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1、广州华夏职业学院教 案20 15 20 16 学年第 二 学期教学系(部)管理工程学院所属教研室工商企业管理课 程 名 称商务谈判授课班级工商管理141、144班周课时2总课时32主 讲 教 师使 用 教 材商务谈判西南财经大学出版社广州华夏职业学院教务处制广州华夏职业学院教案首页授课题目第一章第一节 商务谈判概述授课时间第1周 星期 1 第 7-8节授课班级工商141、144班课 次第 1 次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课 时 2 学时授课方式理论课 实验课 讨论课习题课 其 他教 具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的1， 了解商务谈判的定义、特征2， 熟悉日常生活中谈判的类
2、型，能把握谈判的基本的特点，认识谈判的原则教学重点1， 谈判的特征2， 谈判的基本要素教学难点谈判和谈话，谈判和辩论之间的区别。课后作业与思考题请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。教学后记通过日常生活买卖活动导入课程，从“为什么学、学什么、怎么学”三个问题着手，让学生清晰掌握本门课程的学习，较易提高学生的学习积极性。善于采用启发式学习，发动学生思考问题，并提出问题，由老师针对性进行知识讲解，效果较好。广州华夏职业学院教案纸第一章 商务谈判概论案例导入：贸易谈判第一节 商务谈判的含义与特征一、商务谈判的含义及特征（一）商务谈判含义谈判：谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交
3、涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。商务谈判的内涵：1商务谈判是以追求经济利益为目的；买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务；卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。2商务谈判是一个互动过程；谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论妥协争论妥协的过程。3商务谈判是互惠的，是不均等的公平；互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果
4、，与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。4商务谈判的内容是涉及买卖双方利益的标的物，及交易条件。谈判双方的冲突源于双方利益的不同，没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽；合作是谈判的手段。5商务谈判的手段是说服。可见谈判跟普通的谈话和辩论是有区别的。（二）商务谈判特征：1、交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。2、经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。以经济利益作为谈判的目的。以利润作为谈判成功的关键。3、价格性：以价格作为谈判的核心。 商务谈判不是无限制地满足自己的利益； 结果取决于双方实力；哪些实力？4、
5、多样性：当事人多种多样5、组织性：谈判成员形成小组6、严密性与准确性：相关条款不容马虎7、约束性： 受外界环境的影响（三）商务谈判要注意以下：1、它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。2、谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。3、它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4、商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。5.是双方运用经验智慧勇气能力与技巧达成统一意见的过程。6、以价格作为谈判的核心。7、商务谈判要实现双赢。8、谈判是科学的也是艺术的作业布置：请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。广州华夏职业学院教案
6、首页授课题目第二节 商务谈判的要素及类型第三节 商务谈判的程序及评价授课时间第2周 星期 1 第 7-8节授课班级工商141、144班课 次第 2 次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课 时 2 学时授课方式理论课 实验课 讨论课习题课 其 他教 具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的1， 熟悉谈判的要素2， 了解谈判的类型划分3，初步认识谈判的程序教学重点1， 谈判中注意要素的运用2， 懂得区分谈判的类型教学难点谈判的评价标准因人而异，不同的人和不同的利益群体对结果都会有不同的观点。课后作业与思考题简述谈判的基本过程？教学后记广州华夏职业学院教案纸第二节商务谈判的要素及类型一、商务谈
7、判的构成要素:包括谈判主体, 谈判客体,谈判的信息,谈判的时间,谈判地点. 谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主体.二者有联系有区别关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。行为主体是实际参加谈判的人。谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。商务谈判的议题：指谈判需商议的具体问题商务谈判的背景：指谈判所处的客观条件，如： 1、信息: 这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。2、时间: 这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。
8、谈判时间有几层含义:*期限 FROM DD1/MM/YYYY1- DD2/MM2/YYYY2, DEADLINE 对人的心理有何影响? *谈判的时间:哪一天,(当地时间)几点钟,白天还是晚上譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢? 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点这也正是运用谈判技巧的最佳时机。 二、商务谈判类型（一）按谈判参与方的数量分类谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈
9、判。1双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。2多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（412人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。（三）按商务谈判所在地分类1主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。2客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。3中立地谈判或主客轮流谈判。 （四）按商务谈判的观念分类1硬式谈判，也称立场型谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很
10、少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。硬式谈判有明显的局限性，一般应用于以下两种情况：一是一次性交往，这种谈判必然是“一锤子买卖”，也就是为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注；二是实力相差悬殊。在这种情况下，己方处于绝对优势。2软式谈判，也称关系型谈判，一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。有着以下几方面的特点：（1）把对方当朋友。（2）目标追求某种虚假的名誉地位或维持某种单相思的良好关系。（3）只提出自己的最低要求，深怕刺痛对方和伤害与对方的和气感情；（4）不敢固守自己的正当利益，常以自己的单方面损失使谈判告终；（5）屈服于对方的
11、压力；（6）达成协议的手段是向对方让利让步，对方得寸进尺他也不阻挡，无原则地满足对方的贪婪欲望。3原则式谈判，也称价值型谈判，主要有以下特征：（1）是把谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题，双方都有责任和义务妥善解决问题。(2) 把人与问题分开，谈判者以公正态度参加谈判，不带私人感情。(3) 谈判原则使用社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方不能主观自设原则或自立标准。（4）对人和事采取不同态度，对人采取软的态度，对事采取硬的态度，对事件按原则处理，对双方的谈判者仍以礼相待。（五）
12、按商务谈判的内容进行分类 （六）按商务谈判的沟通方式分类1面对面谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件，2. 电话谈判是指在异地通过电话进行商谈。3书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。4网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。第三节 商务谈判的程序及评价标准一、 商务谈判的程序(一) 商务谈判的准备阶段(二) 商务谈判的开局阶段(三) 商务谈判的磋商阶段(四) 商务谈判的终结阶段二、 商务谈判的评价标准(一) 实现目标(二) 优化谈判成本(三) 建立良好的人际关系P16案例分析：开诚布公，以诚相见作业布
13、置：怎样正确理解商务谈判的成功？广州华夏职业学院教案首页授课题目第二章第一节 商务谈判的心理授课时间第3周 星期 1 第 7-8节授课班级工商141、144班课 次第 3 次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课 时 2 学时授课方式理论课 实验课 讨论课习题课 其 他教 具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的1， 认识马斯洛需求理论2， 了解谈判心理活动的特点教学重点1、 马斯洛需求层次理论2、 对手的研究和观察教学难点谈判者的情绪控制技巧课后作业与思考题 谈判者如何控制自身的情绪？教学后记广州华夏职业学院教案纸第二章案例导入：谈判破裂的威胁第一节商务谈判的心理一、商务谈判心理（一）需
14、要与动机1马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型（1）生理需求，即维持个体生存和人类繁衍而产生的衣、食、住、行方面的需求。（2）安全需求，即在生理及心理方面免受伤害，获得保护、照顾安全感的需求。（3）社交的需求，也称为归属和爱的需求，即希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视。（4）自尊的需求，即希望获得荣誉，受到尊重和尊敬，博得好评，得到一定的社会地位的需求。（5）自我实现的需求，即希望充分发挥自己的潜能、实现自己的理想和抱负的需求。2马斯洛需求层次的特点（1）当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。 （2）需求越
15、到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。（3）同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。（4）需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。3需求层次理论在商务谈判中的应用（1）不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。（2）商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求。（3） 在商务谈判中注重关系的建立与维护。案例：两个小朋友分桔子：（二）商务谈判心理的特点 与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判心理具有内
16、隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。 (1) 商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。 (2) 商务谈判心理的
17、相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。 正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。(3) 商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 商务谈判心理的个体差异性， 要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有
18、效地为商务谈判服务。 （三） 谈判心理禁忌（1） 一般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪（2） 专业谈判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心（3） 谈判人员心理素质要求：沉着、冷静、审时度势、应变广州华夏职业学院教案首页授课题目第二章第二节 商务谈判的心理授课时间第4周 星期 1 第 7-8节授课班级工商141、144班课 次第 4 次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课 时 2 学时授课方式理论课 实验课 讨论课习题课 其 他教 具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的1， 认识谈判的观念思维，逻辑思维等概念2， 了解商务谈判的伦理观教学重点1，
19、 商务谈判中的诡异思维2， 商务谈判的诚信，礼节教学难点诡异思维在谈判中的识别好应用课后作业与思考题阐述在谈判中应遵守哪些伦理道德？教学后记广州华夏职业学院教案纸第二章第二节 商务谈判的思维一、 商务谈判的思维过程二、商务谈判中的逻辑思维 一） 观念思维 观念思维：就是已经形成的思维成果，或指导我们谈判的某种思维定势或观念。 有助于达成明智的协议； 有助于提供较高的谈判效率； 有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。 二）谋略思维 美媒体怪布什不读孙子兵法伊战打得灰头土脸 商务谈判中的谋略 变移:中俄运输机谈判双方各退一步 三 ） 辨证思维 “ 一口价 ” 与 “ 讨价还价 ” 四）.诡
20、辩思维 五）诡道思维 所谓诡辩就是有意地把真理说成是错误，把错误说成是真理的狡辩。用一句简单明了的话来说，就是有意地颠倒是非，混淆黑白。 案例： （1）偷换概念 如果一个概念被反复使用，则应当始终保持它的词义不变。把一个概念变成另一个概念，这个就是一种逻辑错误。而诡辩者恰恰就是利用这种逻辑错误，来达到其诡诈的目的，只不过他们把这种错误隐蔽起来，使人很难发觉。 常见的偷换概念的方法有这样两种： 1.用一个概念去取代另一个概念 2.利用某一个概念的多种含义，在用词不变的情况下，变换这个概念的内涵。 （2）庸俗类推 由此及彼的类比，是一种正当的推理，但是“此、彼”之间必须存在着实质性的联系，这时才能
21、进行类推，倘若根本没有联系，硬要强拉硬扯地进行推理，就是庸俗类推的诡辩了。 案例 （3）以偏概全 把在一定条件下，或是在一个局部中，才是可靠的某一论题，当成是一切条件下，或是在整体中都绝对可靠的论据来进行论证，就是以偏概全的诡辩。 （4）循环论证 辩论中的论点是要靠论据去证明的，循环论证的诡辩术，却是在用论据证明论点时，这个论据还需要用论点去证明，这样循环论证下去，其实什么也没有论证，只不过是欺骗而已。 （5）平行论证 当你论证他的某个弱点时，他虚晃一招，另辟战场，故意提出新的论题，在谈判桌上同时论证，使谈判改变原来的方向，他乘机逃脱，继续坚持其不合理的立场。 （7）以相对为绝对 谈判者在讲问
22、题时将相对的概念与绝对的概念混合使用，并以相对代替绝对，用以掩饰自己命题的错误，从而获取有利的谈判条件。 （8）以现象代替本质 强调问题的表现形式，或掩盖自己真意图、虚张无关紧要的利害关系的做法。 谈判者只强调问题的表面形式、表面现象，而不涉及问题的实质，从而掩盖自己的真实企图。 （9）滥用折中 （10）以现象代替本质 滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不作任何客观具体的分析，而用 “和稀泥” 的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。 第三节 商务谈判中的伦理1. 谈判的职业道德：礼诚信2. 谈判过程中的伦理特征：1) 争取尽可能利己的收益2) 努力达成双方满意的条件3) 维
23、护谈判的伦理4) 敢争吵作业布置：阐述在谈判中应遵守哪些伦理道德？广州华夏职业学院教案首页授课题目第三章第一节 商务谈判的组织准备第二节 谈判的信息准备授课时间第5周 星期 1 第 7-8节授课班级工商141、144班课 次第 5 次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课 时 2 学时授课方式理论课 实验课 讨论课习题课 其 他教 具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的1， 认识谈判组织的准备，人员的安排2，了解谈判信息调查教学重点2， 商务谈判中基本素质3， 商务谈判信息的重要性教学难点谈判组织中的人员素质要求课后作业与思考题商务谈判人员应具备哪些方面的素质？教学后记广州华夏职业学院教
24、案纸第三章 商务谈判准备阶段案例导入：中海油收购优尼科功败垂成第一节 商务谈判的组织准备一、谈判组织的构成原则1企业在确定谈判人数时，需要考虑以下几个因素：2谈判的效率适度的谈判人数，有利于提高谈判效率，使得谈判人员各显其能。 3谈判所需的知识范围在组建谈判班子时必须考虑最优组合方式，做到成员知识互补，形成整体优势。4有效的管理幅度既需要充分发挥个人的创造性和独立应对突发事件的能力，又需要内部随时协调统一、一致对外。 5对谈判班子成员的调换既能保持谈判班子的稳定，又能在商务谈判不同阶段及时更换成员，使每个成员的优势尽情发挥。二、谈判人员的选择通常，谈判人员的基本素质包括以下几个方面：1、知识结
25、构2、气质、风度和性格方面3、能力4、 谈判人员的素质5、调控谈判情绪的技巧6、心理挫折的防范和应对三、谈判组织的管理 谈判负责人/谈判主谈人，是指谈判组的领导人或首席代表，代表己方利益的主要发言人，是谈判班子的核心，在谈判班子中具有无可替代的作用。（1） 各类专业人员的构成及其职责1，技术人员其职责是负责谈判中涉及的商品、劳务质量、有关生产技术、产品性能、产品验收技术服务等问题。商务人员其职责是负责提供有关价格决策咨询、介入合同条款及价格谈判。2，财务人员其职责是负责决定支付方式、信用保证、证券和资金担保等事宜。3，法律人员其职责是保证本企业在谈判中得到法律保障，保证己方的谈判活动在法律许可
26、范围内进行，并在发生法律纠纷时，能依法为己方利益进行辩护，维护己方利益4，翻译人员其职责是负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图，还可以通过翻译更正己方的失误。 （2）谈判组内部成员的配合 谈判是一项集体性的工作，需要谈判组的所有成员以及谈判组以外的相关人员密切配合，才能最大程度地发挥谈判力。具体包括：主谈人的责任是将己方确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现；辅谈人的责任是配合主谈人起到参谋和支持的作用。第二节 谈判信息调查 第二节 谈判资料的收集 在商务谈判中，全面准确及时的信息是谈判者的可靠助手，是选择和确定谈判对象的基础和前提，是谈判双方沟通的纽带，是制定谈
27、判战略的依据，是控制谈判过程、掌握主动权和确定报价水准的保证。其主要内容包括： 一、与商务活动有关的资料收集 1、市场信息 市场细分信息：主要指市场的分布情况；地理位置；运输条件；市场潜力和容量、某一市场和其他市场的经济联系等。 市场需求信息：主要包括消费者的数量和构成；消费者家庭收入及购买力；潜在需求量及其消费趋势；消费者对产品的态度；本企业产品的市场覆盖率等。 二、与谈判对手有关的资料收集 1、谈判对手的需要及其个性 谈判主体的需要和谈判者个人的需要 谈判主体的需要，是指谈判人员所依托机构的实际需要。对这类需求的分析，主要分析谈判对手企业的情况，如对方企业产品的生产、销售、财务等情况。 谈
28、判个人需要，是指在商务谈判的过程中，谈判者个人的需要。对这类需求的分析，主要从谈判人员的一些基本情况入手，如对方的性格、年龄、爱好、文化背景等。 谈判对手的个性 了解谈判者的个性特点，可以从其基本情况入手，如年龄、家庭情况、个人简历、知识层次、业余爱好和兴趣等。通过这些基本情况的分析，可以大体上考察谈判人员的个性特点，然后制定相应的对策。 2、谈判对手的资信状况 对方资产的评估和分析：主要是审查分析对方的财产规模和财务状况，识别其资产的真实性和资产的属性。其目的是为了确认对方是否有足够的支付能力。 识别资产的真实性，即谈判对方是不是具有独立的法人资格； 分析资产的属性，即资产的归属。 3、谈判
29、对手的时限 谈判时限，是指谈判者完成特定谈判任务所拥有的时间。它与谈判任务量、谈判策略、谈判结果有着重要的关系。 了解对方谈判时限，就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，己方就可以制定相应的策略。在大多数谈判中，绝大部分的进展和让步都会到接近最后期限的时候发生。 4、谈判对手的权限 谈判权限，是指谈判主体和谈判者在谈判中拥有的决策权的大小。具体地，可分为： 谈判主体的谈判权限：谈判主体的资格，是指能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。 商务谈判遵循的一个重要原则是不与没有谈判决策权的人进行谈判！作业布置：商务谈判人员应具备哪些方面的素质？广州华夏职业学院教案首页授课题目第
30、三章第三节 谈判的计划目标的制订第四节 谈判的场景布置授课时间第6周 星期 1 第 3-4节授课班级工商141、144班课 次第 6 次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课 时 2 学时授课方式理论课 实验课 讨论课习题课 其 他教 具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的1， 谈判计划的要求；2， 了解谈判计划的内容；3， 商务谈判场景的布置。教学重点1， 商务谈判计划的内容2， 商务谈判场景布置方法教学难点商务谈判计划的的编写。课后作业与思考题 商务谈判前如何做好信息准备工作？教学后记广州华夏职业学院教案纸 第三节 商务 谈判计划与目标的制订一、谈判计划的定义：是指在开始谈判前对谈判
31、目标、议程、地点、策略等预先所做的安排，是在对谈判信息进行全面分析和研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤，是指导谈判人员的行动纲领。具体包括：一）、谈判计划的内容：1、谈判议题的确定谈判议题，就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题，首先要明确己方要提出哪些问题、要讨论哪些问题。其次，还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决的，哪些问题是可以根据情况做出让步的，哪些问题是不予以讨论的。2、谈判时间的确定合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物的重要问题的提出，应选择最佳时机，使己方掌握主动权。对于谈判中双
32、方容易达成一致意见的议题，尽量在较短的时间达成协议，以避免浪费时间和无谓的争辩。对于主要议题或争议较大的议题，最好安排在谈判期限的五分之三时提出来。在时间安排上，要留有机动余地，以防止意外情况的发生。适当安排一些文艺活动，以活跃气氛。3， 谈判地点的确定主场：即在己方国家或公司所在地；客场：即在对方所在国或公司所在地；第三地：即在谈判双方之外的国家或地点谈判二）、谈判目标的制订：谈判目标的确定，是指对谈判所要达到的结果的设定，是谈判的期望水平。 谈判目标可分为三个层次：1、最低目标：最低目标是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后必须保证实现的最基本目标，是谈判者必须坚守的最后一道防线。2、可接
33、受目标：可接受目标，是指在谈判中争取或做出让步的范围，它能满足谈判方的部分需求，实现部分利益。3、最高目标 ：最高目标是对谈判者最有利的目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，当然也是对方所能忍受的最高程度。三）模拟谈判的进行模拟谈判的意义：检验己方谈判准备工作是否到位，谈判的各项安排是否妥当，谈判计划方案是否合理。寻找己方忽视的环节，发现己方的优势和劣势，从而提出更加合理的策略。模拟谈判的过程：1. 提出假设2. 集体模拟 第四节 商务谈判的场景布置（一）会场布置的目的： 会场形式的安排，要要根据会议的规模、性质和需要来确定。不同的会场布置形式，体现不同的意义、气氛和效果，适用于不同会
34、议的目的。（ 二）会场布置的内容： 1、会场布置的形式：相对式、全围式、半围式、分散式。 2、安排会议座次：横排法、竖排法、左右排列法3、布置环境：色调、灯光、花卉、旗帜、标语、气味等。4、布置主席台：主席台座位、讲台、话筒、休息室、主席台背景 会场的布置要配合会议的目的、性质、参加人数、会场大小、形状等因素加以设定，并在会议之前提前几小时进行布置。一般有以下几种： 1、小型会议会场布置 2、多边会议会场布置 3、大中型会议会场布置 （三）谈判桌摆放及座次安排1. 长方形/椭圆形、2. 圆形、3. “马蹄”型、广州华夏职业学院教案首页授课题目第四章第一节 谈判开局概述第二节 谋求开局地位授课时
35、间第7周 星期 1 第 3-4节授课班级工商141、144班课 次第 7 次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课 时 2 学时授课方式理论课 实验课 讨论课习题课 其 他教 具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的1， 了解开局的作用2， 掌握开局的气氛营造方法教学重点1， 开局的气氛营造2， 开局地位的建立教学难点 开局气氛的营造课后作业与思考题 开局的主要方式有哪几种？教学后记广州华夏职业学院教案纸 第四章 商务谈判开局阶段案例导入：良好气氛奠定谈判开局基础第一节 商务谈判开局概述一、谈判开局：商务谈判的开局，是指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄
36、以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。二，谈判开局的作用：1， 开局阶段谈判人员的精力最为充沛，所有人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。2， 谈判各方均需要阐明自己的立场，各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。3， 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定，它对所要解决的问题及解决问题的方式将产生直接影响，而且一经确定就很难改变。4， 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。三，开局气氛的含义要求与作用四，谈判气氛的营造方法：一）高调气氛：高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判
37、双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 1高调气氛的表现：高调气氛主要表现为热烈、积极和友好。 2营造高调气氛的条件：通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛。 3营造高调气氛的方法： （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。 （2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 （3）幽默法。 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。 （
38、4）问题挑逗法。 问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用的，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。二） 低调气氛：低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。 1低调气氛的表现： （1）冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛 （2）松弛缓慢、旷日持久的谈判气氛 2营造低调气氛的条件 （1）己方有讨价还价的筹码，但并
39、不是占有绝对优势。谈判人员应做好充分的心理准备并要有较强的心理承受能力，始终显示一种内在的信心，展示一种顽强作战、不屈不挠的斗争精神，也可以向对方表示一定的合作姿态，同时要善于运用己方的筹码迫使对方让步。 （2）双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应保持严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以对过去双方业务关系表示不满和遗憾，以及希望通过本次交易磋商来改变这种状况；姿态上应该充满正气，注意与对方保持一定的距离。在寒暄结束时，可以这样将话题引入实质性谈判。 营造谈判气氛 3低调气氛营造方法 （1）感情攻击法。 这里的感情攻击法与营造高调气
40、氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛。而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 营造谈判气氛 （2）沉默法。 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 （3）疲劳战术。 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。 （4）指责法。 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。三）自
41、然气氛：自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底。 1自然气氛的表现：自然气氛主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。 2营造自然气氛的条件 （1）谈判双方势均力敌或实力相差不多 （2）双方企业有过业务往来，关系一般 （3）双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接触 第二节 谋求开局地位 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。 在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略
42、是很多的。谈判人员为了促使谈判成功，形成一个良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到：态度诚恳、真挚友好。务实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题，努力适应双方的利益需要。 影响开局地位的基本因素：1. 信息优势2. 时间优势3. 权利优势作用布置：开局的主要方式有哪几种？广州华夏职业学院教案首页授课题目第五章第一节 谈判开局概述第二节 谋求开局地位授课时间第8周 星期 1 第 3-4节授课班级工商141、144班课 次第 8 次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课 时 2 学时授课方式理论课 实验课 讨论课习题课 其 他教 具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的1， 了解报价策略，让步策略2
43、， 掌握打破僵局策略的基本方法与技巧教学重点1， 熟料运用报价策略和让步策略2， 打破僵局的办法教学难点 报价、让步、打破僵局策略的应用。课后作业与思考题 报价解释有何意义？主要技巧是什么？教学后记广州华夏职业学院教案纸第五章 第一节 商务谈判报价阶段 一、 价格的影响因素1. 成本2. 市场3. 市场行情 4. 交货期要求 5. 相关服务 二 价格的分类 三， 价格评论 1、价格评论的意义：讨价还价的准备 2、价格评论的技巧： 报价策略 ：1，先报价（先声夺人）2，报价时机策略 3、分割报价（按报价计量分）4、差别报价策略（按报价对象分）5，对比报价策略 将本商品的价格、使用价值、附加利益同其他类似产品相比较。四，讨价（一）讨价（二）讨价的方式 Y 全面讨价 ：根据交易条件全面入手，要求报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后对于较复杂交易的首次讨价。Y 具体讨价，选择突破：将交易内容按价格中所含水分的大小分为不同部分，分别讨价。常用于较复杂交易全面讨价后，或不便采用全面讨价方式的讨价。一般是先从水分最大的那一类开始讨
