤海经济开放带，是国务院确定的对外开放市。京津腹地，交通便利，为产品的输送提供方便。表4-2 2014年国家空气
35、污染排名（4）根据表4-2数据可知，2014空气污染排名河北省所占比重高达60%，所以华北地区群众对于环境保护的认知度普遍高于其他地区，因而脱硫化氢环保设备在该地区有相对较广的市场。4.1.3市场定位 由市场细分及目标市场选择分析可知，华北油田所在的华北地区为我产品初期的主要市场。产品定位：节能、高效、环保 企业定位：致力于打造硫化氢气体处理设备领先品牌竞争定位：初期打开华北市场，中期打开、巩固国内市场，后期进军国际市场消费者定位：炼油厂、化工厂、煤气合成厂等国有私营企业。4.1.4市场营销战略图图4-2图4-2市场营销战略图4.1.5发展战略公司发展初期：对于企业我们采取“集中式”和“分散式
36、”营销战略。“集中式”策略：积极投入到工业园区的建设中，对于新建的工业园区，我们争取在政府和企业中宣传我们的优势，利用我们的优势和当地政府和企业达成合作意向，对于该园区的相关硫化氢处理进行统一承包。“分散式”策略：对于单个分别的企业，我们也会积极地推销产品，将它们作为一个跳板，为公司长期发展进入当地市场做保证。市场成长期：本阶段公司的战略会转移到巩固旧市场、开拓新市场上。进入成长期以后，公司产品逐渐被广大消费者接受，服务已基本定型，产品销售增长率大幅度提高，产品成本也随之下降，利润逐步上升。与此同时，同行业的竞争产品开始出现，围绕该产品的竞争逐渐激烈。公司将把精力重点放在建设名牌工程上，并积极
37、引入企业形象识别系统(CIS)，结合广告宣传和公关活动，使产品的品牌形象深入顾客心中。同时在适当时间调整产品价格以适应需求弹性的变化。对于政府，我们可以原材料环保廉价，利用率高吸引政府关注，得到政府的关注和支持，间接的获得企业的认同。在这一时期，主要目标是建立顾客对产品品牌的偏好，树立品牌形象，提高我们的服务，争取更多的新顾客，销售策略将做以下调整：（1）通过促销手段不断巩固原市场，开拓新市场，使整个工业园区尽可能地使用本公司的产品，实现公司“集中销售”的目标。（2）增强顾客信赖度，促销重心从扩展服务、介绍产品知名度转移到树立公司形象、服务质量，增强企业美誉度。（3）改良服务品质，根据厂家回馈
38、的信息，不断提高产品质量与性能，以满足顾客不断变化的需求，不断开发新产品，以扩大本公司的市场占有率，使产品单位营销成本下降到最低。市场成熟期：努力巩固市场的同时，利用市场渗透来寻求潜在客户。在这一阶段，产品的市场占有率就是企业的生命线，因此拓展产品的市场占有率仍然是公司在这一阶段的工作重点，但是改革与创新将会成为企业在此辉煌的转折。（1）改革创新：公司将把重点放在新产品的开发与应用上，与相关企业精心合作进行新产品的开发和应用的研究，分散运营风险，并相应调整服务，采取一切可能的措施来延长产品市场成熟期。公司在长期发展中，采取保持企业垄断优势战略，尤其是保持战略环节的垄断优势，尽量利用市场以降低成
39、本，使企业将有限资源集中于战略环节，增强垄断优势，提高厂家满意度。（2）品牌效应：当公司运行进入轨道时，宣传工作将进行重点式宣传，通过对以销售产品在市场上的反应将展开不同的销售策略。同时利用公司已有的市场关系进行内部连接式宣传，从老客户中发展新客户。产品上市后进行产品推广，印制宣传手册和宣传单（内容为国家在本行业的相关政策、我们的产品理念、公司宗旨等），当市场得到进一步扩大后，还将进行对未开发市场的开拓，对有本产品发展潜力的地区，有针对性的策划大型推销活动，从而进一步提高知名度。市场衰退期：采取防御策略，此时硫化氢处理市场需求大幅度减少，大部分竞争对手都有可能退出市场，在某种程度上对本公司的销
40、售有利。但是，公司将始终坚持“你无我有，你有我多，你多我廉，你廉我优，你优我新”的发展策略，始终走在同行的前列。4.2营销策略4.2.1产品周期曲线图4-3产品周期曲线根据广泛市场调研,我们得出了脱硫化氢设备的生命曲线图,如4-1。由产品生命周期曲线可知我们的产品在介绍期销量增长较缓,增长期产品销量快速增加,到达成熟期后产品销售量达到最高,大概在三年左右达到衰退期,随后销量逐步降低.4.2.2价格策略 本产品为新型脱硫设备科技含量高，性能好。进入市场初期，在垄断竞争条件下，面对传统的设备对市场的价格状况(见表4-2)，我们可以根据我们成本低的特点以低价位迅速打开市场，并树立高技术的名牌产品形象
41、，在此行业中找到自己的立足点。同时辅以多定折扣定价策略，提高销售量。 当我们立稳脚跟时，我们可以规模化生产，进一步降低成本，进而利润增大.此时,我们可以以打包促销一体化服务的方式,迅速扩大市场占有率，形成行业的进入壁垒，防御竞争者的入侵。表4-4产品价格对比表产品产品成本(元)产品售价(元)传统脱硫塔230000380000光催化处理设备190000270000精细化脱硫化氢一体化设备1300001800004.2.3促销策略J专业人员促销 由于我们的产品有一定的专业性，且顾客大多数都是专业人员采购。所以，我们的营销部门大量的销售员会主动上门,找到有需求的企业.向他们解说我们的产品优势.使我们
42、的产品被顾客了解、接受。J展销会促销由于我们的产品是为特定的几个行业服务的，这就意味着我们的顾客会集中在像专业展销会这样的场所上。基于此，我们认为专业的展销会会是我们推销产品的最佳厂所之一。能够极其迅速有效的使我们的产品被顾客认可。J公关促销我们可以通过支持政府的一些环保宣传活动，通过政府的一些活动宣传推广我们的产品，使我们的产品更容易被大家接受。J专业期刊、杂志促销专业期刊、杂志是我们消费目标人群了解相关产品的主要渠道。我们可以通过在专业的期刊、杂志上广告宣传的方式，扩大我们产品的知名度，以达到我们预期的销售目标。4.2.4销售渠道 J推销人员上门推销这是我们在初期主要的销售渠道，通过我们专
43、业的推销人员送上门推销，我们能达到让顾客从了解、认可到购买的历程。从而销售产品，达到预期销售目的。J展销会销售我们以我们高新的技术，低廉的价格，极好的处理效果，吸引与会人员的眼光，从而尽可能多的拿到订单，销售产品。J公关销售我们会尽快获得政府的认可（如：申请ISO 9000质量管理体系认证），以我们极好的处理效果，获得政府的支持，通过政府的推荐，销售产品。J网络销售等我们建立自己的网站、淘宝店、阿里巴巴店等，利用网络的便利条件打造产品和公司的高知名度，销售我们的产品。4.3售后服务 公司售后服务承诺、体系及售后服务保障能力情况说明：4.3.1公司售后服务承诺严格履行督导安装、保修义务，全程为公
44、司产品及体系的安装、调试、运行护航；对产品及服务质量实行终身跟踪服务，让业主“全程无忧”；成立由总经理挂帅的售后服务组24小时提供服务，保证120分钟内到达维修现场，排解故障。“沟通、及时、有效”是我们开展售后服务的工作准则。4.3.2公司售后服务体系图4-3公司售后服务体系4.3.3售后服务实施过程简介售后服务质量体系具体是以总经理直接对质量负责人进行督办，且不定期检查售后服务工作，并且要求质量负责人每月给出一份完整的书面报告，以便宏观调控我公司售后服务质量持续改进。质量负责人对售后服务质量负全面责任，并且具体领导售后服务工作和质量管理工作，售后服务部部长负责组织和协调各售后服务组，对售后服
45、务组工程项目负责人进行监督考评。落实服务质量责任制：在售后服务过程中，售后服务部部长保证落实公司的质量责任制，充分体现质量终身责任制的观点，把售后服务责任落实到负责人。加强质量检查服务，是质量负责人的主要工作，要求每一位售后服务人员到各个服务工程或单位都必须领取售后服务质量跟踪表，服务完后需用户签字认可并返回部长处，各售后服务人员随时接受质量负责人的监督调查，若查出售后服务质量与跟踪表上不符合客户意见较大的售后服务质量，质量负责人将处理直接负责人和相关负责人，并与经济利益挂钩。得到客户好评的，年终将依据售后服务跟踪表上的业绩给予表彰奖励。4.4应对市场风险策略我们现在面临的风险是在初期，此产品存在更新换代周期，在一个运作周期内的产品需求不足以维持公司运作。我们的应对措施是不间断与有需求的企业联系，培养与客户的信任度，使企业在更换产品时信赖我们的产品毫不犹豫的选购我们产品。第五部分 公司战略 5.1公司概况 河北省峰翔环保设备有限公司成立于2014年3月，坐落于河北省任丘市。“环保，节能，高效，创新”是本公司的核心理念。我们公司凭借该产品的优良性能，先
