商务谈判-产业链分析报告.docx

《商务谈判-产业链分析报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判-产业链分析报告.docx（44页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、太原科技大学华科学院供应链管理综合报告专业名称： 经济学 班 级： 经 济 102201H 小组： 第一组 小组成员： 陈蕾吉（201022150101） 郭晓蕊（201022150106） 胡晓君（201022150108） 李晓霞（201022150111） 许小琴（201022150125） 赵晓晶（201022150131） 郑 欣（201022150132） 周燕茹（201022150134）指导教师： 吕月英 吴世泽 完成时间： 二一三年十月 一、市场调研报告（一）关于三星手机的调查报告1. 情况介绍从2007年第二季度开始，三星在全球手机市场的份额终于超过了摩托罗拉，成为全球第二

2、大手机厂商。从全球各大区域市场对三星手机市场份额的影响来看，中国市场已经成为三星手机全球销量增长的主要动力。 随着市场需求多样化的发展，智能、3G手机正在成为手机市场上炙手可热的手机类型，而对于三星手机市场，其竞争对手也在不断强化自身的发展方向及结构。为此，本次三星电子手机市场调研主要就手机的消费者、市场状况、竞争者、渠道状况及行业状况五个方面来进行分析。第一个方面是消费者对手机的类型、价格、功能的关注状况。 三星的产品线首先体现在对多种类型产品的覆盖上。ZDC统计数据显示，2011年2月中国手机市场上，三星以3G手机为主，产品数量达到134款，占据其产品总量的61.2%，3G手机也是三星手机

3、用户关注度的主要来源，高达82.3%。传统2G手机产品数量仅次于3G手机，但用户关注比例却与之相差悬殊，2G手机在三星产品结构中的作用正在弱化。三星产品结构中，智能手机数量较少，仅为62款，不足三成，但其带来的用户关注度仅次于3G手机，达到63.2%。整体来看，3G、智能手机是三星产品结构的重要支柱。三星的产品线还体现在产品价格覆盖高中低端上，不同层次的消费者都能找到符合自己价格预期的产品。ZDC统计数据显示，2011年2月中国手机市场上，三星在售产品以1000-2000元中端机型为主流，其次为千元以下低端产品，二者累计达到173款，在其产品总量中占比近八成。手机用途最多的是网页浏览，占43.

4、8%，这将为我国移动广告提供巨大的商机；其后依次为：聊天、玩游戏、电话/短信、音视频播放等等。可以看出，越来越多的智能手机用户已不仅把它当作一部手机，更多的是用来获取资讯、跟好友聊天和玩游戏等一些非手机的应用。第二个方面是中国手机市场的现状。随着科学技术的不断发展，手机从最基本的满足通话需求逐渐转型，发展为集通话、上网、音频播放、视频播放、电邮、电子阅读等多功能于一体的智能化通讯工具，极大地方便了消费者使用需求。在未来手机市场发展中，3G、智能化手机还将继续占领手机市场，手机也将越来越人性化。2010中国智能手机市场继续保持快速增长，随着智能手机在全球市场地位的提高，中国作为一个巨大的市场，其

5、智能手机的需要也将日益增加；预计在未来3年，中国智能手机的销售量将持续高速增长，2011、2012、2013年的销售量分别将能达到5200、7800、9250万部，2012年的年增长率将高至61.9%。第三个方面是手机行业的现状。伴随着芯片低功耗的进步及全球3G网络的发展，手机行业的又一次革命到来了。手机从发明以来，经历了多次变革与转型。从通讯方式来看1G是模拟信号，2G是数字信号，3G、4G其实也是数字信号，没有什么本质的变化只是网速变快了，快到足以改变人们的生活方式。手机本身由于芯片技术、屏幕显示技术、电池技术的进步，变的越来越智能，发展模式也从原来的单一产品生产变为分工协作。慢慢变的越来

6、越像PC产业，遵循摩尔定律，各个部件标准化。外部环境来看，通讯技术使网速不断增加，通话功能的比重逐渐降低，各个运营商的地位也在边缘化，最后沦为网路的管道。主要手机制造商：诺基亚、MOTO、三星、LG、RIM、索爱、HTC平台：IOS、Android、WP7等。第四个方面是主要竞争对手状况对比。三星手机产品数量超200款，遥遥领先其他品牌。ZDC监测数据显示，2011年2月，中国手机市场上，三星在售产品数量居主流品牌之首，达到209款，其次为诺基亚，产品数量将近200款。其他各大品牌产品数量均在百款以下。三星在3G手机市场上同样拥有产品数量优势，达到115款，也是主流品牌中唯一一家产品数量过百的

7、品牌。智能手机市场上，三星则失去了产品数量优势，诺基亚以109款在售产品的数量在诸品牌中居首位。三星与之差距较大，仅有62款。2. 各种品牌的竞争第一，诺基亚中低端手机市场，三星与诺基亚面临竞争。整体手机市场上，诺基亚成为三星唯一需要超越的竞争对手。随着三星手机市场份额的不断提升，超过诺基亚的目标已经被三星列入其三年计划表。三星超越诺基亚的雄心可见一斑。从产品竞争力看，诺基亚给予三星的压力主要来自于中、低端手机市场。ZDC数据显示，不论整体手机市场还是智能手机市场，诺基亚中低端产品累计获得的用户关注度均远远高于三星。 大部分市场份额依靠其中低端手机产品攫取，近两年来，随着诺基亚在智能手机尤其是

8、高端智能手机市场的败退，中低端市场成为其防守的最后一块有利阵地。诺基亚自然不会忽视。而三星为了实现市场份额超越诺基亚的目标，未来两年必然会以面向大众用户的中低端手机特别是中低端智能手机为突破口。如此一来，三星与诺基亚必然会在中低端手机市场上产生一番搏斗。如何攻破诺基亚的中低端产品防线，仍是值得三星深思的问题。3G手机市场上，诺基亚继6788i之后，2010年底又连续推出两款定制TD-SCDMA手机：X5-00和C5-01，这在一定程度上搅动了3G市场尤其是TD-SCDMA手机市场的平静，但目前看来，诺基亚此举并未对与中国移动运营商关系密切的三星产生明显影响。第二是摩托罗拉智能手机市场，三星面临

9、来自摩托罗拉的巨大压力。自2007年第二季度三星全球市场份额超越摩托罗拉成为全球第二大手机厂商之后，摩托罗拉就被三星甩在了身后，特别是在2008、2009年间，陷入衰退泥潭的摩托罗拉差点成为从手机行业消失的品牌之一。但随着2009年底摩托罗拉将全部精力集中到Android身上，并连续推出多款Android手机，且成绩不斐之后，摩托罗拉不但重新站了起来，而且为其他品牌带来不小竞争压力。受智能手机市场用户关注度提升影响，摩托罗拉对三星的威胁越来越大。ZDC统计数据显示，2010年初，摩托罗拉与三星在中国智能手机市场的用户关注比例大体相当，但时隔一年，摩托罗拉用户关注比例已经达到13.2%，较201

10、0年初增长两倍，三星则不足10%。从两大品牌的竞争焦点Android产品来看，摩托罗拉目前在售Android产品数量累计为35款，高于三星的22款。从价格段分布来看，摩托罗拉Android产品重点集中在1000-3000元上，合计24款，是三星的两倍。从当下智能手机主流用户1000-3000元的消费能力来看，摩托罗拉优势明显。而同样将Android作为智能手机产品重点的三星在为主流用户提供选择的时候则有些捉襟见肘。 第三是 HTC对三星的压力同样集中在智能手机方面。统计数据显示，三星在中国智能手机市场的用户关注度低于其在整体市场的表现，2011年2月，三星仅位居第四，排在诺基亚、HTC、摩托罗

11、拉之后。自2010年7月正式进军中国大陆手机市场之后，在众多安卓智能手机产品的助力下，HTC用户关注度持续攀升，也在一步步拉开与三星的距离。 ZDC数据显示，2011年2月HTC在售Android智能手机产品共有29款，且九成以上价格集中在1000-4000元之间。尤其2000-3000元产品，达到13款，远远高于三星的5款。 3. 市场分析与建议 （1）市场分析 中国随着经济发展水平的提高，市场将越来越细分。市场细分是一个发展的过程，中国有一个非常大的手机消费基数做基础，实际上已经造就了一个成熟的消费市场。三星作为手机的领头品牌之一，在整个消费市场上占有着较大的比例。从价格因素来看，可以将市

12、场划分为6种类型。其中，消费价格以1000-2000元最多，属于中端价位。因此，可以着重发展中端格手机市场。价格 比例1000元以下19.5%1000-2000元40.5%2000-3000元8%3000-4000元18.3%4000-5000元8.3%5000元以上5.4%从消费者需求来看，可以将市场划分为6种类型。其中，消费者对3G手机的关注度最大，3G手机从起步到发展给手机市场带来了新的发展方向。因此，可以着重发展3G手机。 产品类型 比例2G手机21.3%智能手机63.2%3G手机82.3%拍照手机55.5%音乐手机44.1%双卡双待手机15.1% 我国3G手机款式已达到647款，国内

13、3G手机市场规模达到1930万，3G手机市场规模占总体手机市场规模的32.7%，且不断扩大；销量将以72%的复合年增长率增长，2014年将达1.09亿。同时，中国的智能手机，达到2390万部，未来5年中国智能手机市场复合增长率将达34.1%。 不同品牌不同价格段的3G手机产品数量比较情况： 1000元以下低端价格区间，三星、诺基亚均为2款，而摩托罗拉、HTC没有此价格段的产品；1000-2000元中端价格区间产品数量最多，仅三星就拥有11款终端，诺基亚也有7款，摩托罗拉、HTC均有2款；2000-3000元价格区间的产品数量仍然以三星为最多，拥有8款终端，其次为HTC与诺基亚，各有5款产品；3

14、000元以上的高端产品方面，HTC的终端数量最多，有6款，诺基亚为5款，三星、摩托罗拉均有2款。 排名 1000元以下 10002000元 20013000元 3000元以上 品牌产品数量 品牌产品数量 品牌产品数量 品牌产品数量1 三星 2 三星 11 三星 8 三星 2 2 诺基亚 2 诺基亚 7 诺基亚 5 诺基亚 53 HTC 0 HTC 2 HTC 5 HTC 64摩托罗拉 0摩托罗拉 2摩托罗拉 0摩托罗拉 2 三星电子日前发表了“畅想世界、创新未来”，同时制定了2020年销售额4000亿美元，力争成为最大的IT企业、全球10大企业、品牌价值全球前5、最受尊敬企业全球前10、绿色环

15、保前列企业等目标。三星电子2011年资产总额达到343.7亿美元，净收入达到21.2亿美元。 根据市场细分评估得知，现今中国手机市场上，3G手机有更大的发展前景，市场对3G手机的需求量不断增长，而3G手机的价格普遍较高，同比高于智能手机价格，中端价格的3G手机竞争力较弱。三星手机的3G中端价格产品种类较多，可以集中发展。 对于中端价格的3G手机细分市场，企业可以采用市场集中化的覆盖模式，进行差异性营销策略。 三星作为全球及中国市场第二大手机厂商，品牌知名度、品牌忠诚度高，产品数量。从价格维度定位，三星手机主要以中端价格占领市场，应当继续改进技术，扩展高质量中端价格市场。从产品属性维度定位：三星

16、手机主要以智能、3G手机占领市场，应当着重发展3G手机市场，提高产品质量。从使用者维度定位，三星手机产品种类多样化，因而消费群体多样，可以以年轻消费者为主力，扩大中年消费者使用范围。从竞争者维度定位，三星手机主要是避强定位。HTC主要占领的是高端市场，而三星占领的是中端市场。 从手机渠道发展回顾，不管是从零售层面，还是分销层面，中国的手机销售渠道可以分为三个阶段来看: 中国电信自己包销、总代理风光一时、连锁店大卖场崛起。 自建模式是采用密集分销网络模式，直接面对零售终端，及企业销售总公司在各地建立自己的销售分公司，在各地级城市建立办事处，直接对当地零售商供应手机及配件。 由于自身的销售队伍和整

17、体市场管理实力的局限，三星一直延续全国总代理的销售渠道模式。具体来说，三星手机采用分型号代理模式，将不同的型号手机交给多国家内代理商：鹰泰数码，长远电信，爱施德，新大陆，天音和派普，最高三星曾经有七家。 摩托罗拉的渠道主要采取代理的方式。其分层次的代理体系渠道管理主要有下列特点：全国一级代理包销特定型号产品，区域市场重点分割，总部负责市场推广和代理商的管理，各地方办事处(分公司)帮助代理商发展，同时负责地区市场推广和代理商区域市场的协调。现行的摩托罗拉的渠道模式是全国代理体制与大区分销体制并行。 从渠道管理特点来看，诺基亚对渠道成员的整体政策是：多渠道，少环节，网络细化，价格透明。早在1997

18、年底，诺基亚已经认识到手机很快会成为一个成熟而透明的产品，供应链中不会容纳太多的层次，因此开始制定并实施“零售管理计划”，也就是现在的专卖（专卖柜）计划。它帮助代理商建立一个有效可控的零售网络，同时代理商和其经销商积极发展了自己的直属和加盟连锁店，初步实现了对零售终端控制。 （2）结论及建议我国手机市场正处于快速成长期，发展趋势整体较好。中国手机用户在以比全球更快的速度增长。基于此，中国手机市场，特别是中国新兴智能、3G手机市场，成为在欧美等发达国家手机市场渐趋饱和情况下国内外手机厂商争夺的主战场。三星手机产品的概念，卖的以及目前的市场格局决定了其目标市场主要集中在中低端手机市场，其中，顶端手

19、机市场是重点。适合的销售渠道是，手机大卖场，三星手机专卖店，网上销售。三星手机市场可接受价格中低档用户主要集中在2000-3000元，高档用户可接受价格在4000元以上。中低端市场品牌众多，竞争激烈。换机用户比例增大，中国3 G市场稳步增长。由于代理商熟悉中国电信领域，具有专业的事城营销能力，更丰富有实践经验，他们往往具有密集的渠道网络优势，拥有一批基本客户，能迅速的将产品推向市场，提高铺货率。利用代理商的资金和营销通路资源是产品较快的达到零售终端，资金风险较小。如下建议：第一，赠品的形式非常多，按与手机的关系密切程度可以分为手机配套产品、手机相关产品和手机无关产品。手机配套产品：如电池、挂绳

20、、彩壳、耳机、数据线等;手机相关产品：与手机的产品形象相关的产品。赠品目前是手机促销活动最主要的形式。这种促销方式可以让顾客看到实实在在的优惠和“让利”，也已经成为现时顾客最为熟悉的一种活动方式，对购买的成功有很大的帮助作用。第二，降价可以分为整体调价和部分调价。整体调价：全线产品降低价格销售，如“全场满1000返100”等形式；部分调价：部分产品降低价格销售，主要是针对处理库存机型或者是畅销机型，新品价格一般不应降价销售。降价也是最常见的一种促销方式，也是体现促销力度大小的一个衡量标准，可以有效吸引顾客的注意力，提高消费动力。降价是消费者觉得最实在的让利方式。第三，特价机就是在将部分产品价格

21、降到很低，以低于成本价或者稍高于成本价出售，起到吸引顾客，带旺人气的作用。特价机分为低端特价和高端特价，低端特价就是对低端产品进行特价销售，主要是吸引人气；高端特价就是对高端产品进行特价销售，主要是促进销售，促进销售量和销售额的增长。 第四，以旧换新就是将旧机器折算成一定的价格，消费者通过补差的方式购买新机器。以旧换新分为同品牌产品换新和任意产品换新两种。目前采用较多的是第二种方式，这种方式可以吸引其他品牌的购买者，消费面更广一些。手机是非耐用消费品，以旧换新这种方式只要选择时机得当，是非常可取的。 第五，其它免费服务：免费升级；免费清洁；免费下载手机铃声、图片；免费提供蓝牙打印等。 总之，企

22、业应当根据自身的特点，市场目标，产品定位，市场细分的特点，选择适当的销售策略。只有采用了适当的，有效的策略，降低成本，提高效率，才能在市场上取得竞争优势，通过产品差异化制胜。（二）卖方公司简介欢迎来到三星。在过去的70多年里，三省通过从事涵盖高科技、半导体、航天器、装置建设、石化、服装、医药、金融、酒店以及其他领域的多种业务，一直致力于建设一个更美好的世界。我们的旗帜公司三星电子，在高科技电子产品制造以及数字媒体领域在世界市场独领风骚。通过提供创新性。可靠的产品和服务；才华横溢的人才；脚踏实地地履行企业公民与世界公民的义务；以及与我们的合作伙伴以及客户的亲密合作，三星正在为世界开辟更广阔的想象

23、空间。三星一直秉持简单的经营理念，即以人才和技术为基础，创造出最高质量的产品和服务，为人类社会发展做出应有贡献。三星人无时无刻不在践行这一理念。三星领导者网罗世界最优秀的人才，为其提供各种资源支持，让其尽情挥洒卓越才能。如此举措带来的成果是，所有三星产品从安全存储商业绝密信息的内存芯片到轻松连接全球用户的手机设备都能轻松提升生活品质。这就是创造更美好的人类社会的含义所在。三星人相信，企业腾飞的关键是要有强有力的价值定位来支持每项工作。正因如此，严格的行为规范以及这些核心价值已成为三星决策的关键所在。简而言之，三星秉承人才即公司全部的哲学。公司一直努力为三星人提供多种机会，让其充分施展各自才华。

24、 三星人拥有不屈不挠、追求卓越的激情，承诺为顾客提供全球最高水平的产品及服务。如今全球经济快速发展，变革是永恒的主题，只有不断创新，企业才能继续生存。过去70年间，三星始终如一地贯彻这个品质，着眼于未来，积极预测市场需求及需要，成功实现企业繁荣发展，源远流长。 以符合伦理道德的方式经营是三星事业的基础。任何工作都在相应道德标准指导下进行，尊重每位股东，保证公平和完全透明。如果一个企业不能为其他企业或个人创造商机和繁荣，那它就无法取得真正成功。三星致力于成为全球优秀企业公民，承担其社会和环保责任，追求每个社区、国家以及人类社会的共同繁荣。 三星电子未来10年的目标是“激励世界，创造未来”。这个新

25、的目标反映了三星电子的承诺，利用三星的三个主要优势：“新技术”、“创新产品”和“创造性的解决方案”来激励其团队，并通过提升三星核心网络价值 行业，合作伙伴和员工，努力为大家创造一个更美好的世界、给大家带来更丰富的体验。为实现这一目标，三星已经制定出了具体的计划，力争2020年收入达到4000亿美元，并成为世界五大领导品牌之一。为此，三星还在管理方面制定了三个战略方针：“创意”，“伙伴关系”和“人才”。 对于未来，三星满怀信心。在秉承过去成绩的基础上，我们还期待着探索新的领域，包括卫生、医药和生物技术。三星将致力于成为新市场的创新领导者，并成为真正不断发展的第一品牌。（3） 买方公司简介 苏宁是

26、中国商业企业的领先者，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线下实体门店1700多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展引领零售发展新趋势。正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验。苏宁云商集团股份有限公司原为苏宁电器股份有限公司，2013年2月19日，公告称由于企业经营形态的变化而拟将更名。 2013年9月，包括苏宁银行在内的9家民营银行名称获得国家工商总局核准。民营企业向民营银行进军的步伐再进一步。尽管工商总局已经批准少数民营银行的名称申请，但作为银行牌照的审批机构，银监会目前为止尚未向任何申请企业发放经营许可证。2004年7月，苏宁电器在深

27、圳证券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。苏宁电器连锁集团股份有限公司被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为2010年（第七届）中国上市公司100强，排名第61位。2013年胡润民营品牌榜，苏宁以130亿元品牌价值，排名第九位。围绕市场需求，按照专业化、标准化的原则，苏宁电器形成了旗舰店、社区店、专业店、专门店4大类，18种形态，旗舰店已发展到第七代。开发方式上，苏宁电器采取“租、建、购、并”四位一体、同步开发的模式，保持稳健、快速的发展态势，每年新开200家连锁店，同时不断加大自建旗舰店的开发，以店面

28、标准化为基础，通过自建开发、订单委托开发等方式，在全国数十个一、二级市场推进自建旗舰店开发。预计到2020年，网络规模将突破3000家，销售规模突破3500亿元。苏宁电器2007年首开零售企业启用代言人的先河，此后就一直坚持品牌形象人格化的营销之路，通过启动明星代言，打造苏宁阳光向上的健康形象，随着良好业绩的发展苏宁在行业内领袖风范渐显。2012苏宁电器再次创新求变，在这次代言人的选择上率先启用群体明星共同代言新形式，苏宁“明星帮”就此诞生。苏宁电器副董事长孙为民表示，苏宁首批明星帮的成员包括赵又廷、姚笛和苏打绿，明星帮的每一个成员针对一个目标受众人群，承担苏宁一个或多个促销季的宣传任务。而苏

29、宁也将根据明星帮成员的形象和特点，选择适合的产品和促销活动让其代言，以提高活动的传播到达率。二、交易磋商报告（一）谈判前沟通 通过谈判前的电话沟通，买方卖方经商榷通过，本次谈判人员有卖方甲首（胡晓君）、甲项（甲方项目经理）、甲财（甲方财务总监）、甲法（甲方法律顾问）买方乙方：乙首（周燕茹）、乙项（乙方项目经理）、乙财（乙方财务总监）、乙法（乙方法律顾问）。本次面谈选择在综合教学楼2阶，根据双方的准备情况及时机时间确定为2013年10月15日，就本次采购三星S4手机价格、交货、支付条件、风险划分，合同权利、义务以及事后有关事项进行谈判。 谈判现场提前进行现场布置，所有清洁以及简单的桌面布置摆放，

30、可以考虑一下几个因素：其一，光线。可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即阳光，应备有窗纱，以防强光刺目；使用人造光源时，要合理配置灯具，是光线尽量柔和些。其二，声响。室内应保持安静，使谈判能顺利进行。其三，温度。室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度与湿度保持在适宜的水平上。其四，色彩。室内最好色彩和谐一致，陈设美观。其五，装饰。谈判活动应洁净，典雅，端庄，庄重，大方。宽大整洁的桌子，简单舒适的座椅，墙上可挂几幅风格协调的书画，室内可装饰适当的工艺品，花卉，标志物，但不宜过多过杂，以求简洁实用。双方各自准备谈判资料以及提前做好临时应对方案，把握好谈判的气氛，双方每位成员各自做好

31、自己的谈判工作。谈判者视对方为朋友，目标是达成协议，作出让步来维系关系，对人和问题都态度温和，完全相信对方容易变换立场，向对方发出要约，向对方亮底牌，为达成协议宁愿亏损，追求对方所能接受的单一结果，强调达成协议，避免意愿的较量屈服于对方的压力。（二）卖方谈判方案1. 谈判主题：苏宁电器有限公司向三星手机公司求购三星手机。2. 谈判目标：甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 最优目标：利用苏宁电器市场渠道完成对三星手机的全国营业推广，不需支付广告费。 最低目标：利用苏宁电器市场渠道完成对三星手机的全国营业推广，同时支付一定的广告费。3.谈判程序及策略： 第一，开局

32、阶段：协商式开局。以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。同时在开篇陈述时，留有余地的策略，以备讨价还价之用。 第二，磋商阶段：明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权等方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识，最后达成一致。 第三，协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。谈判双方经过磋商，达到了共

33、同利益和预期目标，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。4.谈判日程：第一天： 9：0011：00价格谈判 14：0015：30交货条件第二天： 9：0011：00结算时间 14：0015：30结算方式第三天： 9：0011：00定金支付、违约赔偿 14：0015：00签订合同日程安排 日程安排 9：0011：00上午谈判 11：2014：00休息（午餐及休息） 14：1015：30下午谈判 16：0017：50参观工厂 18：0020：00晚宴及活动参加人员：领导、技术、财务核算、法律，后勤保障。5. 谈判小组分工甲首：胡晓君甲方项目经理：郑欣甲方财务

34、总监：赵晓晶甲方法律顾问：郭晓蕊（三）买方谈判方案1. 谈判主题：买方向卖方购买三星手机。2. 谈判目标：甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 最优目标：通过双方合作，可以扩大苏宁的销售市场，为苏宁电器以后的发展提供更广阔的空间，赢得苏宁品牌的拓展以及海外推广。 最低目标：买方苏宁电器可以买下三星galaxy s4的1000台手机，促成合作。3. 谈判程序及具体策略：第一阶段：开局 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感

35、，使我方处于主动地位。 方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。第二阶段：中期 （1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈判，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 （2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 （3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。 （4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与

36、我方协议失败将会有巨大损失。 （5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 第三阶段：休局如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 第四阶段：最后的谈判 （1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定订立合同的具体时间和地点。 第五阶段：谈判风险及规避 （1）谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的

37、立场及观点造成僵持的局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。 （2）如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。 （3）如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。 （4）如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。 （5）如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。4. 谈判日程第一天： 9：0011：00价格谈判 14：0015：30交货条件第二天： 9：0011：00结算时间 14：0015：30结算

38、方式第三天： 9：0011：00定金支付、违约赔偿 14：0015：00签订合同日程安排 日程安排9：0011：00上午谈判 11：2014：00休息（午餐及休息） 14：1015：30下午谈判 16：0017：50参观工厂 18：0020：00晚宴及活动参加人员：领导、技术、财务核算、法律，后勤保障。5. 谈判小组分工乙首：周燕茹甲方项目经理：陈蕾吉甲方财务总监：许小琴甲方法律顾问：李晓霞三、合同后附相关文件四、总结评估（一）卖方总结1谈判人员的职务分配:根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定。2小组成员的职务分配:甲首：胡晓君 甲方项目经理：郑欣 甲方财务总监：赵晓晶 甲方

39、法律顾问：郭晓蕊3. 谈判背景:苏宁公司向三星采购生产企业采购三星手机，维持双方长期合作关系。卖方要向买方提供手机型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。4. 准备谈判资料:我方组员通过外出市场调研，对三星Galaxy S4手机的配置、参数、各处报价、市场情况调查清楚，并调查谈判对方成员苏宁公司经营、财务、信誉状况。搜集了相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法。具体内容有：合同法违约责任：第一百零七条，当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。还有联合国国际货物

40、买卖合同公约规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。其他相关谈判资料有合同范本、买卖双方背景资料、信息资料、技术资料、财务资料。5. 谈判过程：谈判分为磋商阶段与成交阶段。每个阶段，我们卖方小组4人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。 在第一轮谈判中，我方向对方提供产品PPT介绍及产品价目表。进行价格解释。在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。 谈判中的可

41、取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精美的产品介绍PPT、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下： 商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解三星手机市场行情及苏宁电器卖场的经营情况，进行资料整理，谈判过程中，我们仪表得体，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述我方观点立场，利用数据和事实说话，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。 本次谈判也有不足之处。第一轮谈判我方的在PPT介绍是比较省略，没有突出产品的工艺技术

42、高端之处，以至于对方关于价格方面咬定低价不放，造成我方被动局势，无从辩驳，第二轮谈判中关于付款方式及尾款的偿付时间我方立场不够坚定，导致最终妥协尾款偿付时间拖长。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，同时并没有真正涉及到成本和利益方面，我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，解说一定要详细，不能只准备进攻，还要有防守的资料。6. 谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与苏宁公司合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。我方三星Galaxy S4手机成本价为236美元，约合人民币1467元。我方开始提出售价5000

43、元，最终成交价4600元，再外加上货物运费，最终合算下来我方能够实现盈利的目的。同时双方确定长期合作事项，保证了我公司货物的长期定向售出，不会造成货物积压的问题，长此以往有利于我公司发展。（二）买方总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。1. 职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表苏宁电器一方，谈判标的物是购买

44、三星S4手机，主要围绕获得这款手机进行谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是乙首，陈蕾吉是项目经理，许小琴是财务总监，李晓霞是法律顾问，围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。首先是组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 其次是作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前

45、的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组陈蕾吉来做。 最后是合同的拟定，我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，我们买方苏宁电器是要向三星公司购买S4手机1000台，经过我们组反复的和买房协商，终于确定了我们理想的成交价格，确定了合同。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。2. 认识和体会 （1）准备阶段的体会模拟商务谈判的准备时间是两个个星期，虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团