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1、目 录1执行总结.12公司简介及其战略与管理33公司网络化74产品分析95市场分析126竞争分析147营销策略188运作分析259财务分析2710风险分析3411团队能力3612附件智能插座创业计划书1执行总结据国际权威机构统计，待机能耗已占民用电力消耗的3%13%，约占总发电量的2%。我国家电数量众多，待机能耗总量巨大，面对日益严重的能源问题，节能已成为刻不容缓的应为之举。1.1公司简介及其战略与管理根据公司法要求拟成立扬州开创者智能插座股份制有限责任公司，主要从事电子产品设备的运营。近年来，公司致力于节能产品这一领域，进行了全面、深入的研究，研发便民、利民的节能电子产品公司。拥有一支高素质
2、、高效率的研究、生产、销售、服务团队，与高校、研究所等科研机构建立了长期的学术交流与技术合作机制。公司以人力资源管理和企业文化培养作为内部建设重点。通过SWOT分析，公司将总体发展战略确定为增长型，依托专利技术，快速将产品打入市场，不断培育和提升以技术为支撑的核心竞争能力。1.2产品介绍 智能插座，是采用基于复杂可编程逻辑器件（）的技术，将电器及其相关设备的待机能耗或关闭状态时的待机无用能耗彻底消除，以达到安全节能的目的，改变目前国内电器待机能耗居高不下的现状。本产品的最大优点是可以使电器及其相关设备的节电率达到20%以上，大大减少了电力资源的浪费，对我国节能产业的发展具有巨大的推动作用，进而
3、带来巨大的社会效益和经济效益。1.3市场分析近年来，电器使用日益普遍，为智能插座的推广和普及提供了广阔的市场，预计3至5年内，产品销量可达100万只。且随着经济的快速发展和能源紧缺问题的日趋严峻，将导致需求量的大幅度增加，从而推动市场较快增长。综上所述，本产品具有强大的市场竞争力，利润高，市场空间广阔。1.4 运作分析考虑到扬州市的区位优势和扬州大学的科研优势，公司选址于江苏省扬州市，将根据智能插座的生产需要，在已有厂房的基础上对其一般设施和系统进行改造，用于缩减固定成本。公司还对操作人员进行了技术培训，以求提高员工的实际操作能力，从而提高原料的利用率、增强产品的品质保证。1.5营销策略公司将
4、运用4P营销策略，逐步扩大产品的市场份额，提升产品的社会形象。计划采取先在扬州设立试点，然后向以江苏省为核心的华东地区进军，最后向全国扩张的营销策略。公司将以电器卖场的有力支持为纽带，以高新科学技术的研发与应用为基础，以市场需求的特点及变动情况为导向，针对企业价值链各环节制定不同的策略，利用三到五年时间快速发展，深入各目标客户，打造节能智能插座领域的知名品牌。1.6财务分析公司注册资本共计180万，其中团队出资50万，专有技术30万，风险投资75万，自筹资金25万。1.7风险分析高科技带来高收益，而高收益也蕴含着高风险，因此公司制定了相应的应对措施。针对产品特性和目标市场，本公司可能面临的风险
5、主要包括技术风险、市场风险、管理风险等。针对各种风险，公司将通过投入强大的科研力量、聘请专家作为公司技术顾问、加大宣传力度等方式来缓解并逐个击破。1.8 团队能力公司拥有一支高素质、高效率的研究、生产、销售、服务团队，分别来自物理、电子商务、工商管理、人力资源管理、会计、公共事业管理等专业。在此基础上，公司还聘请了理论及实战经验丰富的创业顾问，组成了一支能力多元、优势互补的卓越团队，辅以具有较强市场竞争力的高技术产品，定会乘风破浪，成为节能智能插座领域的新起之秀。2公司简介及其战略与管理2.1公司简介扬州开创者智能插座股份制有限责任公司，拟于2009年注册于中国扬州市，法人代表是某某某，主要从
6、事电子产品设备的运营。公司拥有一支高素质、高效率的研究、生产、销售、服务的卓越团队，与高校、研究所建立了长期的学术交流与技术战略合作。目前公司下设维扬工业园区生产基地、网络数据部、技术开发中心、节电工程部、人才教育中心、销售公司等部门，已通过ISO9001-2000质量管理体系认证。在这个具有广阔前景的市场上，需要有效的销售支柱和金融支持，目前已有数个客户对公司产品表现出较大的兴趣，他们可能在未来中给公司带来收益；另有一批潜在客户对公司产品进行密切关注，可望在一年内成为本公司的实际服务对象。本公司在过去的一个时期中对产品的市场环节进行了深入的研究，对其运作流程和如何最大限度获取市场利润有了较为
7、科学的认识，可以供有意的投资商参考。2.2公司定位及文化做为一个新生代企业，本公司力图成为一名创新产品的“快速跟随者”， 采用行业标准，力争使产品质量更加可靠；通过单一的或者两个全球品牌进行大规模的营销活动和广告宣传，使用多种分销渠道培育市场；重视低成本和产品差异化，更多地关注销量而不是毛利润；在最好的机会上集中使用资源，运用游击营销策略，在投资决策上保持适度冒险；和其他一些供应商以及顾客形成联盟，寻求水平合作，通过相对简单的机制进行兼并收购，从而迅速获得规模效应。公司奉行“惠泽社会，以科技创造永恒；崇尚信誉，以真诚赢得自我”的宗旨，坚持以“品牌赢得市场，以高新技术服务社会”的方针，为共同创造
8、一个节能、环保的和谐社会而努力！2.3公司业务可靠的品质保证与全面的客户满意是我们的质量政策。我们坚持电子产品事业必须是信赖性的事业，除了性能、成本考虑外，更需要重视产品长期使用的信赖度。本公司每一个产品从技术研究、设计、试作、设计验证(DVT)、设计质量测试(DQT)、选料、试产、量产等均有一套严谨的标准控管程序与规范；在管理上，从业务接单、生管排单、采购、制程管理、出货、售后服务、质量分析等，也自行设计一套高效率的计算机化管理系统，以确保提供最佳的CQTS(价格、质量、交期、服务)给客户。藉由稳定提供的优良质量、具竞争力的价格与快速的交货服务，本公司受到了广大客户的肯定与支持。公司目前拥有
9、多种标准机型，产品广泛应用于工业自动化、电子、通讯、信息、医疗等产业，配合现代化工厂、仓库与信息管理系统，95%的标准机型备有足量库存以提供客户快速交货的服务，一般来说可满足客户的订单需求。为缩短交期，物品们会和就近的公司合作，以节省运送时间与成本从而达到维持稳定营业额成长的目标。2.4公司战略SWOT分析图外部 内部优势（S）劣势（W） 扬州大学研究室的技术支持 资金及熟练技工缺乏 测试精确 产品单一 创业顾问理论实践经验丰富 品牌推广速度较慢 多元化的创业团队 已取得专利技术机会（O）SO战略WO战略1国家的优惠政策1利用自身先进的研究能力和国家优惠政策1建立市场环境及政策变化带来的风险应
10、对机制2消费者环保意识的增强2迅速打入市场，提高占有率2人们对待机费电不是很了解，加大宣传力度3市场中产品的质量良莠不齐3立足创新，打造品牌3在政府支持下与有关电力部门协作，扩大融资渠道4产品需求量大4技术提升，进行非价格竞争威胁（T）ST战略WT战略1其他互补产品的竞争1利用研发能力提高产品质量1重视成本消减，以降低盈亏平衡点2人民币升值的压力2与若干相关客户建立战略伙伴关系2进行相关产品的开发，多元化经营公司主要采用SO战略,即利用公司自身优势，抓住市场机会，已增长型战略作为公司的总体战略。总体来说，公司应该按照从小到大，从近到远，从易到难的战略步骤来规划公司的发展。公司计划分阶段打开市场
11、，逐步丰富产品种类，适应客户的新需求，扩大自己的在国内市场的分额，并最终通过技术合作等形式走向国际市场。公司发展战略：初期：（第一年）公司运营初期采用内部发展战略。即企业通过建立自己的内部资源，核心能力及市场经验来发展自己。1.筹建期：第13月为公司筹建期，同期开始联系客户。2.试运期：第36月为公司试运期，开始生产产品和推销产品，主要客户为扬州本地、南京地区以及上海、江苏其他地区的商家。试用期的产量约在30万个左右。3.正式生产期：第612月为公司的正式生产期，维持试运期所建立的客户源，并在这些地区进一步开发新客户。正式生产期所应实现的目标为：产量达到70万个；在上述地区的市场占有率达到20
12、%；利润值大于零。中期：（第二、三年）经过初期一年的运作，公司在产品生产和开发市场方面积累了一定的经验，公司的运作逐步趋于成熟化。由于公司自有产品的的技术含量高，初期 “发展自己产品”的战略可直接获得核心能力和竞争机会。因此公司决定在这一时期主攻华南市场，特别是深圳、广州地区。中期应实现的目标为：第二年末产量达到150万个；市场占有率达到15%；利润达到135万。第三年末产量达到200万个；市场占有率达到19%，力图进入国际市场。这一时期的特殊要求为：严格控制上游投入来源的质量。深圳、广州地区的市场空间广阔，因此必须更加严格控制生产过程中的上游投入来源，即对材料供应商的产品质量严加控制，追求垂
13、直整合策略，以此降低中间材料的废品率，从而降低生产成本，提升产品质量。后期：（第四、五年）后期应实现的目标为：维持国内国际的市场份额；保持每年300万的利润；开发新产品，以期最快在第五年末逐步替代现有产品以保持公司进一步成长的态势。此时，生产技术部起着决定性的作用。因此需要公司在研究和发展方面投入专项资金，使企业的核心能力能够与研究发展相辅相成。同时需要分析和理解客户需求的变化，开发各系列集成化的智能节能插座与其外延产品以适应公司规模产业化的要求。2.5公司的组织结构成立初期，公司规模不大，经营业务简单，采用直线职能制的组织结构。这种结构即保证了企业管理体系的集中统一，也可以充分发挥各专业管理
14、机构的作用，使企业有较高的稳定性。随着公司的发展，司组织结构将应战略的调整而变革。3公司网络化 随着时代的发展，公司网络化已成为必然趋势，公司网络化有利于公司与客户更好的交流与沟通。3.1公司社区服务网站的域名域名是网站的标识，是企业在互联网上的品牌。品牌需要长期的塑造与维护，一定要注册符合网站定位以及网站长期发展的域名。在综合考虑产品的用途、特点、推广等方面之后，我们决定将产品的网站域名定为www.ZN。3.2社区服务网站的结构在确定服务网站的结构方面，公司考虑的主要因素是目标访客群体、栏目结构、产品理念、页面风格等。公司主要将市场定位于中青年人群，这一群体大多接受过良好的教育，适应、学习新
15、鲜事物的能力比较强，对于智能插座这样的新型高科技产品有一定的兴趣去了解。同时，这类人群的经济收入较为稳定，尝试使用产品的可能性最高。因此，我们在制作网站的时候，主要从他们的视角进行设计，突出智能插座绿色环保的理念与更加安全的特点，并且强调高性价比。在栏目的设计上，大致分为四部分：一、目前我国插座类产品的使用现状；二、智能插座的介绍及其优点；三、国内外同类产品的发展状况；四、我公司产品的发展前景。总体的设计意图是突出我公司产品的创新环保理念，区别于国内同类产品，同时系统介绍公司的运营模式，组织结构等内容，突出公司的经营理念，以达到巩固已有客户，发展潜在客户的目的。我公司生产的智能插座的产品理念是
16、安全，绿色，环保，实惠。综合考虑以上因素，在网页的页面风格上将采用较为明快的绿色为背景色以配合绿色环保的主题，并配以曲风轻快的背景音乐，给人以耳目一新的感觉。3.3社区服务网站推广策划在网站的推广方面，我们计划线上与线下同时进行。一线上的推广1.做好网站自身的设计和维护工作。2.到各大搜索引擎的登录和提交，如果精力有限，最低限度也要提交：google，baidu，yahoo，这样既免费而且效果也不错。3.尽可能申请和交换友情链接，可于若干分类网站登录。4.采用成熟的网站建设系统例如资料下载、资讯信息以及用户论坛等形式。二线下的推广1.在产品包装的明显位置印刷网址，便于客户访问。2.散发宣传单，
17、用于产品宣传及网站推广。3.经常开展主题活动，用抽奖等促销形式促使客户在为获得活动信息而访问网站的同时关注相应产品。4.以新颖的形式吸引目光。如：统一穿着印有产品网站的文化衫、组成车队进行宣传等。3.4社区服务网站运营策划公司将网站的运营分为短期运营和长期运营两部分。短期运营的目标是尽力推广智能插座，让客户熟悉公司和产品，扩大产品的影响程度。在这一阶段，可能支出的成本要远远大于收益，但公司有极大的可能性在后期获得相应的回报。此期间的主要运营成本从公司的运作成本中支出。在一段时间的推广之后，产品将获得一定的知名度。公司计划寻找相关的赞助商，以免费为其做广告等形式争取赞助费。同时，公司内部可以设立
18、专项基金，专门用于网站的运营。一个网站的运营成果不止要看网页的制作好坏，同时要关注背后相应的人力资源配置及管理情况。公司将设立独立的网站制作部门，系统分工、细化工作，将网页制作过程具体化。同时，网站制作部门将建立完善的人事考核制度，根据具体情况调整人事安排。4产品分析4.1产品背景社会环境一、被忽略的巨大能耗。生活工作中家电设备的待机能耗总量巨大。据统计：美国的该类损耗每年可打35-54亿美元；德国的该类损耗超过了柏林市全年用电总量，每年可达23亿美元；而中国的该类损耗可占中国家庭电力消耗的10%左右。据中国节能认证中心对我国家电待机能耗与节能潜力的相关调查，电视、音响等视听产品的待机能耗占总
19、待机能耗的68.6%。其中电视待机能耗在家庭待机能耗中所占比重最大，平均待机功率为8.07W（瓦）。由此可见巨大的待机能耗严重浪费了资源。二、不可避免的待机安全问题。采用交流电源待机引发一个被人们普遍忽视但却又极为重要的事实是，家用电器的运行环境实际上极为苛刻：长期不间断连续运行、待机状态下无人值守、无法进行运行维护、开关电源结构脆弱、电器单机只能提供简单的保护结构以及开放的运行环境等都使长期暴露在交流电源环境中的家电更加容易受到伤害，在电器绝缘老化、电力网参数波动时，就可能危及“待机”设备的安全。这实际上是家电制造商在刻意回避但是又无可奈何的问题，媒体上不断披露的电器安全故障案例正是这种显示
20、的真实写照。追求低的待机能耗与更高的待机安全性能将是未来家电设计中必须同时面对的两个问题，而要解决待机安全问题可能比继续降低待机能耗还要困难，传统的交流待机模式将面临越来越严峻的挑战。三、广泛的社会关注。如今全社会乃至全球都在积极提倡节能环保，这是人类可持续发展的必然选择，也为本产品的发展提供了一个良好的契机。我国家电设计忽视电器的节能性，待机能耗居高不下，远远高于西方节能电视机的3W能耗标准。现代家用电器品种繁多，使用复杂，使用时只能逐个打开电源，用完后还需逐个关闭电源，容易漏关某个电器电源，造成能源浪费和甚至产生不安全因素杂。扬州大学物理学院？老师，经过多年的科研攻关，成功研制了针对现代多
21、电器联动使用要求而设计的节电智能插座。4.2产品技术该节能控制模块基于复杂可编程逻辑器件（）技术，提供了一种控制电视机、计算机、空调等电子电气设备待机节能的集成电路模块。该集成电路模块通过将控制不同电子电气设备的各种模块集成到一个模块板内的方式来减少元件如接线端子和束线的数目和单位生产成本，同时达到简化组装流程的目的，并且使装到电子电气设备上的各种元件占用的面积达到最小化。该技术利用创新的大面积液态高分子涂覆和固化方法，配合晶块粘着和搭线技术来制作集成电路模块，以实现超小型集成电路模块的制作微电容供电模式电源(消除变压器待机能耗)红外信号处理电路电流采样电路低功耗嵌入式智能处理电路芯片信号储存
22、电路信号调理电路执行驱动电路待机节电电源控制模块内部结构示意图本公司研发的接近于零功耗待机电源控制电路模块所达到的技术水平已经达到了现在与未来预期的待机能耗控制技术的前沿水平，在国内外尚无先例。4.3产品用途本项目研究的目的是解决电器待机节能的实际问题并形成自有专利。该项目的开发有效解决了“待机能耗”接近于零这一世界难题，从而提高终端用电设备的使用寿命，促进我国节电降耗产品领域的发展。本产品可使广大用户的节电率达到20%以上，大大减少了电力资源的浪费，对我国的节能产业的发展具有巨大的推动作用，能够带来巨大的社会效益和经济效益。本项目完成后可达到适用于彩电、电脑、空调等用电领域的较高技术指标与节
23、电能力。4.4产品的特色与创新之处零功耗待机与本质安全待机技术的研究与应用，可使我国企业在一定程度上突破西方技术堡垒，较为有效地解决待机能耗问题，而这种技术的研究成功必将引发人们传统思维模式的深刻变革，突破待机一定需要能耗的传统观念，确立一种终极待机能耗标准，它将对家电设备的节能设计概念将产生根本性的影响。事实证明，它所提出的“本质安全”待机标准，对于促进家电行业的技术进步具有明显的促进作用。（1）本模块属于自行研发的具有自主知识产权的高新技术产品（2）本模块产品首次将智能控制系统嵌入传统插座中，可让电脑和电视等电器设备在待机时自动切断电源，实现电器设备无待机能耗的电源转换，与传统产品相比节能
24、效果达到20%以上；（3）本模块内置自行研制的抗涌流、抗高次谐波电路，能够减少高次谐波，与传统产品技术相比能有效抑制瞬流及浪涌对终端电器设备的伤害。（4）本模块采用电容分压整流稳压，自身功耗小,与传统产品技术相比有效减少线路及设备耗损。（5）在同类产品中首先设计运用了红外自学习功能；采用C系统及其相关的程序控制软件；运用数字控制理论和技术，对设备运行情况进行实时检测。（6）该项目采用创新模块设计，与传统产品技术相比有效提高了产品的维护性。（7）本类产品的生产商主要为国外独资或国内外合资企业，就产品综合性能与其相比，本项目产品具有一定的比较优势。5市场分析5.1宏观环境分析 国际方面：待机能耗问
25、题已成为国际社会普遍关注的热门话题。国际能源署（IEA）早在2000年就推出了节能倡议“1瓦计划”，旨在将待机能耗降至1瓦以下，这一倡议得到了欧美、日本、澳大利亚、中国等国的积极响应。其中美国国家环保局(EPA)和能源部发起了名为“能源之星”计划，2006年 “能源之星”认证仅在美国国内就省下140亿美元的电费。国内方面：2002年由中标认证中心开始执行中国的“1瓦计划”，目前已将产品种类从彩电扩展到打印机、计算机等11类产品。2007年6月份举行的“1瓦论坛”上决定在我国全面推行“1瓦计划”，这项计划利国利民，特别对于大众消费者来说，不仅可以节约电费开支，而更重要的是唤醒他们“待机节能”的意
26、识，从而有效地减少或杜绝“无意识浪费”。本项目顺应我国节能减排的潮流，符合我国建设节能型社会、环保型社会、和谐型社会的发展方向。5.2微观环境分析一项调查显示，家电待机能耗占中国家庭电力消耗的10%左右。中国节能认证中心对我国家电待机能耗与节能潜力的相关调查显示，电视、音响等视听产品的待机能耗占总待机能耗的68.6%；其中电视待机能耗在家庭待机能耗中所占比重最大，平均待机功率为8.07W（瓦）。本项目中的系列节电智能插座，利用国内完全自主知识产权，解决了将“待机能耗降为零”的世界难题，在中国小节电领域开创了历史先河并做出了现实贡献。5.3目标顾客与需求量分析目前市场上节能环保类的插座产品较少，
27、市场空间较大。虽然潜在客户众多，我们需要有针对性地在不同阶段选择相应的目标市场作为服务对象，力求实现风险最小化和利润最大化。在运营初期，我们以江浙地区作为初期的目标市场；中期，以广东、深圳市场的城镇居民、企业、政府机关作为主要目标客户；中后期则通过技术革新和产品升级，将服务对象逐步扩展到其他地区，并争取通过与若干大中型企业建立合作关系而使产品走入国际市场。鉴于以上所分析的原因与对潜在客户的调查，公司最终决定将目标市场定位于沿海经济发达地区。沿海地区经济发达，城市化水平较高，消费者受教育水平较高，节能环保意识强，对产品的价格相对较不敏感，因此这一市场的容量和发展前景完全符合公司初、中期市场定位的
28、要求。当公司在这一市场取得了稳定的预期份额后将重新定位市场，以技术合作等形式与国内本领域的出口品制造商、经销商建立联系，使公司产品得以走上国际市场，参与国际竞争。在目标市场的选择策略上，本公司采用无差异性策略。虽然公司针对客户的不同需求推出不同型号的产品，但这一不同主要在于对各类电器的针对性不同，因此这一差异对公司的规模化、标准化生产影响较小；又由于具体的单一客户通常需要多种型号的产品，因此在营销活动中可通过寄送样品和统一的产品说明书等方式进行一体化的宣传推广。这一营销策略有利于降低营销成本，把有限的资金投入到为客户提供更优质的服务中去。根据未来市场需求，三年内销售预测如下：6竞争分析6.1公
29、司资源能力分析科研能力：本公司与江苏省扬州大学及其所属研究所组建研发团队，生产基地位于江苏扬州江阳工业园创业园，厂房面积为2600M2，能够满足较高的生产要求。公司力争在一个时期内将其建设成为国内乃至国际节能产品及环保产品的重要生产基地。人力资源：目前公司具有工程技术人员25人，其中：教授级高级工程师2人（包括博士生导师1人，具有博士学位2人）、副教授级高级工程师7人（具有博士学位2人，硕士学位3人）、工程师与高级技师6人、初级技术人员6人；另外还有高级技工6人，检测员6人；售后技术服务15人；公司管理人员3人。在公司决策层的领导下，这支科技研发队伍紧紧抓住客户所需，适时地推出新产品，并不断进
30、行产品升级换代，具有强大的研发能力。生产能力：公司目前已具有现代化标准生产厂房2600平方米，具体生产车间包括机械金属加工车间、装配车间、调试车间、电气装配车间及电加工试验车间；主要生产设备和检测仪器包括12米装配流水线四个，回流焊接机一台，贴片机一台和各种必配检测仪器；公司培养了一批具有丰富实践经验的生产操作人员，共计25人，且公司不断结合行业工艺技术发展趋势及相关生产检测设备的具体要求，对生产操作人员进行不间断的培训，使其生产操作水平始终居于行业前列。政策优势：全球环境恶化与资源短缺；国家政策支持节能相关产业的发展;本公司为高科技企业，同时也是大学生自主创业活动，可依相关规定获得国家在一定
31、程度上的政策扶持。公司劣势：本公司目前正处于创办初期，产品的营销网络尚未构建成型，在一定程度上制约了公司的发展，甚至影响到公司的生存团队成员有较强的专业知识，但实践经验不足在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作一分析：替代品顾客供应商现有竞争者潜在竞争者传统插座还处在研发阶段暂时还未出现原材料厂商6.2产品竞争力分析从有形和无形两个方面来分析和认识产品，能够发现其价值。可以用下图来表现公司对产品竞争力的分析：A、产品的核心使用价值本公司产品的明显优势： 1、节能环保，减少客户用电量，产品本身能耗小，并且具有实时检测功能，可以有效提高用电设备的使用寿命。2、性能稳
32、定，不易损坏，可广泛用于电脑，空调等家用电器综合上述优势，我公司产品的性价比优于同类产品，且在性能上远超于现有产品的水准。B、产品的形体具体形态的实物造型，主要包括：质量、式样、特色、包装、商标。产品形体是产品核心的延伸和具体化：1本产品稳定的质量能够较出色地实现使用价值并有效延长产品使用寿命；2能够适应客户不同需要的产品式样确保本企业能够随时调整生产以满足客户的需要；3本产品具有节能环保、能耗低、维护性高、可实时检测等特点。4本产品便于运输，能够有效保护产品，包装成本相对较低；5经过注册的商标小管家，将对商品在市场上被广泛接受起到良好的促进作用；C、产品的外延消费者购买产品时获得的服务公司在
33、出售商品的同时也应该提供优质服务，只有两者并重，才能更好地赢得市场。本公司通过技术咨询、技术革新、技术合作、迅捷供应等方式，为消费者提供合适的售前、售中、售后服务来赢得顾客的信任，建立并促进企业与客户间的良好关系。3、现有竞争者分析本产品的现有竞争者主要为传统插座。但一方面“小管家”是作为传统插座的补充出现的,不会与传统插座发生直接的销售冲突,从而避免了在一开始就面临竞争对手阻击的情况;另一方面,由于“小管家”在技术上处于领先地位,有节能环保、能耗低、维护性高、实时检测等特点, 因此有着较大的竞争优势。4、供应商家的议价能力分析“小管家” 的主要原理是在传统插座的基础上增加了智能芯片。由于传统
34、插座的用材普通，价格低廉，加之生产时的大批量采购，使供应商方面很难形成强大的竞争力，从而公司能获取较大的竞争优势，供应商具有较弱的议价能力。5、购买者的议价能力分析由于产品在当前市场上没有其他替代品存在,因此顾客的选择空间有限,且由于初期主要的销售对象定位于沿海经济发达地区的家庭居民、企业、政府机关等群体和个人,而这类人群对价格的敏感性较弱,并且对产品需求量较大,这就决定了顾客讨价还价的能力较低,因此本公司相对顾客有较大的议价能力优势。6、潜在竞争者分析由于该产品的技术含量较高，而目前国内相关电器待机功耗大部分都在3瓦以上(本技术可使待机功耗降到0.4瓦以内)，大部分的潜在竞争者都还处在研发阶
35、段。通过前期的努力，本公司已掌握了此节能模块的关键技术，因此潜在竞争者的威胁较不明显，本公司仍然具有很大的竞争优势。7、替代品威胁根据查新报告及其他相关资料，目前国外仅有一种可防雷电事故干扰的智能插座及另一种远距离电源控制系统两个报道，未见国外解决“待机能耗”接近于零的研究报道，说明国外对“待机能耗”接近于零方面的研发近年来还处于理论研究方面，没有有效解决“待机能耗”接近于零的有效技术方案。国内也基本没有该类产品的出现。从这个意义上说，短期内“小管家”的竞争优势显而易见。由于“小管家”的技术含量较高,所以该领域的进入壁垒也就较高,这就限制了一些中小型企业的进入。需要指出的是，公司正在不断的开发
36、新的技术,争取尽快地推出第二代、第三代的“小管家”产品,以始终领先的技术优势来保持对潜在替代品的竞争优势。基于上述针对竞争力量的分析，在此列下图总结：我们认为“小管家”产品的最显著特点是其节能环保、维护性高、能耗低、实时检测等（因为其节省电能，所以单价虽较高，但实际单次成本却低；而传统插座等单价虽低，但单位使用成本较本产品较高）。因此节能环保性是我们市场营销中特别要突出的重点。7营销策略7.1摘要：尽管营销通常被认为只是经济学科中的“软”学科，但它也可以数量化-它是信息、数据和直觉或本能的混合。下面将对我公司面对的市场状况进行描述和分析，从而制定企业的营销目标、营销策略、营销实施方案，并预计短
37、期内的盈亏状况。7.2策略指导思想“宁做鸡头，不做凤尾”是本公司在建立初期定位目标市场的战略指导思想，通过市场调研和对潜在竞争对手的分析，正确评估我公司的实力，明智地确定不同阶段的目标市场，制定相应的营销策略，通过以市场为核心的一系列研发、设计、生产、定价、推广、服务等企业活动将产品和企业推向市场，赢得目标市场客户的青睐。7.3市场定位和目标市场选择策略本公司作为初成立的企业，在成长初期面对的是对本公司产品缺乏充分认识的目标客户。对市场的初次定位是深思熟虑的成果，既要力求一炮打响，又要小心谨慎，认真体会与把握市场席位变化。“宁做鸡头，不做凤尾”是我公司在初期进入市场时的定位原则。由于本公司产品
38、在各项性能上都有比较明显的优势，因此在对市场进行细分后，公司决定采用针对性定位法，以市场领跑者的姿态，运用自己的营销策略，直接争夺现有及潜在的目标客户。这样的定位策略是以我公司产品的综合优势作为基础的，同时也是突出本企业优势的最直接的方法。鉴于以上所分析的原因与对潜在客户的调查，公司最终决定将目标市场定位于沿海经济发达地区。沿海地区经济发达，城市化水平较高，消费者受教育水平较高，节能环保意识强，对产品的价格相对较不敏感，因此这一市场的容量和发展前景完全符合公司初、中期市场定位的要求。当公司在这一市场取得了稳定的预期份额后将重新定位市场，以技术合作等形式与国内本领域的出口品制造商、经销商建立联系
39、，使公司产品得以走上国际市场，参与国际竞争。在目标市场的选择策略上，本公司采用无差异性策略。虽然公司针对客户的不同需求推出不同型号的产品，但这一不同主要在于对各类电器的针对性不同，因此这一差异对公司的规模化、标准化生产影响较小；又由于具体的单一客户通常需要多种型号的产品，因此在营销活动中可通过寄送样品和统一的产品说明书等方式进行一体化的宣传推广。这一营销策略有利于降低营销成本，把有限的资金投入到为客户提供更优质的服务中去。7.4营销策略1.产品策略（Product）产品：保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上延伸产品的有形的产品。企业所提供不仅仅是优质的产品，更重要的是产品所代表
40、的优美的服务和关注环保与生命质量的健康理念。包装：采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与使用。包装还应符合环保要求。服务：建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业促销人员的努力，使顾客了解产品的特性与使用情况；售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客所需，及时送货上门；售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈；做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客建立良好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时
41、举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。品牌：公司发展初期采用单一品牌策略，初定名称为“小管家”， 简单形象的名称有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，将逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值；建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用相关法律法规保护企业的权益；尽早在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式，作为节能环保的智能插座如要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：以优质的产品提高品牌美誉度。要在与传统插座的竞争中取得优势，就要以优质的
42、产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域，建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。2.价格策略（price）撇脂定价策略首先，“小管家”属高科技产品，技术与研发力量投入较大，通过追求高品质从而满足顾客的需要，这正是撇指定价的依据与基础。同时，作为一种高科技产品，较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以
43、及品牌效应。其次，尽管“小管家”的生产成本并非十分高昂，但还要考虑到先期所投入的研发成本，以及今后进行研发活动所需的成本。 成本方面还要考虑到初期进入市场期间新建销售渠道、员工培训、销售人员激励等成本。规格成本零售批发定价定价生产成本销售成本（包括给分销商20的折扣以及推广费用等）100%80%元元元元元元元元再次，作为一种全新产品进入市场，可能会在销售成本上以及产品知识普及上花费较多；当产品进入成熟期后，则极有可能出现模仿者从而影响市场份额。因此作为市场领跑者，一定要先一步达到平衡点，从而拥有足够的资金来支持之后的研发工作。定价依据兼顾成本的定价策略采取中高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚
44、的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。在产品新生期阶段采用多种营销手段使“小管家”迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。由于公司需要新建销售渠道打开市场，因此在产品导入期将需要较高的投入，然而就长远而言，本产品将凭借其高技术、高质量赢得顾客的喜爱。基于市场的定价策略由于本产品作为市场领跑者进入市场，且产品技术是基于传统插座的改进和升级，因此传统插座竞争者在先期对“小管家”基本不构成威胁。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，为此，公司曾在上海做过相应的市场调查：当被问及“如果现在推出一次性的贴纸型手机电池，
45、粘贴在您的电池板背面即可使用，电量约为12小时左右，您会选购吗？”，有87的被访问者回答是视具体情况而定，还有13的被访者回答是肯定会选购。且顾客可接受价格的平均范围是3.728.24元人民币。在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。3.分销策略：战略联盟：针对目前国内家电销售的特点，公司制定了一套预期的战略联盟计划。国内家电市场庞大，参与企业较多，例如电视行业的康佳、创维、TCL，电脑行业的联想、惠普、华硕，空调行业的美的、格力等，公司可以尝试和这些厂商建立战略联盟关系，选取其中的一家或多家，在其销售产品的同时，以略高于成本的价格
