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1、 目 录执行总结.3第一节 公司介绍.4一、公司名称.4二、公司商标. .4三、公司概述. .4四、企业文化. . .4五、公司发展战略. .5第二节 市场前景分析及公司产品.5一、市场前景分析.5二、公司产品、特点及优势（SWOT分析）.12三、公司产品的独特性.12四、竞争对手分析.14第三节 生产与管理.15一、厂址选择与布局.15二、技术及生产工序.16三、主要生产加工检测设备.20四、生产管理. . .23第四节 营销策略.24一、营销目标.24二、目标市场及市场定位.24三、产品策略.25四、价格策略.27五、分销渠道策略.28六、促销组合策略.30第五节 公司管理.36一、公司组
2、织结构.36二、公司治理.36三、人力资源管理.38第六节 投资财务分析.44一、股本结构与规模. 44二、资金来源与运用.44三、基本财务假设.44四、财务费用与成本估算.45五、财务分析.48第七节 风险控制与对策.52一、风险预测.52二、风险对策.53三、风险投资退出规划.54附录一.56附录二.67附录三.68执行总结一、公司xx有限责任公司是主要针对贵州苗族特色的酸汤鱼进行研究、开发、生产经营于一体的实业公司。本公司结合苗家独特的酸汤鱼配方研制开发出一种具有贵州特色的旅游产品“苗岭酸汤鱼”。二、市场 贵州省政府在“十一五”规划、2008年政府工作报告等政策中明确提出把旅游业作为贵州
3、省的支柱产业，并推出旅游商品小企业创业基地，“多彩贵州”旅游商品两赛一会等措施，促进旅游商品的开发。贵州旅游市场前景广阔，旅游人数和旅游收入每年都以两位数的速度高速增长，以2007年为例，贵州全年实现旅游收入达512亿元，全年旅游人数达6262.89万人，比2006年增长32%，旅游业快速发展即将成为贵州经济发展的火车头！但旅游产品开发不足，尚处于起步阶段，旅游产品收入仅占旅游总收入的10%，远低于国家旅游产品22%的平均收入水平，更低于旅游业非常发达的香港、新加坡60%的水平。因此，可以看出，贵州的旅游产品市场前景非常广阔！三、投资与财务分析本公司拟于2008年9月在贵州省旅游商品小企业创业
4、基地注册成立，注册资本520万元。其中风险融资320万，自筹资金185万，专利入股15万。未来四年的财务分析如表：第一年第二年第三年第四年一、 产品销售收入12656700203134403173975050783600二、产品销售利润52009317653494111997.29762649.28三、税前利润-168408.2510341943356589.68842680.81四、净利润-168408.25775645.52517442.26632010.61通过分析可知，静态投资回收期为3.37年，动态投资回收期为3.58年。根据本公司实际情况，准备在第三年着手解决风险投资退出事宜，采取
5、策略为股权协议转让的方式。 除了良好的商业价值，该项目还具有良好的社会价值。我们的目标是将其打造为承载苗家文化的贵州特色旅游产品。让游客在贵州不仅可以欣赏青山绿水、体验苗族民族文化风情，还可以带走纯正的贵州特产“苗岭酸汤鱼”。我们的口号：带不走贵州的青山绿水， 带得走贵州的苗岭酸汤鱼！第一节 公司介绍一、公司名称xx有限责任公司二、公司商标商标含义：飞翔寓意着我们像雄鹰一样搏击长空，引领贵州旅游产品走向世界；盘子代表我们从事的是食品行业；绿色代表纯天然，更代表健康。三、公司概述xx有限责任公司拟于2008年9月经贵阳工商行政管理局核准，在贵州省贵阳市旅游商品小企业创业基地注册成立。企业登记类型
6、为有限责任公司，注册资本为520万元。本公司是主要针对贵州苗族特色的酸汤鱼进行研究、开发、生产经营于一体的实业公司。四、企业文化（一）公司宗旨 推广苗族特色文化，振兴贵州旅游经济（二）公司经营理念顾客的高满意度、股东的高回报率、员工的广阔发展空间（三）公司产品理念 便携特色安全放心 绿色营养快乐健康（四）公司人才理念 人品才华责任团队精神五、公司发展战略1初期（2-3年），以旅游产品推广为主，占领贵州的旅游产品市场2中期（3-5年），依据境外游客对品牌的一定认知度，发展酸汤鱼的系列产品，在全国推广3长期（5-10年），强化企业品牌形象，开发相关新产品，实现产品的多元化经营。在稳固原有市场占有率
7、的基础上，继续拓展市场空间，参与国际竞争。第二节、 公司产品及市场前景分析一、市场前景分析市场前景的分析我们主要从三个方面进行分析。一、宏观层面上，从贵州旅游市场前景、旅游产品发展现状进行分析；二、结合苗族文化进行分析；三、微观层面上，根据我们的市场调查进行具体的分析。（一）宏观层面1、贵州旅游市场前景分析贵州被誉为天然“大公园”，特殊的喀斯特地质地貌、原生的自然环境、浓郁的少数民族风情，形成了以自然风光、人文景观和民俗风情交相辉映的丰富旅游资源。在此我们结合贵州旅游市场，具体见下图：数据来源：贵州旅游在线从上三图我们可以看出，2006年，我省全年接待国内外旅游者4747.89万人次，平均每人
8、次消费815.20元。2007年全省共接待旅游者6262.89万人次，全年实现旅游总收入512亿元人民币，比2006年增长32%。旅游者每人次平均消费965.70元。预计2008年的旅游人数将达到7200万人次，旅游收入达到750亿元，而旅游者个人平均消费也将达到1042元。从上三图我们也不难推断，贵州旅游市场日益繁荣，这为我们的“苗岭酸汤鱼”提供了良好的市场条件。实施西部大开发战略九年以来，贵州省委、省政府高度重视旅游业的发展，明确提出要把旅游业作为我省实施西部大开发战略的重要内容，在“十一五”规划中把旅游业发展成为我省的支柱产业。2007年12月贵州省旅游商品小企业创业基地正式推出。林树森
9、省长在2008年贵州省政府工作报告中指出坚持围绕旅游业办工业，加快发展特色食品、旅游商品、等特色优势产业，使之成为我省新的支柱产业。政府引导旅游投入的增加，吸引了大量的社会力量投资于旅游业，使贵州省旅游景区点建设和旅游接待设施建设也不断加快。截止2007年底，全省共建设国家级风景名胜区13个。旅游基础设施得到加强，产业规模不断扩大。此外，贵州旅游市场的日益繁荣和巨大潜力，已经使东南亚国家的航空公司竞相开通直飞贵阳的航班。港粤苏浙地区的财团开始在贵州投资修建星级宾馆。日本、韩国、新加坡和马来西亚等国的旅行社争先恐后地和贵州签订旅游合作协议。以上我们可以看出，不管是从贵州旅游市场情况还是从政府政策
10、及外部的宏观环境上来分析，所有的这一切都将有利于“苗岭酸汤鱼”的市场推广。2、贵州旅游产品发展现状分析贵州旅游业呈现出前所未有的蓬勃发展势头，游客一年比一年多。然而，与观光休闲游览的火爆场面相比，贵州旅游产品市场却显得冷清多了，游客们不无感叹地说，贵州山水风光秀甲天下，但旅游产品却“瘸着腿”。据了解，目前贵州省稍上档次的旅游产品经营点可谓凤毛麟角，且规模小、资金少、力量弱，难以形成品牌效应。有关资料显示，一个旅游业发达的地区，其旅游产品的收入应占旅游总收入的40%，而贵州省旅游产品收入仅占旅游总收入的4%，这显然与旅游强省的目标相去甚远。2007年西南三省旅游产品收入比较数据来源：贵州旅游在线
11、从以上两图我们可以很容易发现，从西南三省横向上看，四川2007年的旅游总收入为1217.31亿元，旅游产品收入为304.25亿元，旅游产品收入占总收入的比重为25%；广西2007年的旅游总收入为424亿元，旅游产品收入为55.12亿元，但旅游产品收入占总收入的13%。与贵州相比，贵州虽然在旅游总收入上占有优势，但旅游产品的开发却处下风。与四川旅游大省相比我们相差更远。由此我们发现，贵州旅游产品的开发远远滞后于其他省份，这说明贵州旅游产品的开发还处于初级阶段。我们也不难推断，贵州旅游产品的开发有很大的空间和很广阔的市场前景。（二）贵州苗族文化分析贵州-苗族的圣地，苗族的故乡数据来源：中华人民共和
12、国国家民族事务委员会数据来源：贵州省第五次人口普查从上两图上看，苗族在全国的分布贵州占了49%，处绝对地位。而苗族在贵州少数民族中有368.69万人，又在省内少数民族人口中占绝对地位。贵州苗族浓郁的民族风情，令游客流连忘返。贵州省有统计资料的各民族喜庆节日达477个，其中以苗族的龙舟节最具盛况，参加狂欢者人数达10万人次。在民族文化艺术上，苗族的蜡染、刺绣，苗族的首饰、服饰，均具有较高的艺术价值；苗族姑娘能歌善舞，小伙子亦不遑多让，具有民族风情的歌舞也是苗族文化不可或缺的组成部分；苗寨依山傍水，结构奇特，与自然融为一体，独领风采；苗族的饮食文化更是别具一格，品尝过苗家美食的游客都赞不绝口，尤其
13、是苗家独特的酸汤鱼。将苗家美食中最具有代表性的酸汤鱼罐装化的项目构思就形成了。到贵州来旅游，一欣赏贵州的山水风光；二体验贵州的少数民族风情；三品尝少数民族的特色食品。“黄果树”是贵州山水的代表，苗族文化是少数民族风情的代表，我们则将“苗岭酸汤鱼”打造为特色食品的代表，中国少数民族第一品牌。来贵州不去黄果树，等于白来；买贵州特产不买“苗岭酸汤鱼”就是一种遗憾！（三）微观层面针对贵州旅游市场和旅游产品市场现状，我们组成员分成三组于2007年12月18号至12月25号在贵阳周边景点进行了实地的市场调查。我们主要采用街头拦截、随机抽样和专家访谈法的方式进行，调查的目的主要是了解旅游顾客的购买心理和购买
14、方式以及市场前景。我们一共发放400份，收回有效问卷363份。以下我们根据问卷来进行具体的分析（调查问卷及报告见附录一）。从以上图表我们可以看出，有34%的旅客选择购买贵州特产食品，而在选择食品类的顾客中有17%的顾客喜欢购买带酸口味的食品，尤其是那些吃过酸汤鱼的顾客购买的比例高达73%。对于这些数据我们不妨用2007贵州旅游人数来算，我们的目标市场=6262.89*0.34*0.17=361.99(万)，这只是我们潜在的购买群体。而后的调查显示，在选择酸味食品的顾客中有37.6%的人愿意购买具备苗族特色的苗岭酸汤鱼。酸汤鱼的潜在客户：361.990.376=136.1082万。而日益增长的贵
15、州旅游市场，我们完全有理由相信我们的市场前景会越来越好。对于我们制定的营销目标来说我们也相信可以完成。 而从上图表我们可以看出，大多数游客选择在景点附近、超市专卖店和百货商店进行购买，这为我们在选择销售渠道上提供了有利的依据。从上图我们也可以看出，游客购买产品是所考虑的主要因素是价格和品牌，但广告的影响也十分的大，这为我们新进入者顺利进入市场提供了良好的契机。而从上图我们也可以看出游客每次旅游选择花费主要集中在300到1000范围内。这占了87%的比例。从图我们不难发现顾客的购买力是十分强的。这十分有利于“苗岭酸汤鱼”成功进入市场。从以上四图我们可知游客对贵州特产的购买欲望是十分强烈的，而游客
16、对购买产品的选择和购买地点的选择为我们进行市场推广提供了良好的依据。从以上可知，顾客的购买行为和购买力为“苗岭酸汤鱼”在市场上立足提供了良好的条件，市场前景广阔。综合上述三个方面分析，贵州旅游产品市场是十分诱人的，旅游产品开发的市场前景也是形势大好的，因此我们完全有理由相信，“苗岭酸汤鱼”的市场前景和可行性。二、公司产品、特点及优势（SWOT分析）S（优势、强势）W（劣势、弱势）1、风味独特，祖传秘方配置2、承载了独特的苗族文化3、独特的封装技术4、特有的贵州民族风情5、填补贵州旅游产品的一项空白1、新品，需要一个认知过程2、传播和公关技巧方面欠缺3、品牌还未建立起来O（机遇、机会）T（挑战、
17、威胁）1、政策支持2、市场上尚无此类产品3、苗族文化独特的魅力和广泛的影响力4、可选供应商企业数量多、质量高5、市场需求增长强劲，可快速扩张 6、产品的不断研发1、市场进入门槛较低、竞争者和潜在竞争者多2、同类产品的竞争不断加剧，为我们的市场开拓加大了难度 3、各类低端产品在价格上给我们很大的冲击4、部分客户本身对酸汤鱼缺乏认知 5、替代品引起的销售下降三、公司产品的独特性贵州东南部长寿人颇多，且女子肌肤如玉，据说和吃酸汤鱼密不可分。当地有句顺口溜：“三天不吃酸，两腿打涝串”，就是用来赞美酸汤鱼的功效的。我公司生产的产品是继承了贵州苗族凯里酸汤鱼之精华，研发出的一种酸汤鱼食品，目前市场上尚无此
18、类产品；（一）产品风味的独特性针对不同的群体，我们会开发出不同系列的产品，对于喜欢辣椒的旅客，我们的酸汤鱼入口酸味鲜美，辣劲十足，令人胃口大开；苗族有句民谣：“最白最白的，要数冬天雪。最甜最甜的，要数白糖甘蔗。最香最美的，要数酸汤鱼。”（二）包装的独特性美味的酸汤鱼用经过设计具有苗族风情的包装让人耳目一新，给人一种既上档次，又口味鲜美的感受。产品的包装包括三个部分：第一、产品的外包装采用可回收利用的木桨纸材料，设计图案左边为身着民族服饰的苗族姑娘，右边为本公司的商标。第二、产品内包装采用小的彩盒包装，彩盒内部为瓷器，风格与外包装基本一致；第三，打开外包装后，还可以看到本公司的质保卡和宣传册。此
19、外我们在产品包装上打上苗族民谣：“最白最白的，要数冬天雪；最甜最甜的，要数白糖甘蔗；最香最美的，要数酸汤鱼。”美味的酸汤鱼用经过设计具有苗族风情的包装让人耳目一新，给人一种既上档次，又口味鲜美的感受。（三）产品原料的独特性原料:鱼、野生番茄、贵州特产糟辣椒、特殊的植物木姜子（学名山仓子，又名山鸡椒，樟科，状如花椒，味辛辣，有异香）、白菜、莴笋叶、野菜、豆牙、豆腐、血旺、香菇、苕粉、土豆、蒜苗、葱花、盐。（四）产品营养价值的独特性酸汤鱼的营养价值很高，食之口舌生津，开胃消食，去油腻、化脂肪、健脾胃、防结石，有关数据表明，贵州本地居民长寿人口居全国之首，酸汤鱼的营养价值得到了绝佳映证。（五）产品质
20、量经过100多年的发展，罐装技术日臻完善，罐装食品被认为是人类最方便、最安全和卫生的食品之一。食品装入罐装中后，经过排气，处于真空状态，造成无氧环境，容器完全密封后，在高压条件下充分杀菌。因此，罐装食品不需要添加任何防腐剂，就能达到长期保存的目的。我公司产品所用肉、蔬菜原料等，质量上乘，经过预处理、清洗、预煮、挑选、调味等十多道工序，加工成符合国家或国际标准的产品。不仅对重量、色泽、形状、滋味和气味都有严格的要求，不允许含有任何杂质，而且在物理、化学指标方面都有严格要求。且公司产品基本采用流水生产线，主要工序为机械化操作。生产车间和人员有严格的卫生要求，每道工序都有严格的规范操作，执行国际通行
21、的“良好作业规范”，罐装食品在包装前要经过“保温处理”，做到不合格产品不出工厂。四、竞争对手分析行业供应者购买者潜在进入者替代品购买者的谈判权利供应者的谈判权利新进入者的威胁替代产品（一）行业现有竞争对手目前在国内市场中还没有苗岭酸汤鱼系列旅游产品，因此我们将目前贵州地区的波波糖、黔五福和贵州三宝做为我们在贵州市场的主要竞争对手，波波糖作为低端的旅游产品，没有形成一个统一的品牌，杂牌产品多，主要依靠价格战来获取销量，竞争激烈；黔五福主要做猪肉和牛肉制品，还未涉及酸汤鱼；贵州三宝主要作为烹饪佐料，国内其他地方也生产类似产品，没有显示出贵州的特色。具体参考下图：产品优势劣势黔五福资金雄厚，销售网络
22、较为成熟，市场占有率较高主要为猪牛肉产品，缺乏贵州特色，市场上同类产品较多。贵州三宝主要作为保健品使用，在国内其他省份有同类产品，不唯贵州特有。波波糖尚无一知名品牌，品牌繁杂，小作坊制作者居多，价格低廉（二）潜在进入者我们有自己独特的配方和强大的广告宣传，让潜在进入者在短期内不能复制我们的产品；即使潜在竞争者做苗族风味的产品，大家也可以共同把苗族食品共同推广出去，会创造一个共赢的局面。（三）替代品最近两年来，猪牛肉价格涨幅较大，鱼肉价格相对稳定，因此从价格方面讲黔五福等猪牛肉制品厂家的的产品对我们的产品替代性不大，倒是我们的产品可能很好地替代部分猪牛肉制品。（四）供应商谈判权利由于公司基地选址
23、在水资源丰富的贵州省，虽然我们是新进入者，但与原来供应商能够比较满意的达成采购协议。并且随着我们发展规模的扩张，品牌和产品逐渐被市场接受，行业占据优势地位时，我们还可以适当左右原料的采购成本。（五）购买者谈判权利由于我们前期做了充分的市场调查和分析，在这个过程中，我们发现我们的产品创造性地满足了消费者对苗族食品的需求；我们的产品推销首先在于推销苗家原生态文化，其次我们的产品无论从包装还是口感再到营养价值都将得到消费者的高度认同，因此我们将创造出在满足了消费者日益增长的对苗族食品的需求的基础上获利的局面。第三节 生产与管理一、厂址选择与布局本公司准备将生产地址选择在凯里市经济开发区，主要理由有以
24、下两点：1、苗族的故乡，原料的产地。凯里市作为贵州最大的苗族聚集地，永远浓厚的苗族文化底蕴，并且是我们主要原料生态鱼、西红柿、辣椒和独特的酸汤菌种产地。2、投资成本低，享受优惠政策。该工业园基础设施完善，水、电、气等费用较低，并且拥有优惠的税收政策，扶持旅游产品企业的发展。3、厂区总平面布局厂房及办公面积约20亩，根据产品专业化进行平面布置，大体上分为5个部分，其平面剖析图布局如下：废水处理系统生态池宰杀车间废弃酸汤处理车间清洗消毒车间消毒车间熬制车间酸汤发酵车间酸汤原料车间罐装车间包装车间原料储备仓库成品仓库综合办公楼食堂产品质检室绿地本公司准备租用该工业园已经停产的厂房，以利于创业初期有限
25、的资金使用效用最大化。第一年预计租用厂房20亩，分别作为生态池，原料加工车间，发酵车间，熬制车间，杀毒保鲜车间，包装车间，原料储备库、成品库等。二、技术及生产工序（一）专利技术本公司的生产配方及技术由贵阳百事吉公司提供（授权书见附录二）。本公司特别聘请凯里市郎得上寨酸汤鱼第36代传人吴天成先生为我公司的技术顾问，指导产品的生产及技术研发。（二）流程图（三）主要工序的作用 1、生态池：主要是为了使鱼原料保持天然性，通过生态池排除不符合工序要求的病态鱼及不符合生产要求的鱼； 2、宰杀和消毒车间：主要是对鱼进行前期处理和消毒，使其符合国家食品卫生标准； 3、熬制车间：主要是对鱼和酸汤进行熬制，制作酸
26、汤鱼； 4、酸汤发酵车间：主要是把具有独特配方的酸汤制作出来； 5、罐装与包装车间：鱼与酸汤的合成罐装和成品包装；（四）人员配备表车间人数职能采购部8负责原材料的采购鱼加工车间7筛选，清洗，宰杀配料加工车间4筛选，消毒，加工熬制和分装车间8配料添加，熬制，操作机器，包装质检科3负责各个生产环节的质量检验（五）生产规模生产规模：考虑到初期目标是贵州市场和提供品牌知名度，本公司第一年将引进1条自动化流水线生产设备，包装检测设备，预计最大年产量为25万罐。根据市场的开拓第三、四年各引进1条生产线，扩大生产规模。（六）质量保证措施1.建立高效的质量管理体系公司总经理为公司质量第一负责人，各部门负责人为
27、本部门的工作质量第一人。2008年9月至2008年12月，建立食品技术平台，建成工厂生产车间，按照GB8950-1988食品厂卫生规范、食品质量安全市场准入、GB/T 20938-2007、 GB 2762-2005 食品中污染物限量等的规定和行业管理的有关要求，完善生产设施和卫生条件，2009年1月至2009年6月，初步建立HACCP、QS、ISO9000管理体系，切实保证食品的安全性。2.建立严格完善的质量保证体系严格按照【GB 131001991】规定对产品的原材料，加工过程，成品进行感官指标，理化指标，微生物指标等指标检测。感官指标容器密封完好，无泄漏、胖听现象存在。容器内外表面无锈蚀
28、、内壁涂料完整。内容物具有该品种肉类罐头食品应有的色泽、气味和滋味，无杂质。理化指标项 目指 标砷（以As计），mg/kg0.5铅（以Pb计），mg/kg1.0铜（以Cu计），mg/kg5.0锡（以Sn计），mg/kg200汞（以Hg计），mg/kg0.1复合磷酸盐（以PO4计），g/kg5.0亚硝酸盐（以NaNO2计），mg/kg50注: 1、亚硝酸盐、复合磷酸盐两项为腌制罐头增加指标。2、复合磷酸盐残留量包括肉类本身所含磷及添加的磷酸盐。微生物指标符合罐头商业无菌要求。检验方法：砷、铅、铜、锡汞亚硝酸盐GB 5009相关规定执行；复合磷酸盐GB 13101中磷酸盐的测定方法执行；微生物学检
29、验按GB 4789.26执行。标志要求按GB 7718规定执行。3、保鲜处理产品制作过程中要在洁净室（超净车间Clean Room）真空闪蒸杀毒，并做到无菌化灌装，具体各个环节的保鲜要求如下：充填工序充填是将内容物装入空罐头容器。充填时罐头内要留有一定的顶隙，其大小直接影响罐内食品的容量、真空度的高低和杀菌后罐头的变形。 排气工序排气是在食品充填后将罐头食品组织中所含的空气尽量排除掉，使罐头在加热杀菌时不致因空气的受热膨胀而造成罐内压力过大，使罐身变形或罐缝松裂；同时也使罐内形成一定的真空度，可以抑制残存在罐内的好气性微生物的活动，减轻罐壁的氧化腐蚀及减少营养物质(特别是维生素c)的氧化损失，
30、更好地保存罐头食品的色、香、味。一般要求排气至密封罐内中心温度达摄氏70度-80度。封口工序封口是在包装容器内维持真空的条件下，食品与外界环境隔绝不再因受外界空气及微生物的污染而引起腐败，密封质量不符合要求会使食品与空气接触而氧化变质。 杀菌工序罐头食品杀菌的目的是杀死对食品起败坏作用和产毒的微生物，杀菌时要尽量做到保存食品原有的色泽、风味、质地及营养价值。如果杀菌不彻底，罐头内的微生物在条件适宜生长时，就会大量繁殖，使食品败坏。 冷却工序 罐头在杀菌完毕后，必须迅速进行冷却，否则罐内食品仍保持相当高的温度继续烹煮，会使产品色泽、风味发生变化，有时组织结构也会受到影响。三、主要生产加工检测设备
31、 （一）主要设备图 CPI清洗装置 前处理衔接输送系统 前处理输送装置 鱼汁浓缩装置保鲜设备 鱼罐头生产设备 （二）该成套设备优点本公司引进具有国内领先技术的青岛光大公司的生产鱼肉罐头的生产线，实现了酸汤鱼的自动化生产；因为食品原材料的热敏性问题，即耐热性差的缘故，一些传统的罐头加工法无法生产的食品，利用这种已取得专利权的新加工技术和无菌充填新作业线就可以生产合格的制品。高温和氧是影响食品成品味道、色泽和营养价值变差的重要因素。现在，新研究设计成功的这条作业线可以保证生产的产品货架期在常温下达到要求的6个月，而且保证产品在此货架期内不发生任何由微生物引起的腐败和变质。所谓无菌充填是指经过杀菌的
32、食品在无菌环境条件下充填到预先杀菌好的容器中，然后再在洁净室（超净车间Clean Room）内进行包装容器密封的整个过程。为此立即能够预计到如下的瓶颈（疑难）问题。在充填过程中和充填以后，为产品保存不进行加热杀菌处理。而且，产品必须做到无腐败菌，还必须做到无需冷藏。因此，在这样的制造环境条件下加工过程中的控制和适当的卫生管理是十分重要的。充填和容器密封环境的超净车间也同样必须保持绝对卫生的状态是必要条件之一。无菌充填与传统的充填后进行杀菌的高温高压灭菌法有很大的不同。现在，改设置的瓷罐作业线已经利用了这种无菌充填系统。瓷罐是由罐身和罐盖部分组成的。罐身在水洗后需经210%的干热杀菌。罐身在超洁
33、净车间内充填预先用闪蒸杀菌法杀菌的鱼。然后立即在罐头的顶隙部位注入无菌化的液体氮。液态氮一滴下，立即变化成氮气占据整个顶隙，目的是隔离氧气和菌类的污染和侵袭。然后是用罐头卷封口机进行密封。通常利用这种封口机会形成过多的空气流动，很容易造成二次污染的危险。现在他们进行了新工艺的封口机的开发研究。不过，经过充填和充人液态氮的加工过程以后，立即进行卷边封口工艺，这可以使这种二次污染的危险性降低为零。液态氮充填入顶隙有三大功能。防止污染，从顶隙中排除氧气，并形成内压赋予罐头一定的刚性；与PET瓶相比，瓷罐不透氧和光线等，因此可以延长产品货架期至少6个月以上，在此期间可以防止产品感观品质的变化；同纸容器
34、比，罐头更加结实。 （三）主要生产设备价格表主要生产设备表名称数量单价合计输送带11.67万元1.67万元CPI清洗装置19万元9万元前处理输送装置14.18万元4.18万元鱼汁浓缩装置111万元11万元灭菌设备113万元13万元填充机22.8万元5.6万元包装机JX00824万元8万元冷却塔21.8万元3.6万元封口机12万元2万元总计1249.45万元58.05万元产品质量检测主要设备名称数量作用单价（万元）合计（万元）分析天平3称量样品0.020.06超净工作台2主要提供对无菌的实验环境0.20.4灭菌器5培养基、玻璃器皿等物品的灭菌、消毒0.080.4培养箱3对微生物的培养0.110.
35、33干燥箱2样品或试剂、器皿的恒温烘焙、干燥或干热灭菌0.150.3显微镜2对微生物结构、形态等的观察0.050.1折光仪（糖度计）2测定折光（糖度）0.030.06酸度计10测量PH值0.020.2食品安全检测箱 1检测理化指标0.10.1总计300.761.95四、生产管理（一）概述：我公司的产品属于快速消费品，保质时间较短，并且受到市场变动及客户需求变化多样化的影响大，需要根据市场销量及时作出生产调整。生产管理包括规划生产机器布置、作业管理、仓储管理、水质处理、工厂、人员、餐厨等卫生管理，以降低成本，提供效率。为了保证原材料的稳定供给，本公司采用与当地农户签订协议即公司加农户的方式采购原
36、材料。采用此方式一方面可以保证本公司原材料供给，另一方面更好地促进当地农户增收，实现良好的经济效益和社会效益，充分体现本公司较强的社会责任感。（二）生产管理系统月生产计划产能产能负荷计划周生产进度表工作命令单成品入库记录生产日报表次品记录绩效分析产品分类产销计划联系单第四节 营销策略一、营销目标由于创业初期的资金相对紧缺，可以投入的广告宣传费用有限。我们把市场进入阶段重点定在贵州省，作为初期的区域目标市场，根据我们的初期目标市场，产品定位为具有民族文化特色的贵州特产，依托于贵州省的旅游资源，打开贵州本地市场扩大知名度后，再以贵州省为中心向全国各地辐射，这样既可以初期资金不足的困境，又不会使产品
37、的市场局限在贵州本省。我们制定了最初两年的市场进入目标，这一目标具有挑战性但是有望实现。具体见下表： 预期销售量产品第一年第二年苗岭酸汤鱼15000罐24000罐苗岭酸汤鱼45000罐72000罐苗岭酸汤鱼40000罐64000罐第一年的目标：我们计划销售9.8万罐，实现销售收入1229.9万元，期望达到贵州旅游商品市场份额的0.6%。让“苗岭酸汤鱼”顺利进入市场，并站稳脚跟，获得消费者的认可，建立初步的企业形象和品牌形象。体验苗家文化，享受贵州独特风情。第二年的目标：我们计划实现销售15.68万罐，实现销售收入1967.84万元，期望占1%的市场份额。同时在市场调查的基础上，根据顾客的个人偏好及口味，推出系列产品，拓宽产品线深度。让“苗岭酸汤鱼”品牌在消费者心中进一步提升，建立良好的口碑效应。让消费者感觉到真正的苗家文化，而不仅仅是产品本身。我们的目标是文化传播重于产品实体。让消费者享受酸汤鱼之余，更是在享受一种文化，苗家文化，少数民族风情。二、目标市场及市场定位（一）目标市场xx有限责任公司采用聚焦战略来制定营销战略。我们主要的目标消费群体是入境旅游者。首先，入境旅游者一般有较高的收入和更高的消费要求。对贵州山水欣赏之余，也对贵州少数民族文化充满好奇，对贵州特产更是喜爱有加。这为“苗岭酸汤鱼”的推出提供了良好的市场条
