商务谈判理论课教案.docx

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1、广 东 省 高 新 技 术 技 工 学校文化理论课教案 授课专业、班级 08 工管 课 程 名 称 商务谈判 任 课 教 师 授 课 时 间 2015-2016年第二学期 课 程 表 08工管 班 2009-2010年第二学期 课 星期 程 节数节 数一二三四五上午 1 商务谈判商务谈判234下午 5商务谈判67课 程 表 班 学期课 星期 程 节数上午 1 234下午 567理 论 课 教 案 2010年3月8日第 1周星期一 第5、6节 第一章第一节课题：商务谈判的基本概念授课方式以讲授为主作业商务谈判的定义和作用教学目的通过本次课的教学，让学生对商务谈判的概念有一个总体认识，为以后的学习

2、打下基础，并对学生提出学习的要求。选用教具挂图重点商务谈判的概念难点商务谈判的特点教学 回顾无说明教学过程一、上课要求：笔记要求、上课纪律要求（20分钟）二、授课过程：（50分钟）（一） 生活中充满了谈判谈判，是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。 每人每天都在不知不觉中进行着谈判。 如一只蛋糕让两个孩子分， 他们因都坚持要切一块大的而争了起来。 于是， 家长向他们建议， 一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切， 但没有挑选权； 另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块。 这个建议被他俩接受了，两人都觉得自己得到了公平的待遇这就是一个“圆满”的谈判例子。 就“谈判”的渊源

3、而言， 可追溯到氏族公社的末期。 当时由于生产力的发展， 出现了私有财产， 并出现了产品交换。这就是最早的谈判雏形。当人类进入奴隶社会时， 谈判伴随着人类文明的诞生而诞生了。 中国历史上著名的“完璧归赵”的故事， 就是一次成功的谈判。教学过程应当说明的是， 尽管早在人类文明的初期就有了谈判行为，尽管谈判伴随着人类社会的发展进入了现代社会，但是，谈判始终没有形成一门系统的科学。（二）谈判的定义和作用1、谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。理解谈判的这一定义， 必须掌握谈判所具有的三个特质。第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种

4、互动过程。“博弈”，也叫“对策”。 所谓“非零和博弈”是相对于“零和博弈”（ ） 而言。 对谈判来说，“非零和博弈”的原则，应始终贯穿于全过程。 一场成功的谈判，每一方都是胜者。第二，它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。第三，它是“互惠”的，但并非均等的。“互惠”是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。2、谈判的作用：谈判的学习和训练，不仅对于政治家、外交家、律师、企业家、军事家需要，而且对于从事领导工作，公关行业、推销职业者也需要。现代工商业成败的关键在于销售，而销售的好坏，关键在于是否进行了吸引人的成功的宣传以及谈判，而谈判成功的关键在于又在于能否掌握对方的心理。（三）商务谈判的概念

5、：商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。商务谈判的特点：第一：商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心。第二：商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致的意见的过程。第三：商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。共同性利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。谈判也是一种合作，必须追求共同利益，才能使双方都得利。商务谈判的特点：“利己”与“合作”，一定要记住：当止即止。临界点最容易被忽视。三、本节小结：

6、（10分钟）新学期伊始，对学生提出了上课纪律以及学习要求，介绍本书的总体框架，让学生对商务谈判有一个总体认识，为以后的学习打下基础。 审阅签名: 理 论 课 教 案 2010年3月9日第 1周星期二 第1、2节 第一章第二节课题:商务谈判的三要素授课方式以讲授为主作业商务谈判的三要素教学目的通过教学，让学生了解掌握商务谈判的三要素选用教具挂图重点商务谈判的三要素难点商务谈判的三要素教学 回顾商务谈判的概念和特点说明教学过程一、承上启下：复习上节课内容（5分钟）提问：什么叫商务谈判的概念？二、授课过程（65分钟） 商务谈判的三要素任何一次商务谈判都必须具备三个要素：当事人（谈判的关系人）、分歧点

7、（协商的标的）、接受点（协商达成的决议）。（一）当事人（谈判的关系人），即谈判的关系人，是指代表各方利益谈判的人员。教学过程含义：双方，当事人至少由两个“角色”承担。如六方会谈。当事人通常以谈判小组的形式参加。谈判小组一般由3-5人组成。一般的、常规性的业务谈判，可由一两位有经验的人员参加即可。可能是接受委托，亦可能是谈判利益的承受着。（二）分歧点（协商的标的）分歧点，即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。（核心）含义：分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行的。对待“分歧”的六种方法：回避、对抗、妥协、谈判、行政决定、诉诸法律。平等角色之间相互做的的办法有：对抗、妥协、谈判。标的，一

8、般是指目标、结果、协商的方向等。商务谈判的标的是由谈判当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，以及这些商品交易过程中的相关事项或是条件，都可以称为商务谈判的标的。商务谈判标的本质属性是“责、权、利“。商务谈判标的的代表着一定的经济利益，即双方参加谈判的目的都是为了争取各自的某种经济利益。（三）接受点（协商达成的决议）接受点，即各当事人都谋求的、能为各方接受的条件。协议是当事人共同谋求的一个可为当事人各方共同接受的结局。三、本节小结：（10分钟）通过讲解，让学生对商务谈判的三要素有更深入的理解；并通过举例来让学生理解。 审阅签名: 理 论 课 教 案 2010年3月

9、10日第 1周星期三 第1、2节 第一章第三节课题:商务谈判的类别授课方式以讲授为主作业商务谈判类别的划分教学目的通过教学，让学生了解商务谈判类别的划分选用教具挂图重点商务谈判类别的划分难点商务谈判类别的划分教学 回顾商务谈判的三要素：当事人、分歧点、接受点说明教学过程一、承上启下：复习上节课内容（5分钟）提问：商务谈判的三要素有哪些？二、授课过程（65分钟）（一）按谈判性质划分1、意向性谈判：是指双方派出一般人员，在约定的时间、地点所进行的先期探询性谈判。属于预备性的非正式谈判。教学过程2、实务性谈判（也可称为实质性谈判），只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。3、决定性谈判：

10、大多指决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。（二）按谈判主题划分1、单一型谈判：是指谈判的主题单一，要求双方必须确定某个能共同调节的连续变量的值。2、统筹型谈判：多指双方洽商谈判的主题系由多个议题构成。（三）按谈判内容划分1、投资谈判：单独投资：可分为投资到对方和让对方投资到本方。合伙投资：是用协议或其他具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。2、商品供求谈判是最普遍的商务谈判。3、技术引进与转让谈判技术是一种特殊的商品。三、本节小结：通过讲授商务谈判的划分，并与学生互动，让学生明白各种类型的商务谈判。 审阅签名: 理 论 课 教 案 2010年3月15日第 2周星期一 第5、6节 第二章

11、第一节课题:需要理论授课方式以讲授为主作业马氏需要理论的内容有什么？教学目的通过教学，让学生了解掌握需要与动机选用教具挂图重点需要与动机难点马氏需要理论教学 回顾商务谈判的划分说明教学过程一、让学生回顾下商务谈判的划分：（5分钟）二、授课过程：（65分钟）（一）需要与动机1、需要需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。需要和对需要的满足具有商务谈判的共同基础。谈判的前提是，大家都有合理分割“大蛋糕“的需求。销售语言首先应该以满足销售对象的需求为前提。消费者在接受商品过程中，一般有以下四个阶段。（1）知晓阶段（2）兴趣阶段（3）评价阶段（4）行动阶段教学

12、过程2、动机动机心理紧 张行为需要满足紧张解除新的需 要需要动机：以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素。行动中表露的个体观念（内在）行为动机：是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。导致行动的原因或动力（外在）（二）马氏需要理论两种性质的需要：低级需要或生理需要（物质需要）：生理需要、安全需要。高级需要或心理需要（精神需要）：社交需要、尊重需要、自我价值。1、安全需要：是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。它包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护者的力量等。2、社交需要：人与人、人与群体、群体与群体间，都渴望相互

13、交往，希望通过交往互通信息、促进理解、共同合作和增进友谊，这是一种“社会互动“。3、尊重需要：希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。自尊需要：是人产生积极性的一个重要源泉，一般为自觉或不自觉的表现自己的存在与作用，渴望别人了解自己的需要。他尊需要：搞好人际关系的重要条件。具体表现：需要受到他人尊敬或能给予较高的评价，也可以表现对地位的需要。4、自我价值需要（最高层次的需要）：希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和意志等。这是一种自发的、力争实现自我价值的内在心理需要。途径：（1）个性的属性与情趣的抒发

14、。（2）对世界的探索与事业的成功。三、课后小结：（10分钟）通过学生自己切身的事，来掌握了解马氏需要理论。 审阅签名: 理 论 课 教 案 2010年3月16日第 2周星期二 第1、2节 第二章第一节课题:需要理论授课方式以讲授为主作业需要理论在谈判中的运用和意义教学目的通过教学，让学生了解掌握需要理论在商务谈判中运用和意义选用教具挂图重点需要理论在商务谈判中运用和意义难点需要理论在商务谈判中运用教学 回顾马氏需要理论说明教学过程一、承上启下：复习上节课内容（5分钟）提问：马氏需要理论具体是指哪些？二、授课过程：（65分钟）（三）需要理论在商务谈判中的运用1、满足谈判者的各种基本需求是达到自我

15、实现最高需求的前提2、满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己3、运用需要理论选用谈判策略教学过程（1）谈判者顺从对方的需求（2）谈判者使对方服从其自身的需求（3）谈判者同时服从对方和自己的需求（4）谈判者违背自己的需求（买断经营）（四）需要理论在商务谈判中的意义1、为摸清谈判对象的动机提供了理论基础2、为多种谈判方案的制定提供理论依据（1）搞清各自的“需要”是制定谈判方案的前提（2）满足需要有不同的途径，不能只制定唯一方案而使谈判陷入僵局需要，是驱动人们谈判的原动力，满足某种需要不是只有一种途径，而是有多种途径和方案可供选择。解决分歧的方法是制定满足双方不同需要的谈判方案。3、为商

16、务谈判的方案选择提出了原则4、为呢补未满足的需要提供了可能三、课后小结：（10分钟）通过举例加强学生对需要理论的理解，如争橘子、乘坐交通工具等。 审阅签名: 理 论 课 教 案 2010年3月17日第 2周星期三 第1、2节 第二章第二节课题:原则谈判法授课方式以讲授为主作业什么是原则谈判法及其四个基本要点教学目的通过教学，让学生了解掌握原则谈判法选用教具挂图重点原则谈判法难点原则谈判法教学 回顾需要理论在商务谈判中的运用说明教学过程一、承上启下：复习上节课内容（5分钟）提问：马氏需要理论二、授课过程：（65分钟）（一）什么是原则谈判法原则谈判法（也称为价值谈判法）：是美国学者罗杰费雪尔和威廉

17、尤瑞研究发展的新的谈判理论。基本内涵：是根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。基本点： 人：把人与问题分开。把对方当作“人“看待，把问题按其价值来处理。教学过程利益：着眼于利益而不是立场。意见：在做决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的的解决方案。标准：坚持使用客观标准。（二）把人与问题分开谈判，实际上是人与人之间的一种沟通过程。是人是有情绪，有需求，有观点。谈判活动的这一人性层面，有时候是很难预测的，原因有两个：1、“自我”往往容易卷入“现实”之中（常常从本位的立场看问题） 2、判断过于简单，结论缺乏根据：要做到把人和问题分开，首先要把现象与看

18、法分开。（三）着眼于利益而不是立场谈判中的基本问题，不是双方立场上的冲突，而是双方的利益、需求、欲望的冲突。谈判的目的，就是为了调和双方的利益而达成的某种协议。达成一种解决问题的协议，明智的解决方法是针对利益，而不是针对立场。原因有两个：任何一种利益一般都有多种可以满足的方式。在对立立场背后，双方之间存在着共同利益和冲突性的利益，并且所存在的共同利益往往大于冲突性利益。（四）提出彼此有利的解决方案提出彼此有利的解决方案：第一步：必须把方案的“构思行为”与“判断行为”分开。第二步：必须摒弃“只寻求一种答案”的意识。第三步：必须确认“共有利益”，让双方“各得其所”。第四步：必须“使双方容易作决定”

19、。（五）坚持使用客观标准所谓“客观标准”就是独立于各方主观意志之外的、不受情绪影响的标准。衡量的原则是：从实质利益上看，以不损害双方各自的利益为原则。从处理程序上看，在双方决定各自要扮演的角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。三、课后小结：（10分钟）复习什么是原则谈判法。 审阅签名: 理 论 课 教 案 2010年3月22日第 3周星期一 第5、6节 第三章第一节课题:商务谈判心理授课方式以讲授为主作业商务谈判的五种心理教学目的通过教学，让学生掌握商务谈判的五种心理选用教具挂图重点商务谈判的五种心理难点商务谈判的五种心理教学 回顾原则谈判法说明教学过程一、承上启下：复习上节课内

20、容（5分钟）提问：什么是原则谈判法？二、授课过程：（65分钟）商务谈判心理知识简介一个商务谈判者需要的素质：专业知识和心理学知识。从心理学角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测、可以理解的。经过西方心理学研究发现，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。教学过程商务谈判的五种心理：1、文饰心理一个人用对自己最有利的方式来介绍一件事情，就是文饰心理在起作用。例如：狐狸吃不到葡萄说葡萄酸，就是只说好的，不说坏的。2、压抑心理一个人在自己有意识的思想中，排斥那些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物，就叫做“压抑”。对于不愿意或不得不干的事，总是拖了又拖。例如：马拉多纳不

21、想去警察局。3、移置心理人们往往迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。出气筒也好、替罪羊也好，就是移置心理的典型表现。例如：丈夫在外遇到不开心的事，回家容易发火。别人不开心时，不能去招惹。女友无辜生气。4、投射心理一个人把自己的动机加在别人的头上，他就是在“投射”。其实，“投射”是人们理解和思考外部事物的最普通、最重要的方法之一。也就是说，这个人并不知道，他是在把自己的意识强加个外部的人或事物。例如：以小人之心度君子之腹。5、角色心理又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识的扮演成另外一种人。三、课后小结：（10分钟）自己曾经有过哪种心理？是什么事

22、出现的？ 审阅签名: 理 论 课 教 案 2010年3月23日第 3周星期二 第1、2节 第三章第一节课题商务谈判心理授课方式以讲授为主作业商务谈判者的行为约束的标准有哪些教学目的通过教学，让学生了解掌握商务谈判者的心理类型选用教具挂图重点商务谈判者的行为约束标准难点商务谈判者的行为约束标准教学 回顾商务谈判的五种心理说明教学过程一、承上启下：复习上节课内容（5分钟）提问：商务谈判的有哪五种心理？二、授课过程：（65分钟）商务谈判者心理类型1、商务谈判者的心理变化与阶段性特征商务谈判者心理活动的两重性质：主观性和客观性，是商务谈判者的全部心理活动。主观因素：谈判者的学识、水平、修养等自身素质所

23、决定的心理活动，表露出来的个性、情感和追求。客观因素：谈判者在受到外界的人、事、物刺激后，所表露的个性、情感和追求。商务谈判者心理的可变性，使商务谈判者心理呈现出阶段性特点：或以时间为阶段，或以内容为阶段，或以人员地点的变化为阶段。教学过程2、商务谈判者的心理追求（1）商务谈判者的双重个性个性：生活中的性格。自然个性：每个人都有自己的性格。可塑性、变异性、不变性。自在个性：自然个性受到一定的制约后，可形成受社会因素制约的个性。能动性。典型的自然个性：急性子：急于求成、忘却策略，被人钻毛糙的空子。慢性子：生活中还可以容忍，但商务谈判者应该快则快、雷厉风行。温和性格：温存和善，人们普遍欢迎。泼辣性

24、格：性格外露，敢于争辩，工作大胆。（2）商务谈判者的行为约束标准商务谈判者有意无意都存在一定程度的行为约束标准。自我想象力（也即符合商务谈判者的行为标准）是导致商务谈判成功的桥梁。从心理学的角度看，这些行为标准有：责任感。敢于承担自己应负的责任，自我分析成功或失败的原因。自信心，自胜心驱使，乐观，未来光明。创造性。以创新为生活信条，奋斗以追求最佳的商务谈判利益，全力以赴地实现商务谈判的目的。交际能力。商务谈判中的交际能力是指对手沟通情感的能力。敏感性。能及时准确地辨别和掌握各种重要的情报。古代打仗。信任同事。正确地认识周围的同事，善于消除同事间的人心隔阂，善于推心置腹、平等待人、相互尊重，处处

25、、事事愿意与别人合作。敢冒风险。自我尊重。自我尊重是商务谈判人员走向成功的必备素质。具体的奋斗目标。面向明天。经得起困难和挫折。三、课后小结：（10分钟）通过举例来分析各个人个性对自己的好处和坏处。 审阅签名: 理 论 课 教 案 2010年3月24日第 3周星期三 第1、2节 第三章第一节课题商务谈判心理授课方式以讲授为主作业商务谈判心理类型教学目的通过教学，让学生掌握商务谈判心理类型选用教具挂图重点商务谈判心理类型难点商务谈判心理类型教学 回顾商务谈判者的行为约束标准说明教学过程一、承上启下：复习上节课内容（5分钟）提问：商务谈判者的行为约束标准有哪些？二、授课过程（65分钟）商务谈判心理

26、类型1、权力型长处：得到象征性的权利或特权；往往不顾及冒险的代价，一意孤行，缺乏耐心，讨厌拖拉，缺乏必要的警惕性。不愿陷入琐事，对细节不感兴趣，喜欢激动，易于冲动等等。教学过程利用对方的弱点：极大的耐心，认真倾听，以柔克刚，靠韧性取胜；设计一些具有创见性的建议；抛出大量事先准备的有创见性的情报，诱使对方铤而走险；让他夸夸其谈，发号施令，对他表示尊敬。准备做到：冷眼旁观，无动于衷。 耐心倾听。 事先精心准备。2、成功型分为三种：年轻人初入本行，急于表现自己的才干，以求青昧；年纪大的人，有多年的工作资历，把商务谈判成功看作是给自己的荣誉和地位增光添彩，聊以自慰；商务谈判者对事业、对公司的热爱，对上

27、级或老板的忠诚，使他们有高度的责任感，执着地追求商务谈判的成功。不同的商务谈判策略：对年轻人：鼓励为主，戴之“高帽”。对年纪大的人。歌颂与赞扬。对忠诚者。经验，耐心。以原则对原则，保持进攻性。3、关系型三种情况：经验不足，不敢作决定；有经验，但怕负责任；内外关系均熟，但碍于面子，不敢陈述自己的见解，或没有独立见解。对策：点明要害，提醒他及早汇报，及时请示，以免耽搁商务谈判。小心从事。以礼相待，以商榷的口气谈问题。三、课后小结：（10分钟）商务谈判心理的类型。 审阅签名: 理 论 课 教 案 2010年3月29日第 4周星期一 第5、6节 第三章第二节课题:商务谈判思维授课方式以讲授为主作业商务

28、谈判的思维教学目的通过教学，让学生了解掌握商务谈判的思维选用教具挂图重点商务谈判的思维难点商务谈判的思维教学 回顾商务谈判心理类型说明教学过程一、承上启下：复习上节课内容（5分钟）提问：商务谈判者的行为约束标准有哪些？二、授课过程（65分钟）（一）商务谈判思维，不是指常规的、习惯性的思维，而是指发散性思维。主要分为：1、反向思维所谓“反向思维”，是指对传统的思维定势作反向思考。 （传统思维方向） （创新思维方向）2、深层思维所谓“深层思维”，是指从一般思维的结论入手，作更深入一步的思考和分析。教学过程 (传统思维定势力， 到此为止)3、多解思维所谓“多解思维”，是指从不同的角度、不同的途径，用

29、不同的方法，得出同一结果的思维方法。最典型的多解思维是数学中的“一题多解”。4、联想思维所谓“联想思维”，主要是在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间上或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联系物之间建立起某种联系来。5、辐射思维所谓“辐射思维”，就是从同一情况中，导出不同的结果来。（二）商务谈判中的思维跳跃1、运用思维跳跃的范畴2、运用思维跳跃的时机和方法3、运用思维跳跃的语言三、课后小结：（10分钟）回顾商务谈判思维。 审阅签名: 理 论 课 教 案 2010年3月30日第 4周星期二 第1、2节 第四章第一节课题: 商务谈判的可行性研究授课方式以讲

30、授为主作业市场环境分析教学目的通过教学，让学生了解掌握商务谈判环境分析中的政治法律环境分析及市场环境分析选用教具挂图重点政治法律环境分析及市场环境环境分析难点市场环境环境分析教学 回顾商务谈判的思维说明教学过程一、承上启下：复习上节课内容（5分钟）提问：商务谈判的思维有哪些？二、授课过程（65分钟）商务谈判环境分析：关于商务谈判的信息和资料，首先是指商务谈判环境情报。商务谈判环境的情报，包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。1、政治法律环境分析政治法律环境不仅关系到商务谈判结果是否可以成立，而且关系到商务谈判协议履行的效果。（1）法律环境调查国内：受到经济合

31、同法、商标法以及环境保护、市场竞争秩序的维护等方面的法规的制约。有关进出口的法规。教学过程国际性法规：联合国国际货物销售合同公约、联合国国际贸易委员会仲裁规则涉外商务谈判还要注意：考虑反倾销法规及有关贸易壁垒对商务谈判的影响。国与国（地区）之间的法律差异（法律冲突），注意这些差异对商务谈判的影响。还要了解一些国家或地区法规的执行情况，有些国家的法规执行很严，有些国家公民的法制观念则相对比较淡薄。（2）政策倾向调查 政策倾向调查包括：是对外开放还是保守封闭；是紧缩还是扩展，对某一产业或项目是支持还是限制等。2、市场环境分析货币指标分析：即要联系货币因素分析市场分析走势，要注意分析通货膨胀的可能性

32、及其对未来履约的影响，特别要注意一定通货膨胀幅度下不同产品价格上涨速度的差异。实物指标分析：包括买卖商品或投资生产的产品本身的供求与竞争状况的分析以及相关商品的供求与竞争状况的分析。（1）有关标的供求与竞争状况分析 直接影响到商务谈判各方之间的实力对比。需求方分析 现实的和潜在的需求方的多少（包括境外需求），需求量的大小，需求商品的共性与差异，各需求方的力量对比，包括购买量、支付方式、支付能力、企业信誉等。供给方分析 现实的和潜在的供给方的多少（包括境外需求），供给量的大小，供给商品的共性与差异，各供给方的力量对比，包括供给量、产品质量、价格、送货方式、产品和企业信誉等。对比分析 特别关注对市

33、场上所有（至少是主要的）供给方之间和所有需求方之间的对比分析。市场结构 在市场上居于完全垄断地位，或是寡头垄断或垄断竞争的市场结构下。（2）相关产品分析 相关品分析 替代品分析 补充品分析 前续产品分析 后续产品分析三、课后小结：（10分钟）回顾政治、法律和市场环境分析，特别要掌握市场环境分析。 审阅签名: 理 论 课 教 案 2010年3月31日第 4周星期三 第1、2节 第四章第一节课题: 商务谈判的可行性研究授课方式以讲授为主作业商业环境分析教学目的通过教学，让学生了解掌握商务谈判环境分析中的经济和技术可行性分析及商业环境分析选用教具挂图重点经济和技术可行性分析及商业环境分析难点经济和技

34、术环境分析及商业环境分析教学 回顾市场环境环境分析说明教学过程一、承上启下：复习上节课内容（5分钟）提问：市场环境分析的内容有哪些？二、授课过程（65分钟）1、经济和技术可行性分析（1）经济可行性分析经济可行性分析，就是要在有关的市场可行性分析的基础上，通过预期成本、数量、利润等的分析，论证商务谈判项目是否能为企业带来理想的经济效益。合资经济分析 就是要分析各自的资金、技术、不动产等形成投资后，能否有足够的产出，使其在收回成本的同时，至少能获得正常利润。买方经济分析 通过预估成本和购买后的预期收益的比较，评价购买行为是否合理，是否应当组织采购，是否有能力采购，进而确定购买的价格上限。卖方经济分

35、析 根据预期投入和实际投入，结合数量，评估其生产行为或销售行为的合理性，确定商务谈判中的价格标准教学过程（2）技术可行性分析普通消费品的技术可行性分析。涉及技术贸易的技术可行性分析。技术引进的技术可行性分析。a.对技术引进方 技术可行性与经济可行性研究密切关联。b.对技术转让方 高技术精度和标准可能意味着研制的高成本和高技术转让费，而低标准的技术则可能意味着低成本和有限的技术转让市场。2、商业习惯分析该国的商业是如何经营的？是不是做任何事都见诸文字？ 在商务谈判和签约过程中，律师等专业顾问的作用？正式的商务谈判会见场合，是不是只为领导安排？有没有工业间谍活动？应该如何小心保存机要文件？业务工作中，是否有贿赂现象？有，方式如何，起码的条件是什么？一个项目是否可以同时与几家公司商务谈判，以选择最优惠的条件成交？商务谈判是不是分两个阶段？业务商务谈判的常用语种是什么？商务谈判是与进出口商谈还是直接与厂商谈？三、课后小结：（10分钟）复习经济和技术环境分析及商业环境分析。 审阅签名: 理 论 课 教 案 2010年4月10日第5周星期二 第1、2节 第四章第一节课题: 商务谈判可行性研究授课方式以讲授为主作业社会文化可行性分析教学目的通过教学，让学生了解掌握商务谈判可行性研究中的社会文化可行性分析选用教具挂图重点社会文化可行性分析难点社会文化可行性分析教学 回顾经济