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1、东门凤凰城招商培训计划及内容一、 招商培训计划纲要序号培训内容培训时间1招商人员的形象、礼仪培训12月30日2商业招商的含义及其内容12月31日3东门凤凰城项目介绍及招商实施计划分解12月31日4招商人员必备的职业素质1月2日5河口区综合商业及核心商圈概况介绍1月2日6零售业态介绍1月3日7商户类型、合作方式介绍1月4日8走访商户、现场接待洽谈1月4日9商户资源的收集1月5日10商户签约流程1月5日11如何进行成功的客户谈判1月6日12东门凤凰城招商百问解答1月7号 本培训计划是根据所运作项目的基本情况、人员特征、时间节点等综合因素拟订，并在今后工作过程中不断加强培训，注重理论联系实际。 培训
2、方式是现场讲解加书面资料学习。二招商培训内容第一项：招商人员的形象、礼仪培训：招商人员的自我形象设计一、微笑 人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢？ 以下是几种训练微笑的方式。一边上提，一边使嘴充满笑意。把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：2.双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来
3、。把手举到脸前：1手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开：3. 或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。二、仪表要求 大家清晨起床都充分计算吃早餐、上班交通所需要的时间，如果你每天早起5分钟对自己的仪表进行检查的话，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到轻松、愉快。男职员 男职员在仪表方面应注意以下事项：女职员 女职员在仪表方面应注意以下事项：三、工作时保持自身良好的仪态 工作中大家应注意自己的仪态，它不但是自我尊重和尊重他人的表现，也能反映出一位金基员工的工作态度和
4、责任感。站姿女职员说明：入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。男职员说明：可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。坐姿说明：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。说明：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。晨会要求： 除保持正确的站姿外，男职员
5、两脚分开，比肩略窄，将双手合起放在背后；女职员双腿并拢，脚尖分呈V字型，双手合起放于腹前。坐姿也有美与不美之分，以下为错误的坐姿：戴手套或手不清洁摆动幅度过大与第三者说话（目视他人）交叉握手说明：一脚在前，一脚 在后，两腿向下 蹲，前脚全着地， 小腿基本垂直于 地面后腿跟提 起，脚掌着地， 臀部向下。蹲姿如果你在拾取低处的件时，应保持大方、端庄的蹲姿。 四、常用礼节1、握手 握手是我们日常工作中最常使用的礼节之一。你知道握手的基本礼仪知识吗？握手时，伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑
6、。 2、鞠躬 鞠躬也是表达敬意、尊重、感谢的常用礼节。鞠躬时应从心底发出对对方表示感谢、尊重的意念，从而体现于行动，给对方留下诚意、真实的印象。 鞠躬时要注意以上事项：6、可以看到后背的鞠躬5、驼背式的鞠躬4、双腿没有并齐的鞠躬3、头部左右晃动的鞠躬2、不看对方的鞠躬1、只弯头的鞠躬3、问候 早晨上班时，大家见面应相互问好！ 一天工作的良好开端应从相互打招呼、问候时开始。 公司员工早晨见面时互相问候“早晨好！”、“早上好！”等（上午10点钟前）。 因公外出应向部内或室内的其他人打招呼。 在公司或外出时遇见客人，应面带微笑主动上前打招呼。 下班时也应相互打招呼后再离开。 如“明天见”、“再见”、
7、“Bye-Bye”等。四、文明用语客人来访或遇到陌生人时，我们应使用文明礼貌语言。基本用语 “您好”或“你好” 初次见面或当天第一次见面时使用。清晨（十点钟以前）可使用“早上好”、“您早”等，其他时间使用“您好”或“你好”。 “欢迎光临”或“您好” 前台接待人员见到客人来访时使用。 “对不起，请问” 向客人等候时使用，态度要温和且有礼貌。 “让您久等了” 无论客人等候时间长短，均应向客人表示歉意。 “麻烦您，请您” 如需让客人登记或办理其他手续时，应使用此语。 “不好意思，打扰一下” 当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。 “谢谢”或“非常感谢” 对其他人所提供的帮
8、助和支持，均应表示感谢。 “再见”或“欢迎下次再来” 客人告辞或离开时使用。五、电话礼仪接电话的四个基本原则1、电话铃响在3声之内接起。2、电话机旁准备好纸笔进行记录。3、确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项。4、告知对方自己的姓名。顺序基本用语注意事项1.拿起电话听筒，并告知自己的姓名“您好，东门凤凰城”。如上午10点以前可使用“早上好”电话铃响应声以上时“让您久等了，我是部”电话铃响3声之内接起在电话机旁准备好记录用的纸笔接电话时，不使用“喂”回答音量适度，不要过高告知对方自己的姓名2.确认对方“先生，您好！”“感谢您的关照”等必须对对方进行确认如是客户要表达感谢之意3.听取对方来
9、电用意“是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回答必要时应进行记录谈话时不要离题4.进行确认“请您再重复一遍”、“那么明天在，9点钟见。”等等确认时间、地点、对象和事由如是传言必须记录下电话时间和留言人5.结束语“清楚了”、“请放心”、“我一定转达”、“谢谢”、“再见”等6.放回电话听简等对方放下电话后再轻轻放回电话机上重点1、认真做好记录2、使用礼貌语言3、讲电话时要简洁、明了4、注意听取时间、地点、事由和数字等重要词语5、电话中应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语6、注意讲话语速不宜过快7、打错电话要有礼貌地回答，让对方重新确认电话号码电话的拨打顺序基本用语注意事项1.准备确认拨打电话对
10、方的姓名、电话号码准备好要讲的内容、说话的顺序和所需要的资料、文件等明确通话所要达的目的2.问候、告知自己的姓名“您好！我是东门凤凰城部的”。一定要报出自己的姓名讲话时要有礼貌3.确认电话对象“请问部的先生在吗？”、“麻烦您，我要打先生。”、“您好！我是东门凤凰城部的”必须要确认电话的对方如与要找的人接通电话后，应重新问候4.电话内容“今天打电话是想向您咨询一下关于事”应先将想要说的结果告诉对方如是比较复杂的事情，请对方做记录对时间、地点、数字等进行准确的传达说完后可总结所说内容的要点5.结束语“谢谢”、“麻烦您了”、“那就拜托您了”等等语气诚恳、态度和蔼6.放回电话听筒等对方放下电话后再轻轻
11、放回电话机上重点1、要考虑打电话的时间（对方此时是否有时间或者方便）2、注意确认对方的电话号码、单位、姓名，以避免打错电话3、准备好所需要用到的资料、文件等4、讲话的内容要有次序，简洁、明了5、注意通话时间，不宜过长6、要使用礼貌语言7、外界的杂音或私语不能传入电话内8、避免私人电话注：讲电话时，如果发生掉线、中断等情况，应由打电话方重新拨打。六、名片的使用方法 名片是工作过程中重要的社交工具之一。交换名片时也应注重礼节。我们使用的名片通常包含两个方面的意义，一是标明你所在的单位，另一个是表明你的职务、姓名及承担的责任。总之，名片是自己（或公司）的一种表现形式。因此，我们在使用名片时要格外注意
12、。1、名片的准备 名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。 名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。 要保持名片或名片夹的清洁、平整。2、接受名片 必须起身接收名片。 应用双手接收 接收的名片不要在上面作标记或写字。 接收的名片不可来回摆弄。 接收名片时，要认真地看一遍。 不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上。3、递名片 递名片的次序是由下级或访问方先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片。 递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语。 互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住。 互换名片时，也要看一遍对方职务、姓名等。
13、 遇到难认字，应事先询问。 在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片。会谈中，应称呼对方的职务、职称，如“X经理”、“X教授”等。无职务、职称时，称“X先生”、“X小姐”等，而尽量不使用“你”字，或直呼其名。七、客人接待的一般程序1、客人来访时（1）使用语言 “您好！”、“早上好！”、“欢迎光临”等。（2）处理方式 马上起立，目视对方，面带微笑，握手或行鞠躬礼。2、询问客人姓名（1）使用语言 “请问您是”；“请问您贵姓？找哪一位？”等。（2）处理方式 必须确认来访者的姓名； 如接收客人的名片，应重复“您是公司先生”3、事由处理（1）使用语言 在场时，对客人说“请稍候”；不在时：
14、“对不起，他刚刚外出公务，请问您是否可以找其他人或需要留言？”等（2）处理方式 尽快联系客人要寻找的人 如客人要找的人不在时，询问客人是否需要留言或转达，并做好记录4、引路（1）使用语言 “请您到会议室稍候，先生马上就来。”；“这边请”等（2）处理方式 在客人的左前方2、3步前引路，让客人走在路的中央5、送茶水（1）使用语言 “请”；“请慢用”等。（2）处理方式 保持茶具清洁；摆放时要轻；行礼后退出6、送客（1）使用语言 “欢迎下次再来”；“再见”或“再会”；“非常感谢”等（2）处理方式 表达出对客人的尊敬和感激之情； 道别时，招手或行鞠躬礼7、访问客户 在招商阶段经常因各类公务有机会去访问、
15、拜访客户。因此，访问时礼节、礼仪也是非常重要的。（1）、访问前应与对方预约访问的时间、地点及目的，并将访问日程记录下来。（2）、访问时，要注意遵时守约。 （3）、到访问单位前台时，应先自我介绍。“我是同先生预约过的东门凤凰城，能否通知一下先生”等。 （4）、如果没有前台，应向附近的人员询问。 （5）、如果被访问人繁忙时，或先去办理其他事情或改变其它时间再来访问。“您现在很忙，那么我们约在明天点再见面好吗？”等。 （6）、如需等候访问人时，可听从访问单位接待人员的安排。（在会客室等候，在沙发上边等候边准备使用的名片和资料文件等）。 （7）、看见被访问人后，应起立（初次见面，递上名片）问候。 （8
16、）、如遇到被访问人的上司，应主动起立（递上名片）问候，会谈重新开始。 （9）、会谈尽可能在预约时间内结束。 （10）、告辞时，要与被访问人打招呼道别。 （11）、会谈时，要注意谈话或发言不要声音过大。八、办公室礼节应用 在公司的办公场所，接待客人、洽谈业务时，有许多场合需要用到下列礼仪，如果大家能掌握了解它，会使你的工作变得更加自如顺利，客户也产生宾至如归的感觉。（一）引路1、在走廊引路时A、应走在客人左前方的2、3步处。B、引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。C、要与客人的步伐保持一致。D、引路时要注意客人，适当地做些介绍。2、在楼梯间引路时 让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。3
17、、途中要注意引导提醒客人 拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。（二）开门次序1、向外开门时A、先敲门，打开门后把住门把手，站在门旁，对客人说“请进”并施礼。B、进入房间后，用右手将门轻轻关上。C、请客人入坐，安静退出。此时可用“请稍候“等语言。2、向内开门时A、敲门后，自己先进入房间。B、侧身，把住门把手，对客人说“请进”并施礼。C、轻轻关上门后，请客人入坐后，安静退出。（二）搭乘电梯1、电梯没有其他人的情况A、在客人之前进入电梯，按住“开”的按钮，此时请客人再进入电梯。B、如到大厅时，按住“开”的按钮，请客人先下。2、电梯内有人时无论上下都应客人、上司优先
18、。3、电梯内A、先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯。B、电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。C、电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立。第二项：商业招商的含义及其内容（内容现场讲解）第三项：东门凤凰城项目介绍及招商实施计划分解1. 项目介绍2. 招商实施计划分解（内容现场讲解）第四项：招商人员必备的职业素质招商人员必须具备以下几方面的条件:必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于公司，恪守职责；有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心；受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平；具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终达到原则的要求；有较强的判断能力和逻
19、辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策；知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象语言基础；公关能力强，善于把握对方的意图；身体健康，气质好。第五项：河口区综合商业及核心商圈概况介绍1、河口区商圈格局及分析老农贸市场商圈此商圈周边社区林立，且中小学校也基本围绕在其周围，是目前河口区的核心商圈和主要商业集中地，在河口区的城市发展和居民生活消费上承担起了特殊的历史责任。如今已经形成以老农贸市场、商业街、商场、超市为主的商业形态，依托老农贸市场，周边街道已经形成几条商业街，部分街道成行成市，如朝阳街窗帘布艺一条街、丰河街的美食一条街等，东都小商品城、胜大超市成为当地的知名品牌商业，特别是胜大超市在消
20、费者中的口碑较好，经营状况优良。由于老农贸市场的脏、乱、差现象严重，对城市的形象造成极大的负面影响，政府正加大力度对该商圈进行全面的改造，该商圈被政府定位为高档次的商业中心，目前步行街建设已经启动，并将引进银座商业中心。该商圈未来发展前景一致看好。中心路商圈严格意义上说，中心路片区只能称为商圈的雏形，目前以中心路、北段步行街为两条垂直轴线形成“T”形商圈，形成经营档次相对较高的商业带。该商圈集中了金信购物广场、银行、中国邮政、新华书店、宾馆、河盛商贸城、通信电子市场以及其他业态的街边商业。随着老农贸市场改造、街道南面步行街的建设完成，该商圈将和老商圈紧密结合，相互促进，该商圈的发展空间依然很大
21、。该商圈的业态发展将是，中心路以家电、通信、餐饮、娱乐、大型购物商场为发展趋势，北段步行街以精品店为发展趋势。2、河口区市零售商业发展状况（一）零售业发展概况河口区零售商业主要集中在老农贸市场商圈和中心路商圈，作为特殊矿区工业城，成区历史较短，本地零售商业的发展极为缓慢。零售商业处于仅仅满足人们基本生活需求的状态，基本以社区配套商业为主，整个城区街道商业千人一面，无力形成各自的特色，商品供应单一。居民较高的收入水平与商业物资的匮乏之间的矛盾异常突出，餐饮服务业（城区餐饮单位达到700多家！）的极度发达很好的诠释了这种矛盾的尖锐性。去东营市区购物成为无奈而习惯性的选择。随着时代的进步，对外的开放
22、融合，人们已经越来越不满足于当前的消费质量，时尚、潮流、讲究格调成为阻挡不住的趋势，在2003年以来这种趋势显得十分明显。在这种背景下，大型商服物业的进驻具备了天时、地利、人和的条件。随着如华欧商贸城、银座购物中心等较大型商业的进驻，将大大促进城区零售商业的繁荣，市民对零售产品的需求已从满足基本生活需求的时代，逐渐转向购物乐趣、时尚消费的时代。消费形式也从早期的意向消费转变为引导消费。河口城区零售商业的发展必将逐渐繁荣，零售市场发展潜力巨大。 （二）、主要商业业态现状及分析1、大型综合百货业态及分析河口区上规模上档次的百货商场只有金信一家，中档定位，就目前的市场情况来看，经营情况较好。 河口区
23、百货业目前处在涌动期，大型百货商业的进驻势在必然。市场发展空间和发展潜力很大。2、大型综合超市业态及分析超市主要以经营食品和日常生活消耗品为主，目前超市在商品结构上发生了变化，经营业种逐渐丰富，现在大型综合超市均有小型百货卖场。如仅此一家的胜大超市就是这种类型。3、主题商业步行街业态及分析 目前主题商业步行街仅有中心路北步行街一条，主要以经营服装、精品店为主，是目前经营档次最高的主题商业场所。中高档步行街的发展空间很大。 4、主题专业市场业态及分析 主题专业市场从经营性质的不同可以分为批发性质和零售性质两种，从经营业种的不同也可以将其细分。目前专业市场主要在城南三义和村的装饰材料市场。老装饰材
24、料市场经营状况良好，属于纯粹的集市型，经营业态较为丰富，但是异常杂乱，各种业态穿插交织，无论物业形态和店面形象都很差，没有管理。一街之隔的黄河口装饰材料城的建成将一定程度上改变这种杂乱局面，但是需要有专业的顾问公司或经营管理公司的配合。 专业市场是商品销售细化、专业化的产物，标志着商业的文明和繁荣，目前河口区各主题专业市场数量较少，规模较小，未来将逐步发展壮大。但是由于河口城区人口规模较小，且处于渤海之滨，外向型发展空间有限，河口专业市场的商业发展需要有一个过程。而这个过程目前将依靠中等规模主题商场、街区商业逐步的成行成市来完成，知名品牌企业的进驻将是最佳转变方式。第六项：零售业态介绍百货商店
25、，是指在一个建筑物内，集中了若干专业的商品部并向顾客提供多种类、多品种商品及服务的综合性零售形态。其基本特征是：商品结构以经营服装、纺织品、家庭用品、食品和娱乐品为主，种类齐全；以柜台销售为主，明码标价；注重店堂装修及橱窗展示。这里的百货商店，不是指国民经济行业分类中的“日用百货零售业”，而是指经营多品种、多门类的综合性商店，包括大中小型综合经营的商店。超级市场，是指采取自选销售方式，以销售大众化生活用品为主，满足顾客一次性购买多种商品及服务的综合性零售形态，其基本特征为：商品结构以经营食品、副食品、日用生活品、服装衣料、文具、家用电器等购买频率较高的商品为主；采取自选销售方式，明码标价；结算
26、设在出口处统一进行。这表明超级市场首先是自助服务的零售商店，毛利低、销量高，以经营生活必需品为主，种类繁多。统计时将各种类型的超级市场、仓储式商场和会员式超市列入该类专业（专卖）店，是指专门经营某类商品或某种品牌的系列商品，满足消费者对某类（种）商品多样性需求的零售形态。其基本特征为：商品结构专业性较强，各种不同的规格、品种及品牌汇集，选择余地大；销售人员有较强的专业知识，能为消费者提供充分服务；采取定价销售和开架面售方式。将专业店和专卖店归为一类统计仅仅是为了统计操作上的方便，其实专业店与专卖店有本质的区别，前者专门经营某种或某类商品，如时装店、鞋店、食品店、药店、书店、电器店、珠宝店等；后
27、者则专门经营某种品牌的系列商品，如海尔电器专卖店、李宁牌体育用品专卖店、格力空调专卖店、苹果牌休闲装专卖店等。其他业态，指上述未包括的其他业态形式（如便利店、折扣商店、杂货店、邮购商店等）。关于连锁店和购物中心问题需要说明的是，在零售业态分类中，我们排除了连锁店和购物中心这两种形式，这是因为：连锁店是西方国家零售商业普遍采用的一种有效的组织经营方式。一个多世纪以来先后出现的百货店、超级市场、方便店、折扣商店等都是独立于其他类型的零售业态，而连锁店则不同，既有便利店连锁，也有超市连锁，专业店连锁等。随着市场细分化趋势的加剧，不仅在零售商业，在餐饮业、服务业也都广泛存在着连锁经营的形式，如我国目前
28、发展较快的超级市场和品牌专卖店，一般都采取连锁经营方式；又如台湾除在上述行业实行连锁之外，还在旅馆业、电脑资讯业、外语及才艺补习班等行业都实行连锁经营。一般而言，连锁商店是指在核心企业或总店的领导下，由众多小规模的、分散的、经营同类商品或服务的零售企业，通过规范化经营，以实现规模效益的经济联合组织形式。连锁商店应由若干个分店组成，其特征是：经营同类商品；使用统一商号；统一采购配送，采购与销售相分离。购物中心shoppingmall现场讲解。第七项：商户类型、合作方式介绍客户类型 厂商：商品生产者，直接进行销售业务。一般只会选择在一级城市。 经销商：生产厂商把产品拿给某个公司，使之具有某个地域的
29、垄断权，但必须拿钱给厂商进货，可能会在经营过程中经常断货，相对压力较大。 代理商：具有大范围地区的经营垄断权，与直接厂商关系好，可以不拿钱进货，厂商铺底后，再现款进货，也可以向直接厂商交押金，货品不需要付款，经营情况会优于经销商。 厂商设立的分公司或办事处：在销售比较好的地方或者在城市发展潜力较好的地方，要求厂商或公司一定是法人，具备开增值税发票的资格。商场与客户的基本合作方式1. 联营方式1) 抽成： 销售额倒扣2) 包底： 厂商最低销售额，做不到保底则要赔保底3) 厂商费用：装璜费（自装、代装付费）、员工薪资（专柜、自营）、促销费用、其他：广告橱窗2. 租赁方式1) 租金：根据商场具体情况
30、和当地市场决定。2) 管理费：物业管理费。3) 按金：即是押金。3. 合作方式1) 联营：商场不需要拿钱进货，联营、月结，主要用于百货店、超市、专业店等业态；经营成本较低。2) 直营：要拿钱进货的商品（大家电、超市），较好的品牌，抽成较高。3) 租赁：主要存在于购物中心，百货店中的金店、高档钟表、咖啡店、婚纱。引进厂商和品牌的原则1. 符合商场规划和定位2. 符合商场经营需要3. 商场还未引进的品牌4. 品牌知名度在国内外有一定地位5. 品牌具有市场适销能力和较强的竞争力6. 以大中型企业、“三资”企业、贸易公司、总代理（总经销）以及批发部为主要对象，小型、集体企业、民营企业为次要对象。7.
31、坚持“择优、择近、少环节、低成本”，尽量做到“零”环节。8. 有良好资信和具备法人资格的供应商，其产品必须在合法经营范围内，通过对品牌的评介，结合商场品牌引进原则，确定需要引进的品牌。第八项：走访商户、现场接待洽谈 （内容现场讲解）第九项：商户资源的收集 （内容现场讲解）第十项：商户签约流程 （内容现场讲解）第十一项：如何进行成功的客户谈判从某种角度上看，谈判是双方思想的一种活动，思想则是人们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，谈判者在进入谈判之前，必须有充分的心理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来: 1高度的责任感 谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠的精神，
32、运用自己的智慧和能力克服面临的各种困难，从不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。谈判者为了对公司或单位的利益负责，对个人的名誉负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承担应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判的成功打下基础。 2积极的创造精神 谈判者应以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中，能不断地检验自己的创新，发现不足，立即纠正。 3较强的公关能力 在招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判者，在谈判中总是那么友善，那么温和，那么善于倾听谈判对手的谈话，并对
33、谈判对手的话题、内容，谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。 4高度的敏感性 一个有高度敏感性的谈话者，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。 5. 自我尊重的心理 谈判者必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自已的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承相的任务。当自己获得成功时，不会居功自傲；当自已不幸失败时，不会气馁。二、制订谈判方案在招商洽谈之前，必须对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究，对谈判的环境因
34、素进行认真的分析，对谈判约有关各方的资信情况进行咨询审查，对谈判各方的实力进行正确估价，并在有可能的情况下，了解掌握谈判对手的谈判风格，在这些工作的基础上制订谈判方案。谈判方案的制订，必须明确以下几方面的内容:明确谈判目的，制定谈判策略，明确谈判程序，谈判现场的布置与安排。 1、明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高
35、等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题：谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。 2、制定谈判策略 制定招商洽谈的策略，其意义是选择能
36、够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。 招商洽谈的策略主要分以下四步： (1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的各级目标是什么?对方最终要达到一个什么目标?对方可以作出哪些让步?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标
37、。(2)在招商洽谈前，要确定出我方在争取最需要的东西，如位置、租金期望值、合作条件等时，将会遇到招商洽谈对方哪些阻碍?对方可能会提出哪些交换条件? (3)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。 (4)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。 3、明确谈判程序 谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。具体
38、的谈判程序，应根据不同招商洽谈的情况来确定。但一般有以下几种情况：第一种是先易后难。这种程序的确定主要考虑到为整个招商洽谈创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础。第二种是先难后易。这种程序的确定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。在确定谈判程序时，还应注意以下两个方面: (1)程序的相互性。也就是说
39、在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾招商洽谈对方的需要。(2)程序的简洁性。如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负担。通常来说，一般的谈判程序应包括以下三方面的内容:谈判何时举行?时间要多久?如果是一系列的谈判，应分几次举行?各次谈判所花时间多久?休会时间多长?谈判在什么地点举行?谈判应讨论哪些事项?谈判不应讨论哪些事项?已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序?对每个事项的讨论应各占用多少时间? 三、 招商洽谈中应注意的问题招商洽谈中应注意的问题较多，但主要有以下几方面: 1、 要了解对方的意图、目的、策略 孙子兵法说得好:知己知彼，百战不殆。在招商谈判中亦是如此。只有
40、了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作，一般有三种方法可供选择。第一种方法是检索调查法，即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。现有资料的来源较多，包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易行，投资少，见效快。第二种方法是直接调查法，即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。第三种方法是咨询法，即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询，并购
41、买相关的资料。 2、相互尊重，平等互利 招商洽谈要在相互尊重、平等互利的基础上进行。从相互尊重上讲，谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。因此，在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是:在友好、和谐的气氛中谋求一致，经招商洽谈各方共同努力，寻求互利互惠的最佳结果；或者是招商洽谈各方都获得最大利益，即皆大欢喜。 3、把握分寸，有理有节 在招商洽谈前或洽谈过程中，
42、我方招商洽谈人员要积极了解掌握招商对方的国别、性别、礼仪、风俗，尊重对方的风俗习惯，注意对外的礼节。还应了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中，还应注意招商谈判对方的策略变化、态度转化，我方招商谈判人员应把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免招商洽谈对方抓住我方的弱点，造成对我方不利的局面。在我方了解掌握对方的目的、策略、特点、变化规律后，我方招商洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当地变换我方的谈判策略，调整谈判进程，以便使我方在谈判中处于有利地位。 4、提高洽谈工作的效率 招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精
43、神，应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识；如果不具备这些专业知识，就不是称职的招商洽谈人员。在洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机，按照洽谈方案中所预设的各条防线，坚持我方对关键问题的原则立场，维护我方在招商中的切身利益。假如在招商洽谈中出现僵持的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取得一致的情况下，再来谈这个问题就会容易取得一致。 5、招商洽谈人员相对稳定 在招商工作
44、人员中，招商洽谈人员应相对地保持稳定，应避免在同一个招商项目洽谈中更换招商洽谈人员的情况。在组成招商项目谈判班子时，要有招商项目洽谈人员，如条件允许，可有一套不直接出场洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在或人员更换时，可以走向前台，成为招商项目洽谈人员。项目经理的确定应在项目选定时就加以确定，不要临场换马。招商幕后班子要为招商谈判服务，做好各种实际工作，收集招商项目洽谈资料，调查分析研究各有关资料，为招商洽谈提供参考资料。 6、货比三家 在招商项目洽谈时，对某个招商项目，尤其是重大的招商项目，应货比三家，可多选择几家招商对象。这样做不仅可以扩展招商对象，拓展我方谈判人员的视野，了解该项目各方面的信息，而且可以加强我方在各招商对方中的谈判地位，如果能将这个地位把握得很好，那么在该项目的招商中将会获得意想不到的效果。 7、注意对外交往中的礼节、禁忌及各国风俗 （1）注意对外文往中的礼节 招商洽谈，尤其是对外招商洽谈，是有关各方相互交往的重要活动，招商洽谈各方都希望获得洽谈对方的尊重和理解，因此，招商洽谈人员要获得并掌握必要的礼节，这是招商洽谈人员所必须具备的素质。礼节是人们自重而又重人的生活规范，是对招商对方表示尊敬的方式。同时，礼节作为一种道德规范，也是人类社会文明的重要表现形式，它在某种程度上反映了某个国家、某个民
