制造企业与第三方物流企业合作中的讨价还价模型研究.docx

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1、摘 要第三方物流公司为制造业企业提供专业的物流服务，促进制造业产业环节的有效衔接，为制造业企业提供专业的供应链一体化服务，实现两业的联动双赢。制造业企业可以通过自身对物流环节的相关要求，制定出相关物流能力的参数及其评价指标值，找出符合制造业自身需要的物流企业，根据第三方物流企业能力的高低，制定相对应的合同。制造业与物流业联动发展中核心的问题就是利益分配，在信息不对称的情况下，运用博弈论中经典的讨价还价模型分析制造业与物流业的谈判博弈过程，从制造业角度考虑第三方物流公司的物流能力，拟定高低能力的合同，制造商与物流服务提供商在签订合同时讨价还价，从中推出最优定价策略。通过建立战略合作伙伴关系，降低

2、交易成本，减少机会成本，合理化利益分配，追求整条链上的利润最大化。关键字：信息不对称；委托代理；物流能力；讨价还价 1目 录第一章 绪论11.1 论文的研究背景和意义11.2 国内外研究现状21.2.1 第三方物流文献综述21.2.2 讨价还价博弈的研究31.3论文的研究内容及研究框架41.3.1 论文的主要研究内容41.3.2 论文的文章架构41.4论文的主要创新点51.5 本章小结6第二章 理论基础72.1 委托代理理论基本概述72.1.1 委托代理问题的产生72.1.2 委托代理问题的基本分类82.1.3 委托代理问题的基本框架92.2 讨价还价博弈的介绍102.2.1 讨价还价博弈的基

3、本内容102.2.2 讨价还价能力的概念112.2.3 三回合的讨价还价博弈122.3 鲁宾斯坦的轮流讨价还价模型132.3.1 鲁宾斯坦讨价还价模型的基本假设132.3.2 鲁宾斯坦讨价还价模型的内容132.3.3 先动优势与后动优势142.4 本章小结14第三章 制造企业与第三方物流企业的委托代理163.1制造企业物流外包163.1.1 制造企业与第三方物流企业合作的必要性163.1.2制造企业物流外包的内容173.1.3 我国制造企业物流外包的SWOT分析173.2 物流能力指标构建183.2.1 物流能力的概念183.2.2 物流能力的构成要素193.2.3 物流能力的评价203.3制

4、造企业与第三方物流企业的委托代理问题分析213.2.1 物流能力下的逆向选择问题模型研究213.2.2 制造企业对第三方物流企业物流能力的评价分析223.2.3 制造企业通过合同鉴别第三方物流企业的能力223.4 本章小结24第四章 物流外包价格讨价还价模型构建254.1信息不对称（信息结构差异）下的讨价还价博弈分析254.1.1信息不对称的讨价还价254.1.2交易过程中的信息交换阶段264.1.3 交易过程中的讨价还价阶段274.2影响讨价还价能力的因素分析284.2.1 讨价还价能力的重要性284.2.2讨价还价能力的影响因素284.3 物流外包价格讨价还价的博弈模型研究304.3.1

5、讨价还价模型的构建304.3.2 讨价还价模型的求解314.3.3 讨价还价模型的分析324.4 算例分析334.5 本章小结34第五章 总结与展望355.1 全文总结355.2 研究展望3543第一章 绪论1.1 论文的研究背景和意义21世纪以来，随着工业进步和科技的发展，我国制造企业取得了巨大进步，其质和量均显著提升。尽管如此，面对全球化市场的激烈竞争，我国制造企业仍旧存在一定的局限性和不足。如何在变化迅猛的市场环境下，利用最少成本来获得最大利益是我国制造企业不可避免的问题之一。而物流配送问题的有效解决与企业的成本控制有着十分紧密的联系。近年来，随着顾客需求水平的逐步攀升，制造企业物流能力

6、相形见绌。从原材料的采购、库存管理、产品包装到配送商品等物流环节的不断改善，才能够满足顾客需求、获得超额利润。制造企业作为生产企业，如果自身对物流水平进行提升，其成本较大，专业性不强，收益较小。对于我国制造业企业来说，第三方物流领域的不断发展为企业运营成本的有效控制带来了新的契机，目前，我国很多制造业企业将内部非核心物流业务外包给第三方物流企业，充分利用第三方物流企业的人力、物力、资源优势，为自身提供专业的物流服务，该种策略不仅能够有效降低企业的物流支出成本，还能够大大提升企业的市场竞争力，可谓一举两得。目前，这种做法是制造业企业发展的主流方向和需求所在。 2009年3月份，我国国务院颁布了物

7、流业调整和振兴规划，明确提出了“制造业与物流业双轮驱动发展工程”，并将该工程列入我国物流行业发展的九大重点工程之一。在具体的实施过程中，规划要求：应不断推进制造业物流外包的发展步伐，大力改革现有的制造业物流程序，将制造业物流业务外包作为一项重点工程，常抓不懈，让物流企业通过介入到制造企业的计划、组织、管理、控制中。按照纲要的指导规划，我国制造业的物流活动必将向“高效、廉价、多元、专业”的方向不断发展，而企业本身的产业结构也将得到进一步优化和升级整合。在制造企业间竞争加剧和专业化分工精细化的背景下，制造企业想要提升自身核心竞争力，不断实现成本降低，最大程度获取利润，实施第三方物流业务是一条有效途

8、径。上述策略与制造企业发展的大背景一致，也与整个行业的产业机构升级方向一致。此外，将制造业与物流业结合在一起进行“双轨制”发展，能够相互“取长补短”，有利于产业间的深层次融合。产业互融使得两个行业之间能够共赢发展，为其突破自身限制提供了良好的机遇。一直以来，制造业都是我国经济发展的支柱性产业，随着市场经济发展势头的不断强劲，制造业俨然成为了我国的核心产业，并得到了快速发展。根据我国统计局公布的数据，2012年，我国40%以上的GDP由制造业所贡献、50%以上的国家财政收入也由制造业所贡献。此外，制造业为我国创造了80%的出口额以及75%以上的外汇收入。在当今日益竞争的市场条件下，制造企业在提高

9、自己核心竞争力的同时，必须提高其物流水平以满足客户的个性化需求。制造企业必须在进出货、存储、包装等简单物流活动进行持续改进时，更应该从全面的角度，对物流活动进行协调管理，让物流活动促进其发展，减少物流运营成本，提高资金周转率，给制造企业带来竞争优势。一方面，其将自身资源注重用于自身核心竞争力的发展，以此来获得最大的投资收益，因而自身非核心能力物流能力等相对弱化。另一方面，制造企业依靠自身力量降低物流成本存在较大瓶颈，为增强自身的市场竞争能力，不断扩大产业规模，我国的制造业企业不得不与第三方物流企业进行联合，以达到人力物力缩减的目的。制造企业与第三方物流企业进行合作，将其非核心的物流业务外包给第

10、三方物流企业时，而新型的委托人和代理人的关系也随之形成。所谓物流作业外包，指的是制造业企业将内部物流活动承包给专业的物流公司，二者在合作的过程中，则以合同的形式形成委托与代理的关系，而制造业企业也能够将更多的精力用于专业生产、营销等领域。外包作为一种长期的业务委托和合约执行方式，其具有战略性。物流业务外包，不仅能够使得企业物流水平进一步提升，还能够加速制造业库存周转速度。库存周转速度的加快，使得制造企业可以降低原材料、半成品数量；与此同时，在途运输物资所耗用时间缩减等，亦有利于提高资金周转率，从而提高制造业企业竞争力，使其保持可持续竞争优势。两企业之间互相渗透、互惠互利。在合同签订之前，制造业

11、企业需要对第三方物流企业物流能力进行评估，以判断其是否能够满足自身需求。对第三方物流企业物流能力进行评估时，需要根据自身需求，制定特定、具体的考核指标，并以此对其进行衡量。根据衡量结果，设计不同的委托合同。而不同企业之间合作，往往是以个体利益最大化为主要原则，这造成了其难以避免的利益冲突。因此，如何处理利益分配是本文的研究重点。而如何将制造业企业与第三方物流企业进行紧密联合，构建可持续化的伙伴关系，合理的利润分配是双方合作的基础。因此，本文研究的另一个重点即为：如何构建新的策略体系，保证第三方物流企业与制造企业之间实现“双赢”，且如何签订双方满意的协议以避免利益分配上的冲突。综上所述，本文构建

12、了基于博弈论基础的讨价还价模型，对上述问题进行深入探究。1.2 国内外研究现状1.2.1 第三方物流合作问题研究目前，研究第三方物流的文献很多，通过文献的大量阅读进行了以下总结：2001年，“第三方物流”的概念即被成功定义：由供需双方以外的物流企业为制造业企业提供专业物流业务的模式。由于物资运输活动贯穿于整个生产、经营及销售活动中，在如今快节奏的工作流程中，物流活动对企业市场竞争核心力的提升显得越发重要。上世纪60年代，美国的经济学家彼特.多克拉曾经大胆预言：作为“一块尚未开垦的处女之地的”物流业，能够成为支撑国家经济增长的“黑大陆”，将成为“降低成本的最后边界”，也成为了企业提升资源利用率和

13、劳动生产效率的“第三利润源泉”。国内外目前有大量的学者研究制造企业与第三方物流企业合作的问题，合作的现状，问题，发展以及合作模式的研究，合作之后利润分配的研究等，这些问题一直都是国内外研究的热点。制造企业与优秀的第三方物流企业进行合作，获得专业的、低成本、高效率的物流服务，可以提高自己的服务能力，与此同时，对于第三方物流企业来说，与制造企业合作扩大自己的业务量，带来一定的报酬，带动自身企业的发展。在2007年，由Capgemini公司的统计研究分析，西欧、美国和太平洋沿岸的亚洲国家中的70%以上的企业都与第三方物流企业合作过，从简单的物流运输到整个供应链的外包。在国外文献中，Dennis W.

14、Krumwiede等人（2002）对第三方物流与制造企业合作的相关问题进行了深入研究，并且对物流外包的决策过程进行了分析。Cooke，JA（1996）构建在信息不对称情况下，制造业企业应与第三方物流企业之间签订合作条约，并以合约来约束双方的关系，以此保证合作服务的提供质量。WeiS.L（2005）认为信息不对称时，物流服务提供者存在着欺诈行为时，第三方物流需求者应该激励诱使提供者讲真话。学者们认为信息不对称下，激励行为有助于物流需求者了解事实情况，更好的合作。当然在合作中，如何让效益最大化，Veikko Thiele（2010）则从选择合适的服务商的角度进行了考虑，根据服务商不同的物流能力，进

15、行不同的合同设计，使得物流需求方的效应最大化。在国内文献中，也有许多学者做出了相关的研究。从制造企业与第三方物流企业合作的必要性中，张同江指出制造企业由于自身资源条件的限制，把物流业务进行外包，对业务流程重组，建设信息标准化，融入精益思想，有助于企业运营。在合作过程，大多数学者考虑到了监督机制的重要性，杨光玉和徐印州就对此做出了研究，指出第三方物流企业的监督激励决策的必要性。孙丽华，戴更新，王炬香则从设计激励机制的角度给第三方物流的运行做了新的定义，在具体的研究中，他们全面分析了物流联盟成员之间的隐瞒概率，并对信任关系进行了研究。有效地证明激励机制的重要程度，并对如何设计有效的激励机制进行了分

16、析。在运用监督或者激励机制的基础上，企业外包活动应该如何有效的避免这些风险，倪玲霖则以博弈论的概念，对物流外包的收益进行了模型构建，在具体的分析中，他对物流外包企业的业务价值、发展趋势和深浅程度进行了探讨，并提出了具体的规避建议。另外，很多学者对第三方物流委托代理的问题进行了深入研究，并提出了自己的看法。王豪远则从多元任务可观测角度，多多个物流企业的委托代理条件进行了探讨。并指出：制造业在同一个任务中关于服务成本、服务质量和服务及时性三个方面进行激励的委托代理问题。委托代理是制造业企业与第三方物流企业进行合作的基础，而双方是否能够达到双赢的局面，是两者能否实现协同合作的关键条件。杨德礼、余江则

17、对物流企业与制造业企业的非协同与协同合作的问题进行了量化研究，并构建了具体的量化模型，通过量化分析，得出了结论：在非协同合作与协同合作下，双方各自的利润差异，说明协同合作的必要性。刘志学、徐泽勇通过建立非对称信息下的合作博弈模型，从最大化双方利益的角度出发，得出了博弈双方最优的合作策略。1.2.2 讨价还价博弈研究讨价还价是一种谈判活动，是因为参与者双方就共同利益分配时，面临冲突的一种解决问题的博弈过程。1982年，Rubinstein便模拟了讨价还价的模型，以完全信息对称的情况下，实现讨价还价的过程，为参与双方设定了轮流出价的顺序，鲁宾斯坦模型由此而诞生，它也是一种双方参与的动态博弈过程，假

18、设参与人A与B就大小为的蛋糕进行分配的讨价还价过程。在供应链企业合作之间，也会遇到很多讨价还价的问题，这是解决利润分配的一种协调方式，合理进行分配，有利于企业之间更好的合作，所以国内外许多学者就讨价还价问题进行研究。穆素在讨价还价理论中做了深入研究，他在其 1999 年出版的讨价还价理论及其应用（Bargaining Theory with Applications）一书中，结合了宾莫尔、沃林斯基、Hindriks、Keen、Shaked（萨克德）、Bulow、Rogoff 等人的研究成果，对鲁宾斯坦的讨价还价理论进行了丰富的扩展，并就讨价还价理论在双边垄断、均衡价格、腐败与贿赂等问题上的应用

19、进行了探讨。Sucky （2006）对基于单个供应商和零售商的讨价还价模型进行了构建，不过该模型具有信息不对称的特点，他由此得出结论：在供应商和零售商进行讨价还价过程中，能力占上风的一方能够有效实施EOQ策略。Russell等（2007）则对讨价还价能力的强弱程度进行了研究，并指出：在供应链成员中，拥有核心资源的一方具备较强的讨价还价能力，因此，在讨价还价的环节中，占有上风。此外，他还对讨价还价的周期、使用方式进行了研究，并重点研究了其对利润分配的影响。物流服务外包讨价还价的博弈很多情况下是在不完全信息基础上进行的，谈判破裂的分析控制、贴现能力和内部选择点等相关因素决定着最终收益分配。李建华、

20、张国琪在考虑谈判破裂风险的影响因素的主观概率是由于参与人退出谈判，并据此对该模型进行了修正。王刊良则研究了在信息不对称下，压力不对称下的讨价还价中，提出了情景因素对整个谈判过程的重要影响，在某些特定条件下，参与者双方的心理预期、保留价格会被揭露出来。赵烨等制定了有关讨价还价影响因素的问卷，对影响技能型企业讨价还价的因素进行了分析。在以上学者考虑到讨价还价影响因素分析时，还有学多学者研究了讨价还价模型的应用。杨伟、吴振宁和黎青松将讨价还价的模型运用到供应链管理中，并采用了博弈论的策略进行分析，为供应链节点企业之间合作决策提供参考依据。在物流外包活动中，赵柱红则构建了相关的讨价还价模型，模型中主要

21、考虑到破裂因素、贴现因素和企业内部选择因素对这个讨价还价过程的影响。杜义飞进行了更深入的研究，在讨价还价过程中，不单考虑到各个企业的利润，还应将视角放在供应链均衡最大化中，并指出：当讨价环节参与者的贴现指标无限靠近1时，供应链的利润能够获得最大化。1.3论文的研究内容及研究框架1.3.1 论文的主要研究内容制造企业为提升自身核心竞争力，而将所能运用的有效资源大量运用于对核心竞争力的构建。而非核心竞争业务对企业绩效的影响也不容忽视。为了不是企业能力形成短板，制造业企业的非核心物流活动应由第三方物流企业予以接收，从而获得最为专业化的服务。在合作过程中，制造企业作为物流服务的需求方，需要对自身所需物

22、流能力信息公开，从而采用更为科学的方式确定为自身服务的第三方物流企业。在此过程中，需要进行一系列讨价还价过程以使合作双方利益最大化，从而形成合作的长期性、战略性。有些第三方物流企业会为了获得物流服务资格而伪造自身物流能力，以此来获得外包服务合同。为了规避这类问题，制造企业需要通过设计相关评价指标体系，甄别第三方物流企业的类别以及该企业的物流能力，进一步解决物流企业的逆向选择问题。在制定相关物流能力评价指标体系之前，制造企业需要先对自身所需的物流运作能力做出一定的估算，以此为依据对第三方物流企业物流能力进行评断，进而能够选择满足自身需求的合作企业。在选定合适的第三方物流企业后，如何签订合同，规定

23、双方权利、利益仍是一个重要的问题。依据博弈论，某一企业的收益并不仅仅取决于其自身行为，该收益仍受与之交易的另一企业行为的限制。企业的最终收益，需要双方不断进行协商确定。在制造业企业和第三方物流联动发展时，其合同最终交易价格的确认，需要经过一系列讨价还价过程，以确认一个双方都能接受的收益点，进而才达到均衡状态。由于双方信息的不对称，使得制造企业和第三方物流企业彼此合作面临着诸多困难。为避免这种情况的发生，需要提升信息拥有方的共享意愿。然而，有些信息是属于商业机密，难以公开。在不改变信息结构的情况下，合作双方只有对其之间的收益进行协调和让渡，才能够解决合作中可能出现的众多困境。以典型的三阶段讨价还

24、价模型为例，通过对代理方机会主义行为尽可能的减少，最终实现其谈判中的利益交换。在本文中，制造企业根据物流企业能力高低，针对物流服务外包价格进行谈判。在谈判的讨价还价过程中，考虑到贴现因素，破裂风险，以及对合作剩余利润分配预期的估计，进行三阶段的讨价还价，从而制定出最优的定价策略，实现整个供应链上的收益最优。通过本文研究的方法能够促进制造业企业与物流企业能保持良好的、公平的、有效的合作，提升自身的竞争力，形成自己独特的竞争优势。1.3.2 论文的文章架构论文各章节内容安排如下：第一章 绪论。对课题的研究背景、目的、意义以及国内外现状进行阐述，然后简要介绍了论文所要研究的内容及方法。第二章 对委托

25、代理理论和讨价还价理论的相关概念作了详细的阐述，并介绍了该理论的核心内容，为接下来的使用奠定基础。第三章 对制造企业和第三方物流企业的契约合作形式进行分析。并得出结论：当制造企业将其非核心业务委托给第三方物流企业时，要对第三方物流企业的能力进行综合考察，要选择适合自身发展的物流企业为其服务。根据其自身对物流业务的评估，确定相关物流能力指标，根据这些指标制定相对应的契约，该契约类型可以分为高能力的契约模式和低能力的契约模式。通过构建委托代理关系模型，力图解决逆向选择问题。第四章 根据所制定的契约合同，物流服务提供商依据其能力选择相关契约后，与制造商进行多轮讨价还价。本文拟借用经典的鲁宾斯坦轮流出

26、价的讨价还价模型，考虑到贴现因素的影响，建立相关的模型进行研究，在合作过程中为了防止物流企业的道德风险问题，双方就相关合同做出相应的修改和调整，最终使双方都收益，达到利益的均衡，确定契约相关参数变化规律。第五章 总结以及展望。总结全文成果，并对今后的研究趋势进行展望。本文具体的研究框架如图1-1所示：绪论（研究背景、意义、主要内容、主要方法和研究框架）理论基础制造企业与第三方物流企业的委托代理讨价还价理论委托代理理论物流外包价格讨价还价模型构建高物流能力的契约低物流能力的契约物流能力结论（研究结论、创新点及展望）讨价还价能力图1-1 论文的研究框架图1.4论文的主要创新点对于作业外包合同的设计

27、，现有文献主要集中在利用“委托代理”模型讨论物流服务需求方对物流服务供给方的激励，分析在信息不对称情况下物流服务需求方如何设计合同激励物流服务供给方选择适当的努力水平以实现双方收益的最大化，而并没有考虑在合同签订之后，该如何具体去划分剩余利益的一个过程，本文主要重点研究在于：一是签订合同之前合作的选择问题，二是签订合同之后的利益分配的情况，以及促进其更好、长期的合作。本文的研究基础便是制造企业与第三方物流企业必须有交集，然而，双方之间的信息不对称现象是影响合作的关键因素，而代理方与委托方的有效协调、磋商是实现双方有效合作的关键切入点，而本文则以三阶段讨价还价模型为基础，将机会主义利益动机作为研

28、究平台，实现了讨价还价中的利益交换过程。在双方的相互合作中，制造业企业应综合评估自身的物流业务，并科学选定进行合作的第三方物流企业。在信息不对称的条件下，拟解决的第一个问题是，如何去衡量第三方物流企业的物流能力，如何设计出不同能力下的契约合同，制造商需要设计出高能力和低能力的合同。第三方物流企业根据自身的物流能力去选择相应的契约时，如何进行讨价还价，这是研究的第二个重点。在进行多轮讨价还价的过程中，考虑到贴现因素的影响，找出讨价还价的关键性因素。本文研究讨论主要是在博弈论的基础下，运用委托代理模型，鉴别高低物流能力，解决代理商的逆向选择问题，在其基础上，从讨价还价博弈的视角出发，进一步研究了合

29、作剩余分配的问题，对关系函数进行了总结，为制造业企业的物流成本缩减提出了建议。由此可知，本文主要的创新点如下：（1）制造企业从自身利益出发，考虑对物流能力的需求，寻找出关键的影响因素，本文对第三方物流企业的能力进行了评价，制定了不同的合同用以甄别其高低物流能力，进而为后一步的合作奠定了基础。（2）在讨价还价理论的基础上，借用鲁宾斯坦轮流讨价还价模型，在合作剩余利润分配中，构建讨价还价模型，并进一步分析求解，对传统的讨价还价模型进一步的深化，丰富其理论意义，扩展了其的理论应用范围。1.5 本章小结本章中，对论文的研究方向进行了探究，并对第三方物流企业与制造企业的委托代理关系进行了分析，同时，对双

30、方之后合作的收益分配的讨价还价问题进行了分析，并对研究其的意义进行了介绍。在从国内外研究第三方物流外包和讨价还价博弈现状进行了介绍，对论文的主要研究内容和框架进行了确定，同时，对论文研究的创新点进行了说明。大体上介绍本文的研究重点。第二章 理论基础2.1 委托代理理论基本概述2.1.1 委托代理问题的产生最早是在法律中出现委托代理的这一概念，指的是从事某项活动的参与者双方A与B，A是委托人，B是代理人，A授权于B代表自己行事权利。而在经济学领域中，我们对委托代理进行了进一步研究，指出当参与人参加任何一项经济活动时，容易出现信息难以对等的状况，这种状况在学术上被称为市场参与者的委托代理事件。具体

31、来说，代理人一般指的是信息掌握丰富的一方，而委托人则指的是信息掌握较为匮乏的一方，在实际操作过程中，由于双方掌握的信息内容难以一致，因此容易产生问题代理事件。事实上，委托代理问题是由两个基本的假设组成的：一是假设参与者双方都追求自身利益的最大化，因此，双发在进行商业活动时，出于维护自身利益的目的，难以实现信息的最大化共享，因此便会出现信息的不对称状况，导致目标存在不一致现象。当委托代理关系产生时，委托人没有办法清楚的了解代理方的实际行为，也没办法验证其是否按着自己的意愿去行事，对于整个过程的具体行为没办法实时监控，对此委托人需要激励代理人为其目标而努力，因此许多学者也在委托代理中的激励问题作了

32、出研究，认为委托代理效率难以提升的关键因素便是激励问题。在委托代理问题中，另一个重要影响因素就是双方目标的不一致，由于参与双方存在私心，都以追求利益最大化作为合作目的，长此以往，容易造成利益冲突。委托人希望代理人付出更多的努力去完成任务，而代理人付出更多的努力的同时必然会导致他成本的增加，导致其利益的缺失，这样双方之间就产生分歧，因此影响最终的结果。产生委托代理关系需要满足以下四个条件：1.代理人通过多种选择的行动中选择一种预定的行为，这种行为可以影响双方的收益。2.委托人需要支付给代理人一定的报酬，拥有规定付酬方式和大小的权利。委托人和代理人需签订相关的契约，制约双方的行为，由委托人拟定合同

33、，代理人必须按照合同相关的内容执行，委托人按照合同相关约定给予代理人报酬。3.信息不对称状况普遍存在于委托人和代理人的合作之中。一方面，代理人的具体操作难以被委托人察觉；另一方面，在观测代理人的具体操作行为时，委托人不得不付出一定的成本代价，而这个成本代价会加重委托人的运营开支，甚至相应的消费支出远高于收益的情况。因此委托人不会这样去观测代理的行为。代理人就会利用这点，从而追求自身利益最大化的角度而去隐瞒自身的机会主义行为。4.对于委托代理活动来说，最终结果是没办法由代理人的行为决定的，代理人不能完全控制。代理人在选择任何一种行为活动之后，最终结果是由多方因素影响的，当然代理人的努力程度起着很

34、大的决定作用，但是也会受到很多随机因素的影响，甚至具体行动操作的最终结果也难以被代理人掌控。以上只是委托代理问题的一些基本条件，并不代表同时满足这四个基本条件就是委托代理问题，在具体的操作中，还需要本着“具体问题具体分析”的思路进行观察。如果假设委托代理足够理性，能够预想到未来代理人选择的所有行动，并且预想到这些行动所带来的结果，把这些情况全部纳入合约中，由此来限制代理人的行为，代理所有的选择情况都会有相应的条款进行规范制约，这样就不会有信息不对称的情况，也就没有委托代理问题的产生。此时，对于参与者双方，信息实现了完全透明化，双方的私人信息都能完全被对方掌握，这样代理人的机会主义行为就会消失，

35、参与者双方的目标便达到了一直，也就不会产生委托代理问题，但但是实际情况，总是实际情况没有那么理想化，委托代理问题还是存在。2.1.2 委托代理问题的基本分类在经济学中的委托代理（Principal-Agent）问题，主要为了解决股份制公司的管理体制问题。然而，企业所有权隶属于股东，经营权却被管理层把控，并行驶相应的管理权限是股份制企业的惯有特性。由于股东与管理阶层掌握的信息程度参差不齐，之间的利益目标也不一致，这就导致出现机会主义，产生不一致的管理行为。这就是股份制公司中的委托代理问题，在这里我们要研究的是：如何不断优化企业体制，保证管理阶层获得最大化利益的同时，使股东的利益也实现最大化。委托

36、代理问题主要是由于参与双方信息不对称引起的。这里，信息不对称指的是：一方难以及时了解另一方的全面信息，具体来说，信息拥有方称为代理人，而未拥有信息的一方被称为委托人。委托人不知道代理人的信息，由此而产生了委托代理问题，或者称之为委托代理事件，在具体的维度分析中，一般从两个层面出发进行讨论：一方面，时间维度，即信息不对称发生的时间。这个时间可能发生在合同签订之后，也可能发生在合同签订之前；另一方面，内容维度，即参与人的行动内容信息或影藏内容信息。根据张维迎提出的博弈论，可以将委托代理问题进行如下分类，如表2-1所示：表2-1 委托代理问题的基本分类隐藏行动隐藏信息事前逆向选择模型信号传递模型信号

37、甄别模型事后隐藏行动的道德风险模型隐藏信息的道德风险模型对于以上分类的委托代理问题可以进行如下阐述：1.道德风险模型-隐藏行动类考虑的是事后的隐藏行动，在签约之前，信息是完全透明的，信息是对称的，但是在签约之后，代理人的行动可以选择工作努力或者不努力。此时，委托人仅仅能够对最终的操作结果进行观测，难以对代理方的操作过程和自然状态进行准确把握。这时就出现了信息不完美，对于代理人来说其隐藏了行动。这种情况下，委托人应构建一个激励合同，该合同以从给予委托人最大利益的前提下设计，从而使委托人的利益得到最大保障。2.道德风险模型-隐藏信息类 对事后的隐藏信息进行探究。一般来说，这里的“事前与事后”以合同

38、签订前和签订后作为界限。在实际的操作过程中，往往存在签约前后信息不对称的情况，例如，在签约前代理人一般都会将信息与委托人共享，而签约之后，委托人只能被动地观测代理人的行动步骤，难以对实际的自然选择进行观测，因此，信息的真实性难以确定。这种情况下，委托人应构建一个激励合同，该合同应从委托人利益的角度出发，对自然选择进行真实报告。3.反向选择模型该种模型背景下，信心不对称现象广泛存在于委托人和代理人的合同签订过程中，在自然状态下，代理人能够及时获知自身的服务类型，然而委托人却并不知情。4.信号传递模型在签订合同之前，信息是不完全的，委托人不知道代理人的类型，而代理人是知道的，为了显示自己的类型，代

39、理人会传递信号，当委托人观测到信号之时，进行选择，才会与代理人签订合同。5.信息甄别模型同样的，在签订合同之前，信息不对称，为了更好的合作，委托人会提供多种合同，代理可以根据自己的实际情况去选择，再根据合同去选择行动。2.1.3 委托代理问题的基本框架研究委托代理问题，可以将其进行简化：一个参与人 A 和另一个参与人 B，参与A委托给参与B进行操作， B 按照 A 的利益最大化来选择行动，但是参与人 B 的行动无法被直接观测到，信息不对称，使得A 能观察到的是一些结果变量，这些结果变量由 B 的行动和外生变量共同决定，因此只能部分反映参与人 B 的行动。参与人 A 需要设计合适的激励契约促使

40、B 选择最有利于自身利益的行动，这个问题中参与人 A扮演着委托人的角色，参与人 B 是代理人。在接下来的委托代理问题中，假定以下几个条件，便于更好的研究：（1）首先，设定代理人与委托人在基于理性的条件下，以自身利益最大化作为合作目的。（2）代理人与委托人的细致追求目标存在差异，即两者的效用函数不完全相同。委托人希望代理人以委托人的利益最大化为目标，但是代理人则会权衡自己的成本和收益，为了最大化自身的效用而选择有违委托人期望的行为；（3）由于外部环境的不确定性，信息不对称，委托人和代理人都面临着这些风险，面对利益驱使，代理人容易利用自身的信息优势，以机会主义行为损害委托人的实际利益。在2.1.1

41、中提到，委托人要想获得代理方的信息，是需要成本，而成本的投入过大，所以委托不予考虑，花费成本去获取信息。在这些假设下，因为委托人得到代理人的信息是不完全的，所以委托代理理论的目标是研究委托人该如何制定合理的契约（或设计合理的机制）来激励代理人朝着委托人想要的方向努力并取得委托人想要的结果。由于代理人的实际操作过程难以被委托人察觉，因此，在实际的委托代理环节中，委托人只能根据代理人的行为所产生的结果给予一定得报酬，在签订合约时，应提供合适的激励契约来激励代理人的行为，与此同时，代理人也应选择合适的行为方案，这个方案不仅影响到自己的利益，更影响到委托方的利益，但是最终的行动结果不完全受代理人的控制

42、，还有外部环境的影响。在委托人选择合适的激励契约最大化自己利益的同时，契约还必须满足来自代理人的两个约束才能发挥作用。约束条件一：IR。即参与约束或个体理性约束，在此约束条件下，代理人能够完全接受合同。代理人接受合同的效用值大于其不接受合同的效用值，接受合同必然给代理人带来收益。如果假设代理人不接受合同，而选择其他行动时，此时的效用值为代理人接受合同的机会成本。假设代理人接受合同得到的效用小于其机会成本，则代理不会签订该合同，委托代理关系也因此不会产生。约束条件二：IC。即激励相容约束。当信息不对称时，激励相容约束互相制约双方，代理人选择的行动满足自身效用的最大化，委托方希望代理方采取的行动使

43、自身效用最大化，也必须满足代理人的效用最大化。如果委托方只是单纯的考虑自身效用最大化，而忽略代理人的期望值，不能帮助其实现效用最大化，这样的情况下，代理人则不会采取行动，委托人的效用最大化也没有办法实现。假设代理人有工作努力和偷懒两种水平，我们用A表示委托人，用B代理代理人，W为委托人给代理人的工资，U为代理人为委托人带来的收益，可以分为高收益U1和低收益U2，代理人选择努力和偷懒两种状态下，给委托人带来高收益的概率分别为P1和P2，委托人不委托，所取得的收益设为0。由于代理人行为的结果不单单由自身努力而决定，现在我们假设有一个不受代理人和委托人影响的自然状态0。则二者的博弈过程可以用图2-1

44、来表示：BAAB00委托不委托拒绝委托0，00，0努力偷懒高收益P1低收益1-P1U1-W，WU2-W，W高收益P2低收益1-P2U1-W，WU2-W，W图2-1 委托人代理人的博弈过程基于对位学者对委托代理理论的研究，可以对其进行总结，总归到底这些理论都遵循相同的逻辑，都是为了促进双方更好的合作。委托代理其实就是两者之间的动态博弈过程，两者之间最大的难度就是监督的过程，对整个过程的信息把控委托人为了自身的利益最大化委托给代理人某些决策，并要求代理人提供行为活动；在进行多种行为活动选择时，代理人往往会以自身的利益作为选择角度，对委托人的利益不加顾及。这就是委托代理问题的本质。为了减少代理问题，

45、降低代理成本，我们需要设计一套合理的契约模式来规范双方的行为，便于委托人更好的把控代理人，激励代理人选择更加有益于委托人的行为活动，从而提高代理效率，更好的满足双方利益，这个契约主要是由委托人拟定的。基本思路如下图2-2所示：图2-2 委托代理基本路径图2.2 讨价还价博弈的介绍2.2.1 讨价还价博弈的基本内容基于经济学角度的讨价还价，也被称之为议价。即：合作双方为实现自身利益最大化的一种协商、谈判过程，也可以说是指在利益分配上的协调不同主体的一个过程谈判。讨价还价问题的特征在于，讨价还价的主体间在利益上是既相互冲突又相互合作的，上述过程中，“和谐与冲突”的行为看似不合理，却十分科学。在现实

46、经济生活中，讨价还价与市场经济之间具有本质的内在联系。讨价还价其实是指市场经济本质的一种反映，是一种普遍的社会经济现象。并且，对于讨价还价本身来说，也是市场交易制度的一种传统形式，无论最终形式是否达成交易，都明确指出了交易者之间的利益冲突，在利益冲突中的不可避免的合作关系。讨价还价是一种境况，其中两个参与人之间有共同的利益要合作，但在到底如何合作方面却存在着利益冲突。换个不同的说法，就可能结果的集合(它包括两个或多个元素)中的一个结果达成协议，可以使参与各方共同获益，但他们对结果的集合却存在着利益冲突。研究讨价还价境况主要有两个原因。第一，实践上，许多重要的和有趣的人际(经济、社会和政治)交往

47、都是讨价还价境况。第二，理论上，研究讨价还价境况的原因在于，在市场经济理论的构建过程中，讨价还价是理论基础。讨价还价理论真正受到重视和获得发展，是在 20 世纪 50 年代现代博弈论的诞生和发展之后。博弈论指的是博弈双方相互决策时，考虑最终影响结果的均衡问题。在双方博弈的过程中，自身的选择和利益最大化往往处在次要地位，而他人的选择和利益最大化则成为了主要出发点。其最优的选择会建立在他人选择的函数上。博弈论改变了市场经济分析的重点，从市场价格机制转变到了个体行为之间的相互关系，这带来了更多新颖的见解与研究。讨价还价理论充分运用了博弈论的分析工具和研究方法，最能反应博弈论中的特点， 论也为其发展提供了系统的研究方法，充分的理论基础。讨价还价理论的发展是奠定在现代博弈论的基础上，如今已经成为学术研究的一大热点。近年来，随着实验经济学(experimental economics)、经济心理学(economic psychology)和行为经济学(behavioral economics)等新兴学科的发展，极大地完善和促进了博弈论和讨价还价理论的发展。传统经济学与博弈论和讨价还价理论也在逐渐相互渗透和融合。这几个学科虽然研究的各有千秋，但是在主体上还是一致的，从以上三个方面可以看出：一是主要