最权威商务礼仪课.docx

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1、最权威商务礼仪课（一）第一部分 第1堂课 第一印象，永久的印象(1) 树立良好的声誉需要二十年的时间，而毁掉它，五分钟就足够了。如果你能考虑到这一点，你就会采取不同的方式了。 沃伦?巴菲特（WarrenBuffet），股票投资者，商业大亨 有人这样说过：“永远都没有第二次机会去改变一个人的第一印象。”这句话说得太正确了。不管是在工作中还是生活中，我们都会自觉或者不自觉根据一个人的第一印象来判断他的专业程度、性格和能力。想要给人留下积极的第一印象，特别是在初次同客户见面的时候就要做到准时和有备而来。 福尔尼（P.M.Forni）是选择礼仪：25种体贴的行为（ChoosingCivility：Th

2、eTwenty-fiveRulesofConsiderateConduct）一书的作者，也是“约翰斯?霍普金斯礼仪计划”的倡议者，他说出了我们在准备不充分的情况下进行会谈时，感到有压力的原因。“就像考试一样，如果你为考试进行了准备，你就不会那么紧张，并且能够表现出权威和镇定，”福尔尼这样说道。他认为经过准备之后，思维就会更加清晰。你可以把精力花在解决手头的问题和难题上，而不是把精力放在让自己紧张地去适应情况上。会议之前的准备工作能够让你很大程度上领先于那些没做任何准备就去会见客户的人。 詹姆斯?R?卢卡斯，鲁曼国际咨询公司的总裁和CEO，致命的幻觉：清除阻碍企业成功的不真实（FatalIllu

3、ssion:ShreddingaDozenUnrealiesThatKeepYourOrganizationFromSuccess）的作者，他认为如果你不花费些时间去了解有关你的客户和经销商的信息，那么就相当于自己宣判了自己的失败。在最近的一次电话采访中，卢卡斯告诉我：“了解任何你能得到的关于客户的信息。每个人都是独特的，都有他们特定的需求，不要采取标准化的方式。采用定制化的方式才能建立难忘的关系。” 在我的一次礼仪课程讲座中，一位律师告诉我他采用跟准备上庭审判一样的方式来准备商业会谈。在准备上庭审理案件的时候，他需要研究所有的证据、会见嫌疑人和证人，在陈述案件之前尽可能多地找到各方面的信息。

4、在会见客户或者法律界同仁之前，他应该做相同的准备工作。如果你花些时间来收集一些重要的背景资料，通过尝试下面的方法你就能够更好地准备同下一个客户的会谈，或者应对下一次工作面试： 找出谁将出席会谈。记住你不认识的人的姓名和职位。在会谈期间，能够在交谈中多次正确称呼对方的姓名。 浏览对方公司的网站，了解公司的历史、经营目标、有关员工的记述，阅读网站上的文章、新闻和其他信息。做好索引卡片记录，这样在会谈之前还能够回顾一下。这种调查同时也为交谈准备了素材。 通过谈论出席的人感兴趣的话题，打破沉默。除了天气和交通之外，很多人都愿意谈论他们的母校、业余爱好、特别关注的事情和假期。如果你不了解这个人除了工作之

5、外还有什么爱好的话，也可以向了解他的同事询问一下情况。如果你们有相同的爱好，比如马拉松，一定要提及。 一定要熟悉你从事的行业。阅读一些商业出版物，了解一些简称、流行词、流行趋势，还有客户的竞争对手的问题和麻烦。 通过阅读一些新闻周刊和一两种主要的日报，了解当今的时事要闻。如果你非常了解世界上的一些重要新闻，别人会觉得你见识很广。 当你参加公司内部同老板或者同事的会议时，策略也是同等重要的。需要进行下列的准备： 仔细阅读会议议程和相关材料，让自己熟悉将要讨论的主题。如果有什么建议要修改议程的话，在会议开始前提出建议。 如果你不能参加会议，派一个人代替你出席。 如果是你主持会议的话，要确保每个人都

6、参与了交谈。?不鼓励进行主题之外的讨论。 记下有关的问题和想要强调的事项。最可怕的事情就是去参加会议，却不知道该从何说起。 如果是你主持会议的话，制定一个“行动列表”，记录下谁将跟进哪些任务。并为每个任务制订最终期限。 24小时内发放会议备忘录。 待人友好 当你到达别人的办公室的时候，别人对你的第一印象就开始建立了。不管是顺路拜访还是专程来会见某人，都要对接待人员或者跟你打招呼的人表现友好一些。罗布特哈夫国际集团（RobertHalfInternational）委托进行的一项调查显示，随机抽查的主管人员中，91%的人表示在聘用人员和进行商业决策的时候，会考虑他们助理的意见。如果你对接待人员、主

7、管助理，或者公司里的其他人员失礼，或者认为他们无足轻重的话，在进门的一瞬间，你就浪费了自己的机会。 琳达?卡普兰?泰勒（LindaKaplanThaler），纽约的一家广告代理公司卡普拉泰勒集团的CEO和CCO（首席创作官），如何在喧嚣中让人听到你的信息（Bang！：GettingYourMessageHeardinaNoisyWorld）的作者之一，她表示如果求职者对她的助理态度不好的话，她是不会录用这样的人一起工作的。有一天，卡普兰?泰勒正在面试一位求职者，她的助理弗兰（Fran）给求职者端来一杯咖啡。“我感谢我的助理为求职者端来一杯咖啡，可是那位求职者只看了看弗兰，然后继续跟我谈话，”卡

8、普兰?泰勒说，“当时我就决定我不会雇用这个人。当他未对弗兰表示感谢的时候，我已经对他的人品有了完整的初步印象。恰恰是这些小细节定义了一个人的真实人格。”她解释说，“如果你把镜子打碎，即使粉碎成很多片，随便拿起一片你也可以知道它反射的本质。” 伊夫?罗森博格，出租车信息网站T的出版人，同意卡普兰?泰勒的观点。她表示认为接待人员没有决策权是一种错误的想法。“如果你是一个销售代表，你给我的助理打电话的时候对她不是很礼貌，那么你肯定会失去这个销售机会。我的助理会跟我说，这家伙是个变态，而我会相信她的话。我经常需要靠她来提醒我哪些来电是重要的。事实上很多次她有权利按照她的想法进行采购。”罗森博格说道。

9、C莱斯利?查尔斯，密歇根州EastLansing市，人力资源开发公司Trainingworks的创始人，暴躁的原因:生活复杂化的十大趋势及其对策（WhyIsEveryoneSoCranky?:TheTenTrendsComplicatingOurLivesandWhatCanWeDoAboutThem），回忆起她曾经和一位复印机销售代表打交道的经历。那位销售代表毁掉了一次销售机会，因为他的自负害了他。那时查尔斯还是一名实习生，跟随一位销售代表实习，她看出这位销售代表想越过秘书直接跟公司的总裁联系。“他觉得他自己是个能手，并且对待那位行政助理非常不客气，就像那位行政助理根本不了解复印机一样。结果

10、是，公司的总裁让秘书来选择复印机，因为秘书才是复印机的使用者。不用说大家也知道，这位能手先生由于他的错误判断和无礼，没有做成这笔业务。”查尔斯说。第一部分 第1堂课 第一印象，永久的印象(2) 下面是一些可以从行政助理那里赢得好感的办法： 当你与行政助理会面的时候，如果知道他的名字，握手的时候，称呼他的名字。 如果给你端来一杯咖啡或者一杯水，要优雅和气地接受。这是开始简短交谈的最好时机。 在等待会见的时候，在不妨碍助理的工作的情况下，应该试着同行政助理进行闲聊，这会给人留下和蔼的印象。夸奖一下她的孩子的照片，称赞她的别针或者围巾。如果这些都行不通的话，就只能谈论一下天气了。 在节假日期间，多跑

11、一些地方买一些小礼物，比如巧克力，送给行政助理。这样她会因为你的细心而记住你，下次你打电话或者拜访的时候就有话题可以聊了。（有些公司在收受礼物方面有规定，所以要提前调查清楚。） 离开客户公司的时候要对行政助理表示谢意，感谢时要称呼助理的名字。 在后续的电话联系中，在交谈的时候一定要称呼行政助理的名字，在同公司的总经理或者CEO交谈之前，先同助理分享一些开心的事情。比如，可以这样说：“你好，克里斯（Chris），我是肯?海因斯（KenHines），假期过得愉快吗？” 在会谈中：学会察言观色 美食爱好者都会不惜奔波几个小时的路程来到小华盛顿一家世界文明的小酒店，品尝厨师帕特里克?奥康奈尔（Patr

12、ickOConnell）的烤小牛肉加丛林蘑菇，用烤黑无花果配味道刺激的酸橙调味汁做点缀，或者一块瓦赫纳（Valrhona）巧克力蛋糕加香蕉冰淇淋。食物本身固然是使人愉快的美味，但关注细节的服务才是让就餐体验登峰造极的关键。 厨师帕特里克?奥康奈尔认为人们不会因为你了解什么或者你能提供什么而留下印象，除非他们看到你很在意这些。他认为除非你了解人们的感受和为什么会有这种感受，你才有可能去在意这些。一家有上百个座位的餐厅的职员，会根据客人来到餐厅时的情绪来评定“情绪指数”。情绪指数从1分到10分，7分和7分以下代表客人不开心和不愉快。领班会根据客人目前的心情状态分配给每桌一个数字。情绪指数会被输入到

13、电脑中、写在客人的菜单上、放在厨房的一个线轴上，所有的员工都会看到，并且根据情况相应处理。“如果客人在来餐厅的路上遇到了严重的塞车，或者处于婚姻危机之中，我们需要把这些问题当成是我们的问题。还有什么其他方式可以使我们确保让他们有一个完美的经历呢？”奥康奈尔陷入了沉思。 在生意场上，对客户或者合作者察言观色的作用是无法衡量其价值的，尤其是在你想为商业讨论开个好头的时候，不管是在电话中商讨还是面谈。首先要弄清楚你要见的人是喜欢先谈古论今，还是喜欢直奔主题。有时候一些人想直接进入到讨论中，但是另一些人想先询问一下你的家庭情况，聊聊关于度假的话题，或者其他一些个人的事情，然后再谈生意。如果有人很开心，

14、想在进行商业会谈之前闲聊一下，那你就要配合一下他。如果有人进门后迫不及待地想直接谈谈生意上的事情，那么也应该愉快地听从他的安排。尽管闲聊在建立关系的时候不是重要的部分，在参加会议的过程中可能也无足轻重，所以只要跟着主管人员的引导就可以了。 放慢节奏：建立友谊 不管会议是否在你的办公室举行，一般来说开始的几分钟都要闲聊一会。 这是个建立亲善形象的好机会。如果你要见的是一位不曾谋面的人，在走进他办公室的时候要四周看一看，是否能找到反映他个人兴趣的线索。像家一样，办公室同样可以反映出一个人的个性。墙上或者桌子上的个人物品，特别是家庭成员、宠物、运动的照片，都是聊天的素材。如果你看到纪念牌、荣誉证书，

15、或者是个人和职业奖品，一定要赞赏。每个人都喜欢被别人认知，都喜欢真诚的赞扬。当你建立了亲善的形象，你就能获得友谊。当有了友谊之后，你就增加了自己的机会，包括工作的机会、被推举的机会、被推荐的机会，被提升的机会或者一份长期的合同。 会议之后：确定目标和期望值 在会议结束的时候，有问题就要提出来，然后总结一下人们关心和期待的要点。以书面形式分享可以用来帮助总结目标、确定责任和最后期限的方法。该穷追到底的时候就要穷追到底，少说多做，争取按时甚至提前交付。如果你没法满足你的客户和合作者提出来的要求，要跟他们解释你实际可以做到的情况。如果有些事情你一个人没法完成，要推荐一些能够帮助你的人。要维护自己恒久

16、的信誉。有时花很多年时间才得到人们的尊重，但很可能几秒钟就会失去。 本章的要点： 在进行重要的会面之前，尽可能找到关于要见的人的所有信息。 对行政助理人员要和蔼。 在开始生意之前要建立自己亲善的形象。 建立了友谊，生意最终就会接踵而至。 不要做任何你无法做到的承诺。第一部分 第2堂课 小感动带来大买卖(1) 在我们的社会生活中，习惯性的一点点善意、一点点礼节、一点点细心，要比炫耀你的天赋和成功为你增加更多的吸引力。 -玛丽?安?凯尔蒂（MaryAnnKelty）英国作家 当我和我的丈夫在几年前翻修我们的房子的时候，我们打算安装一套报警系统。我的任务就是给3家有良好声誉的公司打电话，询问一下他们

17、各自的价格。尽管价钱是重要的考量因素，但并不是决定性因素。我做决定的很大一部分原因是由于一位销售代表，爱德华?亚伯拉罕（EdwardAbrahams）带给我的感觉。如果要我明确说出爱德华让我喜欢的具体特点的话，我真的很难说出来。那是一些细微的，但是却很重要的因素的集合。我欣赏他能对我的电话询价做出快速回复，欣赏他能够很专业地介绍自己和他们公司的产品，欣赏他谈话时注视我的眼睛的交谈方式，欣赏他握手的方式，欣赏他能够聪明的回答我一连串的问题。最重要的是，我欣赏他能够从容不迫地跟我交流，让我觉得我是他唯一的客户。二十或者三十年前，这种类型的服务可能是一种惯例，但在今天可是不同寻常的。这些细微之处综合

18、到一起，让爱德华能够领先他的竞争对手们。 在生活和工作中，有句经常用来告诫人们的话，“别为小事斤斤计较”。但是如果你忽略了一些小细节，特别是我们的日常礼节，你可能就会失去目前的客户，客户什么话都没说就神奇的消失了，或者失去了合作者的尊重和支持。一些次要的因素，或者是偶然的无礼行为，或者无意识的拒绝，都会让我们不想同这样的人做生意。 如果你冒犯了一个客户，经济上的损失可能不会马上到来，但是最终是会造成损失的。根据丹?佩伯（DonPeppers）和玛莎?罗杰斯（MarthaRogers）所出版的相对的未来一书中所提到的，吸引一个新的客户要比挽留一个老客户花费5倍甚至更高的成本。简单地说，就是细微的

19、礼节能够带来一笔很大的销售额。假设你经营干洗行业，有一位顾客一年52周每周都花5美元洗烫她的衬衣。如果你、或者你的员工、或者同事，某一天心情不是很好，说了些话冒犯了这位客户。如果她没有收到道歉的话，她可能就会去别的洗衣店，尽管可能需要多走一段路。作为你的客户失望的结果，你的公司每年要失去260美元的利润。再乘以因为不高兴而离开的客户的数量，得到的数字马上就变得相当可观了。 我们生活在一个快节奏、客观的时代，因此需要比以往表现出更多的美好品德，虽然可能有些人已经遗忘了这些美德，但这样可以让别人感觉被重视和被赏识。一些小举动，比如微笑，愉快地跟同事打招呼，记住客户和他的孩子的名字，或者问候他们生病

20、的朋友或家人，都能够迅速建立和蔼的形象，最终形成牢固的商业关系。 忘记回复一个重要的电话，花费过长的时间了解和回复客户的需求，忽略了感谢帮助你完成计划的人，或者忘记去做你承诺过去做的事情，这些都会削减你在同事中的威信，或者给客户带来经济上的损失。 好品牌也需要继续提升服务 良好的声誉、众所周知的名字、出色的演讲才能，在商业竞争中是优势，但是还不足以吸引员工和客户，并让他们感到愉快。杰夫瑞?福克斯（JefferyFox），市场咨询公司Fox&Company的CEO，畅销书如何才能呼风唤雨：获得并保住客户的守则（HowToBecomeARainmaker：TheRulesforGettingand

21、KeepingCustomersandClients）的作者，他说他有位老板曾经这样说过，如果你的办公室在大家所熟知的地点，比如纽约市的第五大道，你就不必担心会有不满意的客户。“在当今这个时代，不会再有这样的事情了，”福克斯说，“如果你不能让纽约的客户满意，或者其他地方可以提供相同的服务，你会很快被市场所淘汰。”在工作中，慷慨的薪水和丰厚的奖励都不能补偿对员工的苛刻，或者感激员工出色的工作表现。最后，他们还是寻找其他的雇佣机会，让公司花费大量的资金来招聘和训练新的员工。 在当今竞争激烈的商业竞技场上，几乎人人都可以打价格战，都会承诺提供良好的服务。但是你如果想吸引并留住客户和员工，你必须拿出一

22、些不同的东西来，一些与众不同的东西。 那就是所提到的小感动，例如练习一下良好的商业礼仪，这会让你与众不同，让远离竞争者的排挤成为可能。要保持沟通渠道的畅通，鼓励客户和合作者分享新的设想，寻求积极的反馈，听取有建设性的批评，从不在公共场合斥责客户和合作者，或者在气势上打击他们。同别人相处的能力比金钱更有价值，它是成功的捷径。 下面是一些简单的，但是却不能忽视的商业规则，可以帮你赢得关系，无论你是自己经营还是受雇于一家小公司，或者大公司，都可以增强你的可信性。 诚实。很不幸，在近些年，商界已经被欺骗和丑闻动摇了，还有可能会在将来发掘出更多的欺骗和丑闻。你的可信度是建立在任何情况下都能够做到诚实的基

23、础上的。你应该清楚地知道，如果你有意撒谎，或者对自己、产品和服务作虚假陈述的话，你就可能会毁掉你的事业，丢掉你的工作，毁掉你的名誉。事实偶尔会带来伤害，但谎言只能带来毁灭。 守信。每天当你对别人许诺的时候，都有可能会提升或者降低自己的可信度。你了解诚实的重要性，知道在开始新的计划前，让客户、合作伙伴和同事事先了解情况的重要性。你会让有关的所有人评估任何可能出现的变化，这些变化可能直接影响你的部门、你的公司或者别人的公司。如果你不能按时完成任务，或者超出了协议规定的预算，要立即告诉你的客户和合作者。没有人喜欢发生意外，除非他们是彻头彻尾多余的人。如果出了什么差错，但得到预先的警告，人们还是倾向于

24、原谅这个错误的。 每一次你在期限前完成任务，满足了客户的要求，或者兑现了一个承诺，你在客户的眼中和在老板的眼中，你会变得更引人注目。因为你知道，你的承诺就是你拥有的一切。如果你隐瞒着危急的信息，没有任何益处，如果你不能兑现你的承诺，你的职业可信度就会降低。第一部分 第2堂课 小感动带来大买卖(2) 承认错误。乔伊斯?布拉德斯博士（Dr.JoyceBrothers）说得很正确“想要成功的人，应该把失败当作是取得成功的路上有益的、不可或缺的一部分。”不是错误本身，而是我们处理错误的方式会提升或者毁坏我们的信誉。不要尝试去掩盖错误、忽略错误，或者小视你和你公司的大错误，这样只能让事情更混乱。错误总会

25、发生的，所以最好的办法就是痛快地承认，从错误中吸取教训，然后继续努力向前。 史黛希?艾莉森（StacyAllison），一位有活力的演说家，美国第一位登上珠穆朗玛峰的妇女，认为责备会让我们减慢行动的速度。“我们不要尝试去掩盖错误，也不要责备其他人。我们应该承担责任并尽可能快地改正错误。当你诚实并迅速地纠正错误的时候，人们通常是会原谅的。”艾莉森说道，当你把注意力集中在解决问题，而不是停留在问题表面的时候，成功往往就会到来。 准时。同准时赴约相比，提前到几分钟会给人留下更深刻的印象。提前到达意味着你可以去洗手间，检查一下自己的仪容，在开始工作前或者出席重要的会议前，让自己镇静一下。提前到达可以有

26、一些富余的时间，预防遇到交通延误，恶劣天气或者停车问题等特殊情况。 如果你发现自己就要迟到了，要事先打电话通知对方你正在路上。一定要保证迟到只是一次意外情况。如果你总是迟到，会给对方发出一种信号，你不尊重别人的时间，这样你会失去自己的可信度。不要编造一些不高明的借口。你可以说你的迟到是因为一些不可预见的情况，只需要道歉和表示不再迟到就可以了。 注意措辞。你的其他一些印象，部分会来自于你说话的内容和方式。根据市场调查公司HarrisInteractive为美国人口（AmericanDemographics）做的研究表明，63%的美国人会在公共场合说脏话，但是这么做会给你带来负面影响。在公共场所使

27、用亵渎和污蔑的语言，会让人觉得你不够成熟、不够耐心和缺乏自控能力。另外，使用“有色语言”不会得到别人的尊敬和崇拜，但它可以让其他人感觉不舒服。不恰当的语言可以让你的客户有理由拒绝你，让你的同事有理由不同你共事。不值得为此去承担让别人疏远你的风险。当你感到生气或者沮丧的时候，出去散散步，不要让刺耳的语言从嘴里说出来，并且被不该听到的人听见。 优雅地处理分歧。在同别人做生意的时候，发生争论和争执的可能性是经常存在的，而且总有发生争执或者在争论中处于劣势的情况。但是，如何处理尴尬、混乱的局面，正是展示你的品质的时候。当你或者你的公司是错误的一方，你是否能够优雅地接受？还是大发雷霆，把挫折转嫁给客户和

28、合作者？加里?阿尔德里希（GaryAldrich）,个人自由帕特里克?亨利中心（PatrickHenryCenterforIndividualLiberty）的主席和创建者，这个中心是致力于推广美国宪法和权利法案的非营利性机构。他曾经对我说：“没有人能够拥有完美的生活，但是你可以完美地赢得一场战役。当你学着在辱骂中生存的时候，你就达到了相当程度的优雅。”你一定要去会见客户、用户和合作者，他们可以测试你的耐心程度，怀疑你的能力和权威。在处于冲突或者逆境的时候，强大的领导者不会轻易地被激怒。当你的内心非常愤怒的时候，也不要让其他人看到你在发火。如果你能够保持冷静，无论何种情况都要保持坚定的风度，人

29、们会非常乐于接受同你共事。 不要过河拆桥。1992年1月的一天，我接到娱乐部经理的电话，让我去他的办公室。无论是从比喻的角度来说，还是从真正的天气情况来说，那天都是个寒冷的日子。我以为会是一次会议，结果却变成了部门范围内的解雇。在我失去了工作以后，我仍然同那位经理保持联系。在被解雇后2年，当我面试棕榈滩布雷克斯酒店（BreakersHotel）公关部的职位时，她非常高兴地给我写了一封推荐信。她热情洋溢的推荐信，帮我得到了那份工作。 尽管失去工作的那段日子是非常难熬的，但是这种经历给了我在生活中的三个教训。永远不要自满，或者认为自己工作出色就觉得什么事都不会发生在你身上，实际上，有些事情是会发生

30、的。永远不要否定以前的老板或者商业关系，即使已经改变了很多。不要过河拆桥，你今天的对手可能就是你明天的朋友。 练习一下这些美德，让他们指导你同别人做生意。准时、诚实和及时回复看起来就像是拼图里的一小块，但是当它们汇合到一起的时候，就变成了一副展现你人格的大片它传达着你是多么的泰然自若，多么的老练，用最高的职业礼仪与人交流。 本章要点： 1、诚实，有错误就要承认。 2、提前到达，最好留一些富余时间。 3、避免愚蠢的语言。 4、对以前的老板和客户，要多说他们的优点。第一部分 第3堂课 衣着的重要性(1) 衣着和礼节不能够造就一个人，但是可以很大程度上提升一个人的形象。 亨利?沃德?比彻（Henry

31、WardBeecher），美国牧师，演说家 我的丈夫布莱恩，具备典型的A型血的个性，无论做什么事情，都要做到完美。在他不工作的时候，便把修剪花园当成消遣。我没见过像他这么有园艺天赋的人。即使是一棵快要死掉的植物，他把植物放到花盆里，再浇一点水，过了几周，这棵植物居然奇迹般的复活了。 我们家的花园里的每棵小植物、树木和花卉都是经过精心修饰的，布莱恩花费了不少时间和精力让每棵植物都生机勃勃、健健康康。这些外部的花草景观，很大幅度上提高了房子的外部形象。在房地产行业里，房产经纪人和代理人都知道有迷人景色的房子是很容易就能够销售出去，他们把这称作“路边感觉”。如果房子的外观很漂亮，维护的很好，买家会更

32、好奇看看内部的情况。 在生意场上，人们太需要“路边感觉”了。如果你的外表整洁、有魅力，人们就很想知道你的内心里会是什么样的。我们的穿着可以透露出我们的职业和我们即将要去哪里。约翰斯?霍普金斯大学（JohnsHopkinsUniversity）的教授，P.M.福尔尼（Forni）这样说道：“当我们穿得很职业、很正式的时候，这相当于告诉别人，我想要被人尊重，我希望能被人认真对待。” 我们也曾经听到过这样的话，我们的外表要比言语更有说服力。下面是另外一些注重外表所能带来的好处。 出色的外表可以增强你的个人形象。吸引他人的要素：5个简单步骤彻底创造财富（或其他）（TheAttractorFactor：

33、5EasyStepsforCreatingWealth（OrAnythingElse）FromTheInsideOut）一书的作者，乔?威泰尔（JoeVitale）认为我们通过看到的事物来建立我们的感觉。“当别人看到你的穿着打扮的时候，他们会对你做出判断。每次当你穿着出色的时候，你就会积极地影响他们认识你的方式，”威泰尔这样说。 沃尔特?迪斯尼公司（WaltDisneyCompany）的成功，部分要归功于糟糕的衣着规则。从1955年开始，沃尔特?迪斯尼（WaltDisney）坚持让他的员工穿着成轮廓鲜明的美国风格。直到今天，这种“迪斯尼式的装扮”还在被很多公司所模仿。盖尔?特鲁泰尔（Gayle

34、Treutel），前迪斯尼世界的形象专家，他说直到15年前，女性角色扮演者才可以穿有颜色的紧身裤，把指甲磨得光亮一些，涂深色唇膏，化浓妆，耳环不能够比硬币大，头发必须整洁的打理好，向后梳。男性员工不能够留胡须，头发不能长到衣领。迪斯尼的衣着规则最近几年已经开始变得灵活了，但是仍然比其它公司要严格很多。 从沃尔特?迪斯尼公司我们可以看到，如果你要想提高公司的专业水准，就要执行衣着规则。 出色的外表可以提高你的整体水平。就像包装礼物一样，你的外表越统一，你就越会给人留下积极的印象。迈克尔?列文（MichaelLevine），洛杉矶一家公关公司列文公关公司的创始人，游击队：怎样成功进行一次有效果的公

35、关活动（GuerillaP.R.：HowYouCanWageanEffectivePublicityCampaign-WithoutGoingBroke）一书的作者，把这个现象称之为“蒂芙尼理论”。根据列文的说法，在你送别人礼物的时候，如果装在蒂芙尼的蓝盒子里，他们会认为这个礼物要比把礼物直接送给他们，或者装在名气小一点的盒子里都要贵重一些。列文认为，我们生活在一个包装的文化中，政客、公司经理、体育明星、演员、新闻电视节目都是包装过的。无论我们是面试一份工作，了解一项促销，还是向会计师咨询，他都认为，人们买的是我们的整体包装，我们的穿着就是包装的重要的一部分。成功人士知道有目的的包装的价值。第

36、一部分 第3堂课 衣着的重要性(2) 美国众议员马克?福利（MarkFoley）告诉我说，他认为一个人的外表可以建立，也可以毁掉一个人的整体形象。“你不用非要穿着设计师设计的衣服，但是需要注意一些基本细节。保证你的衣服是干净的，熨烫过的，鞋子是擦过的，要精心梳理头发，保证指甲是干净的。如果你对外表多花点心思和努力，你将会比你的竞争对手出发点高一些。”福利说道。 出色的外表可以给你带来不小的收益。如果你去过贝弗利山罗德欧大街的商店（罗德欧大街是世界上最著名的和最奢侈的购物街，位于贝弗利山。在这里可以买到意大利和法国设计师设计的名牌时装、顶级珠宝饰品。聚集了Chanel、LV、Cartier、Ti

37、ffiny、Bally、Gucci、Fendi、GiorgioArmani等世界各大知名品牌，由于贝弗利山庄是众多国际知名巨星、导演、制作人及富豪居住之地，近在咫尺的罗德欧大街自然成为名人购物的最佳去处。），或者棕榈滩的沃斯大街（WorthAvenue）的商店（也是一条汇集世界著名品牌的著名购物街），毫无例外的会有一位从头到脚精心打扮的购物助理走过来向你问好。毕竟，如果你要花几千美元买一套夏奈尔或者阿玛尼套装，谁都会愿意从看起来同套装一样精干的销售人员那里购买。尽管类似精致的布料、自己偏爱的裁剪和手工缝制增加了套装的成本，但很多著名的设计师相信如果他们的服装成本高的话，那么他们的设计就有更高的

38、价值。在我们的社会中，有一种外表形象共识：衣着光鲜等于成功。调查研究雇主们倾向于给穿着讲究的求职者更高的工资。菲尔莱狄更斯大学（FareleighDickinsonUniversity）的朱迪思?沃尔特斯（JudithWalters）研究了给人印象深刻的职业形象和起薪之间的关系。她给一千多家公司发出一组相同的简历，其中的一些简历提供的是申请人在进行形象设计之前的照片，其他的简历提供的是申请人进行了形象设计之后的照片。简历中要求公司提供起薪的数目。当把一个普普通通形象的申请人，打扮成衣着光鲜的职业化形象之后，起薪提高了8%-20%。 出色的外表等于成功了一半。调查显示，很多公司在第一次面试后就回

39、绝申请人的原因之中，排在第一位的是申请人糟糕的外部形象。纽约著名的住宅房地产公司科克安集团的创始人和董事长芭芭拉?科克安（BarbaraCorcoran）表示她的公司在雇人的时候，很多时候都是根据第一印象。她讨厌下面的四种行为：面试的时候穿着粗糙的户外运动鞋；身上香水味或者须后水味道太浓；握手的时候没有起立；行为太随意。“我们是一家在麦迪逊大街的公司，所以我们希望尽可能以最高的职业礼仪来展示他们自己，”科克安说，“如果一个人的穿着不和场合，或者香水味道太浓，就表示这个人判断力有问题。如果这位潜在的雇员能够表现出非常职业的外部形象，那么我们公司就少了一件需要担心的事情。” 科克安还表示肢体语言也

40、是一个人整体形象中的一部分。“我们见到过申请人把肘部或者公文包放在我们的办公桌上，还有一些懒散地坐在他们的椅子上。如果你向后靠的话，就会给人留下你对这份工作不感兴趣的印象。”科克安说，这些让人生气的举动虽然不是一个人能不能得到这份工作的决定性因素，但是他认为这些举动很显然不会带来什么积极的作用。“如果一个人穿着得体，也不意味着他合适这份工作，但是如果他的形象不太合适，他就没有机会进行下一次面试了。”科克安说道。在你去一家公司洽谈业务或者面试之前，要了解公司的衣着规则。一般来说，选择正式些的穿着总比衣着随便要好，所以要在车里或者家门后留件夹克或者便装上衣，以便临时同别人有重要的会议之用。 莉莲?

41、弗农（LillianVernon）有限公司的创始人莉莲?弗农1951年创办了该公司，她说那个时候的职业套装不像现在这么复杂，这也是她主张穿着要讲究一些，而不是穿着朴素一些的原因，特别是在工作面试的时候。她说她不会雇用面试时衣着粗心或者不得体的人。弗农认为如果这份工作对一个人来说很重要的话，她或他会通过自己的衣着打扮表现出他们的期望。“如果你的衣着粗心或者不得体，就是说你不尊重你自己，也不在乎你代表公司所表现的形象，”弗农说，“表现出职业得体的形象说明你是有准备的，是可以提升的。” 看清楚自己的角色 如果你想应聘银行里的职位，你就要看上去像个银行职员。如果你想在美发沙龙工作，就要有发型师的样子。

42、对我来说，我要让自己看起来像个空中服务员。当我失去在沃尔特迪斯尼世界海豚酒店的工作之后，我参加了西北航空公司的一次面试。西北航空公司正在进行一次全国范围内的空中服务员招聘，招聘人员那时正好来到我的家乡。在面试的前几天，我致电西北航空公司，同一位员工进行了对话，询问了关于公司和公司历史的一些问题。我还询问了一下空中服务员的穿着。 面试的当天，我和其他300位申请者一起出现，但是你很容易就能把我从人群中辨认出来，因为我是唯一一个看起来像空中服务员的候选者。我穿了一件深蓝色的裙子，同色的短上衣，白色领子的衬衣，黑色长统袜，藏青色的高跟鞋。在选拔的过程中，每个申请者都被要求站在观众面前，用一分钟时间谈

43、谈自己为什么想在航空公司工作。第二天，我接到了预料之中的电话，招聘主管要求我去参加第二次面试。第二次面试进行得很顺利，我当场被录取。那天只选择三个人，我可以确信面试主管选择我的原因是因为我看清楚了自己的角色。衣着可以贬低或者提高一个人的外部形象。当你同别人做生意的时候，特别是在谈判的时候，选择一套精致的套装这样会提升你的形象，同时让你的聪明才智和天赋发挥出来。第一部分 第3堂课 衣着的重要性(3) 商务便装带来的严重混乱 当你同医生、律师、或者金融顾问约定时间见面时，你是不是希望对方的衣着有个固定的模式？我可以肯定，你最不想要的是一位得到许可的专业人士对你的需求漫不经心，也不在乎你的时间，衣着

44、打扮就像他或她要去参加一场高尔夫比赛，或者参加体育馆的运动测试一样。我们在工作中的穿着和参加会议的穿着应该是统一的。“商务便装”在商业领域内大行其道，已经带来了严重的混乱。很多雇主告诉我，他们在定义衣着规则的时候遇到很多困难，在表达他们的愿望的时候也有困难，同时雇员们在解读的时候也会遇到同样的麻烦。福克斯公司的杰弗里?福克斯（JeffreyFox）表示在商业活动中没有休闲的事务。他认为穿着得体反映一个人的自尊，同时也表示你对同你一起工作的人的尊重。 如果你是一名经理或者CEO，如果你的雇员没有按照你的要求着装，尤其是在你没有清楚地定义出你要他们穿成什么样子的时候，不要对你的雇员失望，把公司的衣

45、着规则和指导方针落实成文字是很重要的。“非正式的着装会给人们留下没有规则的印象，如果没有条条框框的话，人们会觉得比较迷惑。”P.M.福尔尼这样说道。威廉姆?马奥尼，是马奥尼联合公司一家赔偿执行和收益管理公司的总裁和CEO，该公司在佛罗里达的劳德戴尔堡（FortLauderdale）和马塞诸塞州的斯普林菲尔德（Springfield）设有分公司。这位总裁在雇用员工以后，会把公司的形象指导方针非常清楚地告诉给他的员工。“任何对商务着装规则的修改都是不能容忍的，”马奥尼这样说。 如果你的公司或者你的客户的公司有“商务便装”的衣着规则，要找出哪种标准是比较适合的，可以根据规则着装。“商务便装”对于男士

46、和女士的随意程度有不同的标准。例如，一位男士如果穿着卡其布裤子、棉质的运动T恤，就比较适合参加同高科技公司在公司以外的地点的会面，而长袖的礼服衬衫、便装上衣、羊毛华达呢长裤则会比较适合同餐馆老板们进行非正式的会面。女士可以穿卡其布裤子，棉质长袖衬衫，或者羊毛裙子，羊绒两件套上衣，或者斜纹呢裤子，便装上衣，需要根据环境和规则进行选择。如果你不能确定哪种比较适合，注意一下比你级别高的人的着装规则。如果你是一位自由职业者，就选择最高级别的。男士在离开办公室或者家的时候不要忘记穿上夹克系上领带。如果你发现你参加的是一个非正式的会面，你可以把夹克留在车里，或者在到达后摘掉领带。 格雷米?布莱克（Grae

47、meBlack），佛莱格默（Ferragamo）的首席设计师，他这样说。“人们习惯了谈论在办公室穿得更休闲一些，但是这种想法根本就不可能实现。人们需要看到一种确定的方式来命令和授权。”服装上的失礼可以毁掉你的可信度。 完善衣柜的其他细节 有时候一些小技巧可以带来很大的变化。配饰是小的奢侈品，可以创造讨人喜欢的印象。下面是一些可以给你的专业形象加分的主要配饰及其建议： 随身带一支质量上乘的笔。 作为沃尔特?迪斯尼海豚酒店的公关经理，我会经常参加每周的预备会议，会议策划人会带着他的小组来到酒店。 我坐在会议室里，也帮不上什么忙，自然注意到餐饮部经理的精心设计的黑漆抛光的钢笔。尽管似乎是小事，但是却

48、在很大程度上影响了我对他的整体印象。关于他的一切都是那么完美的结合在一起，西装、领带、发型，但是这支钢笔却让他完美的形象彻底统一起来。你不需要在一支笔花大价钱，但必须看起来很吸引人，并且好用。 买几套好的套装 每一次穿上正式的套装，你都在进行一次有力的自我陈述。人们不自觉的根据你的着装对你的背景、经济状况、教育程度和性格特征进行判断。如果你穿得很朴素，可能就会让自己和别人感到尴尬；如果你穿得太讲究，你可能会觉得压抑或者定错了基调。这就是为什么了解在何种场合如何着装是很重要的原因。 衣着反映的是你希望到达的层次而不是你目前所处的层次。 卢?阿蒙达拉（LouAmendola），布鲁克斯兄弟公司（Brooks