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1、安利商业模式 地推版目录第一部分：安利的商业模式和培训运营体系一、安利的商业模式2 二、安利的直销战略3三、安利（中国）企业战略4四、安利的销售技巧5五、安利的培训制度6六、安利的运营体系6第二部分：社区营销一、社区6二、针对两种不同类型社区的社区营销6三、意见领袖6第三部分：安利模式之于游戏推广一、前言小结7二、网游地推现状7三、绕过终端做直销的两个提议7第四部分：资料附件一、 附件一10二、 附件二11三、 附件三12四、 附件四13第一部分：安利的商业模式和培训运营体系一、 安利商业模式详解（多层次直销模式）1、相关概念定义直销：指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，属于直复式营销（
2、Direct Marketing）一种。这种销售方式不需要中间渠道以及固定销售场所，理论上能够减少销售成本，但实际上往往并不如此，因为这种方式在减少交易成本的同时，却增加了双方的信息搜索成本。安利模式：用庞大的人员网络代替固定的商业场所，用累进的激励政策代替巨额的广告宣传，安利模式的核心特点是直销。消费商：由消费者变成经销商 ，在消费的基础上进行产品销售，将自己的消费体验与他人分享 ，进而达到销售的目的。消费商是安利直销模式下的一个重要概念，要使某人成为消费商 ，首先要让他成为消费者 。而安利吸引消费者的武器是：高质量的产品加上亲朋好友的极力推荐。2、安利（中国）的多层次直复式营销方法 安利在
3、 1998年传销风暴后的转型中选择了以店铺为主 、“有店外推销员”的多层次直复式营销方法。即：在全国设立多家超市或柜台式店铺 ，所有商品均明码标价，并直接面向顾客销售（需要办理优惠顾客卡或者销售代表卡），同时雇佣营业代表推广产品，向顾客提供全面、详尽的商品资讯及周到的售前、售后服务的销售方法，从此开始了安利特有的多层次直销之路。由于保留了“核心多层次”计酬模式，它获得了一个市场保护壁垒，在中国内地直销市场中所向披靡 ，几乎成为中国特色直销的模式蓝本。其模式如下图所示：图1：安利的直销模式以上图表可翻译成如下要点：（1）安利产品流通销售链上由两类主要的群体组成：消费者群和销售代表群，每一个层次上
4、的销售代表纵向发展次一级的多个销售代表，形成 “链条式”的分销渠道，使产品辐射更大的范围；（2）销售代表之间根据进入销售队伍的时间先后顺序成为一种 “多层次”的前后或上下关系；（3）安利公司倡导产品自用 ，所以实质上安利的直销商首先是消费者(如图中消费者 I)，故安利的直销商也叫消费商，消费商是安利模式区别于其他直销模式的重要特征 ，这就是安利的 “消费经营者”模式：“这些直销商通过对产品自用的感受以及专业知识的培训 ，经过口碑宣传向亲朋好友分享产品，从而推广产品。每一个销售代表的销售对象是他们特有的消费者群(如图中的消费者)。安利直销与传统间接分销渠道的最大不同就在于每一个销售代表不是与上一
5、级销售代表发生市场交易行为而获取产品，而是可以到公司任一处分销中心提取货物，上下级销售代表之间仅仅是酬薪上产生依附关系一一上级可以从下级的销售额中提成。从而他们之间共同形成了一种类似于虚拟组织的销售体系。”3、安利的激励政策安利的奖励政策主要包括两个方面 ： （1）激励推销员的政策：按销售额直接给予一定比例的奖金；（2）激励组织网的政策：有些奖励可以终身享有乃至继承，这些奖励的立足点不是激励人们销售，而是激励人们努力创造自己的平台，激励人们去寻找并动员更多的人加入到安利营销队伍中来，并对这些加盟者进行精心地培养，将自己的销售经验毫无保留地传递给自己所发展的每一个成员。这个网络越大，网络的质量越
6、高，整个网络销售的业绩越突出，织网者所得到的奖励也就越多。4、安利商业模式的SWOT分析优势（strength）劣势（weakness）与其他直销企业相比：实行“阶梯式”，有其弊端奖金获取周期长；制度复杂；管理难度大；顶层赚大钱公司方面：对直销员，没有严格的考核和监督；没有业绩压力，太自由；经常出现断货现象；价格过高员工方面：文化程度，涵养，素质参差不齐独特的直销模式遇窘则变品牌营销双管齐下：产品营销；广告营销(包括体育营销、艺术营销、公益营销)无懈可击的产品品质优秀的企业文化与传统企业相比把握终端，节约成本奖励优越，有吸引力完善培训，科学可行机会（opportunity）威胁(threat)
7、国家立法，提供良好的环境有坚实的民众基础WTO相关规定非常有利于企业发展广阔的消费市场全球经济一体化中国社会对直销的认同度低与中国直销立法的不符，使之受中国政府法规政策的约束：店铺铺设数量不够；团队计酬方式和直销立法相冲突；安利在中国的本土化进程较慢，有待进一步调整：新模式有投机之嫌消费者对直销的可信程度仍抱怀疑态度；购买不便总体来讲，安利直销模式在中国将有很好的发展前景。原因如下：中国有大量失业人口，劳动力便宜；中国目前信用状况较差，假冒伪劣产品不少，从亲戚朋友那里购买产品比较可信；直销不需要固定的商业场所，不需要大量的资金，不需要应付各种各样的行政检查，商业成本比较低。二、 安利的直销战略
8、（11P） 战略具体内容1、安利的Product产品坚持自己生产，保证质量；不断创新，新产品策略强调具有USP（独特的销售主张）2、安利的Place渠道安利以营业代表为销售通道，保证了销售业绩和没有应收款及呆帐的形成。所有安利的营业代表都是安利公司顺畅的销售渠道，这些渠道本身又是没有建设和开发费用的，因为安利营业代表的学习成本由自身承担。同时安利的渠道本身还是一群忠实的消费者，在安利，所有销售代表还是经销商的销售费用必须自己承担，而安利给他们的则是更加合理和灵活的奖金计划。3、安利的Price价格价格体系很稳定，任何一个营业代表均无权擅自给任何业一款安利产品打折或降价，违背价格策略的销售代表资
9、格将受到否定（2005年，安利产品价格将下调20%，取消了直销员8折拿货的规定）4、安利的Promotion促销 主打产品不促销，多以礼品方式出现，有时会附属小礼品5、安利的Probing探查（市场调研）带着战略的眼光去观察市场，任何一款新产品总是引领一个领域的消费市场，优质和环保理念。6、安利的Partitioning分割（市场细分）从单纯的家居护理用品到营养食品，从营养食品到化妆品，从化妆品到越来越多的生活用品，安利正在积极的影响者消费者重新选择。安利将自己即将进入的市场的最挑剔的消费者作为自己的目标客户来开发产品，每款产品总有令人满意的表现，经过市场细分后的安利产品表现为有效、环保、天然
10、、耐用，这些卖点可以打动任何层次的消费者。7、安利的Prioritizing优先（优先最重要的顾客）安利营养食品的目标消费者是那些有购买力的，健康意识强烈的身体孱弱或者希望保持身体优良素质的那部分消费者。这就是优先法则的运用。 8、安利的Positioning定位 定位与最优质的产品，产品的定位决定了安利的市场地位和相关的消费群体9、安利的Political Power权力10、Public Relations公共关系 和政府保持良好关系，大营销策略，积极参加慈善活动，积极纳税11、安利的People人安利的销售代表销售技能及产品知识培训领先与任何一个对手，这些忠诚度极高的销售代表也是最畅通的
11、渠道，将安利的优质产品及时的送到客户手中，推动了安利的CS战略演进。三、 安利（中国）的企业战略1、产品差异化战略通过对自身的市场定位和产品定位，安利公司采用产品差异化战略为其竞争战略。采用产品差异战略的重点和关键在于塑造产品特色，为顾客创造价值，从而建立起相对于竞争对手的差异化优势。因此，安利(中国)有了如下明确的思想：在对目标顾客进行确认和定位后，安利的产品被定位在“中高档的日用消费品”，接受或喜爱安利产品的消费者应是认同安利的企业理念和营销方式的中高收人人群；安利(中国)在产品外观、产品使用的特殊性以及环保方面，建立自己产品的差异。2、安利(中国)的营销差异化战略在直销行业和直销市场中安
12、利(中国)已成为市场主导者，它在营销差异化战略中也是采用市场主导者战略。安利在新市场拓展、新产品引进、营销渠道和促销力度等方面都处于主导和领先的地位，安利抓住“质量”这个概念，在用户中建立起“质量领先”和“企业历史悠久”的形象，这一切都为同行业者所认同。安利(中国)在采用市场主导者战略中，主要从三个方面努力，分别是扩大市场总需求、保护市场份额和扩大市场份额。（1）扩大市场总需求：安利(中国)致力于发展新用户来扩大市场需求总量，公司加大社会公关力度，举办大型的公众活动、播放广告，努力提高企业知名度和美誉度，吸引民众消费安利产品，甚至加人公司的营销队伍；（2）保护市场份额：安利中国在保护自己的核心
13、市场的同时，也在努力改进自己在物流配送方面的薄弱环节，以此来加强自己在核心市场中的竞争力；（3）扩大市场份额，安利公司采取了不少品牌推广措施以扩大市场份额，以稳固自己的领导地位，甚至与传统行业一争高低。除此之外，安利(中国)在采用市场差异化竞争战略过程中，还配合使用了多种的促销策略，如下表：3、安利(中国)的创新战略创新包括技术创新、市场创新、管理创新和制度创新。中国的政府政策是安利(中国)创新的外在诱导力，安利(中国)的制度创新主要体现在两个方面：专卖店建设和教育培训中心。四、 安利的销售技巧1、“会议”和“奖励制度”。安利吸引人为其工作的“内功招数”中最重要的两招是“会议”和“奖励制度”。
14、安利培训会议的重要作用是招聘新人加入安利。从规模上区分，安利的会议可分为大型会议、中型会议、小型会议，在这些会议之前、之中、之后还是会，那就是会前会、会中会、会后会和会外会，每种会议都有特定的会议内容。从形式上区分，安利会议可以分为两种，一种为SDO(领导人培训)，一种为NDO(新进营业代表)。SDO是给安利的销售代表中做到DD以上的开设的。安利的绝大部分会议都是NDO，安利的会议常常是围绕新人展开的，用安利内部形象的翻译就是“新兵培训营”。2、“安利式”的人生规划在“属于安利的人”的成功语录里，灌输给营销人员头脑里最多的是“安利式”的人生规划，正因为有了这些人生规划，才给了众多的营销人员金钱
15、需求之外的最大刺激，也是被戏称为吸收、拉拢和刺激营销人员加强安利事业信心的“洗脑运动”。 在“安利式”的人生规划里，健康是第一位的，这也正迎合了人类追求健康的最迫切的愿望；金钱是第二位，因为市场经济带给更多老百姓无奈的选择，金钱成就了人们实现一切物质愿望的杠杆，所以加盟安利成就金钱的事业才是安利带给“属于安利的人”的最直接好处；事业是第三位，因为“安利式”人生规划里会告诉你，这里提供的是让平凡的人成功的平台，没有资金、没有人际关系哪怕是没有口才，这些都不重要，在安利的这个平台上坚持就是成功，并且你所创造的事业还可以传承给你的后代。五、 安利的培训制度（请见“附件一”）六、 安利（中国）的运营体
16、系（后台管理）（请见“附件二”）第二部分：社区营销和意见领袖一、 社区的定义以及构成要素德国著名社会学家滕尼斯将社区定义为：表示一种由共同价值观念的同质人口组成的密切、守望相助、存在一种人情味的社会关系的社会团体。随着社会的进步与发展，学者们对社区的理解和解释也越来越多，但大家都接受和认可了社区的三个本质：社会互动、地区（网络时代可以理解为网络空间）和共同约束。以下从两个方面讲述社区：1、社区的基本构成要素人群、地域（网络）、生活服务设施、文化背景及生活方式、生活制度及管理机构。人群和地域是构成社区的最基本要素；在此基础之上，生活服务设施、文化背景及生活方式、生活制度及管理机构是社区人群相互联
17、系的纽带。2、社区的分类社区的分类方式很多，但常见的主要有以下三种，根据人群的共同地理位置划分的社区、根据人群的某些共同兴趣或目标划分的社区。3、针对两种不同类型社区的社区营销（请见“附件三”）二、 意见领袖意见领袖是指在人际传播网络中经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活跃分子”，他们在大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用，由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播。意见领袖既能促成一个媒体广告活动的扩张和延伸，也能阻碍广告运动的成功。换言之，意见领袖有时会影响一个广告的内容本质，而此广告内容最后又是被消费者接受的。实践表明，一般消费者通常会认为意见领袖比广告人更可信
18、、更可靠。可以说，在促成消费者形成购买决策的过程中，意见领袖的作用比广告更大。1、意见领袖的作用：（1）扩大广告的宣传效应，提高广告和商品的知名度。（2）帮助企业建立良好口碑，发掘潜在顾客。由于他们在人群中的威望和号召力，可以使得企业的绩效和美德迅速流传开来，从而能帮助企业树立良好口碑，发掘潜在顾客。（3）加强广告的说服效果，培养消费者的品牌忠诚。意见领袖的独特身份使其在说服消费者方面却有着不可取代的作用。2、如何争取和利用意见领袖加强广告效果（请见“附件四”）三、 安利在社区和意见领袖上的应用安利的直销员也是安利的消费者，同时安利在销售产品的时候将会很好的营造一个朋友的氛围，他们与消费者一起
19、构成了一个安利直销员、顾客同在的社区。另外，安利的所有直销人员，虽然处于不同的地域，有着不同的出生背景，但是他们都认同“安利事业”，故有此共同兴趣也成为一个社区。安利正是依靠营造这两个社区，而能保证稳定的持续的发展直销事业。安利的销售网络主要通过以下两种方式进行社区联系沟通并维持社区发展的：一、社区成员之间的平常联系以及相互帮助，如：朋友般的约会等；二、安利公司以及其销售网络所举办的各种培训、会议以及聚会等。安利在意见领袖的使用上主要体现在各种会议以及培训中“成功人士的发言”。最常见的有两种，一是安利的季度大会或者月度大会中，会安排级别比较高如DD级以上的成功人士上台分享经验，二是在每周的小型
20、培训中：首先会安排3名左右的本班级所谓的成功人士上台分享经验、讲述自己过往的生活状态以及在安利事业中的现状等，在会后还会6-7人组成小组一起讲述当天培训的心得，在小组中都会安排2名老“安利人”便于引导话题和灌输概念。三、安利模式之于游戏推广一、 前言小结1、安利商业模式的核心特点是直销，但是安利公司告诉你它直销的不仅仅是产品，而是一条成功之路、事业之路，安利公司用“安利式”人生规划以及高激励来刺激众多消费者一起从事安利事业；2、安利商业模式中把“消费自用、销售推广 、业务发展”三方面相结合。让消费者参与销售，并且安排大量的培训，让每名直销商对产品有绝对的发言权，便于其在销售活动中自主地说服顾客
21、，而且直销商作为消费者，本身就是一个很大的消费群体，它可以保证安利公司有一批最低数目的顾客，此做法我们可以借鉴；3、安利公司强调分享成功。直销的客户大多在发展亲友中逐渐向外发展 ，利用直销商间的这种人际关系，容易形成一种家人般的合作。直销商在达成一笔交易后，还做到使消费者深信产品优质，并建议消费者也参加到销售行列中。这是一种强调售后服务的销售方式，不断扩大销售队伍和销售业绩的目的，从而形成一种以人为本的几何级数增长模式；4、以商会友，以友促商。多层次直销除了商品销售外，尤以“变友”为目的。即，在多层次直销中，每一位直销商在争分夺秒达成一笔交易将商品销售后要使消费者深信自己所买的产品是真正优质的
22、产品，然后建议消费者也参加到销售这种产品的行列中来。这是一种强调售后服务的销售方式也正是在这种售后的不断交流中，直销商通过以商会友，不断扩大销售队伍，再通过以友促商不断扩大销售业绩这是一种以人为本的几何经数增长模式二、 网游推广的现状1、地推的终端推广停留在初级阶段，以3p为主，在游戏的前期能够取得一定效果，但更深层次的目的也仅能让玩家参与体验；2、终端网吧分散，游戏产品竞争激烈，根本没有合适的办法促使网吧主动帮助进行游戏推广，而且网吧终端受到管制，进入门槛也逐渐提高，未来的合作会面临很多困难；3、网游中的直销“gs推广员模式”逐渐不适应现今市场的需求，落后的激励模式已经难以促使玩家带动玩家推
23、广玩家；三、 绕过终端做直销的两个提议1、新GS推广系统（1）模式起源现行的gs系统给予gs推广员回报收益太少，这种单纯的经济回报很难激励其为我们进行游戏推广。作为游戏玩家，愿意去带动身边的朋友来玩游戏，是建立在认同游戏品质的基础上、抱着分享的心态去邀约朋友与自己一起到游戏中。分析其邀约朋友的心态，无外乎以下几点：这款游戏确实不错，比你现在玩的要好；我在游戏中混的不错，你过来跟我一起玩，我保证你也混的不错；你过来和我一起，搭配起来玩我们肯定能混的不错；游戏就是要大家一起玩，人多才好玩。（2）新gs核心思路借鉴安利模式的销售技巧，直视玩家在推广游戏时的需求，通过丰厚的经济回报和具有创新精神的游戏
24、经验奖励，调动游戏玩家和在网吧游戏圈子中的有影响力的驻店GS成为天下2的消费商，充分发挥口碑传播的影响力，来推动天下2游戏在游戏消费终端网吧的市场占有率。（3）新模式详解如下：根据安利的模式和网络游戏行业推广现状，我们可以尝试对现行的GS推广模式做一些变革，具体模式如下图（以天下2为例）： 该模式的主要内容在于：（以下举例均限制于“天下贰”中）a、网易游戏客户代表如何提成：客户代表是网易的官方代表，在其发展的网吧驻店GS的经济业绩总和中享有5%到10%的提成，同时客户代表要帮助驻店GS在网吧发展游戏玩家，客户代表不直接从游戏玩家的消费中获得收益。（分析：这个提成比例看起来比原有的比例更底一些，
25、但是在本模式下网易地面推广员扮演着传统行业批发商的角色，拥有数量的优势，一个推广员可以发展2030个网吧驻店GS，基数变大，则其收入会相对与原来GS模式下更多）b、网吧驻店GS如何提成（以天下贰为例）：经济方面，在其负责的网吧发展的天下2的新玩家（将通过网吧IP进行确认）的前6个月RMB消费总额中享有20%左右的提成奖金（具体比例可核算后确定）；游戏内奖励，所发展的新玩家在游戏内到达一定级别后，该GS与该玩家组队可到游戏内制定NPC处输入发展玩家时的激活码和所发展玩家的id或者用户名，经系统确认后可领取一定数量的经验奖励和技能点奖励以及游戏币奖励，并且可随机获取他本人相应级别的装备一件。（分析
26、：驻店GS能否顺利推行的关键在于是否会有丰厚的物质回报，本模式下驻店GS不仅可以得到比较丰厚的物质提成，还可以享受游戏中的经验收益，将现实中的物质奖励和游戏中的经验奖励结合起来，具有足够的吸引力）c、所发展新玩家有何好处：每到相应的等级时，发展此玩家的GS与该玩家组队可以到游戏内制定NPC处输入发展玩家时的激活码和所发展玩家的id或者用户名，经系统确认后可帮助该玩家领取相应等级的装备两件以及一定数量的游戏币；注：如果想获得金钱奖励，则必须有提供的推广ip绑定，如果想获得金钱奖励以及游戏内奖励，则GS所发展的玩家必须与其本人进入同一个服务器，如不在同一服务器，则该GS仅能获得经济奖励，另外对于一
27、些不在网吧内或者不在同一网吧内游戏的朋友，则只能获得游戏内奖励。总结：以上提成模式多方面的满足玩家在发展玩家时的心理需求，能够刺激玩家带领朋友或者非朋友进入到游戏中。并且，游戏内的一些奖励必须通过GS和其所发展的玩家一起来获取，因此能够促进彼此在游戏内的交流，为GS和他所发展的玩家营造一个小型社区提供保障。另外，根据地面推广经验，每一个网吧都会有一个网络游戏圈子，对于新游戏，玩家受口碑传播的影响最大。通过给予驻店GS极高的奖励，促使其以网吧游戏圈子的核心人员的身份充分发挥口碑传播的效应，来推动网吧游戏圈子的成员成为我们天下2游戏的玩家，当这个圈子固定在我们的游戏中以后，未来将成为我们社区营销的
28、对象。（4） 该模式可能存在的问题：a、该模式可能仅适用于免费类MMORPG游戏，游戏中额外奖励的技术实现手段b、驻店GS的网吧外推广识别方式。（对于驻店GS所辖网吧内的天下2新玩家，我们可以通过网吧IP来进行识别和确认，但是这就局限了该驻店GS只能在网吧内发展游戏玩家）c、网吧IP确认的正确性。d、驻店GS的流动性问题及后续解决方案。（根据地推经验，网吧工作人员的流动性是比较大的，一旦驻店GS流失，我们要尽快启动备用方案）e、多重身份重合以后的管理问题。（在我们的第二个建议中，我们会在网吧搭建游戏工会，游戏工会的负责人有可能同时也是我们的驻店GS，多重身份重合以后会带来不可预期的管理难题）。
29、f、网易客户代表的工作要求。（在本模式下，我们对推广人员提出了更高的要求，推广人员在常规的3P工作之外要负责10多个驻店GS的管理工作，推广员能否胜任这些工作需要时间的检验）g、竞争对手的模仿。一旦我们的模式被竞争对手所模仿和抄袭，则本模式对驻店GS的吸引程度将会大大降低。2、办事处以及工作站片区挂靠游戏工会（仍以天下贰为例）（1）模式起源地面推广终端难做，原有推广方式效果有限，因此迫切需要有新的推广手段产生；游戏服务器每台平均约3000人，其中可能有500-1000是核心力量，能够维持其他的2000人不离开游戏，因此，在绕过终端做直销的思路下，我们借鉴安利的销售技巧、安利对社区营销的应用，可
30、让尝试让客户代表也直接营造玩家社区，维持住游戏中的部分核心玩家。（2）该模式核心思路由客户代表组织帮助玩家建立工会并进行后期的维护，多工会互动并带动游戏内良好的游戏氛围，将工会的发展情况与客户代表绩效挂钩，工会消费量中将抽取一部分作为客户代表额外奖金。（3）模式详解如下a、客户代表以小组形式，以各自所负责片区为主要基础，帮助玩家建立公会，在公会建立初期，片区主管可向公司申请适当的启动资金作为工会建立支持；b、客户代表必须将公会主要成员资料登记在册，方便后期维护以及公司监督抽查；c、每个由片区所建立的公会，必须有我们的至少2名客户代表在该公会内，负责游戏内的维护，负责引导公会文化建设，帮助建设服
31、务器内和谐、帮助新人的游戏氛围；d、公会的后期发展状况将直接与客户代表的业绩挂钩，在公会建立3个月后，上升到最高等级势力并且公会内成员游戏消费达到一定数据（可根据游戏平均消费核算），则负责该公会的客户代表将会每月获得一定金额的额外奖金，并且，将从之后的该公会的月度消费的增长量中抽取一定比例的金钱奖励给客户代表，若持续3月无增量则将每月给予客户代表的经济奖励折半，以此来促进客户代表想办法激励公会玩家消费；e、公会上升到最高级势力，并且消费达到一定数量（可核算），将会给予客户代表经济支持以方便客户代表组织线下的公会成员聚会、游戏沙龙等聚会，很好的营造游戏社区，维护好公会的稳定以及进一步发展公会，所
32、消耗金钱在额度允许范围内实报实销；（4）该模式可能存在的一些问题a、可能存在的技术实现手段，数据核算是关键，包括公会消费达到多少可开始给予客户代表奖励、客户代表如何提成等；b、如何监控该公会为客户代表亲自帮助建立的，如何尽可能避免客户代表通过以往认识的公会来在游戏中建立公会；c、此项工作的推行极为困难，我们客户代表的工作模式、工作内容将会有个调整，客户代表是否能适应还未知；d、客户代表流动性较大，如何确保我们对公会的控制权以及稳定的传承与公会核心人员的友好关系，需要解决；e、开展此项工作时，我们的客户代表身份一旦公开，可能会引起一些不必要的传言；总结：这种模式是我们直接面对客户的另一种方式，可
33、以说是游戏售后的一个重要形式。通过满足一部分有野心有兴趣但是缺乏资源和人员的玩家的需求来建立公会，在公会中传播营造良好的“公会文化”，拉拢游戏中的零散玩家和所负责地区的零散玩家，让每名玩家在游戏中均有自己的圈子，个人认为这种模式大为可行。附件一：安利的培训制度1、 安利的培训级别以及内容安利的培训是根据其业绩和奖金制度而逐级渐进的，其奖励制度的级别为： 9%，12%，15%，18%，21%，24%，27%（月度奖金） 银章，金章，直系（月度奖金） 红宝石，蓝宝石，明珠（月度奖金） 翡翠，钻石，行政钻石，双钻石，三钻石，四钻石，皇冠大使。（年度奖金） 根据以上的各个级别，分别有着不同的级别培训，
34、而且等级培训的要求也非常严明，上级可以给下级进行普通培训，以及晋级培训。 培训级别培训内容培训目标和方式1、新人入门培训（基础培训）成功心态、基础常识规则制度、产品知识客户建立、电话邀约解说技巧、跟进技巧销售技巧、自用产品网络建设、复制技巧以安利营业代表的身份业余时间或兼职学习本课程，采用边学习边实践，一对一，多对一，一对多等式的传帮带。讲究的是以身作则，用实际行动和业绩示范新人。而且有不同级别的领导，从各个不同的角度亲自给新人分享成功的经验，这些高级别的领导几乎是无年龄、性别、教育程度、社会地位之分的；安利提倡的是人人平等的言传身授式的培训方式。以上课程的时间大都在90分钟内完成，要求简单易
35、懂，可操作性强，没有课件，没有PPT，没有教科书，没有精美的印刷资料，几乎都是边听边做笔记，安利也要求做笔记，养成认真学习的心态。2、业绩达到9%以后的深入培训（基础培训）成功理念、积极心态思维方式、目标管理服务技巧、客户维护沟通技巧、时间管理新人发展、销售业绩计划安排、团队知识新人在通过强化学习以后，技巧与认识都有所进步和提高，并通过自身的实践与体会，一般都可以达到15%左右的业绩，也就是说月销售的业绩在1万元净营业额（净营业额非零售额）以上。3、业绩达到12%以后的进一步培训（基础培训）基础领导知识、服务意思提升、个人财务基础、家庭关系知识、销售队伍管理、网络发展基础、团队合作原则、素质形
36、象知识、强化产品知识、强化销售技巧、强化时间管理、强化目标管理本级别课程并不是在某一规定日期内完成的，而是在固定的培训时间或沟通时间内由不同级别的领导人采取灵活方式，根据自身网络发展的需要，以单独或集中方式进行培训，课程的时间安排也几乎控制在90分钟以内。而且也几乎都是口授或现场演讲的方式。因为这个级别如同在9%的级别一样重要，因为9%是迈向成功的非常重要的第一步，而达到了15%的时候，那是经历了5倍的9%的业绩才达到的。所以这个级别主要强调服务好或培养出5个9%是关键所在，因此，培训的内容不能太深，但也不能太浅，培训的时间也不能太多或太长，因为这个级别的基础太虚，如果不能稳固好9%的基础，很
37、有可能会前功尽弃。每个层次的培训都在逐步的加深和增加新的内容。 4、业绩达到15%18%以后的培训讲师培训班 DD培训班 周末成功营 地区型培训大会本级别培训都是月度或季度举行的周末三天集体培训会议，9%15%是基础培训，但是从15%提升到18%，是双倍的15%的业绩才可以达到，安利讲究“倍增学原理”，既然是在倍增，就要学会复制，既然要学会复制，就要复制培训体系，既然要复制培训体系，就要学习复制心态，所以培训深度又有所增加5、业绩达到21%24%以后的培训倍增学原理和技巧、复制的原则和方法、领导人与领导力的、计划与目标管理、网络建设的20/80原理、网络宽度与深度知识、网络的管理与沟通、银章冲
38、刺班（培训内容）6、业绩达到27%后的培训潜能开发、领导素质、心理素质、商业道德、人生价值、伦理道德、系统忠诚、100%复制、独立意思、投资管理、远见思想（培训内容）2、安利的培训体系安利公司与销售网络是分开进行管理，安利公司负责生产、储运、建店、宣传、会员档案、奖金发放等生产型企业的相关事物，而销售队伍由各个网络或组织自己管理和培训，两者分工明确，互不干涉。安利公司和销售队伍两者会组织不同的会议和培训，详细如下：由安利公司组织的：一是年度最高级别的海外旅游领导聚会，为期7天，免费享受各种豪华待遇的，与会者均是钻石级别以上，安利公司创始人和最高领导人亲自到场祝贺并颁奖。（如果级别更高，如双钻石
39、级别以上，还有更多的海外旅游安排，当然还有更多的奖金）。；二是钻石级别以下每年一次的亚洲或欧美洲的7天免费海外旅游和成功颁奖大会，与会者可以学到很多成功者的心得体会，其它安排还有安利公司安排的国内旅游表彰培训会等。由各个直销网络组织的：春季领导大会，夏季管理大会，秋季家庭聚会，冬季梦想之夜，都是季度大会，全部是三天时间安排在周末举行。这些大会首先进行的是区域内的新级别领导的表彰，然后就是直系（DD）以上级别每30分钟一个的不同主题的演讲培训，翡翠级别以上60分钟不同主题的演讲培训；季度大会结束后，每个月在各个网络和团队中都举行一次本网络的团队聚会，进行小型的表彰和颁奖，加上本地领导的培训，一般
40、在周末时间，举行一天；每周，各个小组都举办不同专题的培训和讲座。无论新人和老人，都根据需求参加各个专题培训来提高自己的业绩和水平。以上这些会议都是各个网络自己举办。 3、安利培训体系的原理 简单回顾培训体系流程：年度万人表彰大会，季度千人大会，月度百人地方聚会，每周专题培训，随时与上级沟通。安利讲究的是充电原理，年度大会让你充电可以一次使用一年的，所以在规模和形式上一定震撼你的心灵；季度大会是弥补年度大会的电量，防止你的思想漏电，所以在规模和形式上也非常的震撼，电力强劲；月度地方会议就是要使自己经常保持充电的状态，使自己的思想中的插销随时都要与培训系统的电源连接上，以防电力不足；每周专题培训是
41、技巧和基础性培训，也就是检查插销是否插在电源上；随时沟通，发现思想问题随时解决，不让困难阻止安利事业的发展。所以，系统性、洗脑式的培训所产生的能量是巨大的，持久的。附件二：安利（中国）的运营体系（后台管理）安利广东分公司设有业务、行销、财务、行政、电脑储运等及公众事务部门,其主要职能分述如下：部门主要职能1、业务部直销商各类问题的咨询与解答。安利直销商营业守则的教育、推广与执行。直销网发展的咨商与辅导。直销商意见的收集与评估,以供公司决策的参考。直销商奖衔资格的审核与认承作业。续经活动的推广。2、行销部产品的发展与推广市场资料的汇集、研究与调查。新产品开发计划。拟定促销计划及推广办法。长期策略
42、性规划的制定。产品训练训练方案的草拟、组织与执行。产品训练研习会(如美容讲座、营养讲座)的筹划与执行。辅销文件暨器材的制作定期刊物(如安利月刊、快讯)的编辑与发行。创业资料的整编作业。各种产品与非产品文宣资料的制作。各种视听辅销器材(录音带、录像带、幻灯片、影片)的制作。3、财务行政部:财务部的主要工作包括:一般财会作业处理及预算的编列。财务管制及会计制度的制订。直销商税务资讯的提供及咨询服务。邮政划拨业务的处理。退货作业及现金代用券的核发。直销商销售金额奖金的发放。奖金发放。4、电脑部电脑部门的主要工作可划分为电脑作业、订货及直销商申请书三方面:与安利总公司的资料交换及处理。广东分公司所有电
43、脑化的开发及处理。广东公司及桃园仓库间连线的维护与支援。所有直销商和公司内部电脑报表的印刷处理管制。5、储运部所有订单的处理。直销商订货问题的查询与处理。订货发票及现金代用券的处理。直销商资料的建档。安利公司储运部设于桃园仓库,另于台中、高雄成立发货及会议中心,及台南特约发货站。储运部的主要功能包括:仓储作业方面存货控制进货包装货运作业方面订货配送自行取货送货服务货件查询及退货方面货件查询退货作业附件三：一、地域社区营销（实际以居住小区为例）我国绝大部分城市都会根据地域相同或者相近和居民生活形态相似分成了大大小小的社区。由于传统分销渠道竞争的日益加剧，进行渠道创新往往成为一些企业出奇制胜的法宝
44、，越来越多的企业开始关注社区进入社区，开展起了社区营销。1、地域社区营销的特点（1）直接面对消费人群，目标人群集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于口碑宣传；（2）氛围制造销售，投入少，见效快，利于资金迅速回笼； （3）可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传。 （4）直接掌握消费者反馈信息，针对消费者需求及时对宣传战术和宣传方向进行调查与调整。 2、地域社区营销策略（1）对社区的前期调查，建立社区档案。对小区进行深入调查是开展社区营销的第一步，首先要掌握小区的人口规模、居民年龄结构、文化层次水平、居民作息习惯以及小区的地理情况等资料，这是我们在拟订营销组合时的必
45、备条件。 （2）选择进入社区的方式。我们先找到社区管理单位作为切入点,分析它的实际工作目标或所期望的更高目标,然后站在它的立场上做SWOT分析,找到它的现实情况距达到目标所缺少的资源,然后看哪些是在我们的活动中现有资源可与之耦合,优势互补，相得益彰，从而找到双赢合作的机会点。（3）平衡各方顾客关系。厂商在做社区营销时，也要考虑到与负责当区的经销商和小区便利店的关系和他们的利益。（4）活动过程要精益求精。要做到活动创意要深刻、宣传方式要创新、员工形象要规范和活动保持长期性。二、网络社区营销所谓网络社区，是指一群拥有个别兴趣、喜好、经验的人或者学有专精的专业人士，通过各种形式的电子网络，以电子邮件、新闻群组、聊天室或论坛等方式组成一个社群，让参与的会员借此进行沟通、交流、分享资讯。网络社区是网上特有的
