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1、n 当前文档修改密码：8362839南国商城招商方案集韵原创2005年12月16日目 录一、南国商城简介4二、攀枝花市商业分布及租售情况51、地域或商业类型不同导致租金变动幅度很大62、经营状况好坏不一73、专业市场类型较少84、没有真正意义上的Shopping Mall8三、项目SWOT分析81、优势分析82、劣势分析93、机会94、威胁10四、物业定位101、以大型超市为主导的购物、餐饮、娱乐之都（整层出租为主，结合分割销售）102、以大型超市为主导的购物、美食中心（租售结合）113、专业市场（出租或出售）12五、收益测算131、假设条件132、各方案下收益水平143、综述16六、招商策略
2、161、招商谈判前的准备工作172、确定招商方式与渠道18一、南国商城简介南国商城位于仁和区联通路，在高档会所的对面，整栋楼分四层，地下一层，地上三层，建筑面积7000余平方米，每层建筑面积从1700-1900平米不等。二、攀枝花市商业分布及租售情况按照商业物业形态的分类，一般可以分为大型百货店、大型卖场/超市、商业街、专业市场、沿街商铺等、社区商铺等。从总体上来看，虽然攀枝花的工业生产总值、人均收入等指标在四川省均居于前列，但其商业房地产发展得并不成熟，这与攀枝花市居民档次不断提高的消费需求是不相符的。商业物业形态名称租售方式租金或售价规模经营状况大型超市及超市内店铺北京华联出租未知约200
3、0平米好超市内店铺出租120320元/m2/月约200平米一般大型百货店德铭阳光商厦出租提点形式（按营业额的20%收取）约6000-8000平米较好泰隆商厦出租提点形式（按营业额的15%收取）约5000平米较差商业街炳草岗商业步行街出租400-500元/m2/月500-1000平米好德铭阳光商业步行街出租80元左右/m2/月400-600平米一般仁和新街出租20-50元/m2/月500平米左右较好专业市场攀西建材城出租1025元/m2/月3-4万平米较好五十四服装批发市场出售一楼：品牌服饰1.5万/m2 二楼：休闲服饰约6000元/m2 三楼：儿童服饰约3000-4000元/m2 四楼：250
4、03000元/m26000-8000平米前景看好出租20-150元/m2不等较好四季花城五金机电市场出售2500-6800元/m2（只售不租）500平米左右前景不被看好基于本案的要求，我们对与南国商城规模相似或是将来的物业类型相似或是地域相似的商业类型进行了调查，调查结果显示：1、地域或商业类型不同导致租金变动幅度很大租金最高的当属炳草岗最繁华的商业街，由于占尽天时、地利，其商铺租金大大超出其它商业形态；受北京华联的拉动，其内部店铺的租金也较高；其余地区或物业除五十四批发市场某些位置较好的门店租金可达到100元/月/平米以外，均在100元/月/平米以下。我们还调查了仁和春天沿街商铺的租售情况，
5、目前售价为6000元/平米左右，租金大概为11元/月/平米，低于仁和新街的平均租金水平。2、经营状况好坏不一炳草岗的零售类商业总体而言经营状况较好，尤其是全市唯一的大型超市北京华联和炳草岗商业街，而百货类物业尤其是经营档次较高商品的物业，则较为萧条，由此可以看出攀枝花的商业还处于一个较低的发展水平。经营状况名称经营状况名称经营状况好北京华联经营状况较好德铭阳光商厦炳草岗商业街仁和新街经营状况一般北京华联内店铺攀西建材城德铭阳光商业街五十四服装批发市场经营状况较差泰隆商厦3、专业市场类型较少所谓专业市场是指专门经营某类商品的集中场所，经营面积一般在5000平米以上。攀枝花市目前的专业市场以五十四
6、的服装及小商品批发和攀西建材城等为代表，而其它类型的专业市场，如家电家居、电脑、汽车等则缺乏相应的规模经营。4、没有真正意义上的Shopping Mall集购物、休闲、娱乐于一体的Shopping Mall在国内许多大、中型城市纷纷兴起，但攀枝花似乎并没有受到潮流的影响，虽然攀枝花特殊的地理位置以及地形特点使其成为一个非常有个性的城市，但Shopping Mall或者攀枝花式的Shopping Mall仍然是我们为南国商城定位的考虑方向之一。三、项目SWOT分析1、优势分析 是目前攀枝花规划设计和建设得最好的商业中心之一 充足的停车位 掉一层拥有极好的景观资源2、劣势分析 仁和区离市中心距离较
7、远，交通不便 目前仁和的人气仍显不足3、机会 攀枝花大型超市极少，而唯一的大型超市生意红火 居民收入较高，具有较强的消费倾向 专业市场种类不多 仁和生态居住区的日益成熟将引发大量消费需求 东名门俱乐部的开业将提高地域知名度和增加人流量4、威胁 受到市中心大型商业的竞争威胁 如果引进大型超市作为主力店，主力店的租金往往只有普通商业租金的60% 7000多平米的体量，如果分割出售，那么销售周期可能较长；如果整层出租，资金的回收将变得十分缓慢四、物业定位基于攀枝花的商业现状以及本案的自身特点，考虑到可行性，我们对南国商城物业提出以下定位：1、以大型超市为主导的购物、餐饮、娱乐之都（整层出租为主，结合
8、分割销售）1）定位思路 攀枝花缺少大型综合超市，而对于大超市的需求又非常迫切； 攀钢小区、仁和春天以及本案入住的居民、仁和居民，加上市区15-20%的居民，足以支撑大超市的消费； 攀枝花是个注重生活质量，讲求安逸生活的城市，因此对于餐饮、休闲、娱乐的消费比例较高； 一街之隔的东名门经营范围有KTV、保健桑拿、游泳池等，如果与南国商城结合，二者可以称为一站式的购物娱乐主题乐园，也就是Shopping Mall的形式。2）引入业态及租售形式 掉一层引入咖啡茶座、美容美体、健身等物业，出租或分割出售，单套商铺面积300平米以上； 二层引入大型超市，出租； 三层引入餐饮、酒吧、休闲等物业，出租或分割出
9、售，单套商铺面积300平米以上。2、以大型超市为主导的购物、美食中心（租售结合）1）定位思路为了尽快回笼资金，采取租售结合的方式。其中两层引入大型超市，另外两层则分割出售。由于商铺单价较高，所以分割的面积不宜太大，因此考虑引进银行、精品服饰、文具、眼镜、手机、特色美食等业态。2）引入业态及租售形式 掉一层分割出售，引入业态为特色餐饮，单套商铺面积30-100平米； 一层分割出售，引入业态为银行、精品服饰、文具、眼镜、手机等业态，； 二、三层出租，引入业态为大型超市。3、专业市场（出租或出售）1）定位思路由于本案体量较大，且距离市中心较远，所以专业市场的类型一则要与攀枝花现有专业市场差异化竞争，
10、二则要与项目的自身条件和特点相匹配。2）专业市场类型根据定位思路，建议引入的专业市场类型有：以家电、计算机为主的电子城；以家电、家庭装饰、居家用品为主的家居广场；包括4S、汽车零配件、装潢美容、养护维修、展销厅的汽车城。3）引入业态及租售形式 电子城-主要引进各类家电和计算机两类产品，经营面积各占二层，出租或分割出售皆可； 家居广场-可引入家电及居家用品两类主打产品，如果能引进知名品牌店如永乐、苏宁、国美、百安居等，则以租为主；如很难引进大型品牌店的话，则可考虑分割出售或出租。 汽车城-与汽车销售、保养、装饰、维修相关的各种门店，可采取出租或分割出售的方式。五、收益测算1、假设条件所有收益测算
11、基于以下假设： 本案开发成本总额为1300-1400万元之间，我们取其中间值1350万元 开发商提供。 普通商铺租金为20元/平米/月，引入主力店（大型超市、品牌家电家居）租金为普通租金的60%，即12元/平米/月 根据仁和地区商铺租金情况估算，从第6年开始，租金按5%/年的速度递增，考察15年内的投资收益水平。 如果分割出售，预计售价如下：分割方式面积范围掉一层售价一层售价二层售价三层售价小面积30-100平米6000元/平米5000元/平米3800元/平米3000元/平米大面积300-1000平米5000元/平米4000元/平米2800元/平米2000元/平米 分层建筑面积：掉一层1920
12、.96平方米；一层1750.52平方米；二层1734.45平方米；三层1752.68平方米。2、各方案下收益水平方案序号定位主要业态租售情况租金/售价内部投资收益率（%）静态投资回收期（年）动态投资回收期（8%）（年）优劣势分析1一站式购物、娱乐之都大型超市、餐饮、美体、健身1、2层出租；掉1层、3层出租掉1层、3层20元/月/平米；1、2层12元/月/平米；第6年开始按5%的速度递增16.28.0411.4优势：主力店吸引人气；租金有上涨的潜力；引进商家数量少，便于管理劣势：资金回收周期长；主力店引进存在难度2一站式购物、娱乐之都大型超市、餐饮、美体、健身1、2层出租；掉1层、3层分割成大面
13、积出售1、2层12元/月/平米；第6年开始按5%的速度递增；其余楼层出售，假设在3年内均匀去化143.85.5优势：在前期可以回笼大部分资金；后期管理工作少劣势：主力店引进存在难度；分割后的商铺面积大，总价高，目标客户范围较小3纯购物、美食中心大型超市、餐饮、小门店2、3层出租；掉1层、1层分割成小面积出售2、3层租金12元/月/平米；第6年开始按5%的速度递增；掉1、1层出售，假设4年内均匀去化28.82.32.8优势：店铺面积小，总价低，目标客户群范围大；资金回收周期短；后期管理工作少劣势：主力店引进存在难度；商铺数量多，销售进度可能受到影响；引入的商业类型多，经营良莠不齐，可能影响项目整
14、体形象4专业市场电子城、家居广场、汽车城掉1层、1层分割成大面积出售，2、3层分割成小面积出售假设在6年内均匀去化25.82.55.6优势：差异化专业市场具有较强的竞争力；短期内可回笼资金劣势：交通便利程度不高；体量大，销售周期较长；攀市居民对新型商业模式存在一个心理接受过程，因此前期经营状况可能不佳理想注：1、内部投资收益率是指15年内收益的贴现和等于投资成本的贴现率，这一指标值越大说明投资收益水平越高；2、静态投资回收期是指不考虑时间价值情况下回收投资的年限，这一指标值越小说明收回投资年限越短；3、动态投资回收期是指考虑时间价值情况下收回投资的年限，这一指标值越小越好。3、综述在前面给定的
15、假设条件下，不考虑风险和不确定性因素，纯粹从资金的角度来考虑，方案3是最佳方案，即2、3层引入大超市，掉1层和1层分割成小面积商铺出售，引入银行、精品服饰、文具、特色美食等物业。其不利的方面在于，商铺数量大（约60-100个），虽然总价不高（15-60万不等），但是在攀枝花这样一个房地产投资氛围不浓的城市，要去化这么多商铺可能存在一定难度，销售周期可能较长。方案2虽然内部收益率低于方案3，但是规划引进规模较大、档次较高的餐饮、健身等业态，所以整体定位趋向于高档。同时，可售商铺面积大，个数少，销售速度有望提高，销售周期比方案2短，其中的风险也相应降低。综合考虑，我们建议选择第2种招商方案。这两种
16、方案的顺利实施，都必须建立在成功引入大型超市的基础上，所以前期的招商工作以引入大型超市为主。六、招商策略大型超市的引入主要依靠双方就租金、租赁时间、物业管理等关键内容进行谈判。其余楼层分割销售或出租，则或多或少需要借助推广宣传的力量。如果分割成大户型销售或出租，由于可售数量较少，所以也是以个别谈判为主；如果分割成小户型销售或出租，则推广力度和销售招商工作则应加强。1、招商谈判前的准备工作1） 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节招商手册应突出如下关键点：A通过地段说明项目未来的获利前景。B通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。C招商策划和承租户的选择
17、关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。2）准备谈判的依据A. 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；B. 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；C. 选定谈判方式；D. 确定谈判期限。3）组成谈判小组A. 挑选谈判小组的成员；B. 制定谈判计划；C. 确定谈判小组的领导人员.2、确定招商方式与渠道我们可采取的招商方式和利用的渠道有：1）项目洽谈会项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对
18、性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。引进大型超市可主要采取这种方式。2）项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。在招商前期和引进大型超市以后，我们可以在攀枝花、成都和四川省其它城市召开项目发布会，向有兴趣的客户介绍我们的项目。3）登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其它中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨合作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。4）渠道选择我们可选取的宣传渠道有各种线上媒体，如电视、报纸、杂志、路牌等；线下媒体，即参加或举办各种项目布会和洽谈会；人际关系传播，利用公司员工及其熟人的人际关系网络加以宣传。
