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1、执行总结解决农业、农村和农民问题，是我们全部工作的重中之重。今年要按照统筹城乡发展的要求，采取更直接、更有力的政策措施，加强农业，支持农业，保护农业，努力增加农民收入。 摘自十届全国人大二次会议温家宝总理政府工作报告公司项目背景纺织业是我国的传统支柱产业，其主要原材料粘胶纤维的发展一直备受关注。长期以来，粘胶纤维的主要原材料为棉浆粕和木浆粕。但是由于棉田的减少以及我国政府对森林资源保护的加强，棉浆粕和木浆粕的供应吃紧，许多粘胶纤维生产企业的生存危机日益严重。因此，国家“九五”规划就规定:今后化纤行业的发展重点在“原料”。“玉米秆制造人造纤维浆粕及木糖醇”由河南省郑州市来鑫应用技术研究所发明，已
2、于1996年6月22日获得中华人民共和国专利局颁发的专利证书（专利号：ZL 91 111261.8；国际专利主分类号：D21C 3/00），并荣获国际金奖。以玉米秆为原料生产浆粕并从生产浆粕的废水中提取木糖并制造木糖醇，一方面为粘胶纤维的生产开辟了新的原材料来源渠道，另一方面也满足了目前木糖醇市场的需求，具有巨大的社会、环境和经济效益。公司简介及战略广济化纤浆粕股份有限公司（简称广济公司）是一提议中的从事玉米秆综合开发和利用的集研发、生产和销售于一体的高新技术企业，公司注册资金33402万元，其中风险投资18512万元，直接投资11860万元，技术入股3000万元，其他投资30万元。同时公司举
3、借有一定数额的银行借款。广济公司选址于石家庄高新技术开发区，占地面积约21.87公顷，第一阶段设计年生产和销售浆粕50000吨、木糖醇5000吨和木糖醇母液5000吨。随着公司科研的发展，公司计划在投产后第四年，增设粘胶纤维、木糖醇饮料和高级饲料生产线，实施公司的纵向发展战略；在投产后第六年，公司拟在辽宁、河南等地建立分厂，推行公司的横向扩张战略，以便更好地实现集团化经营并逐步与国际接轨。社会及环境效益分析广济公司的正式投产可以帮助政府解决农民增收及下岗职工再就业等社会难题，具有巨大的社会效益。既有效地防止了焚烧秸杆带来的环境污染问题，又保护了森林资源。另外，废水经过处理后可以循环使用，对环境
4、保护有着重要意义。技术与产品广济公司以“玉米秆制造人造纤维浆粕及木糖醇”的专利技术，用三分离后的玉米秆，制造人造纤维浆粕，并从生产浆粕的废水中提取木糖，制造木糖醇（在生产过程中自动分离出木糖醇母液）。该技术在河南新密、河北藁城等地经过多次试生产，已经通过国家相关部门的技术鉴定，专家认为：该技术工艺成熟，填补了国内空白，社会效益和经济效益巨大（技术鉴定见附录）。公司将在确保现有技术优势的基础上深入研究，改进制浆工艺，提高浆粕质量，使得玉米秆浆粕的各项参数指标进一步优化。同时进行浆粕和木糖醇系列深加工产品的研发和生产。广济公司产品的基本情况见下页表： 产品主要成分性能及用途主产品玉米秆浆粕-纤维素
5、主要用于粘胶纤维的生产，也可用于纸张、胶片、微晶纤维素等产品的生产。副产品木糖醇C5H12O5主要用作糖尿病和肝病患者的代糖品和辅助治疗剂，而且由于其优良的防龋齿功能，也被广泛应用于牙膏、口香糖和防龋齿食物的生产。木糖醇母液C5H12O5是增塑剂的主要原料，主要用于聚乙烯的生产市场机会与竞争分析在浆粕和木糖醇市场，广济公司都拥有绝好的市场机会。目前，由于国内浆粕生产的原材料供应不足，浆粕市场每年都存在巨大缺口，根据国家统计局公布的数据：2003年我国化纤浆粕的产量为48.47万吨,而实际表观需求为86.96万吨；2004年1-3月的产量为13.16万吨,而表观需求为28.46万吨。随着世界范围
6、内对浆粕需求量的增加，缺口将进一步扩大。广济公司生产的玉米秆浆粕是粘胶纤维传统原材料（棉浆粕、木浆粕）的替代品，很大程度上填补了目前浆粕市场的巨大缺口。木糖醇市场上，近年世界年需求量在10万吨以上，而世界年产量仅为6万吨。随着人们生活水平的提高，消费量还在逐步递增。我国生产的木糖醇主要用于出口，尽管如此，国内销售量每年仍以约10%的速度递增，国内潜在市场巨大，市场前景广阔。综合平衡近几年的需求量和实际生产量，可以预测在未来十五年内木糖醇市场都将保持供不应求状态，发展形势良好。与拥有的市场机会相对应，广济公司也将面临一定程度的竞争压力。广济公司玉米秆浆粕的设计年生产能力为50000吨，通过有力的
7、促销手段，预计市场占有率将达到13%。而据调查，目前我国浆粕生产能力在50000吨以上的企业只有河南三门峡神力化纤集团和山东高密化纤集团两家，市场占有率分别为15.6%和13%，他们都将是广济公司在浆粕市场上的直接竞争者；广济公司木糖醇年产量为5000吨，投产后将是我国第一大木糖醇生产企业，竞争对手主要有浙江开化华康药业集团、山东禹城福田药业集团等。 广济公司的竞争优势集中体现在产品极高的性价比上。首先,用玉米秆浆粕生产的粘胶长丝和粘胶短丝均符合国家标准。同时，由于玉米秆浆粕以玉米秆为原料，每吨价格比木浆粕和棉浆粕要低1000-2000元左右，竞争优势明显。从生产浆粕的废水中提取的木糖醇完全符
8、合国家标准，原料成本比同类产品低，竞争优势也相当明显。总之，广济公司拥有巨大的市场机会，并有相当的竞争力应对市场风险。市场营销华北是我国化纤工业的主要基地之一，拥有众多的粘胶纤维生产厂家。广济公司设在石家庄，优化了公司生产和销售等环节。结合浆粕行业和粘胶纤维行业的现状及发展态势，公司将浆粕的近期目标市场定位在华北地区的河北、天津等地的粘胶纤维厂家，中期目标市场将以江浙地区、华东地区和东北地区的粘胶纤维厂家为主，远期争取辐射全国。考虑到国内不具备木糖醇深加工技术，所以木糖醇的目标市场选在拥有木糖醇深加工能力的丹麦、美国、日本和芬兰。具体的营销策略见下表：市场营销策略一览表4P策略目标策略内容实施
9、方式策略原则产品核心产品使客户认识并能首选我公司产品以质量求生存确保产品性能优良满足客户需求，确保客户满意有形产品以品牌求发展合理包装，提高品牌知名度附加产品以服务保市场提供优质服务价格使产品顺利进入目标市场并为客户所接受竞争导向定价策略按照竞争因素对产品进行定价产品顺利进入市场与取得既定收益相结合渠道使产品顺利到达目标客户手中一层级渠道策略建立以公司总部为核心、“划区而治”的分销模式销售成本最低促销策略扩大市场占有率人员推销、广告、促销、以人员推销为主，辅之样品促销、网络广告和参加行会等方式树立良好的公司及产品形象经营管理创立初期，广济公司将按直线职能型组织结构进行组织结构设计，随着公司的不
10、断发展和成熟，将适时调整组织结构以适应环境的变化。 人力资源方面，广济公司生产定员1363人，非生产定员50人，一线生产人员拟从下岗职工中招聘，经技术培训后上岗；非生产人员公开招聘，高级管理人员招聘拟借助于猎头公司。公司将制定一系列考评制度和激励措施调动员工积极性，并做好员工职业生涯规划。广济公司将特别注重劳动安全卫生管理，在此基础上实施“5S现场管理”和“全面生产维护”，以加强质量控制和改进，从而促进品牌发展；公司还将逐步深化物流管理，破解物流冰山，争取第三利润源。污染控制黑液污染一直困扰着制浆、造纸等企业。广济公司从改进生产工艺着手，利用先进技术从废水中提取木糖，使废水得以循环利用，有效的
11、控制了污染；同时公司将配套使用河南省原阳民福水污染防治研究所研发的“物化同步污水治理法”以解决废水治理问题。另外，公司还将加大对废气、废渣和噪声的控制和治理。公关工程建设与企业文化广济公司本着“内求团结友善，外求和谐发展”的准则，加强公司、原料供应站与客户之间的联系，及时与媒体及政府进行沟通，建立危机管理系统，以期形成优良的对内对外公共关系。同时，全方位导入CIS设计系统，包括理念识别系统、行为识别系统和视觉识别系统。在“以人为本、团结友善、科技兴企、产业报国”的企业理念指导下，创建企业文化，并使之随着公司的发展不断深化、完善。投资与财务分析广济公司总投资为57019万元，注册资本占总投资的5
12、9%即为33402万元，其中风险投资18512万元，直接投资11860万元，专利技术3000万元和其它投资30万元。另外，银行借款28547万元，其中长期借款23617万元，短期借款4930万元（主要为流动资金借款）建设期利息648万元，贷款年利率为5.49%。主要财务指标如下:财务净现值(税后)：FNPV=18858万元。 净现值率：NPVR= 33.07% 获利指数：PI= 133.07%投资利润率：ROI= 36.09%投资回收期：静态2.53年（不含建设期）内含报酬率（税后）：IRR= 23.71%借款偿还期：2.25年从财务指标中可以看出，公司具有较强的竞争力和抗风险能力，能创造可观
13、的经济效益，前景十分广阔。风险及机遇 广济公司为大型生产型企业，在资金筹集、技术创新及市场开拓等方面存在一定风险。为此，公司制定了多套灵活可行的筹资方案解决资金问题：在技术上，专利技术研究所多年不懈的努力已使技术更加成熟、稳定，可以适应大规模生产；同时，污染问题也已彻底解决；此外，公司还充分结合市场的实际，制定了科学的、高效的市场发展方案及战略。风险投资的退出为满足不同投资者对资本退出的不同要求，公司将风险投资的退出分为非上市和上市两种方案。对于那些希望尽早收回资本的投资者，公司可在上市前采取管理层回购和产权转让的方式使风险资本顺利退出；在上市市场的选择上，公司权衡国内外资本市场的特点，结合公
14、司实际制定出在国内主板市场上市和在香港市场上市两套较优方案供投资者选择。 第一章 公司项目背景产业背景纺织业是我国的传统支柱产业。长期以来，在满足国内人民的衣着消费、出口创汇、积累建设资金以及为相关产业配套等方面发挥了重要作用。据统计：1997我国纺织工业总产值达7636.08亿元，占全国工业总产值的11.17%，实现利税284.02亿元，占全国工业利税的4.95%。加入WTO以后，我国纺织业的国际贸易环境得到极大改善，这对于我国纺织工业国际竞争力的提高极为有利，同时也促使我国纺织工业产业升级加速进行。按照资本的比较利益原则，外商对化纤业的投资力度将进一步加大。1998年世界人造纤维用量从占总
15、纤维总用量的48%上升到52%多。化纤人均消费量为：美国29.1公斤；德国21.4公斤；日本21.4公斤；而我国是4.6公斤。根据国家统计局公布的数据：2003年我国化纤浆粕的产量为48.47万吨,而实际表观需求为86.96万吨；2004年1-3月的产量为13.16万吨,而表观需求为28.46万吨。人造纤维浆粕目前主要是以棉短绒、针叶木为原料生产的棉浆粕和木浆粕。但是，由于棉田的减少,棉浆粕的生产受到了棉短绒供给的制约；加之森林资源有限，政府越来越重视对森林资源的保护，以木材为原料生产木浆的浆粕厂也不同程度的受到限制，浆粕短缺的形势更为严峻。玉米是我国主要粮食作物之一，在北方地区，玉米在粮食中
16、所占比例较大，仅石家庄市各郊县玉米种植面积就达700万亩，每年可获玉米秆约350万吨。过去玉米秆一部分作了饲料、肥料及燃料，大部分则被就地堆弃或焚烧，既浪费资源，又污染环境。 以玉米秆为原料制造人造纤维浆粕的研究从1989年开始，先后在河南新密、河北藁城、河南武陟等地多次进行小试、中试，均获得满意的结果，生产的玉米秆浆粕先后在广西化纤所、保定化纤厂、河南博爱县丝织厂纺丝、织造，制成的长丝和缎纹布品质优良。 以玉米秆为原料生产浆粕是玉米秆综合利用的一项突破，为粘胶纤维的生产找到了新的原材料来源，并且对相关产业的发展有着重要的意义。 专利技术 “玉米秆制造人造纤维浆粕及木糖醇”是由河南省郑州市来鑫
17、应用技术研究所发明，已于1996年6月22日获得中华人民共和国专利局颁发的专利证书（专利号：ZL 91 111261.8；国际专利主分类号：D21C 3/00）。 1998年由河南省经贸委组织玉米秆制造人造纤维浆粕的中试鉴定，颁发了新产品新技术鉴定验收证书（豫经贸科鉴字1998185号）；1999年该项目被国家经贸委列入国家项目库；2000年该项目被国家计委列入国家项目库；2000年底该项目被国家发展计划发展委员会正式列入国家高新技术产业发展项目，批复文号为：计高技20001871号。公司简介广济化纤浆粕股份有限公司是一家提议中的依托于玉米秆综合开发和利用技术的生产企业，公司的主要产品为玉米秆
18、浆粕,副产品为木糖醇及其母液。公司产品的研发和生产依托河南省郑州市来鑫应用技术研究所的专利技术玉米秆制造人造纤维浆粕及木糖醇（专利号ZL91111261.8）。公司产品市场前景广阔，其成立将产生巨大的经济、环境和社会效益。公司选址在石家庄高新技术开发区，总占地面积约21.87公顷，设计年产浆粕50000吨、木糖醇5000吨和木糖醇母液5000吨。在玉米秆原料采集方面，公司采用“公司+农户”的战略，以确保原料的来源稳定。公司战略 战略分析我们采用SWOT分析法，从公司潜在内部优势、弱点和公司潜在外部机遇、威胁出发，分析公司所处的战略环境。具体分析如下：潜在内部优势潜在内部弱点专利技术，对外形成技
19、术壁垒；原材料成本低，拥有成本优势；科研力量雄厚，产品创新能力强；规模经济性；回避竞争压力能力较强；管理科学；可实施集中多元经营战略。差别化产品有待市场认可；多产品导致营销困难；原材料运输、贮存耗费大。潜在外部机会潜在外部威胁扩展产品线，满足更多用户需要；多角化进入相关产品领域；有能力组建或进入更好的战略集团；深加工产品具有更大的市场和利润空间。替代品生产成本下降；行业内出现拥有更优技术的竞争者。战略实施模型鉴于广济公司所处行业的发展环境以及公司技术和产品的独特性，我们选用发展型战略作为公司总体战略类型，并将通过技术创新、产品开发、市场开拓等具体措施来保证总体战略的顺利实施，我们将努力实施如下
20、战略：产品开发战略：改进玉米秆浆粕的各项性能，使其质量指标进一步优化。市场渗透战略：加大营销力度，抢占国内浆粕市场及国际医用级木糖醇市场。市场开发战略：以技术优势和地缘优势，积极引导国内医用级木糖醇的开发和利用，以争取国内医用级木糖醇的目标客户。纵向一体化战略：通过增加粘胶纤维和木糖醇饮料生产线，走产业化的发展道路。 横向一体化战略：在公司稳定健康发展的基础上，通过新建分厂和并购等手段，获取更大的规模经济效益。品牌战略：以“质量铸就品牌，品牌就是效益”的理念，构建公司品牌。战略实施步骤第一阶段：投产后三年内，公司产品的产量和标准达到设计水平，公司组织结构和各项规章制度逐步完善，新技术的研究达到
21、中试水平，产品销售网络建成并健康运转。以质量管理为基础实施品牌战略，树立良好的企业现象，基本健立企业物流体系。第二阶段：投产后第四和第五年，企业生产正常运转，销售与回收资金达到良性循环，研究课题进入可实施生产阶段，并增加粘胶纤维生产线、木糖醇饮料和饲料生产线，实施公司的纵向发展战略。第三阶段：投产后第六年至第十年，公司达到年产10万吨玉米秆浆粕的生产规模，并在辽宁、河南等地建立分厂，推动公司的横向扩张战略，以便更好地实现集团化经营。战略实施保证措施战略实施是一个系统化的过程，我们将权衡各方面因素，保证战略的顺利实施。各职能战略是总体战略顺利实施的保证，职能战略和总体战略必须保持一致，职能战略要
22、服从总体战略。在战略实施过程中我们将着重做好以下几方面工作：资源配置方面。战略管理的中心任务之一，注重人、财、物的提供和合理搭配。组织结构方面。进行组织结构设计时，充分考虑组织结构的灵活性，以使其能适应战略管理对组织结构调整的要求。市场营销方面。适时实施市场渗透战略和市场开发战略，从而保证总体战略的顺利实施。人力资源方面。根据战略管理要求适时调整人力资源计划，保证人力资源的合理、有效供应。财务方面。制定有效的财务资本运作计划，确保战略管理所必需的资金供给。建立财务预警机制，防范财务危机。社会效益及环境效益分析社会效益广济化纤浆粕股份有限公司的成立将有利于带动相关产业的发展，如交通运输、饲料、肥
23、料、医药等行业，激活一方经济，增加政府税收，吸纳下岗职工和农村剩余劳动力。公司生产所需的主要原料玉米秆直接从农民手中购入，帮助农民增加收入（每亩约增收100元）；在正式投产后，公司需要一定量的玉米秆分离、打包工人，这也为农民提供了一条增收之路。玉米秆浆粕为粘胶纤维的生产提供了新的原料来源；同时，由于产品价格低廉，从根本上降低了粘胶纤维的生产成本，有助于增强我国化纤行业的国际竞争力。广济公司生产的木糖醇是从生产玉米秆浆粕的废水中提取的，成本较低，产品以低价格进入市场，可以更好的满足客户需求。广济公司一线生产工人将从下岗职工中招聘，可帮助下岗职工实现再就业，符合国家政策，造福百姓。环境效益广济公司
24、产品以玉米秆为原料，有效防止了农村秸秆的焚烧，对环境保护有巨大的意义；农民出售玉米秸秆而代替焚烧，减少了政府每年为防止农村秸秆焚烧而投入的巨额财政支出。玉米秆浆粕的出现，可以减少木浆的生产，缓解了我国浆粕短缺的局面，保护了我国本来就短缺的森林资源，符合我国的可持续发展战略。从生产玉米秆浆粕的废水中提取木糖醇，可降低污染指标，而且经过专业设备处理后的废液可循环使用，有利于环境保护。第二章 技术与产品技术广济公司采用“玉米秆制造人造纤维浆粕及木糖醇”的专利技术，用三分离后的玉米秆，加入一定量的化学原料，通过蒸煮、漂白、抄浆等过程制造人造纤维浆粕，然后从废水中提取木糖，再通过脱色、过滤、离子交换、浓
25、缩、结晶等工序从生产浆粕的废水中提取木糖醇并分离出木糖醇母液。公司在生产过程中始终把环保放在首位，使用河南省原阳民福水污染防治研究所研发的“物化同步法”污水处理设备，使污水经处理后可以循环使用。产品产品介绍1. 玉米秆浆粕：主要成分为-纤维素，其分子式为C6H10O5。玉米秆浆粕是在草类制浆领域的重大突破，一直为化纤和纺织业界人士所关注。2. 木糖醇：学名戊五醇，分子式C6H12O5，属斜方晶型。木糖醇是经过加工的天然甜味剂，是上世纪末开始流行的新糖源。3. 木糖醇母液：是在结晶木糖醇过程中分离出的副产品，主要用于生产增塑剂。产品优势1. 以玉米秆为原料生产出的玉米秆浆（属草浆）各项技术指标要
26、优于木浆，基本与棉浆持平。用玉米秆浆生产出的粘胶纤维长丝的质量指标已达国家标准（GB/T13758-92）。除质量优势外，玉米秆浆粕在成本、环保等方面也有很大优势。具体优势见下页表：浆粕评价因素 玉米秆浆粕棉浆粕木浆粕成本约3597元/吨约5000元/吨约3400元/吨原材料采集容易程度玉米为一年生草本植物,石家庄市各郊县每年约产350万吨玉米秆我国棉田面积逐年减少，总量萎缩我国木材尤其是松树类的产量是正在逐年下降社会效益创造农民增收的机会, 提供下岗职工再就业机会短棉绒的收购，给农民带来了一定的经济收益耗费大量木材，无社会效益环境保护解决了秸秆焚烧引起的环境污染问题。无明显影响毁坏森林，不利
27、于环境保护节约资源性废物再利用，节约了资源资源耗费量大，资源未充分利用木材消耗量大，资源浪费严重2. 木糖醇的质量指标达到国家标准（GB13509-1992），而且其为浆粕生产的副产品，与其它方法生产的木糖醇相比具有很大优势： 木糖醇评价因素从生产玉米秆浆粕的废水中提取的木糖醇其他方法生产的木糖醇成本从废液中提炼，原料成本低1520吨玉米芯生产1吨木糖，经加氢提纯得到木糖醇，成本很高环境效益降低污水排放指标，有环保作用制取过程排污量大，环境破坏严重产品应用领域及前景玉米秆浆粕主要应用于粘胶纤维的生产。在粘胶纤维行业，玉米秆浆粕可以用于生产粘胶长丝、短丝、多用膜和多功能纤维（远红外纤维、纳米纤维
28、、中空纤维等），还可用于生产绿色纤维（Lyocellxw纤维和Tencel纤维等）。除此之外，玉米秆浆粕还可用于纸张、无毒塑料、胶片、喷漆、微晶纤维素等产品的生产。木糖醇无需胰岛素参与可直接进入人体细胞进行代谢补充能量而不引起血糖升高，具有护肝作用，所以，它是糖尿病患者理想的辅助治疗剂和代糖品，可用来生产无糖食品及特殊疗效保健食品，还可制成木糖醇注射剂或输液剂等医用品，用于糖尿病和肝病患者的治疗及代谢发生障碍病人的手术中。另外，由于木糖醇具有优良的防龋齿功能，被广泛应用于牙膏、口香糖和防龋齿食品的生产。随着世界经济结构和布局的调整，发达国家的木糖醇产量逐渐萎缩，市场缺口进一步扩大，同时，随着人
29、们对健康追求的日益提高，木糖醇市场需求量会进一步加大。因而木糖醇具有广阔的市场前景，公司也将以此为契机获得长足的发展。第三章 市场机会与竞争分析市场现状与容量浆粕市场现状在国际上，由于粘胶纤维工艺复杂，生产过程排污多，生产成本和环境治理费用高，近年来世界粘胶纤维的产量逐年减少。但在亚洲，粘胶纤维产量则呈增长的趋势。当前世界粘胶纤维的生产已由欧洲、美国向亚洲转移，在亚洲则由日本向中国、印度尼西亚、印度等国转移，因而亚洲浆粕市场需求量将进一步扩大。 我国浆粕的生产原料以短绒棉为主，其次为木材。近年来，由于粘胶纤维工业迅速发展以及传统原料来源受限等因素的影响，木浆粕和棉浆粕的供给已不能满足粘胶纤维发
30、展的需要。根据国家统计局公布的数据：2003年我国化纤浆粕的产量为48.47万吨,而实际表观需求为86.96万吨；2004年1-3月的产量为13.16万吨,而表观需求为28.46万吨。而且随着世界范围内对浆粕需求量的增加，缺口将进一步扩大。木糖醇市场现状前苏联是世界上最早实现木糖醇工业化生产的国家，目前世界上主要有中国、俄罗斯、芬兰、日本、意大利、美国等少数国家生产。我国的木糖醇生产已有20多年的历史，主要生产厂家有浙江开化华康药厂和山东禹城木糖醇厂等。我国制造木糖醇是以玉米芯为传统原料，经过加氢提纯获得木糖醇，每1520吨玉米芯生产1吨木糖，成本高而且生产后遗留的玉米芯残渣很难处理，易造成环
31、境污染。根据世界卫生组织（WHO）发表的公告，目前全球糖尿病患者约有1.2亿人，其中中国约有2000万人。如果按国内2000万糖尿病患者每人每天服用30克木糖醇测算，仅此一项国内需求就达20万吨/年。龋齿患者特别是儿童，现已成为木糖醇的第二大目标市场。随着世界经济结构和布局的调整，发达国家的木糖醇产量日益萎缩，市场缺口不断扩大。随着人们的健康意识日益成熟，木糖醇需求量将进一步加大。综上所述，木糖醇无论在国外还是在国内都有着巨大的潜在市场。竞争分析产品竞争性定位对于浆粕行业来说，现行市场上已经存在了棉浆粕和木浆粕，其中棉浆粕所占市场份额约为70%，所以对于强大的棉浆粕市场来讲广济公司的玉米秆浆粕
32、是追随者，但是对于同样的玉米秆浆粕市场来说，广济公司在市场上是领先者。对于木糖醇和木糖醇母液市场，目前市场上已经有同类生产厂家。所以，尽管广济公司的产品比现行市场上的产品有众多优势，但是，在其最初进入市场时其市场占有率不会很高，所以广济公司在木糖醇和木糖醇母液市场的竞争定位是市场追随者。竞争产品与竞争对手浆粕：粘胶纤维的传统原材料为棉浆粕和木浆粕，我国目前浆粕年生产能力在五万吨以上的仅有河南三门峡神力化纤集团和山东高密化纤集团两家，约共占有28.6%的市场份额 。 木糖醇：现有中国、俄罗斯、美国、意大利、芬兰、日本等少数国家生产。国内主要生产厂家有浙江开化华康药业集团、山东禹城福田药业集团和保
33、定化工二厂 （现已改名为河北宝硕股份有限公司糖醇分公司），其生产能力约占世界总生产能力的35%。以下是浆粕和木糖醇行业竞争分析列表：浆粕行业竞争分析企业名称规模竞争产品品种年生产能力成本价格市场占有率原料广济股份有限公司大规模玉米秆浆粕5万吨/年3597元/吨7200元/吨13%玉米秆神力化纤集团大规模棉浆粕6万吨/年5000元/吨7300-8400元/吨15.6%短绒棉山东高密化纤厂大规模棉浆粕5万吨/年5000元/吨7300-8400元/吨13%短绒棉开山屯化纤厂大规模木浆粕4万吨/年3400元/吨6290元/吨9.5%针叶松鱼鳞松木糖醇行业竞争分析企业名称规模原材料成本污染年产量销售价格
34、广济股份有限公司投产后国内最大三分离后的玉米秆15000元/吨无污染4000吨37000元/吨芬兰丹尼斯克卡尔特公司国际最大玉米芯、蔗渣、棉子壳16000元/吨有污染7000吨93500元/吨山东禹城福田药业公司目前国内最大玉米芯、棉籽壳、稻壳、甘蔗渣15200元/吨有污染3000吨43000元/吨由上表可以看出:玉米秆浆粕在成本、环保等方面比木、棉浆粕具有明显的优势，因此，在各种条件具备的情况下，可以大力开发。第四章 市场营销细分市场浆粕按照购买者的行业类型将浆粕市场分为两类：1粘胶纤维生产厂家该类浆粕需求市场是浆粕的主要应用市场，其浆粕需求量占了浆粕产量的90%以上。中国化纤经济信息网提供
35、的国家统计局统计的数据显示：2004年1-3月份我国浆粕的产量为13.16万吨，实际表观需求为28.46万吨，这15万吨左右的缺口大都是靠进口填补。由此可见：该类市场浆粕需求量大但有效供给不足，面临棉浆粕和木浆粕紧缺和价格上升的趋势。2其他应用浆粕生产厂家该类生产厂家主要是纸张、塑料、胶片以及微晶纤维等生产厂家，该类市场特征表现为：需求量较少，不是浆粕的主要应用途径，但是应用前景比较广阔，需要销售人员的大力开发。木糖醇按照木糖醇的使用级别将木糖醇市场划分为两类：1医用级木糖醇的生产厂家2食用级木糖醇的生产厂家木糖醇母液按照木糖醇母液需求的地域性，将木糖醇母液市场分为两类：1华北地区需求木糖醇母
36、液的厂家2其他地区需求木糖醇母液的厂家目标市场浆粕根据公司的发展战略，我们将浆粕的近期目标市场定位在华北地区的河北、天津等省市的粘胶纤维厂家，中期目标市场以江浙地区、华东地区和东北地区的粘胶纤维厂家为主，远期争取辐射全国各个需求浆粕的生产厂家。木糖醇由于国内目前尚不具备木糖醇深加工技术，所以将木糖醇的目标市场选在拥有木糖醇深加工能力的丹麦、日本、美国和芬兰。 销售网络辐射图石家庄吉林浙江江苏辽宁至芬兰至美国至日本木糖醇销售网浆粕销售网天津港四川河南市场定位广济公司产品的市场定位是“高质量，低价格，高服务”。产品产品广济公司生产的主产品是玉米秆浆粕,副产品是木糖醇和木糖醇母液。产品品牌广济公司的
37、所有产品品牌名称沿用公司的名称“广济”,商标则使用公司的形象标识 。产品包装浆粕内层采用塑编袋包装，外层用木板将产品上下固定。每包净重100KG。木糖醇外层采用塑编袋或牛皮纸复合袋包装，内层用无毒聚乙烯薄膜袋，每袋净重25KG。木糖醇母液采用塑料罐装，每罐净重25KG。产品外包装上印有产品名称（中英文）、产品重量、生产日期、厂址、联系方式等文字介绍。另外,也可根据用户需要进行包装。服务建立客户服务体系的宗旨 “以客户为中心”，主要的服务系统为：售前：向客户传递企业和产品的相关信息。如：产品种类、特色、价格及售后服务范围等。售中：向客户提供多种交易方式以及运输设备和仓储管理等。售后：建立客户信息
38、反馈系统和顾客档案跟踪服务体系，及时、诚恳、负责地处理顾客意见。价格广济公司的定价原则是“高质优价”，并且，公司每年、每季、每月都会对价格进行审定，以保证不丧失市场上的潜在利润。浆粕根据国家统计局提供的资料，2004年国内市场浆粕的价格已经从4月份的9400元/吨（长丝浆）下降到了9月份的8300元/吨（长丝浆）。而短丝浆则从8000元/吨下降到7200-7300元/吨。面对浆粕价格的大幅波动，考虑成本和竞争等因素，利用竞争导向之主动竞争的定价策略，将长丝浆的价格定为7800-8400元/吨，将短丝浆的价格定为6700-7000元/吨。考虑到具体产量和价格的变动情况，我们将浆粕的平均价格定为7
39、200元/吨。木糖醇木糖醇的主要目标市场是国外的厂家，在定价策略上，基于对国内外市场的生产和供求状况的考虑，我们采用竞争导向定价原则，将医用级木糖醇的价格定在38000-46000元/吨，将食用级木糖醇的价格定在22000-24000元/吨。木糖醇母液木糖醇母液在工业上可以代替甘油，目前甘油价格每吨在1万元以上，母液的售价也在5000元/吨以上。所以，按照随行就市定价法将母液的价格定为3500-4000元/吨。分销渠道由于广济公司是一家生产工业原材料的企业，目标客户一般长期批量购买，所以公司采用直接分销的方式进行销售。采用直接分销模式,以公司总部为中心，“划区而治”在地区设立相应的营销管理部门
40、。近期，华北地区是我们的主要目标市场，所以近期以公司总部为销售中心进行分销，不设立地区销售部门。到了中长期，由于业务的扩展，目标市场范围扩大，则需要设立相应的地区销售部门。我们拟在吉林、江苏、浙江、上海等地设立营销处，努力开拓辖区市场。具体实施方法如下 ：1高薪聘请有经验的高素质管理人员,对所有营销处进行统一协调管理 。 2招聘有能力有经验的营销人员，加强对销售人员的职业技能培训。制定销售目标及考核标准。3定期对营销处的销售及客户情况进行调研、分析，以确定下一期的销售任务。促销手段人员推销广济公司将大力招聘、培养专业的销售人员进行点对点销售。以公司的规模和销售需要为基础大约需要销售人员20人。
41、对销售人员实行包干提成，并进行目标考核，工资奖金上不封顶，下不保底，达到规定限额再给予重奖。充分发挥销售人员的主观能动性，争取与客户建立长期稳定的伙伴关系。样品、试用和折扣在和客户建立联系之初，为客户提供一定数量的免费样品或允许客户进行产品试用，以吸引客户购买产品。同时，在销售人员进行销售谈判时允许给予客户一定数量的折扣，尤其是长期客户我们更应该给予其优惠的购买条件，以保持良好的客户关系。广告和行会在公司网站以及相应的行业网站中（如中国化纤经济信息网）发布公司及产品的有关信息。参加每年举行的化纤行业的行会，在集中的条件下展示公司的产品及公司的形象，以吸引客户、建立公司产品形象。在参与过程中也能
42、吸取其他公司的生产和管理经验。具体的营销策略集中化策略：在保证产品质量和有效的服务的前提下，销售人员直接与所有目标客户建立联系；利用每年行会或是网络广告的方式展示产品以及公司形象。差异化策略：基于产品等级的不同、价格波动大、目标客户具体情况不同等因素，我们的具体营销策略应体现差异化。如浆粕的应用等级有短丝浆和长丝浆，所以对于两种等级浆粕的生产情况就要以现行市场上的实际需求为依据，加入不同的营销力度对具体的市场进行营销；对于不同的具体目标客户更是需要进行差异营销，对于大宗购买客户要加大营销力度，放松销售条件；而对于初次接触的客户在加大营销力度的同时，应争取建立并保持长期购销关系。 客户管理 在客
43、户管理中，公司将充分体现“顾客是上帝”的宗旨。 客户档案管理系统将客户的购买情况如时间、购买量、支付情况等建立档案，通过现代化的数据手段加强对客户的管理。数据库档案模型见下页表： 客户关系管理系统建立CCPR(方便、关怀、个性化、立即响应)管理模式，透过网络与技术，让所有的目标顾客都能感受到广济公司的关怀，由此增加公司的商机。1.让客户更方便 建立广济公司自己的网站,以方便和客户的联系；提供免费热线电话、传真等信息服务系统；为客户提供面对面的信息服务。2.对客户更亲切 在重视技术和设备的同时加强与客户之间的人性化联系，让客户除在价格上有选择外，还有更多其它的选择,如选择交易方式、支付方式、运输
44、方式等,以此建立客户忠诚。3.个性化 把每一个客户当做一个永恒的宝藏，了解每一个客户的喜好与习惯，并及时采取策略。4.立即响应 对客户的行为必须通过每次接触不断学习和了解，并且很敏感地立即响应，在最短的时间内提出理由说服客户购买。第五章 组织管理组织结构设置组织结构总经理经理委员会 董事会监事会股东大会研发科质检科抄浆车间制浆车间木糖醇车间工程技术科会计科财务科营销科市场科采购科仓储科运输科人力资源部财务部公关部总务部物流部市场部生产部研发部总经理办公室结合公司的性质以及生产经营特点，我们选用直线型组织结构模式进行组织结构设计。在这种结构形式下，指挥命令系统单一，因而决策迅速、命令统一，且容易
45、贯彻；另外每个成员的责任和权限相当明确，容易维持组织纪律，确保组织秩序；该模式结构简单，管理费用低。（见下图） 部门职能简介董事会董事会由风险投资商、宝硕集团代表、经理层代表和独立董事组成。对公司资本的增减、分立、合并、终止和清算等重大事项提出方案，负责高级管理人员的聘任、解聘和奖惩事宜，批准公司的规章制度和审查经理的工作报告。监事会对董事、经理执行职务时的行为进行监督，并负责检查公司财务。总经理主持公司日常重大事务，负责公司战略管理，并拟定公司的总目标及执行计划，准备董事会议事程序，出席董事会及股东会，接受咨询，将决议事项传达给相关人员并负责决议执行的监督和控制。经理委员会负责协助总经理处理日常重大事务，保证部门之间充分的沟通以及协调各部门工作。研发部主要负责新技术、新产品的研究与开发，并负责专利技术的生产指导与应用，监督和指导质量检测工作，负责产品质量改进、产品技术规格制定与修改，以及原材料和消耗品标准的制定等。 生产部主要负责公司产品制造、机械维修等事务，保证生产制造计划顺利完成和机械设备的合理利用，并保证产品质量。市场部主要负责公司营销战略的制定和实施，负责产品的营销及市场开发事务，负责制定和实施销售及货
