快递公司设立营业点市场可行性调查报告.docx

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1、关于小型快递公司在河海大学江宁校区设立营业点的市场可行性调查报告项目摘要：在河海大学江宁校区，邮寄难特别是邮寄包裹难，已成为了在校同学切身感到的难题，这一看似极有潜力的市场，作为一家小型快递是否能成功渗透，进而成功盈利？对市场的充分了解是理性商业行为的前提，我们调查小组本次深度调研旨在全面了解、客观分析河海大学江宁校区快递市场，结合消费者消费观念、行为、心理以及小型快递公司自身特点等多方面、多角度来分析小型快递公司在河海大学江宁校区设立营业点的市场可行性、盈利可能性，为商家制定正确的战略方案、营销决策提供科学参考依据。项目概述：我们希望通过对河海大学江宁校区的快递消费者以及潜在快递消费者的调查

2、，能了解河海大学江宁校区内常住居民使用快递的状况、使用目的、使用后评价、品牌偏好和对小型快递公司的消费态度，把握河海大学江宁校区快递市场潜力，为*小型快递公司正确分析投资、开拓市场，提供正确、客观、科学的决策依据。本次调查采用问卷方式，样本选择河海大学江宁校区大一至大三在校最近一年内使用过快递的学生，为了精确样本框我们特设置了1题过滤问题，并制作了过滤登记表，以便更好的统计样本与非样本的比例。由于调查员与被调查对象均是同一学校的学生所以被调查者比较容易接受调查。调查方法选用了街头拦截方式，共发放调查问卷216份，最后回收211份，剔除异常值、无效值之后有效问卷为188份。全部问卷数据由检验查实

3、后编码、录入电脑形成原始数据库，最后使用spss11.0统计软件以及office excel软件进行数据分析。调查结果：一、调查样本分析本次调查采取随机抽样派发回收问卷的方法，共发放问卷216份，回收有效问卷188份，有效回收率87.04%。其中男生115人，占61.17%；女生73，占38.83%，男生占多数这一情况与被调查学生均是理工科为主河海大学相符。其中各年级被调查者分布如下表：从表中可以看出，大学三年级的被调查者占了60%，二年级的被调查者占33%，一年级被调查者只占7%。这样的样本分布看起来有些不均，但考虑大一新生刚来学校，对当地邮政业务的不熟悉，以及我们要预测的是未来12年的市场

4、发展，所以相信误差不会太大。样本情况8396852345020406080100120大学一年级大学二年级大学三年级人数男女 由以上各年级性别样本分布图，我们可以看出样本在各个年级的分布也是趋于男多女少这个趋势的，基本达到我们预想比例。二、潜在市场分析1、市场容量分析 1）消费者使用频率 从调查问卷统计出的消费者使用频率表中，可以很清楚地看到有66.49%的同学是每年使用1、2次快递的，每年使用3、4次快递的消费者占15.42%,其他选项的选择则较少，平均起来每个被调查者一年内平均使用快递3.02次。频率虽然不是很高，但我们要看到现在河海大学江宁校区在校学生总量为2670人，并且学校有关方面表

5、示在今后河海大学整个本科教学都将移至江宁校区，在校生数量将进一步加大，所以快递市场的潜力很大。 2）消费者邮递物品类型分析 在对消费者常快递的物品（下表）分析中，我们会发现文件资料、礼品的邮寄占了76%的比重，且两者比例相当，这与大学生来自祖国四面八方、其以前同学、朋友也是分布在全国各地有关；还有另外的21%被调查者选择了快递日常用品，这首先是由于在河海大学内有相当比例的江苏省生源，另外在当前大三或是大四的学生要搬回本部而需要将不必要的东西寄回家有很大关系。3）快递目的地 选择在市内使用快递与使用国际快递的人数少之又少，27.1%的被调查者选择了江苏省内作为快递目的地，72.3%的被调查者选择

6、国内快递，这与河海大学面向全国招生，以及其江苏生源比例较为相符，可见，商家可以将业务重点放在这两个区域。4）消费者承受价格区间在调查中有78.2%的被调查者选择了平均每次快递消费1030元这一区间，另外，在选择平均30元以上的消费者中94.4%的选择的邮寄目的地为国内、或是国外价格自然是会偏高的；同时从下面两张表表现出“快递目的地”与“使用费用”的相关性，也就是说距离远费用会高；同样的对“快递物品”与“快递费用”作相关性分析，发现并无太大联系，可以发现消费者无论是在选择江苏省内快递或是国内快递，消费者的平均价位都在1030元之间。可见中低价位的快递消费还是大多数消费者的选择。5）消费者办理点选

7、择情况我们从消费者一年以来选择办理点情况着手，由上图可以看出被调查的消费者表现出一个比较出乎意料的选择：其并没有一味的选择最近的邮政办理点，73.94%的被调查者选择了到江宁或市内其它邮政办理点去办理快递业务，选择其他快递公司作为快递服务提供者的被调查者占17.55%。造成这样消费情况的原因，经过调查员询问，主要可能是：1.消费者不愿意只为快递而 出门，一般是自己有事出门或是朋友出门时顺带寄出。2.南航邮政点在南航学校内，进出学校会抽查学生证。3.南航公车站与邮政点的距离较远，而江宁邮政局则设在公车站旁，易搬运较重的包裹。另外，消费者对除中国邮政外的其他品牌选择较少，对此情况不能消极看待，要知

8、道消费者对南京其他品牌的营业点设立情况不了解也是造成此情况的因素之一。2、市场预测值根据市场容量分析得出的结论，我们很容易的测算出河海大学江宁校区的潜在快递市场份额，三、消费者考虑因素分析 我们会发现在这一分析中，消费者首先看中的是“安全”这一选项，其次是“方便”，而对价格、服务的要求只占很小百分比，这是一个比较特别的结果，如果说“安全”是快递的必需，那么消费者对“方便”的要求之高可以说是与河海大学江宁校区附近一直没有快递公司的营业点有着密不可分的联系。这可以说是河海大学江宁校区快递市场的特别之处，商家也可以很好的利用这一需求，创造效益。四、消费者经济情况与快递消费情况分析通过右图分析，我们可

9、以发现被调查者的月可支配收入与其选择的快递价位并没有相关性，此表现可以说明在主要为中低价位的快递业务情况下，消费者对价格的敏感度不是太高。五、消费者品牌意向每个消费者对品牌都会有自己的偏好，对于快递行业也如此，根据调查快事市场领导者中国邮政，在消费者第一提及的品牌中占了65.4%,三次中共被提及167次；联邦快递作为第二提及率最高，UPS是第三提及率最高的品牌。这样的结果是在我们预料之中的，中国邮政是中国的本土化品牌，其营业点遍布城市、农村，历史悠久深入民心，且作为其快递业务的代表”EMS”更是借助强大的广告宣传、通畅的物流、快捷的服务、遍布全国的各地邮政营业点快速成长。而屈居第二、第三的都是

10、国外著名品牌，其对快递行业业务的熟悉、对消费者需要的准确把握，成熟的商业模式使得其成为消费者愿意选择的品牌。当然，我们还会发现在第二、第三提及率之中，各个品牌的消费者认知度差距不大，表现为图中的折线变缓，在我们调查中发现，有一定数量的消费者在调查员未提醒的情况下，只知道中国邮政或是“EMS”这一品牌，可见在消费者的品牌认知度层面上，商家与其他快递公司的市场地位相当，这对于小型快递公司来说是一个很好的机会，怎样抓住消费者的低品牌认知发展自己的品牌认知、美誉、忠诚是突破口。六、消费者对小型快递公司的态度从统计的数据中我们可以看到一个很广阔的市场前景，消费者对小型快递公司的信任度虽然没超过半数,但是

11、不信任的消费者也只是占了36%;同时消费者选择小型快递公司的可能性高达90%。为了确定消费者对这两项的真实选择，我们对被调查者选择“是否信任小型快递公司”与“是否使用小型快递公司业务”的答案进行相关信分析，结果如下 由分析可得两者具有相关性，且相关性较高，被调查者在选择“信任小型快递公司”也愿意在小型快递公司办理业务，那些选择不信任小型公司的被调查者有相当一部分愿意或是有可能选择小型快递公司。这加强了小型公司在江宁设点的可行性。结论与建议 在调查结果部分，我们对调查的相关数据进行了统计、分析与初步的问题探讨，接下来，我们会通过对数据表现出的市场现状、消费者行为和心理等进行再分析，对数据所反映的

12、问题得出明晰的结论、提出有效的建议。一、河海大学江宁校区消费者快递业务消费特点1、 消费者大多认为河海大学江宁校区快递不方便，并希望学校附近有快递营业点。 在河海大学江宁校区，最近的邮递点是南航江宁校区内的中国邮政营业点，此营业点距离河海大学江宁校区有34公车站的距离，且距公车站有一段距离。这一客观条件导致在调查中有40%调查者将方便作为选择快递首要考虑因素，可见消费者的基本需求在此尚未得到满足，可见市场是存在的，潜在市场也很容易被激发。2、 消费者使用快递不是很频繁，平均每人3.02次/年，但提升潜力空间较大。 被调查者的数据统计分析后说明河海大学快递消费者在一年内使用快递的频率并不是很高，

13、同时由于河海大学江宁校区的在校生数目大且今后有进一步扩大的趋势，以及在河海大学江宁校区快递的不方便的阻碍也会在设立快递营业点后解决，相信其市场潜力是很大的。3、 消费者常寄的物品为礼品、文件资料类，主要快递目的地为省内、国内。 消费者选择快递的物品类型，在某些方面决定了消费者对快递服务的要求，在调查中消费者选择以礼品、文件资料作为主要快递物品，这两类物品的是比较特殊的，快递者对包装或是时间上的要求会比较强烈，这些可以作为商家提供个性化消费的突破口；其次选择快递日常用品也有一定比重，选择这一类型的快递者对快递时间的考虑不会占太大比重。4、 大部分消费者有消费快递的能力，能承受的价位为中低价位。

14、大学生的可支配收入来源较为稳定，若假设每位消费者月基本生活消费为300元，可以说至少有87.77%的消费者有进行快递消费的能力。从前文的统计分析可以看出，消费者愿意并且能够接受的价位是1030元这一区间，处于中低价位。5、消费者对快递业务的选择主要影响因素统计数值由大到小分别为：安全、方便、服务优质、价格优廉。 这一选择的结果也是由河海大学江宁校区快递消费的不便造成消费者对快递需求不能有效满足而得来的，商家在宣传时可以把这些因素排列的强弱作为市场渗透时，主要卖点，让消费者切身感觉到商家提供业务的准确性。6、消费者品牌知识面窄，但品牌的认同性强。 在数据分析中很容易发现，消费者在未经提醒的情况下

15、，除了中国邮政的EMS，对其他快递公司品牌的多数人了解甚少，小部分人可以说出联邦快递、UPS、TNT的名字，但这些都是高端的品牌。与此同时，有73.94%的被调查者选择中国邮政营业点的快递服务，这一点又体现出其对品牌的认同性之强。7、一半以上消费者对在小型快递公司办理快递业务表示不反对。 有近57.6%的被调查者表示可能信任同时可能选择小型快递公司的快递业务，在未设点前，消费者有这样良好的预期对小型快递公司来说是非常可喜的，怎样使那些可能性变成消费者愿意并且乐意去选择我们小型快递公司，这就涉及到进一步的市场策略的执行。我们可以通过SWOT分析、市场营销策略组合来制定科学、有效的发展策略：二、S

16、WOT矩阵分析*小型快递公司SWOT分析优势（S）弱势（W）1、公司市场经验丰富1、缺少个性化服务2、物流安全、稳定2、工作人员服务意识淡薄3、快递效率高3、内部文化建设不足4、总公司资金支持4、品牌知名度不高机会（O）SO战略OW战略1、消费者愿意使用小型快递公司的快递业务保持快递安全、高效这一特色竞争力（S2、S3、O2、O5）根据消费者快递偏好制订个性化服务没，满足学生消费者要求（W1、O1、O4）2、河海大学快递服务紧缺，市场潜力大3、消费者对其他品牌认知度平均且不高利用市场经验制订正确市场促销方案迅速占领市场（S1、S4、O1、O2）加强员工培训，强化服务意识（W1、W2、O3）4、

17、消费者可支配收入稳定5、基础设施良好，交通发达确立愿景（W3、O3）威胁（T）ST战略WT战略1、市场领导者中国邮政垄断地位突出有效利用公司资金（S4、T4）加大市场宣传力度，提高品牌知名度（W4、T3）2、其他竞争者容易加入竞争，市场壁垒低3、消费者对知名品牌的偏好明显结合自身优势。加快占领市场速度（S1、S2、S3、T2）用个性化的服务、优质的服务态度创造市场核心竞争力，加强壁垒 （W1、T2）4、店铺租金较高 如果说，从SWOT分析中，我们可以知道公司的外部机会、威胁和内部的优势、劣势以及其应该做的市场大方向，那么市场策略则将大方向化为一步步的具体行动：三、市场策略 基本策略*小型快递公

18、司是以市场拾遗补缺者的地位进入河海大学江宁校区快递市场的。在产品定位方面，我们建议*小型快递公司选择顾客定位，紧抓消费者对快递服务的基本要求以及潜在要求；选择差异化策略，以优质个性的服务、深入人心的品牌形象树立其难模仿的核心竞争力。大学生作为个性化消费的典型代表其对快递服务的要求会经历一个有“基本需要不被满足基本需要满足，个性化需要产生个性化需要不被满足”的过程，作为一家小型快递公司，在最初进入时在满足中低价位的定位的同时绝不能一味的降价，首先是自身资金的不足，其次是自己因为竞争壁垒的不高，其他强大竞争者很有可能加入市场，低价格最后失败的必是小型公司。面对的主要目标消费群是河海大学江宁校区的在

19、校大学生，年轻的他们有自身消费特征，商家只有从消费者特征出发制定差异化的服务，才能消费者的选择不再是因为营业点满足其方便的要求而无论品牌，转向成消费者对我品牌的偏好、忠诚。具体策略1、 采取与中国邮政相当的价格，以中低价位满足消费者，选择省内、国内作为业务。作为一家小型快递公司，前文已分析过不能轻率地与领导者或其他竞争者打价格战，确定与中国邮政相当的资费标准，易使得消费者对价格容易接受且认为是比较合理、实惠的，增强对品牌的好感。根据调查，绝大部分消费者选择了省内、国内作为快递目的地，为了有效的利用资源，营业点也应选择省内、国内快递作为业务。2、 加强自身员工培训，增强服务意识。快递行业是服务业

20、，员工与消费者直接面对面的接触、提供服务。*小型快递公司在河海大学江宁校区设点解决了消费者不方便的难题，定价做了规定，应该看到消费者手要选择因素中第四重要的因素优质服务。要保持营业点在未来的持续竞争力，而不是短期的盈利，公司应该加强员工培训，以优质、高效的的服务树立消费者对我快递公司快递速度快捷、可信赖的形象。3、 通过宣传、店面设计增加消费者对品牌的认知。 要达到品牌形象的成功树立，品牌认知是基本的，通过设点前期的宣传可以激发消费者好奇心，对我品牌留下印象，进而在设点后也必须加强宣传力度，维持消费者与我品牌的接触。而宣传的手段也因具体情况具体考虑可以采取以下形式：A 在河海大学内部刊物登广告

21、。B 赞助学校各类活动C 在资金允许时，考虑资助贫困大学生。在大学设立营业点，店面的设计应该侧重年轻、时尚又不失快递公司特征的装潢，让消费者眼前一亮，加强品牌辨别、认知。以上都是基于前文消费者品牌认知度调查结果得来的，由于消费者的次要品牌认知度不高，我们就应利用好这一情况，使得消费者在联想时会联系到我品牌。4、 提供个性化业务。 首先，我们要看到消费者部分选择礼品作为快递物品，营业点可以通过提供包装美观的邮寄盒或是免费提供印有公司标识的贺卡等；对选择邮寄日常生活用品的可以提供一些价位相对较低的普通包裹盒。 可以建立客户档案，到特殊纪念日公司以各种形式祝贺顾客，或采取积分送礼等活动，刺激消费者进

22、行快递消费或是维持消费者与公司的联系，建立情感沟通。 只有通过开展为大学生量身定做的个性化业务，让消费者体会到公司对其的关心、关注，加强对我品牌的情感认知，进而提高消费者忠诚度。5确保快递的安全性、快捷性。 这是每家快递公司必须做到的最基本要求，再此再次强调以说明其的重要性，没有快捷、安全的快递服务作为基础，任何优质的服务、个性化的业务都没法留住消费者的心。作为一家小型快递公司，必须慎选物流合作者。6、注重公司内部文化的形成。 从大局上看，消费者不会总以一个营业点的印象来拓展至对整个公司的评价，所以公司必须注重自身内部文化的形成，进而影响公司在全社会的形象，使得消费者自愿的选择我公司的业务。 附：河海大学江宁校区学生快递需求状况调查问卷及问卷原始统计数据