某物资有限公司企划书.docx

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1、中国钢铁销售500强企业之一鸿盛泰物资有限公司企划书 企 划 人：王瑞春 刘家友 企划时间：二零一二年六月 策划单位：金一佰国际策划联盟目 录企业简介4企业文化6组织架构6企业识别系统7市场定位8经营项目9市场分析9产品结构盈利模式10创新服务盈利模式11规模经营盈利模式11鸿盛泰营销策略篇11渠道营销12网络营销12招贤纳士13员工培训与稳定团队方法14加盟投资与估算15薪酬体系17加盟方案20品牌发展规划21财务预测与管理22经济效益计算分析22投资回收期预算23规避风险24产业数据分析25宏观环境28对策建议29中国钢铁产业和贸易问题的几点思考30中国钢铁工业布局与结构的现状、问题及对策

2、34中国钢铁企业发展现状、问题及对策研究38高风险下钢贸商圈生态调查44钢铁行业销路在何方47企业文化一、企业简介 鸿盛泰物资有限公司位于河北省省会石家庄市，是一家以钢材贸易为主的大型民营企业。在石家庄钢材市场上享有很高声誉的知名企业。下设两个分公司，分别位于石家庄银白佛钢材市场、沧州孟村中国国际五金管件城。公司以经销钢材为主，产品涉及管材、型材、板材、管件四大钢材系列。并先后成为沧州、天津两大钢管生产基地众多企业指定的销售单位和代理商。创业有端始，发展无止境。数载来，坚定的鸿盛泰人，在探索中前进；在前进中发展；在发展中壮大。鸿盛泰人从每一根钢材做起，从每一个客户做起，鸿盛泰人以客户为尊，不仅

3、供应优质产品，更有臻于至善的服务做后盾，始终如一的与客户和谐共进。鸿盛泰物资有限公司始终如一的坚持以人为本、诚信做事，先后被中国诚信万里行活动委员会授予“先进诚信单位”、被省政府减负办授予“河北省治乱减负重点关注单位”、被石家庄市工商局授予“重合同守信用单位”、被河北省质量监督局授予“质量安全保真诚信示范。董事长于涛先生也先后加入各类社团组织并担任常务副会长及常务理事。其中，有 “河北省人大常委会燕赵人民代表网”特约通讯员、“北京大学河北省企业家同学会”、“河北省企业家协会”、“河北省经济技术协作促进会”等。2011年12月份董事长于涛再次被中国诚信万里行授予“诚信企业家”的光荣称号。汹涌的商

4、业环境，磨练了我们的意志；严峻的市场考验，更坚定了我们前进的脚步。鲸驰碧海，鹰击长空，鸿盛泰人不懈的追求，只为创造一个更加辉煌的未来！公司荣誉（编成图片，印在宣传册上）公司先后与“河北中原钢管”、“河北鑫宜达钢管集团”、“河北元成钢管”、“天津瑞通钢铁”、“天津华油钢管”、“天津宝来钢管”、“天津飞龙制管”、“沧州渤海管件”、“临沂三元无缝管厂”、“包钢集团无缝钢管”、“鞍山钢铁”等多家钢铁生产企业建立合作关系并成为长期友好的合作伙伴。每一份资质和荣誉都是鸿盛泰人用质高价优的产品和臻于至善的服务换来的。经过以总董事长于涛先生为领导的全体鸿盛泰人的共同努力，鸿盛泰物资有限公司得到了客户的一致好评

5、，并与广大客户建立了长期的合作关系。其中有“中化三建淮矿项目工程”、“中化三建安徽淮北临涣焦化厂建厂工程”、“河北省安装公司安徽淮北临涣焦化厂建厂工程”、“贵州燃气（集团）有限责任公司燃气管道工程”、“建滔（河北）化工有限公司建设二期工程”、“石家庄美东国际大厦中央空调主管线工程”、“河北省建工集团钢结构工程”、“河北建设集团印染厂安装工程”、“沧黄、保沧高速公路标志工程”、“石家庄锅炉换热工程”、“石家庄辛集东方热电厂改造工程”、“ “石家庄热力管线工程”、“中铁二十二局集团京石高铁客运专线工程”、“石家庄市政建设污水处理工程”、“中国华电裕华热电脱硫改造工程”、“中国华电鹿华热电建厂部分工

6、程”、“华北制药集团公司改造扩建工程”等等，数不胜数.汹涌的商业环境，磨练了我们的意志；严峻的市场考验，更坚定了我们前进的脚步。鲸驰碧海，鹰击长空，鸿盛泰人不懈的追求，只为创造一个更加辉煌的未来！二、企业文化1、企业精神：务实 创新 奉献 合作 2、企业宗旨：服务为本，诚信为先，顾客为根，共赢为魂。3、企业核心价值观：永续经营 无限发展4、企业人才观：人尽其才，品行天下5、企业沟通原则：上下沟通达共识，左右协调求发展6、企业经营理念：以市场为导向，以网络为动力，以人脉为根本7、企业愿景： 让每一位员工都成为股东。8、团队文化：我是一切的根源，爱是最后的归宿。每个人都在为自己打工，我们因工作而活

7、出生命的意义。9、我们承诺：我们是一支目标明确，高度负责，诚实守信，富有凝聚力，执行力强，勇于开拓，誓愿一辈子在一起开疆拓土的团队。10、企业口号：公司是我家，做强做好靠大家 董事长三、组织结构 总顾问经理助理 总经理 网络运营部 营销中心 财务部 客服部运营部产品部 营销主管人力资源部 物流部营销部服务分析客户分析营销分析产品分析 审 查 出 纳 会 计订单处理电话销售售后维护 仓管 运输审核 架构开发员 组件开发员 应用开发员 界面开发员 测试员 调研 拓展 采购 拍照处理 文案编辑 招聘 人事 培训 考核 业务部 销售部 策划部 远程销售四、企业识别系统企业识别系统有三种：行为识别系统（

8、BI）；视觉识别系统（VI）；理念识别系统（MI）。针对我们企业自身状况，建议用视觉识别系统（VI）1、人地感知的基本要素企业名称：“鸿盛泰”物资有限公司。颜色寓意：蓝色寓意人生如歌，犹如蓝天绿色寓意生机盎然，犹如草原。金黄色寓意高贵，犹如财富红色寓鸿盛泰人激情与火热。紫色寓意神秘，犹如。、标准字：小篆、企业徽标：以 “”为LOGO2、人地感知的应用要素广告牌：在设计中网站：改进中(网络营销 附件1)直营店：（环境空间与标识识别）外貌：(略)内部空间布局(略)宣传册：制作印制有鸿盛泰物资有限公司LOGO和特色产品的宣传册。鸿盛泰主题宣传片(另行设计)3、人人感知要素设计印有鸿盛泰公司LOGO的

9、服装、笔、纸、旅行帽、方便袋、信封、信纸、胸牌、广告旗，五、资质证书政府相关证书合作单位相关证书六、企业目标1、3年内在国内建立X家加盟店。2、6年内在钢材领域创立领导品牌，使鸿盛泰品牌知名度达到同行业龙头地位。从而，成为最具竞争力的钢材品牌企业。3、在双赢的基础上，每年培养X位以上百万级经销商，最终形成一个成功的经济圈市场链。4、8年内成为上市企业。 市场定位高端市场中端市场低端市场（散客）第三章 经营项目一、钢材直销二、整合代销三、同业联盟四、同业培训钢材市场分析 “生意越来越难做，盈利越来越困难。”这是时下在钢材流通领域中经常听到的一句话。然而，生意难做也得做，办法总比困难多。如今，一些

10、钢材经销商对盈利模式的创新，似乎比以往任何时候都更关注。 何为盈利模式？说白了就是赚钱的办法。经销商从上家购进钢材，加价后卖给下家，赚取销售差价，这就是经销商的传统盈利手段。中国古代商人“秘而不宣”的经营谋略，其中之一就是“时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵”。改革开放以来，随着钢铁这一重要的生产资料作为商品进入流通市场之后，早期一批钢材贸易商抓住契机，凭借着自身对当地市场高度熟悉以及比厂家驻地办事效率更高、成本更低的运行体系，比当地终端用户多出许多了解市场变化趋势的信息来源，对上承接厂家的钢材销售业务，对下服务本地终端用户，从而获得了生存空间和盈利。尤其是中国钢铁行业的迅猛发展，市场大、

11、门坎低、利润高，促使中国钢铁流通业在近二十年得到了高速的发展，一批民营钢材经销商迅速壮大。然而，随着市场格局的日趋完善，以及科学化、精细化发展的大潮袭来，个体的、以家庭制为主的钢材经销商往日风光不再。厂家的通路扁平化，直销模式，导致市场竞争日趋激烈。特别是面临钢材价格“倒挂”，出厂价格高于市场销售价格的情况时，钢材经销商靠传统的“时贱而买，时贵而卖”盈利模式已经难以盈利，一些钢贸商甚至处于难以生存的境地。纵观现在个体经销商活动、发展的舞台已经越来越小，经销商的发展似乎进入了一个“瓶颈期”。目前，国内的个体经销商群体正在逐渐萎缩，直到被更先进的国际化发展浪潮冲垮。在不远的将来，完善的钢材现代物流

12、系统很有可能取代钢材经销商的大部分分销功能。在这种环境下，钢材经销商必须改变传统的盈利模式，适应市场的变化，否则无利可图，无法生存。面临市场环境的巨大变化，一些具备一定实力的钢材贸易商已经开始尝试探索新的盈利模式，诸如有品牌型盈利模式、服务型盈利模式等等，这些盈利模式体现了三个核心竞争，即以产品为核心的竞争，以服务为核心的竞争和以创造为核心的竞争，而这三个核心竞争又倡导出以优化产品结构的为特征的盈利模式、以功能为基本特征的赢得模式和以创新服务为突破口的盈利模式。 产品结构盈利模式 时下，钢贸商对经营的产品结构日趋重视，不断优化钢材品种规格，注重大型国有企业生产的著名品牌或者受到下游终端用户青睐

13、的钢材，或根据用户的要求，提供适销对路的钢材，拓展市场占有率。比如，上海的一些隧道、轨道交通、世博会场馆和重大市政建设工程采购方，对螺纹钢、线材等建筑钢材提出更高的要求，如对一般中小型钢厂生产的螺纹钢、线材，隧道工程建设质量监理部门拒绝接收。因此，钢材贸易商在采购钢材时，对钢材的产地、品牌、质量等十分重视，普遍从大型钢厂采购著名品牌产品，由此来提高渠道议价能力和增加终端用户认知度，最终从优化产品结构上实现理想的赢利。 创新服务盈利模式 钢贸商把对客户的服务外延辐射到增值上，从为终端用户提升增值服务中提高自身的盈利水平。比如，一些钢贸公司建立钢材加工、配送中心和物流基地，通过钢材的加工、配送和仓

14、储运输等，千方百计地降低客户的采购成本和运输成本。同时，通过对钢材的加工、配送，可以提高钢材利用率，让客户得到实实在在的效益，从而与钢贸商建立更加牢固的的合作关系。而钢贸商在增值服务中，也提高了自身的经济效益。 规模经营盈利模式 如今，国内钢材贸易商存在的规模小、数量多、实力差、层次低等问题较为突出，防御市场风险能力不强，在钢材价格上缺乏话语权，严重影响钢贸商的盈利水平。因此，不少钢贸商试图通过兼并重组，建成大型的钢贸集团公司，在扩大规模的同时壮大企业的实力。如在钢材订货上，钢贸集团公司就能以大批量赢得价格优势。这好比现代化的大卖场相对于小超市一样，采用规模盈利模式。 供需网链结构盈利模式。

15、许多具备一定实力的钢材经销商已经开始研究供应链，通过探索供需网链结构实现企业的盈利，如钢贸商与生产商、物流商、金融商、批发代理商结成联盟。按国际上成功案例，一条供应链必有链主，从钢材来讲，链主可以是钢厂，也可以是下游的钢材经销商，构造钢铁生产、销售的供需网链结构。这是增强钢贸商核心竞争的一条重要途径，也是实现盈利的最佳模式。英国经济学家克里斯多夫讲过，今后不单是企业与企业之间的竞争，更是供应链与供应链之间的竞争。 业内人士认为，盈利模式的转变迫使钢材经销商不得不根据自身特点转变营销思路，实施差异化营销模式。过去，钢材销售靠喝酒、靠关系、靠哥们儿义气建立销售渠道，但在钢材已供大于求的形势下，经销

16、商必须靠知识、管理、人才、网络等实现盈利，盈利特点也从暴利到微利，从交易利润到服务利润，从中间商到赚取上游利润、赚取渠道资源服务费、赚取终端利润等。钢材经销商的盈利之路就在自己的脚下，只有不断创新才能长远发展。鸿盛泰营销策略篇根据钢材市场盈利模式和公司销售状况分析，快速提高公司赢利点的营销方式为：人力推广、网络营销、代理加盟1、 渠道营销1、 总部所在地辖五个区，每个区设一个业务员。2、 异地设N个区域主管。谁的地盘谁做主。2、 网络营销（改进中） 网站现状：建立4年6个月16天 百度：PR值为0 谷歌：PR值为2 搜狗：PR值为11) 首页区：介绍企业过多 建议：增加“顾客见证”（合作单位大

17、楼正面图片和负责人照片）；2) 首页图片区：本公司所有人在一起工作，显得混乱 建议：尽快更新公司办事处图片、员工办公室透亮、货场图片更大一些（可以连别家一起拍照成为一张全景镜头）； 3) 首页图片区：发现与公司宣传无关的照片 建议：更换一张能够体现企业文化的图片。4) 首页视频、照片没够高清 建议：雇佣专业摄影师制作或雇佣专业影视公司拍一档专业小电影；5) 进入公司页面显示较慢 建议：尽可能少放流媒体（视频）文件；6) 只有四个链接 建议：请到1-2个网络人员做博客、论坛、软文、及外链的推广，适当的增加竞价推广7) 企业资质、证书没够清晰 建议：雇佣专业摄影师制作或重新扫描更换；3、 代理加盟

18、（详见加盟手册）4、 营销市场布局、预设营销各部门与人才编制1、市场布局根据目前公司销售状况，划分两个营销板块。营销中心与网络运营2、 预设营销各部门（详见公司架构图）五、市场营销人才需求与编制姓名年龄学历专业要求需求30-45本科工商企业管理5年工作经历以上，擅长营销策划优先。23-45专科市场营销5年工作经历以上，有客户者优先六、招聘鸿盛泰公司招贤纳士招聘：营销总监（或经理、区域主管、业务员均可）要求：1、 擅长营销策划2、 有成功案例优先3、 有客户优先4、 营销或企业管理专业毕业5、 年龄、学历不限（业务员）员工培训与稳定团队方法一、员工培训：人生规划职业规划职业道德与礼仪服务技能专业

19、知识与技能人际关系处理独立工作与应变能力二、稳定团队方法：加强凝聚力执行力的团队打造以及营销培训a树立以员工为中心的管理思想，理解人尊重人，以人为本。b双向交流，员工参与。c创造平等竞争的环境。d尊重员工的感情、人格和需求。E给员工好心情、挣钱多、自我实现的平台加盟投资与估算一、加盟店投资一览表金额：万元名称数量单位单价金额占地面积平米营业厅平米二、固定资产投资一览表序号名称 用 途取得方式单位数量单价金额 1场地三、办公及会客室设备投资一览表 金额:元名 称数 量单 位单 价金 额合 计四、资金占用量 = (日销售量 单位成本 占用天数)序号产品名称预计日销售量超市日销量单位成本占用天数资金

20、占用额12合 计五、流动资金流动资金=年度固定费用+流动资金占用量+广告费用项目年度固定费用流动资金占用量广告费用其他单价合计六、固定投资固定投资=土地使用权+构筑物+运输+办公设备项目土地使用权构筑物运输办公设备其他单价合计 七 、总投资额 总投资额 = 固定投资 + 流动资金 固定投资流动资金总投资额薪酬体系一、激励机制1、 激励机制有：需要激励、情感激励、物质激励、目标激励、信任激励、榜样激励、惩罚激励（略）2、工资体系为：层级工资和人生事业奖金体系2、 鸿盛泰薪酬体系细则1、基层奖基层奖由基本工资+销售提成+个人满勤奖+部门满勤奖+工龄工资构成;基本工资：以公司自定的基层基本工资为准；

21、销售提成：按公司规定计件提成X元；个人满勤奖：每月不旷工不迟到不早退的月末给满勤奖；规定假日除外。部门满勤奖：是指您带的部门无旷工，您得到的奖金。每月奖励X元。否则无此奖金；工龄工资：2、中层奖中层奖金由基本工资+销售提成+个人满勤奖+部门满勤奖+工龄工资构成基本工资：以公司自定的中层基本工资为准；销售提成：按公司规定计件提成X元；个人满勤奖：每月不旷工不迟到不早退的月末给满勤奖；部门满勤奖：是指您带的部门无旷工，您得到的奖金。每月奖励X元。否则无此奖金；工龄工资：中层管理奖金：也就是岗位津贴，以公司规定为准。3、高层奖高层奖由基本工资+销售提成+个人满勤奖+部门满勤奖+工龄工资+保险+高层管

22、理奖金构成基本工资：以公司自定的高管基本工资为准。销售提成：按公司规定计件提成X元；个人满勤奖：每月不旷工不迟到不早退的月末给满勤奖；部门满勤奖：是指您带的部门无旷工，您得到的奖金。每月奖励X元。否则无此奖金；保险奖工龄工资：高层管理奖金：也就是岗位津贴，以公司规定为准；4、人生事业奖人生事业奖由高层管理基本工资+干股分红（公司给予的技术股或管理股分红）+终身养老保险+医疗保险+年X次外出学习和旅游构成获得人生事业奖者，享受高层管理基本工资，基本工资以公司规定为准；股份分红：当我们有资格享受股份分红时，公司将给您营业总额X%进行分红，核算方式以月为准。而且，每年有X次外出学习和旅游。注解基本工

23、资：提 成：个人满勤奖：部门满勤奖计件奖金：工龄工资：基层管理奖金：中层管理奖金：高层管理奖金：人生事业奖：国有国法家有家规，没有规矩不成方圆，我们公司从现在起，将启动制度管理。该奖的奖，该惩的惩。我们的奖励远远多于违规处罚。所有罚金不进入公司账户，而是，以乐捐箱的形式出现，违规违纪者自觉主动按公司规定捐款X元人民币，严重者X元人民币，所有捐款都投入乐捐箱里，此罚金用于捐款，违规违纪相互包庇者，加倍罚金，所以请大家监督执行。有公开才有公平的竞争，所以我们的工资奖金待遇等，全部公开、公平、公正、透明.3、 绩效管理（略）特许连锁加盟方案1、授权异地特许加盟合作2、授权使用鸿盛泰品牌,坐享品牌无形

24、资产效应3、控区管理,保证独家经营，为加盟商提供完整的市场投资调研与分析4、以协助加盟商制定系统的营销方案,做到低风险运营.对加盟商实行“统一店面设计，统一经营模式”5、强大的产品配送能力，总部以货真价低的方式提供物流配送，为您节约投资，争取更大盈利空间6、为加盟商量身定制适应当前市场的科学的管理方案，新产品组合7、为加盟商提供从销售、服务到经营管理方面的系统的培训8、实行专业一体化加盟管理与支持 9、为加盟商提供周期内的市场分析10、规划加盟商的货品，及时作出经营销售方案11、协助加盟商灵活经营，增加加盟商的即时效益和长远利益12、（详见加盟手册）品牌发展规划鸿盛泰品牌通过对市场调研工作，并

25、将全国各大、中、小城市依照城市的商业氛围、人口数量及消费水平分为A、B、C三级城市和D区域主管发展规划，并分别按照等级作出相应的发展计划。一、A级城市发展规划 A级城市发展规划为省级城市，以省会城市为中心，总数约为20个，其经济发达，人口一般都在200万以上，市场空间大，品牌多，适合鸿盛泰发展二、B级城市发展规划 B级城市发展计划为地级城市。除A类外的城市外，全国约发展为X个，其人口一般在X万左右，市场潜力大三、C级城市发展规划 C级城市发展计划为区县级城市。除AB级以外的县级市，其一般人口在60万以下。消费市场发展潜力大。在C级城市中，以发展加盟商四、D区域主管发展规划 区域主管发展规划主要

26、是由区域主管负责市场开发，公司方针是谁开发谁主管，谁主管谁负责的原则。财务预测与管理一、三年的财务预测 根据利润测算表鸿盛泰直接年度利润和加盟费利润预测，三年内产值将达到X千万元以上！二、财务管理 总部对加盟店拥有经营权和管理权，加盟店拥有对门店的所有权和收益权。鸿盛泰财务管理实行统一核算制。同一区域连锁实行“总部分公司”管理模式。跨地区经营实行“总部地区总部分公司”的管理模式。无论是加盟公司还是地区总部必须严格按照总部有关规定执行，独立核算，自负盈亏。从而形成总部与地区总部两级管理体制。 为了让加盟公司清楚自己每天赢利多少，总部协助核算成本、收入和利润。经济效益计算分析一、盈利测算表一、主营

27、业务收入减：主营业务成本主营业务税金及附加二、主营业务利润加：其他业务利润减：营业费用管理费用财务费用二、加盟费利润名称数量单位单价单 位金额单位本地加盟家万元万元省级加盟家万元万元地级加盟家万元万元区县级加盟家万元万元合计万元投资回收期预算项目完成后投资回收期一、经测算(见利润测算表)年度利润约X万元+加盟费利润X万元=X万元。二、投资回收期为 (总投资X万元/净利润X万元)X年收回投资。风险资本的退出1、 风险控制2、 股权交易3、上市 参考文献或其他相关材料 企业相关证件 企业荣誉证书劳动保护与安全可行性报告消防安全可行性报告附件附件一：我国钢铁产业存在的问题及对策参考资料附件二：关于我

28、国钢铁产业和贸易问题的几点思考附件三：我国钢铁工业布局与结构的现状、问题及对策附件四：中国钢铁企业发展现状、问题及对策研究附件五：高风险下钢贸商生态调查附件六：钢铁行业急迫寻出路今年一季度，我国钢铁产业粗钢产量继续增加，且不断刷新纪录。行业投资业开始回升，钢材价格企稳回升，但库存仍 居高位，铁矿石谈判也陷入瘫痪状态，在铁矿石现货价和煤炭等原材料价格持续上涨情况下，企业生产成本加大。此外，在全球粗钢产量回升中，中国出口面临的竞 争更加激烈，而不断增多的贸易救济调查也为钢材出口设置了障碍。产业现状数据分析1.产销情况首先，粗钢产量、日 产量不断攀高。今年3月，我国生铁、粗钢和钢材产量分别为5216

29、万吨、5497万吨和6824万吨，分别同比增长19.6%、22.5% 和28.1%；一季度的产量分别为15011万吨、15809万吨和18575万吨，分别同比增长21.7%、24.5%和28.6%，增幅分别比前两个 月下降0.6个百分点、0.9个百分点和增长0.9个百分点。 一季度，我国粗钢日产量分别为168.9万吨、179.9万吨和177.3万 吨，尽管2月的粗钢产量环比下降，但由于春节因素，日产钢量仍高达179.9万吨，3月继续高升，且高于去年各月的平均水平，这说明大部分钢企正加大生产 力度（图1）。其次，行业增加值增速继续增长。 今年3月，我国钢铁工业行业增加值同比增速为18%，环比增长

30、3个百分点；一季度，工业增加值同比增速为19.7%，比12月下降1.2个百分点。而2009年全年行业增加值增幅仅为9.9%。 第三 固定资产投资 继续回升。从行业投资额来看，一季度，我国黑色金属采矿、冶炼及压延工业投资额达618亿元，同比增长22.7%，比前两个月加快1.3个 百分点。其中3月当月投资额达356亿元，超过前两个月投资额。 第四 钢材综合价格指数回升。截至今年3月底4月初，国内市 场钢材综合价格指数为121.12，比去年年底增长12.9%，从每周走势来看，春节前为小幅走低，春节后不断升高，且涨幅不断加大（图2）。在八大品种中，普线价格涨幅最高，为16.8%，其次为中厚板、螺纹钢、

31、热轧薄板、热轧卷板、无缝管和冷轧薄板，镀锌板涨幅最小，为6.7%。 第五 库存略有减少。随着钢材消费旺季的到来，市场需求启动，再加上铁矿石等原料成本和钢材价格持续上升的影响，钢材社会库存小幅下降。3月 末，全国26个主要钢材市场5种钢材社会库存量合计为1729万吨，环比下降80万吨，降幅为4.42%。钢材社会库存下降，显示出市场需求正进一步释 放。 第六 企业利润改善。截至今年2月，我国黑色金属冶炼及压延工业企业的销售利润率为2.46%，亏损面为23.8%，工 业销售产值为6807亿元，同比增长31.8%，均比去年同期有很大改善。今年12月，冶金行业实现利润298亿元，同比增长5.96倍（20

32、09年同 期下降90.1%）；亏损企业亏损额55.7亿元，同比减亏111亿元。2.贸易情况 首先，钢材出口环比量增价跌。今年3月，我国钢材出口333万吨，环比增长33.7%，同比增长99.4%；出口额25.7万吨，环比增长33.2%，同比增长42.6%；一季度共出口 871万吨，出口额67.3亿美元，分别同比增长69.5%和13.7%，分别比前两个月加快14.4和12.6个百分点。 从钢材出口单价 来看，一季度基本维持在770美元/吨的水平，而去年全年钢材平均出口单价为905美元/吨，降幅14.9%。 其次，钢材进口量同比、环比 均上升，进口均价同比下降而环比上升。今年3月，我国进口钢材163

33、万吨，环比增长43%，同比增长28.3%；进口额18.7亿美元，环 比增长46.3%，同比增长20.7%。 一季度进口钢材411万吨，进口额46.4亿美元，分别同比增长27.3%和9.8%，分别比前两 个月加快0.3和6.5个百分点。一季度钢材进口单价均在1100美元/吨左右，去年全年钢材平均进口单价为1105美元/吨，走势为缓慢上涨。 从进出口量来看，一季度钢材实现净出口460万吨，加上钢坯进口，一季度坯材（钢材+钢坯）净出口445万吨。 最后，铁矿石进口量价齐升。今年3月，我国进口铁矿石5901万吨，同比增长13.3%，进口额59.9亿美元，同比增长42.6%；一季度进口15503万吨，进

34、口额1493亿美元，分别同比增长18.0%和42.4%，增幅分别比前两个月放缓3个百分点和加快2.6个百分点。 3月的铁矿石进口单价为101.5美元 /吨，环比增长5.8%，同比增长25.9%；一季度进口单价为96.3美元/吨，比前两个月的均价增长3.5%，远高于去年一季度80美元/吨左右的水平。宏观环境问题1. 成本上涨 随着全球经济的逐步复苏，国际市场铁矿石、焦煤、废钢和海运费价格大幅上涨，钢铁 企业生产成本大幅上升。虽然通过上调钢材价格可以转移部分成本压力，但考虑到下游行业的承受能力，钢材价格不会无限上涨，钢铁行业面临的形势十分严峻。2. 出口竞争激烈 尽管全球经济步入复苏阶段，但市场需

35、求尚未充分启动，而世界主要产钢国钢铁生产总量却逐月提高，全球3月粗钢产能利用率已达 80.2%，接近危机发生前的水平，这使我国钢铁产品出口面临较大的困难。加上国际贸易争端的增加，贸易保护主义明显抬头，我国钢材出口受到明显制约，钢 铁产品出口形势不容乐观，扩大钢材出口任务十分艰巨。3. 铁矿石谈判破裂 一季度，我国铁矿石进口量和进口价直线攀升的原因在 于三大矿业巨头要求提高铁矿石长协矿价格，并要求季度定价。尽管目前中国尚未接受这一要求，但日韩已经采纳这一报价，这对中国铁矿石进口造成一定恐慌压力。 4月初，中钢协联合五矿商会发布3份文件，但由于中钢协所代表的钢企和五矿商会代表的贸易商之间的利益分歧

36、难以协调，对铁矿石谈判并无促进影响。目前，三大矿业巨头不仅开始推行涨幅高达1倍的季度定价，并向不接受季度定价的钢企采取断货威胁。虽然中钢协呼吁2个月不进口， 但由于进口依存度过大，在根本问题无法解决的情况下，短期拒绝购买铁矿石不会使其降价，反而加剧未来补充库存的混乱局面。4.出口贸易摩擦不断 去年，国外对钢铁产品频繁发动贸易救济调查的趋势在今年继续蔓延，一季度钢铁行业涉案7起，涉及钢铁产品的案件数为3起，分别是无缝钢 管和钻管；涉及钢铁制品的案件数为3起，分别是未经镀或涂层的铁丝或非合金钢丝、镀或涂锌的铁丝或非合金钢丝以及绞股线、绳、缆；涉及钢铁生产主要原材料 的案件数为1起，为铁合金。 对策

37、建议1.兼并重组具体办法尽早出台 尽管工信部已经起草淘汰钢铁落后产能的政策 钢铁行业的兼并重组指导意见，但由于各种问题，出台时间一再推迟，从去年到今年一季度，具体政策仍未公布。由于存在政策预期，一些钢企仍在新建产 能，导致产能过剩愈加严重。2.切实落实淘汰落后产能政策 国务院7号文件国务院关于进一步加强淘汰落后产能工作的通知对 钢铁行业淘汰落后产能作出严格规定：2011年前，钢铁企业炼铁高炉有效容积400立方米以下，30吨以下炼钢转炉或电炉产能将被全部淘汰。在严格执行政 策的同时，还需防止部分企业“拆小上大”、高炉越淘汰越大越多的局面，限制产能进一步扩大。3.规范钢铁企业生产经营秩序和铁矿石进

38、口秩序 尽快出台现有钢铁企业生产经营规范条件及管理办法，在产品质量、环境保护、能源消耗和资源综合利用、工艺与装备、生产规模、安全卫生、社会责任等方面设置条件，对钢铁行业现有企业生产经营实行规范管理。此外，协调中钢协和五矿商会的利益，整合铁矿石长协矿进口机制。尽管目前的趋势是季度定价，但相对指数定价，中国还应协调内部，从而一致对外参与铁矿石季度谈判。4.灵活参与铁矿石谈判 去年在坐拥有利市场环境的情况下，我国钢铁企业并未获得铁矿石谈判的议价权，一味坚守中方要求导致谈判不了了之。今年度的铁矿石谈判延续了去年做法，坚决反对三大巨头季度定价，在长协矿已到期的情况下只能接受高价现货矿。单方面的强硬并不能

39、带来好处，面对三大矿业巨头的强势，中方必须改变立场，灵活参与谈判，根据自身利益参与游戏规则的制定，获得相对理想价格。同时应鼓励大型钢铁企业开展铁矿勘探开发，适度开发利用低品位矿和尾矿，加大废钢利用比例。附件二关于我国钢铁产业和贸易问题的几点思考原中国五矿化工进出口商会陈浩然会长，陈会长的报告题目是关于我国钢铁产业和贸易问题的几点思考。陈会长首先提到：一、由应对中美、中欧钢铁贸易摩擦引发的思考 2006年中国第一次由钢材净出口国变为净进口国，钢材进出口贸易顺差64.2亿美元。对美国、欧盟钢材出口激增，2006年对美出口钢材540万吨，同比增长127.3%，对欧盟出口钢材738万吨，同比增长443

40、.3%。如此高速的增长，引发了欧美钢铁产业界和政界的严重关注乃至恐慌。从2007年5月29日到6月27日不到一个月的时间内，美国商务部先后对我钢铁产品发起1起发倾销、2起反倾销和反补贴合并调查，来势凶猛，前所未有。面对这一系列挑战，我们向有关部门提出了应对建议，编译了美国政府对钢铁行业的补贴等资料，聘请美国知名律师撰写中国钢铁行业-应对增长、整合和合理化改革、关于中国钢铁产业和贸易的若干问题等文件，主动组织钢铁代表团赴美游说，积极参加中美钢铁对话，并利用各种国际论坛、行业会议和海内外媒体广泛宣传我会的观点和主张，引起了国际钢铁界和舆论的强烈反响，取得了较好的效果。陈会长介绍说，在应对过程中，我

41、一直在考虑两件事，也可以说是体会。 1、对我国钢铁产业的宏观调控，合理配置钢铁产业发展所需的资源，进一步提升我国钢铁企业的社会责任，转变钢铁产业的发展方式，是贯彻落实科学发展观，确保我国经济社会发展的内在需要，而不是应对国外贸易救济措施的权宜之计，更不是迫于国外产业和政府压力之所为。只有采取法律的、经济的、行政的手段，通过行业自律的措施，从源头上解决我国钢铁产业的非理性扩张，才能从根本上缓解对外贸易摩擦。 2、中美钢铁贸易摩擦的产生有其复杂和深刻的政治和经济背景。中美钢铁贸易中产生的问题显然被美国国会有些议员和产业界政治化了，这决定了这场“没有硝烟的战争”的必然性。然而，在与美国一些国会议员和他们的高级助手、美国商务部、贸易代表办公室等官员、美国钢铁业界的人士接触过程中，我深感他们对中国钢铁产业和贸易情况缺乏了解，产生了不少了误解，甚至无知，而长期以来中美钢铁业界和贸易界之间缺乏正常的沟通和交流，这就迫切需要中美钢铁业界、贸易界和行业组织进一步加强沟