某制药实业公司销售终端调查报告.docx

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1、（西城A1区） 调查时间：2001年4月 调查方式：店面观察+经理访谈 调查部门：奇正北京办事处一. 区域界限：1、分界北界西起西直门桥（西直门南大街北口），沿德胜门西大街向东至德胜门（德胜门内大街北口）止东界北起德胜门（鼓楼西大街北口），沿鼓楼西大街向东南至地安门外大街北口，再向南至地安门内大街南口，沿景山后街向西至景山西街北口，然后南行至景山西街南口，沿景山前街西行至北长街北口，再向南至南长街南口止南界东起南长街南口，沿西长安街西行，穿过复兴门内大街至复兴门桥（复兴门北大街南口）止西界北起西直门桥（西直门南大街北口），向南经阜成门北大街、阜成门南大街、复兴门北大街，至复兴门桥（复兴门北大街

2、南口）止2、地图示意 A1二. 调查目的：1、为有效地整合营销渠道、提升终端销售力收集第一手资料；2、了解区域内全部OTC终端分布；3、了解区域内经销商到药店的分销渠道；4、了解区域内本品与竞品分布、销量、促销等情况；5、了解区域内终端销售总量及结构；6、了解区域内主要竞品的终端促销方案；7、分析区域内市场状况、客户等级分类等作为改进管理依据；8、北京办事处市场总体状况的全面一手档案资料。三. 区域内终端分布地图四. 原始资料调查数量： 24 家其中：连锁店 独立店 商 场 11 家 12 家 1 家有效资料： 19 份合格率 79 %备 注 ： 有关基本信息尽量详尽取得能有效提高资料的价值和

3、分析的准确度； 部分难以取得的资料应在平时业务员回访中逐步完善并即时更新； 随着对业务员管理的加强，强调日常工作中信息的采集与整理，可以获得完全信息的数据，成为指导管理工作的重要档案。 注：资料中编号方法：客户序号 - -终端类型 区域代号类型:L 连锁店；D. 独立店；Y医院；C.超市/商场/；S.社区医院区域：（由东 -西）A朝阳；B东城；C西城； D崇文；E宣武； F海淀；H丰台；I石景山五. 调查结果汇总1、基本概况2、渠道汇总表3、竞品情况汇总表4、出货情况汇总表5、促销情况统计表6、店员推介情况统计（1） 基本概况编号店名地址经理/电话类型营业面积营业员人数营业时间A0011金象大

4、药房（平安里）新街口南大街169号杨 力/661263391803024小时A0022崇仁堂药店西直门南大街16号桂经理/66517083250824小时A0031金象大药房（西直门）西直门内大街青柳巷口陶经理/622524631652024小时A0042顺德堂大药房新街口北大街23号张经理/622756082301424小时A0051北京国药中健大药房西内大街乙172号张景平/6651910613038：30-19：30A0062白塔寺药店阜城门内大街165号魏经理,刘琪采购主管25004024小时A0072润康堂药店赵登禹路甲142号李新桥经理/66一五409223549：00-21：00

5、A0082医保全新大药房白塔寺店阜城门内大街一五7号马经理27048：30-20：30A0091双鹤药业平安药店西四北大街3号张建中经理/6616116213006A0102健生新特药品分公司健新药店西四南大街39号徐经理21005A0112百盛商场仁和大药房复兴门百盛商场高凤华660723262120109：00-21：00A0121康泉大药房二龙路43号李凤兰6602306/6309977呼80891201124小时A0一三2北京隆源药店西城区旧鼓楼大街小石桥3号陈/640736482653A0142慈鸿堂西城区鼓楼西大街2一八号Ms 张磊华/640274822204A0一五5同仁药品经营

6、部服务部西城区德内羊房胡同33号张跃旻/66一八26505352A0162京都药店西城区德内大街与三不老胡同交界Ms 杨(两位)/665一五7882505A0171金象大药房 新南西城区新街口南大街一三9号武建国/66一八一三38150824小时A0一八1金象大药房 地外西城区地安门外大街一三9号Ms 赵立辉 李宝华/64040621150824小时A0192平安养寿大药房西四东大街43号孔经理2一三07A0201怀人金象大药房西四东大街274号张书记11401224小时A0211德仁堂大药房北医对面赵经理1809A0221双鹤药业西安门店张经理11207A0231金象大药房西单分店西单北大街

7、126号西单北大街一八0号杨经理18005024小时A0244西单文化广场西单北大街126号张经理4404类型注:1连锁店 2独立店 3医院 4商场/超市 5社区医院 （2） 渠道汇总表序号店名有无奇正奇正（同类产品）进货渠道A0011金象大药房（平安里店）有总店配送A0022崇仁堂药店有A0031金象大药房（西直门店）有总店配送A0042顺德堂大药房有朝批A0051北京国药中健大药房有国药医药发展A0062白塔寺药店有医药股份A0072润康堂药店有梨园药批A0082医保全新大药房白塔寺店有总店配送A0091双鹤药业平安药店有总店配送A0102健生新特药品分公司健新药店有总店配送A0112百盛

8、商场仁和大药房有医药股份、复兴医药公司A0121康泉大药房有医药股份A0一三2北京隆源药店有医药股份A0142慈鸿堂有嘉事堂、梨园利源A0一五5同仁药品经营部服务部有A0162京都药店有永安康泰、燕京一批A0171金象大药房 （新南店）有总店配送A0一八1金象大药房 （地外店）有总店配送A0192平安养寿大药房有医药股份A0201怀人金象大药房 （西四店）有总店配送A0211德仁堂大药房有总店配送A0221双鹤药业 （西安门店）有安琪华尔纳A0231金象大药房 （西单店）有总店配送A0244西单文化广场药店有广安联 奇正消痛贴在本区域铺货率100%。经销商医药股份广安联合安其华尔纳燕京一批中国

9、医药梨园嘉事堂永安康泰朝批复兴医药不清楚下家数5111111112下家名白塔寺药店西单文化广场药店京都药店北京国药中健大药房润康堂药店慈鸿堂京都药店顺德堂大药房百盛商场仁和大药房崇仁堂药店百盛商场仁和大药房同仁药品经营部服务部康泉大药房北京隆源药店平安养寿大药房连锁店名称金象连锁双鹤药业德仁堂大药店分店数量621分店名称（平安里店）（西直门店）（新南店）（地外店）（西四店）（西单店）（西安门店）（平安药店）合计：本区域共有10家经销商供货，下家最多的为医药股份（3） 竞品情况汇总表序号竞品名称生产厂家类型包装规格零售价格公费医疗元/盒元/贴01麝香壮骨膏1湖北黄石利康膏药8贴/盒6.5X103

10、.00.38Y02麝香壮骨膏2湖北黄石利康膏药10贴/盒8x一三017.01.703酸痛灵福建喷剂瓶一三7.004止痛透骨膏西安咸阳膏药1贴/盒37.237.205麝香追风膏膏药10贴/盒一八.11.806奇正西藏奇正膏药5贴/盒78.0一五.6Y07伤湿祛痛膏北京卫生材料厂膏药100贴/盒28.80.2808扶他林北京诺华乳胶剂20克20克27.527.5Y09伤湿止痛膏湖北黄石卫生材料厂膏药8贴/盒6.5x514.71.84Y10同仁堂 狗皮膏北京同仁堂膏药10贴/盒一五克/贴23.72.37Y11麝香虎骨膏膏药12邦迪辣椒帖膏药1贴/盒9.5x11.62.52.5Y一三羚锐通络祛通膏河南

11、羚锐膏药1贴/盒1x109.89.814701广州卫生材料厂膏药桶32.3一五天和骨痛膏16骨痛一贴灵膏药40贴/盒11.70.317中国灸一八骨质增生一贴灵1河南羚锐膏药4贴/盒9x826.76.06819骨质增生一贴灵1河南羚锐膏药4贴/盒7x1019.44.84（4） 出货情况编号店名年销售额奇正销售额最畅销药品次畅销的药品品名金额品名金额A0011金象大药房（平安里店）120 8,880扶他林16,096骨痛一贴灵A0022崇仁堂药店540 140酸痛灵98,640麝香壮骨膏A0031金象大药房（西直门店）600 24,738奇正消痛贴24,738骨痛一贴灵A0042顺德堂大药房60A

12、0051北京国药中健大药房A0062白塔寺药店5,000 460,000奇正消痛贴460,000止痛透骨膏A0072润康堂药店7,391奇正消痛贴7,391麝香壮骨膏,17元/盒A0082医保全新大药房白塔寺店4,680麝香壮骨膏,3.3元/盒4,785奇正消痛贴4,680A0091双鹤药业平安药店600 24,000麝香壮骨膏32,000麝香追风膏27,000A0102健生新特药品分公司健新药店200 14,000奇正消痛贴14,000伤湿止痛膏,0.25元/贴3,600A0112百盛商场仁和大药房700 968麝香壮骨膏,17元/盒4,454下马威狗皮膏A0121康泉大药房120 11,0

13、00麝香壮骨膏,17元/盒17,000奇正消痛贴11,000A0一三2北京隆源药店144 10,917奇正消痛贴6,423麝香壮骨膏,17元/盒2620A0142慈鸿堂60 1,123北卫 麝香壮骨膏 3.6元/盒1,728奇正消痛贴1,123A0一五5同仁药品经营部服务部30 936.00北卫 麝香壮骨膏 3.6元/盒1,036奇正消痛贴936A0162京都药店160 6,890奇正消痛贴8,027北卫 麝香壮骨膏 3.6元/盒2097A0171金象大药房 （新南店）360一八,007酸痛灵73392奇正消痛贴一八300A0一八1金象大药房 （地外店）开业不足一月A0192平安养寿大药房20

14、0 12,480麝香壮骨膏7,200奇正消痛贴12,480A0201怀人金象大药房 （西四店）240 一八,720麝香壮骨膏7,200奇正消痛贴一八,720A0211德仁堂大药房300 4,086麝香壮骨膏990奇正消痛贴5465A0221双鹤药业 （西安门店）70 麝香壮骨膏520.奇正消痛贴4337A0231金象大药房 （西单店）A0244西单文化广场药店（5） 促销情况统计表编号终端名称海报空盒展示立牌宣传单横幅人员促销其他A0011金象大药房（平安里店）111A0022崇仁堂药店11A0031金象大药房（西直门店）A0042顺德堂大药房A0051北京国药中健大药房A0062白塔寺药店1

15、111A0072润康堂药店11A0082医保全新大药房白塔寺店1A0091双鹤药业平安药店1111A0102健生新特药品分公司健新药店1111A0112百盛商场仁和大药房11A0121康泉大药房111A0一三2北京隆源药店A0142慈鸿堂11111A0一五5同仁药品经营部服务部11111A0162京都药店11111A0171金象大药房（新南店）11A0一八1金象大药房 （地外店）11A0192平安养寿大药房A0201怀人金象大药房 （西四店）1111A0211德仁堂大药房A0221双鹤药业 （西安门店）A0231金象大药房 （西单店）1111A0244西单文化广场药店1TOTAL 24家911

16、121137立牌空盒展示宣传单海报人员促销横幅使用频数121111973覆盖率50%45.8%45.%37.5%29.2%12.5%方式比率22.6%20.7%20.7%17.0%一三.5%5.6%（6） 店员推荐情况统计编号店名主推产品1主推产品2主推产品3主推产品4竞品的人员促销A0011金象大药房（平安里）酸痛灵2A0022崇仁堂药店酸痛灵2A0031金象大药房（西直门）A0042顺德堂大药房邦迪辣椒帖麝香虎骨膏奇正消痛贴A0051北京国药中健大药房扶他林芬必得麝香虎骨膏骨痛一贴灵A0062白塔寺药店羚锐通络祛通膏酸痛灵雪山金罗汉活络油酸痛灵 1,2,3A0072润康堂药店麝香壮骨膏A0

17、082医保全新大药房白塔寺店701麝香壮骨膏止痛透骨膏A0091双鹤药业平安药店麝香壮骨膏奇正消痛贴A0102健生新特药品分公司健新药店红花油扶他林麝香壮骨膏止痛透骨膏A0112百盛商场仁和大药房麝香壮骨膏扶他林701腰痛灵A0121康泉大药房奇正苗药麝香壮骨膏酸痛灵厂家介绍产品A0一三2北京隆源药店爱丽华电磁贴同仁堂狗皮膏麝香壮骨膏A0142慈鸿堂A0一五5同仁药品经营部服务部同仁堂 狗皮膏黄石 麝香壮骨膏A0162京都药店A0171金象大药房 新南A0一八1金象大药房 地外A0192平安养寿大药房扶他林止痛透骨膏麝香壮骨膏A0201怀人金象大药房酸痛灵1、2A0211德仁堂大药房扶他林70

18、1A0221双鹤药业西安门店麝香壮骨膏止痛透骨膏A0231金象大药房西单分店西单北大街126号酸痛灵止痛透骨膏麝香壮骨膏伤湿止痛膏2、3A0244西单文化广场奇正麝香壮骨膏伤湿止痛膏止痛透骨膏注:促销标准含义： 1坐堂 2试用 3发放材料 4其它（需注明）六. 区域市场数据分析1、市场容量分析本区域内奇正消痛帖的销量为632，0一八元，市场占有率估算为10.84%。据此，挫伤外用药类药市场容量为5，830，424元。2、按销售额计算的市场结构容量药品名称市场占有率市场销售额（元）酸痛灵40.99%2,389,891麝香壮骨膏12.90%752,125奇正10.84%632,0一八止痛透骨膏10

19、.24%597,035麝香追风膏8.40%489,756伤湿祛痛膏1.63%95,036其他一五%874,564说明：市场集中度假设：假设市场前6名品牌的市场集中度为85左右，其他品牌为一五左右。各地区可以在此基础上，对市场集中度假设进行适当调整。3、按贴/筒计算的市场结构容量药品名称市场占有率市场销售额（贴/筒）麝香壮骨膏32.55%425，396伤湿祛痛膏25.94%339，010麝香追风膏20.85%272，489奇正3.10%40，5一三酸痛灵1.34%17，512止痛透骨膏1.23%16，074其他一五%196，0354、按推荐确定的主要品牌序号产品名第一推第二推合计第一推权重前二推

20、权重01麝香壮骨膏44821.05%23.53%02酸痛灵41521.05%14.71%03止痛透骨膏338.82%04扶他林325一五.79%14.71%05奇正21310.53%8.82%06伤湿止痛膏110.00%2.94%07同仁堂 狗皮膏1125.26%5.88%08麝香虎骨膏110.00%2.94%09邦迪辣椒帖115.26%2.94%10羚锐通络祛通膏115.26%2.94%11701115.26%2.94%12红花油115.26%2.94%一三爱丽华电磁贴115.26%2.94%14芬必得112.94%合计19一五34100.00%100.00%第一推荐麝香壮骨膏酸痛灵扶他林奇

21、正销痛贴同仁堂狗皮膏21.05%21.05%一五.79%10.53%5.26%前二推荐麝香壮骨膏酸痛灵扶他林止痛透骨膏奇正21.05%一三.16%一三.16%7.89%7.89%5、终端客户ABC分类序号店名年销量累计销量百分比累计百分比A0062白塔寺药店460,000460,000 72.78%72.78%A0031金象大药房（西直门店）24,738 484,738 3.91%76.70%A0091双鹤药业平安药店24,000 508,738 3.80%80.49%A0201怀人金象大药房 （西四店）一八,720 527,458 2.96%83.46%A0171金象大药房 （新南店）一八,

22、710 546,1682.96%86.42%A0102健生新特药品分公司健新药店14,000 560,168 2.22%88.63%A0192平安养寿大药房12,480 572,648 1.97%90.61%A0121康泉大药房11,000 583,648 1.74%92.35%A0011金象大药房（平安里店）8,880 592,528 1.41%93.62%A0162京都药店8,027 600,555 1.27%95.02%A0072润康堂药店7,391 607,946 1.17%96.19%A0一三2北京隆源药店6,423 614,369 1.02%97.21%A0211德仁堂大药房5,4

23、65 619,834 0.86%98.07%A0082医保全新大药房白塔寺店4,680 624,514 0.74%98.81%A0221双鹤药业 （西安门店）4,337 628,851 0.69%99.50%A0142慈鸿堂1,123 629,974 0.一八%99.68%A0112百盛商场仁和大药房968 630,942 0.一五%99.83%A0一五5同仁药品经营部服务部936 631,878 0.一五%99.98%A0022崇仁堂药店140 632,0一八0.02%100.00%合计19家632,0一八 ABC统计编号A类店编号B类店编号C类店A0062白塔寺药店A0031金象大药房（西

24、直门店）A0072润康堂药店A0091双鹤药业平安药店A0一三2北京隆源药店A0201怀人金象大药房 （西四店）A0211德仁堂大药房A0171金象大药房 （新南店）A0082医保全新大药房白塔寺店A0102健生新特药品分公司健新药店A0221双鹤药业（西安门店）A0192平安养寿大药房A0142慈鸿堂A0121康泉大药房A0112百盛商场仁和大药房A0162京都药店A0一五5同仁药品经营部服务部A0011金象大药房（平安里店）A0022崇仁堂药店合计：1家9家9家abc统计编号a类店编号b类店编号c类店A0031金象大药房（西直门店）A0011金象大药房（平安里店）A0022崇仁堂药店A00

25、62白塔寺药店A0082医保全新大药房白塔寺店A0091双鹤药业平安药店A0072润康堂药店A0121康泉大药房A0102健生新特药品分公司健新药店A0一三2北京隆源药店A0一三2北京隆源药店A0142慈鸿堂A0162京都药店A0112同仁药品经营部服务部A0221双鹤药业 （西安门店）A0171金象大药房 （新南店）A0192平安养寿大药房A0201怀人金象大药房 （西四店）A0211德仁堂大药房合计：7家10家2家 注：1、ABC分类标准A销量累计0-70%的客户B销量累计70-95%的客户C销量累计95-100%的客户 2、abc分类标准a相对竞争对手销量列第1位b相对竞争对手销量列第2

26、第3位c相对竞争对手销量列第4位以下Aa-Cc类店分类ABCa=Aa OTC白塔寺药店 =Ba OTC金象大药房（西直门店）健生新特药品分公司健新药店=Ca OTC京都药店北京隆源药店润康堂药店双鹤药业 （西安门)b=Ab OTC=Bb OTC怀人金象大药房 （西四店）金象大药房 （新南店）平安养寿大药房康泉大药房=Cb OTC金象大药房（平安里店）北京隆源药店医保全新大药房白塔寺店德仁堂大药房慈鸿堂同仁药品经营部服务部c=AcOTC=BcOTC双鹤药业平安药店=CcOTC崇仁堂药店 另有5家由于无销量数据，暂无法分类，随着以后取得相关数据，可参考此标准进行分类。此5家为：A0042顺德堂大药

27、房A0051北京国药中健大药房A0一八1金象大药房 （地外店）A0231金象大药房 （西单店）A0244西单文化广场药店七. 区域营销管理分析报告1、区域内销量分析（1） 市场结构分析目前，本区域本品与主要竞品的市场占有率分析如下：药品名称市场占有率市场销售额（元）酸痛灵40.99%2,389,891麝香壮骨膏12.90%752,125奇正10.84%632,0一八止痛透骨膏10.24%597,035麝香追风膏8.40%489,756伤湿祛痛膏1.63%95,036其他一五%874,564（2） 市场容量估算本区域内奇正消痛帖的销量约为63万元，市场占有率估算为10.84%。据此，挫伤外用药类

28、药市场容量约为583万元。（3） 任务量估算今年北京办事处任务2450万元（根据去年北京办事处OTC市场销量占总任务量40%计算），今年北京区OTC市场销售量需完成980万元。各区域销售比例如下（单位：万元）：区域西城A1东城朝阳崇文海淀合计去年奇正消痛贴销量6362481949231(880)任务分解比例20%26%26%8%20%各区销售额7069532054267(980)市场容量583442350一三93731761（4） 市场占有率提升估算由上述任务量可以得出，西城A1区完成全年任务需将市场占有率提升至 12%(A1区销量/A1区市场容量=70/583=12%)2、任务分解(单位：元

29、)编号店名年销量任务分配比例今年计划备注（1）（2）（3）（4）=（3）/合计（5）=(4)*计划 A0062白塔寺药店460,00072.78%509,460A0031金象大药房（西直门店）24,738 3.91%27,370A0091双鹤药业平安药店24,000 3.80%26,600A0201怀人金象大药房 （西四店）一八,720 2.96%20,720A0171金象大药房 （新南店）一八,710 2.96%20,720A0102健生新特药品分公司健新药店14,000 2.22%一五,540A0192平安养寿大药房12,480 1.97%一三,790A0121康泉大药房11,000 1.

30、74%12,一八0A0011金象大药房（平安里店）8,880 1.41%9,870A0162京都药店8,027 1.27%8,890A0072润康堂药店7,391 1.17%8,190A0一三2北京隆源药店6,423 1.02%7,140A0211德仁堂大药房5,465 0.86%6,020A0082医保全新大药房白塔寺店4,680 0.74%5,一八0A0221双鹤药业（西安门店）4,337 0.69%4,830A0142慈鸿堂1,123 0.一八%1,260A0112百盛商场仁和大药房968 0.一五%1,050A0一五5同仁药品经营部服务部936 0.一五%1,050A0022崇仁堂药店

31、140 0.02%140合计19家632,0一八 100%700,000本区域内销量集中度过高，第一任务应首先培养A类客户。3、区域内增长潜力分析序号店名客户类别已有促销方式店员推介备注1234567A0062白塔寺药店Aallll4,NA0031金象大药房（西直门店）BaN,NA0091双鹤药业平安药店Bcllll2A0201怀人金象大药房 （西四店）Bbllll4,NA0171金象大药房 （新南店）BbllN,NA0102健生新特药品分公司健新药店Ballll4,NA0192平安养寿大药房Bb3,NA0121康泉大药房Bblll1A0011金象大药房（平安里店）Cbll1,NA0162京都

32、药店CalllllN,NA0072润康堂药店Call1,NA0一三2北京隆源药店Ca3,NA0211德仁堂大药房Cb2,NA0082医保全新大药房白塔寺店Cbl3,NA0221双鹤药业（西安门店）Ca2,NA0142慈鸿堂CblllllN,NA0112百盛商场仁和大药房l4,NA0一五5同仁药品经营部服务部Cblllll2,NA0022崇仁堂药店Ccll1,N合计19家1海报 2空盒展示 3立牌 4宣传单 5横幅 6人员促销 7其他（1） 潜力分析客户类别Aa-Cc类店分类ABCa=Aa OTC白塔寺药店 =Ba OTC金象大药房（西直门店）健生新特药品分公司健新药店=Ca OTC京都药店北京隆源药店润康堂药店双鹤药业 （西安门)b=Ab OTC=Bb OTC怀人金象大药房 （西四店）金象大药房 （新南店）平安养寿大药房康泉大药房=Cb OTC金象大药房（平安里店）北京隆源药店医保全新大药房白塔寺店德仁堂大药房慈鸿堂同仁药品经营部服务部c=AcOTC=BcOTC