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1、挑战杯创业计划竞赛创业计划书作品名称：林海听涛休闲策划公司创业计划书作品类别：服务类团队名称：Viva指导老师： 山东保监局人身险处 孙树旺创业者姓名：（队长）山东财经大学保险学院 赵在坤（成员）山东财经大学保险学院 尤炯凯、刘晓洋、司远 山东财经大学工商学院 路遥山东财经大学会计学院 王娇怡电子邮件：lxy0508zzk联系方式：15288853561 目 录第一章 概述.3公司简介以及相关说明3第二章 产品与服务4一、服务对象和项目4二、主打服务项目描述4第三章 市场分析.9一、市场介绍9二、市场特征9三、发展前景10四、目标市场10五、目标消费群10第四章 竞争分析11一、竞争环境描述1
2、11.竞争服务和竞争对手112.主要竞争对手分析.113.SWOT分析.124.波特五力分析14二、竞争策略15第五章 经营战略与实施15一、经营战略15二、成本以及合理定价.17第六章 市场与销售18一、市场计划18二、销售策略.191、实时销售方法192、品牌定位20三、销售渠道与伙伴20四、销售周期20五、市场联络211、贸易展销会212、广告宣传213、年度会议214、国际互联网促销225、其它促销因素226、直接邮寄22六、社会认证.22第七章 融资和财务情况.22一、融资方案.22二、盈利模式.23三、退出机制.23四、财务分析.24附录25一、公司机构设置25二、问卷调查26三、
3、团队队员28第一章 概述公司简介以及相关说明：公司名：林海听涛休闲策划公司公司类型：服务类服务对象：大型的外企、国企（有企业文化的公司）；民企以及成长中的中小企业；机关单位以及各级事业单位中的上层管理者以及普通上班族个人本公司针对现在市场上经常被羡慕而实质被人们忽略的群体白领以及上班族，他们每天在忙碌的工作，收入颇丰的同时却失掉了很多享受人生乐趣的机会，往往在闲暇时感到身心俱疲。我们应该充分的唤起他们享受生活，充实生命的灵魂，适当的健身、运动以及休闲娱乐不仅有利于他们的身体健康，同时也可以放松心情、缓解压力、开阔思维，在休闲活动之后能更好的投入工作，效率更高，创意更好。致老板的一封信：我们为您
4、提供一个全新的娱乐休闲理念，从员工的民意调查，到互动的策划安排，到服务的售后反馈，我们统统为您安排好，并且为您量身打造符合您们企业文化理念的活动形式，充分体现以人为本的理念，让员工在疲惫的工作之余找到新的动力元素，重新精力充沛的回到工作岗位上，办公室的气氛活跃了，效率提高了，市场收效好了，利润自然就上去了，员工笑了，您也笑了！致各位白领上班族的一封信：您在百忙之中也许已经忘记了吃饭，忘记了上厕所，甚至忘记了睡觉，但是我希望您在我们这里重新找回生活的真谛和生命的意义。赚钱虽然是快乐的，但是却牺牲了您的健康和生活情趣，朋友不再常联系，家也不常回，身体不如以前健硕，脑筋也不如以前转得快了现在统统交给
5、我们，我们可以帮您打造一个完美的放松计划，只需要花一点点时间，你可以重新呼吸到大自然的新鲜空气，重新感受人生的快乐体验，重新找回往日朋友和家庭间的温暖，当您体验完我们的服务重新回到工作岗位的时候，是否又重新找回了刚刚踏入社会时满腹的激情呢！我们主要的服务对象是时下各大企业的白领，以及事业单位以及机关的上班族，平时由于忙碌的工作，不注重休闲，同时也不懂得休闲理念，我们将针对这一现象填补市场空缺，为各大企业以及个人进行全方位一条龙的娱乐休闲一体化的打造，服务的项目包括：员工民意调查，娱乐休闲活动策划和安排（健身、旅游、联谊、心理咨询等），以及相关行业的售后服务。 第二章 产品与服务一、服务对象和项
6、目我们的服务主要是针对现在市场上的白领以及普通上班族，向他们推广一种“健康休闲理念”，上班族们在繁忙的工作中已经忘记生活本来的意义和真谛，收获财富的同时伴随着心理疾病和身体疾病的缠绕。我们希望通过我们量身打造的贴心服务，让平时枯燥的生活变得轻松愉悦。我们的服务对象主要是分为三个层面大型的外企、国企（有企业文化的公司）；民企以及成长中的中小企业；机关单位以及各级事业单位中的上层管理者以及普通上班族个人。我们的服务项目主要有：1. 对企业以及单位等团体：员工的休闲需求调查、员工休闲满意度调查、公共休息室策划、团体旅行策划、大型联谊活动策划、承包年会设计等。2. 对上班族个人：心理咨询服务、俱乐部活
7、动、健身活动、桌友、酒吧、同城活动、茶社以及新书新电影的推介活动等。同时我们会根据我们三个层面对象的规模和个人的消费能力来具体量身制定不同的方案。 在我们的创业初期，我们主要是针对企业单位及团体作为我们的主要服务对象，在我们稳定市场之后，再进一步推出针对个人的各项服务项目。二、主打服务项目描述 我们的独创性在于“健康休闲理念”的传播和推广，将休闲的理念注入企业文化，让休闲切实充盈在员工的生活中，使员工在日常工作生活中就能享受到企业“以人为本”的福利，进而更高效地工作，为企业创造更多的价值。主打服务项目是专门为各类企业、事业单位量身打造的娱乐休闲策划一条龙服务。针对企业的休闲策划是我们公司为满足
8、不同企业的不同的具体需求而量身打造的核心服务，这项服务主要的服务对象也会分为两个目标群体来区别化我们的策划方式。1.针对大型的外企和国企、以及机关事业单位，这些单位的特点是员工规模比较大，福利待遇比较好，上层管理者也比较重视员工的休闲生活，这样就为我们提供了一个很广阔的市场。针对这部分客户群体，我们的休闲活动一条龙服务主要包括三个项目：员工休闲需求和满意度调查、公共休息室的打造、俱乐部和旅行社的活动安排以及相关的售后服务。 （1）员工休闲需求调查和满意度调查是站在领导层面对员工实行“员工关怀”的一种具体体现，也是“以人为本”核心理念的具体体现，是公司以及单位领导直观了解员工实际需求最直接的方式
9、，对进一步传播企业文化和管理公司有很大的作用。同时，员工在努力工作的同时也应该享受应有的福利待遇，通过这个调查可以直接将员工生活的需求反应到领导层，总体上对于双方都是很有必要的。通过需求调查，我们可以根据调查结果制定不同的集体休闲活动，在活动结束后进行满意度调查以便了解员工的看法，改进我们的服务，以后提供更优质令大家满意的活动项目。（2）公共休息室的打造这是本公司力推的一项重要服务项目，尤其是在工作强度很大的公司和单位，员工几乎很少有时间能休息，往往只有一杯咖啡或者抽一根烟，这样是十分有损健康的，最终将直接影响公司的业绩，打造员工公共休息室是十分有必要的。哪怕只是安静的小憩一刻钟到半个小时，对
10、于一天高强度的工作也是十分必要的，比起咖啡和香烟，既健康又更能补充体能提高效率。我们的休息室主要是以小单间的形式打造，为员工提供一个充分安静和隐私的空间我们的公共休息室的打造主要有以下几个方面的设计：A.休息吧：主要是营造一个类似于咖啡馆的优雅环境，让员工可以在优美的音乐声中喝咖啡，阅读杂志和书籍等，得到精神上的放松。B.个人空间：会以小单间的形式打造，里面会配备舒适的沙发床，为员工提供一个充分安静和隐私的空间，主要是为员工提供一个小憩的私人空间。C.运动区：主要为提供沙袋，乒乓球等小型的运动项目的设备，供员工通过运动缓解日常工作压力。D.游戏区：主要提供热门的桌游、飞镖类等小游戏的相关设施，
11、用员工娱乐。（3） 俱乐部、旅行社等相关活动的策划安排，我们会根据我们的调查的结果，同时根据企业的工作计划来安排健身娱乐以及旅游活动。 A.俱乐部主要有：健身类、舞蹈类、游泳馆、保龄球馆等，书友沙龙、音乐发烧友俱乐部等。以上所有提到的都将发展成为我公司的下线，通过与这些俱乐部的合作，使我公司客户的员工能够在平日（如下班后时间，周末甚至是午休）享受到平时难得的休闲，真正将休闲贯穿于个人生活与工作。B.旅游：主要是经营短线旅游，周末游等。对于想出去旅游但时间不多的企业和事业单位，旅行社的资源是有限的，我公司通过与各大旅行社发展成为合作关系，为我们的客户提供不同旅行社的不同价格，方案，让客户能足不出
12、户便能预定个性行程，免去任何后顾之忧。2.针对中小民营企业：这类企业的员工比较少，企业的规模较小，员工福利比较一般，老板对员工休闲福利重视程度不够。针对这一群体，由于这些企业的办公地方比较小，我们主要运营员工休闲调查和俱乐部旅行社的活动，员工休息室的打造会根据具体的实际情况而定。3. 收费方式：我公司向下家家装公司和俱乐部、旅行社等赚取费用，我公司的策划和调查是全程免费的，即通过该免费策划来开拓市场，我们以低于市面价的装修以及俱乐部和旅行社的价格来吸引企业使用我们的服务，利用家装公司和俱乐部以及旅行社的开价和卖给顾客的价格之间的差价来实现赢利。 公共休息室：公共休息室的策划和整个监工我公司不收
13、取任何费用，只收取企业装修费用。但是通过与家装公司以及建材商的交易中，我们可以赚取一定的差价，这个收入一般是整个工装费用的2%-3%，随着我们客户资源的不断壮大，这个差价比例会越来越大。 俱乐部和旅行社：我公司会以低于它们的市面价来吸引企业参与这些活动，但是我们在俱乐部和旅行社的拿价会更低，同样是赚取之间的差价来实现赢利，该收入一般占整个活动的6%-10%，随着我们客户资源的不断壮大，这个差价比例会越来越大。4. 业务流程：问卷调查-公共休息室-俱乐部(旅行社)-员工满意度调查 （1）我们在与企业单位的有关负责人进行好相关的协议之后，首先进行的员工休闲需求的调查。主要分为两个环节：A.调查员工
14、的休闲意愿的休闲活动以及近期假期的分布。（如最近的假期是几号到几号，想去旅游还是想去参加某个俱乐部的活动，是否有意愿去参加类似于舞蹈培训、棋牌类需要学习技能的活动抑或想利用平时空闲时间参加类似桌游，音乐发烧，读者联盟这样的活动等）B. 在第一个阶段的调查数据的基础上，统计出比较集中的几类员工意愿，然后根据我们前期联系到的已有的俱乐部、旅行社的信息来设置第二次问卷调查，让员工选择具体的旅游地点和俱乐部或者其他休闲方式。问卷调查采用电子问卷的形式，主要内容涉及，平时最喜欢的休闲方式，最喜欢休闲的时间以及在近期是否有假期出游等。该电子问卷可在约定参加旅游和俱乐部的最后期限内任意修改。我公司根据电子问
15、卷对客户进行分类，根据需求定制方案。该系统每三个月更新一次。（2）公共休息室的打造：这一部分我们也会在调查中了解员工的需求，然后根据需求以及企业单位的相关安排来合理设计休息室。（小型企业一般会没有这个需求，我们会酌情取消）（3）具体活动的实施。以100人的企业为例，假设该国企在员工休闲上的金额为：10万元/年，平均每人每年的休闲基金为1000元，超出部分由员工个人自己承担。通过问卷调查，得知该企业打算做公共休息室，则公共休息室的打造按照上述步骤进行。在休闲活动中，50人对俱乐部的活动感兴趣，50人对旅游感兴趣。其分布为：俱乐部：15人跳舞，15人游泳，15人健身，5人分别想进行不同的其他活动。
16、我们会将这部分人集中，选择时间去体验并报名相关课程，剩下的5个人，我们会集合其他企业单位的资料，一起整合，将意愿一致的组合在一起联系活动。旅游：15人想去木兰天池，20人想去神龙架，10人想去三峡，5人分别想去其他不同的地方。我们会将这部分人集中，进行组团旅游活动，剩下的5个人，我们会集合其他企业单位的资料，一起整合，将意愿一致的组合在一起联系活动。当有一部分员工既想参加俱乐部又想参加旅游活动时，在个人休闲基金充沛的情况下，我公司根据其时间安排调整其休闲活动来满足其要求；在公司给个人基金不足需要自己补足的情况下，我公司会给该类员工最低折扣价以吸引员工参与更多的休闲活动。在活动结束之后我们会进行
17、员工休闲满意度的调查。了解她们的评价，为以后的活动安排提供改善依据，同时也为进一步与企业保持联系打基础。（4）与下线-旅行社和俱乐部的合作流程：合作初期，开拓市场时，我公司可与旅行社和俱乐部尝试合作半年，我公司尽量拿低的旅行社和俱乐部价格，尽可能多的将利益让步给客户和我公司的下线，从中收取佣金大约一个点。另外，让俱乐部和旅行社在我公司的休闲需求评价系统上做一部分广告，对它们收取一定费用。同时，随着市场的扩大和客源的增多，我公司手中强大的客户资源是说服旅行社和俱乐部的依据，因而议价能力增强，可在下线拿到更低的价格并收取更多的佣金。与俱乐部、旅行社等的联系合作是在前期就一定要做好的，我们所能吸引俱
18、乐部、旅行社的就是我们能带给他们大量的客源，而他们的服务信息则是我们策划内容的一部分。 第三章 市场分析一、市场介绍休闲，在当代对于大众的生活具有强大的影响力。从文化的结构上来看，休闲反应了我们的生活，政治，经济及宗教；另外，休闲也提供了放松，恢力，提升个人成长，发展与幸福的机会。在今日的中国，休闲不但受到重视，也是衡量生活品质的重要指标。由过去数十年来对休闲产品消费的情形来看，证明休闲需求的不断增加，同时也是人类一直在追寻身心成长的生活型态和实践。充实的休闲生活对保持工作活力非常重要。但是，说到上班族典型的休闲方式，不外乎就是与同事或客户打打高尔夫、逛逛街、吃饭K歌等。本来，高尔夫是一项令人
19、愉快的运动，然而，一旦牵扯到工作上的人际关系，就难免无法忘我地享受高尔夫的乐趣。假如打的还是必须注意对方感受的应酬高尔夫，那就更难放松了。说不定不但无法消除疲劳，反而加重了精神压力。此外，更糟糕的休闲方式，是在漫无目的的昏睡中度过周末。假如为了下一个目标做准备而短暂地“休养生息”，那是可以理解的，但是，如果只是漫无目的地横躺在床上，清醒之后依然懒散地看电视，那只是在浪费时间而已。如此，与其说是消除疲劳，不如说是累积疲劳。没有目的地打发时间，只会带来精神上极大的疲劳。如此，也将无法以积极的心态面对工作。休闲活动既与每个人息息相关，个人的休闲活动也受个人的内在因素与环境等的外在因素所影响。于是，休
20、闲活动的设计与规划必需考量参与者的实际需求，换句话说，必需依据与个人或团体的需求作可行之规划。每个个人或团体的休闲活动需求不尽相同，相同的个人或团体的休闲活动需求也将因时空背景的变异而有转换的可能。比方说，一个公司新成立与成立二十年时之休闲需求必然随著该公司员工的平均年龄增加而有所改变，于是，该公司的休闲规划与提供也应适时与适性，如此，方可达到参与者真正的休闲满意。二、市场特征新一代生活观、价值观的转变，对这一个世纪的人而言，在工作观上的最大改变，在于工作与事业已不再是生命的全部，人们开始正视家庭、休闲与健康等的重要，面临这样的趋势，企业的管理策略也不得不随之改变，愈来愈多的企业了解单纯提供加
21、班费、年终奖金或是提高待遇等方法，对现代年轻的一代，已不具完全的激励效果；因此，如何创造一个有乐趣的工作环境，以及如何兼顾员工的休闲娱乐活动，将成为对企业主莫大的挑战。随着时代潮流的演变，新的雇佣关系也逐步转变，以往的企业可以高高在上的雇佣员工，着重在合理的待遇就能吸引人才。然而，随着新知识经济世纪的来临，上对下的主从关系已成为过去，二十一世纪企业间的竞争几乎取决於人才与人才之间的竞争，于是，新的平等、合作的”伙伴”关系时代来临，愈来愈多的企业体认促进并维系良好劳资关系的重要，也有愈来愈多的企业不惜在此方面投注大笔资金，提供更好的员工福利来留住人才。三、发展前景就一个成功的企业而言，不仅重视产
22、能绩效，更重视对于聘任人才的留任，在高科技产业中所面临之高度人才竞争的压力下，尤其明显，不论是经济性或非经济性的福利，企业主无不绞尽脑汁，加入许多新的作法与设计，以期能网罗最优秀的人才。而更重要的是，加强对於休闲福利措施的提供，不但可协助员工在工作与健康休闲中取得平衡，储备企业无穷的战力，更可以促进劳资关系的和谐，强化员工的向心力，如此一来，则对于企业整体竞争力的提升，将有莫大的助益。在过去，外商公司的福利制度，一直令人所称羡，但近几年来，我国的本土企业愈来愈重视员工休闲福利措施的提供，尤其是一些有企业文化的事企业公司更是直逼外商企业。因此，如何创造一个温馨、有乐趣的工作环境；如何协助员工达到
23、工作与生活均衡，已俨然成为新一代企业经营的重要课题。员工休闲管理策划公司用专业的眼光和创意弥补了企业对于这方面的空缺，对于形成企业文化、提高职工质素、增强职工工作效率起到相当重要的作用，未来将受到越来越多企业的重视和员工的欢迎，直到形成一种必要的需求。四、目标市场定位于企业、事业单位及政府机关等（福利较好且有企业文化）。五、目标消费群上班族，那些受雇于企业的受薪阶级人士，也泛指出社会工作并尚未退休的在职工作者。较狭义的认定则是指穿西装、套装，在办公室内工作的中产人士，此方面也称为白领阶级；广义则可以指在大都会里任何进行通勤的在职人士，例如教师、文员或甚至是劳工都可以是上班族。上班人士通常都会进
24、行通勤活动，因为他们大多都要从居住的地方来往办公地区上下班。通常来说，他们都具有一定的学历，有稳定的收入。而且这些上班族的特点往往都在都会城市或大城市里体会到。第四章 竞争分析一、竞争环境描述1竞争服务和竞争对手 休闲娱乐策划公司：针对企业员工的休闲活动和户外拓展、年会、聚会等进行策划的公司，有和个人员工联系的会员制俱乐部，有和公司进行单项活动策划管理外包的顾问公司，一般收费较高。 特定俱乐部：针对某一种休闲活动，和企业管理层联系较为紧密的公司，例如旅行社、健身俱乐部、餐饮业、宾馆等，因为和企业联合形成规模效应，价格比个人去消费更低，对于企业来说是较好的选择。 事企业相应部门：对于有企业文化的
25、大公司来说，对员工的休闲福利有专门的相应部门负责，例如工会、人事部等。由企业内部人员来负责员工休闲活动的策划管理，有利于节约成本，充分利用人力资源，且对该企业内部的了解更为深入，避免了外包的信息不充分和不对称。2主要竞争对手分析济南创力拓展培训公司优势：创力拓展培训公司成立于2003年，是省内第一批从事体验式培训的公司，体验式培训是在风景优美的景区内，通过专家设置一些符合企业经营活动的项目来模拟企业经营，让学员在这些项目中首先进行模拟训练，总结经验和智慧，以减少在实际经营中的错误，起到降低企业运营成本的作用。目前在山东拥有17家风景优美的拓展基地，实力雄厚，客户选择性多，是打造企业高效团队的综
26、合体验式培训机构。是企业-提升企业执行力、凝聚力、建立学习型团队的最佳选择，公司开展一系列的企业团队建设培训。包括企业内训、军事拓展、企业军训、户外拓展、趣味运动会、真人CS野战、旅游休闲等益智益身的娱乐学习项目。劣势：致力于阶段性活动，时间和次数由局限性，没有照顾到员工的平时日常休闲活动。活动目标主要是加强企业文化的宣传和合作的凝聚力，而非是加强个人素质和提供休闲活动。山水行户外休闲俱乐部优势：好友聚会，无论是青年朋友、曾一起工作过的同事、老战友还是多年不见的同窗，除了沉浸在喧闹的KTV、酒吧以外，还可以选择参加户外休闲活动，俱乐部将为您安排丰富多彩的游戏和集体活动，让您重温昔日的欢乐。企业
27、休闲拓展，企业可以选择山清水秀、鸟语花香的地方进行一些拓展训练和开展团队游戏项目，使员工们在非工作状态下增加沟通与交流，增进友谊，提高团队协作能力，增强企业凝聚力。企业员工活动，可为企业提供年会、部门小聚、客户联谊、员工激励、员工福利等项目的户外活动，跨出会议室，抛开紧张情绪，在户外的怡人风景中，您的企业员工活动一定会收到更好的效果。劣势：主要提供个人服务，和企业公司的合作较少，难以形成规模效应。会员为终身制，按年制收费，收费过高，会员入会程序复杂。3 SWOT分析(1) 竞争优势分析我公司拥有能够发放电子问卷和处理数据的信息系统（类似于评教系统），该系统能在员工填写好问卷后即时处理数据，可以
28、轻松得出员工休闲需求是信息。在我们的市场越来越大时，我们所拥有的客户需求信息将越来越多。而以上述两大企业为代表的竞争者、（济南创力拓展培训公司、山水行户外休闲俱乐部），一个是有目的性地为企业增强凝聚力，一个是只针对个人，这两种方式都忽略了员工自己本身多远的休闲需求。因此，我公司可以更有针对性地设计休闲方案。工会在事业单位、企业很多时候成为各种活动的组织者，如舞蹈比赛，合唱比赛，还有自己的活动场所，但是工会的组成人员有时是兼职，更多时候只是举行一项比赛活动。而在企业，工会组织休闲活动的能力更加弱化。工会并没有对当前市场流行的活动进行信息搜集和分析，也并未对员工的休闲需求进行缜密调查。因此，我公司
29、的所做出的调查和推出的产品比工会更专业，更以人为本。现今的休闲市场，存在买方和卖方市场极大地不对称，一方面员工有需求但是能找到最高性价比的休闲方式有限，另一方面，卖方（旅行社，俱乐部）推广上存在诸多问题，对于客户的了解不够，更不知客户真正的实际休闲需求，因此，我公司在该市场上可以成为资源匹配的中介，是买方和卖方实现真正的共赢。免费调查和策划打开市场，打造低价活动稳固市场：我们为企业单位以及个人提供的调查咨询和策划服务都是免费的，我们的服务主打“免费的高品质服务”，这虽然在前期发展上会几乎没有收益，但是这种市场推广的战略，能使我们快速打开市场。通过前期免费的调查打开市场，我公司掌握了庞大的客户信
30、息资源，即使当前阶段客户没有意愿参加休闲活动，但有了客户的需求信息，就有了潜在消费者，可以通过各种方式定期向客户发送休闲信息。相对于期望模仿我公司的后来者，这部分资源是竞争者在短期内难以获取和超越的，同时，通过掌握这部分资源，我公司与旅行社和俱乐部的议价能力增强，可以为顾客带来更多实惠，为公司创造更多利润。(2) 竞争劣势分析前期工作繁琐，我公司推出的休闲策划容易受到旅行社和俱乐部推产品的限制，在开发高端产品上(如年会，联谊)面临激烈的竞争。(3) 竞争机会分析三个主打服务项目的独创性：通过休闲需求调查系统，分析每个员工的休闲需求，增进企业福利文化，提高员工工作效率。其他公司做的大型拓展训练或
31、者活动，主要是希望加强团队协作意识，而没有将落脚点放在对个人健康和生活品质的关注上。我们的服务不仅充分的加强客户公司上下层的联系和交流，而且提高员工健康意识同时提高工作效率，以及提高每个人的生活品质，丰富个人生活。通过我们独特的策划方案，精心为每个客户量身打造属于自己的方案，“健康休闲理念”的广泛传播，形成全民健身休闲的风气，这是我国逐步进入发达国家行列不可缺少的一项重要指标，同时也是我国精神文明建设的一个重要体现，未来的商业前景是很好的。(4) 竞争威胁分析作为服务项目，创意很容易被模仿，特别是对于资本雄厚，资金充足的大公司，很容易做出与我公司一样的产品用于自己的内部系统。在公司业务做到一定
32、程度以后，旅行社和俱乐部容易越过我公司，直接与客户联系。4波特五力分析（1）潜在的行业新进入者：休闲管理策划行业新的市场进入者会从两方面对企业存在威胁，一是潜在的行业进入者是行业竞争的一种重要力量，这些新进入者大都拥有良好的咨询服务能力和某些必需的资源，期待能建立有利的市场地位。新进入者加入该行业，会带来休闲策划服务市场的扩大，带来对市场占有率的要求，这必然引起与现有企业的激烈竞争，使策划服务的利润有所减少；另一方面，新加入者要获得人力资源进行服务，从而可能使得行业人力成本升高，这两方面都会导致行业的获利能力下降。（2）互补品的威胁：休闲管理策划行业有时也会与别的行业的处于互补的状况，其原因是
33、这些服务具有互补的性质，比如健身俱乐部、旅行团、休闲场所等直接与公司企业或员工联系并举行活动，如果互补服务的价格比较低，这就限制了本行业的收益。（3）消费者议价能力：休闲管理策划市场现在消费者议价能力比较强，因为企事业公司市场虽然大，但是提供策划创意的供给相对也比较多，属于卖方市场阶段。（4）策划公司讨价还价的能力：在中国，对策划管理这一行业来说，策划公司数量较多，由于创意和针对企业的“量体裁衣”对策划服务的作用非常重要，所以策划管理公司还是有很高的议价能力。（5）现有竞争者之间的竞争：如上所说，同样提供员工休闲策划管理服务的公司还是存在，但是多分布于沿海地区以及发达的一级城市，在武汉这样的城
34、市急需这种服务但是竞争者特别是知名的竞争者还不多。二、竞争策略为了提高企业不可模仿竞争的优势，我们主要依靠以提高企业核心竞争力为主，主要表现在以下几方面：1.良好的企业品牌形象，使之成为不可代替的服务。广泛传播“健康休闲理念”以及为用户量身打造适时适性的个性化休闲活动。2.灵活的经营策略，根据市场变化和预测及时做出相应的调整。3.多样化的经营项目，分散风险。4.良好的企业文化，为人才的吸纳与培养提供良好的环境。5.顾客的宣传力及企业的多方位的宣传途径。6. 免费的高品质服务，免费调查和策划打开市场，打造低价活动稳固市场：7. 将这些客户信息作为一种资源二次“售卖”给俱乐部、旅行社等机构，这样来
35、实现真正的赢利第五章 经营战略与实施一、 经营战略1.战略思想: 树立良好的品牌形象，提供优质的个性化服务。让休闲理念深入到普通生活，让休闲充盈点滴生命。2.战略目标：（1）在公司成立初期：第一年不盈利，第二年年实现资产负债的初步平衡，市场占有率达到2%（2）在公司成立中期，第三年至第四年,市场占有率达到6%。平均利润达到每年24万（3）在公司成立后的发展阶段。第五年至第六年，市场占有率达到8%10%，平均利润达到每年69万3. 战略阶段和战略对策（1）初期（1-2年）钻空隙战略-通过调查，发现市场供应空缺之处，凭借小企业快速灵活的优势，进人空隙市场。 小而精战略-通过细分市场，选择企业事业单
36、位进行有目的的营销。该阶段的重点是以大量宣传手段提高企业对员工休闲咨询服务的认识，消除人们对休闲咨询的顾虑，逐步增加已经意识到需要休闲咨询企业的市场份额，利用免费的员工满意休闲度调查吸引企业，占领市场。与下线的旅行社，酒店，各个俱乐部建立良好的合作关系，逐步完善网络营销；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期固定投资。 （2）中期（3-4年） 稳定战略-无变化战略，即按原定方向和模式经营，不作重大调整。该阶段强调投入少量或中等程度的资源，保持现有的产销规模和市场占有率，稳定和巩固现有的竞争地位。具体为：强化员工休闲满意度调查和休息室项目，全面打开事业单位以及部分国企市场，成立会员俱乐部，方便会
37、员交流。与下线的旅行社，景点，各大俱乐部已经形成良好的合作关系。进一步完善和健全服务网络；重点推广相关咨询服务，实行多元化咨询服务战略；市场占有率达到6%。（3）长期（5-6年）暂停战略-为了巩固已有的优势，暂时放慢发展速度。该阶段重点投入资源建立品牌以期望获得品牌效益和口碑。具体为：在已有的产品（员工满意度调查，休息室，针对个人休息策划）上已经占有8%10%的市场率成为该领域的主导。与旅行社，景点，各大俱乐部达成稳定的合作关系。发展战略-水平一体化战略：即在技术经济性质类似的经营领域内横向扩大发展；投人大量资源，扩大产销规模，提高竞争地位，提高现有产品的市场占有率或用新产品开辟高端市场。在已
38、有产品市场占有率和利润稳定的情况下，该阶段的重点是：扩大品牌影响力，通过各种营销手段促进公司在该领域的领先地位，并开辟其他新型休闲产品-如户外驴友，公司年会，部门联谊等，以其获得品牌带来的乘数利润。二、成本以及合理定价1.成本公司的启动资金大概是38万，成本包括办公室的租金、办公设备的配备、前期的市场推广和宣传费用以及员工的工资。由于我们是服务性的公司，是没有原材料之类的采购成本的。我们的成本的产生主要是前期推广费用和人力成本。（1）写字楼租金：78000/年 山大路201号创展中心426室租金：6500元/月 面积：100平方米（2）市场推广宣传费用：3万/年。（3）人力成本：260000/
39、年。一名CEO的工资是4000元/月，财务部每人工资是2000元/月，产品研发部每人工资是2500元/月，营销部每人工资1500元/月底薪+提成，人力成本大概是每年左右。（4）办公设备+物业管理费用：20000/年2.主打产品定价：（1）员工休闲需求调查和满意度调查和公共想休息室在公司成立初期均不向企业和事业单位收费，而采取向家装公司收费的模式。即：我公司给装修公司提供客源，按项目向装修公司收取10%的提成。公共休息室按照不同的规模和各自的设施需求，以及联系材料供应商和装修公司，定价范围控制在：1万5万具体的装修费用。（2）针对个人休闲策划，视具体个人需求而定，定价范围控制在：3001000元
40、+具体的活动价格总计。3.其他服务项目的价格：根据具体的市场价格来定，酌情收取一定的策划服务费用。第六章 市场与销售一、市场计划“林海听涛休闲策划管理公司”成立于阳光灿烂的金秋时节，在前期的准备和筹划过程中，我们公司准备全力以赴迎接一场没有硝烟的战争。为了能在市场上站稳并且赢得这场战争，针对现市场状况拟定了以下市场计划： 1、由点到线、由线及面、由面到立体三维的动态拓展。点是具体目标的达成；线是点上的延伸与良性循环；面是公司在某个区域里休闲理念的推广以及在休闲策划领域的影响力。 （1）点：讲的是我们公司将年度、月度、日制定的预计目标在一个指定的区域业务的拓展时精细化、量化。然后在这个点的基础上
41、做好前期工作的同时树立良好的口碑为建立自己的品牌打基础。 （2）线：在点的基础上不断的延伸和扩展。由业务到业务范围，由一级城市到二级城市，由信息到定单，形成市场链的良性循环。 （3）面：我们公司在某个领域成长达到面的成熟境界，也就产生了在某个区段内不可撼动的生存力。有了树品牌的基础。 2、知己知彼，百战不殆的战略思想。 所谓没有硝烟的战争中，一定有着强劲的竞争对手，在市场竞争中，我们公司以新的面貌跻身于战场。首先，要将所在区域内的竞争对手进行摸底，了解对方的优劣势。包括对手在市场份额占有率、业务覆盖面及拓展速度等情况分析后，根据对方情况，林海听涛公司自身要做到眼中有局，心中有势，脑中有定的高度
42、冷静的思维。通过对局势的把握，对趋势的预测，对竞争对手动态的正确判断和谋略做到能够突破障碍并且取得胜利。 3、由浅入深，渗透市场，做细市场。 我们公司会针对原有的市场业务进行精耕细作的同时不断扩展业务范围，抓住市场信息后经过筛选将有效信息进行由浅如深的渗透。 4、整合资源，统一战线、步伐和前进目标。 人力、物力、财力的整合，针对每一个定单的执行，只有先统一作战的口径、步伐和前进的目标，全体协同。最终以优质的产品，完善的服务意识展开市场面。 5、质量第一、服务第一、不断创新迅速有效的完成目标。 质量是企业生存的根本，服务是企业走向下一个起步点，创新是企业的灵魂，速度是企业的起搏点。四者合一的形成
43、动态发展使公司更健康的成长。二、销售策略1、实时销售方法林海听涛休闲策划公司将主要采用上门销售的方法，与各企业各部门的经理进行实时沟通，传播我们的休闲理念，将我们对员工的关怀传递到各企业。另外我们也会通过打电话直接进行品牌的推广，广告宣传、邮件、广播、电视等等渠道也将是我们的辅助销售手段。我们将联合5-10个大的企业进行捆绑合作，以点带面，在行业中逐渐建立我们的品牌影响力，重点发展以下企业：（1）事业机关单位（2）国企（3）具有企业文化的外企和私企我们的服务将是一个长期进行得潜移默化的过程。2、品牌定位我们的服务主要是针对现在市场上的白领以及普通上班族，向他们推广一种“健康休闲理念”，因此不同于其他同类型的公司以内容为主，我们主要以理念的传播和推广为主，在全社会建立轻松减压的休闲理念，使全社会的上班族积极主动关注自身休闲的重要性。所以我们的品牌定位于：（1）帮助企业获得员工的信任度和满意度。（2）跻身一流的休闲策划商家，传递我们的关怀。（3）以理念带动整个休闲行业的销售和发展。三、销售渠道与伙伴1. 市场上有推、拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，即与有名气的大企业和大的休闲场所进行长期合作，另外，负责大客
