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1、智邦医用绷带责任有限公司 机密 智邦医用绷带责任有限公司创业企划书 创业团队：VT-e族创作团队联 系 人 王莉 职 务 组 长电话号码 15140605270电子邮件 823068955学 校 大连民族学院地 址 辽宁省大连经济技术开发区辽河西路18号国家城市 辽宁省大连市邮政编码 116600保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于智邦医用责任有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得智邦责任有限公司负责人的书面同意前，收件人
2、不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 目录第一章 执行总结5 1.1 公司概述.5 1.2 产品及技术分析.5 1.3 资金与财务.6 1.4 市场分析.6第二章 公司概述8 2.1 公司选址.82.2 经营宗旨及公司理念.82.3 公司文化.102.4公司战略102.5公司内部组织.11第三章 技术和生产过程153.1技术背景.15 3.2核心技术.16 3.3核心原料的介绍.16 3.4工艺流程.16 3.5技术优势
3、.18 3.6产品分析.193.7产品使用说明及注意事项.19第四章 市场营销22 4.1公司产品22 4.2产业背景22 4.3竞争者分析.24 4.4 SWOT分析.28 4.5市场战略28 4.6市场分析29 4.7定价策略32 4.8渠道策略33 4.9促销策略34第五章 财务39 5.1 融资.39 5.2 投资状况.40 5.3公司运营结算.42第六章 附录47 6.1市场调查.47 6.2技术服务.48 6.3团队介绍.56第一章 执行总结1.1公司概述智邦医用绷带有限责任公司是一个筹划中的公司。公司的创业初期主要以具有记忆功能的聚氨酯绷带为主要产品，以智能记忆，安全高效，健康环
4、保为目标，现已与大连民族学院生命科学学院建立了长期稳定的合作关系。公司初期的主要产品：智邦医用绷带本公司现处于筹划阶段，计划于2013年底竣工，届时公司的主打产品智邦医用绷带将投放市场。产品所使用的聚氨酯具有特殊的记忆功能及可降解性，所以在后续的研发中公司将拓宽研究领域，力争发展为一个多元化的公司。1.2产品及技术分析材料是人类一切生产和生活活动的物质基础，新型材料的应用给人类的生活带来了越来越多的便捷。本公司初期生产的智邦医用绷带就是用具有记忆功能的聚氨酯合成材料制成。该产品具有具有低温形状记忆特性的聚合物聚异戊二烯、聚降冰片烯、聚氨酯等可以代替传统的石膏绷带用作创伤部位的固定材料。其方法是
5、将形状记忆聚合物加工成创伤部位形状, 用热水或热吹风使其软化,施加外力变形为易于装配形状, 冷却后装配到创伤部位, 再加热便可恢复原状起固定作用, 同样加热软化后变形, 取下也十分方便。智邦记忆医用绷带与传统的石膏绷带相比具有塑型快、拆卸方便、透气舒适、干净卫生、热收缩温度低、可回复形变量大的特点, 可望在矫形外科领域得到广泛应用,而且脂肪族聚酯类形状记忆聚合物由于其本身的可降解性和生物相容性，用完之后由于其的可降解性也不会对环境造成污染，它的生物相容性本公司将在后续的研发中有望在骨腔内固定中使用。专利技术：我们属于大学生创业团队，专利技术申请尚在进行中，我们会加快与校方合作，早日申请技术与配
6、方专利。1.3资金与财务我公司拟注册资本1000万元，我们创业团队出资500万元（其中专利技术入股作价60万元，其余440万元为货币资金），风险投资商200万元，发行权益性融资300万元。债务性融资500万元（假设为5年期长期借款300万元，年末付息，到期一次还本，年利率为7%。每年末偿还利息140000元。一年期短期借款200万元，年末付息还本。年利率为10%。）资金主要用于厂房构建、购买机器设备、办公设备、产品的开发和认证及改进费用、现金周转，其它用于补充流动资金的运用等。1.4市场分析随着公众对医疗服务的需求层次不断提高，加之行业内竞争日益激烈。如何保证基础建设投资、提高医疗技术水平和医
7、疗服务水平，是医院保持竞争力的关键。因此我们的市场目标主要是各公立医院、乡镇医院、私立医院在其外科骨折中的应用。智邦记忆绷带与普通的石膏绷带相比有塑型快、拆卸方便、透气舒适、干净卫生、热收缩温度低、可回复形变量的特点,而且我们的产品性价比高，所以普通的消费人群也可以接受。在区域市场上，初期以国内市场为主，先大中城市后小城市，同时在适当的时间进入国际市场。利用那个全球化的市场需求来获得规模竞争优势。第二章 公司概述2.1公司选址：公司选址初步定在大连市开发区，由于我们属于资源密集型产业，主要从原料来源、成本及销售三方面考虑，选址定在大连开发区有如下具体便利条件：1、投资成本适中大连经济技术开发区
8、化工厂多，产品原料来源方便，运费较少；房屋租赁12-14元/平方米月；工业用水1.30元/立方米；基本电价元18.00元/KW月；通讯费用及工商注册费较为理想，同时还可享受政府的各项优惠政策。2、地理位置优越，交通便利大连经济技术开发区，有城市快轨及各路公交车，而且距离港口23km、火车站42km、机场28km,距离市内及开发区医院也比较近，方便运输。3、工业化基础佳大连开发区化工厂多，原料来源广，而且方便，政府扶植多，便于工业化。2.2经营宗旨及公司理念公司经营宗旨：以客户需求为导向，以产品质量为核心，以节约环保为根本。随着公众对医疗服务的需求层次不断提高，提高医疗技术水平和医疗服务水平，是
9、医撩机构保持竞争力的关键，所以我们公司的首要宗旨就是以病人的要求为导向，智邦医用绷带的拆卸方便、透气舒适、干净卫生、热收缩温度低等突出特点能更好的满足患者的需求。产品的质量才是企业竞争的核心，质量好坏事关企业生死存亡，是企业的生命。智邦医用绷带使用的原料是从玉米秸秆中提取的聚氨酯，生产加工使用的其他材料也都是经过严格的检验，此外我们还设有售后服务，这样从原料来源到产品服务都是有质量保证的。公司的原料主要来源于废弃的木米秸秆，不仅为农业废弃物资源寻求出了可广泛利用的新途径，有效推动农业废弃物产业化以及创造更多的就业机会，提高农民的收入。最重要的是减少秸秆焚烧带来的环境污染，同时该产品本身具有的生
10、物可降解性，可以满足人们对绿色环保产品的追求，这对实施可持续发展战略，创造良好生态环境起到了积极的推动作用。品牌理念：智能记忆、安全环保、节能经济、保证质量产品独特的记忆功效，不仅可以更方便快捷的让患者使用而且为医疗敷料行业注入新鲜的血液。从废弃的玉米秸秆中提取加工的聚氨酯是我们产品的主要原料，可以有效控制资源与能源消耗。而且由于产品赞同本身具有的生物可降解性，所以使用后也不会对环境造成污染。2.3 公司文化公司始终以“关爱健康，服务社会”为核心价值观，将“科技创新、绿色环保”作为企业的灵魂，驱动着每一位智邦人去完成“重质量求发展、重市场求稳定、重技术求创新、重经济求节约、重清洁求环保”的企业
11、使命。科技在进步，技术在创新，智邦人胸怀抱负和使命致力于打造国内医用设备优质供应商第一品牌。2.4公司的战略 2.4.1公司使命向社会提供优质的医用绷带产品，服务社会，发展自己。2.4.2 公司战略初期（1-3年）主要产品为智邦医用绷带，产品定位是作为现有医用敷料品牌的补充,占领医用敷料的新市场。建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发新产品。第一年：产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象，进入大连以及周边3大城市（哈尔滨、长春、沈阳）在这些城市打开并初步占领聚氨酯绷带市场，亏损金额为27万元万元。第二年:扩大产品在消费者中的影响，市场逐渐向全国其他大
12、中城市扩展，累计销量销售收入249.8万元第三年:提升品牌形象，增加无形资产，增加设备，扩大生产规模，扩展新市场，销售收入达到389.92万元。中期（4-6年）:产品基本成熟，重点完善智邦绷带的技术保证，进一步完善和健全智邦绷带的生产和销售网络，市场逐步向全国中小城市和乡村发展，保持每年开拓一定数量的新市场。长期（7-10年）:利用公司记忆聚氨酯的特殊技术优势，开发一系列的智邦医用产品，有望在矫形外科领域得到广泛应用，例如：利用它的可记忆性可以研发牙齿矫正器、利用其优良的生物相容性可以在骨腔在固定中使用。2.5 公司的内部组织公司性质：有限制责任公司公司的组织形式公司成立初期，采用直线型的组织
13、结构，如下图：总经理生产中心生产部财务中心研发中心研发部财务部计划部售后服务生产技术部市场部销售部销售中心董事会各部门职能如下图：总经理完成公司董事会设定的经营目标制定公司业务和战略发展计划管理和协调各部门运作负责公司整体形象和整合营销传播管理执行和制定市场策略，进行必要的市场调研市场营销部负责营销渠道的扩展和管理负责产品售后和咨询服务负责公司财务管理，为总经理提供精确的财务数据和财务分析财务部管理公司日常的会计工作，现金流和成本控制负责产品的生产，达到产量和产品的要求生产部管理和协调员工保持高的工作效率公司初期创业，团队人员主要是学生和老师，各成员各司其职，都拥有相关领域的专业知识和运作经验
14、，优势互补，能更好地为公司服务。第三章 技术和生产过程3.1技术背景聚氨酯(简称PU)是由多异氰酸酯和聚醚多元醇或聚酯多元醇或/及小分子多元醇、多元胺或水等扩链剂或交联剂等原料制成的聚合物。通过改变原料种类及组成，可以大幅度地改变产品形态及其性能，得到从柔软到坚硬的最终产品。聚氨酯制品形态有软质、半硬质及硬质泡沫塑料、弹性体（聚氨酯弹性体简称为TPU）、油漆涂料、胶粘剂、密封胶、合成革涂层树脂、弹性纤维等，广泛应用于汽车制造、冰箱制造、交通运输、土木建筑、鞋类、合成革、织物、机电、石油化工、矿山机械、航空、医疗、农业等许多领域。传统的生产方法主要是由二元或多元异氰酸酯与二元或多元羟基化合物作用
15、而成。在传统的生产方法中，聚氨酯的降解性差，生产过程中存在对环境的污染，同时原料多元醇的获得需要消耗大量的石油能源。而在石油能源日益紧张的今天，显然需要一种对环境更加友好，对化石能源依赖更少的新的生产方法。中国是世界上秸秆资源最为丰富的国家之一。2003年，我国秸秆资源产量达7.9亿吨，并每年以0.12亿吨的速度稳步增长。我国农村主要有水稻秸秆，小麦秸秆，玉米秸秆，其中玉米秸秆占36.7%，稻草秸秆占27.5%，小麦秸秆占15.2%。利用可再生的植物原料来代替石油多元醇来生产聚氨酯不仅成本低，生产出来的聚氨酯还具有高回弹性和高阻燃的优良性能，因此植物秸秆是生产聚氨酯的理想原料。此外，以植物秸秆
16、为原料生产的聚氨酯具有较好的生物降解性，因而在产品废物的处理上具有明显的优势。3.2核心技术绷带及夹板的主要原料聚氨酯的制备。3.3核心原料的介绍1、主要原料玉米秸秆：玉米是供作饲料为主的粮、经、饲兼用作物，玉米秸秆也是工、农业生产的重要生产资源。作为一种资源，玉米秸秆含有丰富的营养和可利用的化学成分，可用作畜牧业饲料的原料。玉米秸秆等废弃植物为原料合成的聚氨酯不仅具有成本低, 高回弹性和高阻燃的优点, 而且还具有良好的土壤微生物降解性。玉米棒也是淀粉生产后的废弃物，其主要成分为纤维素,半纤维素和少量木质素等多羟基天然聚合物,以其作为多元醇合成聚氨酯，不但具有经济效益而且还具有社会效益。2、配
17、料催化剂三亚乙基二胺及二丁基二月桂酸锡、表面活性剂硅油、交联剂单宁、发泡剂 水，及PEG(聚乙二醇)、DEG（二乙二醇）,原料均来自附近化工厂，运输方便。3.4工艺流程1.聚氨酯的合成先将玉米秸秆粉碎，然后将粉碎的玉米秸秆及PEG/DEG混合液加入到反应釜，再加入浓硫酸，加热到150，反应结束后将得到的液化多元醇及催化剂、表面活性剂、交联剂和其它助剂一起放到反应釜，搅拌24秒后即得聚氨酯泡沫体。流程图如下：2.聚氨酯绷带的制备将聚氨酯泡沫体输送到涂布机内，经压制成布后，再放入切割机内切割成不同规格的绷带，再经包装制成成品，简易流程图如下:聚氨酯泡沫 体涂布机切割机1包装间聚氨酯绷带生产流程切割
18、机2切割机3切割机4玻璃纤维布3.5技术优势1、原料优势我们利用玉米秸秆等富含纤维素的物质为原料合成聚氨酯，不仅成本低，价格便宜，而且废物利用，变废为宝，这就使产品比相应绷带价格低，让消费者受益。同时，我们合成的聚氨酯还可降解，避免了环境污染。因此，此举不仅具有经济效益，还具有社会效益。2、催化优势我们合成聚氨酯的过程中所用的发泡剂为水，避免了常规发泡剂氟利昂的使用，可望以其低成本和技术环保取代传统的聚氨酯。3、使用优势 我们制成的产品聚氨酯绷带，质量好，固化速度快，去除容易，免去了患者不必要的痛苦，是消费者信得过的产品。3.6产品分析1. 产品名称智能高分子绷带2. 产品类别医疗敷料3. 产
19、品功能（1）用于骨科多部位固定；（2）用于整形外科矫形具；（3）假肢辅助功能用具；（4）支撑工具及烧伤科局部防护性支架。4. 产品优势本产品具有强度大、重量轻、厚度薄、透气、防水、透X光、硬度高、硬化速度快、可降解（见附表）、随温度变化安装及拆除容易等优点。3.7产品使用说明及注意事项1.使用说明：(1)先将需固定的肢体套1纱套，然后在其外面缠绕聚氨酯绷带。纱套能缓解肿胀时绷带管型压迫引起的血液循环障碍，也可避免拆除绷带时划破皮肤，一般以一层为宜，太厚会影响固定效果。(2)手术者操作时需戴手套，以防树脂绷带吸水后变粘，粘附于手上而影响包扎。(3)选择好所需宽度的绷带卷，在水中浸泡12-15s后
20、，需要加速硬化时，可在水中多浸泡20-30s或提高水的温度，使硬化时间缩短;水温降低，硬化时间则延长。包扎3-6min内塑形效果最好，需塑形的部位应保持定形60s，以加强硬化固定30min绷带达到最高强度，允许承受重量。医用聚氨酯绷带要求从肢体的近心端开始包扎，紧贴纱套的表面向前均匀滚动，勿拉紧绷带卷，每圈应叠压上一圈的1/3-1/4。遇到肢体周径大小不一时，如需向上或向下移动绷带时，需提起绷带卷的松弛部并向肢体的后方折叠，同时保持绷带内的平整及绷带表面的光滑，必须边包扎边抚摩，使绷带各层间相互黏合成一体，不留有间隙。绷带卷的上下边缘及关节部位可适当加厚，聚氨酪绷带的全部厚度，以不致折裂为宜。
21、2.注意事项(1) 使用医用聚氨酯绷带必须注意，浸渍时水温为25-30C，浸 渍时间约在5-15s一卷产品的卷绕过程需在其固化时间内完成;贮存在相对湿度不超过80%、无腐蚀性气体和通风良好的室内。(2) 这种材料采用密封真空包装，若保存时间过长或包装袋破损，材料遇空气固化不能使用，故必须随时更换。 (3) 术者操作时需戴好手套，在患肢固定部位应放置好衬垫，避免聚氨酯绷带直接接触皮肤。在制作头颈胸、石膏背心、肩人定等大型模型时，若操作不熟练，则可能影响绷带各层之间的黏合性，造成固定不牢。 第四章 市场营销4.1公司产品本公司的产品，“智邦医用绷带”是由具有低温形状记忆特性的聚合物聚异戊二烯、聚降
22、冰片烯、聚氨酯等合成，可以代替传统的石膏绷带用作创伤部位的固定材料。形状记忆材料具有塑性快、拆卸方便、透气舒适、干净卫生、热收缩温度低、可回复形变量大的特点, 可望在矫形外科领域得到广泛应用。副产品的开发：本公司在生产“记忆聚氨酯绷带”的过程中，会产生很多有经济价值的副产品，我们将以此为积淀，利用现有资源，迎合市场需求，在产品研发过程中加以整合，寻求新发展。4.2产业背景医用弹性绷带于国际上80年代初开始流行于发达国家。起初只顾追求绷带的高弹性，忽略了吸湿性及不使伤口过敏，因此采用高弹性的氨纶与棉纤维混纺制成包芯纱再织造弹性绷带。随着纺织技术的发展，更新的材料可能比棉纱更适于做绷带，促使着医用
23、非织造绷带的发展。目前在许多发达国家也采用非织造布工艺制造绷带，因其工艺流程短、产量高、成本低、产品性能好等优点而广泛应用。我国自80年起久开始研制医用聚氨酯材料，包括胶粘剂、热塑性弹性体等，这些材料大部分应用于医用聚氨酯矫形固定绷带、人工心脏导管、心脏起搏机、血液过滤器、人工肾中空纤维透析器等医疗用具。在国外，聚氨酯材料用于生产医疗设备已经非常普及，而在国内，这一市场还未被真正开发。 随着原油价格的上涨，市场竞争压力的增加，很多聚氨酯企业都开始试图转型，从事生产新型聚氨酯产品。而在聚氨酯的下游产品组中，有一块一直都只有少数企业涉及，那就是医用聚氨酯材料。 根据专家介绍我们了解到，医用聚氨酯材
24、料有良好的粘结性、韧性、耐溶剂性、无毒性，与人体的相容性好，并能根据要求生产出透明的产品等等。这些优势保证了使用聚氨酯产品无论是生产体内或体外的医疗用具都能使其发挥出良好的性能。固定是治疗骨折和脱位后的一项重要措施，为了适应骨科临床的需要，随着科学的发展，科技的进步，国内外医学专家进行长期而大量的研究和开发，一系列新的固定物相继出现，打破了传统的石膏固定，是集高分子材料与国际先进的生产工艺技术于一体的结晶。它的问世给医生在临床塑型包扎方面简化了操作，对患者舒适、安全提供了保障作用。因此我们有理由相信，我们的产品具有广阔的发展前景和长期的经济价值，必将会在医用领域掀起记忆聚氨酯绷带的旋风。4.3
25、竞争者分析4.3.1竞争环境分析目前，市场上广为流行的医用绷带为甲壳素敷料、石膏绷带和聚氨酯绷带，其中石膏绷带有着稳定的销售市场，在医用绷带领域是聚氨酯产品的强劲对手。二者相关数据分析如下表所示：医用聚氨酯绷带与石膏绷带的性能比较类 型医用聚氨酯绷带石膏绷带材料聚氨酯CaSO4.2H2O固化时间6分钟10分钟承重时间固化20分钟后固化12小时重量和用量（短臂管型）150克/4” -1卷600克/4” -3卷压缩强度（8层）500N，不变形190N，出现裂痕透气量（8层）1.15/m3/m2/s0抗水性室温水中24小时不软化不变形室温水中2小时破裂X射线透过性常规摄片骨痂影形清晰按照射量增加一倍
26、X光片模糊对环境污染无部分有效保存期24-30个月6个月聚氨酯绷带尚属于新产品，面临着开拓市场，改变医生使用习惯的任务；这使得购买者在市场发展前期具有较大的话语权，其讨价还价能力比较强。企业处于比较被动的位置。但是也应看到，在医院日益重视自身声誉的背景下，企业在和其博弈中也具有一定的优势。目前国内生产这种新型医用伤口敷料的厂家有可耐特公司和深圳阳光之路生物材料科技有限公司。可耐特公司依托大学高分子材料研究所的专利技术，现已成功开发出医用高分子彩色绷带，并已批量生产。该产品不仅打入省内 20多家医院，而且还打入省外30多家医院。但是其产品性能依然不理想，相比智邦绷带具有一定的差距。因此聚氨酯敷料
27、市场仍处于培育期，没有形成强势的企业，市场发展前景巨大。4.3.2主要竞争者分析根据市场调查和对二手数据的收集发现，目前国内新型医用敷料市场呈现出以下竞争格局。新型医用敷料市场各竞争者市场份额江西3L医用制品集团有限公司成立时间1990年企业性质中外合资业务范围以科研、生产、销售为一体的一次性医用高分子产品和医疗器械、医用净化设备的销售及维修、安装工程为一体化综合经营的法人联合体。产 品已开发出十八大系列近三百个规格的高科技新产品，主导产品为一次性粘贴手术巾、粘贴敷料、粘贴造瘘袋和医用胶贴。企业规模在国内拥有5所子公司，控股、参股、分公司等33个。在香港、南非、俄罗斯有关国家和地区设有分公司和
28、办事处。职工人数员工900余人，其中工程师以上技术人员150名市场表现总资产约1.5亿，年产值2.5亿元。销售收入、利润、税收连续五年分别以45%、117%和59%的平均速度递增。在过去的几年中，一直在全国同行中处于遥遥领先的地位。其中手术巾国内市场占有率达90%以上，敷料销量占据全国三分天下。销售网络在30个省、市成立了销售分公司，并形成了具有竞争和扩张的销售网络系统研发能力配置了试验室和质量检测中心企业目标成为国内及世界医用高分子材料的生产基地优 势具有规模优势；市场占有率高；较齐全的销售网络；具有一定的品牌感知；劣 势产品技术含量不高，性能不高；研发能力相对较弱3M中国有限公司成立时间1
29、984年在上海注册成立 企业性质外商独资企业业务范围医疗、通讯、汽车、商业标识、交通、个人安全、 电子及电力产品（敷料）四大系列：慢性伤口护理、器械及敷料固定、伤口护理、手术相关护理（见附录）企业规模在中国累计投资超过3亿美元，建立了11家公司，5个制造基地，19个办事处；并在上海、天津、深圳三个城市设有物流中心职工人数3200人市场表现具有良好的品牌形象和品牌号召力，在中国医用敷料是市场占有比较重要的位置销售网络已经在全国19个省市建立了齐全的销售体系和销售体系研发能力已经建立了1个研发中心和3个技术中心，总投资近六千万元企业目标成为最具创意的企业，并在所服务的市场中成为倍受推崇的供应商，让
30、每一个对3M感兴趣的人都能得到满意的回复。优 势强大的研发能力；品牌号召力强；较齐全的销售网络；资金雄厚；较完整产品线劣 势产品性能不高深圳市阳光之路生物材料科技有限公司成立时间2001年4月在深圳企业性质民营高科技企业业务范围敷料、护创材料; 生物新材料的研究、应用开发、技术咨询等产品新型医用生物活性敷料AmPoSaTM安普舒TM仿生皮肤（甲壳素类医用敷料）企业规模在深圳市留学人员（龙岗）创业园设有分公司，在青岛市和淄博市设有原材料生产基地，在上海市设有商务代表处。职工人数11 - 50 人市场表现年营业额人民币 500 万元/年 - 700 万元/年销售网络建立了具备丰富经验的销售团队，并
31、拥有一支专业的技术支持和售后服务队伍研发和技术与（加拿大）国际海洋生物研究中心、香港理工大学、中山大学、中科院上海原子核研究所、四川大学、国防科技大学、深圳大学、镇江医学院、英国Strathclyde University等单位的专家、教授建立了合作或协作关系。产品已获得国家二类医疗器械准产注册证，从核心材料到制备方法均为我公司独家知识产权，两项国家专利，并得到全国唯一的创伤、烧伤、复合伤国家重点实验室临床显著疗效认可。企业目标致力于持续的为市场提供一系列填补国内外空白的高新技术产品优 势强大研发实力；产品性能相对较高，有一定的技术含量； 劣 势规模小，处于起步阶段；销售网络不完善；市场覆盖面
32、小；需要培育市场；品牌感知力差绍兴振德医用敷料有限公司成立时间创建于1993年企业性质中外合资经营企业业务范围医用材料；手术器械；手术专用设备；手术卫生用品；敷料；护创材料产品纱布类：纱布块手术巾；无纺布类；脱脂棉类；各类胶带；泡沫敷料：美迪芳；各种棉垫棉球；绷带（弹性、自粘）；成人失禁用品；各种手术敷料包；凡士林、防护罩企业规模总资产2亿元。拥有四家生产工厂，中国最大的医用敷料生产企业之一职工人数2000多人市场表现年实现销售2.4亿元，其中75%出口国际市场，25%在中国市场销售。外销市场主要出口欧美日等国家地区，2005年实现销售近4亿元，在敷料行业产量居全国第二销售网络在北京、上海、广
33、州设有分公司及五个销售代表处，与1000多家医院建立供应关系，在各中大城市拥有良好的销售网络和销售TEAM研发能力研发人员5 - 10 人企业目标成为中国最大的医用敷料生产企业 优 势具有一定的规模；销售网络相对齐全 劣 势研发能力弱；产品性能差，技术含量很低综观各个竞争对手，虽然他们具有一定的规模、销售网络、市场等优势。但是他们的产品性能普遍不高。根据调查，实力雄厚的三甲医院更加看重产品的性能，只要产品性能好，就很乐意购买。因此，智绑绷带卓越的、领先的性能将成为其市场致胜的杀手锏。4.4 SWOT分析优 势（Strength） 机 会（Opportunity）、依托大学实验研发，具有强大的科
34、研力量和人才储备、渠道优势、强大的研究和开发能力、环保、成本低、政府政策的大力支持和“十一五“规划目标的提出。、欧美针对中国的被动配额取消、市场尚未饱和，竞争不激烈。、医院日益重视其自身的声誉。、该行业具有一定的政策和技术壁垒。 劣 势（Weakness） 威 胁（Threat）、 聚氨酯绷带还属于新型敷料，市场需要培育。、 目前我公司对规模生产的工艺环节还需要摸索。、这个行业基本上还处于空白状态，公司发展无经验可循，市场不可测因素多。、人们对聚氨酯缺乏认知，传统的医用伤口敷料依然占据着市场的主体。、医用伤口敷料的替代品多。、敷料的选择具有很强的地域性，医生在使用选择敷料时不仅要考虑手术的 类
35、型和要求，而且会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。、国家降低关税后，将面临外国产品的冲击。4.5市场战略4.5.1市场细分公司根据消费者需求不同把整个市场划分为医用市场、政府公关市场和家庭消费市场。针对医用市场，与各大医疗护理单位建立合作关系，进行专业的产品输出和销售；针对政府，与政府活动结成联谊，通过赞助活动，提升公司信誉和形象，同时推销公司产品；针对家庭消费市场，通过经销商的代理，进行产品的销售。4.5.2目标市场随着公众对医疗服务的需求层次不断提高，加之行业内竞争日益激烈，资金逐渐成为医院快速发展的瓶颈。如何保证基础建设投资、改善就诊环境等，提高医疗技术水平和医疗服务水平，是医
36、院保持竞争力的关键。本公司产品“记忆聚氨酯绷带”具有塑性快、拆卸方便、透气舒适、干净卫生、热收缩温度低、可回复形变量大的特点,技术较为先进，与同类型产品相比，具有明显优势，发展方向为医疗护理业的医用绷带领跑者。4.6 市场分析4.6.1差异市场营销策略公司将整个市场分为医用大宗购买市场和居家零售市场。依据其在需求上的差异性，有针对的设计产品和制定促销策略，不仅可以充分发挥潜力，同时还可以提高企业竞争力，提高公司的信誉。1.医用大宗购买市场公司将集中开发和培养国内医用市场，同时涉足国外市场。其中主要目标市场放在国内。医用绷带是医疗护理场所必不可少的敷料产品，而这些场所是目标消费群集中消费地点，因
37、此在国内这个医用市场大背景下，展开本公司产品的投放与营销，无论是现在还是将来，都将是名副其实的消费胜地。我们以公司所在地大连作为目标市场选择的中心地，通过三期发展，形成以大连为腹地，辐射全国的网状销售。大连是全国15个副省级城市之一、全国5个国家社会与经济发展计划单列市之一。是辽宁沿海经济带的金融中心，航运物流中心，也是东北亚国际航运中心，东北地区最大的港口城市，被国家定位为振兴东北老工业基地的龙头及国家级战略辽宁沿海经济带开发开放的核心城市，有着得天独厚的优势。一期市场： 以大连市作为市场中心，辐射辽宁省。重点开发市场：大连、沈阳。第一期预期用一年左右时间用最快速度与各大医院等医疗场所形成合
38、作，占据一定的市场份额，巩固初级阶段的市场基础。二期市场： 进一步扩大销售范围至东三省。以大连市为腹地向北辐射至吉林省和黑龙江省。以前期积累下的声誉寻求更多合作伙伴，达成长期合作意向。通过口碑传播营销，树立公司良好形象三期市场： 由东三省向华北地区拓展，延伸至全国范围内。主要开发市场北京、上海、广东。在第三期内，进一步扩大市场，完善公司业务及服务，满足市场需求，逐渐形成公司内部的企业文化和品牌，最终实现以大连为中心，销售点覆盖全国的网状市场。2.居家零售市场该市场大部分消费者为个人或是家庭或是单位，储之以室，以备不时只需。该市场特点为小批量，多品种。4.6.2目标市场与潜在目标市场分析A、目标
39、市场：各大城市的妇科医院和三级甲等医院，包括：综合医院、专科医院、保健医院、部队医院等。（在市场拓展中将首先针对大连市场）。B、潜在目标市场：城市中小型医院、乡镇医院和医疗机构消费者为女性，她们对于医疗手术的效果具有更高的要求：便利、安全、美观。智绑绷带的独特性不仅能完全满足她们的要求，而且能大大提升医院声誉，这是其他敷料无法比拟的。当地医院的领头羊，有较强的实力，更关注自身的声誉和医疗水平。更愿意使用能减轻病患痛苦和提升自身形象的新产品。一般而言，医疗行业的新产品大多最先在三甲医院使用，并最终辐射到低级医院。 三级甲等医院妇科医院目标市场目标市场 智邦绷带 乡镇医院和医疗机构城市中小型医院潜
40、在市场潜在市场 中小医院虽然实力不是很强，但其受三甲医院的影响比较大，他们会跟随领导者使用相关的医疗产品。因此这些医院是市场成熟期的开拓对象。对价格最为敏感，多提供一些粗糙、简单的医疗服务。市场开发的难度比较大。但是市场容量巨大。当企业实现规模化将成本进一步降低后，将着力发展这类市场。4.7定价策略4.7.1渗透定价我们将渗透价格定为15元/卷。市场上，同类产品中聚氨酯绷带的价格普遍在19_40元/卷不等，公司成立之初，将新品的价格定得低于预期价格，而且其性能优于同类产品，以利于消费者接受，从而较快的进入市场。由于“记忆聚氨酯绷带”的潜在市场很大，同行业竞争者也易进入市场，我们采取渗透定价策略
41、，低价投放。首先，实行低价薄利，能有效地排斥竞争者，是竞争者望而却步；其次，有利于较长期占领市场，控制市场价格；再有，低价薄利可迅速打开销路，大批量的生产和销售可将降低生产与销售成本。4.7 定价策略 4.7.1折扣定价1.数量折扣此种定价方式针对医用大宗购买市场，给予大小不等的折扣，以鼓励大量购买。其中计划分为非累计折扣和累计折扣。（1）非累计折扣：若一次购货，数量越大金额越多，则折扣越高。因为购货量大，付款并不按比例增加。这既可以鼓励大量购买，又可以节约销售费用。（2）累计折扣：规定经销商在一定时期内，购货达到一定数量（或金额），按总数给予不同的折扣。这可以鼓励长期重复购买。2.功能折扣功能折扣是针对上述两个类型的目标市场而制定的价格策略。由于两类中间商在市场营销中所担负的功能不同，给予不同的折扣。即给予批发商折扣较大，给予零售商折扣较小。4.7.2心理定价策略心理定价策略主要是针对家居
