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1、第一节学习导航通过学习本课程，你将能够： 掌握对谈判的基本认识； 了解谈判中的八个重要筹码； 学会谈判筹码的运用。 谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。毋庸置疑，谈判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此，谈判的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻
2、找筹码，弄清自己在谈判中的地位。 【案例】筹码是成功的前提台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿违。 在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的
3、筹码，即使没有，也会取得拥有筹码一样的效果。一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：一、是否具备“惩罚”对方的实力1.三种惩罚能力惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。一般来说，惩罚主要包含三方面的内容： 剥夺剥夺，即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受一定经济损失。 伤害伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。 使得不到使得不到，即防止对方得到想要的东西。很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。 【案例】伤害=使得不到小张恃才放旷、我行我素，得罪了直接上司王经理。公司在调整职位的时候，总经
4、理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”最终，公司没有提拔小张。 要点提示三种惩罚能力： 剥夺； 伤害； 使得不到。 2.挂钩惩罚法“勒索”孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”意思是，只要攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。此外，隐含的深意是指，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方，我方必须把握好时机，在敌人必救之时展开攻击，而此时最适用的方法就是挂钩法。在使
5、用挂钩惩罚法时，需要注意两方面的问题： 双向需求在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”就无法实现。 抓住“挂钩”时机与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。 【案例】相时而变台湾A公司的主要业务是给日本B企业做半导体代工，日方给的价位非常低，尽管心中不满，但因为需要这笔生意，A公司只好接受。几年之后，B企业急需
6、一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加工。A公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买A公司生产的晶片时，A公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变，B企业只好同意了A公司的要求。 图1 挂钩惩罚法勒索 如图1所示，甲、乙两公司围绕A项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司处于弱势，但是乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司采取挂钩的方法，如果乙公司不在A项目上让步，它就不把B甚至C给乙公司。 二、是否具备“谄媚”对方的实力谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬
7、能力，即一方手中有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。1.挂钩报酬法谄媚与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”。事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚。 图2 挂钩报酬法谄媚 如图2所示，同样是A、B两项目挂钩，勒索是“如果你不给我A，我就不给你B”，但这未必是 “如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展；谄媚则是“如果你给我A，我就给你B”，其潜台词可能是“你不给我A，我就不给你B”，也可能是“你不给我A，我还是会给你B”，其结果具有柔性，可正，也可负。2.先
8、要求后给予在用谄媚法进行谈判时，往往涉及要求和给予提出的先后顺序。事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，因为人们很难在既定目的达成后再额外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现目的。 三、是否具有可供选择的“退路”俗话说“凡事先找退路”，这在谈判中同样适用。在谈判的双方中，有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多筹码。没有退路，也就没有选择，就更没有谈判的必要。在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。 【案例】没有退路的谈判一天早上，一位老太太气急败坏地找到谈判专家：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。”谈
9、判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？”老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。” 由此案例可见，没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。 四、是否能让对方相信“我有时间”1.狭路相逢“闲者”胜时间经常会左右谈判的局面，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，希望对方倒车让自己先走，解决这个问题最简单、直接的方法就是等，谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。2.金钱大于时间在谈判中，“有时间”很重要，让对方相信“我有时间”更为重要。在商业谈判中
10、，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要想在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。如果让对方知道己方非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件、施加压力，从而占据主动地位，这对于谈判是非常不利的。 五、是否能够借力法律法律借力使力包括两部分：因为合法，所以我做；因为不合法，所以我不做。也就是说，法律既可以作为杠杆，也可以作为借口。1.以法律为杠杆法律是一把尺子，用以衡量每个人的行为。谈判中可以灵活使用法律，使之成为对己方有利的杠杆，迫使对方让步。首先，当对方提出的要求合法又符合己方利益时，己方可以同意；其次，当对方提出的要求不合法但
11、符合己方利益时，己方可以同意也可以不同意；最后，当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时，己方应坚决不同意。2.以法律为借口法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时，己方不需要答应，这也是对方意料之中的事。谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律作为拒绝让步的理由。 六、是否具备专业知识及呈现技巧专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代，只有有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识，否则会令人生厌。总之，专业知识最好是作为盾牌，而不是刀使用。1.积累专业知识在如今“知识大爆炸”的时代，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。但
12、信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并进行系统整理，才能在谈判桌上使用。2.“对症下药”专业知识往往需要沉淀累积，但在谈判桌上，只是拥有丰富的专业知识并没有用，必须能将它呈现出来并说服别人，使其真正派上用场。作为拥有专业知识的人，在谈判桌上明确、清晰地自我表达是非常重要的。要想做到这一点，就要根据对方的喜好对症下药： 讲对方喜欢听的有些人在谈判中喜欢通过“听”吸收信息，这时就要抓住重点讲给对手听，让其听懂重点。千万不要不断重复一些无关紧要的话，以免让重点变得越来越模糊。 写对方喜欢看的有些人喜欢通过书写整理自己的思绪，在这种情况下就要将自己掌握的信息写出来，让对手看清楚。所写的内容一定要抓住重
13、点、层次清楚，不能有错别字。 七、是否具备“虚张声势”的技巧1.适当吹吹“牛皮”谈判桌上谈出的结果如何，除了看双方真材实料的实力之外，还要看谁吹的“牛皮”更有成效，因此有人总结“谈判的成功有一半靠骗。”原因在于谈判的权力关系是“认知”，而不是“事实”，有些时候讲道理无法取得成效，就需要出奇制胜，利用一些虚假信息让对手误判，以获取有利结果。因此，适当吹吹“牛皮”也是必要的。2.故意夸大实力谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大实力，迫使对手让步。 【案例】虚虚实实，实实虚虚陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。企业急需一批高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。在谈采购细节时，该企业认
14、为陈经理非买它的产品不可，所以态度十分傲慢，价格一分都不肯少。陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限吗？”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经投入了20万，做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生产。了解到这一情况，陈经理立刻说：“对不起，我不要了。亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。如果你们的产品价格在我们能接受的范围之内，我们当然会买你们的产品；但超过了预算限制，虽然我不能随便买别家的产品，我也可以不买。”对方考虑到已经投入的20万元成本，只好按照陈经理的报价成交。 在上述案例中，如果对方不降低条件，陈经理一样会
15、和他们成交，因为陈经理的企业的确非常需要他们的产品，但是陈经理的虚张声势却使自己占据了主动地位，以对己方有力的价格成交。 八、是否具备“耍无赖拒不让步”能力1.无赖战术在谈判中遇到双方对峙、互不相让的情况时，如果彼此握有的筹码都差不多，谁更敢耍无赖，谁就更容易在对峙中胜出。 在一条狭窄的路上，两车对峙，想要让对方倒车呢，就可以采取无赖战术。无赖战术一：看谁的车子不怕损害。旧车与新车的价值相差很大，如果旧车从新车旁边挤过去，双方都会有刮伤，但新车的损失会大得多，因此新车必须退。正应征了“穿皮鞋的怕穿草鞋，穿草鞋的怕打赤脚”的道理。无赖战术二：不会倒车。告诉对方自己不会倒车，如果对方不退让，谁都别
16、想前进。2.谈判筹码的运用条件 拥有别人想要的东西在谈判中，谈判者是否拥有对方想要的资源（如金钱、物质、行为、人脉等），是非常重要的前提条件。 【案例】给别人想要的台湾知名企业台积电刚成立的时候，主要从事代工业务。有一次，在跟一家日本公司谈判时，对方表示自己可以设计产品，不需要其它企业代工。谈判没有成功，但是双方代表还是要共同进餐。期间，日方社长不经意间流露出对其公司员工缺乏视野的不满。第二天，台积电就提供了一个方案，表示如果日方把部分产品交给该公司代工，就能通过该公司看到竞争对手的科技水平情况，日方员工就能开阔视野。仅过一天，日方就下了订单。 物质。不同社会、不同时代的人们需要的东西不一样，
17、但是金钱都是重要筹码。另外，名声、信誉等抽象物质也是一些谈判者看重的，谈判时要善加运用。 要点提示谈判筹码的运用条件： 拥有别人想要的东西； 抓住时机； 展现能力。 行为。对手需要的行为也是一种筹码，谈判者要尽可能创造出这样的行为。人脉。有人才能成事，人脉也是重要的谈判资源之一。 【案例】有人才能成事张某所在的药厂要和某医院进行商业谈判，由于医院的要求十分苛刻，谈判一直没有进展。后来，张某得知该医院负责人有重要的事需求助于媒体，就利用与媒体的良好关系满足了医院负责人的需要。医院负责人很满意，在后来的谈判中，要求不再那么苛刻，最后谈判顺利完成。 抓住时机谈判的权力是流体，在不同时空有不同的比重，
18、需要谈判者及时捕捉和把握，这正是谈判的魅力所在。时代不一样，顾客的需求也不一样。比如， 十多年前的保险业，主要向顾客强调“天有不测风云，人有旦夕祸福，保险是道护身符”；现在保险则主要强调理财、节税等，面对客户的这些需求，要求从业人员及时捕捉和把握，从而提出相应的应对建议和措施。 展现能力不管掌握的是何种权力，谈判者都要把所有权力能力展现并记录下来，并切实拥有，这样才能让对手相信且做出让步。 【案例】记录是最好的展现某地有一个书摊，规模很小，但它却有自己的信封装，信封装上面有该书刊的地址XX市XX路49号门口，以此表示该书刊的历史。 在谈判中，想要取得主动，一定要掌握八种谈判筹码，并能够适情况而
19、定，灵活处理谈判中所面临的事情，才能有助于在谈判中取得成功。 第二节学习导航通过学习本课程，你将能够： 掌握谈判需要准备的要件； 了解如何建立良好的双边关系； 正确选择沟通的管道； 有效取舍和选择谈判的结果； 谈判准备的七大要件一、建立良好的双边关系 双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前，如果双方有良好关系，谈判就可以迅速展开，减少沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立了良好关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果以及双方未来的合作都有重要影响，因此人们特别希望谈判后双方能够维持良好关系。1.两种关系的利弊 与谈判对手的关系，主要包括两种：熟人和陌生人。关系不同，谈
20、判时会各有利弊。 陌生人的谈判分寸与陌生人谈判时，谈判的酝酿工作相对会长一些，信任的建立可能会慢一些，谈判者可以毫无顾忌，使出浑身解数，争取对自己有利的结果。 熟人的谈判分寸与熟人谈判，谈判的前期进程相对容易，但谈判者必须顾及双方的关系和面子，往往难以完全实现预设的目标。 把握心中的“天平”人的心中有一个“天平”，一边是交情，一边是要求，有什么样的交情就提什么样的要求，没有交情就无法开口。一旦提出的要求被拒绝，往往不会检讨自己的要求是否过分，而是觉得对方不够意思。2.关系的处理 图1 处理关系问题的思考方向 俗语说“买卖不成仁义在”，在谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来，防
21、止对方利用交情提出过分的要求。如图1所示，处理关系问题时要注意几个思考方向： 简化交情在谈判中，如果对方利用双方的关系提出了过分要求，就要想办法简化交情，把私人交情和业务工作区别开来。 内外有别对内谈判跟对外谈判在处理方法、具体战术上可以不一样，但都要注意坚持原则，不能一味地退让，更不能放弃核心利益。 关系养护为了未来合作的愉快，谈判者需要养护双方的关系。养护关系的方式主要有以下几种：让步。从原则上说，不提倡用这种方式养护关系，因为这是一个高难度的操作，必须注意处理的艺术，否则很容易造成做很大让步而对方却并不领情的尴尬局面。 【案例】合理让步促营销日本某企业生产的面巾纸盒非常漂亮，但是只能装该
22、企业生产的面巾纸。为了提高面巾纸的销售量，企业采取了让步养护关系的促销方法在超市里低价出售纸盒。顾客在购买纸盒后，不断购买企业生产的面巾纸。通过这样简单的方法，企业和顾客建立了长期的合作关系，有效提升了销量。 分享资讯与研究成果。这种方式的重点是想办法让客户跟自己一起成长，是值得提倡的方法。送礼。送礼的方法很多，但要注意的是，送出去的礼物一定要有特点，并且合乎自己的身份。 【案例】有特色的回馈客户台湾某公司在回馈客户时，采取了请专家为客户上课的形式，授课地点选在海边，让客户在接受知识的同时，可以享受大自然的风光。企业的这种方式受到了客户的广泛好评，业绩屡创新高。 可见，在进行关系维护时，一定要
23、考虑多方面的因素，以免给对方造成不好的印象，造成得不偿失的后果。 二、选择合适的沟通管道谈判者不但要明确、清晰地表达自己的意思，还要懂得如何将信息准确地传递到谈判对方，让对方知道信息的来源，了解自己的意图。想要达到这个目的，借助合适的沟通管道是必不可少的。1.单管道与多管道沟通的管道有许多种，谈判者首先面临的问题是，选择单管道沟通，还是选择多管道沟通。谈判是一项千变万化的活动，绝不可以墨守成规，谈判者需要根据情况的变化进行恰当选择。2.沟通管道的类型简单来说，谈判的沟通管道有面谈、电话交流和写信交流三种类型，三种管道各有特点、各有利弊。通常情况下，“面谈”比“电话交流”效果好，“电话交流”又比
24、“写信交流”效果好。 面谈与其它沟通方式相比，面谈的成功率相对较高，谈判者在进行面谈时更能准确地表达自己的意思，也更能领会对方的意思，从而对不良影响进行补救，准确把握时机。但是，人们往往不愿意和陌生人面谈，因此约见面谈和面谈时都要注意方法，否则容易适得其反。约见面谈的忌讳。“到您家拜访您”这类说法是约见面谈的大忌。许多人都不愿在自己家中谈事，觉得收拾屋子、等待客人等会平添不少麻烦，与注重个人隐私的人打交道时，这样的要求更是让人不快。约面谈的正确方法是见缝插针，根据对方的时间和地点确定面谈安排。 【案例】见缝插针做拜访公司安排小王向刘教授介绍公司情况，并请刘教授到公司讲课。小王打电话给刘教授预约
25、面谈：“刘教授，下周一或周二您什么时候有空，我们经理想让我拜访您一下，介绍我们公司的情形，只要20分钟就好，您有空时在哪里，我就到哪里去找您。”刘教授一听，不用专门跑一趟，只要在休息的时候见见小王就好，时间也不算太多，就算小王多说几句，30分钟也够了，于是欣然同意。 这就是见缝插针的约见面谈技巧，这样的方式不会让对方产生反感，是值得提倡的方式。面谈的忌讳。面谈的时候通常有三方面的忌讳：一是占用对方过多时间。但凡有成就的人都很忙碌，因此，面谈时要避免谈天说地，漫无边际，而要直接切入主题，干脆利落。二是说话没有焦点。在面谈时，讲话一定要有焦点，集中讲主要内容才能在短时间内有效传达信息，引起对方的兴
26、趣。否则容易让对方厌烦，失去耐心。三是概念和数字模糊。模糊的概念和数字很难引起人们的兴趣，精确的数字则往往会使对方想方设法弄清楚得来的原因。 【案例】利用数字巧成交某大商场的采购员每天要见很多供货商，如果供货商3分钟内讲的东西不能引起他的兴趣，这笔生意基本上就泡汤了。一天，一名想要打入该商场的供货商一进门就说道：“王先生，如果您让我从这扇门走出去，您就会损失一个赚532万美元的机会。”采购员很纳闷，心想：“很多人跟我说放弃他们就会失去赚大钱的机会，这样的说法不足为奇，可是他却说532万美元，他是怎么算出这个数目来的呢？是不是真的有这样的机会呢？”怀着这样的好奇心，他仔仔细细地和供货商谈了起来，
27、最终达成了协议。 要点提示面谈的忌讳： 占用对方过多时间； 说话没有焦点； 概念和数字模糊。 电话交流在面谈无法约到对方的情况下，可以采用电话交流的方式。电话交流时，应注意以下几个问题：主动。主动打电话给对方，而不是等对方打电话过来。与仓促接听电话相比，深思熟虑打出电话更不容易犯错误。谈判时在没有做好充分准备的情况下，如果对方打来电话，要找个理由挂掉，等做好准备再打过去。清单。任何人都不要高估自己的记忆力，记忆力再好的人忙碌起来也可能忘记重要事情。打电话时传递的信息较多，说话的速度较快，更容易出现这样的情况。在电话交流时，要记得列出清单，明确标出已经解决的内容、尚未解决的问题、事情的解决方法、
28、下次应该从哪里谈起等。追踪。不要以为电话打完事情就结束了，还要敢于追踪。实践证明，对于第一次打电话时说到的事情，许多人并不会认真对待，很大程度上是因为不能确定对方对此事是否重视。如果多打几遍电话进行追踪，就能明确自己的态度，从而引起对方的重视。 写信交流写信包括用笔书写和用E-mail发邮件两种方式。用笔书写是一种古老的谈判方式，应用极其广泛；用E-mail谈判是新鲜事物，存在许多不规范的地方，因此在使用时要特别小心。使用E-mail的最大问题是邮件一旦发出，就无法更改、挽回和反悔，此外，由于缺乏上下文，对方可能无法准确了解甚至曲解自己的意思，从而造成误解。纽约时报曾就E-mail里存在的管理
29、冲突做过专题报告，其中说到两个案例： 【案例】只是电影的开场白某影视公司的秘书收到经理的E-mail：“因为打电话找不到你，所以我发E-mail给你，请你帮我做一件事情。”秘书看到E-mail后觉得很委屈，立刻找到经理，说：“我一天都在办公室，电话压根儿都没响，您怎么说找不到我呢？”经理一听，赶紧解释：“这不是我要求你做的事，而是电影的开场白。” 【案例】高额的沟通成本纽约某公司与伦敦某公司有10年的业务往来。一天，伦敦公司因为某件事情处理不当，引起了纽约公司经理的不满，负气之下，纽约公司经理写了一封措辞激烈的E-mail，发给了对方经理。E-mail一发出，纽约公司经理立刻就后悔了，可是E-
30、mail又无法追回，只好立刻飞去伦敦，当面向对方道歉，避免了对双方关系造成无可挽回的伤害。 写信交流可以流畅、连贯地表达一个人的思想，在对方不给自己说话的机会时，这样的交流方式往往可以奏效。一般而言，这种方式多用于关系亲密的人之间进行交流。 三、明确谈判的目的1.谈判的三种利益谈判归根到底是为了给自己争取利益。谈判桌上有三种利益，一是必需的，也就是非要不可的利益；一是需要的，但可要可不要的利益；一是给予的，也就是拿来交换的利益。在开始谈判前，谈判者一定要自问“我真的知道我要什么吗？”弄清楚自己在谈判中的三种利益，并进行排序，做到心中有数。 要点提示谈判的利益： 必需的，非要不可的利益； 需要的
31、，可要可不要的利益； 给予的，拿来交换的利益。 2.谈判结果的取舍谈判可能出现多种结果，但“赢”并不是谈判的唯一目的。谈判者必须明确，自己想要达到的目的是什么，希望谈出怎样的结果。一般而言，谈判的结果主要有以下几个方面： 赢大多数谈判，特别是一次决胜负的谈判，其目的就是要“赢”。如果达不到双赢，那么自己一定要争取赢，必须赢。 和和就是双方打成平手，有时候为了长远利益，要与对方建立长期的合作关系，就要放弃一些通过力争可以得到的东西，这也就是常说的“放长线钓大鱼”。 输“输”是一种政治智能。在某些场合，输是为了以后赢，输小利是为了获大利。比如，在打麻将时，赢牌和保本是最重要的目的，但在和一些重要客
32、户打麻将时，目的则有可能转变为输牌，并且还要讲究输牌的艺术。 破谈判时，为了达成自己的目的，有时需要破局，挫对方的锐气，控制谈判的局面。但要注意，破的目的是为了暂停，为了以后更好地谈，而不是真的要结束谈判，所以在破局之前一定要找好退路，以防万一。 【案例】不会砍价的中国人麦当劳刚进入中国时，在租赁商铺时经常会遇到漫天要价的情况。几次谈判后，麦当劳高层发现一个奇怪的现象：如果让中国人和房主谈，价格往往很难谈下来；如果让美国人和房主谈，往往能以比较满意的价格租赁房屋。究其原因，在于房主提出高价后，中国人不习惯谈崩，只能在此基础上慢慢往下减价，因此减的幅度不大；而美国人往往拂袖而走，房主只好妥协。
33、拖当时间对谈判者有利的时候，可以采用拖的方法，一直拖到可以取得对己方有利的结果为止。 四、提要求的理由要正当合理1.合理地提出要求在任何谈判中，提出的要求都必须合理正当，才能让对方视为谈判对手，否则只会让对方认为是来捣乱的。正当的要求必然有正当的理由支撑，在为谈判做准备时，谈判者要自问：“我提出要求的理由是什么？正当合理吗？”在要求正当时，不能因为自己的要求合理，就完全拒绝对方的要求，而是要让对方看到希望，这样谈判才能继续。比如，公司在采购原材料时，一定要先弄清楚通货膨胀、市场波动等情况，进行成本分析，之后再提出要求，才是合理的，否则只能让对方觉得不可理喻。2.把握“坚定的弹性” 弹性语言谈判
34、时语言要做到有弹性，不要走极端，否则会处于被动地位。比如，快下班的时候同事问道：“今天晚上有没有空？”其实是发出一起去玩的邀请，除非有百分之百的把握有空或没空，才可以给出明确的答复，否则就要注意语言的弹性。可以先不回答，问对方有什么事情；也可以回答有一点事情，看能不能推掉；还可以说“现在有空，但一会儿不知道经理会不会找”等。 弹性尺度谈判时的弹性并不是无限的，需要谈判者把握坚定的弹性，即谈判者应在自己设定的范围内弹性伸缩。 【案例】聪明的出价老张想要购买一套二手房，在和售楼小姐谈价格时，售楼小姐说道：“先生，您先出个价吧，如果和我想要卖的价钱接近，表示我们有缘分，那就好谈。如果差得太多，表示双
35、方期待差得太远，那就不必谈了。”售楼小姐出了个难题给老张，价格开高了自己吃亏，开低了谈判无法继续。经过考虑，老张说道：“根据我的财务状况、附近的房价、银行贷款部门的估算以及财务顾问的建议，您的房子大概值每平米8000元，如果您能用客观事实证明，这房子的价值确实超过每平米8000元，我也可以认真考虑。”老张以财务、行情、银行、顾问四根柱子为支撑，把握住了坚定的弹性，在自己可以接受的情况下，把问题丢回给售楼小姐。 五、准备多个备选方案在谈判前要多准备几个方案，谈判时才有选择的余地。1.仔细分析各个方案的利益差别不同的方案有不同的着眼点，只有弄清自己的利益在哪里，通过利益比较，才能得出方案的优劣。2
36、.选择最佳方案作为谈判的基础谈判实际上就是各种方案的选择，直到选出双方都满意的方案为止，以对自己最有利的方案作为谈判基础，在无形中获取利益。3.灵活把握、创造新方案谈判的过程中经常会出现利益分歧，导致谈判无法继续。这时谈判者要在坚持原则的基础上，灵活把握方案，善于在谈判桌上创造方案，清楚自己的利益点在哪里，要根据情况及时创造出新方案，保证谈判的继续进行。 六、明确承诺兑现的期限谈判成功并不意味着就可以高枕无忧，相反，这往往是合作的开始，要将谈判的成果转化为行动，就要努力兑现承诺。在努力兑现承诺的过程中，谈判者要注意三个问题：首先，要明确自己想要得到何种承诺；其次，得到相应承诺后，还应在谈判后进
37、行跟踪调查，看承诺是否落实；最后，注意“后谈判阶段”的执行问题，看落实的承诺是否能取得应有的效果。 七、预留退路没有人能保证谈判一定成功，所以谈判前一定要给自己预留退路。1.自己的退路谈判前，谈判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。2.对方的退路谈判是一个互动的过程，在自己预留退路的同时，也应尽量清楚对方的退路，这样才能知道自己握有筹码的分量，才能够准确地讨价还价。 第三节学习导航通过学习本课程，你将能够： 掌握谈判需要做的组织准备； 正确选择谈判场地； 了解谈判座位安排的玄机； 根据谈判进程选择沟通管道； 认识到谈判期限的重要性。 谈判的组织准备一、选择谈判场地1.在己方场地谈判选择在己方进
38、行谈判，己方可以享受一些地利之便，比如，可以以逸待劳，免受车马劳顿之苦；在关键时刻请示上级决策；在苦无良策的时候寻求场外援助，找人出谋划策、搜集情报、演双簧等。2.在对方场地谈判在对方的场地进行谈判时，对己方而言，可以实地了解对方的工作场地、工作状态、员工素质、产品质量等重要信息。 【案例】细节决定成败美国一投资公司A想要和某中国公司B合作生产该公司研制的一种新型生物肥料。B公司告诉A公司：“我们的技术很先进，市场前景很广阔。”前期谈判进行得非常顺利，最后A公司提出去B公司生产基地签署协议，双方就兴高采烈地来到了生产工厂。B公司注重研发而不注重包装，生产的肥料零乱地堆在外面，布满灰尘。工人在向
39、美方介绍产品时，先用脚踢了一下包装袋，然后说：“这就是我们的生物肥料。”A公司一看，大失所望，取消了合作。 在上面的案例中，A公司选择在B公司的生产工厂签约，就是要进行实地考察和了解，考察的结果让其不敢相信B公司的信誉，因而取消了合作。 3.在第三方场地谈判一般而言，第三方场地主要包括如下三个方面： 球场在运动成为时尚的今天，越来越多的人选择在球场进行谈判，一边谈判，一边休闲。在球场谈判时，一定要调查清楚对方是否在乎运动的胜负，从而决定是否需要“放水”。壳牌石油公司在进行新员工训练时，每个礼拜都有两个晚上专门让员工练习打高尔夫球。高尔夫球、网球、台球、保龄球等，是很多商务人士青睐的运动。想要成
40、为一名出色的谈判者，就必须学会这些运动。 餐厅中国人喜欢在餐厅进行谈判，酒酣耳热之际，协议就达成了。但是，在面对国际友人时，要注意文化的差异，慎重选择。不同的文化差异决定了是否能在餐厅进行谈判。比如，美国人从不在餐厅里谈公事，和美国人在餐厅里谈公事，势必会引起对方的不满，导致谈判失败。 KTVKTV是日本人发明的，日本人也喜欢在KTV进行谈判，他们觉得谈判时把话说完没趣，要到KTV时才全部说完。谈不拢时可以休息，唱唱歌、谈谈理想，再谈合作的时候可能就会峰回路转。 要点提示适合谈判的第三方场地： 球场； 餐厅； KTV。 二、谈判座位安排的玄机谈判座位的安排也是一种艺术，不同的分类有不同的坐法。
41、1.按桌形和人数分 方桌的座位安排两个人。两个人在方桌谈判时，隔角坐是最轻松的坐法；一定不要面对面坐，否则就会个人造成审讯犯人的感觉。四个人。双方都是两人参加谈判时，不要让本方的人面对面地坐，而要相邻坐，这样谈话才有默契。 图1 四人谈判的方桌座位安排 多人 。双方都有多人参加谈判时，应注意两点：首先，一方坐一边，等级相同的人相对坐；其次，一般为示尊敬，主队靠着门坐，客队坐里面，可以在让座的时候联络感情，也可以防止谈判陷入僵局时客队冲动走掉。图2 多人谈判的方桌座位安排 圆桌的座位安排在圆桌谈判，能够很容易地看到每个参与谈判的人，会营造出一种和谐的感觉。但是在圆桌谈判也不能乱坐，否则效果适得其
42、反。两个人。两个人在圆桌谈判时，应当在中间空一个座位，这样既显得亲密，又有各自的空间，不会让人感到拘谨。多人。多人在圆桌谈判，需注意两点：第一，己方的人挨着坐，在营造和谐气氛的同时注意团队的合作和默契；第二，与方桌坐法相同，主队靠门坐，客队坐里面。 图3 圆桌的座位安排 2.按实现意图分座位安排看似是一件简单的事情，却蕴含着许多学问，体现着主人的意图。在谈判过程中，想要实现不同的意图，需要采用不同的手段。一般而言，谈判意图主要有如下三种： 和谐成功的谈判如果主人希望谈判既和谐又成功，就要尽量布置一个舒适的谈判环境，营造出宾至如归的感觉。需要注意的安排要点是：第一，选择在墙壁颜色轻松，有优美壁画
43、、舒适椅子、松软地毯的房间谈判；第二，不能坐得太挤，也不能太松，这样可以聚住人气，轻松愉快地进行谈判。 谋求破局的谈判谈判一般都希望谈成功，但有的时候也需要破局，那么就要采取与上面相反的方式。 【案例】不可能成功的谈判某公司在与另一公司谈判时，根本就不想谈成，但又不能不谈，于是就找了一个很大的礼堂，在里面摆放了一张很长的桌子，两个人坐在里面谈。可想而知，在这样的气氛下，谈判根本没法成功。 僵持拉锯的谈判有些双方争夺得很厉害的谈判，最终的输赢可能取决于谈判人员的耐力，这时可以采取不提供饮食、拖等手段，消耗对方体力，消磨对手耐心，在对手心烦意乱时迫其让步。作为客方参加此类谈判时，一定要未雨绸缪，先
44、填饱肚子，做好充分准备，才能与对方打持久战。 【案例】耗到最后就算成功台湾某公司与日本某公司就一项目已经谈判三个月了，双方谁也不肯让步，一直僵持不下。日方提出，这样僵持下去对谁都没有好处，邀请台方到日本进行最后一次谈判，双方务必谈出一个结果，不然就干脆结束合作。台方接受了日方的邀请，到达约定的谈判地点时却发现日方只给准备了水。屋子里的暖气开得很足，台方不久就觉得口干舌燥了，可每次都要提出请求，日方才给台方倒水，台方觉得很是烦躁。渐渐地，台方人员逐渐失去了耐心，急于结束谈判，做出了较大让步。 由此可见，在谈判时，一定要根据所想要达到的目的采取相应的谈判方式，才会使得谈判达到预期的效果。 三、根据
45、谈判进程选择沟通管道谈判需要通过很多管道，将不同的信息在不同的时间透过不同的管道传递给不同的人。谈判时各种角色都不可缺少，一定要有人“唱红脸”，有人“唱白脸”，具体的做法则要根据谈判的进程决定。一般而言，不同的划分方式可以讲谈判的沟通管道划分为不同的类型：1.垂直多管道沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道，即每条垂直管道都是一条链条的上下级关系。如承办人，经理、副总、总经理就是一条垂直管道。垂直管道的好处在于，下级唱白脸，上级唱红脸，合作好办事。之所以让上级唱红脸，是因为上级的职位高、视野开阔、人脉广、资源丰富，可以更好地掌舵。2.横向多管道沟通管道按功能可以划分出多个横向管道，即行使同样功能
46、的部门可以组成一条横向沟通管道。如研发、财务、房务，各自分属不同横向沟通管道。 【案例】换个管道沟通A、B两业务员在谈判时，A限定B在某一时期内交齐订货。B根本无法办到A提出的条件，于是向上司C求助。C找到A的上司D：“大家合作这么久了，我们公司的理念你也了解，你的下属给的期限内真的办不到，是不是可以重新考虑？”D赶紧说：“真对不起，我们小A不会讲话，老朋友怎么给期限，那只是我们的期待。” 在AB这条横向管道无法达成一致时，CD横向管道就起到了作用。 四、认识谈判期限的影响1.期限因素谈判肯定有期限，不可能无休止地谈下去。一般来说，期限分为两种：一是法律规定的，称为法定期限，不能变化；一是对手给的期限，是可以谈判，可以变化的。 要点提示期限的类型为： 法律规定的期限； 对手给予的期限。 2.季节因素季节与谈判没有直接关系，但是有间接关系。一般而言，产品会跟季节有关系，生产空调的厂家对季节变化就特别敏感。因此，自己的产品跟季节有没有关系，对手的竞争力跟季节有没有关系等问题在谈判中都应当考虑。 2005年美国弗罗里达州的飓风影响了全世界，因为墨西哥湾都是油井，风会把油井吹倒，油价立即上涨，美国经济就会受到影响，此时
