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1、作者：赢在中国项目组 编著云雾下，大地上，奔跑中王利芬前两天我接到马云的电话，他说不希望我在电视上专门为他本人的书做广告，这样不利于赢在中国这个项目，因为赢在中国的任务是要打造选手，让选手成功，评委只是帮助选手们成功的人，并且说他知道自己是谁，要干什么，要到哪里。放下电话之后我心中感动且佩服。我为他对赢在中国的爱惜之情而感动，为他后面所说的几句话而佩服。因为后面几句话几乎概括了一个人一生全部的追求，也是我常常问自己的话，这几句话是解决人生最重要的问题，很显然，马云心中对这几个问题的回答无比清晰。满眼看去，有太多的人并不知道自己是谁，当然就无法知道干什么最好，也就更不知道要到哪里。搞清这三个问题
2、需要人生最高境界的智慧，赢在中国的主题歌命名为在路上，其实这个在路上并不是只指创业，而是人生之路。这就是说每个人都在路上，但是在路上的很多人弄不清上述三个问题，走不出一条成功之路是可以肯定的。赢在中国中的马云大家已经非常熟悉，那是一个谙熟创业之路并能用最点穴的语言针对具体的创业案例进行既具体也抽象地表述的人。这一点看几集赢在中国中的马云就不难得出这个结论。所以，作为评委的马云用不着我在这里赘述，我想说的是与我打交道时我所感知的马云，一个更加立体的马云。带着激情的理智：理智与情感的冲突是人类最根本的冲突，在做事的过程中何时理性多一些，何时激情多一点，很难把握。人最大的痛苦也是理智与情感的冲突，马
3、云身为企业家，本应是用理智说话的经济思维，却充满着激情，但这个激情极少跑出他理智的框架，他所携带的激情让他有着持续的创业原动力，让他的理性显得有情有义，让他的表述入情入理。他的语言表述尤其具有激情的感染力，但这种激情牢牢地服务于他所表达的主题，而这种激情不是煽情，是那种可持续的始终蕴藏得很深的东西。我见过许多人的雄心和激情，但是长时间地保持在一个相对固定的温度上是不容易的，尤其在下雨或下冰雹的天气。几年前马云曾告诉我一九九五年来北京时他还有时睡在人家的地铺上，他离开北京时含着眼泪说：北京，我还会再回来的。从这句话中我可以想像他心中渴望认可渴望成功的激情。有无数的人在挫折中也流过泪发过誓，心中也
4、鼓胀过成功的激情，但是少有人把这个激情化作一系可行的理性的方案和实施的路径，马云做到了。他曾说过，短暂的激情是不值钱的。我每每听到这句话时就会想到我们一起喝咖啡时他说这话的激情，想到他激情下坚如磐石的理智。有钱但不是富人形象：作为阿里巴巴董事局主席，马云理所应当有钱，但我从来感觉不到他是个有钱人。这不只是从他的穿着随便，吃喝简单上能感受到这一点，更重要的是他内心对自己的定位。他曾经清晰地表述过钱对于企业家的作用，他说钱就是企业的军队，和平年代，军队是不打仗的，但必须有精锐的军队存在，否则一遇战争爆发后果不堪设想。也就是说，钱在马云眼里一是应付大规模作战，一是他的公司生存和发展的需要。其实，钱是
5、一个既好且坏的东西，有许多人过不了钱这个关，尤其是真正有了钱之后，那种诱惑不是一个没钱的人所能想像得到的。我看到过许多人在有钱后对所谓贵族生活方式爆发出难以抑制的欲望。其实，中国改革开放才30年，也就是说，即便是20多岁或者10多岁的人在中国也不难找到贫穷的记忆。所以每每当我看到一些所谓有钱人的贵族感时，我一是感到好笑，二是觉得人们太容易失去记忆。还有，在当今的中国，即便在最繁华的地方，贫穷的印迹也是随处可见的。所以，我总觉得适合中国国情的生活方式在目前最好是现代、简洁、明快、干净、时尚。任何假贵族的东西实在是不合时宜。贵族需要三代完成，我们连一代人都未走过，当然是假贵族。当然，第一代人就朝这
6、个方向追求并不为过，每个人都有权以自已的方式使用自己的财富，但是，在一个贫富差距如此巨大，一个贫穷就在昨日的记忆中的环境里以一个富人的形象出现只会让更多的人不认同，在一种大众心里静默的抵抗中失去本该得到的，而得到本不该由他承担的。而马云，恰恰相反，是以一个充满社会责任感，一个殚精竭虑的创业者的形象出现的，他身上没有一丝造作，一丝矫情，更没有许多人无法掩饰的虚荣。这种形象不仅接通了许多普通人的心路历程，而且更多地激发了人们对他由衷的敬意。有时我想，当人们在抱怨成功的环境时，其实环境有一部分应由自己负责。序 言(2)手段的选择必须服从于目的：对于马云而言，创造价值，造福社会是他的目的。总而言之，是
7、最后获得社会的认同，人们的尊敬。一个成功的公司的打造需要路径，实现的过程需要手段。他脑子中，手段运用必须服从于目的。这点的始终清晰让人着实服气。我之所以这样说，是因为我知道有一些光鲜的形象的维护是需要在过程中以丧失自尊为代价完成的。这些人为了目的，常常在实现的过程中将目的放在一边，或者说丢掉了。而马云的这个弦绷得很紧很紧。脚在地上，心在远方：前者指的是脚踏实地的精神，后者指的是视野。我之所以提这一点是因为太多的人有好的理念，但你发现若干年之后，这些理念还只是理念，少有人将理念付诸现实。马云说，理念如果不落实在行动上，只是一堆废纸。他是这么说的，也是这么做的。十五年前，他为互联网着迷被称为互联网
8、狂人时，他把互联网的梦用阿里巴巴这样一个带有神话特色的名字的公司实现了。但他并没有止步于此，他频频的国际交往，他的好学，他在前沿的思考，他的最新的阿里妈妈的推出，让他站在一个一般人难以企及的高度在眺望他向前的路径。其实，脚在地上，心在远方，做到这两者中一点的人都不容易，而将这两者结合起来的人更是难得。以上四个维度不知是否传达出了一个立体的马云的形象。当然马云的路还很长，树大了，吹他的风也更强。但无论如何，这是迄今为止在我心中的马云的形象。赢在中国中，马云面对一个个活生生的选手的创业案例的点评调动了他过往创业中的点点滴滴，他将这些点滴串连起来，并系统地总结出让选手，也让观众共鸣的东西，这就是赢在
9、中国中马云的魅力所在，这是一个评委的魅力。而我所写的，是一个已经成功并且要进一步成功的人的魅力，而要具备后者，尤其在一个发展中国家，上述几点则是一根也少不得的成功大厦所需的柱子。最后，为了让大家对马云有一个形象的感知，本文的题目是云雾下，大地上，奔跑中。我之所以用这个题目，是因为，马的形象与奔跑一直是连在一起的。目 录(1)002这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么。005创意是企业运营中一个很重要的一环，但它只是一环，不是所有，所以要把每项工作落实到实处。007建立自我、追求忘我。009做一份工作，做一份喜欢的工作就是很好的创业。011不是你的公司在哪里，有时候你的心在哪里，你的眼光在
10、哪里更为重要。013不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。015一个创业者最重要的，也是你最大的财富，就是你的诚信。018小公司的战略就是两个词：活下来，挣钱。020五年以后还想创业，你再创业。021生存下来的第一个想法是做好，而不是做大。023创业者书读得不多没关系，就怕不在社会上读书。026在今天的商场上已经没有秘密了，秘密不是你的核心竞争力。027延伸阅读：马云谈创业032很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多。038概念到今天这个时代已经不能卖钱了。041创业者光有激情和创新是不够的，它需要很好的体系、制度、团队以及良好的盈利模式。043你的项目感觉是一个
11、生意，不是一个独特的企业。045赚钱模式越多越说明你没有模式。050最优秀的模式往往是最简单的东西。054建一个公司的时候要考虑有好的价值才卖。如果一开始想到卖，你的路可能就走偏掉。058人要有专注的东西，人一辈子走下去挑战会更多，你天天换，我就怕了你。063要找风险投资的时候，必须跟风险投资共担风险，你拿到的可能性会更大。067记住，关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明。071不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，你应该做的不是去挑战它，而是去弥补它。075这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。079一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不
12、是好东西。082如果你看了很多书，千万别告诉别人，告诉别人别人就会不断考你。085一个项目，一个想法如果不够独特的话，很难吸引别人。087做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢。088延伸阅读：马云谈创业092小企业有大的胸怀，大企业要讲细节的东西。095所有的创业者应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的。097关注对手是战略中很重要的一部分，但这并不意味着你会赢。099战略不能落实到结果和目标上面，都是空话。100很多东西是很难考量的，理念很难考量，但结果是可考量的。102绝大部分创业者从微观推向宏观，通过发现一部分人的需求，然后向一群人推起来。104
13、80年代的人不要跟70年代，跟60年代的人竞争，而是要跟未来，跟90年代的人竞争，这样你才有赢的可能性。105商业计划绝对不是一个销售计划，里面有无数细节，无数人才的运营。108蒙牛不是策划出来的，而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。110战略不等于结果，战略制定了以后，结果还很遥远，还有很长的路要走。112战略有很多意义，小公司的战略简单一点，就是活着，活着最重要。115延伸阅读：马云谈创业118必须先去了解市场和客户的需求，然后再去找相关的技术解决方案，这样成功的可能性才会更大。120最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听客户的声音。目 录(2)123免费是世界上最昂贵的东
14、西。所以尽量不要免费。等你有了钱以后再考虑免费。125“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。126要少开店、开好店，店不在于多，而在于精。128男人的胸怀是委屈撑大的，多一点委屈，少一些脾气你会更快乐。130有价值观，没有业务称为小白兔，一个公司小白兔多了以后，那就是一种灾难。132诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。134延伸阅读：马云谈创业138改变文化很难很难，但也不是不可能。141一个一流的创意，三流的执行，我宁可喜欢一个一流的执行，三流的创意。143我觉得我们应该为结果付报酬，为过程鼓掌。146其实
15、很多人的问题是因为他们回答的全是对的。149品质不仅仅是团队，它还是文化，是制度，是一整套东西。150公关是个副产品，由于你解决了以后会逐渐传出去，这才是最好的公关。151文化贯彻是最关键的。155天不怕，地不怕，就怕CFO当CEO。158短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。160聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。165做企业不是做侠客。166永远要把对手想得非常强大，哪怕非常弱小，你也要把他想得非常强大。168慈善必须以商业的计划执行，以商业的形式执行，慈善才能走得久走得长。170延伸阅读：马云谈创业174我自己不愿意聘用一个经常在竞争者之间
16、跳跃的人。177多花点时间在你的其他员工身上。179什么是团队呢？团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。181把你太太当合作伙伴，不要把她当太太看。184以后是想得可以很大，东西得一点点干，包括你请来MBA，请了一大堆人帮你做，你现在一个人在干。当CEO尽量少用我，有我们可能更好一点。186有时候学历很高不一定把自己沉得下来做事情。189创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功过的人。创业要找最适合的人，不要找最好的人。194最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。197在公司内部找到能够超过你自己的人，这就是你发现人才的办法。200什么都想自己干，这个世
17、界上你干不完。203永远要相信边上的人比你聪明。208现在你需要踏踏实实，实实在在跟你一起干的人。210延伸阅读：马云谈创业214每一笔生意必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。215领导力在顺境的时候，每个人都能出来，只有在逆境的时候才是真正的领导力。217碰到灾难第一个想到的是你的客户，第二想到你的员工，其他才是想对手。219有时候死扛下去总是会有机会的。222永远记住每次成功都可能导致你的失败，每次失败好好接受教训，也许就会走向成功。223暴躁在某种程度上讲是因为有不安全感，或者是自己没有开放的心态。225上当不是别人太狡猾，而是自己太贪，是因为自己才会上当。229可能一个
18、人说你不服气，两个人说你不服气，很多人在说的时候，你要反省，一定是自己出了一些问题。230延伸阅读：马云谈创业234一个成功的创业者，三个因素，眼光、胸怀和实力。目 录(3)236别人可以拷贝我的模式，不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激情。24180年代的人还需要摔打，不管做任何事，要检查主观原因。244做小了，一定要做到独特。247不去想清楚就会变成一个包袱，一定要花时间去想。251人永远不要忘记自己第一天的梦想，你的梦想是世界上最伟大的事情，就是帮助别人成功。257创业者的激情有的在表面上，有的在内心里。261不管你拥有多少资源，永远把对手想得强大一点。262有结果未必是成功，但是没
19、有结果一定是失败。264没有一个良好的过程，任何一次成功都不可能被复制。265永远把别人对你的批评记在心里，别人的表扬，就把它忘了。267做任何事，必须要有突破，没有突破，就等于没做。268赢在中国没有失败者，只有幸运者。270权威是你把权给别人的时候，你才能有真正的权利，你懂得倾听、懂得尊重，承担责任的时候，别人一定会听你，你才会有权威。272延伸阅读：马云谈创业275马云简历279后记这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么。选手简介李书文，男，1970年出生，硕士，现当代文学、MBA专业。参赛项目办公家居整合运营。中润公司在创业之初即确立要做中国办公家具行业第一整合运营品牌的目标。现场
20、简况赢在中国第二赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。现场回放马云：这两年你觉得最失败的事情是什么，从创业到现在为止？李书文：最失败的是资金非常紧张的时候，我们到处求爷爷告奶奶。社会上有大量风险投资，但他们看不到传统产业，看不到这么庞大的市场。当时我们是100块钱，500块钱这样去筹资，拿着麻袋去收钱，拉着卡车去找钱，零零碎碎的，亲戚朋友的钱全借过来。我们最失败的就是资金链没解决，这也是我参加赢在中国的一个目的。马云：你去年实现了80%的增长。在传统行业80%的增长已经很不错了，但在熊总看来80%是不行的。你觉得继续保持这样超常规的发展，最缺的资源是什么，是1千万还是什么？李书文：对中
21、润来讲不缺思想，不缺创意，我们一缺人才，二缺资金。我参加赢在中国大赛，除了希望找到资金，也希望找到更多的人才能加盟中润。马云：在你的创业队伍中，你最欣赏哪一个？李书文：最欣赏的是我的财务总监。马云：为什么让你那么欣赏他？李书文：我拿着刀逼他，他也不会多给我一分钱。熊晓鸽：是不是你太太？李书文：不是。中润集团3、4个企业没有我任何家属的影子，连开车的都不会有。史玉柱：你的客户主要是团队消费，这无法避免会有一些客户会提出个人要求，要你给回扣，你怎么解决？李书文：这样的事情中润不做，政府招标不做，任何要回扣的不做，侮辱我们员工的不做。如果马总买了一批100多万的家具，而你太太看上了我们一张很漂亮的椅
22、子，我可以把我的产品送给你太太，但决不能贿赂。马云：你给我太太漂亮的椅子，这不算贿赂算什么？李书文：贿赂一定是没有第三人参与的，我拿钱贿赂你的时候肯定只有我们两个人，我把一张椅子送到你办公区，这是阳光的。马云：你虽然不给回扣，但是给客户送适当的礼品？李书文：这是中国人的人之常情。马云：如果真的有员工给客户回扣，你怎么处理？李书文：他拿自己的钱送回扣，我可能管不到，但公司的钱他一分拿不走。马云点评我非常欣赏你的心态，你的智慧，你的勇气，一看就像宁高宁的助手。就项目来讲，也许你是最不需要钱的人，你已经很成功了。你是1970年出生，所以我的建议是在40岁以前你能够像4号选手（董冰）一样学会专注，这个
23、世界不是因为你能做什么，而是你该做什么。如果你把所有的精力和资金都放到你刚才的办公家具项目的话，我相信会做得很好。李嘉诚讲过，他的多元化经营一定等有一到两个永远赚钱时，才进行第三个。长江实业是他的旗舰，有了长江实业他才有今天。你一定要有自己的旗舰项目，在40岁之前有自己的旗舰项目。这是我的建议。你刚才讲到风险投资如果给你投钱，你会让资本说话。我的建议是，永远不要让资本说话，让资本赚钱。让资本说话的企业家不会有出息，最重要的是你让资本赚钱，让股东赚钱。如果有一天你拿到很多钱，你坚持今天的原则，做你认为可以赚钱的，我相信有一天资本一定会听你的。创意是企业运营中一个很重要的一环，但它只是一环，不是所
24、有，所以要把每项工作落实到实处。现场简况赢在中国第二赛季商业实战篇第六场，评委：牛根生、朱新礼、马云红队成员：7号窦大海、2号牟文建、4号张华蓝队成员：3号李书文、8号冯志刚商战任务本场比赛的任务是为思科公司的网真技术，策划一种新型的商业应用模式，选手要在一个小时以内，利用网真系统来演示本队策划的商业模式，之后各用半小时，向思科公司阐述商业模式，但要注意，两队的商业应用模式，不包括网真现有的会议系统、远程教育和远程医疗商业模式，也不包括思科培训过程中介绍的案例应用，每队有5千元的活动经费，本次任务，主要是考察选手对思科网真技术的理解，以及选手研发的商业模式的创新性、可行性和市场潜力，还有实际运
25、用网真过程中的执行能力。现场回放马云：我们对刚才3号李书文讲的一句话，想继续听一些详细的情况，李书文提到在整个比赛过程中，7号窦大海这个大学老师背后有很深的心计。我们想知道，这句话有什么意思，是否有什么东西藏在背后，到底是一个什么样的真实情况，你能给大家解释一下吗？李书文：有几个方面的判断：第一，说句自负的话，如果我们两人同时晋级，他会不会认为我在大决赛上影响他的名次呢？这当然是个小人的看法了；第二个看法，可能是每个人都有自己的个性吧，也许是个性使然。如果还有一种可能的话，就是我判断错误了，可能是偶然的东西，我把人家当作必然了。马云：还有没有具体的事例来说明这句话？李书文：第一是感觉吧，第二就
26、是我刚才举了一个例子，运物料的时候，我们俩在一个队，他到张华的地方去运，反复交代以后，还是被对方拿走了我们的东西，这是一个证据。马云点评比赛进行了那么多场，我也不做深层次的评论，但我想刚才给了大家很好的机会，倾听一下队友怎么看你。比较遗憾的是，在每个人讲自己三点的过程中，没把别人给你的批评，放到自己的认识过程中。今后永远要把别人对你的批评记在心里，别人的表扬，就把它忘了。当然别人批评你的时候，还是记住这句话：男人的胸怀是“委屈撑大”的，别弄得火气挺大。8号（冯志刚），你说你年纪最小，但是我发现这几场比赛下来，没人说你特别好，也没人说你特别坏，年龄小不是什么弱项，但是，如果没人说你好，没人说你坏
27、，你就应该去想想，自己在比赛中创造了什么样的价值。对本场比赛而言，我希望你记住一点，做任何事，必须要有突破，没有突破，就等于没做。7号（窦大海），我觉得在这几场比赛中，体现了你很好的领导力，我不想给你讲太多的优点，我想大家都看见了，但是有两点，所有人都提到你踩红线，以及个人英雄。3号（李书文），你的领导力很强，但是所有的人可能都有这样的感觉，你不断在红线边上跑来跑去，你被死缓过一次。今后在工作中，一定要记住这个，团队中如果自己力量太强，大树底下难长草。真正的领导是通过别人拿结果，而不是自己冲在最前面。2号（牟文建），我觉得，在这几场比赛中，明显体现出你工作的落实点不够。人家说你虚，你可能不一定
28、接受，但是在我们整个观察过程中，我觉得你偏向于做创意工作，做企业不仅仅是做创意，创意是企业运营中一个很重要的一环，但它只是一环，不是所有，所以要把每项工作落实到实处。建立自我、追求忘我。选手简介陈洁，男，1968年出生，本科，应用物理专业。参赛项目“搜酷”（）是基于移动终端的精确营销广告服务系统。系统的服务对象是商家和顾客，它以折扣券为桥梁，以移动终端（手机、PDA等）为载体，在商家和顾客之间建立起精确营销的信息渠道。现场简况赢在中国第一赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。现场回放马云：做你这样业务的人挺多，我也有朋友在做这个业务，竞争壁垒比较低。那你觉得可拷贝的可能性这么大，凭什么你
29、会比你的竞争者做得好，你今天想的主意别人马上做出来，你有什么样的竞争壁垒？陈洁：不希望竞争对手了解我们的进展情况，其实这还是有一些技术壁垒的。消费者在店里进行消费以后，每个店都是情报采集器，是一个闭环系统，都会通过GPS迅速反馈回来，光这个系统就领先国内其他企业9个月的时间。此外，我们公司的资源整合能力非常强，而且我们现在拿到了SP执照。马云：凭什么说你的系统领先于别人9个月？陈洁：其实不是一个系统，是两样东西，第一我们有一个专利，有一个很底层的专利技术在里面；第二是我们的终端系统，春节前后我们花了6个多月时间研发这个终端，我有信心领先对手9个月的时间。马云：我最后一个问题，你最大的成本是什么
30、，你的利润率是多少，你估计你有1千万的话，多长时间能够收支平衡？陈洁：我们现在最大的支出就在这个终端。如果有1千万，我想70%会投资在终端上面，30%用于公司的运营。其他公司在市场营销方面要花很多钱去做的，而我们可以花很少钱去做。肯德基是我们现在的样板，在上海成功以后，我们完全复制这个模式发送到北京。我们不会花很多钱在其他媒体上做推广，所以钱应该主要是在终端设备采购。马云：你的收支平衡大概多长时间？1千万。陈洁：我觉得不会超过1年时间。马云点评我想是这样，重要的不是这场比赛的赢，而是未来的赢。从直觉来讲，我最信任你，作为投资者，我愿意把钱交给你。你明白自己要什么，比较实在，我觉得投资者都需要实
31、在，但是对于你的商业模式，我们确实没有听得太清楚。最后给你一些建议：建立自我、追求忘我。你有自己的个性，你必须忘掉自己，上一个公司是什么原因让你离开？可能是利益。创业过程中一定要把自己的利益抛开。做一份工作，做一份喜欢的工作就是很好的创业。选手简介李红梅，女，1958年12月25日出生，硕士。参赛项目创业项目是医疗档案管理软件及相关数据业务服务。盈利模式包括软件的销售和相关数据服务收费，是以中间商的这种形式提供两端的咨询服务，提取中间价，利润率可以达到50%左右。现场简况赢在中国第一赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。现场回放马云：你产品的市场是针对国外，针对北美。李红梅：现阶段是北美
32、市场，美国市场是成熟的市场，其他市场不太成熟。马云：你有两个核心竞争力，第一个是整合资源，国外没有资源，国内也要摸索，如何整合？第二个核心竞争力是外包，外包是核心竞争力？那么美国公司就做不到外包？李红梅：第一个核心竞争力就是把数据转化和数据输入这一部分的业务，跟软件销售业务整合起来，这是我的一个核心竞争力。马云：你觉得这个竞争力很高？李红梅：因为美国的公司很少这样去整合。马云：你现在有多少员工了？李红梅：在北美我只有一些高端的设计人员，大概有四个。马云点评10号选手（李红梅），我觉得你的项目很难，相当难。我诚恳地建议，你最好别创业。我见过创业很艰辛的人，他说我就愿意创业。我感觉是这样，从性格各
33、方面来讲，你不是很适合创业，我经常给朋友讲，有时候做一份工作，做一份喜欢的工作就是很好的创业。你这个人很热情、很善良，但是这些性格可以让你成为一个非常好的员工，非常好的义工，为此自己创业，完善自我，这可能很好，但是对于创业，我很坦诚地说，你真不合适。不是你的公司在哪里，有时候你的心在哪里，你的眼光在哪里更为重要。选手简介潘琨，男，1977年出生，本科，计算机专业。参赛项目建立基于网络软件产品的销售平台，目标是致力于为每一个需要购买软件的客户，以最低的价格、最便捷的服务买到合适的软件产品。现场简况赢在中国第一赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云现场回放马云：你给我解释一下，你怎么做得到10
34、0亿？潘琨：我解释一下100亿的算法，要有10万个软件产品同时销售，销售量要达到一定的额度，这需要采用独特的经济模式，通过发掘软件经纪人的力量，把软件销售和个人收入直接挂钩。那么，遍布全国的1万个软件经纪人可以发掘到1万个产品，第一步发掘产品，第二形成销售人员，第三步形成自己的品牌，最终吸引全国9千万计算机用户来购买软件。马云：我理解的就是说，你要有10万个产品，每个产品的销量一定要达到1万人民币，就是10个亿，你要有巨大的销售人员帮你销售，这是经纪人，把产品发掘进来，还要把产品卖出去，那得要多少人？潘琨：1万个软件经纪人，可能会更多。马云：就算1万个，1年的销量也需要有10万，这跟保险公司有
35、点类似。你怎么管理1万人，2010年怎么做到建立1万人的销售团队和软件经纪人？潘琨：非常简单，他们卖软件有提成，一个兼职人员如果发现好的软件产品，推荐给我，在我的软件平台上销售。要让别人为我做事，就像蚂蚁穿过桌子的缝，要有蜂蜜。马云：一个人要做到10万块钱的交易量，并不容易。我们公司很多销售员年薪在10万以上，这样的人很难，招1000人就招得晕头转向。潘琨：招人需要这样招吗？要赛马，而不是相马，我根本不需要进行招聘和评估，市场会对他进行评估。马云：我们接触中小企业，最担心今天买了公司的软件产品，公司第二天就关门，我不知道怎么办，谁来帮我维护维修？潘琨：这就是为什么小企业难以生存的原因，但是我们
36、将建立持续的服务保障机构，将在全国建立网站和服务网点。马云点评12号（潘琨），我很欣赏你的反应能力，你的个性，你的自信。作为领导者，在自己团队里可以自信，但在外面就会吃很多亏。今天为什么没有选你？如果你今天跟我讲的是整个市场有100个亿，你明年或以后可以做3000万，我花1000万会这么做，这样可能会更好，但是你今天讲的太大了，所有讲的都是对的，这些套路我听了太多人讲。要有个性，个性不是喊口号，不是成功学，而是别人失败的经验。12号（潘琨）我觉得，如果你从一点一滴开始做起，制订2千万、8千万、1个亿发展规划，很多人愿意投你的钱，我也会投你的钱。我提两个看法，第一，我觉得创业者很重要的一点，不是
37、你的公司在哪里，有时候你的心在哪里，你的眼光在哪里更为重要。星巴克并不在纽约，在西雅图，肯德基不在纽约，肯德基在全世界都有。企业在定位过程中要明白自己的产品能不能走那么远，是不是可以走那么远。到了另外一个地方，换了另外一个产品，换新地方、换新产品这是很大的挑战。跟大家讲一个事，前段时间我跟吴鹰拜访了李嘉诚，他讲了一个事，在座的创业者可以思考一下。有人问李嘉诚凭什么到处投资，做这个，做那个，基本都成功，为什么中国绝大多数人都不成功，你能成功。李嘉诚回答说，手头上一定要有一样产品是天塌下来都是挣钱的。因此，不一定做大，但一定要先做好。星巴克的咖啡卖两、三百年，一万五千家店开到全世界。一定要有独特想
38、法，等你有独特想法再推广也来得及。不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。选手简介刘晓宁，女，1977年出生，本科，经济管理专业。参赛项目找我中文网，打造同城门户网站，发展同城电子商务，满足城市居民对城市购物的网上需求。现场简况赢在中国第二赛季晋级篇第六场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。现场回放马云：民间投资是什么意思？朋友借钱给你？刘晓宁：是投资公司。对方有20%的股份，我自己有55%，剩余是给我5个员工。马云：你和当地商场合作的电子商务模式，商场具体做一些什么服务，你们又做什么？刘晓宁：我们在潍坊本地拥有一定数量的网民，我负责做信息流，商场销售商品，提供物流。马云
39、：像潍坊这么小一个城市，买自行车到哪儿都可以买到，干吗要跑到网上查一查再买。刘晓宁：我想很多女性会享受购物过程，但是女性购物也有累的时候，有辛苦的时候，通过便捷的方式了解自己的商品。马云：你现在这个网站在当地的访问量有多大？刘晓宁：每天有5万IP。马云点评2号选手（刘晓宁）人很好，非常善良。但你的企业还只是停留在口号和理念上，没有形成真正的商业模式。你喜欢看太阳，但是看太阳会很难受，而且太阳背后有无数的黑暗，成功的背后也隐藏着很多挫折和失败。任何一个人成功，别人看到的都是表面的光芒，却看不到他背后付出的巨大代价。听了也别生气，要我是你的话，5年内我不会创业，我会去找一个公司，好好工作5年。为什
40、么说5年？我大学毕业的时候，在校门口碰到我的校长。校长对我说：“马云，你到那个学校5年不许出来。”我拍一拍脑袋，回答说：“好，我五年不出来。”没想到分配到那个学校，我一个月工资只有89块，而改革开放初的深圳可以给我1200元的待遇，很大的诱惑。我想既然承诺了，就不去。后来海南开放了，我可以去争取到3600元的待遇，我还是遵守承诺，就是不去。事实上，在学校教书的5年给了我很大的帮助。能够当一个好老板的人未必是好员工，但要想当一个好老板他首先应是一个好员工。不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。一个创业者最重要的，也是你最大的财富，就是你的诚信。案例分析郑女士，196
41、9年出生，上海宝山人，大学时就有经商头脑，并一直认为自己可以做一个好商人。上个世纪90年代，她先后在知名的保健品公司和白酒公司做销售，曾经一年内把一个保健品的销售额从500万提高到亿。1994年进入红酒业做销售代理。郑女士的公司最巅峰的时候，所代理的所有品牌的年销售额接近4000万元，年利润达400万。2000年7月，她认为自己的创业时机已经成熟，于是就停掉了所有品牌的代理，在苏州注册了“北美庄园”葡萄酒厂，新工厂的建设资金预计需要400万。公司的组织结构很简单：最高层是董事会和CEO，下面是酒厂和三家销售公司。销售公司管理销售业务、销售人员、人事、销售目标和企业文化等等，她自己负责财务管理。
42、公司定位于中国高价位红酒的市场，2001年初，郑女士的酒厂生产出了第一批红酒，当年的利润达400多万。但是，郑女士遇到了一些她没有想到的问题：曾经是合作伙伴和朋友的公司开始挖她的墙角，用高薪挖走她的员工，大批中层管理人员跳槽到其他酒厂。同时，建厂消耗了大量的资金，迄今已在工厂上的投资已经1000万以上，远远超过当时估计的400万。还有意想不到的，以前她很容易就可以从一家国企借到足够的周转资金，比银行方便多了。但是现在，因为国家禁令，这家企业突然撤资，45天之内从她的账户上抽回了200万！如今，外面已经有了一些风言风语，说她的公司没有钱了，她的供应商也开始对她丧失信心，他们可能要求提前付款，而超
43、市回款都要推迟2个月，指望银行贷款也无门，因为国内银行不愿意为郑女士这样的中小企业贷款。郑女士现在四面楚歌问题：1.分析一下造成郑女士这种困境的原因？2.如果你是现在的郑女士，你该怎么办？现场简况赢在中国第一赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。马云点评我觉得造成这个困境的原因，郑女士以前是一个成功的销售，我们一些创业者是一个成功的销售出身，或者是一个技术出身。另外她犯了一个错误，上来以后就去做财务，她觉得她有销售技能，她管好财务基本上就解决了一大半问题。但CEO最重要的任务就是制定战略，制定战略有两个核心的东西，一个是人，另一个是财，人是最关键的。在整个创业过程中团队最重要，有了团队就
44、可能管好钱、规划好产品，而她只抓了钱，财聚人散，问题就大了。所以，CEO的艺术就在于在人、财、物三者之间寻求平衡。另外，要开诚布公地沟通，跟你的团队沟通。我觉得对于郑女士来说，这也许是重建自己团队的时候，彻底、干净地把所有情况跟大家分享，承认自己的错误，同时跟大家一起来探讨下面怎么做，我觉得该留的会留下，该走的也就让他走。要解决资金流的问题，除了自己去借钱，还得做好销售。我们都碰到过这样的问题，1995、1996年，我们做中国黄页的时候，我也发不出工资了，离发工资的时间只有3天，我账号上只剩2千多块钱，而工资要发8千多块钱。那时候很残酷，我们的员工说没关系，我们两个月不拿工资也跟你干下去。但人
45、家说两个月不拿工资可以，你得出去借，用你的诚信。因此，我觉得一个CEO，一个创业者最重要的，也是最大的财富，就是你的诚信。如果我今天问熊晓鸽或者吴鹰借1千万，他们如果有钱也会借给我，这是基于我们平时之间的了解、信用。如果他不认识的人，即便就是借1万他也觉得不行。所以，一个创业者一定要有一批朋友，这批朋友是你这么多年来诚信积累起来的，越积越大，像我账号的财富，这就是每天积累下来的诚信。小公司的战略就是两个词：活下来，挣钱。选手简介邵长青，男，1979年出生，硕士，计算机及工商管理专业。参赛项目建立跨行业跨地区通用理财积分交换管理软件系统及数据库系统以打造联合营销平台。在掌握大量的消费者数据和消费
46、行为数据时，联合加盟商户开展各种专门的营销活动并协助商家培养客户忠诚度。现场简况赢在中国第一赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。现场回放马云：你讲性格决定命运，战略决定格局，也讲了战略格局，你能用半分钟时间解释一下你公司的战略吗？邵长青：我公司的战略，首先我的目标，我是中产阶级生活理财第一忠实伙伴，这是我们的使命。而我相信我们有着优秀的团队和终端运营系统，我们两大杀手锏是终端运营系统和高度创新营销服务体系，如果讲这个战略，涉及到商业秘密，因为在这个行业中还有两个竞争对手，我能不能这样解释，我只能打败他们，可以吗？马云：好。邵长青：我想在这个行业中有两家比较强势的竞争对手，但是第一家我相
47、信，我为什么能打败他们，第一点，有一家运营商他非常信任，非常依赖于一家专业的信用卡网络体系，他相信他的网络和他的商户资源非常的庞大，但这一点恰恰忽略了他的目标客户，而任何一个盈利的项目一定不能离开客户，关注客户是你成功的必要条件。另外一家，他关注了客户，但他的目标群不够大，更重要的一个瓶颈是他选择了一个承载的载体，比他的目标客户群还要小，所以他不可能成功。而我相信这是两个非常具有软肋的地方，而我要运营我的终端运营平台，和高端创新的服务体系去打败他，这是我的强项。马云：我刚才问的是，因为你讲了好几个战略我很好奇，小公司的战略是几个字，活下来，挣钱。但是我觉得打败对手绝对不是战略。你讲战略的时候，你要很清晰地说，我想做什么，我该做什么，怎么做，我对手的情况怎么样，你能够半分钟把它讲清楚，你只要讲得很清楚，投资者知道你干什么，这就可以了。你刚才讲了几点，你的目标，你的对手，但是我觉得想提醒的就是对手不是战略，不要因为对手去制定战略。邵长青：没有。马云：对。邵长青：非常感谢。马云：
