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1、沈阳化工学院 第三届“智能之光”大学生创业计划大赛 第三届“智能之光”感受创业 挑战未来大学生创业计划大赛 梦想成就未来 一切皆有可能参 赛 指 导 手 册 沈阳化工学院团委2007年7月56目 录1) 创业计划竞赛介绍12) 我校大学生创业计划大赛介绍23) 创业，从零开始34) 参赛者将得到什么45) 校内大赛竞赛章程56) 大赛进程 .77) 大赛日程安排 .88) 大赛流程示意图99) 培训课程安排 1010) 大赛注意事项 1111) 大学生创业计划大赛参赛协定 1212) 初赛阶段商业计划书创作指南 1313) 复赛阶段商业计划书深化指南 1714) 循序渐进完成商业计划书 201
2、5) 大学生创业计划大赛书面评审标准 24附：一、创业计划书样本事例二、案例指导与参赛心得三、沈阳化工学院第三届“智能之光”大大学生创业计划大赛立项申报表四、团队队员基本信息登记表创业计划 又名“商业计划”（BusinessPlan），是“一无所有”的创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说，以取得风险投资的商业可行性报告。创业计划竞赛 是借用风险投资的实际运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组（即团队中需有营销和财务等专业人员），提出一个具有市场前景的技术产品或服务，围绕这一产品或服务，以获得风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的商业计划。完整的创业计划应该包括执行总
3、结、公司描述、产品与服务、市场分析、竞争分析、营销策略及销售、财务分析、回报与退出、可行性综合分析，同时还包括图形，表格，调查问卷等附录。创业计划竞赛介绍创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。起源于美国，又称商业计划竞赛，自1983年德州大学奥斯丁分校举办首届商业计划竞赛以来，美国已有包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年举办这一竞赛。最著名的MIT“5万美金商业计划竞赛”已有十多年历史，每年都有5、6家新的企业从大赛中诞生，影响深远。Netscape、Excite、Yahoo！等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。每年有相当数量的创业计划和创业团队被附近的高新
4、技术企业以上百万美元的价格买走。这些由创业计划竞赛直接孵化出来的企业中，有的在短短几年内就成长为年营业额数十亿美元的大公司。从某种意义上说，美国高校的创业计划竞赛活动已经成为知识经济时代美国经济的直接驱动力量之一。在中国，创业计划竞赛最早于1998年在清华大学举行。1999年，由共青团中央、中国科协、全国学联主办，清华大学承办的首届挑战杯中国大学生创业计划竞赛成功举行。竞赛汇集了全国120余所高校的近400件作品，在全国高校掀起了一轮创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。在社会各界的关心和支持下，一批创业计划进入了实际运行操作阶段，技术、资本与市场的结合向更深的层次推进。经过9年的洗礼，创业
5、计划竞赛使大学校园创新意识、创业能力的教育与培训工作得到了进一步发展，成为广大学生参与素质教育的新载体和科技活动的新形式，同时也成为高校之间竞显办学水平、教育质量和学生综合素质的一个重要窗口，活动引起了各高校的关注和重视。目前，创业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道，成为“挑战杯”旗帜下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。且从2002年起，教育部也成为主办单位之一。作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养复合性、创造性人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。我校大学生创业计划大赛介绍沈阳化工学院大学生创业计划大赛是我校规模最大、最具影响力的学生创
6、新创业活动，是我校大学生科技创新活动系列赛事的重要组成部分。历年来我校高度重视此项工作，以创业计划大赛为载体积极拓展激发学生创新创业潜力的渠道，开辟提高学生创业技能的平台，搭建展示学生创业风采的舞台。自2003年第一届“智能之光”大大学生创业计划大赛举办以来，全校师生给予了极大的关注，每年都有大量的同学积极参加，并在校内，辽宁省，以及全国比赛中取得了优异的成绩。经过两届大赛的磨练，沈阳化工学院大大学生创业计划大赛已经逐步走向成熟，作为组织者的校团委科创部也在大赛的筹备和组织工作中，对大大学生创业计划大赛的管理体系、运行机制、配套宣传等方面做了积极有益的探索和尝试。前两届大赛一直以初赛立项、复赛
7、中审、校内结题和终审决赛四阶段赛制为主线，以相关配套活动为辅助，形成了相对高效的大赛运行机制，促进了优秀作品的产生。为了提高参赛作品质量，提升大赛的整体水平，第三届大赛立项答辩将设置10%左右的淘汰率，通过立项评审的作品按照评委评审意见修改作品，参与中期审查和结题答辩（具体参见大赛日程安排）。创业计划大赛已经走过了数个年头，在这样的一股大潮中，涌现出了无数的弄潮儿。中国需要创业者；中国的未来，定将属于这些勇于创新的人！创业，从零开始如果现在的你除了聪明的头脑、澎湃的激情、充沛的精力外一无所有，但你内心深处却渴望尽早尽快地开创自己的事业。假如你的心中已经有一个好的设想，那么，让我们沿着先行者的足
8、迹前进，看看将走上一条怎样的创业之路。第一步：创业设想提纯也许你头脑里有一个模糊想法，它可能是你创业设想的基础，但你还得做一个淘金人，从难以数计的沙里提炼出你想要的金子来，也就是说对最初的想法进行思考、分析、判断、选择、充实，最终形成比较成熟的创业设想。第二步：组织创业团队俗语说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，单打独斗就想做出顶天的事业，在这个合作的年代里既不可能也无必要，因此，你要组建一个优势互补、高度认同、目标一致的团队，在创业的道路上一起披荆斩棘、携手前进。第三步：拟定商业计划创业者最缺的是什么？金钱、物质资源！所以，你和你的同伴必须说服那些掌握资源的人。你们怎样让别人相信你们的实力，
9、相信你们值得投资？首要的东西就是商业计划，它如同一块敲门砖，帮你叩响成功的大门，说服别人给你们投资。好的开始是成功的一半，而商业计划正是创业真正的第一步。第四步：组建公司当你们已经有了成熟的创业设想、优秀的团队、足够的投资以后，接下来的任务就是组建公司。你们需要了解基本的法律、工商、税务、经济以及经营管理等知识，通过法定的程序建立公司，正式进入实际操作过程。第五步：企业扩张公司运营一段时间后你们会发现许多问题，开始思考更深入的一些东西，面临的任务是如何继续发展企业。你们或许会通过各种方式进行再融资，也许会进行战略调整，把企业引向新的道路，抑或会上市，总而言之，那时的考虑就是企业的再发展问题。借
10、用人们常说的一句话，“前途是光明的，道路是曲折的”，创业的道路并不是一马平川，其艰难坎坷、创业者的酸甜苦辣，远非上面的文字所能描述。不过，正所谓“不入虎穴，焉得虎子”，我们不投身于创业，怎能有“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层”的成功体验呢？摘自电子书创业完全手册创富指南电子图书网 参赛者将你会得到什么？创业的知识和技能体系参赛者在创作创业计划的过程之中，通过大赛提供的系统培训，以及学习、交流，全面地接受创业者所应具备的知识和技能体系。创业的合作伙伴参赛者通过比赛，可以结识未来创业的合作伙伴。参赛小组的成员将最有可能在将来形成创业合作关系，开创成功事业。创业的商业关系网络参赛者通过比赛，可能结识
11、风险投资家。风险投资家对创业大赛表示了浓厚兴趣，将对具有实际运作价值的作品，进行投资可行性分析。参赛者可以向风险投资家充分展现自己的产品服务的巨大市场前景，为进一步创业赢得资金。参赛者还将结识商界和法律界人士，为将来创业建立良好的商业关系网络。创业的良好媒体关系投入实际运作项目的参赛小组将受到新闻媒体的关注，获得向社会推荐自己和产品整体形象的难得机会，为未来创业建立良好的媒体关系。宝贵交流机会优秀参赛队将获得在今后各项更高等级的创业计划大赛中与来自其他各高校的优秀团队进一步交流学习的机会。各个团队可以在这些交流活动中集思广益，开阔思路。团队精神参赛者将有机会加入一个充满智慧和活力的小组，与小组
12、伙伴携起手来，接受挑战。参赛者将体验到前进中相互激励的力量，和交流中灵感火花的跳跃，以及成功时分享的喜悦。在这一过程中，参赛者会感受团队精神的力量。这将是一种全新的体验。综合素质的提高参赛者通过参加竞赛，可以获得对产品服务从构想变为现实的全局把握。在完成商业计划的过程中，培养沟通能力、说服能力、组织能力。在接受挑战的过程中，增强创业的勇气、信心和能力。终身受益的经历参加本次大赛将是每位参赛者终身受益的经历。体会创业激情，感受创业艰辛，团队精诚合作，社会创新意识都将在这里得到锻炼。校内大赛竞赛章程一、参赛方式1凡在2007年7月1日以前正式注册的全日制沈阳化工学院学生（含本科生、硕士研究生）都可
13、申报作品参赛，团队负责人必须由2008年12月以前仍在校的学生担任。大赛必须以组队的形式参加，参赛团队至少由5名同学组成（最多不超过8人），建议经管相关专业学生不少于2人。2沈阳化工学院第三届“智能之光”大学生创业计划大赛于2007年7月正式启动并开始进行宣传。本届大赛分初赛立项，复赛中审，结题答辩和终审决赛四个阶段，为保证参赛作品的质量，初赛将设置10%左右的淘汰率，通过初赛立项评审的作品大赛组委会将按评委评审意见确定资助金额，参赛团队按评委点评意见修改作品，参与复赛中审（具体参见大赛日程安排）。在9-12月份开始的创业沙龙培训中，我校将就相关要求和专业知识开展系列讲座（具体参见大赛日程安排
14、）。3团队的负责人填写“沈阳化工学院第三届智能之光大学生创业计划大赛立项申报表”，并需取得所在院系团总支的证明。团队成员另需填写“团队成员基本情况表”以方便联络通知各项事宜。请各院系团总支在9月28日前把本院系立项申报表（打印版院系盖章+电子版）和团队成员基本信息登记表（打印版+电子版）和简要的创业计划书（打印版）提交至校团委办公室。4参赛团队利用寒假的时间对本团队的创业计划作进一步丰富和充实，并于2008年4月上旬将详细而完整的创业计划书提交至大赛组委会，组委会将组织评委对作品进行校内结题答辩。5校内结题答辩以现场公开答辩形式举行，评委当场为各小组的现场答辩打分，给出决赛成绩，并结合中期审查
15、结果，得出大赛总成绩，排定名次（复审成绩占10%，决赛答辩成绩占90%），并组织作品申报辽宁省创业计划大赛。二、评审方法本届大赛鼓励学生自行开发或参与开发的中小项目及服务类项目。评委以参赛选手在征稿期限内提交的书面作品为准，按组委会和评委会制定的评分标准对作品量化评分。每件符合报名要求的作品均由数名评委分别评分，各评委所给的分数之和的平均分，即为该作品的最后得分。立项评审侧重于问题发现及对参赛团队的指导，注重评审意见的收集反馈。参加结题答辩的团队经过培训和实践支持，整理、充实、完善初赛作品，提交作品。由我校副教授以上职称的专家以及校外企业家或风险投资家组成评审委员会进行评比。三、知识产权问题和
16、团队所有权问题如果团队的项目是建立在非自主知识产权技术成果的基础之上，参赛团队必须在大赛初期解决知识产权问题。团队必须及早和技术持有人签署一项参赛阶段为虚拟的，如果项目实施技术持有人利益如何保障（划定在公司中占有的股权或者作为技术转让而应当作价的金额）的协议。组委会鼓励技术持有人作为参赛团队技术人员参加比赛。四、关于辽宁省和全国创业计划竞赛大赛组委会鼓励参赛团队在本届比赛结束后进一步完善优秀作品，部分优秀参赛团队将有机会代表我校参加将于2008年举行的辽宁省“挑战杯”大学生创业计划大赛和全国“挑战杯”大学生创业计划竞赛。五、本大赛最终解释权归大赛组委会大赛进程（一）大赛进程大赛分四个阶段进行
17、第一阶段 初赛立项 立项参赛作品均要求为一份简要但完整的商业计划书，可不包括详细市场调查数据，财务数据等。立项答辩于2007年10月中旬举办，答辩结束后根据评委们反馈的意见，参赛团队进行修改并参加培训。 第二阶段 复赛中审 复赛参赛作品要求为一份详细而完整的商业计划书，一般应当包括执行总结、公司描述、产品与服务、市场分析、竞争分析、营销策略及销售、财务分析、风险与退出、可行性综合分析，同时还包括图形、表格、调查问卷等附录。 复赛申报作品经评委书面评审打分，按得分高低，评出复审成绩（计入结题答辩10%的成绩）。评委将对每份作品给出相应评语，并将复审后的计划书反馈到参赛团队中做相应修改。 第三阶段
18、 校内结题 2008年4月中旬，结题答辩。 由沈阳化工学院经济学院等院系的专家，校外知名企业家或风险投资界人士组成评委会，每个参加决赛的小组利用10分钟阐述自己的商业计划，另有5分钟（或8分钟）由评委提问，参赛团队回答提问。评委当场为各小组的现场答辩打分，给出决赛答辩成绩，并结合复审评分结果，得出大赛总成绩，排定名次（其中复赛成绩占10%，决赛答辩成绩占90%）。第四阶段 终审决赛终审答辩是我校优秀作品与省内其它高校共同参加由团省委、教育厅、省科协等部门主办的第五届辽宁省“挑战杯”大学生创业计划大赛，是我省大学生创业计划竞赛活动最高级别的赛事。省内终审决赛设金、银、铜、优四类奖项，获得奖次的参
19、赛作品将按我校有关规定给与奖励，其中省金奖作品将代表我校参加全国大学生“挑战杯”创业计划大赛。大赛日程安排（具体日期遵照大赛组委会通知）时间大赛进程2007年7月1日校内大赛正式启动，同时开始大赛宣传工作9月1012月15日创业系列讲座/培训9月28日提交立项申报表（院系盖章）和成员登记表10月8日10月10日提交初步的创业计划书10月15日初赛立项答辩（制作ppt演示文稿）10月16日12月14日参加培训完善计划书12月15日中期作品回收12月16日12月31日评委书面评审2008年1月1日起统计评审结果，并公布成绩，反馈评审意见2008年1月-3月参赛团队进行寒假市场调研，完善数据完成复赛
20、作品2008年4月上旬提交复赛作品，送评委评审2008年4月中旬结题答辩，公布成绩2008年4月下旬创业团队针对评委反馈意见对作品进行最后修改2008年5月上旬审查印刷申报辽宁省终审决赛作品2008年5月中旬申报辽宁省“挑战杯”终审决赛作品大赛流程示意图（具体日期遵照大赛组委会通知）7月1日 大赛正式启动9月28日前组队并提交立项申报表和成员登记表10月10日提交初步的创业计划书10月15日初赛立项答辩12月15日中期作品回收10月16日公布结果 反馈评委意见参加培训完善作品12月16日12月31日复赛中审评委书面评审10月16日公布结果 反馈评委意见2008年1月3月寒假调研完善数据2008
21、年4月校内结题答辩2008年5月辽宁省终审决赛培训课程安排（具体培训内容和培训日期遵照大赛组委会通知）培训时间培训地点培训内容主讲人2007年9月23日13：3015：005号楼学术报告厅沈阳化工学院创业计划竞赛赛事说明参赛指南使用说明中国大学生创业计划大赛简介参加“挑战杯”创业计划大赛需注意哪些问题创业计划书写作要求和规范赵实2007年9月23日15：0019：005号楼学术报告厅观看“挑战杯”创业计划竞赛相关视频材料2007年10月20日8：309：305号楼学术报告厅创业计划书中各章节的写作要求和指导评委对创业计划书的评审要求赵实2007年10月20日9：3011：305号楼学术报告厅市
22、场调查和营销策略市场营销的基本知识创业型企业市场营销战略市场调查的运作方法如何获得由价值的市场信息林彦新2007年10月20日13：3015：305号楼学术报告厅创业管理和创新管理创业企业的管理创业团队建设马宁2007年10月20日15：3017：305号楼学术报告厅财务基础知识预计的资产负债表、损益表、现金流量表确定企业对资金的需求如何平衡投资双方的利益王福英大赛注意事项1 辽宁省终审决赛中参赛作品当中不允许出现学校和参赛队员的姓名，如需提及，请使用“甲、乙、丙、丁”或“A、B、C、D”等符号代替。2 报名表请填写清晰，联系方式应有效、常用（手机和寝室电话等常用联系方式变更请及时通知大赛组委
23、会），如发生因手机换号等原因耽误比赛后果自负。3 复赛、决赛阶段团队成员如有变动，请及时通知大赛组委会，每阶段比赛期间不应有人员变动。4 如参赛团队出现违规（如抄袭等）行为将被视为故意作弊，组委会将取消其继续参加比赛和评奖的资格。5 资助经费使用范围： 科研业务费：（1）测试、计算、分析费；（2）科研调研旅费（省外旅费一概不予报销，省内旅费视实际情况决定是否给与报销，住宿费按助教标准予以报销，无出差补助）；（3）科研资料费，项目研究所需书籍、资料须经项目所在学院验收后方可报销，书的所有权归所在学院；与项目无关的书籍、资料不予报销。 实验、材料费：（1）原材料、试剂、药品等消耗品的购置费（2）实
24、验动植物的购置、种植、养殖费；（3）标本、样品的采集加工费。 小型实验器材、工具购置费。 下列开支不能报销： （1）招待费，包括礼品费和餐费；（2）出租车费；（3）订报刊费、电话费（包括购买电话磁卡费）；（4）购买大型仪器、设备费。 6 参赛作品涉及下列内容时，必须由申报者提供有关部门的证明材料，否则不予评审。 动植物新品种的发现或培育，须有市级以上农科部门或科研院所开具证明；对国家保护动植物的研究，须有市级以上林业部门开具证明，证明该项研究的过程中未产生对所研究的动植物繁衍、生长不利的影响； 新药物的研究，须有卫生行政部门授权机构的鉴定证明； 医疗卫生研究须通过专家鉴定，并最好附有在公开发行
25、的专业性杂志上发表过的文章； 涉及燃气用具等与人民生命财产安全有关用具的研究，须有国家相应行政部门授权机构的认定证明。大学生创业计划大赛参赛协定（此协定摘自2006年第四届“挑战杯”辽宁省大学生创业计划大赛）在参加第四届“挑战杯”辽宁省大学生创业计划大赛时，作为参赛者，我们同意如下条款：1.计划的首创性 我们作品中的构想和概念是由我们所创造、设计，参赛者有权将这种构想或者概念提交给大赛；作品的研究成果，在转让成果或者寻求投资者时，严格遵守本次大赛的竞赛章程，未经大赛组委会同意，不得擅自向外转让或者寻求投资：在作品中用到他人成果的，未经成果所有人同意，不得私自转让或寻求投资。未遵守上述规定而发生
26、的法律纠纷由参赛者自己承担责任。 2.责任免除 每位参赛者都理解，本次大赛的评委、赞助商、主办单位等成员以个人名义所发表的意见，不代表大赛组委会的意见。 3.市场调研承诺 经评审，获得大赛组委会经费资助的参赛项目，按照赛程安排，将于本年度本次大赛结束后寒假期间开展市场调研。同时我们保证在放假前制定详细的市场调研计划，在假期期间按照调研计划开展市场调研，并完成调查报告，并在寒期返校后按大赛要求按时上交详尽的商业计划书。以上承诺如有违背，大赛组委会有权撤回市场调研的资助金。 4.每个参赛者还理解并同意 尽管组委会已经和将要采取措施保护参赛者提交的计划的商业秘密，但是采取法律措施或者其他的必要措施保
27、护自己的计划中的商业秘密完全是参赛者自己的责任。考虑到组委会和组织者的时间、专业能力和其他资源的限制，每个参赛者放弃对组委会和组织者更高的要求。 参赛者签名：（请将队长或主要联络人写在第一个） 日期：商业计划书创作指南（仅供参考）（本商业计划模板仅供参赛团队参考，各个团队可以根据自己的实际情况自由发挥）创业计划大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕这一产品/服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一
28、个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。成为一个有前途的创意的因素明确的客户价值客观的市场规模足够的创新程度可行性和盈利性目标：指明计划的投资价值所在，展现你精辟现实准确的市场分析和让人信赖的优秀的管理运作才能，让投资人确信对你的项目的投资是值得的。核心内容：产品（或服务）的独体性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍写作框架：一、执行总结它很重要，因为它直接关系到读者继续读下去的兴趣。一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般500字左右。二、公司描述A、公司的宗旨B、公司的名称、公司的结构C、公司管理层 组成一个营销、财务和行政、生产、技术的管
29、理层说明公司的结构，管理权的分配D、公司经营策略什么样的困难你准备解决；你准备如何解决。E、相对价值增值说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。F、公司设施l 需要对计划中的公司设备详细加以描述。我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX。我们公司认为到X年X月止，为了达到XXX的产量和销售额，我们需要XXX。l 说明资金来源并回答为什么需要这笔钱以及如何用。u 建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/服务的销售量。u 增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分类等。u 录用新的员工以便支持在新的市场计划下
30、可持续的发展。u 提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。三、产品与服务描述你的产品/服务；注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等说明你如何处理专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等问题。说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有哪些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。A、产品优势（特别着重介绍）B、技术描述1、独有技术简介2、技术发展环境C、研究与开发D、将来产品及服务说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。四、市场分析简要叙述你的公司处于什么样的行业、
31、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。如果你在新序软件市场开发C+或NT的平台工具，不要只泛泛的讲一下是一个价值300亿的大市场。如果你正在制作在NT工作平台上的C+应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了多少C+开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么？你的竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场/零售商/OEC厂商在销售你的产品。A、市场描述我们计划或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型，小型化、高质量，价值导向型
32、）发展。市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到XXX。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到XXX。你的公司可能将你的独一无二的产品/服务和XXX公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司正面临着逐步提高的劳动力或成本等困难。B、目标市场我们将目标市场定义为X，Y，Z（确定市场细分）。现在，这个市场由a个竞争者分享。我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业的量体裁衣突出个性。C、目标消费群是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、
33、产品对于用户的吸引在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？D、销售战略我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。3Cs综合法Company公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度我们之所以选择这些渠道因为：l 消费群特点l 地理优势l 季节变化引起的消费特点l 资金的有效运用可以利用市场上现有的产品的销售渠道针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。为每一个渠道所做的假设可以是以下这些：五、竞争分析 波特五大竞争作用力：供
34、应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。A、竞争描述B、竞争战略/市场进入障碍请在这里研究进入欠的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。六、营销策略及销售营销策略的最终目标是提高并保持市场占有率。A、营销计划描述你所希望进行的业务是如何的。以及你所希望进入的细分市场。曾经使用的分销渠道，例如：零售、对商业机械的直接销售、OEM以及电子媒介等等。还要描述你所希望达到的市场份额。B、销售战略描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品：通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告
35、等方式。C、分销渠道及合作为伴D、定价战略E、市场沟通市场营销4PsProduct：产品Price：价格Promotion：促销Placement：分销策略你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。l 促销展出Trade Showsl 广告Advertisingl 新闻发布Press Releasesl 大型会议或研讨会Conferences/Seminars经营问题分析外部因素：市场（细分市场、替代品）客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素：营运（生产效率、成本）财务（利润率、资金利用
36、效率、现金管理）产品（竞争优势、差异性）l 网络促销Internet Promotionl 捆绑促销Promotional Bundlesl 媒体刊登Trade Journal Articlesl 邮件广告Direct Mail七、财务分析专业的财务分析关键数据：投资净现值、内含报酬率、盈亏平衡点、损益表、现金流量表、资产负债表、月报、年报等八、风险及退出客观阐述本项目面临的技术、市场、财务等关键风险和问题，提出合理可行的规避计划。九、附录主要是支持以上信息的材料。A、 市场调查和定性分析（复赛要求）B、团队人员简历C、以每个人的经验、能力和专长说明你们是一只会成功的团队复赛阶段作品深化指南（
37、仅供参考）（本商业计划模板仅供参赛团队参考，各个团队可以根据自己的实际情况自由发挥）复赛时提交一份更加细致和完整的创业计划，要加上寒假期间完成的市场调查数据。一份良好的创业计划包括附录在内一般为2040页。（仅供参考）l、明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并深入市场调研与潜在的顾客交谈。2通过实现方式：顾客：相关产业；分销商零售商；竞争对手；出版的报告；因特网上的信息论文等等；团队合作经验：教授。3说明谁会购买产品/服务创业模型，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中：价格；销售方式供选方案； 顾客：销售渠道？ 创业用户：决策者？ 制造业者：是使用还是转手买卖？ 分销商：
38、谁作为你和顾客的桥梁？ 科研实验室：是否具有吸引力？为你的产品/服务定价:对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品的价格；决策者预算：成本+利润=价格从顾客角度出发，他们能接受的价格下限？4展示大的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？举例说明大潜力的特点。5描述产品/服务6分析你的竞争对手和你自己弄清竞争对手和替代产品弄清竞争对手和各自优势划出竞争空间弥补劣势，保持优势替代产品和解决方案我们的竞争力与顾客交谈：如果我们可能做到这些，他们会买吗？如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么？7保护你的优势 考虑到风险； 申请专利/国际专利保护； 树立一
39、个品牌形象； 行动，行动，再行动，占据市场。8、建立社会关系网络 与权威人士建立联系； 结交有关方面的朋友； 平衡技术和创业技能； 寻找可靠的顾问；9、吸引投资方显示市场潜力预测盈利需要资金/技术/管理的支持10、实现你的承诺 原形示范； 展示第一个定货要求。 争取外部权力部门的支持； 描述销售渠道； 使用类比和举例方法。11、长远计划产品的发展新技术的开发跟踪调查新产品的推出12、量化自上至下：目标市场的容量； 自下至上：与顾客交谈 竞争对手的销售；对于顾客而言：经济价值盈利和利润目标：运营成本：价值链循序渐进完成商业计划书为了让有意参加的同学更顺利地完成商业计划书，我们推荐下面的步骤：（仅
40、供参考）第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：客户调查（复赛要求）与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品/服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息；如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。作业：竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争形势。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在益友？准备一份一到两页的竞争者
41、调查小结。第三阶段：文档制作作业：市场、目标和战备这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份35页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。作业：操作针对新公司的动作，准备一份35页文档，哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产
42、产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之。详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。作业：组队交上两到三页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实是在向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。作业：财务交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的可能
43、性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。作业：创业计划（完全）交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结（Executive Summary）。一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划包括上述主要部分：市场和战略、操作、团队以及财务分析，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。第四阶段：答辩陈词和反馈决赛答辩在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。作业：创业计划答辩准备10分钟左右的答辩以推销你的创业机会。这
44、是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，而不是创业计划的执行总结。用PowerPoint制作幻灯片，向听众讲解你的产品/服务。用看得见的一些东西吸引听众。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划的显著特性的提问。提示：在你设计商业计划的时候应该注意： 1) 清楚、简洁 2) 展示市场调查和市场容量 3) 确定顾客的“诉苦”并引导顾客 4) 解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务 5) 要有一个投资退出策略 6) 解释为什么你最合适作这件事 7) 请读者做出反馈 同时，不应该： 1) 过分乐观 2) 提出一些与产业标准相去甚远的数据 3) 只面向产品 4) 忽视竞争对手 5) 进入一
