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1、1、2、3号对冲商业模式，商业计划书注：1、本计划书适用于以健康品、美丽品、收藏品等特殊功能消费品为主要产品线的销售型企业。2、注意，销售企业初立的战略逻辑流程：锁定空白市场机会研究先进、升级的商业模式配套资金和资源针对设计研发生产产品线根据运营文件分为若干阶段执行，先集中优势兵力局部突破，储备足够资源，12年全国扩大战果。 目标用1号商业模式的1号公司（3B to M to C或会销模式）和2号商业模式的2号公司对冲；2号公司，分为8个战略阶段，第5个战略阶段为盈点亏平衡，耗时约15个月开始盈利；2号公司以和谐保底分帐的商业模式，B to M to B to C，瞄准健康产业老年人、慢病管理
2、和未病养生需求，提供知识性指导服务和5大产品线组成的同病不同方的差异套餐，对行业其他竟品销售企业打砸抢，用苛捐杂费挤压上游利润，形成国美般的上市连锁巨无霸！3号公司隐身幕后，变身成为，超越阿里巴巴+淘宝的、容纳B to M to C+B to B的第三方和谐分账互联网平台，一边3%手续费收钱，一边悄悄吸纳全国绝大多数消费品行业的顾客数据库，伺机待动。大纲一、消费者6分法揭示3个市场机会和4个本质二、我们卖什么，揭示产品线规划三、1、2、3号公司和1、2、3商业模式四、1年、2年、3年发展战略五、盈利流程六、资金支出预算七、收入预测分析八、资本退出机制九、运营文件的附件一、消费者6分法男人、女人
3、、老人、孩子、同性恋、故人。6类消费者男人女人老人孩子同性恋/故人刚性需求烟、酒、阳松孔水油黑斑豆皱胸肥4大慢病聪明、高、学习好、近视略市场情况卖烟的卖酒的、戒烟的解酒的，刚被如烟水宜生宰过，理智、营销难度大。女人依然乐不疲此。被天年、珍奥、绿谷、中脉、夕阳美和众多炒作类健康品洗礼10年，存在“未病养生”和“慢病管理”需求父母被好记星、哈佛戴高乐、单词不用背、各种学习法伤透了心略A、三个市场机会1、6类人女人最容易说服冲动感性购买，女人10大不满意市场中以美白去斑平皱消纹市场容量最大。2、老头老太太虽暂被炒作类医药保健品和会销体验品抢劫，但中国老龄化趋势为宏观大势，细分出4大慢病依然是迫切需求
4、，如糖尿病人的逢新必试。近年虽有益生康健（B to M to C）、家家乐购（B to M to C）、天美健（连锁大保健，）等众多企业对健康产业教育洗礼10多年的行业果实进行抢劫（抢走激活会员约700万左右），但“未病养生”和“慢病管理”已成为近亿中老年人的常规需求，且益生康健、家家乐购、天美健为短期速成，在商业模式设计上有致命缺陷。3、小学生/初中生的近视市场略显空白，只有“好视力”猴子称王和“单词不用背等学习类教材”的昙花一现、“好记星”的苦苦支撑。B、本文只讨论“市场机会二”，健康产业的中、高端中老年人有4个本质1、普通健康品为何多短命？因为以往的炒作/会销/体验庄家/经销商，都是对单
5、品提炼单品概念，单品概念是灵魂，产品是肉体，是产品营销，也就是卖产品。这是很初级的营销阶段，企业/庄家/经销商围绕产品本身的属性来开展营销，这使得消费者把注意力都集中在产品本身，产品的任何一个属性如产地、品牌、包装、规格、价格等都有可能会成为销售的障碍。 同时，庄家/经销商为了降低风险，势必放大宣传，在最短时间内尽可能让很多消费者一次成交很多金额，比如某产品，10个有需求人买了，3个说好，7个说差（单品显效率不会超过30%），还有10个没需求的人也买了，结果就是3个叫好，17个骂娘！生命周期自然很短。 注定销售企业不是售卖产品而是产品线。2、我们党和政府为什么对健康产业边大棒边扶植？因为，国内
6、宏观经济增长，城镇居民购买力释放开始由吃，向“健康美丽”转移，健康产业需要中国存在“预防体系”+“治疗体系”+“健康服务体系”。北京上海等大城市的私营连锁体检机构，恰恰补充了“预防体系”。而现有医疗体系/医院，只能简单勉强称之为“治疗体系”（似乎还不太及格），此时，健康产业的大包庄家的经销商的终端暂时替代了“预防体系”和“服务体系”的部分功能，暂时弥补了我党我政府无力顾及的事情。3、消费者需要什么？（1）医院看病的例子绝大多数消费者到医院看病，为什么不考虑产品价格、产地、疗效等产品属性？因为：医院和医生产生的权威信任；医院售卖的不是产品，而能提供预防知识、治疗、服务满足消费者3种需求（虽然预防
7、知识、服务做得很差），对消费者提供，由产品线组合的，个性化差异的产品套餐，为3种需求满足的主要盈利载体。（2）买钻头的例子销售员徒弟向顾客吹嘘钻头如何如何好，推销未遂；销售员师傅亲自出马，向顾客说明，钻头打得洞如何如何好，顾客埋单。消费者不需要产品，而需要产品为载体的健康美丽之梦。（3）中端消费者（地级市中端人群、县城高端人群、城乡结合部高端人群）和高端消费者的需求区别？中老年人群，高端需要未病养生、中端需要慢病管理。但他们都需要，同病不同方、差异化产品套餐为载体+健康美丽问题解决方案+知识性指导性服务。4、对中端消费群决定成交的第一要素多数国人喜欢在成交前讨价还价，这一现象的本质是，多数国人
8、渴望“优质中价”或“中质低价”，健康产业未病养生和慢病管理来说，尚未形成品牌意识。 四个本质得到健康产业的推论：中端消费群第一需求是渴望优质中价或中质低价慢病管理。高端消费群的第一需求是，产品套餐为载体的差异化健康方案未病养生。二者都需要满足健康长寿之梦的预防性知识指导和服务。白承璋建议，可同时或先后，瞄准并狙击高端中老年人的未病养生市场、中端中老年人的优质中价/中质低价慢病管理市场。二、我们卖什么，揭示产品线规划1、核心理念的策划现在益生康健的空军B to M to C、还是天美健、爱斯堡陆军B to M to 3B to C连锁大保健，都是以西医的营养学理论提炼核心理念，指导个性化差异产品
9、套餐。中国老年人受中医2000年影响，西医才300年。而重力理论似乎更受老头老太太欢迎。以中医“阴、阳、寒、热、虚、实、表、里、男、女”思想为蓝本，将未病人群分若干型号，将已得慢病的人群分若干型号，解释易得啥病？已经得的病是为啥？养生或治疗保养方案的原则是啥？应服用1对应号品为主，还是7号品为主的一大堆产品，并定期到店里配合什么理疗手法或仪器对应什么穴位？2、将产品线分为5类免费搜档饵比如蜂胶、钙、螺旋藻等企业有成本优势的，1元/瓶限量低价特惠饵针对成熟顾客的成熟品，大陆货，如蜂胶、鱼油等，代理价2折，经销商34折零售。高价暴利品阴、阳、寒、热、虚、实、表、里、男人、女人，人无我有的110种型
10、号，拳头壁垒品，500元3000元/月。差异化养生品49种药食两用提取物。典型慢病火速显效品糖尿病、心脏中风病、脑萎缩、风湿骨病等。比如，消费者通过广告等信息传递载体，广告=免费饵+高价暴利拳头品说服+低价特惠大陆货的饵，比如我们整合的钙成本低1元/瓶，每人凭身份证、手机座机家庭地址、退休前工作单位，限1瓶。但是，这是会员特惠，咋能成会员呢，现在我们新顾客体验价，蜂胶35元/瓶、鱼油35元/瓶、限量，每人限量累计10瓶，等等，买体验价特惠饵，满150元，就能成会员。+买到1元蜂胶。会员门槛150元，单品35元，4瓶140元，5瓶175元，通常首单会高于门槛，大多数人会175元拿走5瓶+1元=6
11、瓶，近似29元/瓶。按照行业惯例，每瓶庄家生产成本应在15元左右（1折）。14元差价，瓶子上做好标记，某地特惠，限量，经销商10元，总部4元。具体价格和门槛以财务精算为准，我只是举例子。这是第一步，略盈利搜档。然后再到医院作低成本批发价体检+店内无创体检+店内分析体检报告，坐堂大夫，判断阴虚阳盛就开1号高价暴利品+5折数十元的差异化养生品和典型慢病火速显效品；男人气虚开1号高价暴利品+5折数十元的差异化养生品和典型慢病火速显效品，等等。这是根据中国中医科学院某专家的中医养生理论指导下的产品线的“核心理念”。就像中医看病一样，不过我们开得是49种药食两用中草药单方或复方提取物，显效率远大于30%
12、啊！10个有需求的中端慢病病人买了，最起码7个说好，10个没需求的未病养生高端人群，也会见效。开方子时注意，要求顾客办卡，1万存银行1年定期4%，通膨6%，存一年亏200元，存1万在我这，当消费1、3万；存8000，当消费1万，要求办卡，锁定顾客至少1年。这些数字还是举例，要以财务精算定供货价和零售价。店内设计足疗盆啊？电疗仪啊等免费仪器服务，低成本的足疗、按摩、理发等服务，吸引到店，借机用产品消化卡内余额。所以，以前我们是卖概念单品，现在是卖核心理念指导下的，预防知识指导+服务+5大产品线抽取的个性化产品套餐，满足高端人群的未病养生之梦和中端人群的已病/慢病管理之梦。三、1、2、3号公司和1
13、、2、3号商业模式1、连锁、广告炒作、IT、会销体验4种商业模式的优缺点和经典案例行业和模式经典案例商业模式精华商业模式糟粕广告炒作3B to M to C大长今可贝尔再青春2亿/年借助所有媒体火速传播品牌拉升销量回款之前先给媒体付费，广告主高额的广告成本和风险；商业链上所有角色毛盾买卖关系IT的电子商务B to CDHC红孩子麦考林益生康健渠道扁平化到极致，67折零售，优质低价迅速吸干传统行业消费者呼叫中心电话掌控消费者，忠诚度差，大厦建在沙滩上；商业链上所有角色毛盾买卖关系连锁B to B to C自然美KFC711已上市单店面对面粘性沟通服务掌控消费者，忠诚度高单店自行喊人、说服、服务、
14、复购，存活率低；总部对渠道掌控力度差；商业链上所有角色毛盾买卖关系会销、体验、大保健和健康管理B to 3 B to C中脉天年绿谷珍奥夕阳美等单店面对面粘性沟通服务掌控消费者，忠诚度高。传播速度慢、单店自然存活率很低，单店营销战术复杂、存活的单店忠诚度差、总部整套14个运营文件不够标准化整店输出，商业链上所有角色矛盾买卖关系。估计我们企业现在依然快乐生存原因有三1、5大会销企业或倒台或转型，残留的部分会销经销商不肯转型还希望有会销庄家存在；2、产品显效率高，导致各店/经销商的服务、复购高，但估计各店多半依靠老顾客存活；3、总部可能牺牲了利润对各店/经销商，采用了低风险高利润的物质联姻法2、1
15、号商业模式，或用新品，采用广告炒作3B to M to C模式，或单独保留老品和老公司，采用现行的会销B to 2 B to C模式，为打造像国美一样的、健康产业连锁上市巨无霸提供稳定现金流。 3、2号商业模式，需成立2号公司，和谐分账，B to M to B to C（1）OEM供应商向我们赊货并月度分帐；（2）在媒体发布“鱼饵广告”，完成不亏损搜档；比如商超100元，我们只卖70元，将会突破消费者的心理底线，吸引400进线，呼叫中心接线组告知这是会员特权，须消费150元详细登记成为会员后，人均限购2瓶，身份证号为会员号；告知连锁店地址，可送货或者到店自选；（3）若干天后，呼叫中心深挖组跟进
16、要求会员办钻金银储值卡，（举例）存1万赠3000，7000元赠2000，5000元赠1000元，并第一次电话回访深挖，用产品优惠套餐消化卡内余额；（4）接线组把拒绝成为会员者移交黑档组，深挖组把休眠会员移交黑档组进行电话激活；（5）媒体完成喊人，呼叫中心接线组、深挖组完成说服后，对某储值卡会员会员保留一定余额消费（比如1500元），移交地面服务的连锁店，对该消费者进行：系列产品的体验展示物流送货（或者自取）面对面深入沟通粘性服务，复购，增加忠诚度刺激转介绍或自行开拓新的消费者用服务、复购，消化呼叫中心转交各店的持卡余额顾客销售的4个环家，喊人、说服、服务、复购，总部完成前2个，连锁店只需完成后
17、2个，上家买卖矛盾关系转化为依赖共赢关系，单店存活率高、忠诚度高、锁控消费者粘度高；（6）现金流（白的预估值，需财务精算盈亏平衡价格体系）。A假设普通某中质标准品（），商超零售月食用价100元，在我们只需，均70元购买（消费者均价7折购买），每月结账，返给OEM供应商约10元（10%，1折供货），媒体和媒体代理25元（实际成交额的35%，商朝同行零售额的25%），连锁店20元（相当于5折提货，总部收入毛利15元（商朝同行零售额的15%，实际销售收入的20%）；总部基本打平，不亏损搜档，利润让媒体拿走了。B但高价暴利品，对消费者不打折，总部6、5折给店供货，相当于没打折30%零售额我们和店各15
18、% ，总部毛利=约回款额/实际成交额的30% 。这是总部和店约1/4的利润来源。C总部另一部分利润来源是各店自行寻找的新顾客和转介绍的顾客，对这部分顾客，媒体的分帐软件监测不到，30%媒体分帐的零售额，我们和店均分，每卖出70元产品，总部毛利收入=17、5元+15元，转介绍顾客和媒体分帐广告顾客比2：1。综合ABC所述5大产品线平均毛利率15元70元1/3+（17、5元+15元）70元2/338%，也就是每卖出70元产品，总部可分帐得26、66元。2号商业模式的精髓是：a、广告费滞后30天支付，实际是赊销，也就是变相媒体融资，占用广告费。b、利用媒体迅速掠夺了中老年人中的浮土人群（约占中老年人
19、群总数的20%左右），分账使公司总部和店都不亏损搜档，而后通过地面店辐射另外80%不受媒体影响的非浮土人群，从而获利。益生康健商业模式由于没有陆军的存在，而全国6000家纸媒中，和媒体读者群重叠的浮土人群被吸干后，媒体广告就很难有进线（无论益生康健还是家家乐购还是我们，跟媒体分帐23年，必然会终止分帐合作关系）。故益生康健激活会员稳定在300万左右，无法拓宽，而产品线中缺乏“高价暴利品”，故其净利润约在5%左右，虽然它不是以销售产品而是以上市为盈利手段，但经济危机滞后了上市步伐，利润又薄，呼叫中心空军控制300万会员，无法保证忠诚度。呜呼！它建在沙滩上的大厦正在风雨中摇摆（7）产品线规划免费搜
20、档饵比如蜂胶、钙、螺旋藻等企业有成本优势的，1元/瓶限量低价特惠饵针对成熟顾客的成熟品，大陆货，如蜂胶、鱼油等，代理价2折，经销商34折零售。高价暴利品阴、阳、寒、热、虚、实、表、里、男人、女人，人无我有的110种型号，拳头壁垒品，500元3000元/月。差异化养生品49种药食两用提取物。典型慢病火速显效品糖尿病、心脏中风病、脑萎缩、风湿骨病等。商业链上，4方依靠在分帐软件和传统呼叫中心软件改良过的，ERP+CRM软件，销售数据像1把锁，4把钥匙，供应商、媒体、店、总部，实现对零售额的按比例分帐，和顾客数据库的店于总部同步共享。商业链上每个角色由彼此的买卖矛盾体，因为“和谐分账广告订单4方识别
21、技术（软件系统）”而变成了利益共同体；供应商以销定产，销量大又稳；广告主/我们见到利润才付广告费；媒体反正是闲着，分账收益比卖广告划算；连锁店有了400送上门的顾客，只需服务、复购、送货，而不需喊人/传播、说服。和谐分账商业模式对上述4种商业模式取精华去糟粕。4、3号商业模式，可另行成立3号公司，也可在1、2号公司上改良对“和谐分账，B to M to B to C”进行升级变异运用，它将是超越阿里巴巴+淘宝的、容纳B to M to C+B to B的和谐分账网络平台，我们只是平台上的卖家。PPT图，见PPT文件。健康美丽产业运用06初级版“和谐分账媒体订单识别技术”成功的代表企业是益生康健
22、，它的商业模式是广告炒作+IT的B to C，即B to M to C，优点是把供应商、媒体、消费者由买卖矛盾体变成利益联盟体，靠优质低价的3类保健产品线（鱼饵品、7折成熟品、高价品），迅速吸空锁定老头老太太。06年度益生康健公司回款约800万元07年度公司回款约9000万元08年度公司回款约9亿元因此可见，由4把钥匙开1把锁的“和谐分账媒体订单识别技术”的软件技术和广告炒作+IT的B to C=B to M to C，也就是我们2号商业模式在健康产业的威力。但它把大厦建在沙滩上，靠呼叫中心电话无法控制消费者（会员）忠诚度。同时，我们把益生康健成功的B to M to C商业模式升级优化为我们
23、的2号模式，B to M to B to C模式，增加了连锁店只做服务、复购、粘性沟通、转介绍等工作，通过总部呼叫中心和连锁店，双重锁定消费者（会员），忠诚度远优于益生康健，这样益生康健的核心竞争力只是联盟了老头老太太看的媒体、我们的核心竞争力是媒体+连锁店渠道+会员数据库。最后，我们将在2010年2月左右，完成系统内测，再一次赶在益生康健等少数拥有06版初级“和谐分账媒体订单识别技术”软件的企业之前，升级变异完成了09版第三方和谐分账平台，用来支撑我们的3号模式。它由单机06版软件升级而来，表现形式是一个第三方系统网络平台，在该“和谐分账系统”内，类似我们这样的企业称为卖家，该系统向不同消费
24、品行业，向所有卖家收取零售额35%的手续费为主要盈利手段，为供应商、媒体、卖家、媒体代理方提供合作联姻商机。此时我们是3号公司的第三方和谐分账网络平台的卖家，而3号公司是拥有独立知识产权的、第三方系统网络平台。3号公司将变身成为，超越阿里巴巴+淘宝的、容纳B to M to C+B to B的第三方和谐分账互联网平台（网站），一边收钱一边共享大多数消费品行业所有卖家的顾客数据库资源。四、1年、2年、3年发展战略高端人群未病养生和中端人群慢病管理实际需要2套核心理念，如工作量巨大，可先从慢病管理（如糖尿病、风湿骨病等）入手，再逐步拓宽到未病养生，也可同时2手抓。1、第1年第一年，小规模纳税人，1
25、号公司的1号商业模式，建议单独保留现有的保健品会销公司和商业模式，以提供稳定现金流。第一阶段11个月，需投入，698、65万元；第二阶段4个月，需投入，1303、462303、46万元；前15个月累计投入：2002、113002、11万元。第12个月开始产出，为盈亏平衡点，第15个月获丰收，销售毛利=4793、74万。税前利润=销售毛利投入=2000万3000万。3、第4、5、6年（1）第三次溢价股权融资，第一、第二期股东可选择全部套现、部分套现、不套现3种机制。成立3号公司，启用3号商业模式，公司将变身成为，超越阿里巴巴+淘宝的、容纳B to M to C+B to B的第三方和谐分账互联网
26、平台。如1、2号公司运作良好，该步骤可提前。（2）逐步按需扩大呼叫中心致600座席，保证3店1席，根据长尾理论把产品线拉宽，扩大到20类100300款，200家分账报纸电视，70%分账网联，招新店，筛老店，稳定800家连锁，大护店力度，提高忠诚度和存活率，第三次融资，用部分现金和2号公司股份（比如10%，同地面店股份加权置换（假设5万元/店）争取布满300个有效地级市，财务数据略增，做好审计，疏通政府资源，借壳或买壳上市。所有股东将获得2050倍市盈率，意味着1元的股本变成30元100元增值。五、盈利流程1、策划观日月，营销要先谋，1月4月；（1）竞品、消费者、产品3个研究，找到3者交集；（2
27、）产品线营销策划（提炼核心理念、核心理念指导下的表现作品，如：公司品牌、产品品牌、广告口号，平面广告、DM单、电视广告脚本、VI设计、整店输出的标准化傻瓜运营文件、呼叫中心标准化傻瓜运营文件等）；（3）核心理念指导下的产品线研发生产。2、准备一个省，先打一个市，5月7月（1）提前瞄准隐蔽资源好的某省的媒体，媒介部尽可能搞定所有媒体；但只选择某地级市媒体；（2）计算该地级市内多少家媒体（平面、电视），预估进线数和需要配置座席数（每座席每天有效工作极限是70条）；（3）自费购买轰若干个“探路”半版打水漂，实战测试验证空军的2大构件（平面电视等表现作品+呼叫中心）是否杀人？消费者需求是否真实，我们的
28、核心理念是否准确取了3者交集，表现作品是否杀人，呼叫中心运营文件是否有缺陷；广告决定进线数，呼叫中心决定成交率。空军及格的评判标准，广告费1/2产品销售毛利；（进线数不高和成单率不高的5大病因详见附件）（4）陆军单店存活运营文件，如单店存活战术，要取益生康健、会销、天美健的精髓，针对单店自助拓展的新会员、呼叫中心转移的余额卡会员、加盟商、休眠会员设计传播、说服、服务、复购标准化傻瓜运营文件，做到能整店输出。（1）（2）（3）（4）步综合起来，要充分在实战中检验、修正，总部的所有战略战术和运营文件，脑白金在江阴偷摸试了2年，黄金酒在开封悄悄试了1年半，所谓史玉柱先生的“实战修正要长、全国布局要快
29、”。实战结果出来，再看广告片脚本是否有缺陷，再投入拍摄，可节约数十万广告片拍摄费和上百万广告费。3、检验修正后，占领整个省，8月9月配合媒体广告+呼叫中心=空军，省内陆军地面店的建立。（1）第一个地级市空军及格后，开始再用2个月时间构建全省空军和陆军（地面连锁店）。招商部运用行业内先进的35工作日排期表和ABC+X战术（略，详见附件），针对企业体外小额游资这种资源，开始全国快速复制该省地面店陆军。（2）某省空军陆军联合作战示意图： 省办事处=销售部+市场部呼叫中心地级媒体1大店省媒体加盟商2中店3小店加盟商加盟商消费者消费者消费者省地媒体做传播、呼叫中心作说服搞定会员并办卡，各统一VI的店至少
30、有一半顾客不需做传播、说服，只需服务、复购。靠低价收费理发、按摩理疗服务自然存活温饱；靠产品线中的鱼饵品、7折成熟品自然存活温饱；靠新奇特人无我有的高价暴利品获利；靠总部400提供半数以上带有卡内余额的消费者；加盟商既是消费者，也是忠诚活跃老顾客和意见领袖，可用特殊会员制度刺激消费+获利；靠自行拓展新顾客或老顾客转介新顾客获利。总部400接线组成交会员，深挖组办储值卡，消化部分金额获利冲抵本年度皮费，（如5000卡，总部消化1000元），然后转给地面店服务消化其余4000元，复购新卡、转介绍新会员。这样，店对总部依赖性强、存活率高、忠诚度高。商业链上，4方依靠在分帐软件和传统呼叫中心软件改良过
31、的，ERP+CRM软件，销售数据像1把锁，4把钥匙，供应商、媒体、店、总部，实现对零售额的按比例分帐，和顾客数据库的店于总部同步共享。某省空军陆军构件完毕，要设立省办事处，保持忠诚度和利润率。（3）占领第一个省广告费用预算考虑到在该省购买投入省、市媒体广告35个月，按照最高预估5个月计算；省报每周2次半版，每月8个半版，后2个月投放，计16个半版，假设4万/半版，计，16半版4万/半版=64万（此时应该能纯分帐，但第一次投省报，恐伤害媒体积极性，不建议分账）；第一个城市市报每周2次半版，每月8个半版，投放5个月，计40个半版，假设0、7万/半版，计，40个半版0、7万=28万；假设该省还有10
32、个地级城市，共投放后2个月，8个半版/月，计160个半版，假设0、7万/半版，计160个半版0、7万=112万（此时纯分帐较易，地级报纸多数效果不明显，可从30%分帐款中扣除，此处不重复计算）；省电视，只需投放后2个月，每天20分钟，假设400元/分钟，计，60天20分钟/天400元/分钟=48万；10个地级市电视，只需投放后2个月，每天20分钟，假设70元/分钟，计，60天20分钟/天70元/分钟10个台=84万。占领第一个省广告费总计：224万。（4）呼叫中心接线组销售收入和销售毛利省报半版累计进线500条，16个半版投放，假设前8次探路，后8次有效，进线数=500条8个半版=4000条；
33、11个地级市半版都按后2个月计算，共计投放160+16=176个半版，每次累计进线50条，进线数=50条176个半版=8800条；省电视假设，平均进线50条/天，60天，进线数=50条/天60天=3000条； 11个地级电视，平均每天进线15条，60天，进线数=15条/天60天11台=9900条；假设呼叫中心151元非暴利中质标准品普卡会员成交率50%，总部毛利收入约实际回款额20%（出处详见本文三3（6）现金流部分），则总部第一个省，400呼叫中心接线组销售毛利=（进线数共计=4000条+8800条+9900条）151元/普卡50%20%毛利=34、28万。符合，“空军及格的评判标准以广告费
34、1/2产品销售毛利”，非常成功，如换成分帐，必然盈利。（5）呼叫中心深挖组销售收入和销售毛利呼叫中心深挖组从普卡会员到3000元储值卡VIP会员转化率5%左右，3000元中，总部有标准品回款额20%毛利；暴利品30%毛利，二者在套餐中比重各半，没有转介绍顾客，则平均毛利25%，（出处详见本文三3（6）现金流部分）。另外，3000元中有1500元由呼叫中心消化，1500元地面连锁店消化，则深挖组销售毛利=（进线数共计=4000条+8800条+9900条）50%普卡率5%VIP转化率1500元/人平均毛利25%=21万。呼叫中心VIP服务组和黑档组能自行盈亏平衡，此处忽略不计。（6）地面店招商收入
35、地面店的分类地面店分为3类，大店商业区旗舰店、中店普通写字楼店、小店社区店（也许是个体门诊、也许是理发店、也许是个体药店，待商讨？）。招商会时加盟商先于店提前1天开，但请店主一起观摩，加盟商相当于VIP顾客、铁杆积极能转介绍的老顾客、意见领袖，总部办事处按家庭住址，就近分配到各店管理，各店提供免费理疗服务卡，总部收取的1万元零售货款，36个月内逐月由总部支付，以零售成交价产品平均返还完毕。各店对加盟商的刺激制度另行设计，详见附件。相当于，交70元给了140元货，只给媒体无需给店分帐，每70元只有10元货物成本，媒体分得25元，总部还要负担10元返本成本，毛利率=（140元10元10元25元）1
36、40元=67、8%（出处详见本文，三3（6）现金流部分）。总部但对他们有转介绍任务要求。各店和加盟商首款都从总部提货，加盟商二次消费（包括二次）从各店拿货，各店、总部呼叫中心、媒体，使用相同系统软件，但级别帐号不同（CRM+ERP），施行专店专户预付费原则（和买电的电卡一样），帐户余额小于某值（比如低于保证金值）时，锁定某些功能限制使用。大店15万首批，4、5折提货+每年年若干辅导费+3万保证金+总部10%20%股份加权分配；中店5万首批，5折提货+每年若干辅导费+1万保证金+总部10%20%股份加权分配；小店1万首批，5、5折提货+每年若干辅导费+0、5万保证金+总部10%20%股份加权分配
37、；加盟商（按消费者价格办卡消费0、5万元，各店送免费理疗服务卡和总部60个月以货返本）+总部25%股份加权分配；总部对各店控股60%（同总部20%股份加权置换，并且总部在每省投入广告费不低于224万元，均摊入各店股份投入），但签合同时，第一第二年度，第三年度，各店主参与经营，还可获得40%的期权分红。实际上第一第二第三年各店主拿走利润的80%，剩余20%归总部，用于支撑14个部门的皮费。第四年可能涉及到上市，各店主可享受股份溢价收益。“斜体”部分若制约点的快速扩张，可只给10%总部股份加权分配，但不控股，第三年初，待起势后，渠道深挖精耕时，再用10%总部股份加权置换和部分现金收购，合同每年末续
38、签一次。顾客数据库和财务数据以4方分帐软件为准，顾客数据库总部和店共享，但该软件有通过互联网自动删除店主数据库功能。每省对外行小额游资招募加盟时，招商会中，要用潜能测试+心理测试+价值观测试，严格筛选，入门时就保证忠诚度和存活率。有的店主经营能力强（运动员型），以单店产品零售为盈利手段，有的店主人脉广影响力强（教练型），以转介绍传播单店为盈利手段。所以，店主间融入特殊的转介绍制度，但要去除传销味，详见附件如何刺激单店自动分裂增生？地面店招募简述（详见附件）招商部（销售部），护商部（市场部），最终合二为一，大区经理制，每个大区经理管35个省，亲管一个省，带3名省经理，每个省经理带35个区域经理，
39、亲管3个城市，每个区域经理管35个城市，各自在辖区内巡回，二个部门满编100多人控制全国地面店。某省的省、市媒体至少投放60天，广告刚响，招商部基本编制2支1+5，在京或在外地，用网络电话，分别对A、B两省的外行小额游资档案呼出，2支队伍间隔7天作战，会中分别集中攻单。每兵每天呼出140个左右，累计呼出1万个客户，筛选出1000个兴趣意向，大约再电话跟踪4次，邀约到省会150家200家左右，全省只有7个地级市布满，各店回款预估=7个地级市（2家大店15万+4家中店5万+10家小店1万）=700万，其中，有2天2夜会议宾馆食宿费约10万/场（包括员工差旅），有2/3顾客转介绍，平均毛利38%（出
40、处详见本文三3（6）现金流部分），159、6万元。呼叫中心接线组，接线时将加盟商转交招商部，全省100成交人左右，每人5000元，回款50万，毛利率=（140元10元10元25元）140元=67、8%，毛利=50万67、8%=33、9万。随即护商部增兵1+5留守，以确保存活率。（7）第一个省第一次空陆军联合作战2个月利润草析支出：广告费224万；招商会议费10万；人力成本A接线组：一个省接线组人数=（进线数共计=4000条+8800条+9900条）60天60条/人天休假率（1+22/30）12士兵，配组长2名，计14人。兵将工资含2餐，12士兵1000元/人月2个月+2名组长1500元/人月2
41、个月=3万/2月。B深挖组：一个省深挖组人数=（进线数共计=4000条+8800条+9900条）60天60条/人天休假率（1+22/30）12士兵，配组长2名，计14人。人力成本3万/2月C招商部：1支，1将（5000元/月）2月+5兵（2500元/月）2月=3、5万/2月。提成总额7%全员分配，（34、28万+21万+159、6万+33、9=248、78）7%=17、4万。皮费约等于工资额：3万/2月+3万/2月+3、5万/2月=9、5万/2月。销售毛利：呼叫中心接线组销售毛利34、28万；深挖组销售毛利21万；省内地面店销售毛利159、6万；省内加盟商销售毛利33、9万。第一个省前2个月空
42、陆军，税前净利=毛利（34、28万+21万+159、6万+33、9）广告费224万招商会议费10万人力成本9、5万/2月皮费9、5万/2月7%提成17、4万= 21万。4、拍摄广告片、再占2个省，10月11月准备一个省，先打一个市，是“小试”；打一个省和再增兵再打2个省是“中试”，检测随着战线的拉长，组织构架的丰满，我们的战略、战术，各种运营文件是否变形？如何修正？丰满组织构架保证能再开2个省的空陆军，最后至14个部门满编（组织构架后文探讨）其实，策划部和从企业成立之初就构建基本雏形，策划部最低作战编制1经理+3文案+1设计；招商部最低作战编制2个经理全程参与。待到“2、准备一个省，先打一个市
43、”时，招商部基本作战编制要完成2支1经理+5士兵，开始下市场到该省、单店存活、呼叫中心、该市实战锻炼。待到“3、检验修正后，占领整个省”时，2支1+5集中，攻击1个省。5、增兵再增兵，占领全中国，12月15月（第二年度4月）“关于集中优势火力逐省打歼灭战”的思想指导下，各部门此时扩充满，招商部至少增兵到9支1+5小组，4个月可作战2个周期，每组新开2个省，新增21省，再加上前面开拓的3个省，共21个省，正所谓，全国复制空陆军，争取4个月布局20个省。每开拓一个省，新增护商部在省内配置1省经理+3区域经理，帮店把货卖给消费者，促其翻单。在第一个财务年度策划观日月，1月4月先打一个市，5月7月检验
44、占全省，8月9月再占2个省，10月11月所有人力资源筛选入门训储备完毕，相关人员向2省战场集结，同一线老兵实战观摩学习2个月，12月初投入全国战役。占领全中国，12月15月（第二年度4月）6、扩张初融资，拉宽产品线；第二年度开始，高管或外联部和宣传部就要找100家以上专业VC/PE谈判，开始溢价融资或追加投资，（融资主要用于营销资金，股东股份套现资金未计算），一期种子资金的股东可部分或全部股份套现。呼叫中心（1个座席对1个媒体），也是逐省满编，媒介总监带领媒介部搞定媒体，纯分账、保底分帐、现金底价支付广告费都可，合作方式灵活多样。融资或追加投资的资金到位后，第二次拉宽产品线，从11种扩大到10
45、类，50100款，对健康产业其他竟品庄家、渠道，进行，打、砸、抢。 此时，公司组织构架的14个部门逐步满编，假设21个省，招商部和护商部重叠，1总监7大区经理21省经理100区域经理=129人左右，控制全国21个省。第二年度末，工作重心转移到对省内渠道各店进行筛选、精耕，依靠销售+市场部、营销巡回诊断部控制各店；依靠黄埔军校控制各店主的员工；依靠VIP部控制3年返本的加盟商和VIP会员；依靠各店、加盟商、呼叫中心，控制顾客数据库，保证忠诚度和激活率。7、扩张再融资，连锁要牌照 第三年，第二次融资（需若干营销资金，一二期股东，股份溢价套现资金未计），我们根本不怕负面曝光，地面店替我们送货省去了第
46、三方物流费，牢牢控制顾客忠诚度，我们时不时要求屯或融资，加上消费者储值卡，每季度我们可以持有稳定、过亿的现金流。地面店还能拓展媒体无法穿透的消费者，在中国，渠道再扁平化、再砍掉省代地代，也不能砍掉终端店，国人习惯先看货再交款，希望曼对面深入沟通服务获得尊贵心理满足，以此增加忠诚度、超卖搭销和降低退单率。这就是对IT行业B to C、广告炒作3B to M to C、连锁B to B to C、三种商业模式取精华而去糟粕的2号模式、和谐保底分帐模式。8、行业打砸抢，上市巨无霸 第四年2号公司作预热准备运作上市，3号公司尽早运营。再次拉款产品线，对消费者售卖以产品套餐为载体的健康解决方案，不加入的供应商逐渐枯萎，行业里其他总代销售企业在我们媒体、店、的排他性夹击下，我们的会员越来越多，他们的消费者越来越少，如同国美、苏宁、永乐连锁零售巨头，对行业其他竟品企业打、砸、抢，对供应商收取苛捐杂税，挤压上游厂方，多数产品甚至低于成本价销售，形成美丽行业托拉斯巨无霸！9、1、2、3号公司逐渐扩编的公司构架和人员编制2号公司初期人员购架（详解见附件，未必成熟
