科大创客空间商业计划书.docx

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1、科大创客空间商业计划书 科大创客空间商业计划书 目 录1执行纲要11.1公司简介11.2市场描述21.3投资与财务21.4组织与人力资源31.5企业发展战略42项目背景52.1产业背景52.1.1创业机会描述52.1.2 智能家居概念62.1.3时尚智能家居文化72.2公司产品和服务82.2.1 产品简介82.2.2产品优点82.2.3产品前景93市场调查和分析103.1 目标客户103.2市场前景调查113.3竞争分析143.3.1竞争因素分析143.3.2竞争优势分析163.4 市场发展走势分析163.5市场预测分析174公司战略194.1.公司总体战略194.2发展战略194.2.1.近

2、期发展目标（1-2年）194.2.2中期发展计划（35年）204.3.3远期发展计划（510年）205生产技术管理225.1云工厂建设225.2趣玩网代工厂合作22 5.3其它生产加工资源整合6市场营销256.1营销计划256.1.1 市场进入和开发阶段（1-2年）256.1.2 市场成长阶段（3-5年）286.1.3 市场成熟阶段（5-10年）306.2 定价战略327. 风险分析与规避337.1技术风险分析与规避337.2市场风险分析与规避337.3管理风险分析与规避337.4竞争风险分析与规避347.5财务风险分析与规避347.6.团队风险分析与规避348风险投资资金的撤出方式369组织

3、与管理399.1组织结构399.2人力资源政策399.2.1 薪酬制度399.2.2人力资源管理宗旨409.2.3公司福利制度4010投资分析4210.1股本结构与规模4210.2资金来源与运用4210.3投资收益与风险分析4310.3.1.投资净现值4310.3.2.投资回收期4310.3.3.内含报酬率4410.3.4.项目敏感性分析4410.3.5.线性盈亏平衡分析4510.3.6.投资回报45附录：46附表：49关注微信公众号“企业家第一课”，领取更多免费干货，获取行业一手资讯报告！1执行纲要1.1公司简介 企业名称：科大创客空间科技有限责任公司注册地址：成都市高新区创业团队：科大创客

4、空间团队 “科大创客空间科技有限责任公司”（简称科大创客空间）以创业的形式做创客，因为没有经济基础，创客难以持久。科大创客空间在创新产品设计和原型创造基础上，同时延伸兼具产品孵化和企业孵化功能，在这里不仅可以实现从 0 到 1 再到 100，即从创意到产品原型再到小批量产品，还能给创客提供创业场地、管理咨询、投融资、渠道销售等服务。科大创客空间的愿景：做成电子科大最大、最有活力的创新平台！做成西南地区最活跃、最有影响力的创客空间，做成国内知名的创客空间！成为电子科大的人才聚集地，通过创客活动能吸引和培养一大批有创新、创业能力的优秀学生！成为电子科大创新创业的泉眼，为有创新精神和能力的同学提供施

5、展的平台，使更多的创新技术创新产品不断从创客空间中涌现出来。通过人才、资源、渠道的整合加速大学生的创业过程，同时也涌现出一大批优秀的创业公司！创新创业精神理念的传播者，创新创业氛围的营造者。科大创客空间在实现上述目标的同时，也会通过一系列的活动向更广泛的学生传播创新创业的理念，为电子科大营造创新创业氛围做出应有的贡献！电子科大创客空间的发展模式是：横跨各学科，纵跨本硕博，外联诸企业。科大创客空间集中各学院各年级富有创新精神的同学，跨领域合作，协同创新。通过不同学科背景的同学相互碰撞相互协作产生更多高质量的创新，丰富学生的知识背景，提高学生的团结协作能力。同时还和外面诸多企业建立长期战略合作伙伴

6、关系。加速学生创新成果转化。企业的助力加快学生创新、学习的良性循环。 电子科大创客空间的口号是：“创新成为信仰，实践成为习惯，合作分享共筑梦想”。电子科大创客空间通过建立一个开放、全面的创客平台，鼓励创客进行跨领域的合作创新。同时也在不断的整合资源，丰富完善创客空间的软硬环境，从而不断的不断降低创新创业的门槛，加速创客的创新创业的过程，努力打造找一个富有生命力的创客空间。 企业标识：1.2市场描述目前，国内智能家居市场尚不成熟，处于起步阶段。市场进入和 1.3投资与财务公司设在沈阳市南湖科技开发区，公司成立初期共需资金1026.529万元。其中吸收风险投资400万元，自然人投资300万元，银行

7、贷款26.529万元，无形资产（技术入股）300万元。其中用于固定资产投资559.92万元，流动资金466.609万元；在第三年年初再投入资金300万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本1000万。外来风险投资入股400万（40%）；自然人投资300万元(30%)；无形资产（技术入股）300万元（30%）。第一年估计盈利309.51万人民币，税后现金流量净现值为591.93万元，税后内部收益率为40%，税前投资回收期为2.79年；风险投资计划在五年内撤出。1.4组织与人力资源公司拥有高素质的创业团队。人力资源宗旨“通过满足员工关键需求，让员工创造出最大价值，打造激情团队”。在公司成立初期，采取

8、直线职能制组织结构，实行总经理负责制,对董事会负责。公司下设机构：市场部、财务部、研发部、客服部、人力资源部和生产部。创业小组成员将分别参与公司的技术开发、生产、市场营销与财务管理工作；公司还聘请了注册会计师、注册资产评估师金树颖教授作为财务管理顾问；聘请队员巴璐璐导师沈阳市人才市场主任孟庆伟担任人力资源顾问。1.5企业发展战略 近期发展目标 （1-2年）：以电子科大为中心，成为成都最有影 响力的创客空间。 中期发展目标 （3-5年）：产生一大批富有竞争力的科技产品，形成完整的创客创业链。 长期发展目标（5-10年）：成为国内创客产业的标杆，来自创客空间的创新成果产品，走向世界。 2项目背景2

9、.1产业背景2.1.1科大创客空间的初期机遇2012年9月，为加快推进创新型国家建设，充分发挥科技对经济社会发展的支撑引领作用，中共中央、国务院印发了关于深化科技体制改革加快国家创新体系建设的意见。该意见提出到2020年，我国应基本建成适应社会主义市场经济体制、符合科技发展规律的中国特色国家创新体系；原始创新能力明显提高，集成创新、引进消化吸收再创新能力大幅增强，关键领域科学研究实现原创性重大突破，战略性高技术领域技术研发实现跨越式发展，若干领域创新成果进入世界前列；创新环境更加优化，创新效益大幅提高，创新人才竞相涌现，全民科学素质普遍提高，科技支撑引领经济社会发展的能力大幅提升，进入创新型国

10、家行列。为完成此目标，完善人才发展机制，激发科技人员的积极性和创造性必不可少，创客的未来发展与我国未来科技创新发展的趋势相一致。 通过国家提出一系列的政策，鼓励和大力扶持大学生创新创业。创新创业的氛围在政策的引导下，越来越浓，学生的创新创业意识和意愿不断提高，越来越迫切的需要一个可以展示才华，实现梦想的平台。科大创客空间也正能正真帮助到学生的创新创业。电子科大是国内电子信息类高校中的佼佼者，电子科大在学生创新活动中的政策经费上大力支持。营造了浓郁的创新创业氛围，每年在科技创新竞赛、活动中成绩卓著，学生的创新能力非常强。因此充分发掘电子科大的学生的创造力，将能创造出非常多高质量的创新，合理的转化

11、创新成果将产生巨大的商业价值。优秀的科大学子既是科技产品的创造者，同时如此活跃的创新环境下也是科技产品的消费者，特别是研发过程中使用的器材、模块、原型定制等本省就是一个很大的产业。见附录一电子科大在科创活动中进行了大量的投入，也产出了大量的可喜成就，培育了大量的创新人才，但却没有一个平台能将这些创新能力转化为生产力，转化为正真的市场价值。这是科大创客空间的宝贵人才资源，创意资源。 2.1.2 创客概念及其未来 在创客：新工业革命中，克里斯 安德森说，所 谓“创客”，就是那些能够利用互联网将自己的各种创意转变为实际产品的人。导向第三次工业革命的“创客运动”，可能还无法准确定义，但它具有三个变革性

12、的共同点：第一，人们使用数字桌面工具设计新产品并制作模型样品，即“数字DIY”；第二，他们是互联网一代，在开源社区中分享设计成果、开展合作已经成为一种文化规范；第三，如果愿意，任何人都可以通过通用设计文件标准将设计传给商业制造服务商，以任何数量规模制造所设计的产品，也可以使用桌面工具自行制造。 从3D打印机到激光切割机等“快速制版”新贵工艺把原子世界中的创新拉下了神坛，“工厂”的概念正在悄然改变。自动化因素无法消除，小公司的角色却可以改变。数字设计与快速成型技术赋予每个人发明的能力，“创客运动”让互联网和最新的制造业技术相融合，开源硬件和3D打印机引领制造业走进了一个新的方向，即迎来了个体制造

13、时代，它必将成为下一次全球经济大潮的弄潮儿，实现全民创造，并改变世界的经济格局，进而改变人类的生活方式。随着产品设计和原型生产的加速，以及每个人创新能力的爆发，将建立一个关于制造品的“长尾”。 “创客”完美地融合了“蓝海”与“长尾”。“蓝海”是传统的“人无我有，人有我优，人优我特”，回避同质化、低利润的“红海”，进入差异化、低成本的“蓝海”。“长尾”是网络时代的“蓝海”，通过网络，在兼顾主流“蓝海”的同时，通过创意和网络满足小众的需求，进入个性化的“蓝海”。“创客”则是第三次工业革命浪潮中的“长尾”，那些个性化产品看似需求和销量不高，但它们所占据的共同市场份额，完全可以和主流产品的市场份额相比

14、，甚至更大。随着数字技术的进步，小规模生产完全可以取得原来只有靠大规模生产才能达到的低成本水平，甚至还可能实现更低的成本。“创客运动”使人们能够更加方便地制作出各种技能和手艺的产品，于是第三次工业革命浪潮中的“长尾”就出现了。2.2公司产品和服务科大创客空间是一个创客们的创新平台，核心任务是提供各种软硬环境加快创客的创新速度。围绕创客平台，我们主要的服务是创新产品和创业团队的孵化。创客空间的产品主要是创客的创新发明的作品。其最大的特点是原创性，依托于电子科大众多创新人才，必定能涌现出大量具有市场竞争力产品。在国家大力推动下，国内特别是大学生的创新创业氛围越来越浓，科技创新越来越被重视，因此科技

15、创新活动所连带的市场也会慢慢被激活扩大。围绕学生创客生态圈，提供各种开发模块的销售，原型产品加工服务，技术外包服务。3市场调查和分析3.1 目标客户就电子科大近几年对学生科创活动的支持投入力度如下：1、科学的教学管理机制在培养方案中，将创新学分作为学生学业必修环节（2002年开始，4个学分），重大学科竞赛课程化（8门），提高学生受益面（由约1000人次/年提高到约6000人次）2、有效的资源配给机制加强实验平台建设，培养基本工程能力（3000万/年）专项经费支持学生科技创新（900万/年）目标是每一名学生4年本科生涯，至少可以参加1-2次科技创新活动由于学校在学生科创活动方面的大力投入，营造了

16、非常好的科创氛围。每年科创活动会产生大量的创新成果，但成果转化率非常低。一个是学生缺乏配套资源和渠道，从创意到产品还是有较大的距离需要跨越，单个学生要整合相应资源，找到渠道的代价是非常的大；另一个是缺乏市场意识，很多很好的创意，仅仅只能停留在原型机上，不会根据市场的需求进行进一步的打磨，发掘价值。如果科大创客空间抓住机遇，将可以大大加速科大学生创新成果的转化。我所了解的亚太机器人大赛，一项赛事每年投入近两百万，其中用于大部分用于零部件加工，PCB制版、购买元器件。而比赛本身生产了诸多优秀的创新技术成果，这些技术多年尚未成功转化。依托电子科大众多优秀人才的基础，科大创客空间必定能挖掘出很多宝贵的

17、智力成果。3.2市场前景调查实地深入调查显示：创业团队亲自深入到沈阳市的高档小区进行抽样调查，发放了500份调查问卷，回收了467份。调查显示：沈阳市智能家居控制系统市场潜力巨大。分析如下：（1） 产品了解程度表3-1：对智能家居功能了解程度统计所知的功能分类知道防盗报警功能知道远程控制功能两者都知道的比例46.8%29.7%23.5%由此表明：居民对本公司产品功能的了解程度高；产品理念的市场接受能力强。（2）产品购买欲望 图3-1：产品购买欲调查由此表明：公司产品需求程度高，贴近用户的需求，具有广阔的市场前景。（3）有购买欲望人群的年龄及学历图3-2：有购买欲望人群年龄调查图3-3：有购买欲

18、望人群学历调查 调查显示：在有购买欲望的人群中，年龄主要集中在30-45岁，且受教育水平比较高。所以目前阶段，30-45岁高学历的家庭是主要的潜在用户。（4）有购买欲望人群的职业及收入在有购买欲望的人群当中，IT行业、电子、建筑行业的白领人士，中外企业的高层管理者、高校教师5类职业的人群合计占到有购买欲望人群数的62%，而且收入都在每月3000元以上 。可以看出 ，这5个职业的人可以作为市场开发阶段的重点对象。图3-4：有购买欲望人群职业调查（5）产品价位接受程度表3-2 ：产品价位接受程度调查价位档次能控制家电运作，外观设计简单，价格在1200元以下能控制家电运作，支持防盗和报警功能，价格在

19、12002000元之间除上述功能外，外观设计时尚，绿色节能环保，价格在2000元以上比例22.2%65.2%12.6%调查显示：产品价格的合理定位为1200-2000元。（6）智能化小区接受程度在智能化小区接受程度的问卷调查中，高档小区的居民对智能化小区的需求程度达到了86%，由此看出，智能化产品与房地产开发商的合作势在必行。3.3竞争分析 3.3.1竞争因素分析（1）竞争产品分析目前全国智能家居系列产品的生产商只有二三十家，大部分企业集中在东南沿海地区，产品缺乏竞争力，都没有形成规模生产，至今还没有一个能够占领国内市场10%的家居智能控制系统产品。中国目前家居行业领头羊是天津瑞朗，但它的产品

20、控制系统大多是通过电脑来实现控制。同机竞争对手相比，本公司产品操作更便捷，稳定性更高。且产品的开发前期，主要在东北三省，根据调查，截至目前，沈阳有一家生产智能家居的厂商，长春有一家，黑龙江没有。所以公司在进入市场阶段，面临的竞争比较弱。但随着行业的发展，大量外国公司的进入，公司届时将面临着激烈的竞争。对此，本公司将加紧和沈阳航空自动化研究所合作进行技术的改进和更新，并不断推出新的产品。表3-3：中国十大家居品牌企业地区分布地区北京上海深圳广州天津厦门青岛数量1231111（2）替代产品分析由于目前市场仅仅存在很少和本公司同性质、同样式的产品，大部分替代品因为成本较高，安装不方便等原因，所以市场

21、尚不存在对本公司较大威胁的替代产品。（3）潜在进入者分析 中国智能家居发展空间较大，智能产品的需求量将以基数为每年2亿元的需求和每年平均50%的行业增长速度向上发展。公司将通过产品技术的不断创新，依靠技术创新和品牌效应的不断发展来降低威胁。（4）供应商分析基于短信的无线广域控制系统的原料主要有控制芯片89s52，TC35IGSM通讯模块、因特网络接口。由于绝大部分原料价格低廉并且大众化，加之公司采购时是大批量的，所以公司能获取较大的竞争优势。（5）购买商分析产品的目标市场定位于高收入人群，这些人群对价格的敏感度不大，讨价还价的能力较低，所以产品相对于顾客有较大的竞争优势。供应商替代品生产者潜在

22、进入者现有竞争者分析新加入者威胁讨价还价能力讨价还价能力替代品威胁购买商图3-5：波特五力模型分析图3.3.2竞争优势分析（1）技术优势系统稳定性，可靠性高：采用了通过了美国联邦航空管理局的RTCA DO-178B标准认证的开源实时操作系统C/OS-II V2.52；系统安全性能高：此系统有三层防护机制，能有效应对来之各方的安全威胁。（2）价格优势整个系统造价低廉：相对于国内同类产品的造价，公司产品的造价只有竞争对手的一半都不到，极具性价比。（3）功能优势操作简单，方便，交互接口十分友好：五分钟之内就能学会对它进行熟练操作；功耗很低，可以用移动电源供电，安装快捷方便，所以有很好的便携性，能迅速

23、在需要的地方组建一个实时远控系统。（4）特殊优势通过可移动电源供电，采用GSM广域网进行无线控制，在一些无人区有它的独特优势。3.4 市场发展走势分析表3-4：市场发展走势分析 年份空间20002001-20032004-20052006-20092009后智能家居概念年开发年实验年推广年火爆年在社会全面信息化、智能化、自动化的今天，家庭智能化是大势所趋，在国外，家居智能已经是相当普及。目前，国内的智能家居市场正在迅速崛起，膨胀，智能家居必将改变人们的生活，改变家装市场的格局。智能家居控制系统市场巨大，利润将会十分可观。3.5市场预测分析据实地调查,以均价5000元/平方米为标准，目前沈阳市有

24、33个高档小区，平均每个小区大约有2500左右的住房，入住率达到70%左右，仅这些小区潜在的用户就有5.8万左右，说明沈阳智能家居市场有很大的空间。 创业团体对沈阳高档小区500份问卷的实地调查结果显示,直接愿意购买公司产品的占14.6%,5类职业的人群占有购买欲望人数的62%，这样就会有5.814.6%0.620.5万左右的用户,又有75.3%的家庭用户对本公司的产品感兴趣，作保守估计，感兴趣的潜在用户中有20%会购买公司产品，则5.875.3%20%0.620.5万左右，这样公司将第一年的市场开发期的销售数量定在1万套；考虑到第2年要以沈阳为中心逐渐辐射到整个东北市场，将第2年的销售数量定

25、在2万套；第3年至第5年公司将要进军全国市场，届时智能家居行业进入发展阶段，大量企业进入此行业，行业竞争逐渐激烈。以沈阳和东北市场的销售数据为样本，在此基础上考虑到智能家居整体市场的逐渐扩大、行业竞争的激烈程度以及产品的质量、价格优势等因素，对公司的3-5年市场销售情况做出预测。表3-5 ：公司产品销售量与销售额预测年份第一年第二年第三年第四年第五年销售量A类产品12578（万套）B类产品000.711.5销售额A类产品1800340080001050018000（万元）B类产品00161022003150图3-6：销售量预测图（2）图3-7：销售额预测图4公司战略4.1.公司总体战略 公司理

26、念：创造便捷生活方式，建设时尚家居文化。 公司宗旨：为用户服务、对用户负责、让用户满意。 公司文化：科技领航，开拓创新；追求卓越，敬业报国。 战略目标：实现“点点通”国内第一品牌，打造“点点通”国际大品牌。4.2发展战略 4.2.1.近期发展目标（1-2年）第一期项目：以沈阳市为中心的东北家电智能控制系统的产品开发和市场开发。目标：形成现代化智能控制产品开发公司的雏形，为公司的进一步发展打下坚实的基础。具体将从以下五方面着手： SMS短信无线控制技术的产品化转化 市场推广 公司制度完善 公司管理运作成熟 公司的组织结构定型4.2.2中期发展计划（35年）第二期项目：通过多种形式的融资渠道进行大

27、量融资，运用所融资金，对国内一些中型智能控制类产品制造企业及研发公司实现收购。同时从同行业大型的研发、制造、销售公司中，通过赠送股份、高薪聘请等激励方式，大量挖掘出色的业内科研人员和高级工程师，及有实战经验的营销人才加盟本公司。目标：最短时间内，公司将凭借资本的优势迅速提高扩张的速度，实现流程的扩张和产业链的完善。重点从以下五个方面着手： 市场扩展 生产线建设 技术创新及解决技术获得问题 公司的管理水平提高 管理信息系统的正常运行4.3.3远期发展计划（510年） 第三期项目：公司将利用前两期积累的大量现金流和原始资本，重组及整合公司现有资源，改进阻碍公司发展的结构和制度，积极筹备上市融资。公

28、司要想迅速做强、做大，就必须赶在中国家电产业下一次洗牌整合，产品升级换代终结之前，利用跨地域收购和扩张的成本低和难度阻力小等优势，进行行业内部的横向兼并待时机成熟后本公司将适当的向海外发展业务（尤其是发展中国家和地区）。届时公司将会以引资参股的方式与“长虹”、“康佳”、“熊猫”、“海尔”等大型家电产品研发制造商和正向我国家电市场渗透的“索尼”、“松下”、等合作，从而展开大规模的国内、国际市场的开发活动。目标：依托在国内重点城市打下得成熟销售网络和忠诚度很高的客户群，以放射状向二三线城市逐步扩张，最终编织成一张能够覆盖全国的渠道网络。 5生产技术管理5.1工厂建设在工厂的建设中，主要是提高工作质

29、量，精心进行原材料采购和产品成型后的检测、封装。工作质量表现为工序质量，是指操作者、机器设备、原材料、操作及检测方法和环境等5大因素（即4MIE）综合起作用的加工过程的质量。生产方式：建设厂房，收购具备本公司产品加工能力的中小企业。生产设备：购买、更新。产品质量：按照国际质量认证体系标准进行检验。成本控制：人力成本控制、研发成本控制、融资成本控制、原材料采购成本控制、销售成本控制、品牌塑造成本控制、收购成本控制。5.2原材料的采购与管理在现代企业中，原材料和外购件的成本大约占产品成本的60%，活劳动力仅占产品成本的不足6%。因此，物资管理对提高企业的经济效益至关重要。本公司在原材料采购方面，将

30、首先对市场上的供应商进行综合信用评价，然后在评价的基础上，选择2-3名供应商进行合作，并且每次采购都实行批量采购，从而从源头上降低原材料的成本。在每年结束后，重新对供应商进行信用评价，决定是否继续合作，以此来约束供应商，从而确保原材料的质量。对于库存的管理，本公司将利用ABC分类法对物资进行采购和管理。在对本公司的原材料进行综合性汇总的基础上，将手机模块和单片机电路板归为A类。并对其施以尽可能紧的控制，包括最完整、精确的记录，最高的作业优先权，接受高层管理人员的经常检查，小心精确的确定订货量和订货点，紧密的跟踪措施以使库存时间最短。5.3产品质量管理 5.3.1. 技术研发管理产品设计错误对产

31、品的质量有直接的影响，所以在公司技术操作方面，通过“沈阳航空工业学院自动化研究院”的三级结构，层层过滤，环环相扣来确保产品的质量。第一级：由教授高级工程师等专家组成，负责新产品的可行性分析，总体方案的论证；第二级由研发部设计人员组成，在第一级机构的指导下，完成产品的软硬件设计，及其它技术文件、图纸等资料；第三级由工程技术人员组成的中试组，负责产品工艺测试、检验和检测方法的制定及实施。各级对产品形成的各阶段技术文档统一编号保存，使产品质量有较好的保证。工艺测试工程技术人员可行性分析软件开发设计教授高级工程师研发部设计人员图5-1：技术开发过程图5.3.2 原材料采购管理在原材量采购方面，公司将对

32、原材料的质量进行严格的要求，把它作为选择供应商的一个重要标准。且在每年度结束时，本公司都要重新对供应商进行评价，以此来约束供应商，保证对本公司所提供原材料的质量。在原材料验收入库时，本公司将选择科学的验收方法对原材料进行严格的验收，确保入库的原材料零问题。在库存阶段，将保证良好的储存环境，防止库存原材料的自然损害。同时，将对仓库管理人员进行严格的培训，采用科学的储存方法，实行“谁出问题，谁负责”的制度来确保原材料的质量。5.3.3生产流程管理在生产阶段，实行“三检查”方式。具体如下： 单板装配单板检查单机装配单机测试产品存放性能测试入 库图5-2：生产流程管理图6市场营销6.1营销计划市场营销

33、划分为三个阶段，即市场进入和开发阶段、市场成长阶段和市场成熟阶段。在不同的阶段采取不同的销售渠道，销售方式和推广策略，以获得所期望的销售额。6.1.1 市场进入和开发阶段（1-2年）主要通过多种营销渠道及广告宣传推广智能家居理念，树立品牌形象，全力攻占沈阳市场，并以沈阳为中心逐渐辐射东北地区市场。目标客户群是高收入阶层的家庭用户。市场进入阶段以智能家居理念的普及为主要目标，在沈阳市区范围内大力推广智能家居理念及公司品牌，首先应重点开发3.1节中所述的5类高收入职业的家庭用户。将公关策略和推广策略紧密结合，具体做法如下： 公关策略和推广策略：（1）积极开展公司产品的用户免费体验活动，重点围绕3.

34、1节所述的5类职业的人群开展，采取住宅小区内宣传活动，技术人员亲自到用户家指导使用的方式，让他们切身体会到智能家居控制系统所带来的便捷生活方式。（2）在沈阳市区的繁华商业街开展智能家居产品展示会，现场演示智能家居的种种功能，让大众逐渐接受智能家居的理念，了解智能家居系统给大众生活带来的种种便捷与乐趣。（3）应用报纸、车体、霓虹灯、街牌、楼宇广告，这些广告费用不是很高，但影响力大，贴近大众的生活，以这些广告形式对大众的生活理念进行冲击，让大众感受到智能家居的生活方式就在身边，刺激其购买欲望。 主要的营销渠道： （1）与房地产开发商合作 根据市场调查问卷结果显示，与房地产开放商合作是推广智能家居控

35、制系统一个非常有效的营销方式。房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：精装修房产项目合作主要是指针对那些豪宅类精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。货款结算方式：跟房产商分期结算货款。样品房项目合作主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时

36、，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。楼盘交房定点展示合作主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。（2）与装修公司合作沈阳市目前大型装修公司数量很多,装饰装修市场

37、已较为成熟，可以先锁定几家最具实力的装修公司，跟他们合作，利润共享，由装修公司来负责产品推荐。再逐渐寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，这样每天都有很多人为公司推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。 （3）网络销售建造公司智能家居产品的网站主页，通过这种方式，给用户一个直观的对产品的了解平台，深入推广智能家居理念。公司尽可能把订单设计方便、易操作，比如只在网上设立一个“提交订单”和“退货”按钮，轻松帮助消费者完成订购或退回产品的任务。

38、由于目前中国的网上直接支付还存在许多问题，所以公司提供多种灵活的付款方式供客户选择，以达到最大限度地实现交易中双方的便利和安全，从而促进交易的顺利进行。通过互连网与一些专业化物流公司建立紧密的合作伙伴关系。公司与物流公司通过互连网实现配送信息的同步，当公司有订单需要配送服务时，该订单同时送达物流公司，由物流公司根据订单需要，从生产地直接送到顾客手中。 销售方式：（1）集团直销：针对房地产开发商的楼盘采取直接攻单销售。（2）用户直销：针对的是家庭用户的直销，目前多以豪宅、别墅等为主。6.1.2 市场成长阶段（3-5年）由于在市场进入和开发阶段，智能家居理念已得到深入推广，产品的品牌形象已逐渐建立

39、，此阶段本公司将大举进军全国市场。采取的主要方式为：将中国分为七个大区图6-1：销售网络图华北 北京 天津 河北 山西 内蒙古华南 广东 海南 香港 澳门华东 上海 江苏 浙江 安徽 山东 江西 福建 台湾华中 湖南 湖北 河南东北 辽宁 吉林 黑龙江西北 宁夏 陕西 青海 甘肃 新疆西南 重庆 四川 云南 西藏 贵州 广西在广州、上海成立分公司，在西安、成都、武汉设立办事处，积极寻找并在各大区内设立大区级经销商，为了强有力的控制分销渠道。此阶段的目标为在全国范围内树立起点点通智能家居的品牌，进一步加大销售渠道、各种广告的投入，重点是电视广告的投入；同时每月在网络上定期举办以“点点通科技有限公

40、司”冠名的智能家居知识竞赛活动，设立奖项，通过报纸电视等媒体在全国范围内进行宣传；在各大城市加强产品的现场展示和促销活动。公司将此阶段目标客户群为广大普通家庭用户。 此阶段相比市场进入和开发阶段增加了3个销售渠道，如下:（1）智能家居专卖店 通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也在无形中推广了智能家居理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。销售模式的特点：影响面比较大，是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。货款结算方式：跟户主直接结算货款。（2）超市式销售 公司将在投资不是很大的中型超市做促销，通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品

41、。此种销售模式影响面较广、宣传效果较好、能真正能深入人心、贴近百姓生活。货款结算方式：跟超市定期结算；跟户主直接结算 。 （3）设立下一级经销商通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，做到统一的代理政策。6.1.3 市场成熟阶段（5-10年）通过前两个阶段营销计划的实施我公司已积累了大量的现金流和原始资本。通过维持较高广告投入、促销活动、适当提高经销商代理商的支持费用、更好的疏通销售渠道等方式来巩固市场。此时本公司已在国内重点城市打下了很成熟销售网络和忠诚度很高的客户群，本公司将以此为依托以放射状向二三线城市逐步扩张，最终编织成一张能够覆盖全国的渠道网络，

42、在营销渠道方面形成公司自身的核心竞争力。表6-1 ：市场阶段营销策略表 市场阶段营销策略市场进入和开发阶段 (1-2年)市场成长阶段(3-5年) 市场成熟阶段 (5-10年)目标客户*高收入阶层家庭用户*高收入阶层家庭用户*广大普通家庭用户*高收入阶层家庭用户*广大普通家庭用户公关策略*住宅小区用户体验活动*产品展示会*全国智能家居知识竞赛活动*贸易展销会*贸易展销会推广策略大量报纸、车体、霓虹灯、楼宇、邮政产品广告；少量电视广告大量电视广告，辅以报纸、楼宇、车体广告，折扣促销大量电视、报纸等主要媒体广告；加大促销活动力度销售渠道*与房地产开发商合作*与装饰公司合作*网络销售*与房地产开发商合

43、作*与装饰公司合作*网络销售*智能家居专卖店*超市式销售*经销商*与房地产开发商合作*与装饰公司合作*网络销售*智能家居专卖店*超市式销售*经销商销售方式*集团直销*用户直销*集团直销*代理销售*集团直销*代理销售6.2 定价战略定价原则：产品定价主要考虑市场的需求与消费者可接受的价格，兼顾成本与技术问题，采取多档价格定位的渗透策略,旨在获得更大的顾客群，开发及巩固市场以盈得较为丰厚的利润,在短期内收回投资成本,使资金回笼相对及时,有利于更好的进行研发和投资。定价方法成本加成法成本导向法在初期采用此法，根据成本来确定初步的定价； 需求导向法在中期采用此法，根据市场的需求情况来确定定价； 竞争导

44、向法在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争同行的价格策略来进行定价。产品单位售价：根据投产前所做的市场调查、公司的市场定位及定价原则和方法,我公司生产的A、B两类产品未来五年预计价格如下表所示:表6-2：产品价格预测表年份A类产品(元/套)B类产品(元/套)第一年1800第二年1700第三年16002300第四年15002200第五年140021007. 风险分析与规避7.1技术风险分析与规避目前市场上还没有和本公司同样技术的产品，所以刚开始阶段，不存在大的技术风险.但随着市场的快速发展，大量公司的涌入和新技术的出现，会对现有的产品形成冲击，但本公司会通过与沈阳航空工业学院自动化研究所的合作，加快产品技术的升级与创新，来降低这种风险。7.2市场风险分析与规避中国目前的智能家居市场尚不成熟，这种观念还没有被广泛接受。所以在进入市场前期，必然会出现产品的销售风险。本公司通过准确的目标市场定位，与房地产商，房屋装修商的合作，借助电视广告宣传，商场产品演示，产品直销，进入小区有奖产品演示等手段，来降低和规避这种风险。7.3管理风险分析与规避起步阶段，公司规模