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1、第六届“挑战杯”南京农业大学大学生创业计划竞赛获奖作品“黔韵坊”创业计划书摘 要当你看到电视中那穿着美丽的民族服装的少数民族同胞载歌载舞时，是否惊叹其绚丽的传统文化的同时又感觉离我们遥远；当在少数民族中普通不过的掉渣烧饼在都市中产生热卖现象，我们是否想过，我们究竟拥有多少优秀的文化传统未被发扬！其实，传统文化可以离我们很近！那么就让我们从今年开始拥有自己的第一套民族服装，捧回自己的第一幅古朴自然的蜡染壁画。 我们公司旨在弘扬民族传统文化特色，把优秀的少数民族的民族传统与民间艺术发扬光大。我们公司致力于把贵州的传统民间艺术品与当今的时尚元素相巧妙结合，销售以蜡染为主要特色的，各种带有浓厚的贵州民
2、族文化底蕴的时令服饰和家居生活用品及艺术品。让身处都市的人们可以拥有一种如身处少数民族当地旅游般的消费体验，让身处各种现代化的生活紧张的都市人有一种反濮归真的感觉。根据我们的调查，这样的消费环境在南京市场有一定的认可。因而我们公司推出黔韵坊这一品牌创建以蜡染为主的贵州少数民族特色品牌店，把不为人熟悉的优秀传统文化推向大众，真正做到弘扬民族传统文化特色。 “真诚为人，真心做事”为我们企业文化核心内涵，我们将引导21世纪的消费潮流，将原汁原味的民族风情健康，自然、古朴的理念带给大家，满足顾客多方面的需求。一.公司介绍一、宗旨我们的最终目标是将“黔韵坊”创建为全国著名的品牌，进而建立和完善以传播民族
3、文化集旅游、休闲和养生为一体的贵州民族文化村。我们一方面努力传播传统文化，另一方面我们致力于服务营销领域，我们密切注视市场趋势和潮流，调整创新，把传统文化与时尚元素和谐结合，出售让消费者耳目一新又健康实用的产品，并且我们将努力提升我们的服务品质，做到让消费者觉得消费的值得，进而树立良好的消费者口碑，我们也将努力提升企业自身的品质并维持良好的社会公共关系。二、公司简介黔韵坊有限责任公司成立于2007年x月，我们致力于传播传统文化及提供具有浓厚民族特色的消费场所。我们的业务范围包括：销售贵州蜡染的服饰、家居用品、工艺品以及其他贵州当地的各种手工艺品。我们提供的不仅是各色的贵州少数民族的蜡染产品，还
4、有极具当地风情的购物环境，一个充满文化气息的消费场所。我们公司采取特许加盟的合作机制。经过实地考察和慎重考虑，我们将黔韵坊设在湖南路。三、公司计划A总体目标：1传播民族文化，激起大众对民族文化的兴趣，进而更好地弘扬与保护民族文化。2为我们的顾客提供高品质的充满文化气息的消费休闲场所，促进当地及周边地区的休闲经济的发展，促进东西部的交流，促进旅游业的发展。3打造、提升企业品牌，创造一流的品牌价值。B、具体目标：2007年在南京湖南路打造第一家黔韵坊，以其新颖的消费模式扩大影响，打响品牌；2008年继续扩大影响。2009年追加投资，对原有店面进行扩建。2010年巩固发展现有规模，以特许加盟的形式在
5、南京开设分店。2011年，让黔韵坊在南京地区成为著名品牌，其影响力已扩展至周边城市。20112015年继续采取特许加盟的连锁形式主营项目黔韵坊，有选择的向上海及江浙一带主要城市拓展。2015年，全国主要城市拓展，实施本土化战略，作好向港澳台地区以及海外拓展的准备。在发展的同时，与贵州各供应商联手开发，不断开发生产各种与时尚元素相结合的时令服饰和家居生活用品及艺术品，当我们公司发展到合适的阶段，我们就着手策划进一步的集休闲旅游和养生为一体的贵州民族文化村。二.产品与服务一 .产品介绍11概述本公司主要出售以富有民族特色的贵州蜡染产品（包括服装，家居用品和饰物），花样繁多的贵州民族工艺品，旨在营造
6、出一种浓郁的民族文化氛围，向南京市民及五湖四海的中外游客再现贵州少数民族丰厚的文化遗产，将贵州的传统文化与时尚元素相结合，紧跟时代和经济发展的脚步，从而更好的继承和发展中国的这一传统文化奇葩。我们的蜡染产品均为纯手工制作，既有简洁明快的线条、富有现代感的时尚风格又兼有促进血液循环的保健功能。柔和的色彩和精美的图案使我们的作品具有了不同凡响的美感和实用性，我们实现了将古老的东方艺术之花移植到丝绸之路的夙愿，巧妙而完美地把两者结合到一起，使其集“新，奇，土，怪，时尚”与一身，从而为消费者提供美的享受和服务。12产品列表蜡染产品服饰蜡染春秋装蜡染冬装蜡染T恤蜡染帽子、背包、挎包、手提包家居用品床被单
7、门帘枕套桌布台布装饰品壁挂双层蜡染画单层蜡染画精品蜡染画卡通布画蜡染书画重彩布画民族工艺品民族娃娃56民族娃娃民族麻布娃民族小吊娃民族半身娃刺绣产品工艺包帽木雕贵州剪纸陶瓷牙舟陶面具银饰首饰银冠，银角，项圈、压领、银花、耳环、手镯衣饰缝缀在衣服的胸、肩、背部和衣裙下摆、边角、袖口上的银饰物1.3蜡染工艺简介蜡染，是一种古老的防染工艺，古称“蜡缬”，与绞缬、夹结一起被称为我国古代染缬工艺的三种基本类型。因用蜂蜡作防染剂而得名，距今已有二千多年的历史。蜡染制品的花样饱满、层次丰富， 蜡染纹样多以花草树木和几何图形为主，兼有适量的虫鱼鸟兽。除了图案精美外，还在于蜡冷却后在织物上产生龟裂，色料渗入裂缝
8、，得到变化多样的色纹，俗称“冰纹”。同一图案设计，做成蜡染后可得到不同的“冰纹”。因此“冰纹”也是蜡染手工艺的独有特征，“冰纹”被誉为蜡染的“灵魂” 。同时这些“冰纹”也是区别真、仿蜡染布的标准，因为任何仿蜡染布设计进去的“龟纹”都是有规律可寻的，而真正的蜡染布往往难以寻找，也找不出完全相同的龟纹来。蜡染工艺在我国西南少数民族地区尤其是贵州少数民族地区广泛流行，其中犹以贵州安顺苗族蜡染工艺制品最为出名。蜡染艺术在少数民族地区世代相传，经过悠久的历史发展过程，积累了丰富的创作经验，形成了独特的民族艺术风格。是中国极富特色的民族艺术之花。蜡染的制作过程：涂蜡、绘图、染色、脱蜡、漂洗。绘制蜡染的织品
9、一般都是用民间自织的白色土布，但也有采用机织白布、绵绸、府绸的。防染剂主要是黄蜡（即蜂蜡），有时也掺和白蜡使用。 蜂蜡是蜜蜂腹部蜡腺的分泌物，它不溶于水，但加温后可以融化。就是利用它的这一特点作为蜡染的防染剂。所用的染料是贵州生产的蓝靛。贵州盛产蓝草，这是一种蓼科植物，茎高约二、三尺，七月开花，八月收割。把蓝草叶放在坑里发酵便成为蓝靛。贵州乡村市集上都有以蓝靛为染料的染坊，这种天然的染料使蜡染的服饰和其他蜡染家居用品对皮肤有积极的保护作用，可以滋润皮肤，促进毛孔的扩张和血液的循环等。又因为布料是纯棉、麻织品，所以同时具有吸汗功能。绘制蜡花的工具不是毛笔，而是一种自制的钢刀。因为用毛笔蘸蜡容易冷
10、却凝固，而钢制的画刀便于保温。这种钢刀是用两片或多片形状相同的薄铜片组成，一端缚在木柄上。刀口微开而中间略空，以易于蘸蓄蜂蜡。根据绘画各种线条的需要，有不同规格的铜刀，一般有半圆形、三角形、斧形等。 贵州蜡染一般都是蓝白两色。制作彩色蜡染有两种方法：一种是先在白布上画出彩色图案，然后把它“蜡封”起来，浸染后便现出彩色图案；另一种方法是按一般蜡染的方法漂净晾干以后，再在白色的地方填上色彩。民间蜡染所用的彩色染料，是用杨梅汁染红色，黄栀子染黄色。在一些民族地区，把未经浸染的蜡花当作装饰品。她们把这种“蜡片”装饰在头上或服装上。这种工艺品是白色和黄褐色花纹，色彩谐调，别具一格。蜡染生产绝大多数工序是
11、手工操作，随着人们对蜡染艺术作品需要的增大，目前也有很多机器制作的仿蜡染画，但是缺乏手工蜡染自然奔放，丰厚朴实的风格，更没有独一无二自然形成的冰纹。因此手工蜡染作品在市场受到追捧，其价值远远高于机器仿制品。14蜡染产品的保存方法1.由于蜡染的原料是纯棉布，应注意防潮、防腐蚀，以免发霉长虫。如果用于收藏，请定期取出晾晒。2.如果蜡染有褶皱，只需用低温烫斗在背面轻轻烫平即可。重彩画一定要注意用干烫斗，千万不要用蒸气熨斗以及不要在蜡染正面熨烫。3、重彩蜡染不能用水清洗，可用半干的布或掸子擦去灰尘即可；传统蜡染壁挂、桌布、靠垫等可以用水清洗，但不要使用清洗剂，以免掉色；不可机洗，因很多蜡染画为须边仿古
12、效果，机洗容易把须边搅坏。15部分产品展示与详细介绍百褶裙晚礼服蜡染T-恤蜡染门帘蜡染床被单蜡染帽子 包（A） （B） （C） A为绣花挎包, B为手绘四角挎包, C 为子母鱼挎包蜡染壁画 工艺品半身娃娃 民族小吊娃银饰 贵州苗族银饰贵州黔东南地区少数民族银饰是全省最丰富、最集中的地区。苗族银饰无论从造型的华美、工艺的精湛、银饰加工业的发达都是首屈一指的。苗族银饰精美绝伦，银饰加工至今仍沿用传统制作工艺，其工具主要有风箱、铁锤、丝眼板、钳锅、花纹模型等，完全是手工制作。银饰种类有头花、银帽、银角、项圈、项链、压领、手镯等数十种，最大的银项链可重达4.5公斤，一身银饰最重可在15公斤左右，做工极
13、为精细。苗族银饰造型、纹样基本上是世代相传，始终保持了原汁原味的制作工艺。由于世代相传，始终保持了原汁的制作工艺。由于时代进步，外来文化影响，苗族银饰在一些纹样上也吸取了其他民族的特点，使其更加丰富多彩。C刺绣刺绣，是布依族妇女擅长的传统工艺。妇女们常把自己精致的刺绣品(包括衣襟、袖口、花边、绣花鞋、帐沿、枕套、围腰、背带等)作为珍贵礼物或美好的象征。而在这些刺绣品中，妇女们对衣背花(即用于背小孩用的背带布)极为珍视，因为这种衣背花的刺绣，特别讲究针法和花纹图案的对称和工整。一幅衣背花往往要在熟练刺绣能手的指导下，经过多次反复实践才能完成，而且常常是在谈恋爱时就把自己的美好愿望和纯挚的感情，绣
14、织在这些精美的图案上面。我们将从当地购买刺绣成品回来直接出售。 二、服务介绍A 我们在向消费者出售商品的同时会尽我们所能向顾客介绍贵州当地风情民俗,以满足顾客的求知欲,同时更好地传播当地少数民族的传统文化。B 在店面内向消费者免费提供每月最新产品的宣传册（包括蜡染的工艺和保养方法，每月的产品主打和新产品介绍，以及向消费者提供蜡染衣服如何搭配，壁画和门帘等应该怎样和室内环境相协调）。C 设计师会指导您如何搭配或者混搭穿着这些蜡染的服饰，同时也会为您如何将所购的蜡染家居用品与您的室内环境搭配协调提供参考意见。D 我们会为每位购买蜡染家居用品的顾客存档，定期做电话回访，了解这些产品的使用情况，收集顾
15、客的使用建议。总之尽全力作好售后服务工作，争取更多的回头客，降低销售成本。E 满足一些顾客的特殊要求，我们聘请了专门的设计师为他们单独设计所需的图案和款式，然为后送到厂家单独定做；在出售蜡染服装时，对于身材特殊的顾客，我们会将他的尺寸直接寄给供货商，为顾客量身定做。F 建立好网络销售体系使更多的消费者了解我公司的企业文化与富有民族特色的产品。G 我们会利用有限的空间在店面内摆上一张竹制的小桌子，几把竹制的小椅子，为前来光顾的消费者免费提供贵州当地的茶水(如“姑娘茶”等)在渲染民族风情的同时为消费者提供良好的购物环境。H 为了更好地宣传本公司的企业文化,强调民族风情，我们会邀请在宁高校的贵州的大
16、学生恰当地选择庆祝一些贵州当地少数民族的节日(如姐妹饭节、查白歌节、跳花等)。I 我们计划赞助南京个大高校的街舞比赛,为免费比赛提供的具有时尚、夸张、另类风格的蜡染T恤,在提升知名度的同时,获得廉价的产品形象代言，拓展市场。J 为获得更多更富有创意的原创蜡染图案，我公司将于每年的冬季举行一次原创蜡染图案设计大赛，我们将给予获奖者以物质奖励，同时将这些获奖作品溶入我们的产品研发中，在宣传蜡染产品的同时，降低研发成本。K 与厂家联系，接受大的单子。几乎所有新的公司开张都会要有纪念礼品，我们可以抓住这个机会，直接跟厂家联系，为他们提供贵州的工艺品，也可以根据厂家需要提供其他特色工艺品。三.市场分析一
17、、背景分析蜡染作为我国古老的防染工艺，贵州民间艺术的奇葩，历史已经非常悠久，而她从深山走入市场也已有20多年。在20世纪80年代是无比辉煌，许多蜡染艺术精品被有名的艺术馆、博物馆所收藏，当地蜡染艺术家被邀请到国外表演，蜡染产品畅销国内外，在安顺闻名于世的黄果树大瀑布与蜡染艺术交相辉映，推动着黔中经济的快速发展。随着我国国民经济稳定快速增长，城乡居民的收入明显提高。当物质生活已经满足时，人们越来越注重生活的品位，追求更高的精神享受。据调查，现在用于室内装修的民族物品呈直线上升趋势，而贵州的蜡染以其独特的品质和神秘色彩更是赢得了越来越多的人的青睐同时也吸引着众多国外人士的眼光。1982年和1983
18、年，两位贵州苗族妇女分别到加拿大和美国表演蜡绘，受到许多国家的专家和观众的好评，被赞为古老中国的奇迹。贵州蜡染最早就是以其数千年不变的原始民族图案和浓郁的神秘色彩，吸引着世人的目光。技术环境经济环境政治环境社会文化企业PEST分析（一）、政治环境蜡染的保护开发工作启动：蜡染的历史悠久，享有东方第一染美誉，是中国最古老的传统手工艺。蜡染构图简洁明快，布局粗犷豪放，具有浑厚素雅的质朴美。由于有关部门对民族文化的保护资金投入过少，不能很好地挖掘出民族文化内涵，不能有效地推动民间文化的发展。使许多民族旅游点设施简陋，条件较差；服务水平档次较低，缺少文化内涵、底蕴等，传统蜡染无法找到民族文化生存的空间。
19、为了保护这些珍贵的非物质文化。日前，国际行动援助中国办公室主办、贵州师范大学知识产权中心等承办了“西南地区农业传统知识保护案例收集前期准备研讨会”。同时贵州本地政府也正在为保护民族文化做着一切努力。 “贵州蜡染”知识产权保护工作已经正式启动。去年7月，贵州省第九届人民代表大会常务委员会第二十九次会议正式通过了贵州省民族民间文化保护条例。2003年元月20日开始启动“中国民族民间文化遗产保护工程”，我们相信在各方面的积极地保护和发扬下，苗族传统蜡染这个古老的民间文化艺术将长久不衰，更加辉煌灿烂。大学生创业优惠：近些年来，由于高校不断扩招，大学生面临的就业压力越来越大。为了缓解大学生的就业压力，国
20、家鼓励大学生自主创业，并且出台了很多相关优惠，如贷款等。南京市政府的政策目标：实现南京市社会消费品零售总额在未来的六年（2004-2010）翻番目标：从2004年的711亿元到2010年的1600亿元。（二）、经济环境：可支配金额增加：从整个国际环境看，在过去十年，人类社会创造并积累了比以往任何历史时期都要多的的物质财富。全社会的财富总量积聚增加，极度丰盛。而在中国，近二十年来经济一直保持快速增长。中国的GDP2003年2005年的增长速度是10，101，99。这样的速度在世界上是罕见的。我们的GDP总量已经超过182万亿元。有关专家指出：“中国继走出经济增长的低谷后，将迎来较长时期的快速增长
21、阶段。”由此对于大多数人，温饱已经不成问题，他们有了更多的可自由支配的金额。旅游人员及消费显著增加：由于可支配的金额显著增加，另外平时生活工作压力大，外出旅游已经成为当代人假期休闲的首选。下面是2005年全国各大城市的旅游收入：2005年度全国部分重点旅游城市旅游经济指标一览由表可以看出，近几年旅游的人员和消费都有很大的增加，估计以后几年这种增长势头还将继续保持，尤其是上海、北京、南京等大都市。（三）社会环境： 文化环境：“江南佳丽地，金陵帝王州”。南京有2400多年建城史和6000多年文明史，自公元229年东吴孙权迁都南京以来，历史上先后有10个朝代在此建都。南京地理优越、风光秀丽，山、水、
22、城、林相映成辉，是著名的旅游城市：中山陵依山而建，结构严整，观之而生一股浩然之气；古色古香的夫子庙遍地遗珍，漫步其间可感受十朝风韵，油然而生怀古之情；秦淮河的浆声灯影让您置身亦真亦幻之间；中华门气势宏伟，设计巧妙，置身城内，壁垒森然，耳边似有战马嘶鸣；此外还有三国东吴所筑石头城遗址、世界文化遗产明孝陵、灵谷寺、雨花台、总统府、阅江楼、静海寺、侵华日军南京大屠杀纪念馆、绿博园、明城墙奥体中心、新街口、湖南路等名扬海内外的旅游景点、爱国教育基地和繁荣的商贸环境。 人口环境：由于以上优势，南京每年都吸引着国内外众多的企业，与之俱来的是一批高素质、高收入、高品位的优秀人才。南京城中有众多高校，每年都为
23、这个城市注入新的消费血液，同时也为这个城市带来巨大的商机。这些人都是高素质人群，他们对民族工艺品的魅力有敏锐的洞察力。南京是个旅游大都市，由以上的三张表也可以看出，南京每年的的旅游人数和旅游收入是相当客观的，据南京旅游统计局的相关资料显示，今年五一黄金周七天，南京市共接待旅游者274万人次，较上年同期增长22.3% ，实现旅游收入18.95亿元，较上年同期增长25.2%，游客以上海、苏南各城市的中青年消费者为主。餐饮费收入56.54亿元，占16.98%，购物费收入95.4亿元，占28.65%。（四）、技术环境：蜡染源于春秋战国时代，流行于汉唐，兴盛于宋元。1987年在安顺市平坝县桃花村苗族刘姓
24、的一座洞葬群棺中，不但发掘了汉唐时代的陶釜和酒具，而且首次发掘了宋代彩色蜡染褶裙，灿然如新，图案为“鹭丝鸟纹”，款式与现代苗族褶裙相差无几。这一工艺技术在后世得到进一步发展，并在贵州少数民族地区被保存下来，一直流传到今天。蜡染图案具有浓郁的民族色彩，是中国极富特色的一株民族艺术奇葩。由于各民族的文化背景不同，各地区间的经济发展亦不平衡，所受外界影响的程度也有差异，使贵州民族民间传统印染工艺形成较强的区域性，有的具有较为原始的工艺形态，如用动物血液、杨梅汁等直接填红，或用稻草灰混合锅烟煮染等。而有的工艺却比较精湛，如黄平、安顺等地区的苗族彩色蜡染，黔南、黔西南地区布依族的扎染等，其色调之调和，图
25、案之精美、令人惊羡不已。一些先进的国家或地区如日本、韩国、台湾等地已开始建立天然染色机构对蜡染进行研究。同时蜡染以其独特的气质越来越受到时装界的重视：国际时装节上模特身穿蜡染服饰、贵州开展旅游形象大使的选拔、更多的年轻人投身到蜡染的研究与开发中在各方面的努力下，蜡染一定会变得更加美丽更加贴近现代人的生活。二、SWOT分析Strength：1.蜡染图案粗犷自然典雅古朴，别具韵味，是印染产品中永不败落的一朵奇葩！苗族蜡染价值不仅反映在图案上，而且还反映在染色工艺上，这是自然中的天然染色蓝靛。这种天然染色对皮肤有积极的保护作用，可以滋润皮肤，促进毛孔的扩张和血液的循环等。布料是纯棉、麻织品，具有吸汗
26、功能。2.质量保重：为了公司的长期发展，我们的对店内所有产品的质量都严格把关，绝对不以次充好，损害消费者的权益，让消费者放心。长期以往，树立企业的良好形象。2、店内各种蜡染产品齐全，而且每种蜡染产品的样式也是多种多样的，给顾客提供一个更广阔的选择空间。3、装修精致典雅，一走进店就可以感受浓厚的民族气息。4、服务周到：店内服务员都具有一定文化底蕴，不仅对蜡染文化有深刻的了解，对蜡染服饰的搭配和蜡染其他物品的使用也有独到的见解。 5、我们长期与贵州民族物品接触，对他们有更深更全面的了解，完全有能力为厂家选购他们期望的工艺品。Weakness:1.创新少：由于没有知识产权的保护，如今安顺蜡染不再是黔
27、中的骄傲，整个市场景象是粗制滥造、质量低劣、价格低廉、以次充好，现在蜡染的市场销售总值还不如10多年前。究其原由，蜡染的灵魂和生命在于图案创造和设计，目前制作蜡染的100多户作坊中，真正有自主知识创新能力的不过几户作坊，其余的均是模仿、抄袭、盗版，以至蜡染的发展在质量和数量之间选择了发展数量，这是安顺蜡染整体降格的真正原因。为此，从2005年起，安顺市政府相关部门痛下决心，以知识产权为引导，以期重振蜡染之乡的昔日辉煌。2.产品质量可信度不高：由于夫子庙等地劣质产品的影响，顾客对我们的产品的质量可能会产生怀疑，还需要我们做长期的引导。3.创业资金少：由于我们创业者所拥有的资金不多，而贷款的金额又
28、很有限，所以，资金是制约我们发展的很重要因素。4.缺乏经验和人脉：我们都是刚出去的大学生，没有工作经验，也没有自己的人脉，这对我们的发展也有较大影响。5.影响力不高：由于是新兴企业，我们刚开始和大客户的合作会遇到障碍，因为我们还没有在社会中树立良好的信誉，客户可能会犹豫。这就要我们在运营中注意树立我们良好的企业形象。Opportunity1、现在是消费“她时代”，而我们的产品的主体顾客就是善于消费的女性。从消费角度看，装修房子、购买饰品的大多数都是女性消费者，据有关研究报告显示，现在女性决定着家庭70%的消费。蜡染服饰华丽的图案、精巧的设计、完美的造型、精湛的技艺，可以展现出女性典雅的气质；另
29、一方面，蜡染以其独特的气质越来越受到时装界的重视。在马来西亚吉隆坡举行的蜡染时装展上，模特就演绎了具有浓郁原生态风格的蜡染服装。追赶时尚的爱美女性当然不会错过这股潮流。而蜡染壁画构图简洁明快，布局粗犷豪放，具有浑厚素雅的质朴美，在现在装修追求“简洁、朴素、自然、精湛、舒适”风格的时代 ，一定会得到广大女性的青睐！2、南京在家庭收入方面属于二类城市（一线城市北京、上海、广州、深圳、杭州家庭年收入8万元以上，二类城市南京、武汉、重庆等家庭年收入6万元以上），他们的消费方式已经从生活型往享受型方向发展了。虽然该群体的奢侈品消费还远未成熟，但对时尚已有了相当的认识，而且购买力的强弱，并不影响他们对奢侈
30、品的消费热情。 3、南京是个大学遍地的地方，每年新一批大学生的入学，都给南京的消费市场带来巨大的潜力。首先大学生之间赠送礼物的频率是很高的，生日、节日；情人、朋友都需要送礼物。毛毛熊之类的传统礼品已经送得没意思了，更多的人追求有新意的又有品位的东西，我们的富有民族特色的工艺品就不失为一个不错的选择。我们的多层次的价位和丰富的物品可以满足他们不同的需求。另一方面大学生追求时尚，热爱并且容易接受新事物，而且一定的文化底蕴使他们对富有民族特色东西具有更大的关注和接受度，我们的市场调查也证实了这一点。4、南京现在还没有同类的上规模的店，竞争性小。虽然在夫子庙和新街口、湖南路都有民族物品，但都没有像我们
31、一样正规、齐全和上档次的。5、现在社会有追求古代和民族物品的强大趋势。在科技越来越发达的今天，人们追求的反古情怀却更加浓烈：古式名居、古式的装饰品、古式衣服。前几年唐装的盛行和江南小镇的旅游热就是个很好的证明。6、保护工作已经起步 蜡染是民族民间文化的重要组成部分，是祖先留给我们的宝贵财富，继承和发扬民族民间优秀文化是我们这代人的责任，如果将如此珍贵的传统文化丢弃，其损失是难以估量的。因此去年7月，贵州省第九届人民代表大会常务委员会第二十九次会议正式通过了贵州省民族民间文化保护条例。同时2003年元月20日开始启动“中国民族民间文化遗产保护工程”，另一方面 ，一些先进的国家或地区如日本、韩国、
32、台湾等地已开始建立天然染色机构对蜡染进行研究。这样蜡染的发展将得到更好的保障，她的前景也将更加美好。也为我们公司的发展提供了一个很好的发展机会。Threats1.蜡染的灵魂和生命在于图案创造和设计，现在潜心愿意埋头搞设计的很少，但搞仿制的很多，一旦市场上出现受欢迎的新图案，廉价的复制品立即一哄而上。特别是近几年来，贵州几乎没有新的蜡染作品。缺少创新，不敢创新，这就是贵州蜡染艺术发展缓慢、市场萎缩的主要原因。也是我们的最主要威胁。2.现代社会发展对农业文明的冲击破坏了民族文化诸形态得以产生和生存发展的土壤，原生于此的各种文化艺术形态逐步失去了生存发展的基础，被动地承受着强势文化的挤压，影响了对民
33、族文化的价值判断。3.民间传承方式的落后和低效，使得大量的文化艺术品类在继承和发展上难以获得相应的社会支持和资源后备，如若缺乏政府的支持或保护，一旦老艺人们去世，技艺便成为绝技。4.来自网上交易的竞争：现在掏宝网上都可以买到蜡染产品，而且价格低廉。5.蜡染发展到现在已经不是贵州的唯一了，如今在全国各地尤其是旅游景点，都可以看到蜡染的影子。但是质量参差不齐，样式传统单一，不太能息影顾客的眼球。三、如何保持优势，改进劣势1.蜡染的灵魂和生命在于图案创造和设计，我们的当务之急是培养自己公司的创新人才。为此我们将公费派送人员到安顺实地考察学习，并高薪留住人才，创建自己的研发部门，并聘请资深的老师做顾问
34、。2.品牌是制约蜡染事业发展的另一重大因素，对此，我们将一开始就注重自己品派的树立同时用心保护好自己的品牌。一旦我们自己的研发人员有新的好的作品时，马上申请专利，利用法律的手段保护自己公司的产品形象。3.保证服务的质量。服务人员和产品是公司的两张脸，哪张损坏了都不行。为此，我们将提升服务人员的素质，定期进行民族文化的学习。对于产品，必须保证质量，在社会上树立良好信誉，没有信誉的公司是没有前途的。4.室内设计考究。我们公司的生命在于民族特色，追求的是品位。因此我们将聘请专业的设计师对公司进行精细的设计，精益求精！5.掏宝网上虽然价格低廉，但是现在由于安全等问题，网上交易一直无法普及。而且网上的质
35、量根本无法保障，另外人的普遍心理是更加倾向于实际存在于眼前的东西。因此我们更应该在产品的质量和服务上加强保障。四.营销战略一、市场定位战略初次创业经验尚浅以及开始时资金不足的原因，我们将起步阶段定位为小型店铺，占市场份额较小，将目标消费人群锁定为时尚青年、白领以及想了解民族传统文化的中、高挡消费人群，其中以女性为主。并以独巨匠心的产品、精美别致的包装，及文化氛围的渲染和推动，在竞争激烈的工艺品市场上打出自己独特的品牌。随着经验和资金的积累，我公司将扩大市场，并把上海、北京等旅游大都市作为首要发展地，进而将“黔韵坊”这一品牌推向全国。二、产品生命周期及其各时期战略产品各时期增长率、导入期：黔韵坊
36、将贵州的传统工艺蜡染与时尚流行元素相结合，并辅以贵州民族风情的宣传。我们的调查显示，在南京民族手工艺品市场鱼龙混杂，质量参差不齐，而且都只停留在单纯销售阶段，因此这是面向南京公众的一种独特的、较高层次的产品和服务。企业的导入期往往是相对短期和低收益的。考虑到初期资金和产品定位，我们将采取高价位和底额促销费用的缓慢撇脂战略，并结合选址的区位优势地处湖南路繁华地段，是高收入者、旅客、时尚青年在南京的必去之地。在此期间，我们将重点以精致的商品和贴心的服务，来建立企业良好的口碑。同时，我们也会适当地选择通过庆祝贵州当地的传统节日来宣传民族传统文化，着力于品牌建设，为后期在激烈的市场竞争中赢得优势打下基
37、础。 、增长期：预计在此期间，公司的销售额飞快增加，利润水平迅速提高，但同时竞争对手增加。对此，我们计划采取以下战略措施：1、产品创新在这个时期，我们将大力进行产品的创新，将传统的民族工艺和时尚元素结合，使产品更适合市场的发展和需求。在工艺品和服饰上，我们将精心设计，在传统的蜡染等技术中融合现代元素。并随四季的更替出售不同款式的服装（如春夏装和冬装），以促进多次消费。2、提高产品、服务质量我们将不断地征求顾客对于我们产品及服务的意见和建议，并及时弥补自己的不足之处，从而为消费者提供更优质的服务. 3、开拓新的目标市场在经营过程中不断吸取经验发展新的目标客户群。4、创建新的分销渠道在南京尝试以特
38、许加盟的形式开设分店，吸引资金，扩大品牌知名度。5、改变广告重点从过去的宣扬传统意识变为激发购买欲望。结合社会舆论，拓展公共关系注重公司品牌形象塑建。、成熟期：这时的南京市场应该呈现饱和状态。销售利润增长速度逐渐变缓，过多的竞争者争夺一定的市场，使市场渐渐呈现供过于求的状况。因此，我们将采取如下战略：1、市场发展战略用特许加盟的模式有选择的在其他地方开设分店。如上海、北京、广州等旅游大都市。同时完善物流渠道，节约成本。丰富产品多样性，扩大消费群体。激励现有顾客更频繁地购买产品，并挖掘潜在消费群体。2、投资调整战略投入部分资金在贵州建厂，聘请当地人手工制作工艺复杂的工艺制品。这样既保证了高质量工
39、艺品的长期稳定供应，又节省了与其他企业周转的资金，同时还促进了贵州经济的发展。3、宣传调整战略我们在作好产品宣传的基础上，热心参与社会公众事务、社会公益事业，树立健康企业形象，赢得公众的认同和好感。、衰退期： 在此时期企业利润增长极缓慢渐渐停滞或呈负增长的状态。我们将努力维持企业形象，并逐渐削减业务，降低投入资本，最终将舍弃。 我们将经营模式转变为以传统文化为背景集休闲旅游和养生为一体的大型休闲场所民族文化村。将衰退期的影响减至最小，成功实现二次创业。三、竞争战略1、产品特色化战略及时对于创新的商品申请专利，保护自己的版权，以防止在产品的生产前期被潜在竞争对手抄袭。我们的产品吸引顾客的亮点首先
40、在于产品的高档次和多元化。南京的精品店数不胜数，但很多都停留在中低档次，产品制作粗糙，顾客再次消费可能性小；或是虽然销售的是高档精致的工艺品，但品种相对单一，市场局限性大。我们的“黔韵坊”有机融合贵州特色的蜡染工艺品、银饰定制和传统风味小吃、地方特产于一体，产品的高质量和多样性，将使我们具有更加广泛的市场。其次，与很多竞争对手的单纯销售不同的是，我们将在传统的工艺中加入自己的创新，让中国的民族传统和现代时尚相互融合，满足不同消费者的消费需求，不断挖掘潜在消费群体，增加产品市场需求量。2、服务特色化战略我们将打造一流的服务，采用极具民族特色的店面设计，将民族文化氛围有机的融入我们的销售环境，打造
41、特色店面。同时，我们的销售人员会穿着公司统一的民族特色的工作服装，并站在顾客的立场上为他们推荐合适的物品。注重售后服务，顾客回去后，我们要主动联系他们，并关心他们的产品使用情况，并对其中存在的问题作出及时的调整。四、传播战略1、广告传播 我们将在电视和报纸上宣传自己的产品，并在火车站、地铁站、公共汽车站等设施处设立广告牌。顾客购买的欲望与文化密切相关，我们的广告将以渲染一种文化氛围为手段来促进商品的销售。 同时，我们将和地方旅行社保持长期友好合作关系，相互推动业务发展，实现“双赢”。2、间接推销以赞助选美比赛、明星选拔，热舞竞技等活动的服装、饰品的形式宣传自己的产品。或组织对于贵州贫困山区希望
42、工程的募捐筹款来提升公众形象，获得社会对企业的认同。同时有选择的庆祝一些贵州当地的传统节日或与当地媒体合作举行节日专集，从而起到扩大企业知名度的作用。3、网上营销现在社会中，网络的信息传播速度无人可比。我公司将充分抓住网络宣传途径，大力发展潜在客户。也可以从事网上定制、订购业务，以较低的投资，快速的占领市场。五、联盟战略和关系营销（一）、特许加盟战略特许加盟是在特许人取得一定价值为条件的情况下，双方通过协议，受许人被准许在一定时间内、地区内，用特许人的商标、商号、销售方法来销售特许人或与特许人有关的商业的产品或服务项目，并分享经济利益。这是用相对较少的投资快速实现市场扩增的一种主要方式。特许经
43、营和连锁经营的比较经营方式特许经营连锁经营定义是特许人和受许人之间的合同关系，特许人提供拥有产权的商业技术和经营诀窍，并对受许人进行培训，受许人交纳一定费用，取得使用权。即公司连锁同一资本所有，经营同类商品和服务的组织化零售企业集团。特点一、核心是特许权的转让。二、总部与加盟店是合同关系。一、总部对分店拥有所有权。二、分店经理只是总部的一个雇员。经营范围除了流通业和服务业之外，还涉及其他许多行业，在制造业中也有大量实力。一般仅限于流通业和服务业法律关系特许人和受许人之间是合同双方当事人的关系不涉及合同关系，分店属总部所有运作方式特许人需要开发一套完整的经营模式，或某项独特的商品、商标，将其转让
44、给受许人。只需足够的资金和合适的业务类型就可以经营。1、注重企业品牌的创建和维持具有良好的品牌是一个企业最重要的无形资产。为此，我们将采取统一宣传，统一商品和服务的方式来创建和维持自己的特色品牌。我们的特许经营店将在店名、店貌、设备、商品服务等方面完全符合特许总部制定的规则，能使消费者迅速的辨认出我们的品牌。为此，我公司将专门制作公司守则来规范和管理相关业务，力求使公司整齐划一。并且，公司做到统一宣传。这样既可以做到公司整体上得一致性，还为特许经营店减轻了负担。2、注重人力资源的合理利用a、尊重员工价值，建立以人为本的企业文化。b、对特许经营店的员工进行系统的培训，实现特许经营店的人才复制。c
45、、各地的特许经营店要与当地的人才相结合，可以更好的容入当地市场。d、各岗位各工作个环节自身运做，尽可能做到简单化、模式化，从而减少个人因素对日常经营的不利影响。3、完善物流渠道和信息网络a、完善物流渠道企业品牌形象人力资源加盟商的选择物流渠道和信息网络要使连锁企业成功的扩张，应该制定出完善的物流渠道。针对我公司工艺品生产技术及原料的特殊性，我们将在贵州统一生产出产品，并由贵州总厂根据不同特许经营店的订购要求发往各处。对于公司食品部分的生产销售，将不统一提供货源。只将材料标准、生产技术等传授给分公司，分公司自主在当地选择合适的原料。并且在分店建店初期，需要的材料等也在当地采购，公司将在最后验定其
46、是否合格。这样做既培养了分公司独立自主作出决定的能力，还可以充分利用资源，减少不必要的浪费。b、建立完善的信息网络公司将在总部及各特许加盟店以及各加盟店之间建立完善的信息网络，使各店面间随时分享客户以及资源等信息，使资源合理化配置。4、慎重选择选择加盟商对于申请加盟者，要予以严格的考察，决不能因为急于扩充市场而降低选择标准，甚至给予特殊待遇。对于加盟商的选择，首先，申请者要有能力，有条件符合总部的整体经营规划；第二，加盟商要和企业有相同的最终目标。第三，加盟商要和企业互相任，这是彼此合作的基础。（二） 关系营销关系营销是把企业把企业的营销活动看成是一个与顾客，渠道成员，企业内部员工，竞争者，政府以及社会组织等相关利益方之间建立良好关系的过程，企业与这些利益方是一种相互影响，相互促进，共同受益的关系，企业发展离不开这些关系的力量，而这些关系方也要通过企业来谋求自身利益于发展，而交易营销则是一次性交易，买卖双方是一种基本对立关系，而不是互利合作。 交易营销和关系营销的关系交易营销关系营销关注短期内的一次交易关注保持关系，建立与各方的长期双赢关系不太强调客户服务高度强调客户服务，提高客户的满意度，培育客户的忠诚对客户承诺有限对客户有充分的承诺与客户的联系有限与客户有密切联系质量是生产部门负责的主要问题质量是企业内部所有部门都要考虑的问题1、企业与最终
