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1、致总经理的一封信尊敬的总经理先生/女士，您好：为了不耽误时间，我们把这封信的开头儿写得言简意赅：如果您没有丝毫以下的打算，就别往下看了，耽误时间。您直接把这封信丢到垃圾箱即可。 想找新项目（我们的项目特别适合中小公司、个人运作） 想寻找新的利润增长点 想业务转型，多元化发展如果您有一点上述想法，那请耐心往下看，我们这封信写得很直白。l 我们是谁？我们是北京师范大学教育培训中心，是隶属于北师大的事业单位，直属于北京师范大学资产管理中心。您可以登陆北京师范大学官方网站，导航栏处点击-产业后勤-北京师范大学资产管理中心，就可以看到我们中心的网页；或者直接登录：直接访问我们的网站去了解。您知道事业单位
2、和公司的区别吗？区别很多，其中之一是：事业单位是国家办的，在诚信度、稳定性上非常好。l 我们给您写信要干什么？我们新推出了幼教产业项目，要在全国招各地区独家代理商。但现如今，打广告太贵，我们事业单位预算也有限。发信息呢，一是说不清楚，二是垃圾短信太多，没人看。所以，写信给您介绍这个项目是怎么回事。你若感兴趣，再看我们的详细资料。l 我们的项目是什么？简单说一下，您若感兴趣请看详细资料。我们计划面向全国近20万所幼儿园，发展出1000家左右的合作幼儿园，授予“北京师范大学新标准体系幼儿园”的品牌；面向近30万所幼教培训学校/机构，发展出1000家左右的合作学校，授予“北京师范大学xxx培训中心”
3、的品牌。我们为合作园/合作学校提供品牌、运营、管理、培训、课程的综合打包服务，每年收取幼儿园/培训学校服务费、教材费。但我们不可能了解当地的每所幼儿园和培训机构。我们通过代理，帮我们寻找、接洽，我们来具体洽谈。谈成合作后，我们会在服务费及后续的幼教产品中提取相当的比例作为代理佣金。只要该幼儿园/培训机构每年都缴纳服务费、购买教材、产品，代理就每年都会得到相应比例的佣金。l 幼儿园、培训机构凭什么每年要给我们交费呢？这说来话长！我们尽量说短点。现在幼教行业的竞争非常激烈，幼儿园以民办园为主。每个地区，算上公办园其实也就那么一两所好园。现在都讲上幼儿园难，其实不准确。实际上是上好幼儿园难。绝大多数
4、的园所办学水平并不高，从品牌、师资、教学、管理方面看都很薄弱。我们的目标是把处在中间层面的园所，通过我们的综合服务，让其办学水平迅速跨上一个新的台阶。幼儿园通过与我们合作，有了好品牌，提高了办学水平，树立了更好的口碑，学费才能适当上调。以一所拥有500个孩子的幼儿园为例，每月收费上调100元，每年幼儿园将增收50多万元。幼儿园每年付给我们仅仅几万元服务费并不多。培训机构呢，普遍缺乏品牌和优质的课程。现在，虽然各地培训学校很多，但规模一般都很小，市场竞争激烈而混乱。随着象新东方、学大、学而思等知名上市培训机构面向二、三线地区的高速扩张，很多地方小型培训学校将面临被挤垮的危险。他们的出路在何方？要
5、么迅速做强，要么关门倒闭。迅速做强谈何容易？依托知名品牌、引进优质课程项目、提高师资教学水平是他们最迫切的需求。而我们-北京师范大学教育培训中心，正式通过提供面向培训机构的综合产品和服务来满足他们的需求。那么，我们给幼儿园、培训机构提供什么呢？ 品牌：与我们合作的园所、培训机构，我们授予北京师范大学的品牌。即：这个幼儿园/培训学校与我们合作后可以称作“北京师范大学新标准体系幼儿园”或“北京师范大学xxx培训中心”。 运营：在总结了幼儿园多年办学、运营管理经验的基础上，博采众长，我们制定了北京师范大学幼儿园新标准运营体系。打个比喻：好比是幼儿园的“麦当劳运营手册”。使得幼儿园运营管理更加标准化、
6、规范化、系统化。教育要追求因材施教，不能标准化。但是，教育管理是可以标准化的；面对培训机构也是一样，我们提供培训学校的教学管理、环境创设、市场宣传等模块的标准化流程、设计、实施方案，会让培训机构在运营水平上迅速提升。 培训：幼儿园和幼教培训机构的师资水平普遍是比较弱的。这个可以理解。首先，师资的平均基本素质薄弱。这些年，一般情况下，考不上大学的才可能去念幼师。其次，幼师待遇水平低。幼儿园老师的平均工资，即使在北京，即使是比较好的民办园，也就2000多元左右；培训机构教师相对高一点，但也就三四千的水准。这个工资水平留不住优秀人才。幼儿园/培训学校教师必须从早到晚坚守岗位，她们没时间外出培训。幼儿
7、园/培训学校经济体量小，拿不出太多的经费做教师培训。幼儿园能有培训机会的主要是园长、副园长。那么，我们为幼儿园/培训学校所有的教师提供了北京师范大学的远程幼教培训服务。对于考核合格者，还颁发北京师范大学的结业证书。这对教师来说是难得的机会，既受到专业培训，又拿到结业证书以及相应岗位资质证书，是学历、资质的证明。北师大的证书对他们以后晋级、升职都有好处。（在团队建设方面，这些对于幼儿园以及园长/培训学校及校长来说是其他用人单位无可比拟的优势。注：社会上同等资质培训的价格均在数千元乃至万元以上。）幼儿园园长、副园长、培训学校校长还可以攻读北京师范大学的在职硕士和在职博士。 课程：学前教育因为是非九
8、年义务教育，所以国家对学前教育教材的选择并没有统一的要求。所以幼儿园/培训学校的教材、课程选择五花八门，市面上幼教课程、教材良莠不齐。我们为幼儿园/培训学校输送北师大优质的课程、教材。通过以上四种手段，我们为幼儿园/培训学校提供了全方位的服务。品牌提升了，师资水平提高了，口碑好了，学费自然可以适当上调，招生当然可以增加，取得社会效益和经济效益的双丰收。说直白一点就是：我们帮助幼儿园/培训学校既提高了办学水平又筹集了更多的办学经费，帮助园所/培训学校进入运营管理的良性循环。l 这个项目我们是怎么运作的？这个项目是这么运作的：幼儿园/培训学校每年要交服务费并购买教材，肯定是很慎重的。他们一定是要详
9、细了解清楚才能决定。而且，他们一定是要和我们北师大教育培训中心直接洽谈的。但我们也不可能有那么多时间精力去每个地方逐一面谈。怎么办呢？我们定期在北师大和地方召开幼儿园/培训学校合作办学说明会，邀请各地幼儿园园长、培训学校校长、投资人参加。会后，对于有合作意向的幼儿园/培训学校，我们再一对一地谈合作细节。而代理的任务就是：邀请你所辖地区的幼儿园园长、培训学校校长来参会。谈成后，幼儿园/培训学校交服务费，我们提供服务，代理做后续服务、课程的辅助支持并取得相应的佣金。代理本质上是在做销售工作。l 代理能干什么？怎么干？我们对代理的要求就是：帮我们找符合要求的幼儿园/培训学校。把我们的项目给园长/校长
10、做初步介绍，把我们的详细资料送给园长/校长。园长/校长感兴趣，就向园长/校长发邀请函，请她/他们参加我们定期在北师大、在地方各个省会城市举办的合作办学说明会。我们对代理有着整套的综合支持方案，概况来说就是：给身份，给方法，给培训，给支持，给回报。 给身份：对于地方的代理负责人，我们授予“北京师范大学教育培训中心xx联络处/办事处”主任称谓。代理的业务员可以称作联络员。这个身份不同于经理、总监等商业味儿很浓的称谓。便于与园长/培训学校校长打交道。人家一听是北师大的工作人员，多少会接待见面。 给方法：我们有详细的指导代理开展业务的方法，详细见资料。有了方法，我们不要求您以及您的业务员懂幼教，只要具
11、备良好的沟通能力，能把事说清楚即可。毕竟，我们只要求您或您的业务员能把园长/校长请到我们的会场即可。我们会给出邀请函、介绍信、合作办学资料等作为见面的必要工具。 给培训：我们对代理都有详尽的培训方案。即使您不是这个行业的也丝毫没关系。我们教您怎么做。 给支持：我们有网站宣传、媒体广告、园长会、校长会、授牌仪式、报纸软文、专用礼品、详尽资料、工具等系统化的支持。 给回报：您若成为我们的代理，那就是我们的合作伙伴。合作双赢才能持久。举个例子，假如一年的时间您帮我们发展了10所幼儿园，那您的直接毛利回报将在50万左右；发展10个培训学校，毛利回报在20万左右，算上幼儿园/培训学校教材课程的订单，平均
12、按一个园所/培训学校每年给代理额外贡献3万左右的毛利，则还有60万的回报，加起来是130万左右的回报，扣除您的所有开销就算30万吧，一年也有100万的净利润。 这个项目不需要库房、厂房，也不需要专门的办公场地。您需要招聘2、3个业务员组建一个销售小组，去联系、拜访代理所辖地区的幼儿园/培训学校。l 我们为什么找代理呢？因为这事我们自己干不过来。我们不可能了解当地的每一个园所和培训机构。这事不是园长、校长一听立即就拍板决定的，有一个沟通了解的过程，需要代理持续地跟踪、接洽。有的情况下还需要公关！我们作为事业单位，这方面的事情不便于操作。所以，这个项目需要代理的人来做。如果我们在当地自己建办事处，
13、第一投入太大，第二异地不好管理。我们找的代理商，至少在当地是比较熟悉环境的人。事业至少小有所成。小有所成的人，至少具备一定的素质，有良好的沟通能力，有一定的人脉资源。我们若自己招聘业务员，工资也不可能给太高，那就很难招到具备这个水平的人。所以，我们找的代理是具备一定素质的，有一定经济实力、有销售经验的、有良好沟通能力的人。这样的合作伙伴，才能帮我们有效做好业务拓展。l 我们对代理商有什么要求？ 要有良好的沟通能力。能把事说清楚，能与园长/校长从陌生到熟悉，建立信任，会公关。 要有销售经验。我们代理的工作的本质是销售。您若没做过销售，那就免谈了。您要知道，销售成功率不可能百分之百，能达到20%就
14、已经很高了。即便这样，意味着，拜访了100个客户，他要遭到80次拒绝。没做过销售的人，别说碰壁80回，碰壁30次就崩溃了。 您要有一定的经济实力。不是什么人都可以做我们的代理的，我们要考察、面谈。一定是讲诚信、有能力的人，我们才会放心把当地的市场托付给他。怎么判断能力呢？在我们不熟之前，经济实力是最好的考量指标。做我们的代理，初次签约，要交首批进货额。额度大小视代理区域大小决定。有投入的要求，但额度不高，基本上一个地区只要签约一所幼儿园或一个培训学校，投入就全部收回了。现在，很多招商项目都写着，零投入、零风险，轻轻松松赚百万。那肯定是在忽悠！所以，我们的项目不是零投入，但投入不高。 您要把我们
15、的项目当成重要的事来做。因为，任何的生意、项目，肯定要付诸努力才能做好。我们的项目需要付出努力才能有好的回报。 您必须到我们北师大总部面谈一次。l 这个项目您若感兴趣，下一步怎么办？感兴趣就联系我们，仔细看我们发给您的详细资料。您必须得想想下面的问题： 这个行业怎么样？ 您的投入会多大？ 您的风险有多大？ 您的回报怎么样？ 您知道怎么干吗？ 您干得了这项目吗？l 如果您对我们项目感兴趣，接下来怎么谈呢？我们将定期在北京师范大学召开项目说明会（招商会）。现在，好多招商会吃住全免，还报销路费。我们的招商会既不会为您报销路费也不会报销食宿。我们会统一安排，费用得您出，或者您也可以自行安排食宿。因为我
16、们是在谈合作，对您来讲，判断这个项目对你是不是一次难得的商业机会，这是最重要的。再者，我们是要双向选择的。在我们还不了解您的时候，我们觉得这种花费没必要。会后，您如果有意向与我们合作，那我们就开始面谈。没有意向，您就当来北京旅游了一趟吧。l 做我们的代理有哪些好处呢？ 挣钱快：一个月拜访30个幼儿园或培训学校，一两个月内就会产生利润回报。 挣钱多：视您代理的区域大小不同，如果您区域大，一年赚几百万很正常。后面这句话有点像吹牛，但绝不是夸张。再写一遍，这个项目您一年赚几百万很正常！ 挣钱久：教育业务的一大特点是，客户一旦开始合作，那就是年年持续有回报。因为幼儿园/培训学校学费年年收，年年都有新生
17、入学。 风险低：成为我们的代理，要交首批进货额款。这个额度的投入，作为地方代理，基本上谈一个幼儿园或培训学校就立即收回了。如果您一年的时间一所幼儿园/培训学校都没谈成，那只能说明，您肯定没把这个项目当回事认真做。即使这样您也没有太大风险，我们有完善的退出机制，扣掉20%的市场损失费用，您可以收回80%的进货款。例如，您投入5万进货额，一年下来一本教材都没卖，一个幼儿园/培训学校都没签成，那你肯定也不想再做这个项目了，即使想做我们也不答应了，那么我们解除独家代理合作协议，您拿回4万元。 身份好：代理商有了北师大教育培训中心工作人员的身份，便于在教育圈里做事。如果您还想做其他机构的教育产品，我们赋
18、予您的身份肯定有助于您更方便地和教育部门打交道。l 找项目最重要的是什么？最重要的是：找好项目和好合作伙伴l 好项目有什么特点？ 投资少 回报高 收益久 风险低 品牌好 运作快 讲诚信l 好合作伙伴有什么特点？讲诚信，有实力，讲双赢。 讲诚信：我们是北京师范大学教育培训中心，是隶属于北京师范大学的事业单位。任何不讲诚信的行为不仅损害我们的形象，也损害北师大的形象，那问题就严重了。 有实力：实力两方面讲-业务实力全国领先，经济实力一般。我们的业务遍及幼教、中小学教育、职业培训教育，学历教育。北京师范大学是国内教育领域绝对的领导者。经济实力方面，事业单位经费一方面接受国家拨款，一方面为自筹。每年结余经费都要上缴，所以经济实力一般。 讲双赢：这是当今合作的基本常识。我们也要跟上时代，开拓思路，与时俱进。这事儿代理赚不到钱就不会跟我们合作，赚钱不长久就不会跟我们长久合作。相信您已经对我们的项目有了一个初步的了解，在我们有了初步沟通之后，我们将详细为您介绍项目的合作内容、产品优势、市场分析以及代理政策等，您也可以拨打电话010-62200042或免费热线400-005-8086与我们联系。顺祝：商祺！北京师范大学教育培训中心 2012.03
