汽车用品经营调查报告.docx

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1、汽车用品经营状况调查报告目 录前言第一章 汽车4S店经营汽车用品项目的研究1.1汽车用品行业概述1.2汽车4S店经营汽车用品项目的优势1.3汽车用品项目对汽车4S店的战略意义第二章 中国汽车4S店汽车用品经营现状调查2.1抽样调查（一）问卷设计与样本 （二）统计分析 1、基本状况2、管理模式3、销售情况4、采购体系标准和结算方式5、经营障碍6、发展趋势2.2调查结论汽车4S店经营汽车用品现状总结第三章 改善汽车4S店经营汽车用品的对策建议3.1 4S店方面3.2 汽车用品生产厂家和流通商方面3.3 行业协会方面第四章 中国汽车4S店经营汽车用品案例分析深业汽车（集团）实业有限公司在汽车用品与4

2、S店合作上的成功经验总结结束语前 言作为汽车市场激烈竞争下的产物，店集整车销售（）、零配件（）、售后服务（）、信息反馈（）为一体，是一种特许经营模式。 中国最早的汽车销售是由国营的汽车销售公司垄断，到了20世纪90年代中期,汽车厂商开始建立自己的销售渠道,并逐渐形成总代理制、区域代理制、特许经销制、品牌专卖制四种汽车渠道模式。国产汽车主要采用后三种模式,其中特许经销制和品牌专卖制是目前汽车渠道的主流模式。汽车作为消费品迅速走入中国家庭的近十年，也是中国汽车产业以及汽车市场迅速壮大的十年。自1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来,这种形式得到了制造商的青睐。装备精良的维修区、

3、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系,浓厚的品牌概念、紧密的产销关系，迅速被国内诸多厂家复制蔓延。2002年后，汽车消费呈现井喷式增长，同时与汽车消费相关的行业尤其是4S店也如雨后春笋般兴起。近两年各大车企掀起扩张网点的热潮。截至2006年10月，工商联汽车经销商商会统计数据显示，全国已有汽车4S店近1万家。从汽车交易模式的发展历史来看，国外的汽车交易，通常都经历了从“4S店”到“汽车交易市场”，再回归“4S店”的过程。而由于起步较晚，我国的发展历程，是直接从“汽车交易市场”到“4S店”的两步模式。区域产业经济中较晚起步的行业，

4、在能够借鉴其他地区已经积累的丰富经验的基础上，常常可达到一个较高的发展速度。而在高速发展的背后，却往往也会同时存在着不少弊端。汽车4S店作为中国目前汽车销售的主流模式，由于前期盲目扩张加上管理不善,先天 “短板”开始凸显：投资大、运营成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加了4S店的销售压力。2008年以前业内有一个说法，是1/3亏损，1/3不挣钱，1/3盈利。到了2008年年底，专家预计4S店经销商的亏损面已经超过了50%，而且很有可能还在继续扩大。2008年8月1日起，中华人民共和国反垄断法正式实施。综合来看，反垄断法并不会改变国内现行的汽车营销模式。当前国内汽车市场的主要问题不是垄

5、断，而是过度竞争甚至是恶性竞争。商务部权威人士指出，汽车品牌销售管理实施办法总则第四条规定：“境内外汽车生产企业在境内销售自产汽车的，应当建立完善的汽车品牌销售和服务体系，提高营销和服务水平”。汽车店模式和这一要求是一致的，集销售、维修、服务一体的营销模式是适合中国经济发展现状和消费者需求的，不但不会改变，只会更加完善。鉴于汽车4S店在中国汽车销售上的主流地位，和其庞大的规模，结合世界金融风暴下的汽车销售行业经营状况，调查及了解其在汽车后市场，特别是汽车精品经营的现实状况，并分析其售后市场重要的获利来源构成，对促进其健康快速发展，提升企业经营利润，提高竞争力以度过难关，这是很有必要的。所谓汽车

6、后市场（automotive aftermarket）是相对于汽车前市场说的。汽车前市场是指为实现汽车销售而进行的各种交易和服务的市场，通常叫做汽车市场；而汽车后市场则是指汽车售出之后的维修、保养服务及其所需汽车零配件、汽车用品和材料的交易市场。它所涵盖的行业和企业包含：汽车的维护、保养和修理商，汽车维修所需汽车零配件、汽车用品和材料的经销商和制造商，以及相应的金融、保险等服务系统。所以汽车前、后市场是一个互相衔接、不可分割的整体。按照国际上通行的说法，汽车后市场所产生的利润，与相对的前市场比较，比例大约是3:7。在美国，汽车后市场服务业被誉为“黄金产业”；在欧洲，汽车后市场也是汽车产业获利的

7、主要来源。据有关统计显示，从销售额看，在国外成熟汽车市场中，零部件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占33%；在我国汽车市场中，零部件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%。目前在我国汽车销售额中，制造商的比重依然偏大。 从销售利润方面看，在国外成熟汽车市场中，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、汽车装饰改装及汽车用品的利润约占20%，而50%至60%的利润是在汽车配件及服务领域中产生的。按照目前汽车服务所占比例为12%计算，如果以成熟汽车市场中服务所占的比例为参照，再结合中国汽车金融、租赁等服务还相当薄弱等情况，汽车售后服务在现有12%的市场份额基础上还有近10%的

8、上升空间。由于中国汽车售后服务市场还处于初级阶段，业内人士估计国内售后服务商利润率比美国等成熟市场高13个百分点左右，高达40%。 我国汽车产业在汽车后市场的利润空间影响下，将刺激着我国汽车产业在销售上的盈利模式进一步调整，汽车装饰用品在国人收入进一步提高的同时，一些人已不满足于过去的“统一”形象，追求个性化的汽车装饰已成为广大车主，特别是年轻车主的青睐，市场前景广阔。其次，在全球金融危机的影响下，汽车销售利润在不断下降，汽车4S店将经营重心放在后市场，并作为重要利润增长点已成为企业发展的重点，这对过去不重视非主营业务的汽车4S店来说已经是大势所趋。汽车4S店售后市场是一个大的范畴，其中涉及到

9、维修、保养、零配件及汽车用品的供应等等。而其中的维修、保养、零部件所创造的利润已相对稳定，其增长也不大，唯独在汽车用品方面由于过去的不重视因此所占市场份额基数较低，因此如在此加大投入必然会产生更多的经济效益。其次，新车的销售会直接为4S店带来更多的“装饰资源”，而汽车装饰更是个性化的体验，加上高额的利润回报，因此更多4S店经销商开始普遍将汽车用品作为差异化竞争营销手段，甚至更是有人将其喻为汽车4S店的最后一根救命稻草。当4S店亟需提升后市场实力、将经营汽车用品项目作为新的利润增长点的时候，大部分过去没有接触过汽车用品及改装业务、缺少专业人才的4S店，可谓举步维艰。现如今4S店的汽车用品经营的现

10、实情况到底如何？在经营的过程中都存在什么样的问题？掌握这一具体情况，对促进汽车4S店汽车用品的经营及整个行业供应链来说都有着非常重要的意义。综上所述，本次“中国汽车4S店汽车用品经营状况调查”的根本任务和目的是：一、了解当前汽车4S店经营汽车用品的基本情况；二、总结汽车4S店汽车用品项目经营上存在的切实难点和问题；三、有效解决中国汽车4S店在汽车用品经营上的思路与对策。关键词：汽车4S店 汽车用品 汽车后市场第一章 汽车4S店经营汽车用品项目的研究1.1汽车用品行业概述（一）汽车用品和汽车用品行业概念中国汽车用品行业是建立在汽车产业基础上，属于汽车后服务市场范畴，从汽车配件行业延伸和演变出来的

11、新兴行业，汽车用品又称汽车精品或车用精品。在商务部指导下，中国汽车流通协会制定的汽车美容装饰业经营规范(草案)中对于汽车用品的定义是“汽车用品是指用于乘用车及商用车上，以改善汽车外观、内部装饰、车内空间及环境，用于汽车美容及清洗护理、驾驶辅助等相关，除汽车零部件以外的产品。”也就是指在汽车使用过程中延伸的产品系列，主要包括汽车电子、电器产品（如车载导航仪、车载影音、车载冰箱），汽车安全系统（防盗器、倒车雷达），汽车美容养护用品（润滑油、车蜡），及汽车饰品（座椅座垫、汽车香水、装饰类工艺品）等。汽车用品行业范围：汽车用品行业范围从纵向分析，主要有汽车用品的生产供应体系、汽车用品的批发流通体系、汽

12、车用品的使用安装和服务体系，另外还有行业展会活动、行业媒体传播、行业人力资源、行业诚信建设、行业投资融资等；从横向分析，汽车用品行业可以分为汽车照明、汽车影音、汽车导航、汽车安防产品、汽车香水、汽车防爆膜、汽车坐垫、汽车脚垫、汽车精品、汽车养护、汽车空调冷媒、专业市场、汽车易耗品等十多个专业。（二）汽车用品行业规模2005年，全国小汽车保有量为1500万辆，其中年度新增轿车300万辆左右，汽车用品销售800亿元；2006年，全国小汽车保有量为2200万辆，其中年度新增轿车400万辆，尤其是私家车增幅明显，汽车用品销售行业规模增加到1200亿元；2007年，全国小轿车销量超过700万辆，轿车保有

13、量2700万辆左右，汽车用品行业持续大幅增长，整体规模达到在1800亿元；到了2008年，整车销售总数为970万辆，估计汽车用品全行业整体规模至少在2000万元以上。其中各类型生产企业不少于5万家，各类汽车服务型企业近20万家，各类专业市场近100个，各类从业人员不少于500万。更重要是，我国自2000年以来的汽车市场发展非常迅猛，而且转型换代非常频繁。供给结构与市场需求发生了某种程度上的脱节。我们来看看中国汽车后市场正在发生的什么样的变化。表11 我国汽配市场的构成与演变年份汽配市场汽车用品市场总量（亿元）汽车用品约占后市场比重汽车电子产品市场总量（亿元）汽车电子产品占汽车用品市场比重总规模

14、后市场2002254060637037.91 15541.892003300071650041.12 23146.202004349183465043.80 35554.622005400095670042.27 45865.4320065000119580040.10 62478.00200755061315100043.20 86886.80200867001650130044.07 115088.462010130002250190045.78 168088.42说明：表中数据根据有关研究报告和行业统计数据整理，其中2010年为预测数。从表11可以看出，汽车用品市场占汽车后市场的比重，呈

15、上升态势，从2002年的37.91%上升到2007年的43.20%；汽车电子产品市场占汽车用品市场的比重从2002年上升到2007年的86.8。我们根据有关研究预测并结合本课题的研究，对2010年进行预测，也发现汽车后市场保持高增长的发展态势，同时，汽车电子产品占汽车用品的比重依然保持较高的比重（88以上）。传统的、装饰类的汽车用品市场在2007年大约是100亿元，实际上，我国的汽车后市场发展迅猛，汽车用品的概念、范围都在扩大，特别是汽车电子产品占的份额更大。根据国家有关权威部门预测，随着国民经济的飞速发展，我国汽车年增长量还将保持高速增长势头，尤其是私家小车数量，增幅空间巨大，这就保证了我国

16、汽车用品行业规模还有很大的增长空间。（三）汽车用品行业发展现状和发展趋势作为汽车后市场的三大板块之一，汽车用品市场也是目前发展最快、前景最好的行业之一。1、在产业上已经发展成熟、形成规模汽车用品行业是汽车工业体系中重要的一环，它是完全随着汽车产业的发展而发展、繁荣而繁荣，类似于汽车产业的伴生产物。改革开放30年，中国汽车产业发展史也就决定了我国汽车用品30年的发展史。2000年以来，我国汽车保有量几乎以每年50%的速度递增，而中国汽车用品行业也就在这段时间逐渐兴起和完善起来的，业内大多数企业，都是在这个阶段成立和成长起来，到了近几年，我国汽车用品的需求量已经达到1500多亿元，再加上对汽车用品

17、服务行业的需求，总体行业规模已经到了2000亿元以上。(1）专业市场汽车用品行业专业市场分布状况，和经济发展水平紧密联系在一起，我国的汽车用品市场主要集中在珠三角、长三角和环渤海，其中又以广东的广州最为集中，在广州永福路上，集中了汽配用品专业市场8个，5000多家各类批发档口，同时，广州还在建设一个最大规模的汽车用品集散基地“全球采购港”，而在被誉为“国际汽车用品中心”的永福路也有多个新造市场也在紧锣密鼓招商中；另外还有浙江和江苏两地，因为经济水平的提升，当地汽车保有量逐年攀升，引发了汽车用品的新一轮繁荣，汽车配件及用品市场也不断崛起，比较大的有：浙江金恒德、常州高力、南京宁南等。（2）专业展

18、会中国汽车用品行业用了四年时间，就达到了其他行业十几年甚至几十年的展会高度，充分说明了行业潜力之大、发展之迅猛！3月广州国际汽车售后产业及服务业展览会（AAITF）、6-7月郑州汽车羊剪绒订货会、2月北京华港汽车改装件展、3月北京雅森汽车用品及改装展、8月上海汽配用品全球订货会和11月哈尔滨汽车凉垫订货会等形成了最有规模的几个大展，也是我国汽车用品行业的核心展会。此外，还有：北京雅森中国汽车用品交易会、武汉全联中国汽车旅游用品交易会、成都西部展、南京品牌展、兰西亚麻节、南宫羊剪绒展、台州凉垫订货会、广州九州外贸展、深圳华南汽车电子展、宁波汽车电子博览会、义乌（国际）汽配用品交易会、新疆华凌汽配

19、用品交易会等等，每年在全国的此类展会不少于50个。（3）专业媒体在汽车用品行业发展过程中，专业媒体资讯平台日益完善并在传播理念、宣传规范、引导舆论等方面发挥着巨大的的作用。网络类代表：九州新闻网、慧聪网汽车用品频道、中国汽车用品网、太平洋汽车网、中国汽车影音网等；平面类媒体代表：九州快讯、音响改装技术、拓海传媒、点金资讯、青岛金奥、汽车用品市场等。（4）专业行业组织和行业活动随着国家对行业组织职能的调整，我国汽车用品行业组织发展迅猛，据不完全统计，国家一二级商协会组织（专业工作委员会）有5个以上，各省级行业组织有20个，其中筹备3个，近期中国汽车工业协会也成立了“中国汽车工业协会汽车用品分会”

20、，这也是第一个全国性的分会，其成立后主要的工作就是推动汽车用品行业的健康快速发展，为政府有关部门起草行业标准及为会员提供更多的与主机厂对接服务等。这一切都有利于我国汽车用品规范发展。中国汽车用品行业年度优秀评选、慧聪网“汽车用品行业十大”评选、中国汽车用品行业年会、中国汽车用品行业流行趋势发布会、全国汽车用品营销大赛、中国汽车改装全国巡回赛等等汽车用品行业活动和赛事对我国的汽车用品行业的发展起到了巨大的推动作用。2、生产及流通渠道正逐步走向扁平化经过十几年的快速发展，汽车用品巨大的市场份额已经不是靠几家生产型企业可以达成的供给。在上世纪90年代，中国的汽车用品大多数还是来自于我国的宝岛台湾及韩

21、国等地，这些价格昂贵的国外进口改装件和汽车精品也深深打动中国企业家的心，于是，中国第一代的汽车用品批发商，从被称为“中国汽车用品黄埔军校”广州永福路将这些汽车用品批发到了全国各地，也造就了第一批的汽车用品富豪。在90年代的后期开始，他们其中的一部分人逐渐开始转型，从事进行一些仿制和简易生产，也遂步占有了部分的市份额。到2002年，中国的汽车工业进入了前所未有市场“井喷”现象，大量的汽车快速进入家庭，而汽车用品这一售后产业也搭上了这一快速扩张的高速列车，更多的人开始进行自主生产，产业逐渐扩大。据统计，现在我国已成为全球汽车用品的制造中心之一，在这过程中逐渐形成了珠三角以汽车电子为主的产业群、长三

22、角以汽车坐垫、坐套及汽车脚垫为主的产业群、华北汽车羊剪绒产业群及东北汽车亚麻产品产业群等四大生产基地。而其中的浙江省台州市天台镇更是被中国汽车工业协会授与“中国汽车用品生产基地”的荣誉。在2006年开始，汽车的销售出现明显的过剩现象，大量的新店在建设的同时，一些在经营或资金上有问题的4S店开始出现利润大幅度下滑的现象。而汽车用品企业也因过度的竞争出现各种各样的问题，而一些求创新，寻突破的汽车用品经销商、代理商及汽车用品生产厂家，在保持和巩固原有汽车后市场销售渠道的同时，纷纷选择与汽车4S店合作，以拓展新的销售渠道和通路，在汽车售中过程中实现产品的销售。3、由单一产品为主转向全系发展90年代以前

23、，汽车用品概念没有成型，行业对汽车配件和汽车用品没有区分，众多企业既有配件生产也有用品加工，但是随着产业的逐渐扩大，客户的需求也产生了改变，他们不在满足于产品的单一、大量这种做法，而市场的多元化也开始让汽车用品的经营者与众多其它的行业一下开始改变经营思路。在这过程中，主要的演化舞台就是中国广州的永福路汽车用品批发市场，大量的生产厂家开始意识到市场渠道的及产品的重要性，在永福路开设办事处也成为了各生产厂家的首要选择，但在大家都进驻永福路的同时，新的问题也就出现：就是产品的严重同质化。这加快了各汽车用品生产企业的产品更新换代，大家开始不再满足于过去的“生产”“销售”“收款”这几个流通环节，开始想如

24、何才能进一步赢得更多的市场，这就需要在产品上做出改变。近几年也，很多过去什么好卖就做什么的企业都在向专业化的方向在转变，特别是在汽车电子这一领域，而产品也逐步向高档化的方向发展，务求在一个细分市场中树立起自己的地位。4、由杂牌向品牌转化作为起步较晚、发展较快的新型行业，不可避免地在发展初期相对有些混乱，在此可用“雨后春笋”比喻行业生机，也可用“野草茂长”暗喻行业当时状况。产品多牌子也多，但叫得出来的著名品牌和大众品牌几乎没有几个；产品虽多但产能也少，具备全国影响力的几乎没有，这种现象在2000年以后尤其明显。近几年来，品牌建设和品牌概念逐渐成为行业较大企业的主流理念，像佛山照明、佛山好帮手、广

25、州雄兵、佛山东箭、中山铁将军、广州保赐利、深圳彩虹、深圳航盛、广东雪莱特、瑞图万方、广州威加威等企业纷纷开始重视品牌形象。同时，随着行业的不断发展，有很多大众企业或者国外巨头加入，行业内已经有多家上市公司，如广东雪莱特，深圳航盛电子等。5、汽车用品产品细分加剧，个性化成为流行趋势随民生经济提升而发展：随着老百姓生活水平的不断提升，对汽车文化的追求已经成为主流。因此，在安全行驶和正常行驶的基础上，人们对舒适度、个性化和美观性等方面有了一定的需求，满足更多消费者需求的、注重时尚化的设计、花费少效果好的各类汽车饰品受到了有车一族的追捧。（四）汽车用品进入4S店渠道的尝试随着汽车用品竞争的日趋激烈，一

26、些求创新，寻突破的汽车用品经销商、代理商、汽车用品生产厂家，在保持和巩固原有汽车后市场销售渠道的同时，纷纷选择与汽车4S店合作，以拓展新的销售渠道和通路，在汽车售中过程中实现产品的销售。有的汽车用品厂家或经销商代理商，还取得了不错的成绩，起到了示范作用。甚至有个别的企业更是将服务好4S店，与4S店形成战略联盟作为的了展中心，如广州的雄兵汽车电器有限公司正是这方面的佼佼者。“雄兵汽车电器有限公司”是一个专业生产汽车防盗器、倒车雷达及汽车电装产品的公司，经过多年的市场战火洗礼，雄兵公司所生产的“雄兵”汽车防盗器已成为市场上的三大品牌之一。今天，汽车是越来越普及，但对于不少的人来说汽车还是一件非常贵

27、重的商品，好不容易买了一辆新车，在开心之余不少有车的人最担心的就是爱车的安全，生怕一不留神车子就让人偷去。于是，几乎所有的车主在拿到新车钥匙时都想马上给自己的爱车装上一套可靠的防盗器。 虽说汽车防盗器发展到了今天已非常的成熟，但由于汽车防盗器与普通的电子消费品有着很大的不同，它并不像我们所熟悉的家用电器一样接上电源就能使用。对于一般的消费者而言，给爱车装上一套防盗也是“大姑娘上轿头一回”，再加上对汽车防盗器了解甚少，防盗器在安装时需要对原车的线路进行剪线连接或改装，师傅的安装熟练程度也就成为了车主的关心重点。在无从选择的情况下，车主也只能“跟着感觉走”，汽车用品店销售员及4S店师傅的介绍也就成

28、了他们主要的信息来源。由于在普通的防盗器安装时需要对原车的线路进行剪线连接或改装，师傅的安装熟练程度也就成为了众多车主们的关心重点。由于汽车种类繁多，几乎所有的防盗器生产企业都要考虑到产品的通用性问题，也就是这种产品要适合所有的汽车安装，因此产品的接线方式都基本一样，在安装时由安装师傅根据原车的线路对防盗器的连接线进行改装。安装师傅必需对汽车的原车线路非常了解才能胜任此工作，防盗器的安装质量也就取决于师傅的技术水平。而由于现代汽车工业的发展迅速，特别是汽车电子方面更是日新月异，每辆车的线路结构都不一样，要想对所有的车型电路都能了解这对于安装师傅来说无异是一件非常困难的事情，因此在安装防盗器过程

29、中不小心损坏汽车电子线路的事情时有发生。为了更能满足到4S店及广大车主的需求， 雄兵开发出了一种免剪线、安装标准化防盗器，并专门为这些客户提供了进一步的服务，现在，“雄兵”已成为了4S店产品的第一品牌，在这几年内，雄兵不仅投入大量的人力物力来开发更多的好产品，并将这些产品定位为只供4S店经销，还为4S店如何进行有效的市场营销这方面下了大量的功夫，为4S店培训了众多的销售人才，这种良好的厂、商合作关系更是进一步得到行业人士的认可。众所周知，目前中国的汽车销售市场环境中，厂家是占据主导地位的，拥有绝对的话语权。每一个4S店，汽车厂家的强势的品牌保护意识，严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家

30、提供的零部件和用品的，因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的零部件或汽车用品影响自己品牌汽车的整车性能和质量，一旦因此出现质量问题，必将影响自己的品牌声誉，造成恶劣影响。今天，更多的厂商也将销售的重心从后市场的批发业务直接转向了4S店，谋求更大合作的同时也进一步将供应链缩短，以求得更大的市场回报。而汽车4S店，随着车市的竞争激烈，或为了构筑自己的经营特色，或为了寻求新的利润增长点，或为了满足顾客一站式服务的要求，在原有经营项目的基础上，纷纷根据自己的特点和要求，引进了汽车用品进行销售。在外部市场环境的压力下和各取所需的基础上，汽车用品经销商、代理商、厂家与汽车4S店的合作，正在逐步磨合

31、和发展中。1.2汽车4S店经营汽车用品项目的优势（一）专业方面由于汽车用品大多数都需要进行二次施工服务，特别是对于汽车电子产品(如汽车防盗系统、倒车雷达、汽车影音等)的安装方面都会对安装技师有着效高的要求，4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”；而汽车用品经销商接触的车型多，而对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面有时是只知其一，不知其二。所以在这类改装及需要技术支持和售后服务的产品，因此4S店在这方面是有很大的优势。 （二）信誉度方面4S店在日常的经营管理上有一系列的客户投诉、

32、意见、索赔的管理流程，这些专业的做法都会给车主留下较良好的印象。相对于4S店的专业服务，普通汽车用品店大多数是由个体经营者所经营，由于起点及要求低，因此在人员素质、管理等方面经常会出现各种问题，如出了问题找不到负责人，相互推委，互相埋怨等，这些都可能会给车主留下非常恶劣的形象。由于过去4S店没有经营汽车用品，车主在这方面没有选择，他们只有选择去汽车用品店进行装饰，现在4S店有开展这方面业务，肯定会有部分车主更加信任4S店，甚至4S店更是成为他们的第一选择，这在一些有售后服务要求的项目上更是如此。 （三）售后服务保障方面以前是卖车为主业，随着竞争的加大，4S店商家越来越注重服务品牌的建立，而且4

33、S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时可能会改变汽车原来的电路，这不但需要有专业的技术，也可能给将来的售后服务带来麻烦。甚至有的汽车制造商竟然严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家有可能不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，可以说：在4S点改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。（四）人性化方面在4S店让车主更能享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供

34、你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而在街边的一些汽车用品改装店这些方面基本上是无法与4S店去相比。 由于当前各品牌之间的4S店所经营的产品及营销模式同出一辙，不仅所销售的产品一样(车型雷同)，经营范围弹性狭隘，经营模式和服务同质化，这此都造成市场竞争进一步加剧。而汽车4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营，因此选择经营汽车用品，甚至将新车加装装饰后销售也可以算得上是差异化重要途径之一。 综上所述，4S店在经营汽车用品具有得天独厚的优势，但涉足汽车用品还在不断的摸索，如何用自身优势弥补弱势、整合好资源，利用经营汽车用品，实现整车的差异化经营，在汽车

35、用品的经营项目上后来居上，是中国4S店需要深入思考的课题。1.3上马汽车用品项目对汽车4S店的战略意义（一）可成为企业新的利润增长点 目前汽车4S店新车销售增长率相对平稳。因此售后维修保养增长空间也有限,而作为售后服务的有机组成部分精品用品项目,具有投入小,风险小,投入产出利润比高,是新的利润增长点。 在国外，汽车市场销售利润来源中，汽车零售约占20%，汽车装饰及改装约占19%，汽车金融、保险约占10%，汽车零部件、维修保养服务约占50%。而现在国内汽车市场销售利润来源中的分配比例是汽车零售约占22%，汽车装饰及改装约占5%，汽车金融、保险约占8%，汽车零部件、维修保养服务约占62%。表1 数

36、据来源于慧聪市场研究中心随着中国经济的发展，汽车已成为人们生活品位的重要组成部分，当汽车大量进入家庭的同时，消费者的品位也开始不断地提高，与之相伴的必然是汽车个性化需求。除了在汽车的选购时更加关注汽车的外形、配置等因数外，另一种新的消费潮流正在兴起，这就是汽车装饰改装及汽车美容养护。 数据显示目前国内汽车销售利润中的汽车维修的比重偏大，服务及汽车装饰用品的比重过小。汽车零售已与国际接轨，而汽车服务及汽车装饰用品市场还有很大的上升空间，在现在汽车销售普遍陷入无利可图的状况下，汽车精品可以说是4S店最值得关注及最有希望快速提升利润的项目。据我们的调查数据显示，4S店汽车精品的利润率普遍达到50%以

37、上，如按新落地每辆车能有2000元的精品消费（北京是平均3500元/车），则利润空间非常大。（二）可为客户提供一站式服务 目前的汽车后市场中，客户对4S店能否提供给客户更多的服务这种需求越来越明显，对于客户来说，他们大多数是第一次成为“有车一族”，对于汽车方面的保养、装饰等等都不是太了解，这就希望我们的店员能提供一些专业的意见。另一点，从汽车后市场的发展来看，目前整车销售的难度是越来越大，利润也在不断下降，如何借助于整车销售环节来创造更多的利润，并有效地留住客户，是每一个4S店经营者或者品牌店的管理者都要考虑的问题。这就需要经营者在整车销售环节中想方设法地开展增值服务及经营，并以此来满足消费者

38、日益增长的各种需求，而经营汽车用品及提供汽车装饰改装服务也符合潮流的变法。不管是进口车还是国产车的销售，虽然其利润有高有低，但为客户提供增值服务这一点是共通的，时代的发展使到客户都希望有一些个性化的要求，如果我们将汽车当成是另一个“家”，试想一下，在你购买了房子之后，你最想做的是什么呢？对了，就是给你的“家”装修一番，再给她配上合适的装饰物等，同样的，人们在购买了新车后第一时间也会想着如何给自己的爱车装饰一番。这是因为客户在这一方面有实际需求。其实汽车用品及汽车改装服务在国外早已成为汽车销售商的一个重要利润来源，甚至有些世界名车还提供专业的装饰及改装用品及服务，可能在中国，汽车还无法真正普及到

39、每个家庭，消费能力也许还存在着差异，但车主还是有汽车用品消费这方面的需求，这就要求各4S店要用多元化的产品及服务去满足消费者。（三）提高4S店竞争力 在过去中国车市一片欣欣向荣时，只要是辆车就可以卖出去。4S店所需要做的也就是建好店面，等着顾客来买车了。当汽车市场更加理性后,汽车4S如何拉动客户前来购车,已经摆在各位汽车4S投资方面前,坐着即等于失败，传统的“坐商”理念应从4S店中清除，“行商”要取代“坐商”。 也有一些4S店开始推出上门售车服务，提供公布上门售车电话、上门介绍和开展试乘试驾等服务；量身定做、协商制订具体购车方案；建立“上门售车”档案。此类举措意在将售前服务提升到与售后服务同等

40、重要的地位，提供人性化的售前服务，为消费者带来了方便，还感动了消费者，即使不能促成购买行为，也可以形成良好的口碑，发掘潜在的消费者。汽车 4S店的竞争力一致公认为体现在服务上，可是很多汽车4S店仅狭隘地理解为售后服务，或者只顾及到维修保养服务，因为售后服务赚钱。其实，“售中”服务同样提升了4S店的竞争力，汽车精品是一个非常个性化的商品，它有别于汽车的配件，现在更多的4S店已经开始将汽车改装当成营销上的差异化来对待，这是非常有开创性的一种思维，试想一下，汽车4S店所卖的产品有什么不同呢？虽然说4S店提供了专业化的服务，但不要忘记了一点：当所有的产品及服务都几乎一样的时候（4S店就是如此），我们的

41、这种所谓的“优势”也就不复存在了。相对比无汽车用品项目的汽车4S店或汽车用品项目提供不了优秀服务的汽车4S店,那些在汽车用品项目经营上走在前列的汽车4S店显著增强了公司的竞争力。从以上几点可以看出, 在整车销售利润下滑、4S店面临洗牌的生存考验的关键时期，汽车用品项目对汽车4S店拓展新的利润增长点、满足客户需求、提升自身竞争力有着非常重要的意义。第二章 中国汽车4S店汽车用品经营现状调查中国4S店汽车用品的经营是个什么样的状况？它的将来应如何发展？这是一个非常有意思的问题。汽车后市场也可分为售前市场及售后市场，一般我们将正常的汽车销售这一块称之为售前市场，其一般会附带一些销售增值服务，也就是汽

42、车上牌、保险、金融服务及汽车装饰等，而后期的维修、保养、配件刚称为售后服务。在美国等一些发达国家，他们的这种比例大约为3：3：4，也就是说卖出一台车的利润与紧跟的增值服务是同样的利润，而后期的维修、保养则是长期利润的来源。但在中国，大多数的汽车4S店只关心汽车销售及汽车维修的部分，并不关心汽车装饰这个增值的服务。从某种意义上说，本课题的研究任务之一就是搞清楚中国4S店在后市场中的汽车用品项目经营的基本情况。由于中国的地域性太大，而4S店的数量更是达到3万多家之多，无法一一进行调查。因此，本次我们选择了抽样调查的方法。2.1抽样调查 （一）问卷设计与样本研究小组将目前中国4S店汽车用品经营现状划

43、分为管理模式、销售情况、采购结算体系、经营障碍和发展趋势等五方面作为基本衡量标准，围绕这五个方面设计调研问卷，并征求行业协会和市场专家意见修正后，整理出涵盖22项问题的市场调查问卷。中国汽车4S店的分布状况和经济发展水平紧密联系在一起，基于此，采用分类随机抽样的方法，在极具代表性的的广州、上海、北京、深圳各抽取20家、在其余全国各地级市随机抽取5家，采用电子邮件和邮寄的方式，向全国共发放调查问卷共计1545份，回收问卷1391份，其中有效问卷1269份，响应率为90.0%，有效反应率为82.1%。为更加清晰直观的反映数据统计结果，再根据区域比例，从中随机抽取,800份有效样本作为数据分析依据。

44、调查时间为2008年9月1日-2009年1月20日。（二）统计分析1、基本状况调查结果显示（1）我国4S店的经营规模以单体店和10家以下的中小型4S集团经营为主体，其中单体店为22.86%，2-10家为68.57%，10家以上的大型集团不足10%。从市场经济学的角度来说，汽车销售行业同样也存在着抗风险的问题，而根据2008年有关统计数据显示，全国有近30%的4S店出现全面亏损，甚至出现资金链断裂从而走向消亡，这可能都与其经营规模有关。在北美地区，经销商数量在上百家的汽车经销商集团有三家，而经销商数量在十家以上的就有四十多家。经销商集团的权益不仅受到汽车经销商协会（NADA）的保护，更重要的是他

45、们在不断地与厂家争取在汽车设计、生产和销售上等各个环节的话语权，使有些一方独大的生产厂家不得不倾听来自经销商的建议和呼声。汽车销售集团化在上个世纪90年代末的美国非常盛行， 到本世纪初，美国汽车经销商集团已经成为美国车市一支不可忽视的中坚力量。以在2001年北美汽车集团中排在前三位的AutoNationGroup、UnitedAutoGroup 和SonicAutomotive 为例，其总销量该年度达到120 万辆。这种汽车经销商集团的壮大和崛起，改变了美国汽车制造商和销售商以往的从属关系，从而使美国汽车经销商在汽车后市场领域占据主导地位。这种主导地位体现在许多方面，比如，这些经销商集团的店中

46、往往经营多种品牌的汽车，汽车公司也不得以顺从他们的要求，因为他们的销售量比例大的事实使汽车公司不敢藐视和放弃这块市场。如今，美国汽车制造商和经销商的关系是平等的，经销商的权利首先受到美国汽车经销商协会（NADA）的保护。而且，随着经销商集团的发展壮大，他们已经具备了和汽车制造商讨价还价的资本。在美国，经销商集团要想扩大自己的销售规模有两种手段：从汽车制造商手中获得更多品牌的销售代理权或联合其他的销售集团进行兼并重组。2002年8月，排名第六的第一汽车集团(Group1 Automotive Inc.) 收购了排名第86位的密勒汽车集团(MillerAutomotive Group)，这次并购使

47、得双方的销量大大增加。但是，扩张只是开始，是一个集团追求更大发展的前提。在100强中排名第一的国家汽车公司（Auto NationInc.）的发展就是美国经销商集团发展的一个典型。20世纪90年代后期，美国汽车专卖店疯狂扩张的时候，AutoNation不断壮大，从开始仅有的3个品牌销售代理权快速发展到了目前的28个。规模壮大之后，他们便将注意力转移到了经销权的科学管理、树立集团形象和追求利润最大化等问题上来。虽然该集团去年的销量下降了6%，仅为426706辆，总收入下降了3.8%，仅为193亿美元；但是，净利润却上升了6.6%，达到了3.739亿美元。在美国经济不景气、汽车销量不断下降的大潮流

48、中，无论是已经相当成熟的Auto Nation，还是处在追求规模阶段的其他小型汽车销售集团，都已经明确了一个观点：销量和总收入不是他们追求的目标，可持续性发展才是他们的利益所在。对于任何一个经销商来说，卖出的车能够赚到钱这才是最实在的。Auto Nation的想法很明确，要想赚钱，就不能被汽车制造商“牵着鼻子走”，一定的规模加上自己的品牌，以及消费者对这个品牌的认可，那么制造商就不能忽视这样的销售集团了。现在，任何一个聪明的制造商，只要想在美国卖车，就不得不与Auto Nation打交道，否则他的损失将相当“惨重”。由汽车大道到汽车城上个世纪八十年代至今，美国有些城市，如西雅图市在宽敞的公路两边，品牌汽车经销商盖起了一个又一个的4S店。这条公路往往