某药品公司商业计划书管理版本.docx

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1、项目名称 吉月牌麝香生肌膏生产及销项目编号 2010A04目 录第一章 执行摘要- 1 -第二章 公司基本情况- 2 -一、公司概述- 2 -二、公司基本信息- 2 -三、公司产品介绍- 2 -四、公司优势- 3 -五、融资方式- 4 -六、主要技术- 4 -第三章 项目产品与技术- 5 -一、产品介绍- 5 -二、技术分析与生产线管理- 5 -第四章 管理与组织- 7 -一、公司性质- 7 -二、公司的组织结构与职能划分- 7 -三、人力资源管理- 9 -第五章 竞争分析- 11 -一、行业发展状况- 11 -二、主要竞争对手及产品特点- 11 -三、SWOT分析- 11 -第六章 市场分析

2、- 15 -一、市场状况分析- 15 -二、目标市场- 16 -（一）目标市场分析- 16 -（二）国内市场分析- 16 -（三）市场风险调查- 18 -（四）市场风险应对策略- 18 -第七章 产品销售- 19 -一、产品营销策略- 19 -二、销售渠道- 20 -三、促销政策- 22 -四、价格政策- 23 -五、销售方式与销售周期- 23 -六、营销推进计划及目标- 24 -第八章 公共关系与风险分析- 25 -一、公关部在本企业运营中的主要作用- 25 -二、公关部主要任务- 25 -三、主要任务的实现方式与具体方案- 25 -第九章 项目实施计划- 31 -一、三期工程- 31 -二

3、、四步战略- 32 -第十章 融资计划及使用- 34 -一、融资计划- 34 -（一）融资金额- 34 -（二）资金使用计划- 34 -（三）资金退出计划- 35 -（四）估算依据与投资估算- 35 -第十一章 财务分析- 37 -一、财务分析数据- 37 -二、基础数据- 37 -第十二章 附件- 43 -第一章 执行摘要 吉月药品有限责任公司是依托戴吉月先生所研发的药品技术为技术力量成立的。目前，公司拥有全套的生产设备，独特的配方，优秀的技术成果，同时拥有强有力的团队。本公司生产的麝香生肌膏是纯中药制成的无副作用的药品。本公司倡导“传承中医、弘扬文化”的理念，以独立创业、救死扶伤为目标，以

4、“专业是我们永恒不变的追求”为宗旨，为人们提供优质药品。 吉月药品有限公司是一家主要从事麝香生肌膏药品为主的，集生产和销售为一体的高科技企业。致力于药品研发、生产与销售，核心产品麝香生肌膏。 随着国民经济的发展和居民生活水平的提高，一些隐患也随之出现，同时人们也越来越关注自身的健康，近几年，烫伤、灼伤人数不断在增加，据统计，2009年1月份-8月份全国各地共发生火灾89664起不包括森林、草原、军队以及矿井地下火灾，而其中城市火灾共33776起，农村火灾27609起，乡镇县城火灾22228起，累计死亡人数739人，受伤人数418人。疮伤、疔疮、无名肿毒、伤口感染化脓的人也有很多，市场需要有质量

5、好、见效快的特色药品出现。我们顺应市场需求的发展，满足市场需要，成立了吉月药品有限责任公司。 公司利用东北地区是麝香的主要产地之一的优势，立足黑龙江、扩展东北、辐射全国、走向世界。据调研分析近年烫伤率不断增加，公司在成立初期生产的麝香生肌膏可以满足局部市场需求，缓解一部分市场的压力，其发展的空间非常大。时代是不断发展的，需求也在不断增加，未来市场很快将出现潜在竞争对手。我公司将依托技能互补的创业团队，聘请优秀的专家，不断改进与研发药品的效用、开拓新市场，改进生产设备，加强企业管理，建设优秀的企业文化，从而在市场竞争中占据有利地位，保持市场领先优势。吉月药品有限公司将一直坚持用心制药，服务人民，

6、不断创新，用心制造。时刻关注消费者的需求，认真听取消费者的意见，以一流的技术和服务，良好的信誉，优质的药品，不断提高公司的市场影响力和企业地位，争创一流企业！第二章 公司基本情况一、公司概述 吉月药品有限责任公司成立于2012年，设址于黑龙江省五常市沙河子镇，是一家生产以治疗各种肿毒、疮漏、烧烫伤、冻伤以及皮肤创伤、溃烂等症广谱特效“麝香生肌膏”为主的，集研制、生产、销售于一体的医药公司。本公司提倡以人为本的健康新生活，提供有效治疗各种皮肤相关疾病的专利新药。公司投入生产后拥有20名员工，有先进的技术和优秀的科研人员，高素质的营销管理与销售队伍。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰

7、富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和相关医学知识。公司的总体发展思路是：按照三步走的战略规划，第一步，开拓东北三省市场，第二步，从东北、华北市场走向全国市场，并积极进行国际化道路的开拓，第三步，在未来10年内将公司建成具有麝香生肌膏完整生产流程的医药研发中心和生产基地。造福大众，回报社会。二、公司基本信息公司名称：吉月药品有限责任公司公司地址：黑龙江省五常市沙河子镇 公司性质：有限责任公司注册资金：100万元经营范围：吉月牌麝香生肌膏的生产与销售公司理念：“传承中医、弘扬文化”公司目标：独立创业、救死扶伤公司宗旨：“专业是我们永恒不变的追求”发展战略：“立足黑龙江”、“拓展

8、东三省”、“辐射全国”、“走向世界”三、公司产品介绍本发明公开了一种治疗各种肿毒、疮漏、烧烫伤、冻伤以及皮肤创伤、溃烂等症的广谱特效麝香生肌膏。它是由麝香、乳香、没药、双花、连翘、地丁等21味中药经科学方法提炼而成，本发明采取了脱毒解表消炎剂、活血化瘀通络剂，去风散结止痛剂三剂一方的有机结合，使其具有相当显著地消炎止痛、活血化瘀，去腐生肌和较强的杀菌和抗感染能力，经临床实践证明总有效率90%以上，显效率88%。该发明还具有原料易得、配方新颖独特、药效综合性强、提取工艺简单、用药方便，无毒副作用，治愈不复发等优点。四、公司优势在我国中成药产业中，近年来其市场销售稳中有增，在整个中药产业中所占的市

9、场份额也日益扩大。在国家加大对中药产业的研发投入以来，中成药行业也加速向现代化的方向发展，现代化中成药品种具有更好的品质以及更好的临床效果，它可以针对某种病症做到“专攻”，这种现代化的中成药将是未来中成药领域的核心竞争力。（1） 政策优势1、为支持大学生创业，国家和各级政府出台了许多优惠政策，包括毕业2年以内的高校毕业生从事个体经营的，自工商行政管理部门登记注册之日起3年内，免交登记类、管理类和证照类行政事业性收费，可按规定享受税收优惠政策。 2、大学毕业生新办的企业或经营单位，经税务部门批准，可享受免征企业所得税的优惠政策。3、近几年，我国开始加大对传统中药的扶持力度，相继出台的众多政策扶持

10、中药产业发展。例如关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见是我国新医改的中药内容之一，也是新医改一项专门针对中医药发展的是执行政策，对所有中药生产企业带来好的影响。（2） 市场优势1、现中国市场中治疗各种肿毒、疮漏烧冻伤以及皮肤创伤溃烂等疾病的中药为数不多，市场前景可观，我公司生产的麝香生肌膏的投入将在药物市场中占领优势，且中药为中国传统药学，副作用小价格便宜，普遍易被中国消费者市场认可。2、运输便利。黑龙江省地处我国东北部，分别与我国的内蒙古自治区和吉林省相邻，其铁路运输，航空运输，运输都较为发达。3、近年来中药在国际市场影响越来越大，许多国家对中药认可度提高，需求也有所增长据世界权威部门统计

11、，2005年的销售额达到24.6亿元，全年增长18.3%，2006年的销售额达到近30亿元，其中烧伤类药物大概为3亿元人民币。（3） 环境优势黑龙江省属温带，寒温带大陆性季风气候。四季分明，土地条件居全国之首。高等植物2000余种，由于黑龙江省所处的地理位置低温，多雨，使该地区的生物环境十分优越。本公司需要的各种药材在黑龙江地带均有集散地，品质优异，减少了原材料的长途运输成本。五、融资方式本公司第一期（共三年）融资需求为199.8万元，融资方式主要为自筹，自筹资金为150万元，大学生创业贷款8万元，吸收风险投资41.8万元。其中由公司五位经理（除胡凯以外五人）每人各自投入30万元，共150万元

12、自筹资金，作为公司创立初期主要资金来源。向银行申请大学生创业贷款8万元。另向社会吸收41.8万元风险投资。以上三种资金来源共同完成公司融资需求。对吉月药品有限责任公司而言，风险资本的退出方式、时间可根据风险资本投入的规模、风险投资公司的自身实力以及本公司的资本运作情况来制定具体的实施方案。六、主要技术 公司主要经营的麝香生肌膏是祖传秘方，专利产品。药效综合性强。药膏采取了脱毒解表消炎剂、活血化瘀通络剂，去风散结止痛剂三剂一方的有机结合，使其具有相当显著地消炎止痛、活血化瘀，去腐生肌和较强的杀菌和抗感染能力。产品是纯中药制剂无人工添加剂。 第三章 项目产品与技术一、产品介绍麝香生肌膏是由从事中医

13、药事业几十年的戴吉月老先生所创。戴吉月出生于中药世家，他家祖传“膏子药”，经戴吉月本人42年的临床使用和实践发展，总结经验、再实践、再改进，由最初的十二味药发展到二十一味药组成，疗效增加了十几倍。由膏子药改名为生肌膏，由生肌膏总结、实践，最后改名为麝香生肌膏。戴吉月所创作麝香生肌膏是一个临床实践总结改进，实践总结再改进，最后命名为麝香生肌膏的实践总结发展的全过程，并由此申请国家专利。戴吉月发明了一种治疗各种肿毒、疮漏、烧烫伤、冻伤以及皮肤创伤、溃烂等症的广谱特效麝香生肌膏。它是由麝香、乳香、没药、双花、连翘、地丁等二十一味中药经科学方法提炼而成，本发明采取了脱毒解表消炎剂、活血化瘀通络剂，去风

14、散结止痛剂三剂一方的有机结合，使其具有相当显著地消炎止痛、活血化瘀，去腐生肌和较强的杀菌和抗感染能力，经临床实践证明总有效率100%，显效率98%。该发明还具有原料易得、药效中和性强、配方新颖独特、提取工艺简单、用药方便，无毒副作用，治愈不复发等优点。麝香生肌膏是根据中医外科内托法。功能主治：烫伤、烧伤，麝香生肌膏还治疗一切疮伤、各类疔疮、无名肿毒、冻疮、尿道炎等。二、技术分析与生产线管理（一）生产与研发部经理简介我公司在麝香生肌膏生产方面，聘请了从事中医工作的中医药专家胡凯作为我公司的生产与研发部经理。胡凯出身中医世家，毕业于长春中医药大学。胡凯从小跟随祖父学习传统中医，大学毕业后将所学习到

15、的现代中医与传统中医相结合，从事中医事业十多年，对中医病理及中草药药理有很深的研究。公司聘请胡凯作为生产与研发部经理，他将带领技术人员三人负责麝香生肌膏的生产与研发工作。（二）原材料选择 麝香生肌膏在药品生产原材料的选材上，十分注重药品生产原材料的质量。麝香是极其重要而又不易得的主要药品生产原材料。我们选择药品原材料生产产量高，药品原材料品质好的麝香鼠身上所提取的麝香，作为我们的生产原料。我们的工厂所在地当地麝香鼠养殖成风，并有养殖技术成熟的养殖基地。在当地麝香鼠养殖基地，麝香鼠的质量高，并由养殖基地直接提取出高品质的麝香，所以我们工厂建在那里，除了主要药品生产原料易得，还因为五常市是吉林省与

16、黑龙江省得交汇处，交通便利。公司容易发展市场，实施销售计划。轻粉、乳香、没药、花粉、连翘等其他用于药品生产的原材料都是普通常用易得的药材，因为五常市交通便利，所以在当地的中草药供应市场都可以找到并且质量较高。（三）生产线管理药品生产原材料被我公司采购进来，要对药品生产原材料进行高温消毒杀菌，我们秉承中医传统制作工艺，对药品生产原材进行高温消毒杀菌之后 ,用中药粉碎机将其粉碎。粉碎过后再次进行高温杀菌，然后对药品生产原材料进行烘干，烘干其水分，这样可以确保在熬制的过程中保持产品原有的分量。对麝香生肌膏药品的生产我们公司预定计划是要用专用熬制机制造符合传统中医理念的，不添加任何化学添加剂的纯中药制

17、剂，我们公司所生产麝香生肌膏是秉承中医传统药膏的制作工艺，保持了药品生产原有的中医药膏品质。麝香生肌膏的生产符合我公司“传承中医，弘扬文化”的理念，也体现出我公司“独立创业，救死扶伤”的目的。药品熬制成药膏后，将其放在阴凉处冷却，最后要进行的工序是药品的定量灌装，我们运用的是气动膏体灌装机进行药品的定量灌装。在麝香生肌膏药品包装上，本公司在药品灌装中所使用的塑料制管，由当地塑料制管厂所制造，并有本公司派出专人监督，要严格按照我们无毒无害，保证药品原有性质的要求所制定的，确保药效真实有效。在外包装上，我们也要找到专门生产外包装的厂家，公司派专人进行外包装生产的全程监督，外包装除标明所注册的商标外

18、，还要有发明者戴吉月先生的人头像做为防伪标识。这样可以使消费者放心购买我们公司所生产的麝香生肌膏。第四章 管理与组织一、公司性质 公司性质是有限责任公司。实行总经理负责制，决定公司总体经营方针和投资计划，并与各部门负责人共同协调管理公司的日常经营活动。创业小组成员共同管理公司事务。还聘请了管理专家雷明老师为公司的管理顾问，营销专家陆东辉老师为市场营销顾问。二、公司的组织结构与职能划分（一）组织机构设置公司创业初期资金投入相对较少，生产规模小，人员数量较少，拟采用总经理负责制。这种结构反应迅速、灵活、运营成本低、信息沟通简洁方便、责任明确便于统一指挥。可以集中管理，对小型公司特别适用。待公司稳定

19、后，随着公司采购、销售网络在全国的深入，以及横向、纵向一体化的深入，公司会一句发展战略设计与公司运营管理相匹配的组织结构，支持公司高速成长。 现公司主要业务部门为：生产与研发部、质检部、人力资源部、营销部、公关部、财务部。图4-1 公司组织机构图（二）公司内部职能划分公司在不同的发展时期，将针对不同的部门及职能进行一系列的具体整合及配备，根据不同职位对不同的人员进行优化培训、管理、组织、工作等，通过科学有效的手段使我公司稳定发展，利益趋向最大化。公司职能划分如下：1、总经理总经理负责部署公司的总体战略目标，制定公司的发展规划，全面主持公司的行政工作，组织、领导公司各职能部门编制，制定公司发展规

20、划及实施细则与具体工作方案。负责针对客户的需求，开发并维护符合市场的产品，对产品负责，对产品从市场调研，到设计、开发，到研发生产，到测试直至推向市场的所有过程负责。2、生产与研发部运用传统秘方研制、开发新产品，完善产品功能，并完成药品注册程序。执行各项生产计划。制定并监督开发计划、开发标准。制定研发人员的培训计划。组织研发成果的鉴定和评审。根据市场动态预测制定公司发展目标。3、人力资源部依据公司发展战略，结合公司实际，负责编制公司的劳动用工计划，拟定公司劳动合同文本和实施细则，在公司成立初期安排好人员分配，并在公司成长的同时重点吸纳引进与药品生产相关的专业技术人员和管理人员。保证公司团队的凝聚

21、力，创新力，创造力。同时负责公司各项日常管理工作。4、营销部营销管理制度的拟定、实施和改善，完成公司制定的营销指标。负责向顾客介绍产品、投标、与顾客洽谈合同和签订合同以及反馈信息的收集。产品销售过程中的储存和运输。为公司研发项目决策提供准确市场动态的信息。5、公关部负责本公司大型活动的公关接待工作，以及公司产品售后，增加与其他企业之间的联系，通过各项活动对公司进行宣传。促进公司与外界的学术、文化、理论、实践等方面交流，为本公司创建良好发展机会。6、财务部负责公司所需财务数据资料的整理编报，公司资金的运作、内部审计工作与日常财务工作以及风险投资的退出以及企业的再融资。配合销售部门做好销售分析工作

22、。公司创业初期将成立药品认证专项工作小组，其中总经理直接领导，确保公司人员构成，对本公司进行各方面申请与法律维护工作。主要包括：厂区、仓储、质量检验设置、生产设备、工艺、原料采购、收货、验收、储存，原料药的剂型、品种、质量，产品的销售、出库、运输、退回等工作。确保符合国家相关标准，顺利通过GMP、GSP认证，取得药品批号和专利证明，使公司产品顺利投产。（三）内部职能承担人及其背景部 门职 务 姓 名学 历简 介总经理 经 理丁浩强大学本科白城师范学院10级公共事业管理专业生产与研发部经 理胡 凯大学本科长春中医药大学 现任中医大夫营销部经 理李 钰大学本科白城师范学院10级市场营销专业市场部

23、经 理陈恩泽大学本科白城师范学院10级市场营销专业财务部经 理王 帅大学专科白城师范学院10级财务会计专业公关部经 理相 群大学本科白城师范学院10级公共事业管理专业人力资源部经 理丁浩强大学本科白城师范学院10级公共事业管理专业（四）顾问团简介管理顾问：雷明，行政管理专业硕士研究生，从事创业教育与创业实训研究。市场顾问：陆东辉，副教授，硕士生导师，从事大学教学二十余年有丰富的教学经验和指导学生创业经验。吉林省职业经理培训师。持有经济师资格证。法律顾问：丁殿智，教授，从事法律研究事业多年。担任多家企业法律顾问。三、人力资源管理根据企业发展战略的要求，公司在不同的发展时期，建立完善的部门，有计划

24、地对人力资源进行合理配置，通过对企业中员工的招聘、培训、使用、考核、激励、调整等一系列过程，调动员工的积极性，发挥员工的潜能，为企业创造价值，各级管理人员形成一个团队，明确职责各尽其能，确保企业战略目标的实现。（一）获取 根据企业总体的发展战略和员工的期望，制定企业人力资源的开发与管理的纲领性长远规划，通过规划、招聘、考试、测评、选拔、获取企业所需人员。1、工作分析：公司主要分为七个部门，总经理负责企业的总体方向与实施；生产与研发部主要负责药品生产与开发；市场部负责综合市场拓展；营销部负责公司产品的营销与推广；人力资源部负责企业人员规划；财务部负责公司主要各项财务支出与报表编制；公关部负责产品

25、售后及各公司关系处理。2、人力资源规划：初步规定公司人全体员工30人，其中管理性人员3人，技术性人员4人，销售性人员3人，生产工人20人。将根据照公司发展规模再适当调整人员分配。3、招聘与挑选：针对现公司情况，主要选拔销售人员与生产人员。4、人员使用：经过上岗培训，尤其对生产与研发部门人员和营销部门人员进行集中培训，提高其工作能力，使之成为合格甚至优秀的员工。（二）保持公司将制定公平合理的工资制度公平对待员工，疏通关系，沟通感情，参与管理，保持员工的积极性、主动性、创造性，维护劳动者的合法权益，保证员工在公司企业中享有安全、健康、舒适的工作环境，以增进员工满意感，使之安心满意的工作。（三）发展

26、通过安排员工培训来提高工作能力、拓展技术，促进员工知识、技巧和其他方面素质提高，使其劳动能力得到增强和发挥，最大限度地实现其个人价值和对企业的贡献率，达到员工个人和企业共同发展的目的。1、员工培训：针对技术性、技巧性要求严格的生产与研发部门对员工进行按期培训，对其他部门表现突出的员工进行重点培训，并对培训效果进行评估。2、职业发展管理：帮助员工制定个人发展计划，使个人的发展与企业的发展相协调，满足个人成长的需要。第五章 竞争分析一、行业发展状况 据世界权威部门统计，2003年全球烧伤药市场规模大概为12亿美元，2004年全国皮肤外用药零售市场的销售规模已突破20亿元，全年增长20.0%，200

27、5年的销售额达到24.6亿元，全年增长18.3%，2006年的销售额达到近30亿元，其中烧伤类药物大概为3亿元人民币。根据SFDA南方医药经济研究所广州标点医药信息“中国药品零售监测分析系统”据显示，烧伤、烫伤药物在零售市场上的销售呈稳定上升的趋势。2010年上半年，北京、石家庄烧烫伤用药零售市场的销售规模为206万和156万元，同比增长15.2%和3%，2009年至2010年上半年，北京、石家庄两地区烧烫伤药物的销售额均在第二季度开始出现高峰，可见，夏季是该类药物的销售高峰。同时，对比我国烧伤类病人的数量，烧伤类药物市场具有相当大的增长空间，烧伤处理的新技术和方法将持续推动该市场向前发展。

28、我国和平时期每年因各种原因发生烧烫伤患者点总人口的2%，这部分病人大多要接受治疗。治疗烧烫伤的药物永远需要。随着人们的物质文明的提高，家庭备用药越来越普遍，烧烫伤是一种突发伤病、储备自救药系数较其它药类高。中药治疗烧烫伤，我国走在世界前列。而我们生产的药品是纯中药制成，不含西医药品的成分，副作用小，疗效快，药品配方独特、疗效迅速，同时成本低，相比较于其他产品更具备竞争力。 未来几年，我国的医药市场将继续扩大、国家基本药物将会作为制度推行、中医药事业扶持力度将继续加大、甲型H1N1流感等传染病的出现，主要会为预防疫苗企业带来巨大的机会，而国内涉及预防型疫苗的生产企业大多数都是以传统中医药为主的制

29、造企业。医改和国家刚发布的意见都表明了我国对中药行业的发展导向和相应的扶持政策，未来各方资金都将会加快向中药行业倾斜，以促进中药产业的发展。据SFDA南方医药经济研究所广州标点医药信息“中国药品零售监测分析系统”据显示，烧伤、烫伤药物在零售市场上的销售呈稳定上升的趋势。据有关资料显示，每年人群中烧伤、烫伤的发病率在2%左右，大部分轻伤病人会选择到药店购买药物进行自我治疗。烧伤、烫伤用药属于急用药，因此也是许多家庭的备用药品之一。烧烫伤用药市场销售空间较大，前景一片光明。二、主要竞争对手及其产品特点目前市场上同类中西药很多，其药效也参差不齐。烧伤治疗药物的分类较多，主要有清洁剂、含银敷料、生物敷

30、料、藻酸盐、水凝胶、人工皮肤、胶原质产品、清创术用品等10余种。治疗烧伤烫伤的药物主要有以下几种：（一）西药1、磺胺嘧啶银是一种弱酸，为广谱的抑制剂，对绿脓杆菌及创面上其它的常见菌一般均有效，对克霉素白杆菌效果较差，磺胺嘧啶银穿透焦痂释放出银离子和磺胺嘧啶，在创面上形成一层淡灰色的薄痂。释放的银离子大部分与细菌的DNA结合，抑制细菌的生长。银离子很少被人体吸收。约有10%磺胺嘧啶被吸收，在敷药34天血液中浓度可达1.54mg%。磺胺嘧啶银对推迟和减轻创面感染有一定效果，虽然各种外用药相继出现，但磺胺嘧啶银仍是最有效的烧伤外用药之一。缺陷：对细胞活性有一定损害，在杀死病菌同时杀死正常细胞；深度以

31、上烧伤愈合后产生瘢痕；磺胺嘧啶银可引起磺胺结晶尿、皮疹、磷片样皮炎和白细胞减少症。 2、吡咯酮碘属于广谱抗菌剂，以前作为正常皮肤和粘膜的消毒剂，杀菌力强，但不能穿透焦痂，1%与水可溶合的霜剂可用于大中面积烧伤创面。缺陷：深度以上烧伤愈合后产生瘢痕；可引起高碘血症(T4值增高)和代谢性酸中毒。 西药创面外用药一般具有明确的治疗效果，因此每一种药物都不具备全过程的治疗效果，一般根据烧伤创面的深度、感染病菌和发展阶段情况等情况选用适当的西药进行敷用，再辅以免疫疗法、生物疗法及物理手术疗法进行综合性治疗。（二）中成药1、京万红 该药为深棕红色的软膏，主要成分为地榆、地黄、当归、桃仁、黄连、木鳖子等中药

32、材，具特殊的油腻气。适用于水、火、电灼烫伤，疮疡肿痛，皮肤损伤，创面溃烂等症，具有活血消肿、祛瘀止痛、解毒排脓、去腐生肌等作用。缺陷：只适用于中轻度烧伤，疗程长，愈合后留疤。 2、湿润烧伤膏该药为浅棕黄色至深棕黄色软膏,具麻油香气，主要成分为黄芩，黄柏，黄连等中药材。 缺陷: 每4小时换药一次，重伤需每2小时换药一次，医务人员工作强度太大；植物油作为基质，本身是营养基，利于细菌生长繁殖；许多病例留有瘢痕、色素沉着或色素脱失；治疗时间长，对重度烧伤效果不明显。其他中药品种还有：烧伤灵酊（石家庄乐仁堂制药有限责任公司），珍石烧伤膏（吉林敖东延边药业股份有限公司），烧伤肤康液（太极集团重庆桐君阁药厂

33、），烧伤止痛药膏（武汉健民集团随州药业有限公司），解毒烧伤膏（广东皮宝制药有限公司，上海金皮宝制药有限公司）等，但是这些药品仅适用于轻度水、火烫伤，对大面积、深度烧伤没有效果。药店销售的多数烧烫伤药物的单价集中在20-30元之间，在单价上各个品牌没有太大差距。规格为40g/盒的创灼膏、美宝湿润烧伤膏、茂祥烧烫伤膏和紫花烧伤膏平均单价维持在19-25元之间；规格为50ml/支的伤科灵喷雾剂单价为31元。由此可见，在烧烫伤药物里，价格并不是制胜法宝，药品配方独特、疗效迅速，才是患者选择的重要因素。而麝香生肌膏具的综合药效才是占领市场，出奇制胜的法宝。麝香生肌膏可以很好的治疗烧伤、烫伤之外还具有很好

34、的生肌和除疮功能，所以患者会更喜欢这种功能全面的药物。三、SWOT分析（一）优势（Strengths）1、产品优势。本公司的产品为麝香生肌膏，其纯中药制剂，药效明显，无副作用，有国家级专利号，是中华中医药文化的有力继承。2、市场优势。在当今药品市场上，纯中药产品少之又少，麝香生肌膏在前期以打开市场为发展目标，定价低廉，薄利多销。抢先占领市场，将获得绝对的市场优势。3、技术优势。从团队自身成员来说，公司的总经理为中医中药麝香生肌膏的传人，有着独一无二的生产技术与生产配方，在生产技术方面做到人无我有。并且国家颁发的专利号也保证了产品技术的所有权保护。4、地理优势。公司地处我国东北部地区，人口基数大

35、，新增人口多，又时处振兴东北老工业基地的国家大政方针下的有力指导，立足东北可以将我们的地理优势发挥的更加全面。5、劳动力优势。黑龙江省五常市劳动力资源充足，全市总人口200.82万人，其中城镇人口134.5万人，乡村人口66.32万人。劳动力成本低、剩余劳动力多，可以为公司发展所需提供充足的劳动力。（二）弱势（Weaknesses）1、品牌弱势：新的产品在刚刚进入市场的时候，消费者对于新产品的认知与接受需要一定的过程，而在形成品牌的过程中必须投入大量资金，并且药物这一种产品，市场份额较小，市场占有力顽强，无法在短时间内取得较大成效，可能造成短时期内品牌效益不强。2、资金弱势：创建立体药品有限公

36、司需要投入大量的人力、物力以及财力，对于我们在校大学生而言，财力问题是一个不可忽视的重要问题。3、资源弱势：药品所要求得原材料比较珍贵稀少，且存在距离产地较远的问题，如果原材料问题不解决，在药品进入大规模生产后很可能会遇到停产的状况。这个问题不容小觑。（三）机会（Opportunists）团队是大学生自主创业的新型创业团队，针对麝香生肌膏在市场的短期、中长期发展情况已经做过初步的预测，加上国家的政策支持，我们已经拥有了一定有利的发展机会。（四）威胁（Threats）麝香生肌膏在未来几年必定会再在国内市场占有一席之地，会成功的打造出自己的品牌，同类商品会不断出现新的加入者，导致市场竞争逐渐加剧。

37、第六章 市场分析一、市场状况分析国内人口14亿按2%烧伤发病人数，每年最少有2800万人次发生烧烫伤，如果其中少数病人接受麝香生肌膏治疗和居家备本药，预计则年产值可超亿元，且利润极可观。同时中医药治疗烧烫伤在国际上蕴含着广阔的前景，若能开发国际市场，则年需求将不可估量。根据近几年的烧伤药物市场的销售情况来看，中国的烧伤类药物保持了一种高速（约20%）的增长趋势。 众所周知，凡因火焰、火药、电力、石灰、硫酸、沸水、热油、蒸汽在身体上造成的创伤都可以叫做水、火烧烫伤。皮肤创伤是在身体表皮造成的破损及伤害。有自身组织损伤比如皮肤溃疡、脓胞、性病等，还有外界损伤比如刀伤、枪伤等。在当今，世界上因人为或

38、非人为造成的烧烫伤和皮肤创伤不计其数；在国内的生活、生产中由于知识、经验缺乏或者操作不当造成的类似事故，每年烧烫伤和皮肤创伤病人约为3000万人。还有一些自然灾害也正在危及地球上人们的生命；由于雷电导致的大面积森林火灾、活火山爆发、水灾等，都给我们带来的极大的伤害。所以，世界都在研究、开发能够对付烧烫伤和皮肤创伤的特效药，但令人遗憾的是都不能达到给患者最好的治疗效果（无痛苦、不感染、治愈快、不留疤）。而麝香生肌膏史无前例的特点就是填补国内外在烧烫伤领域的这项空白。而麝香生肌膏药效不仅应用于烧伤烫伤，同时还具有很好的生肌效用。在我国，每年因患各种疾病而进行手术的人却越来越多，而手术完毕伤口缝合之

39、后便是伤口自愈的时间，这段时间一般都是漫长的，俗话说“伤筋动骨一百天”，一旦进行手术，术后肌肉的生长是极为缓慢的。但是由于国内药品在生肌这一问题上的匮乏，导致病人在这段时间内处于无药可用的情况。麝香生肌膏采用的原料中含有乳香和没药，这两种药物均有不错的生肌功能，所以麝香生肌膏不论是在治疗烧伤烫伤还是生肌方面均处于国内领先地位。二、目标市场（一）目标市场分析公司的目标市场是针对麝香生肌膏医用价值的需求，产品的目标群体是全国城镇农村各医疗诊所，医院，各等级药店以及消防部队等。公司将把各大目标客户视为战略合作伙伴，同时和同类产品生产商建立竞争合作的伙伴关系。 1、目标客户确定麝香生肌膏市场的目标客户

40、，是吉月药品有限责任公司迸行市场营销的第一步，也是最为关键的一步。面对广阔的市场本公司采用各种不同的方法进行市场推广调查和测试，包括网络推广、广告推广和做促销活动等。本公司利用自身的资源和技术方面的优势，采用与本药品的相关优势确定本公司的目标客户，主要是以医院、药房、消防部队等与本药品直接相关的集体为主要批量销售对象，同时也进行零散销售。 2、购买力分析 本公司市场研究部门对白城市、长春市、吉林市等省内多个城市进行了集中调查，调查结果表明，目前省内中大城市中对麝香生肌膏需求量比较大的单位有药房、医院、消防部队以及一些大型药厂。这些单位的购买力比较强，适合本公司的前期发展战略。麝香生肌膏吉林省内

41、市场购买力调查分析表 表6-1 单位：万元 消费群体金额各大中小药房20各大医院医院50中医药场90个 人15消防部队30（二）国内市场分析从目前烫伤类药品的发展情况来看，类似的药品比较多，想要打开一个新的市场比较困难，而本公司的产品优势在于，它是纯中药制剂，又有国家认证的专利号，是专利产品，且制作过程全手工化，安全环保。符合安全卫生标准与质量标准。但是考虑到一些企业自身的因素以及外部的因素，麝香生肌膏从进入市场到被大家知道和了解仍需要一定的时间和过程。而就目前国内形势而言，本公司所在地地处我国东北部地区。资源丰富，土地肥沃，距离生产药品的原料产地近。又有国家政策的大力扶持，想要在有限的市场内

42、获得无限的商机也并非不可行。据调查的不完全统计，近几年我国各个地区发生的人为或非人为火灾数量剧增，因此而引发的烧伤、烫伤患者也不计其数。据统计，去年1月份-8月份全国各地共发生火灾89664起不包括森林、草原、军队以及矿井地下火灾，而其中城市火灾共33776起，农村火灾27609起，乡镇县城火灾22228起，累计死亡人数739人，受伤人数418人。虽然近一年来发生火灾的数量有所减少，但这些财产损失、人员伤亡的同时对本公司而言也是一个巨大的市场。1、黑龙江省市场分析本地区属于麝香生肌膏的主要原料麝香的主要产地之一，本公司的大部分原材料都来自于这一地区。经过各大医院与消防部队的走访调查了解到，黑龙

43、江省每年大概会发生特大火灾513起，居全国后几位。每年因火灾负伤的人民，医务人员以及消防战士约7000人，其中烧伤、烫伤5600人。这就是黑龙江省地区关于本公司产品麝香生肌膏的大部分市场。在经过对黑龙江地区的黑龙江大药房、关东大药房已经五常市附属医院、中心医院等大医院的调查了解到，每年因过年放烟花以及家中意外所受烧伤、烫伤人员大概有2700人.这与大型火灾烫伤人员以及其他类烧伤、烫伤人员共约9000人基本组成了黑龙江省地区的省内市场。而目前为止，省内尚没有制作此类药品的企业，所以这一点为我们公司立足于省内极为有利。2、周边市场分析东北地区跨越干旱半干旱地区，且人口相对密集，火灾发生率较高。易造

44、成人员烧伤或烫伤。因此东北地区市场开阔，可发展性强。本公司在立足黑龙江省的基础上辐射东北。将产品销售到黑龙江、辽宁、吉林、内蒙古等城市。（三）市场风险调查随着潜在进入者与行业内现有竞争对手两种竞争力量的逐步增多，各公司会采取相应策略，如价格调整，改变药品装置，创新增强药品疗效等，因而引起公司产品价格波动和销售量波动，进而影响公司收益。竞争压力加大。1、产品竞争力风险。随着科技的日益发达，药品的技术日益完善，各类药品纷纷出台，药品疗效以及价格也会越来越人性化，似的竞争压力越来越大。2、面对同行业竞争风险。由于我们公司是新起之秀，所以在行业里面临经验不足的明显缺点，在面对同行业其他企业的竞争时会稍

45、显吃力。（四）市场风险应对策略1、坚持创新与研究。不断提升技术创新，研发性药品新的疗效，改善药品自身的不足，提高药品质量。力求始终站在先进生产力的前端，立于不败之地。2、以前期的虚心学习、脚踏实地为弥补，在长时间的积累与磨练中成熟。尽早的摆脱经验不足这一缺点。3、建立完善的机构管理制度，严格药品生产，加大研发创新力度。增强公司盈利能力,实施品牌战略。第七章 产品销售在上一章中，我们根据我们公司所面临的优势和弱势，以及所面临的市场情况进行分析。确定了公司的顾客目标以及基本的发展方向。在前面分析的基础上结合市场营销的基本理论知识，针对麝香生肌膏的具体产品以及我公司的实际情况，对我公司的营销策略进行

46、了研究，并制定出以下方案。一、产品营销策略所谓产品，就是生产出来后再将其销售出去，这样才实现了作为商品的全部价值。所以也可以说销售是产品的第二生命，也是企业盈利的根本。麝香生肌膏的销售过程总体分为三个步骤：首先，我们公司对我们公司所产出的产品进行包装和宣传，在产品进入真正市场的同时让麝香生肌膏的概念也深入人心。其次，在产品注入市场并且获得盈利以后，本公司将加大研究力度，不断创新，力求多点创意，改进原有产品，开发出新的产品。最后，加大生产力度，以应对需求量日渐壮大的市场。树立大品牌形象，打造完美团队。针对市场的不同需要，公司前期对于麝香生肌膏的包装也进行了不同分类，以适应各个单位及个人的不同需要，从而增加公司利润。并且针对不同时期，公司也有不同的销售策略，因时而异，随机应变。（一）树立企业形象，打开初期市场，形成稳固原点。通过一些有效病例证明麝香生肌膏可以有效的为病人证明药效，可以及时缓解烧伤疼痛，快速帮助受伤肌肤恢复，可以有效祛除脓毒以及减轻患者经济负担。为打开前期市场，在产品进入市场初期，我们公司初步采用厂家直销的方式，让患者第一时间亲自体验