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1、明信提升每一件电子产品的可靠性软件工程中，随着代码行数的增加，测试工作量以数倍的更高速度增加，同样，电子制造过程中，随着元器件复杂性的飞速提高，测试工作的重要性日益凸现，由此，测试业务的市场容量必将高速扩张，而作为中国线路板测试行业领袖和国际线路板测试市场重要供应商明信电子也将随之成长为全球最可信赖的电子制造测试技术方案提供者，并致力于提升每一件电子产品的可靠性！商 业 计 划 书项目名称IC封装、PCB、LCD等检测设备的研发、生产与销售；测试中心的建设与营运；高密度、高速率电测系统和AOI系统的开发项目单位（盖章）明信电子服务有限公司地 址香港上水龙琛路39号上水广场15楼1512室电 话
2、00852-26873257传 真00852-26873259电子邮件gaodaming联 系 人高大明电 话0086-755-26987741;0086-13724301903保 密 承 诺 本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺： 妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司商业秘密。 项目经理签字： 接 收 日 期： _年_月_日目 录摘 要4第一部分 公司概况6第二部分 管理层10第三部分 经营历史14第四部分 产品与服务15第五部分 市场分析及预测18第六部分 竞争者与
3、竞争优势25第七部分 市场策略27第八部分 管理体系32第九部分 研究与开发34第十部分 采购与制造37第十一部分 营销与服务39第十二部分 公共关系与外部支持41第十三部分 成长规划42第十四部分 风险提示47第十五部分 财务预测与融资方案48附 录51摘要l 公司概况本公司为国内线路板测试机行业龙头企业，亦是全球市场重要供应商之一，技术水平接近国际一流水准，已实现多年的高速增长。l 经营理念“创明日科技、取信誉天下”为本公司之经营理念，为实现该理念，全体同仁将做出以下努力：倾力于测试技术的提升，更好满足客户的需求；诚信经营，成为全球最可信赖的测试技术方案提供者，提升每一件电子产品的可靠性。
4、l 管理层成熟、理性的公司管理层技术积累深厚，管理经验丰富，行业声誉卓著，有能力带动本公司克服困难向战略目标前进。l 产品与服务本公司提供的产品与服务主要有：通用测试机、专用测试机、 ATE测试夹具、PCB代测服务、测试设备售后服务。l 市场分析与预测未来五年内，本公司主要目标客户群均将进入规模扩充、产品升级的高速成长阶段，同期，测试市场总额将以30%以上年增长率扩大，市场环境甚为乐观，预计3年内中国通用机年度采购需求可由4亿元人民币增至12亿元人民币以上。l 竞争者与竞争优势与国内外竞争者相比，本公司具有以下竞争优势：技术开发能力突出；研发与制造成本低廉；产品线齐全；售后网络健全；品牌价值较
5、高；市场能力较强。l 市场策略产品结构的完善、销售模式的创新与市场区域的拓展将是增长策略的重点。l 管理体系本公司组织结构与业务模式之间有较强的针对性；管理方法上强调刚性的制度架设和柔性的文化建设并重，注重培养员工的自豪感与危机感。l 研究与开发研发工作是本公司生存发展的生命线，约10%销售收入投入至研发环节；研发管理实现制度化和流程化；研发人员激励政策强调长效和市场导向。l 采购与制造本公司的生产模式为：零部件外协加工、厂内总装检测；质量管理体系完备、有效；采购管理方面重视培养与供应商之间的长期合作关系。l 营销与服务销售网络涵盖全球主要PCB产地；服务体系健全高效；市场占有率高速增长。l
6、公共关系与外部支持本公司公共关系融洽，可得到政府机关、金融企业和产业协会等机构的鼎力支持，此外，在所处社区中可完成有责任感的企业公民角色。l 成长规划本公司将在5年内全面进入IC封装、显示面板等测试领域，掌握电性测试（接触、非接触）、AOI、飞针测试等尖端测试技术，成为全球领先厂商。l 风险提示本公司所面临的风险主要有：替代品风险、现金流不畅的风险和关键人员流失的风险，针对这一状况，已制订了相应的预防和应急措施。l 融资方案与退出渠道以净资产2倍以上作价，扩充20%股本，市盈率预估为6倍。拟于2008至2009年度国内中小企业板块上市，预估IPO市盈率不小于20；若经营不能达到约定目标或上市计
7、划受挫，原股东承诺以不低于10%年收益率回购投资者股份。第一部分 公司概况l 简介深圳麦逊电子有限公司（，下称“本公司”），成立于1999年11月，注册资本980万元人民币，法定代表人、总经理张利雄，注册地深圳市南山区西丽镇沙河新围工业区第九栋，业务范围为：线路板光板测试机的研发、生产、销售与服务；测试机辅助测试夹具的开发、生产、销售与服务；自动测试设备(ATE)辅助测试夹具的开发、生产、销售与服务；光板代测服务。l 股本结构与实际控制人本公司唯一股东为明信电子服务有限公司，成立于1999年5月，注册资本1万港币，注册地香港上水龙琛路39号上水广场15楼1512。本公司实际控制人为：张利雄、潘
8、海、张亚民、王萍，其权益分配如下图所示（2002年7月至今未变动）：l 企业集团架构以下为本公司集团架构图：l 经营理念“创明日科技、取信誉天下”为本公司之经营理念，为实现该理念，全体同仁将做出以下努力：倾力于测试技术的提升，更好满足客户的需求；诚信经营，成为全球最可信赖的测试技术方案提供者。l 产品与服务光板测试机是印制线路板行业专用设备，用于制作完毕后的印制线路板光板电性能（开路、短路）的测试，其工作原理是欧姆定律，使用需要配合测试夹具进行测试，测试夹具应根据线路板的测试要求进行制作。本公司现阶段主要收入来源为测试机的销售，国内市场占有率领先并进入国际市场，为国内测试机行业龙头企业并初具国
9、际竞争能力。l 人力资源状况本公司现有员工229 人：大专以上学历55人，占员工总数24 %；大学本科以上学历28 人，占员工总数12 %；硕士（含中级职称）以上学历2人。中高层管理者及核心研发、生产人员均有测试及相关行业5年以上从业经历，此外，于财务、管理、营销等方面本公司亦有深厚的人才储备。l 社会荣誉近年来，本公司获如下荣誉或资质：1) 2006年6月获信产部、中国印制电路行业协会“2006年中国印制电路行业百强”称号（综合排名86位且为设备供应商第1名）；2) 2006年5月获深圳市中小企业发展促进会“科技创新大奖”称号；3) 2006年3月获第四届中国企业“产品创新设计奖”优秀奖；4
10、) 2004年7月获深圳市中小企业信用担保中心“诚信企业金奖”；5) 2002年5月获挪威DNV颁发产品CE证书；6) 2001年12月获深圳市高新技术企业称号；7) 2000年6月一次性通过德国TUV公司ISO9001：2000质量体系认证。此外，本公司为业内领袖企业之一：中国印制电路行业协会常务理事单位;中日电路友好协会理事单位;CPCA电子电路学会副会长单位;HKPCA会员;TPCA会员。l 近年财务指标下图为近三年本公司损益状况（货币单位：万元人民币）：下图为近三年本公司资产负债状况（货币单位：万元人民币）：第二部分 管理层l 董事会成员下为本公司董事会成员：职 务姓 名工 作 单 位
11、董 事 长张利雄深圳麦逊电子有限公司副董事长张亚民深圳市天潼微电子有限公司董 事潘海深圳麦逊电子有限公司张利雄，男，39岁，籍贯广东，现任本公司董事长、总经理、总工程师。 1988年中专毕业后加入至卓飞高线路板厂，在该厂九年期间，先后任测试部技术员、工程师及高级工程师等职位, 掌握了光线路板测试技术应用及测试系统的维修和开发；1997年6月, 创立深圳市明信通电子有限公司并任总经理;1997年8月, 研制成功国内首台高压光线路板专用测试机,至今仍在使用中；1999年11月, 创立深圳麦逊电子有限公司并任总经理兼技术总监；2004年3月，受邀成为中国印制电路协会理事，中日印制电路合作协会理事。张
12、先生具备深厚的测试技术积累和经营管理经验，他在印制电路行业方面的观点极具前瞻性与洞察力，能够准确地分析、预测行业发展方向并在产品和销售策略方面做出相应调整以把握市场机遇；此外，他多次在国内外专业论坛发表论文，在行业内具备卓越的声誉和广泛的人脉。 张亚民，男，50岁，籍贯陕西，现任本公司副董事长。1978至1982年就读于西安交通大学半导体专业，获学士学位；1982至1984年任职于北京东光电工厂；1984至1988年任职于中国电子器件工业总公司；1988年3月起创办并任职于深圳市天潼微电子有限公司。张先生是国内顶尖的ASIC设计技术专家，亦是该行业最资深的企业家之一，张先生在为本公司经营提供战
13、略指导和管理顾问之外，其名下深圳市天潼微电子有限公司亦是本公司IC器件最大供应商，有力的支持了本公司的成长。潘海，男，36岁，籍贯香港，现任本公司董事、销售副总经理。1988至1991年任职于先得利公司服务课，该公司为线路板测试机行业早期领袖企业，在此期间，潘先生成为国内最早了解测试机市场的人员之一；1990至1993年就读于香港黄克兢工业学院电机工程系夜间课程班；1991至1997年任职于明信电子服务有限公司，从事为线路板企业提供测试环节的电气设计、安装等工程业务，成功获得以依利安达为代表的大型港资线路板厂商客户；1997年成为明信电子服务有限公司股东并任董事、销售副总经理至今。潘先生在线路
14、板行业中拥有丰富的人脉关系，具备18年测试机市场的销售经验，能够充分理解线路板厂商的需求和影响客户的采购选择，为本公司销售网络的主要创始人和维护者。l 管理团队成员梁大伟，男，32岁，籍贯辽宁，现任本公司常务副总经理，分管制造、研发、质保、技术支持等部门。1992至1996年就读于哈尔滨工业大学机械设计及制造专业；1996年8月至2004年9月任职于日本理光公司技术部，期间曾从事新机种引入、成本管理、品质管理、教育培训等工作。梁先生有丰富的日资电子制造企业管理经验和精密机电设备的研发管理经验，对此类企业质量管理体系的架构与实施有深刻的认识；此外，梁先生亦为著名的电性测试技术专家，对PCB行业及
15、测试技术有深入的了解，在本公司任职期内主持开发了多款中高端线路板通用测试设备，并推行了研发工作的制度化、流程化及模块化等变革。高大明，男，28岁，籍贯山东，现任本公司总经理助理兼市场部主管，分管投融资、市场等工作。1995至2000年就读于清华大学材料科学与工程系，师从朱静院士，期间于该校纳米材料实验室参与国家973项目“近场光学存储研究”；2000至2002年就职于山东省农业实业集团投资发展部；2002至2004年就读于北京大学光华管理学院金融学系并获硕士学位，期间曾于易方达基金管理公司投资部任职行业研究员；2004至2005年12月任深圳市高新技术投资担保有限公司高级项目经理，期间完成总额
16、1亿元人民币、20余家企业的贷款审核及2家企业的投资评估工作；2005年12月至2006年3月任绿达科技（深圳）有限公司（注册资本2500万港币，净资产3000万人民币，主营业务为SMT加工服务）常务副总裁，任职期内主持完成了组织架构调整，推行了日常管理的表单化、流程化等规范工作。高先生为AIMR会员（CFA Level 1）及深圳创投工会资格持有人，长期从事基金管理和创业投资工作，有制造企业的管理经验，对电子行业有深入的了解，金融技术娴熟，资本市场经验丰富，在本公司任职期间，推行以工作流程价值评估为核心的绩效评估体系，主持市场策划、产品管理、渠道控制等工作。吴少华，男，34岁，籍贯黑龙江，现
17、任本公司ATE事业部主管，毕业于佳木斯工学院机械制造与工艺设备本科专业。1996至2001年任职于香港京伟科技有限公司，从事ICT夹具、探针的销售工作，该公司是首家在大陆从事ICT夹具制作的公司，任职期间积累了丰富的行业知识；2001至2003年任台湾捷智公司电测部部门经理，该公司为知名ICT设备制造商泰瑞达之代理商；2003年加入深圳麦逊电子有限公司，组建ATE事业部并担任事业部经理。吴先生具有十余年行业经验，对电测行业及其发展有深刻的认识，其主管ATE事业部获得华为、中兴、富士康、惠而浦等客户认同并确立长期合作基础，并培养了一支本土化的生产、技术和管理队伍。武勇，男，36岁，籍贯内蒙古，现
18、任本公司研发部副主管、副总工程师。1988年毕业于内蒙古呼和浩特第一职业中学；1989至1990年于至卓飞高有限公司任QA技术员；1990至1993年任蛇口新欣软件产业有限公司软件部经理；1993至1998年任深圳奥得博软件公司软件部经理；2001至2003年任珠海远光软件股份公司软件部经理。武先生在工业控制领域技术积累深厚，具备单片机开发、操作系统和软件工程等方面15年以上的丰富实践经验，负责本公司软件产品的开发管理工作。郑安平，男，37岁，中级会计师，现任本公司财务部经理。1987至1991年就读于中南财经大学投资管理专业；1991至1992年任职于新疆交通厅财务处；1992至1996年历
19、任深圳华都塑胶玩具厂会计文员、主管、高级主管；1996至1997年任华为技术有限公司成本会计师；1997至2001年历任艾默生电气（深圳）有限公司财务会计主管、成本会计主管；2001至2002年任柏坚货柜维修（深圳）有限公司财务会计部经理。郑先生有多家生产企业的会计执业经历，具备丰富的财务管理经验，能有效地推行现金流管理、成本控制、预算管理、内控体系建设等工作。第三部分 经营历史1) 1989年，明信电子服务公司于香港成立；2) 1997年，张利雄先生主持开发中国第一台专用测试机成功；3) 1999年10月，深圳麦逊电子有限公司成立；4) 2002年，设立韩国代理商（KIMS），初次进入国际市
20、场；5) 2002年9月，第一台通用测试机MU2000S2投入市场；6) 2003年，于台湾设立明信电子（台湾）股份有限公司，负责台资设备的销售与服务；7) 2003年11月，为开拓华东市场，于苏州设立分公司；8) 2003年12月，测试机产品成功打入台湾市场；9) 2004年3月，设立新加坡代理商（SCT），同月MU2000SL、MU2000E2等机型成功面世；10) 2004年全年实现销售收入6400万元人民币；11) 2005年9月，MU3002E成功面世；12) 2005年全年实现销售收入7636万元人民币。第四部分 产品与服务l 测试机产品现阶段本公司通用测试机（占总销售收入70%）
21、主要有：型号测试密度测试面积测试速度综合评价MU3001S/7S70mil/50mil16*12.8inch6000-8000P/S性价比高；安全性突出；兼容性强；结构简洁美观；自由配置小型及超大工作台MU3005L19.2*25.6inch6000-8000P/S全球测试面积最大的自动通用测试机MU3002E50mil9.6*12.8inch6000-8000P/S体积小巧；功能齐全；手工微调的自动测试机；性价比高；本地化服务；维护成本低；HDI高端市场首选MU2000S70mil/50mil12.8*16inch6000-8000P/S性能稳定可靠；面积及密度升级方便；兼容性强；推广型MU
22、3008S70mil/50mil12.8*16inch6000-8000P/S夹具微调功能；测试效率高；MU2000E70mil/50mil9.6*12.8inch6000-8000P/S结构简单精巧；开关卡兼容性高；小面积经济型现阶段本公司专用测试机（占总销售收入24%）主要有：型号测试点数测试面积测试电压综合评价MV300A42048-614424*15inch50V-300V压床运作速度快，适合中低密度线路板MV300B62048-1638428*17inch50V-300V测试面积大；高压力；适合大面积高点数高密度线路板MV300C62048-1638438*17inch50V-300
23、V测试面积大；适合大型通讯面板MV300D62048-2662438*17inch50V-300V测试点数高；适合大型电脑、通讯主板DUX2048-32768300V相容专用及通用测试夹具；大幅降低夹具成本；可选配埋阻测试功能及低欧姆测试功能；压床上升高度可调，动作速度快相对同业其他供应商，本公司上述产品线有以下特征：1) 设计技术先进。本公司拥有完整的PCB测试设备的开发、应用技术并持有多项国际、国内专利，最终产品的技术含量较高并多次获得业内设计奖项，在测试精度与速度方面的技术具全球领先地位。2) 产品线完整。基于对PCB制造商需求的深刻理解，本公司在产品线结构方面达到业内最完整的水准，其跨
24、度从全球测试面积最大、测试密度最高、自动化程度最高的通用测试设备到价格低至5000美元的专用测试设备，并可兼容业界所有标准，可针对全球绝大多数客户的营运模式、产品定位、生产规模及行业地位等个性因素为其提供测试解决方案。3) 性价比高。在保证核心技术领先和质量体系有效的前提下，本公司实现了全球最低的测试机研发及生产成本，故上述产品的定价空间较大，客户对性价比的需求得到极好的满足。l ATE测试治具本公司ATE事业部负责电子测试领域辅助夹具的设计与生产，夹具类型有：1) 美国泰瑞达（Teradyne）公司机器型号：Teradyne Z18XX系列、Teradyne 88XX(Spectrum)、G
25、enrad228XX系列、GenradTS系列、Teradyne TSLH。2) 台湾生产机器型号：JET300系列、TR518系列。3) 其它机器型号：TESCON、OKANO、SRC-2001、CONCORD、ICT340。4) 气动和真空式的功能测试辅助夹具。ATE测试治具业务兼具产品与服务双重特征，相对同业，本公司治具业务的特征在于：1) 团队优势明显。技术人员产品知识丰富，熟知各类夹具特性，通晓制作过程各环节。2) 软件开发能力突出。3) 具备套件-夹具主要部件的自主开发能力，从而显著降低产品成本。l 相关服务1) 售后服务。本公司拥有20余人的专业售后服务队伍，以最大程度减少客户停
26、机时间为目标，可24小时提供专业的机器维修服务，具及时、高效、本地化等特点。本公司为客户提供一年期免费保修服务，之后转为收费服务，客户可选择单次维修、单次付费，亦可选择整体保养服务。服务的专业性和高效性在客户群中拥有极好口碑，此外，同国外竞争者相比，售后服务的本地化和低成本是本公司一个显著的竞争优势。2) 代测服务。基于对线路板测试设备的深刻理解、自制测试设备的低成本和测试机客户群中的良好声誉，本公司投入专门设备与专职人员为客户提供PCB代测服务，相比客户自测工序，在交期、精度、成本等方面有较明显改善。第五部分 市场分析与预测l 电子制造业将保持稳健态势印制线路板是基础性的电子元器件，其需求取
27、决于电子制造业的发展趋势，下图为TECHNOLOGY FORECASTER对2003至2008年全球电子制造业发展趋势的预测（货币单位：亿美元；ODM：原始设计制造商；EMS：电子制造服务商；TAM：电子硬件可达市场总额），由此可知，在可预见期内，电子制造业整体将保持6%以上年增长率的良好态势，PCB产业环境良好：l 全球PCB市场增长迅速2005年下半年，在手机、笔记本电脑、液晶电视、视频游戏控制板以及苹果公司iPod音乐播放器等终端产品强劲需求的拉动下，PCB市场高速增长，2005全年全球PCB市场总额达440亿美元，相比2004年增长率超过9%，2006年第1季度，在惯常的PCB淡季中多
28、数厂商仍然满负荷生产。价格方面，虽然2005年第4季度覆铜板厂商价格提高5-8%以向PCB厂家转嫁由于铜价上涨导致的成本压力，但成本增加尚在PCB厂家可接受范围内，故2005年至今PCB价格保持相对稳定。根据SIA（美国半导体行业协会）最新报告，消费电子产品是带动全球半导体市场前进的主要驱动力，终端产品的快速增长将为半导体产品提供广阔的市场空间，同时也必将为印制线路板产品提供市场。2006年度增长较为迅速的主要终端市场为：PC，出货量将增长10%；手机，将增长13%；数码相机，将增长9%；数字电视，将增长52%；MP3随身听，将增长52%。由此，iSuppli预测2006年PCB市场需求将比2
29、005年增长8%-10%。l 全球PCB产业呈现往中国转移的趋势目前，全球有三大相对稳定的PCB生产基地，即北美生产基地、日本生产基地和中国生产基地，三地产值占全球PCB总产值2/3左右。下图为近年来三大生产基地PCB产值情况（货币单位：亿美元）：从上图可见，在全球PCB产业整体增长的同时亦呈现往中国转移的趋势，原因如下：1) 由于中国大陆、中国台湾和东南亚等地区PCB生产成本仅为美国40%至50%，美国PCB制造商无力在PCB世界市场中进行竞争，故近年来美国PCB工厂不断倒闭，刚性PCB产值年均7.8%下降，但常规PCB下滑的同时，美国政府、军事采购拉动以FPC、样板、快板为代表的高端板市场
30、稳健成长；2) 日本为全球第一大PCB生产国，其PCB产值、设计水准、工艺水平、环保、材料等方面均处在全球领先水平，日本PCB产业成长动力来自HDI板、挠性板和IC载板等高科技含量板，中低档PCB亦呈现向亚洲其他地区外移趋势；3) 中国大陆自20世纪50年代即开始研发、生产PCB，但一直处于从属地位，80年代后期家电产业兴起，带动产生了专业PCB制造企业，之后，以中国香港、中国台湾等为主体在广东地区设立的三资PCB企业以低档次产品为切入点，到90年代中、后期，积累了可观的利润并预期到中国潜在的庞大市场，便进一步扩大投入进行技术改造、产能扩容并带动了其他国家（如欧美，日本等）企业的加入，从珠三角
31、扩张到长三角，中国PCB的产值和档次随之有较大提升，并促进了原材料本地化，从而形成了以珠三角、长三角、京津地区和东北等为主导的庞大的中国PCB工业体系，进而成为国际市场中低档PCB重要供应源。l 规模与水准同时提升的中国大陆PCB产业中国大陆市场为本公司销售收入的主要来源。中国大陆PCB产业主要集中于以广东为中心的华南地区和以上海为中心的华东地区，其中华南占总量的52.96%, 华东占35.68%, 其他地区占11.36%。2003年，中国大陆成为全球第二大PCB生产国，据CPCA统计，2003年中国PCB产业产值为60.6亿美元，占全球PCB总产值17.55%，增长率32.41%, 其中：单
32、面板和双面板增长率分别为10.01%和8%；多层板(包括HDI板)增长率为35%；柔性板为69.99%。2004年中国PCB产业增长率为15%，有两大突破：一是销售收入达到70亿美元左右，继续成为世界第二大PCB生产大国；二是市场需求规模超过85亿美元，进出口总额超过70亿美元。上图为中国近年来PCB产业规模与结构变化的统计数据，下图为中国PCB产业发展态势的预测图（货币单位：亿元人民币；数据来源：中国印制电路板协会）：由此可见，在未来五年内，中国PCB产业将在全球需求整体稳健和采购向中国转移等因素影响下以10%以上年增长率高速成长，其中多层板、柔性板将成为主要动力，期内中国PCB行业将逐步完
33、成规模扩大和产品升级等过程。l 由全球代工拉动的台湾PCB产业具备高素质、高成长的特征2003年，中国台湾地区PCB总产值约44亿美元，占全球13%份额，列亚洲第三。目前，台湾地区PCB产业发展方向是HDI板、柔性板和IC载板，其中增长率最快的是柔性板和IC载板，可保持两位数的增长率：2003年，台湾HDI板产值约4.95亿美元，约占全球市场的15%，主要集中在国外客户的手机应用，若加上台湾企业在大陆所产HDI板，则其产出将超出20%全球占有率，预计未来数年将超过30%；2003年，台湾载板产值约8.07亿美元, 占全球市场的26.7%, 仅次于日本，台湾目前是全球PBGA、CSP、FC、MC
34、M用载板重要供应基地，预计将来台湾载板产值将持续迅速增长；2003年，台湾挠性板产值约6.23亿美元, 约占全球市场的12.5%，挠性板的增长驱动力由个人电脑产业转向手机、数码相机、显示器等产业；此外，台湾公司亦是中国大陆PCB产业最大的投资者之一，对台湾PCB公司而言，中国大陆是其扩张的生产基地，目前，台湾企业正把大批量、中低端产品生产线转移至大陆（中国台湾排名前十大的PCB公司都已在大陆建厂），而将载板、挠性板等高技术板留在台湾。l 高速成长的目标市场为测试行业提供了广阔的成长空间综上所述，从全球角度看，PCB行业整体发展呈上升趋势：在地域上，增量产能主要集中在亚洲地区，其它地区（如欧洲，
35、北美）已呈下滑趋势或鲜有增长；在产品上，行业增长主要来自于中高端产品，如挠性板（FPC）、IC载板、高密互连板（HDI）、高层板（HLM），其增长速度要高于行业增长速度，低端产品基本在某些发展中国家尚有缓慢增长，整体已呈下滑趋势。由此可见，本公司的主要目标市场中国大陆、台湾地区、韩国PCB行业在可预计期内都将经历规模扩充、产品升级等高速成长阶段，故保守估计，本公司下游PCB产业产值将五年内可保持10%以上年成长率，而由于多层板、载板等复杂性高的PCB比重加大，平均测试费用将由目前占总成本1.5%逐步升至3%以上（该数据由本公司代测业务收费标准及客户调查而来），故可认为，同期内线路板测试市场总额
36、将以30%以上年增长率扩大，本公司所处产业环境甚为乐观。l 通用测试机普及时代的到来为本公司提供了实现高速成长的市场良机通用测试机的出现是线路板测试领域中重大的变革之一。相对专用测试机，通用测试机购置成本较高，但在夹具制造成本、线路板密度、设备速度、测试精度及人工成本等方面有明显的优势，特别是在使用周期较长的情况下，可将测试成本降低至专用机1/2左右，上图为本公司为深圳市南山区某大型港资线路板企业所作的测试方案比较，此外，PCB厂商多告别暴利时代并开始重视成本管理，在这一形势下，通用测试机对客户的吸引力大增，亦为本公司的成长提供了市场机遇。l 中国通用机设备市场容量测算及本公司通用机设备销售增
37、长预测全球各区域PCB市场规模（货币单位：亿美元；资料来源：TPCA）PCB厂商跟随整机厂商的脚步进入中国大陆，2006年中国大陆将成为全球第一大PCB生产基地，市场规模达110亿美元以上，按PCB制程一般经验，电性测试成本可占总产值2%以上，则可认为本年度中国PCB业总测试成本支出可达20亿元人民币以上；PCB电性测试成本可分为测试设备折旧、夹具制作费用和操作员工资及动力费用等三部分，其中操作员工资及动力费用约占10%至15%，则可认为2006年中国PCB业在电性测试设备及夹具制作等方面总支出为17亿元人民币；以本公司市场部门调研结果可知，目前中国PCB测试工作约70%以上选用专用电性测试方
38、案，30%选用通用电性测试方案（产品层次较高的台资企业约4成测试工作由通用测试方案完成，而港资和内资企业多不足2成），则专用电测方案市场容量约为12亿元人民币，通用电测方案市场容量约为5亿人民币；专用电测方案中夹具制作费用超过9成，则2006年专用测试设备市场需求约1亿元人民币，专用测试夹具制作市场需求可达10亿元人民币；通用电测方案中夹具制作费用可忽略不计，则总量5亿元人民币的通用电测方案市场将产生至少4.5亿元人民币的通用测试设备需求，而2006年本公司将完成1亿元人民币通用测试设备销售，自03年进入通用机市场起，3年内将市场占有率提升至2成以上。本公司通用测试设备的需求增长来自以下三方面
39、的动力：首先，中国PCB业整体增长强劲，规模扩充，产品升级，未来数年内有望保持10%至15%增速，而由于PCB档次（层数、密度）不断提高，测试成本占产值比例持续提高，预计同期，PCB电性测试总成本增速可达30%年增长率，3年后可达40亿人民币以上，对测试设备和夹具的总需求达35亿人民币以上；其次，若长期使用，相比专用测试方案，通用测试方案的成本优势明显（见上文分析），此外，PCB下游客户整机厂商竞争激烈，对产品交期要求日益严格，而占据专用测试方案主要成本的专用夹具制作以手工劳动为主，对交期与质量的控制较弱，故通用测试方案对专用测试方案的替代将是必然趋势，保守估计，通用测试方案由目前3成占有率提
40、升至4成，则三年后通用测试方案需求可达14亿元人民币，其中通用测试设备有效需求在12亿元人民币以上；本公司自2003年进入日德企业垄断的通用测试设备市场以来，由于在设备性价比和本地服务等方面的突出优势，国内市场占有率由0迅速提升至20%，若有充足资金支持，本公司有较大把握将国内市场占有率提升至40%，通用测试设备年销售额达5亿元人民币。第六部分 竞争者与竞争优势l 竞争者分析本公司为全球线路板测试机行业产品线最完整的厂商，故而大部分线路板测试机企业均会在某一细分领域与本公司竞争，下表为主要竞争对手特征及优劣势分析：名称优势劣势对应机型主要客户L&M高端产品成熟；品牌优势明显；HDI市场份额较大
41、；产品自动化程度较高定价较高，对成长期客户吸引力低；耗材价格昂贵，技术支持成本高；产品系列不完整，缺乏低端产品；人才老化，产品更新慢；运营成本高LM400VsM3002E3/M3001AT&S/WUS/雅新/敬鹏/CCTC/富士康/瀚宇博德ATG中高端产品成熟；品牌价值较高；中端市场份额较大，以台资、韩资厂商为主；价格相对较低，服务网络较齐全；产品自动化程度较高应用技术研究投入较少，高端市场客户投诉较多，机器效率不高；大面积机型已停产，MD应用相对不稳定,故障率高；中国客户群占有比例较低，不足10%；基本放弃通用机研发，改以飞针开发为主A3010VsM3008MDVsM3005金像/美维/惠亚
42、/德丽Mania中端市场占有率高，特别是台商群体中；营销策略有针对性；价格低，技术支持和服务网络齐全资金支持力度削弱；技术开发能力不足，近二年无新产品推出；故障率高，客户投诉多；缺少高端产品；中国市场份额低Mirco/M3008Micro/M3007华通/南亚/昆颖/广大/竞华/百硕Sink与自然兴(原L&M台湾代理)关系密切，在台商市场有渠道优势关键技术不成熟，研发实力不强M3008/M3005联能/南京依利祈昌华东市场较为活跃核心技术不成熟M3008/M3007至卓凯码软件优势较突出；05年在国内客户有所突破，产能扩大核心技术不成熟；行业经验欠缺；资金实力较差M3008红板/至卓/深南/同
43、昌万朗华东市场较活跃管理能力和市场能力较欠缺；资金实力不足M3008/M3007广州/开平依利l 竞争优势相比国内外同业竞争者，本公司在以下方面拥有较明显优势：1) 技术开发能力突出。以张利雄先生为首的研发团队对行业趋势有深刻的理解，在测试机的关键技术领域有深厚的积累，使得本公司成为国内设备制造业中技术能力接近国际一流水准的少数企业之一。2) 研发与制造成本低廉。受惠于中国低劳动力成本及深圳地区高效的电子产业链，辅以本公司产品、工艺的设计能力和制程、采购的控制能力，本公司在产品线中各种机型均可实现全球最低成本。3) 产品线齐全。本公司测试机产品线齐整，其跨度从全球测试面积最大、测试密度最高、自
44、动化程度最高的通用测试设备到价格低至5000美元的专用测试设备，并可兼容业界所有标准。4) 售后网络健全。本公司在华南、华东、台湾地区、韩国、新加坡等主要市场区域均设置代理商或分公司等机构，为客户提供24小时售后服务。5) 品牌价值较高。张利雄先生为业内著名技术专家与企业家，麦逊为线路板测试机国内第一品牌，本公司在PCB厂商中声誉颇佳。6) 市场能力较强。本公司测试机在国内市场占有率在50%以上，部分机型发货量为全球之首；2006年中国印制电路行业百强（信产部、CPCA发布）中总计70余家PCB制造商65%均为本公司客户。第七部分 市场策略产品结构的完善、销售模式的创新与海外市场的拓展将是本公
45、司市场策略的重点，具体策略如下文所述。l 理解客户需求，加强研发力度，进入高端市场高端市场即以生产IC载板和FPC为主的印制电路板市场。2003年，全球高端市场产值达80亿美元且年均增速均两位数以上，这部分市场主要存在于日本、台湾地区、韩国以及美国，IC载板、FPC亦是中国PCB产业的发展方向，但目前规模尚小、水平较低。高端市场的丰厚利润和高速成长引发了设备投入的大幅增加，高端产品的高附加值和高技术含量对测试技术提出更高的要求，相应地决定了高端市场中测试机的高利润，目前，该部分市场测试需求主要由L&M及日本测试机公司（HIOKI、READ等）等来满足。2005年底，本公司四密度测试机进入高端市
46、场后，清楚地体现了自身的局限性亦表明了巨大的发展空间。针对该部分市场空间，本公司产品战略是在做好前期市场调查工作、充分了解客户需求的基础上，研制、生产满足需要、高性价比的产品，2006年进入该部分市场，全年高端市场销售收入达到测试机销售收入5%并逐年增加，2008年达到10%以上。l 完善产品功能，加大销售力度，扩大次高端市场份额次高端市场是以HDI( 高密互连板)和HLM(高层板)为主的印制电路板市场，此类线路板主要应用在手机中。HDI市场2003年全球产值达30亿美金，该部分市场是全球PCB行业发展的主要动力和方向，规模以2位数增速扩大，故次高端市场亦受到PCB专用设备厂商高度关注，此外，类似高端市场，在精度、稳定性、速度方面，该部分市场测试要求较高，相应测试设备毛利在50%以上，主要供应商有日本HIOKI、READ和德国L&M、ATG、MANIA，本公司已具备进入此类市场的能力，但涉入程度不深，实现销售仅有MU2000L和MU3005SL两款机型，扩大市场份额为本公司在此高端市场的策略，具体措施如下：1) 突出现有产品优势（测试面积大，市场尚无同类竞争产品），同时根据市场要求完善四密度产品功能（测试速度和稳定性）；2) 针对竞
