某绿色食品公司商业计划书.docx

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1、江西绿色食品集团股份有限公司江西省南昌市南昌市高新区火炬大街199号 邮编：330029电话：（0791）商业计划书计划书编写于2002年8月15日江西绿色食品集团股份有限公司筹备组目录目录2摘要4一、宗旨及商业模式4二、主导产品4三、目标市场5四、管理层5五、财务预算及资金需求5第一章：引言7一、公司成立的宗旨7二、公司发展战略方向71、产品资源战略72、经营模式战略73、公司发展战略7三、本企业可以利用的资源和主要优势71、政府支持优势72、税收优惠、政府补贴及政策性贷款73、朝阳行业优势74、江西省优质农副产品资源优势75、股东支持优势和资金规模优势76、公司机制优势7第二章：主要目标市

2、场7一、国内市场71、主要市场消费水平分析72、主要市场农副产品消费分析7二、国际市场分析71、农产品出口结构分析72、出口市场结构73、主要出口农产品分析7第三章：江西省农副产品资源分析7一、江西省农副产品资源的区域比较优势71、资源优势72、综合成本优势73、自然环境优势74、生态优势75、区位优势76、特色优势77、供给优势7二、产品供应和销售分析71、江西省2001年主要农副产品的品种和产量分析72、产品线及主导产品销售规划7第四章 经营模式设计7一、营销计划71、渠道通路计划72、销售队伍设计7二、采购供应方案7三、技术与质量控制方案7四、物流运输方案7五、信息化管理与电子商务71、

3、协同商务平台构架及功能应对72、协同商务平台规划目标及推进计划7第五章：公司发展规划7一、发展目标和发展步骤71、目标72、步骤73、核心竞争力7二、公司治理结构71、公司章程72、股东大会73、董事会74、监事会75、管理层7三、公司管理模式71、组织架构72、各部门主要职能73、管理团队建设7第六章：财务计划7一、财务预测71、预计的未来五年各产品线的销售收入与销售成本构成72、三年收入预测7二、资金需求预测71、三年现金流量预测72、资金需求73、资金投向7三、投资回报71、三年资产负债预测72、投资回报7摘要一、宗旨及商业模式为积极贯彻落实江西省委省政府关于将江西省建成沿海发达地区优质

4、农副产品与绿色食品供应基地的战略，加快江西省农业产业化进程，引导农民应对我国加入WTO后的激烈竞争，实现江西省绿色食品产业在中部地区的崛起，而组建江西绿色食品集团股份有限公司。公司以江西优质农副产品和绿色食品为经营方向，统一品牌，统一产品生产加工标准，打造江西省绿色名牌，以名牌带动江西农副产品与绿色食品走向市场，最终解决江西省农产品流通瓶颈的问题。江西绿色食品集团股份有限公司将以市场为导向，以拥有强大营销网络的集团公司为龙头，以加工企业和农副产品生产基地为依托，以主导产品为重心，以千家万户分散的农民适度规模化为基础，把农民、基地、加工企业、集团公司和国内外大市场紧密地联系起来，组成几个强势产业

5、链条，形成市场牵龙头，龙头带基地，基地连农户，贸工农一体化，产加销一条龙的经营模式。江西绿色食品集团股份有限公司的经营目标是在五年内总资产达到30亿元，销售收入50亿元，利税5亿元，成为江西省优质农副产品与绿色食品外销的主渠道，并最终发展成江西省和全国都有较高知名度的集生产加工贸易为一体的农业龙头骨干企业。二、主导产品根据江西省农副产品生产的特点和优势，江西绿色食品集团股份有限公司的主导产品将分为七大类，分阶段分地区销售。主导产品线主要品种水产品河蟹、虾、黄鳝、鳗鱼、特色鱼大米高档优质晚稻、绿色大米、优质加工专用稻生猪和猪肉生猪、白条猪、冷却肉水果脐橙、南丰蜜桔、早熟梨蔬菜优质蔬菜、绿色蔬菜家

6、禽肉鸡、鸭、鹅、乳鸽其他其他畜产品、江西特色产品、绿色食品三、目标市场江西绿色食品集团股份有限公司的主要目标市场分为国内市场和国际市场。国内市场，通过分析全国主要城市和地区的城镇人口和收入水平，食品市场人均消费水平，农产品市场消费额，主要农产品人均购买量，各地区每年调入主要农产品的种类和数量，以及江西省农副产品向外省的销售状况，主要目标市场确定为五省两市，即上海、北京、广东、福建、浙江、江苏、江西。目标客户主要是城市居民，尤其是发达城市的中高收入居民。国际市场，通过分析我国农产品出口的产品、地区结构及趋势，进出口贸易方式，入世对我国农产品进出口贸易的影响，以及对各类主要出口农产品进行的分析，将

7、主要目标市场确定为香港、日本、韩国及东南亚地区，并逐步打入欧美市场。四、管理层江西绿色食品集团股份有限公司将通过人才市场和媒体公开招聘公司高层管理人员。公司将请专业的管理咨询公司规划设计公司的组织结构和高层管理团队结构，并针对关键岗位的职责制定所招聘人员的专业素质要求。为了吸引和留住优秀的高层管理成员，公司将根据专业的管理咨询公司提出的高层薪酬激励方案，将公司的运作业绩与管理团队的考核和奖励挂钩，从而保证江西绿色食品集团股份有限公司拥有高素质和高效的管理层。五、财务预算及资金需求主要财务指标预计单位：万元财务指标第一年（2003）第二年（2004）第三年（2005）销售收入53，000111，

8、000227，000税前利润8，31417，87139，538总资产48，470116，143223，813股东权益27，06642，25775，865资金需求33，00050，00080，000江西绿色食品集团股份有限公司的销售收入预计第一年为5.3亿元，第二年为11.1亿元，第三年为22.7亿元；为实现这一销售目标，需要在第一年投资3.3亿元，第二年追加投资5亿元，第三年追加投资8亿元。第一年的资金需求3.3亿元中，将通过银行贷款解决1.3亿元，需从股东处募集2亿元作为注册资金。由江西省投资公司发起组建，并相对控股，其主要股东还包括赣能股份等省内优秀企业。后几年的追加投资将考虑通过银行贷款

9、解决。第一章：引言一、公司成立的宗旨江西省委、省政府根据江西省实情，提出了要将江西建设成为沿海发达地区产业梯度转移的承接基地、优质农产品供应基地、劳务输出基地和沿海地区群众旅游休闲的后花园的战略。为积极贯彻落实江西省委省政府关于将江西省建成沿海发达地区优质农副产品与绿色食品供应基地的战略，加快江西省农业产业化进程，引导农民应对我国加入WTO后的激烈竞争，实现江西省绿色食品产业在中部地区的崛起，而组建江西绿色食品集团股份有限公司。公司以江西优质农副产品和绿色食品为经营方向，统一品牌，统一产品生产加工标准，打造江西省绿色名牌，以名牌带动江西农副产品与绿色食品走向市场，最终解决江西省农产品流通瓶颈的

10、问题。公司力争在短时期内建立好加工和流通环节的安全高效保障体系，并以此为基础在沿海发达地区建立多渠道全方位的营销网络，配合品牌宣传，大幅度提高江西省农副产品在沿海地区的市场份额，并以沿海市场为跳板，使有竞争力的农产品和绿色食品走向国际市场。公司亦成为江西省优质农副产品与绿色食品外销的主渠道，并最终发展成江西省和全国都有较高知名度的集生产加工贸易为一体的农业龙头骨干企业，促进江西农业产业结构的调整和升级。二、公司发展战略方向本着把江西省的绿色食品与优质农副产品做强做大，并且形成强势品牌，整体推向市场的宗旨，公司确定了未来5年的主要发展战略方向。1、产品资源战略以生态优势和资源优势为基础，将产品定

11、位于绿色食品、无公害食品和优质特色农产品，确立公司绿色、安全的形象和健康、高品质的品牌价值。2、经营模式战略以主导产品为核心建立优质农副产品的产业链，走农、工、贸一体的农业产业化经营的发展道路。3、公司发展战略公司的发展扩张实施相关多元化的发展战略。三、本企业可以利用的资源和主要优势江西绿色食品集团股份有限公司组建成立后，将主要拥有以下独特的优势：1、政府支持优势作为江西省供应沿海发达地区优质农副产品与绿色产品的主渠道，公司将成为推动江西省农业产业化经营进程的骨干企业，在促进整个江西省农业产业结构的调整和升级发挥重要作用。在此过程中，公司必将受到政府产业政策的鼓励和支持。2、税收优惠、政府补贴

12、及政策性贷款江西省政府正积极在税收优惠、政府补贴及政策性贷款等方面对优质农副产品的生产及流通企业进行支持。主要方式有税收减免、政府补贴、专项资金扶持等。3、朝阳行业优势绿色食品符合消费者对健康、环保的要求，市场需求潜力巨大。绿色食品行业的发展仍处于起步阶段，目前正是通过集中优质资源，以规模化与品牌战略占领市场，进而确立行业领先地位的不可多得的历史机遇。4、江西省优质农副产品资源优势 江西农业资源丰富，优质农副产品品种多，品质好，开发潜力大。可供公司开发的优质农副产品的点多面广，根据公司发展战略及发展阶段进行适时择机进行产品调整的余地大。5、股东支持优势和资金规模优势公司主要股东的选择将以实力强

13、，有较高资本运作能力和水平的企业为主，并通过股东的影响力及其在资本运作方面的经验和能力对公司的发展进行支持。条件成熟后，将在证券交易所发行股票，届时公司的资产及资金优势将更为优越。6、公司机制优势公司在经营管理机制上的优势包括：规范的法人治理结构；职权清晰、分工明确、责任分明的内部管理体制；约束与激励平衡，贡献与报酬挂钩的灵活的薪酬制度；市场化、社会化的人才选聘原则将保障高素质、专业化的管理团队和管理人员具有丰富的从业经验。第二章：主要目标市场一、国内市场江西绿色食品集团股份有限公司产品销售的主要市场分为国内市场和国际市场。国内市场为江、浙、闽、粤、京、港、沪，五省二市。1、主要市场消费水平分

14、析五省二市的城镇人口总数为7069万人，占全国城镇人口的18%，人均收入水平比全国平均水平高出8%86%，其中，上海比全国水平高出86%；其次为北京，比全国水平高出65%，广东55%，浙江48%，福建18%，江苏8%；这些省市城镇居民的购买能力强，对农产品、特别是优质农产品的消费水平高。五省二市食品市场人均食品消费支出水平（2000年）单位：元产品上海北京广东福建浙江江苏江西人均支出3712.133083.373096.332520.2827521921.221559.4数据来源：各省市2001年统计年鉴五省二市的人均食品消费额和城镇居民总消费额的比较如下:2、主要市场农副产品消费分析五省二市

15、的农副产品年消费总额达到2096亿元人民币，占全国城镇农产品消费额的28%。其中，广东的农产品消费总额最高，462亿元；其次为上海408亿元，江苏387亿元，北京275亿元，浙江253亿元，福建161亿元；江西最低，为147亿元。农产品消费已呈现多样化、优质化、绿色化趋势，绿色食品的消费在农产品消费中的比重逐年提高，具有极为广阔的发展前景。五省二市农产品市场消费额（2000年）单位：万元产品上海北京广东福建浙江江苏江西粮食287735200371381969150947169648402228158873副食2053277肉禽及制品4943201248730523846413056982605

16、370931水产品类11787648806226689937248848813490040菜类210498160949218514405295170554干鲜瓜果类24332411755727737384029奶及奶制品15924997314670767506412979841051蛋类5955463796375704425615058343659数据来源：各省市2000统计年鉴从消费产品上看，粮食、肉禽、水产品、蔬菜、瓜果的消费额较高，人均购买量很大，市场需求量很大。五省二市主要农产品人均购买量（2000年）单位：公斤产品上海北京广东福建浙江江苏江西粮食73.325.972.697.977.

17、286.489.5蔬菜105.8154.7102.496.287.9111.7102.4猪肉18.315.319.618.115.120.320禽蛋26.810.522.916.118.721.713水产品27.812.520.817.615.6189.6瓜果65.458.7-52.964.550.8-数据来源：各省市2000统计年鉴综合前述市场分析以及江西省农副产品销售状况，江西省绿色食品集团的目标市场确定为：从国内来讲，上海、北京、广东、福建、浙江、江苏、江西是我们的目标市场，城市居民，尤其是发达城市的中高收入居民，是我们的目标客户。二、国际市场分析1、农产品出口结构分析水产品、畜产品和园

18、艺产品是我国主要出口农产品，2000年这3类产品的出口额约占农产品出口总额的66.4%，2001年-月这一比例上升到70.5%。其中水产品出口份额近年来一直呈增长趋势，畜产品居第二18.8%；园艺产品在25%左右。大田作物及其加工品的出口额份额下降较快，由2000年的17.4%下降到2001年-10月的11.9%。加入WTO，将使我国农产品进出口结构发生变化。有关研究资料表明，就目前我国主要农产品价格与国际比较，畜产品、园艺产品和水产品等劳动密集型产品和农产品加工品具有较强的价格竞争力，加入WTO之后，这些产品的出口将会增加，是我国未来农业生产的优势行业，不过优势发挥如何关键还要看质量；而粮棉

19、油等价格普遍高于国际市场价格，比较优势相对较低，加入WTO之后，这些产品的进口将会增加。当然由于我国粮棉油籽等农产品的流通费用较高，因此价格的竞争能力仍有一定潜力可挖。2、出口市场结构我国农产品出口市场一直集中于亚洲，约占我国农产品出口总额的3/4；欧洲是我国农产品第二大出口市场；北美洲是我国农产品第三大出口市场，出口份额虽然不大，但是近年来增长势头强劲.目前我国最大出口消费国（地区）及其市场份额依次是：日本35%、香港12%、韩国10%、美国8%、德国3%。对美国和德国出口额分别增长3%和9%。3、主要出口农产品分析1）蔬菜据估算，我国蔬菜产值已达到3100多亿元，仅次于粮食，位居农产品第二

20、。在我国农产品国际贸易中，蔬菜出口一枝独秀。2000年全国主要种植业出口总金额约62.02亿美元，蔬菜类出口总金额20.34亿美元，约占出口总金额的13。据国家海关总署统计，2000年我国蔬菜出口量超过10万吨的国家和地区以及出口数量和价值分别是：从以上数字看出，日本是我国蔬菜出口量最大的国家，输入韩国的蔬菜量在我国蔬菜出口国中位居第二。2）大米2000年我国出口大米23.9万吨，金额5.6亿美元。由于价格低品质高等因素，大米几乎是我国入世后惟一在贸易自由化过程中受益的粮食产品。中国与日、韩毗邻，在销货成本方面更具优势。3）生猪2000年中国共出口生猪200万头，金额2.3亿元，鲜冻猪肉686

21、2万美元，猪肉罐头5845万美元。主要出口到：中国香港、中国澳门、新加坡。是世界主要猪肉及制品出口国之一综上所述，江西绿色食品集团有限公司的国际市场将集中于香港、日本、韩国和东南亚地区，并逐步扩张欧美市场。第三章：江西省农副产品资源分析一、江西省农副产品资源的区域比较优势1、资源优势江西省有丰富的农业资源，特别是一些垄断性的特种资源，如南丰蜜桔、彭泽鲫、鄱阳湖青虾、赣南脐橙、优质早熟梨等，在国内、国际市场上具有很强的竞争力。2、综合成本优势江西省综合成本低廉，劳动力价格低，原料成本、运输成本、治理污染成本、科技成果转化的成本都比较低。3、自然环境优势江西省的地理构造是一个相对独立的水陆相生态大

22、系统，可以阻断、防止外来污染；气温地肥，水足林密，山高湖大；污染较轻，鄱阳湖是全国目前惟一没有多少污染的大湖，几大山脉毗邻地区污染更轻。4、生态优势江西省环境污染少，生态环境破坏较轻，森林覆盖率高达59.7%，绝大多数地方保持着水净田洁、山美水秀的良好风貌，加上这些年江西省对环境污染的治理十分重视，大大减少了污染源，十分有利于建设优质农产品基地。5、区位优势江西毗邻东部沿海城市，是内地连接珠江三角洲、长江三角洲和闽江三角洲的最佳陆上通道，京九铁路贯穿全省，农产品的销售和运输极为方便。6、特色优势在农产品结构调整中，各地注重挖掘资源优势，注重特色产品开发，全省已有36个县、54个特色产业产值超过

23、粮食产值，成为当地的主导产品。这些特色农产品，大都具有较强的市场需求潜力和合理效益。7、供给优势多年来，江西农产品主要供给江浙沪、闽粤港，具有相当的市场份额，有些农产品并有很高的知名度和东部沿海城市对江西的依存度。二、产品供应和销售分析江西以占全国总面积2.5% 的耕地，提供占全国4%的粮食，劳平产粮和人平占有粮在全国均居第四位，每年上调国家商品粮在10亿斤以上，占全国1/10多。近年来，果业得到大发展，已拥有果园面积193566公顷，南丰蜜桔被誉为“桔中之王”。特色种植业、养殖业、加工业也都方兴未艾，掀起发展热潮。江西省对沿海农产品有较好供给基础，巩固扩大沿海农产品市场份额，不仅可解决农产品

24、卖难，而且能够以沿海市场作为跳板，使有竞争力的农产品和绿色食品走向国际市场，积极融入全球农产品体系当中。1、江西省2001年主要农副产品的品种和产量分析类别品种产量重量（万吨）头/只数（万头/只）稻谷早稻568.3中稻和一季晚稻234.74二季晚稻688.4畜禽肉蛋猪149.221950.19牛5.3459.61羊0.9265.78牛奶5.93禽36.9527971.9蛋33.64水产品鱼类116.42虾蟹类3.67贝类5.3水果柑43.38梨4.28茶红毛茶0.22绿毛茶1.06（江西省统计年鉴2001年）2、产品线及主导产品销售规划根据以上分析，江西绿色食品集团股份有限公司的产品线及主导产

25、品销售规划如下。1）主导产品规划主导产品主要品种水产品河蟹、虾、黄鳝、鳗鱼、特色鱼大米高档优质晚稻、绿色大米、优质加工专用稻生猪和猪肉生猪、白条猪、冷却肉水果脐橙、南丰蜜桔、早熟梨蔬菜优质蔬菜、绿色蔬菜家禽肉鸡、鸭、鹅、乳鸽其他其他畜产品、江西特色产品、绿色食品2）第一年各主要市场的主导产品规划主要市场主导产品北京水产品、大米、水果上海水产品、大米、猪、水果广东水产品、大米、猪、水果浙江水产品、大米、猪、水果江苏水产品、大米、猪、水果福建水产品、大米、水果江西（包括出口）水产品、大米、猪、水果3）大米大米市场销售分析品种市场定位高档优质晚稻高档优质晚稻属竞争性产品，市场定位是销往广东、福建、浙

26、江、上海等东部沿海，消费对象为中等以上收入的消费对象。绿色大米绿色大米数竞争性绿色食品，分A 级和AA级两个不同质量等级。A级绿色大米以沿海地区中等收入的群体为消费对象，AA级绿色大米以沿海地区收入较高的群体为消费对象，价格定位在高出普通晚米价格的100300范围内。 面向广州、深圳、 南京等沿海大中城市市场。优质加工专用稻一是省内的食品加工企业，二是江浙、广东、福建等沿海地区加工企业。价格定位在口粮型早稻的价位水平。3）猪及其他畜产品畜产品销售分析品种市场猪沿海发达地区市场：广东、上海、浙江、苏南；国际市场：日本、香港、澳门、东南亚、俄罗斯、东欧牛浙江(20万头)、上海、福建、广东羊广东、福

27、建、上海、浙江4）水产品销售分析产品名称产品特性市场定位消费者定位销售渠道黄鳝特色、绿色、垄断性产品东部沿海目标市场：上海市、广州市、杭州市黄鳝属于中高档消费水产品,其消费群体是城镇中中高档收入的居民与中高档餐饮业;此外,黄鳝还可以加工成鳝鱼片、鳝鱼丝冷冻制品出口日本、韩国等国际市场。消费渠道是城乡水产品批发市场、大型连锁超市、大中型酒店、农贸市场和国际市场。中华鳖特色、绿色、垄断性产品上海市、杭州市、温州市中华鳖属于中低档消费水产品，消费群体主要属于城镇居民、中高档饭店、酒店。消费渠道是城乡水产品批发市场、大型连锁超市、大中型酒店、农贸市场，上海市的铜川水产批发市场与易初莲花、联华、华联、大

28、润发等大型连锁超市。鳗鱼特色、绿色、垄断性产品东南沿海：上海、福建、广东等大中城市鳗鱼属于中高档消费水产品，分为鲜鳗、烤鳗两个系列。鲜鳗销售针对大中城市的酒店、中高收入家庭；烤鳗的消费主体是日本市场，每年7万吨以上，少量为港澳和欧盟市场，占鳗鱼产品总量的65以上。销售方式主要是加工成烤鳗出口日本市场，鲜鳗的销售地点主要是上海、福州、广州等大中城市的水产品批发市场与河（海）鲜批发行、酒店。荷包红鲤特色、绿色、垄断性产品北京、上海等大中城市和港澳市场红鲤鱼属于中低档消费水产品，城镇居民与餐饮业是消费主体，特别是大中城市的宾馆酒楼。水产品批发市场、城镇集贸市场、连锁超市。兴国红鲤玻璃红鲤彭泽鲫特色、

29、绿色、竞争性产品东部沿海：上海市、杭州市，韩国彭泽鲫是大众水产品，属于中低档消费，主要消费群体为城市居民、餐饮业。广大城镇集贸市场，大中城市的水产品批发市场和连锁超市；国际市场。河蟹虾蟹属中高档消费品种，其消费群体主要是城镇居民中的中高档收入者，特别是经济发达的大中城市居民是消费主体。销售地点是大中城市的水产品专业批发市场和大型连锁超市。上海市的铜川水产品批发市场和联华、华联等大型连锁超市。鄱阳湖青虾南美白对虾5）家禽和特色禽类2000年江西省外销家禽34004000万只，其中销往广东18002100万只。活鸡出口34万只，创汇89.4万美元；冻鸡出口38吨，创汇4.3万美元；板鸭出口220万

30、只，创汇5500万元。销往广东的活鹅470万只，占活鹅外销的70左右，占广东调入活鹅的42。江西省每年还有500800万只板鸭销往广东市场。广东每年需要调入家禽（以肉鸡、地方鸡、特禽为主）5000万只以上，上海3000万只（以地方鸡为主）。香港市场每年需要调入家禽（以优质黄鸡为主）40005000万只、禽蛋45亿枚。2005年预计江西省家禽外销4550万只。目前上海、广东、香港、海南四大市场年需求乳鸽6300万只，广州每年需乳鸽为1300万只以上，香港市场每年10001300万只，澳门市场需求为200万只；全国各大城市年均消费乳鸽100万只以上；年出口冻乳鸽2000吨，约合400万只；全国需求

31、大约为8900万只。家禽产品销售分析类别品种产品名称销售肉鸡黄羽肉鸡宁都三黄鸡、白耳黄鸡、万载康乐黄鸡目标市场上海、广东、浙江、福建乌鸡泰和乌鸡、东乡黑鸡、余干乌黑鸡麻鸡鹅优质肉鹅兴国灰鹅、莲花白鹅、丰城灰鹅、广丰白羽鹅外销1400万只、出口150万只；目标市场广东、福建、上海肉鸭大余麻鸭、吉安红毛鸭目标市场东南沿海地区，板鸭出口到东南亚、香港、澳门及台湾地区。鸭蛋鲜鸭蛋、皮蛋、味蛋东南沿海地区、东南亚、香港、澳门及台湾地区6）水果销售分析品种市场脐橙大、中城市及沿海发达地区南丰蜜桔垄断性产品，市场潜力极大早熟梨北方及东南沿海城市，重点港澳、广西、福建及东南亚第四章 经营模式设计一、营销计划1

32、、渠道通路计划农产品批发市场、零售企业（包括连锁超市、商场）、连锁食品专营店、终端集团消费客户、贸易商（包括国内贸易商、进出口商以及一些加工贸易商）这五种市场渠道都将纳入公司的渠道通路计划中。农产品批发市场、大型零售企业将是我们国内销售的主要渠道。批发市场一直是我国农产品流通的主渠道，选择这种通路作为公司大宗农产品批发的主要渠道通路；大型零售企业，如商场和超市，是销售品牌农产品的主要渠道，选择这种通路作为公司中高档农产品，如绿色食品、品牌农产品的主要渠道通路。各主导产品渠道通路设计如下：1）水产品国内有五种渠道：l 在水产品批发市场设立窗口进行批发和零售；l 销给零售企业（包括连锁超市、商场）

33、；水产品市场。在上海、北京、深圳等地的主要水产品市场建立批发窗口；l 本公司的连锁食品专营店；l 销给集团用户（包括大的餐饮集团）；l 销给国内贸易商（包括上门收购的批发商）。国外通过自营进出口权、其他进出口商（如上海外贸）向日本、韩国等地出口。2）大米国内主要通过五种市场渠道：l 在农产品批发市场设立窗口进行批发；l 销给零售企业（包括连锁超市、商场、米店）；l 本公司的连锁食品专营店；l 销给集团用户；l 销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）国外主要通过获得自营进出口权、其他进出口商销售大米。3）生猪和猪肉白条猪、冷却肉的国内销售主要通过四种市场渠道：l 销给零售企业（包括连锁超市

34、、商场）；l 本公司的连锁食品专营店；l 销给集团用户；l 销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。白条猪、冷却肉的国外销售主要通过获得自营进出口权、其他进出口商向港澳等地供应白条猪和冷却肉。生猪主要销往肉食品加工厂和各地肉联厂。4）水果国内主要通过五种市场渠道：l 在水果批发市场设立窗口进行批发；l 销给零售企业（包括连锁超市、商场）；l 本公司的连锁食品专营店；l 销给集团用户；l 销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。国外主要通过获得自营进出口权、其他进出口商销售水果。2、销售队伍设计公司总部设销售部，下设六个办事处，分别为：上海办事处、北京办事处、广东办事处（位于深圳，并

35、设广州分处）、福建办事处（位于福州，并设厦门分处）、浙江办事处（位于杭州，并设宁波分处）、江苏办事处（位于南京，并设苏州分处）。江西绿色食品集团股份有限公司销售队伍结构图如下：二、采购供应方案为了保证采购供应的质量、数量和合理的价格，必须建立可靠的供应来源。根据不同类型的产品的特点，各类主导产品采购供应方案规划如下：1）水产品水产品的采购供应可以采用四种方式：l 合资控股水产品养殖基地，例如：军山湖鱼蟹开发公司等特色水产品企业，在优质水产品供应资源上获得相对垄断优势；l 与水产品养殖户建立合同契约的运作方式，统一收购；l 寻找适宜的水域，自建或与当地机构共建基地，雇佣工人养殖；l 在特色水产品

36、地区，以市场价收购，供应市场的零售和批发。2）大米大米的采购和供应可以采取三种方式。根据同原料供应方的关系可归结为：l 紧密型模式：公司直接进入大米的生产加工环节，将大米加工纳入自己的价值链，对一些中高档大米加工企业，例如，碧云米业等进行投资做其总经销商；l 松散型模式：公司根据市场需求和自身的产品质量标准，选取符合要求的优质大米加工企业，建立特约供应关系，按所需的品种和数量为公司提供大米；l “公司+基地+农户”型模式：在公司发展到一定阶段时，进入农工贸一体的农业产业化运作的供应链模式。公司同农场、粮食局和农户建立合作，根据市场的需求提出大米的品种、品质和各项指标，提供种子和种植技术服务等，

37、最终以保护价收购大米。3）生猪和猪肉生猪的采购和供应可以采用两种方式。根据不同的原料供应方可归类为：l 与生猪养殖场或肉联厂合作：公司可以采用与生猪养殖厂、肉联厂签订定点供应合同的形式，由他们提供符合质量标准的生猪。这种方式管理简单，风险小适用于公司成立初期。l 与生猪养殖户合作：当公司发展到一定阶段时，开始从养殖源头切入，建立生猪产业链。公司与养殖户建立适当的合同契约，与养殖户的合作上，可以提供所需生猪品种的仔猪、饲料、技术服务，并对重金属、瘦肉精和药残等指标进行控制。在生猪出栏时统一收购。白条猪和冷却肉的供应可以通过自建屠宰加工线或与生猪加工企业，例如：国鸿等合资建加工厂进入生猪加工领域。

38、4）水果水果的采购供应可以采取三种方式：l 紧密型模式：公司与一些水果生产企业或水果生产基地，例如：赣南果业等签定合同做其总经销商；l 松散型模式：公司根据市场对产品的品质和价格的需求，选取优良的水果基地为公司提供符合要求的产品，公司主要以市场行为进行购买；l “公司+基地+农户”型：在公司发展到一定阶段，与水果基地和果农建立合作关系，可以提供部分生产资金、生产原料等，并且严格控制产品质量和产品品质，统一收购。在与果农的合作方面，公司也可采用一些相应的制约措施，如“五户联保”的方式保证供应的数量和质量。三、技术与质量控制方案建立自身的产品质量标准和质量管理体系。在质量管理体系上公司可以请有关机

39、构帮助企业设计认证，如：如ISO9000系列认证。在产品质量方面，公司可以采用绿色食品、无公害食品认证，以及出口的国际标准认证。同时，公司可以请农科院、农大等机构提供技术支持。以下列出个主导产品的技术质量控制规划。1）大米大米产品和生产管理质量的控制有以下五种方法：l 采用质量标准认证，如ISO9000系列、绿色食品认证、无公害食品认证。欲进入国外市场则需进行国际标准认证，如欧盟、日本等所要求的质量标准认证方式来保证本公司所生产和销售的大米的质量；l 根据公司的质量管理标准和体系，对大米加工企业、生产基地实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；l 对所使用的种子和化肥农药进行标准规定；l 建立

40、一套收购质量控制标准，对出糙率、水分、黄粒米、杂质、互混、不完善粒分别制定比例，以及执行GB/T17891- 1999标准；l 在农户方面，建立自己的技术服务力量，同时借助省农科院等技术力量指导农户的种植技术，并对质量进行监督。2）生猪和猪肉生猪和猪肉产品和生产管理质量的控制有以下五种方法：l 采用质量标准认证如ISO9000体系认证、国家经贸委HACCP体系认证、绿色企业及其食品认证、无公害食品认证和欲进入国外市场的国际标准认证如欧盟GMP、俄罗斯STOD认证等方式，来保证本公司所生产和销售的白条猪、冷却肉的质量；l 对生猪养殖厂、肉联厂方式实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；l 对所使

41、用的猪种和饲料进行规定；l 公司派驻技术员常驻养殖厂、肉联厂并根据质量管理标准，如：ISO9002的要求对肉联厂的硬件、现场管理、猪源进行检查控制，保证生猪屠宰前的质量；l 在养猪户方面，建立自己的技术服务力量，同时借助省农牧局等技术力量指导养殖户的饲养技术，并对质量进行监督。3）水产品水产品品质和生产管理质量的控制有以下三种方法：l 向养殖户提供所需水产品幼苗；l 控制收购的质量标准；l 提供饲料和技术服务。4）水果水果产品和生产管理质量的控制有以下五种方法：l 采用质量标准认证，如：ISO9000系列认证、绿色企业及其食品认证、无公害食品认证和欲进入国外市场所要求的质量标准认证等方式来保证

42、本公司所生产和销售的大米的质量；l 对水果企业实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；l 对所使用的化肥农药进行规定；l 控制收购的质量标准；l 借助省农科院等技术力量指导基地和果农的种植技术，并对质量进行监督。四、物流运输方案这里物流方案的设计主要是针对公司初创阶段的运作。这一时期主要的物流方式是利用社会上的物流力量，减少资金投入，降低企业的风险，就地、就近解决产品采购和运输问题。当企业不断发展壮大，产品以及地域更加复杂时，可以考虑与一家大型第三方物流企业合作，利用其优势，帮助企业设计物流系统，并负担运营责任。1）水产品采购供应与从江西到各地办事处的销售物流均采用火车车皮和社会上的汽车运输力

43、量。2）大米原料采购方面，部分由农场、农户直接送往加工厂，部分由加工厂在指定地点收购后，再通过社会汽车运输力量送回厂内。从江西到各地办事处的销售物流主要采用铁路车皮运输。3）生猪及猪肉原料采购方面，由生猪养殖厂、肉联厂、农户直接送往加工厂；从江西到各地办事处的销售物流主要采用社会上的物流冷链解决，短距离的运输可以一公司自己的冷藏车运输。4）水果采购物流通过社会汽车运输力量；从江西到各地办事处的销售物流主要采用铁路车皮运输。五、信息化管理与电子商务利用先进的信息化管理提高企业管理水平，加快企业对市场的反应速度，增强市场竞争能力，对希望在短时期内迅速成长的江西绿色食品集团股份公司来讲是十分重要的战

44、略措施。为了有效地达到以上目的，我们建议江西绿色食品集团股份公司建设协同商务平台系统以实现企业信息化管理和电子商务。该系统建设首先在公司总部实施。系统的应用范围包括公司总部和公司二、三级单位。它的应用将极大地改变传统的机关办公模式和管理手段，促使公司工作人员运用先进的技术手段提高工作效率和管理水平。1、协同商务平台构架及功能应对协同商务意味着企业员工、合作伙伴和顾客的一种动态合作。他们通过互动交流，在虚拟社区中找到节约成本、创造价值和解决业务问题的方法。协同式商务是需求链与供应链之间复杂的工作流的一种更为完整的反映。大部分产业都会走向协同商务模式，一般而言，它应当由四个部分组成：数据服务、应用服务、接入服务和门户服务，这几部分浑然一体，构成企业的协同商务平台。对江绿集团的商务运作模式框架参见下图，主要围绕商务信息流、物流、资金流的一个商务框架，具体包括如下业务平台：1）购销业务平台购销业务平台包括：l 网上招标平台系统（BP）：采购网上招标平台，供应商登录报价。l 网上采购定单系统（PO）：选定供应商及批量下采购定单。l 供应商关系管理系统（SRM）：供应商（代理采购、指定供应商）交易数据及考核管理。l 网上报价单管理系