某百货商场招商策划方案.docx

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1、亿丰国际百货商场有限公司 亿丰国际百货商场招商策划方案 拟定人： 目 录第一部分 项目商圈分析（6）1、 商圈理论2、 亿丰国际主要零售商圈3、 亿丰国际国业百货商场概况4、 SWOT 分析5、 项目发展定位6、 项目发展节点第二部分 项目商业市场的定位（33）1、 项目形象定位2、 项目功能定位3、 目标客户定位4、 租金定位第三部分 项目招商规划（40）1、 招商业态组合2、 品牌引进计划3、 招商合作方式、条件预测和建议4、 招商策略5、 招商工作计划进度六、招商具体工作内容七、招商宣传方式八、招商人员配备计划九、招商人员的岗位职责十、招商与项目销售之配合第四部分 项目商业开发（50）1

2、、 项目开发理念2、 项目规划设计3、 商业推广计划第五部分 项目宏观经济环境分析（57）一、亿丰国际宏观环境概述二、深圳市中部物流组团分区规划三、亿丰国际经济发展的特点结语 (71)附件一：招商合同附件二：商户意向登记表附件三：招商合同审批表范本附件四：商户租赁意向书拟订人：前 言近年来，随着国内各地区商业地产的规模化发展，大量的商业地产项目源源不断的推向市场，商业市场的传统经营格局被不断的更新，商业经营的竞争格局在不断升级。如何充分利用好商用物业资源，创造新的、可持续发展的商业经营运作模式，使发展商、投资者、经营者三方互利共赢，是当前大多数商用物业开发商在开发和运作项目时需要认真思考和面对

3、的一个现实课题。在商业地产开发过程中，众多的地产发展商自身的缺乏或不具备专业化的商业管理能力，一哄而上，仓促圈地建房，为了回笼租金，物业的销售就成为发展商的头等大事。由于项目往往缺乏系统、科学、可行的商业经营规划，随意的产权分割造成项目在招商、经营上遇到阻滞，导致商场无法为续的想象比比皆是。事实上，商业地产属于高风险、搞技术的地产开发种类，涉及商业定位、经营、推广等充满挑战的商业领域，随着商业地产推广技术的提高和商业经营风险的不断增大，那种只管销售，不论经营的急于求成的想法都是不切实际的，最终结果将逃离不了被市场无情的吞噬和抛弃的命运。商业地产项目作为商业与房地产的结合，发展商、投资者、经营者

4、及终端消费者都是商业经营的参与者。而从销售推广模式上看，也从最初的买方和卖方的简单销售关系，发展成为经营与销售的兼顾，协调发展商、商铺投资者、租赁经营者各方面利益、各种矛盾的综合营销推广模式，从而实现发展商、商户投资者、经营者之间的多赢。“没有金刚钻，不揽瓷器活”，发展商只有充分认识商业地产开发的高价值与高风险，建立综合的商业地产开发与营销体系，从商业地产的前期定位策划入手，从商业业态和资源的整合做起，并对商业经营真正负起责任来，才能寻找到商铺开发的“点金石”。金冠福品牌企业管理公司凭借多年来成功的商业经营管理经验，来介入亿丰国际国业百货商场的商业规划、经营、管理，将以“所有权、经营权、管理权

5、”三权分立的管理模式为亿丰国际国业百货商场提供商业全程管理服务，并将完善的服务渗透到国业百货商场经营活动的各个层面，包括前期定位、规划、招商、策划、后期营运管理等多个环节。 没有调查就没有发言权。为了尽可能全面完整的了解和掌握亿丰国际商业市场的状况，以便准确的制定和实施亿丰国际国业百货商场项目的商业经营发展规划，金冠福品牌企业管理公司精心准备并严格安排了亿丰国际国业百货商场项目的市场调查工作，采取市场走访、访问、资料查阅、电话咨询、丈量、计算等多种调查形式，对区域市场的市场背景环境、商圈分布、项目情况、商业竞争对手状况、广告媒介等进行专案调查。调查工作覆盖紧靠亿丰国际的龙华、松岗、沙井等商圈，

6、采集并整理大量的有效数据。在整个调查过程中，我们力求将区域市场的商业资源、运营商和消费者的习惯摸清摸透；力求将项目所处的商圈区位、行政规划、周边关系、商业结构、招商格局、项目前期的推广状况、招商主标的摸清摸透；力求将项目的竞争对手，包括同业态同业种的竞争对手的现状、营销及推广策略摸清摸透；力求将可能影响项目招商推广的内外部因素摸清摸透；力求将亿丰国际片区的经营者、消费者的心理及行为模式摸清摸透；力求将亿丰国际片区的媒介资源的可利用程度和消费者对广告推广的心理、喜好、习惯摸清摸透;从而为项目的商业定位规划、招商、市场推广、后续经营管理等工作提供准确的依据。 通过市场调研，我们对亿丰国际国业百货商

7、场项目有了更为直接和深入的了解。在市场调查的基础上，我们充分结合区域市场和项目自身的特点，有针对性的提出了亿丰国际国业百货商场的招商企划。我们相信，在与发展商的共同努力下，必将使亿丰国际国业百货商场的商业价值及物业价值得到充分的发挥，使亿丰国际国业百货商场成为亿丰国际乃至深圳市商业地产开发和经营的成功典范。第一部分 项目商圈分析1、 商圈理论1. 商圈的界定 商圈也称商势圈，是指零售店铺或商业街吸引顾客的空间范围，或者来店顾客的地域范围。日本商圈问题专家室井铁卫认为：“所谓商圈就是现代市场中，企业市场活动的空间范围，并且是一种直接或间接地与消费者空间范围相重叠的空间范围。”从零售业的角度来看，

8、可以简单的将商圈理论理解为零售店铺影响所及的范围。这种影响范围包涵了三个相互重叠和交叉的内容。 （1）商圈是一个具体的区域空间，是一个大致可以界定的地理区域，商圈的最大半径也是商店与其基本顾客居住地的最远距离。一个具体的零售店铺的商圈可以在地图上标出来。 （2）商圈是一个企业市场营销活动的空间广度，在这个空间广度，企业向顾客提供各种产品和劳务。因此，可以将商圈看成是企业营销活动创造的市场空间。 （3）商圈又是一个消费者购买商品的行为空间。商圈可以表述为消费者生活受益、方便购物的行为区域。因此，又可以将商圈看成是由消费者购买活动创造的区域空间。 如果借助物理学中的“场”的概念，所谓商圈，就是由消

9、费者的生活行为，为满足消费者需要而从事经营活动的企业市场以及消费者的购买行为共同创造出来的一种“商业场”。在这个“场”内，消费者与经营者相互依存的，顾客的生活行为、购买行为与企业的市场行为相辅相成，构成一个共同的空间范围，零售店的经营主要是围绕商圈进行的。2. 商圈的层次 商圈具有比较明显的层次性特征，一般由三个层次构成，即： （1）主要商圈，或称基本商圈，是指最接近商店并拥有高密度顾客群的区域，通常本区域50%左右的消费者来本店购物。 （2）次要商圈，位于主要商圈的外围，顾客光顾率较低，一般这一区域15%20%的消费者来本店购买商品。 （3）边际商圈，位于次要商圈的外围，属于本企业的辐射范围

10、，在次商圈内来本店购物的比例更低。一般本企业的顾客有10%左右来自边际商圈。3. 影响商圈的主要因素 （1）地区人口状况 企业所处外部环境的人口密度、收入水平、职业构成、性别、年龄结构、家庭构成、生活习惯、消费水平、以及流动人口数量与构成等。对于企业商圈的形成具有决定性的意义。 （2）地区产业构成 一个企业的外部环境是工业区还是农业区，是城市还是农村，对商圈的形成具有重要意义。如果一个农业区域发现丰富的矿藏，将要开发成一个新型的工业区时，会扩大的企业的商圈领域。 （3）周边交通状况 交通状况对于商圈的形成有着十分重要的意义。商圈的划定必须要考虑道路状况，是否有公共汽车或电车停车站，是否有地铁站

11、连接，是否有配套停车场等。 （4）地区城市规划 城市网点的商圈形成收到城市整体规划的制约。如果企业选址位于市级商业中心，其商圈范围大，可能涉及全市；如果企业选址在当地居民区，则商圈范围只涉及当地居民区域。 （5）商店聚集状况及商业区的形成 零售业的聚集可以分为以下四种情况： 第一、零售业的聚集。这是经营商品种类完全不同的零售业的聚集，这种聚集，企业之间不会产生竞争，而会对企业带来更强的市场吸引力。 第二、有竞争关系的零售业聚集。这是指经营同类商品商店在同一地区聚集。这样的结果，使这一商业区企业之间既产生竞争，又产生集聚效应。 第三、有补充关系的零售业的聚集。所谓补充关系是指两个以上的商店经营商

12、品互为补充，以满足消费者的要求作为目的。 第四、零售业与其他相关行业的聚集。在这里，主要是指零售业与饮食业、服务业、娱乐业以及邮电、银行的聚集。这是一种多功能型的聚集，有利于产生放大的聚集效应，从而有效地增大该地区的购物与服务商圈。二、亿丰国际主要零售商圈通过详细的市场调查，根据亿丰国际目前商业分布状况，亿丰国际商圈大致可分为四大商圈： 1、宝安路商圈（冠博电脑城服装市场） 2、亿丰国际老街商圈（中心综合市场） 3、佳华片区商圈（亿丰国际老商圈） 4、三和百货片区商圈 1、亿丰国际老街商圈：佳华商场 、作为深圳市南大门，亿丰国际商圈因其地理位置独特、历史商业文化的积淀和强大的消费潜力，吸引多路

13、商业翘楚抢滩登陆。大交通带来大商机。亿丰国际因其独特的地理位置，交通非常便利。松白公路和深汕、龙珠江公路及机荷、深港高速均穿镇而过，镇内公路网络已经覆盖到各自然村，并且是进出深圳经济特区的主要通道。 、最先崛起且成为流金淌银之地的便是亿丰国际街（亿丰国际佳华商场），拥有最大密集消费人群，关外消费力强大。车水马龙、万商云集、人潮汹涌。银行、酒店、各类市场、商城较为集中，逛街购物的人流每天超过20万人。街铺租金每平方米每月有的高达500600元，大有旺过市区商铺的势头。这一方面说明亿丰国际老街能聚集人气，另一方面说明亿丰国际人较强的购买力，加上港、澳、台、日等企业人员在亿丰国际的消费，导致消费水平

14、水涨船高，进一步促进了亿丰国际商圈的成熟。 、随着亿丰国际人口激增及大型房地产商开发的商业物业相继落成，亿丰国际脱离小规模小商铺经营模式，走大商业发展之路的条件已相当成熟。亿丰国际老街历来为商贸旺地，经过政府对宝安路的投资改造，老街旧貌换新颜。 、多路公交线路从亿丰国际老街通过，带来滚滚人流，商圈的辐射范围已覆盖整个亿丰国际镇、甚至宝安、关内南山、福田等地，还有众多的香港消费者，商机无限。如今，亿丰国际已是寸土寸金，租金平均达300-500元/平米/月，经营涵盖大型百货、信息、各式餐饮、服饰、五金、大型电脑及数码城、美容、酒店等业态与行业，四周商店、食市林立，周边近70万的人口给亿丰国际老街带

15、来了极旺的人气。各种城市配套应有尽有：天虹商场（拟谈判建设中）、佳华商场、三和百货、中心市场、亿丰国际电脑城、冠博电脑城近在眼前；深圳发展银行、工商银行、交通银行、中国银行、建设银行、农业银行等各大银行遍布四周；亿丰国际中英文学校、亿丰国际小学、亿丰国际中学等各类教育机构更是举步即到，亿丰国际街已经成为亿丰国际商业的坐标。 佳华商场： 地理位置：老街佳华商场位于亿丰国际金明路，距离本项目亿丰国际国业百货商场4分钟左右的路程（步行），是老街商圈的主力超级购物商场。商场门前有多条公交路线，交通相当便利。 商场经营规模：商场经营面积15000平方米，共四层，自行招租经营，佳华商场在深圳市关外消费者心

16、目中享有较高的知名度。 经营状况：商场经营品种达40000多种，是目前亿丰国际老街较大型的超级购物商场。目前商场经营状况良好。 商业定位：中低档社区购物商场。 经营类别：一楼、黄金珠宝、玉器、饰品、化妆品、皮具、鞋等 二楼、超市经营家用百货、饮料区等 三楼、经营男女服装等百货类商品 四楼、大小家电、图书、文具等月租金/（建筑面积）： 一楼、扣点形式，约：300-400元左右/月/，扣点在8%30%之间：二楼、自营超市区，单位面积平均收益在300-400元左右/月/； 三楼、扣点形式，百货区：约200-300元左右/月/扣点在15%30%之间； 四楼、自营大小家电，单位面积平均收益在100-15

17、0元左右/月/；1楼：珠宝玉器：香港金百福 翠琳珠宝 贝格珠宝皮具箱包：丽天妮 梦特娇化妆品：玉兰油 欧莱雅 美宝莲 羽西 潘多拉 金润珍珠 颜莊 雅芳手表：卡西欧 依波表鞋：摩斯雷 富贵鸟 花花公子 奥卡索 华伦天奴 哈驰 路标 与狼共舞 奥伦 金利来 红蜻蜓 达芙妮 Tata 百丽 天美意药行：佳华药行男装：卡奥来仕 杰祺 花花公子 九牧王 雅戈尔 诺驰 七匹狼 奥尼杰 维多利保罗 马尔威师 柒牌 名盾 老爷车2楼：超市3楼：百货服装：康威 阿迪达斯 沃特 特步 花花公子 依斯路 波顿 米奇 名人 金莱克 鳄鱼恤 依之纯 百事 旗牌王 美特斯邦威 安踏 真维斯 互动地带 李宁 班尼路 潮流

18、前线 艾格 出格 艾哲 威鹏 卡弗连 依米奴 卡龙特伦 别克 茵佳妮 威丝曼 粉蓝 摩卡奴 泰玛 丽思 康格斯 威尼逊 生活几何 简约风 赛琪 万泽风 歌莉娅 狐仙 菲牌 雅美丝 sevenshow 拉丝菲尔4楼：百货服饰：婉影 悠典 明翠 恒泰 忆枚 香港朗婷儿 上海钱太 阔太 李莎 上海造寸 俊太 金菊床上用品：睡冬宝 时尚橘子 欧洒奴 远梦家纺 内衣睡衣：雪仙丽 曼蝶莉 今生宝贝 佳莉丝 曼尼森 欧迪芬儿童服饰：小丰隆 丑丑婴儿 可可鸭 兔仔唛 海威逊 安踏 米酷儿 好孩儿 哇喔哇喔 金匙电器：松下 格兰仕 美的 九阳 海尔小结：佳华商场中心店在亿丰国际老街市民消费者中的超市知名度较高，

19、超市出口设置了5个收银台，每天下午三点后几乎都开放，客单价估计有5070元，年营业额估计大概在1.7亿以上，商场周边有肯德基、麦当劳，银行等配套设施，促成了商场的人流量集中。商场超市部分以自营为主，目前经营状况良好，百货专营区有部分的知名品牌，对高档消费的顾客吸引有限。中心综合市场：地理位置：亿丰国际中心综合市场位于亿丰国际老商业街中心地带，紧邻佳华商场；距离本项目亿丰国际国业百货商场2分钟左右的路程，是老街商圈的主力综合类市场。 商场经营规模：商场经营面积约15000平方米，共2层，亿丰国际中心综合市场是亿丰国际镇经营时间最长，规模最大的综合类商场；在亿丰国际片区消费者心目中享有较高的综合知

20、名度。 经营状况：商场经营百货品牌基本没有，是目前亿丰国际老街较大型的综合市场。由于所处亿丰国际老街，又有一定的生鲜水果蔬菜的带动，目前的经营状况一般。 商业定位：中低档综合类市场。 经营类别：一楼 生鲜、水果、蔬菜、干货、杂货等 二楼 杂牌男女服装、运动休闲、内衣等三线以外低档商品小结： 亿丰国际中心综合市场在亿丰国际片区大众低收入人群消费者中的知名度较高，年营业额估计大概在1亿以上，商场物业由开发商自己持有，商场地处亿丰国际老街中心带，人流量非常集中。合作方式以租赁为主。 2、亿丰国际宝安路商圈商圈概况 亿丰国际宝安路商圈地处亿丰国际宝安路中心，临近金明路与松白路，周边大型社区林立，是继亿

21、丰国际老街之后的又一个亿丰国际人口密集地。还有相当一部分的香港客户，商业客户群购买力强。商业包括：三和百货、冠博电脑城三楼服装市场等。宝安路商业：三和百货商业基本数据 占地面积7000平米、建筑面积约15000平米； 一层商铺约7000平米，层高4.96米； 二层商铺约7000平米，层高409米；商业定位 亿丰国际宝安路商业风格定位是以北欧风情为基调的多主题商业街区。外立面色调以红黄暖色调为主；地面以红砖，符合商业氛围的营造，每个主题街区预先挂上标识主题的广告牌，配以灯光，商业气氛营造的很好，在各主题间栽上所谓北欧风情的植物，看起来感觉不错。经营状况 宝安路商业街道在营销策划之初，把宝安路商业

22、街定位为电子、数码、百货、美食、时尚街、娱乐街及百货街七大主题，内容非常丰富。但从目前的招商现状和经营现状来看，亿丰国际宝安路尚在亿丰国际街道政府策划之中，并没有实现当初的定位，而是完全成为满足目前政府政策需要为主的社区型商业套配，引进了金海湾鞋业广场、深圳发展银行、冠博电脑城、李宁专卖店 ，经营行业种类以运动休闲、鞋类、服装类、电子电脑、手机数码等。目前的经营状况良好。消费客户群 亿丰国际宝安路及街道周边行政村的居民、附近居民、工厂、公司高级管理人员为主。经营类别：自营超市经营生鲜、家用百货、电器、食品专区；收银线以外的百 货区有童装，童玩、精品，床用品、小饰品等项目。百货专营店有 珠宝、化

23、妆品、鞋、服装等项目。 百货区域合作方式：全部以扣点830%的合作方式经营1楼珠宝；帝王2楼服装服装：以纯 依米奴 米奴 森芝体 鑫嫣之然 冰花雪儿 红佳人 鑫菲 千姿 米兰风采 松鹰 ZY 梦特娇 爱登堡 金盾 宾奴 特步 美琪 爱丽斯娜 斯得雅 老爷车 苹果 啄木鸟 依莉 老铭人 潮流芳箱包：威露 老爷车 金盾 富贵车童装：內茜巴尔内衣：恒丰丽人 美佳丽鞋：红蜻蜓 花花公子 蜘蛛王 德尔康 康踏 皮尔卡丹 老人头 杰豪 袋鼠 兽巴 迪思路 佳妮小结： 三和百货商场在亿丰国际消费者中知名度一般，收银台逾16个，预计客单价为4050元左右，年营业额估计大概在0.8亿以上。商场前广场比较宽阔，给

24、消费者提供了更舒适的购物休闲环境，商场配套的有知名餐饮。周围住宅楼盘较为密集，居家消费人流量非常集中，商场超市部分以自营为主，百货区域品牌较多，但知名品牌有限，高端消费者选择的品牌受到限制。3、 亿丰国际国业百货商场概况一）、项目地块分析1、 所处商圈位置 亿丰国际国业百货商场地处松白路北侧，位于亿丰国际宝安路商圈，东南有佳华商场，南有三和百货，西有亿丰国际商业老街、亿丰国际新客运站，周边住宅林立，工业区密集，人流繁多。2、 交通状况 亿丰国际国业百货商场座落于亿丰国际正在规划的亿丰国际宝安路的新商业中心，长途汽车、公共汽车穿梭经过，并且周边营运的红、绿的士众多，交通极为便利。3、 周边套配

25、项目周边紧邻亿丰国际天上人间休闲夜总会，是亿丰国际新商业地带的中心位置。有商场、综合市场、招商银行、中国银行、工商银行、发展银行、医院、酒店、宾馆、旅社、手机专卖店、药店、快餐厅、咖啡店，是亿丰国际商业发达中心。4、 地形地质 亿丰国际国业百货商场整个项目地势平坦，正面亿丰国际最大的电脑城，地块比较规则。5、 人流特点 项目所在地位于亿丰国际心商圈主干道路，车流人流踊跃，人气旺盛，目前该区域关键是没有专业的以女性为主题的大型综合性高档百货商场。大部分人只是经过项目所在地，因此项目建成后要在怎样留住消费人流上、中高档消费下工夫。2） 项目基本数据经济技术指标 总占地面积：7000 总建筑面积：2

26、0000 商业面积：15000 其中 一层：7500 二层：75004、 SWOT分析 优势1、 位于松白路旁，交通四通八达。2、 紧邻佳华商场、亿丰国际老街、亿丰国际综合市场、三和百货、服装市场商圈，人流量非常大。3、 周边有大型车站、酒店娱乐、银行、学校、教育中心、红花山公园等，配套较为齐全。4、 临松白路，项目昭示性强。5、 周边有大型居住社区，为商场的带来客流提供了保障。6、 片区具较高知名度，为亿丰国际人熟知区域，辐射消费人群较广。7、 亿丰国际街商圈趋向于饱和，而且老商圈也在不断的调整中。以后宝安路商圈将是亿丰国际重点商圈，升值空间颇大。 劣势：1、 项目占地面积小，不利于内部环境

27、营造2、 容积率偏高，难以提升项目档次3、 临挨宝安路，有噪音和灰尘的污染4、 项目规模小，自身配套难以完善5、 项目广场太小，营运促销面有限。6、 项目地处关外，紧挨大型工业区，流动人口较多，环境复杂，存在治安隐患。机会： 781、 政府对亿丰国际的改造将使亿丰国际街道环境更加优美，提升片区的整体形象。2、 亿丰国际街道经济的不断发展使片区消费人群对商品专业划分需求不断提高。3、 亿丰国际新商业中心（宝安路商业）的逐步完善，大大的提升了片区的商业竞争力。4、 比邻亿丰国际客运站，提升了项目的商业价值5、 政府对新商业中心（宝安路商业）的优惠政策，有助于新商业中心的发展。 威胁：1、经济危机的

28、后续影响左右消费者的购买欲望。2、周边佳华商场商业分流了本项目的部分目标消费人群。 总战略：以上分析可看出，本项目自身优势非常明显，如果能在商业业态布局定位方面寻求突破，打造差异化经营，避免在商圈内形成直接的竞争，并力求业态上的互补，这样才能充分项目自身的优势，在后续的经营中脱颖而出。5、 项目发展定位 一）、定位思路： 定位应能保证市场经营的旺盛。 项目业态定位能够为项目的商业带来实质性的促进。 二）、定位目标 具有影响力、号召力的专业性商业服务中心 针对亿丰国际目前高端品牌缺乏，高端消费人群无其他选择购物去想，只能到东莞或者深圳市内消费情况，项目应当成为区域商圈具有影响力、集约力、号召力的

29、专业商业中心，成为亿丰国际商圈的一个地标性购物广场，一个消费者信赖、经营户支持，在消费者心中的形成一定的美誉度和信任度的商业服务设施。 经营个性形象鲜明主题明确的品牌： 项目不能成为是一个大杂烩的市场，而应该成为一个具有鲜明个性和特色、定位清晰的专业购物广场。鲜明的市场定位、特色化的经营是本项目经营旺盛和可持续发展的一个重要基础。 商业价值最高的品牌：商业价值最直接的体现是租金，在项目经营稳定后，商业价值更加清晰的体现在租金上，而租金水平反映了经营状况的好坏、利润的高低，仅仅是市场档次的提高是不够的，重要的是经营户能否在这里赚更多的钱，获得更可观的利润。项目的定位应具有的市场地位： 亿丰国际中

30、高档购物商场的领航者-亿丰国际国业百货商场6、 项目发展节点 一）、项目规划的执行力 项目定位的确只是一种理想构架，具体实施如何要看执行是否得力，执行力也是一种生产力，因此组建一个具有很强执行力的团队显得相当重要，这需要提高所有项目参与人员的素质，加强管理，提高综合执行力。 二）、招商到位情况主力店的招商能否在全面开展招商前签约十分关键，因为整个项目能否借商家的人气来炒作，是项目能否成功招商的关键所在。项目的商业规划和卖点能否激发起经营者的经营信心和投资者的投资热情是关系到项目能否成功的基础所在。第二部分 项目商业市场的定位1、 项目形象定位 一）、定位目的 降低市场商业风险，避免不符合目标需

31、求可能造成的利益损失 增加投资商户回报的收益 发挥项目整体运作的效能，同时兼顾投资收益成本、品质及时效 二）、定位依据 项目商业规模在本地属于中高档次，物业设施配套及综合质素在亿丰国际属于一流。 百货商场主流商品经营以女性为特色：计划引进餐饮、童乐等相应配套项目。 商业布局原则：集约型、专业型，综合型，时尚型。 项目主流消费群体：周边居民、公务员、企业白领、私营业主、工业区流动人群。 从商业发展趋势及客户心理层面分析，商业投资的终极目的就是获取稳定的投资收益，而稳定的收益来源于商业的长期稳定的经营和发展。商业能否经营得好、旺，经营得持久才是获取商业投资回报最大化的根本。 三）、定位策略 项目的

32、优势是配套全、有规模，通过注入新的商业理念，扬长避短，项目所具有的优势完全可消除项目的劣势。但不能忽视的是项目处于亿丰国际新商业市场，尽管亿丰国际对商业的吸收能力很强，但经营者是否对中高档次的商业广场感兴趣？观点是：项目需要一个支撑点，足以支撑项目的发展，同时项目定价要有明显的优势，给商业投资者预留更大的想象和升值空间。 结合市场细分对产品品质和档次的定位故建议项目整体形象定位为：走市场专业路线，同时以较低门槛的招商策略招租知名品牌，实现其产品以满足中高档消费人群消费，价格偏中上、适合周边居民、企业白领、公务员、私企业主等日常生活消费的商业服务设施。亿丰国际国业百货商场：“亿丰国际商业名片”2

33、、 项目功能定位 一）、商场功能基本定位思路 鉴于项目周边态势和自身状况。我们将本项目市场定位为：为本区域居民提供规模化、规范化、专业管理化的一站式服务，“以大众消费为主导”的专业型商场，即：专业型中高档商业服务的一站式购物广场。 二）、其市场定位的理由，检讨定位是否成立，应回答以下几个问题： 1、定位是否能够满足消费者的需求？ 从本项目所处的整个片区市场来看，目前并没有一个真正意义上的满足消费者需要的专业中高档商场出现，大部分是一些管理混乱、服务不周、环境一般的商业场。很难满足现代消费者全方位的便利需求及心理需求。 2、市场购买力是否足以支撑？ 从亿丰国际目前的经济消费水平发展趋势来看，足以

34、支撑，老商业街商业的销售业绩非常可观。佳华商圈消费人群多以中低消费和小部分白领为主，因此消费能力不成问题。 3、定位所需的硬件条件是否与本项目相符？ 本项目所处地理位置为亿丰国际新商业中心的核心地段、交通要道旁，位置好，交通方便；决定商业物业价值最重要的指标人流量目前虽然不尽人意，但有较大的预期性；提升本项目商业价值必须采用的手段，就是通过强有力的地位与商业推广进行引导，扩大人流量。 而根据本项目周边环境及其他商业项目业态特点，认为走专业大型中高档次知名品牌一站式购物广场路线，最符合物业特点，能够实现项目物业价值最大化的目标。 4、建立此定位，是否和竞争者正面冲突？ 区域内相对而言较有规模的业

35、态业种均为专业化比较薄弱，从商家数量及总体规模上看没有一定气候，与之相比，目前本项目区位地段与亿丰国际老街等商圈相比并不具备优势，反而租金必将处于明显劣势（老街商业中心租金水准必将高于周边地区）。因此，从业态互补及业态差异及竞争规避的角度来考虑，走专业的商业路线，作为领跑者，本项目将具备很大优势，因为在目标消费群体与上述业态有一定的重合（因为是关联业种），反而可以借市场之势起跑。 三）、业态定位： 以亿丰国际本地居民、企业白领、私营业主等高端消费、和普通大众消费为主导的女性购物广场 四）、业种分布及主题包装： 一层：黄金珠宝、玉器、品牌服饰专卖、品牌运动、特色餐饮、化妆品、精品、 饰品、工艺品

36、、鲜花、美容、美甲、男女鞋、皮具箱包等项目 二层：知名时尚女装、男装、床用、牛仔女装、休闲女装、内衣、妇幼、童装、 童玩等项目。 五）、城市广场形象定位： 立足亿丰国际商业地带，改善片区商业环境，提升片区人群家居生活质量，以品质最好、价格最平，服务最优的专业大型中高档主题的大型购物广场。“专业商业地标专业商业航母” 面对商业投资者，本项目是“阳光白金铺财富取款机投资增速器”“银行提款机财富增速器” 六）、商场管理模式及运营管理方式：实行统一规划、统一管理、统一形象大商业模式；同时建立完善的售前、售中、售后客户服务体系及营运管理体系。对商场进行统一招商及经营管理。确保本项目前期经营招商及后期运营

37、的成功启动和平稳运行。3、 目标客户定位类似项目的客户结构分析： 商业目标客户： 客户来源：本地及外来投资者、私营企业主、品牌代理加盟商、品牌厂家。 客户层次：中产阶级以上。 客户职业：多样化，具备一定资金实力且有一定的经营经验的品牌厂家、代 理商，社会白领，本地与外地经营户，职业投资者为主。 商业动机：注重投资回报、经营环境及升值潜力，追求利益和物业升值。目标客户价格敏感度定位价格敏感度高（1）私营业主（2）城市白领金领价格敏感度低（3）机关单位、企事业单位领导干部（4）品牌厂家代理商（1） 体验较多人生酸甜，不希望浪费过多财富 （2）对商业地产比较熟识 （3）体现与众不同，不在乎价格 （4

38、）侧重投资安全性，但有一定比较 交通关注度定位 关注程度客户类别依赖的交通工具客户特征强亿丰国际经营户和私营业主私家车、的士社会活动较为频繁一般城市白领、城市金领私家车、的士有一定娱乐需求，业主为业余生活丰富多彩较弱企事业单位干部、机关单位私家车、的士主要是以投资收租为主弱投资者主要是以投资收租为主 四、租金定位 一）、定位程序1、整体市场环境分析把握行业整体发展状况、熟悉市场环境2、设定策略性定价目标根据商业发展方向、经济实力和所处的市场环境，选择符合商业战略目标的具体定价方法3、竞争对手价格分析收集目标市场信息，综合考虑竞争对手价格水平4、成本评估根据编制的概预算、实际经验实施成本跟踪控制

39、、估算成本费用水平5、决定定价方法根据商业实际及商业策略要求，选择定价方法6、确定租金价格根据选定的定价方法，确定项目的租金均价 二）、定价依据： 市场环境为依据 商业经营成本核算为基础 三）、定价目标 惯用的定价目标一览表：追求最大利润所有房地产企业追求的目标，但最大利润并不等于最高价格，而是整体利益的最大化生存受到生产过剩、竞争激烈和顾客需求不断变化等问题困扰，将生存作为主要目标，通常形式是降价获取合理的投资收益率根据投资额期望得到一定的百分比利润，先确定好一个投资回收百分比，定价以投资成本为基础以保持价格稳定为定价目标为巩固市场占有率、期望保持稳定价格，这种定价目标一般价位适中、公平厚道

40、，不易受市场价格的聚变而波动最大的市场占有率价格是企业与竞争者消费者之间最敏感的核心，当条件相当的对手激烈竞争时，价格优势往往能领群雄应付竞争或避免竞争通过产品定价去应付竞争或避免竞争，定价之前要仔细 研究竞争对手的定价及相关项目资料，以制定出有利于应付和防止竞争的价格品质与信誉领先高品质意味着高价位，同时较高的价位也面临着更多风险 四）、租金预测 据调查，紧挨亿丰国际国业百货商场的亿丰国际老街街铺，是距离亿丰国际国业百货商场最近的大商圈，对项目更具参考价值街铺租金约为80400元/平方米（建筑面积）。其中对于内铺最有具参考价值是佳华商场，商场租金约为150400元/平方米（建筑面积） 根据项

41、目现状及宝安路片区的环境，我们预测项目商铺建筑面积月租金均价可达到：一楼：150200元/平方米（建筑面积）/月左右，二楼：80120元/平方米（建筑面积）/月左右在实际招商过程中，可根据品牌、位置、规模、租期长短等情况具体洽谈租金，对于大型主力店，可以灵活调整。第三部分 项目招商规划“凡事预则立，不预则废” 从项目立项、规划、招商到经营管理的各个阶段，我们是否一开始就瞄准了消费群体和经营商家，一开始就把握准了消费群体和经营商家的心理期待？在我们看来，一些项目之所以能够取得辉煌的经验成就，完全是因为其准确的市场定位，全面抓住了从项目开发到经营过程中的每一个环节，对其中的每一个环节都进行了精细的

42、规划。1、 招商业态组合项目定位为以中高消费兼顾大众消费为专业的购物广场。同时辅以餐饮、品牌服饰、品牌运动、茶庄等为补充业态。招商过程中可以考虑引进主力店将丰富项目业态，对项目聚集人气有良好的促进。楼层经营规划一层：黄金珠宝、玉器、品牌服饰专卖、品牌运动、特色餐饮、化妆品、精品、 饰品、工艺品、鲜花、美容、美甲、女鞋、皮具等项目二层：品牌时尚女装、床上用品、家居服装、牛仔女装、休闲女装、内衣、妇 幼、童鞋、童玩等项目 项目招商工作可与市场营销同时进行，招商将立足亿丰国际，以市区及周边区品牌经营商家为主要引进对象，但同时需拓宽视野，引进新的经营商家，为亿丰国际项目商圈零售市场注入新的血液。项目招商的成功将良好的带动项目物业的销售。2、 品牌引进的计划 1、在2009年3月中旬前计划与知名品牌，如：元绿回转寿司、味千拉面、深圳儿童世界、爱婴岛、国美电器、苏宁店器等品牌接触，洽谈有关进驻合作的可能性。 2、2009年4月后将在已进驻的知名品牌的影响下，有目的引进一些适合本项目经营、并能带动客流的