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1、文件编号：SL08JFF0402保密级别：一级仅限策划部、副总及以上文件介绍：膜结构篷房项目起草部门：集团策划部、开发部金风帆集团膜结构篷房项目商业计划书此文件为金风帆集团内部文件，注意保密金风帆集团膜结构篷房商业计划起草时间：2008年4月2日 指定联系人王建 职务总经理 电话号码13361038777 传真机号码86-531-88671888 电子邮件CEO地址山东济南二环东路发展大厦A座5层保密须知 本商业计划书属商业机密，所有权属于金风帆集团。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目
2、，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得金风帆集团的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 商业计划编号：SL08JFF0402接收方签字： 接收公司： 接收日期： 目录第一章：摘要 第二章：公司介绍 一、公司宗旨 二、公司简介 三、公司战略 1膜结构建筑项目 2膜结构篷房项目3相关附属产业 四、公司管理 1管理队伍状况 2外部支持 3董事会 五、组织、协作及对外关系 六、知识产权策略 七、
3、场地与设施 第三章：市场分析 一、市场介绍 二、目标市场 三、顾客的购买准则 四、销售策略 五、市场渗透和销售量 第四章：竞争性分析 一、竞争者 二、竞争策略或消除壁垒 1竞争者 第五章：产品与服务 一、项目综合规划 二、研究与开发 三、未来产业和服务规划 第六章：市场与销售 一、市场计划 二、销售策略 1、实时销售方法 2、产品定位 三、销售渠道与伙伴 四、销售周期 五、定价策略 1、膜结构建筑 2、膜结构篷房 六、市场联络 1、贸易展销会 2、广告宣传 3、新闻发布会 4、年度会议/学术讨论会 5、国际互联网促销 6、其它促销因素 7、贸易刊物、文章报导 8、直接邮寄 七、社会认证 第一章
4、摘要本商业计划是金风帆集团2008年的重点项目：膜结构篷房。膜结构篷房在许多发达国家，已经大量普及到军用、商用和民用，但在中国，尚属于起步阶段。而劳斯伯格、瑞德尔等几个国外篷房提供商，已经在北京、上海、广东等大型城市占有了大量市场份额。金风帆做为一家专业的膜结构公司，经过两年筹备，也将产业重点投向了篷房这一份额巨大的市场。在以下的提案中，我们将分析这一项目的可行性与发展计划。宗旨及商业模式 金风帆集团是以膜结构建筑为主体，膜结构相关产业为辅的现代化实业公司。公司自成立以来，平均年销售增长率为25%，保持着强劲的发展势头。目前，金风帆开发的膜结构篷房项目，需求两千万的资金投入，以保证项目的运营与
5、高速发展，并迅速占领市场，使同行业竞争者短期内难以复制我们的发展模式： 我们对资金的主要使用目的有两点，第一、投入研发进口标准件代用铝合金制品，以大幅降低膜结构篷房的制造成本，加强竞争力。第二，制造各规格膜结构篷房产品，用于大型展会、活动的出租。我们的产品和服务 膜结构篷房产品将包括房型篷、中撑篷、异型篷、舞台篷等各种形式的帐篷，规格全面，适用于各种不同的使用场合。用于租赁的各种篷房，均可根据客户需要配置侧封、围幔、窗帘、地板、地毯、照明、空调、桌椅等各种可选配件，为客户免去为同时联系多家供应商而东奔西走的烦恼。所有产品将全部自行设计，自主生产加工，针对有特殊要求的客户，公司还可提供定制服务；
6、公司用于租赁的产品均为自有产品，而且拥有自己的产品安装队伍，可以真正地为客户提供优质、高效的产品设计、加工、租赁、安装的一条龙服务。市场定位篷房可广泛应用于专业的展览展示会，博览会，庆典聚会，户外婚礼，体育活动，节庆活动（音乐节、啤酒节、美食节等），半永久仓储，厂房，临时施工，紧急救灾等。所以我们的市场定位主要为四个民用项目：大型活动、展会、城市节日及工业应用，及一个系列性大型应用点：军事应用。竞争 在短期内，我们的主要市场定位区域为山东省。所以目前我们的产品将几乎不存在竞争。而第一年的计划完成后，我们即将市场区域扩大到华东、华北及华南的部分地区。这样，我们的竞争对手主要则是国外的大型企业，如
7、劳斯伯格、瑞德尔等。但无论在地域还是成本方面，我们将占据更多优势。在后面的详细计划中，我们将涉及详细分析报告。资金需求 我们正在寻求两千万元的资金支持，这笔资金用于膜结构篷房项目的启动及运营。我们将采用利润分红和公开上市的方法，在三年之内偿还这笔贷款或投资。 资金筹措方法 一期资金需求：300万元。筹措方法：融资。 二期资金需求：500万元。筹措方法：二次融资。 三期资金需求：1000万元。筹措方法：融资及两年内所产生的利润。资金使用周期在三年内我们将偿还投资资金，我们将通过利润分红及股权变更使投资者获得投资回报。我们希望能在2011年8月实现这一计划。第二章公司介绍金风帆集团是一家集工程建筑
8、（膜结构与钢结构）、贸易、科技开发、户外广告、行业网站运营、膜材加工、膜结构清洗服务于一体的集团公司。集团总部位于济南东环发展大厦，下设济南金风帆膜结构有限公司、济南金风帆膜结构清洗服务有限公司、济南世联科技有限公司、济南乾林商贸有限公司四家子公司和两个工厂。济南金风帆膜结构有限公司 济南金风帆膜结构有限公司目前是山东省唯一一家集设计、制作、加工、服务于一体的膜结构专业公司。公司创建伊始，便立足于建立一个高科技、高人才、高技术、高品质、高管理的五高定位体系的现代化专业公司。公司拥有齐全的专业膜结构设计、加工、安装人员。现有膜结构专业高工二名，国家二级项目经理一名，钢结构高工一名，工程师三名。并
9、拥有国内领先的膜材热合及检测设备，以及严格的技术管理和质量管理体系。经过多年的发展已承接了国内多项大、中、小型工程，优良率达100%。我们敢打硬仗、敢拼实力，在实战中积累了大量丰富经验。公司规模不断壮大，现已具备年设计加工10万平方米的生产规模。 济南金风帆膜结构有限公司愿与各界通力合作，不断努力，创造出更多的优秀膜结构作品，力争成为中国膜结构行业的第一品牌。 一、公司宗旨我们的目标是成为膜结构行业的领导品牌。 我们立志于在开发与销售领域刻守信誉、提高声望。为达到此目标，我们采取自主技术开发降低生产成本、以租赁业务为主要销售业务为辅、与大型活动展会合作求长线利益等方式来实现。 为贯彻我们的目标
10、和即定方针，我们决心以对待企业荣誉的心态对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们的公司，因为金风帆的每一步发展，都是我们共同努力的结果。 为实现企业的目标，金风帆的明天需要您的大力支持和参与。 二、公司简介 济南金风帆膜结构有限公司成立于2004年，其业务范围包括膜结构材料的设计、加工、安装、维护。商业法定名称是济南金风帆膜结构有限公司，法定地址是山东济北开发区248线西中小企业孵化园11号。 本公司是一个股份公司。我们的主要办事机构位于济南市二环东路3218号发展大厦A座5D。我们的办公楼大约面积为500平方米，工厂或仓库面积大约三万平方米。我们目前的月生产能力为一万平方米。
11、三、公司战略 我们在膜结构建筑领域已经取得了一定的成就。在这一领域，我们的销售、设计、加工、安装及服务体系已经成熟，我们将按照公司的长期发展战略稳步执行。我们一直在关注的膜结构相关产业：膜结构篷房项目，在经过两年的筹备期后，目前已经可以进入这一市场，这将是金风帆2008年以后的产业重点。1 膜结构建筑项目： 2003年10月，泰山高尔夫发球场膜结构项目，被德国Heytex公司评定为可达到国际一流水平的精品项目；2004年元月，金风帆膜结构有限公司是山东唯一一家集设计、制作、加工、安装、服务于一体的专业膜结构公司；2004年初，全球最大的膜材生产商德国海天公司，授权金风帆膜结构公司为中国山东及华
12、东地区海天膜材的总代理。2004年上半年，金风帆网络公司倾力打造了自己的膜结构网站，做好了企业网络宣传的窗口；2004年，金风帆膜结构公司被济南市科学技术局评为高新技术科技单位；同年底，中国膜结构的行业网站中国膜结构网组织膜结构行业的权威专家参与评选了中国膜结构行业的十强企业，金风帆膜结构公司榜上有名；2005年4月17日，金风帆清洗服务有限公司正式成立，填补了膜结构行业的一项空白，开创了膜结构行业及清洗服务行业的新纪元。2005年9月，金风帆集团在济北开发区征得一块10000余平方米的土地，建造新型加工厂房和办公楼，2007年6月已投入生产使用。过去，金风帆集团凭借坚实的技术力量、雄厚的资金
13、基础、充足的精英人才储备和不屈不挠的拼搏精神，做出了很多成功而优秀的工程案例，备受社会信赖。 金风帆膜结构有限公司近期已建部分工程项目1、泰安泰山国际高尔夫球场膜结构发球台2、青岛汇泉王朝大酒店膜工程3、济南妇女儿童活动中心露天舞台4、济南南中学膜结构工程5、济阳油区办膜景小品6、潍坊昌乐一中体育场看台7、济南明珠商务港膜结构车库出入口8、山东网通公司膜结构大门9、章丘开发区园林膜结构景观10、伟东新都小区膜景观11、章丘百脉泉膜结构工程12、山东省监狱管理局膜结构工程13、伟东置业膜伞及风帆膜景小品14、济阳中学体育场看台15、潍坊昌邑膜结构工程16、临朐一中膜结构工程17、日照银鹰膜景工程
14、18、日照职业技术学院体育场膜结构看台19、青岛圣联膜结构小品20、河北衡水绿园膜景观21、济南发展大厦伞景观 22、山东省人大、政协等五处省政机关岗亭膜伞景观23、舜怡佳园膜景观24、东营公园膜小品景观25、高密春雨公园膜结构景观26、威海天鹅湖膜景观27、东营地中海膜景观28、日照水利学院膜结构体育看台现在，金风帆坚定着谦和礼贤、集思成城、突显自我、创造辉煌的理念，一步一个脚印的向前进，为打造金风帆品牌而共同努力。 2膜结构篷房项目：膜结构篷房主体框架为高强度特制中空铝合金结构，连接部位采用国际焊接技术。可调节式基座可应对各种不同类型的场地，膜结构篷房采用进口PVC专用膜材，该膜材具有超强
15、承受力、防拉伸、防雨、防紫外线的良好性能，抗风、防火均可达国际安全标准。 膜结构篷房外观典雅，适合于任何场地的搭建，灵活便捷。主要适用于举办各种户外大型展览、庆典活动、商业聚会、商务推广、体育赛事、旅游休闲、工业仓储等各类临时性活动。 四、公司管理 1管理队伍状况 金风帆自成立以来，就制定了公司长远的人才发展战略：以实现良好的社会经济效益为目标，建立一个能上能下，能进能出，竞争上岗，岗上竞争的大平台，营造一个氛围宽松，积极向上，鼓励优秀人才脱颍而出的成才环境，造就一支杰出的年轻化、专业化膜结构队伍，全面实现公司发展战略及员工个人发展战略。2外部支持 我们目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系：
16、 山东天平会计师事务所 山东保君律师事务所 海宏企业管理顾问公司。 3董事会 我们公司的董事会由称职的商业及工业专业人士和专家组成。这个董事会协助我们的管理层制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。但是，董事会对管理的决策不负任何责任。 五、组织、协作及对外关系 1、钢结构合作商山东华铭集团、山东城建总公司、中铁十四局工程总公司2、膜材提供商德国海德斯、德国米勒、比利时希运、法国法拉利3、膜结构设计合作商北京工业大学、中国空间结构协会、北京斯德福瑞设计公司、山东大学空间结构系、山东建筑大学钢结构研究所4、行业媒体合作金风帆成功并购中国膜结构网百分之六十股份，成为行业内唯一网络媒体的控股股东，实
17、际掌握了行业信息导向。第三章 市场分析一、市场介绍 我们的项目方向将是pvc材料的膜结构篷房市场。这一市场目前尚属于起步阶段。我们通过多家咨询公司，目前这一市场尚不具备系统性数据。而国内拥有一定客户基础的企业，也不超过五家。我们通过多种渠道与这些企业取得联系，并获得了一些基础数据。 根据目前市场上的膜结构篷房产品的研究结果显示，这一市场现在是一个极高端的市场。与普通的篷房结构相比，其价格是其三到八倍。而目前既有的大量用户群，可以表明，这一产品的市场价值。我们希望，我们以价格与产品的双重优势进入市场。并且以更容易使客户接受的租赁业务为主。在此期间市场中的竞争局面应是迅速发展的。影响这种变革的主要
18、力量来自国外篷房企业对市场的引导消费。 我们的市场定位是发展大型城市节日和展会。在过去的几年中，这个市场已经处于起步阶段。而制约其发展的最重点要素是价格因素。 金风帆集团本身的主营业务即为膜结构相关产品，在这一方面具备得天独厚的优势。通过与山东大学的技术合作，在项目最关键的价格领域又取得的足够的优势，所以我们有充分的理由相信，这必然是一个成功的商业计划。二、目标市场 膜结构篷房主要可应用于四个方面,包括节日庆典大型展会工业应用及各种活动。其中，又以城市节日为最大潜在客户。第一年我们的市场目标将定位在山东省的城市性节日。以下是我们与之保持联络的一些节日主办单位：潍坊国际风筝会4月20日至25日潍
19、坊寿光国际蔬菜科技博览会4月20日至27日菏泽国际牡丹花会4月22日至28日日照“五莲之春”杜鹃花节4月24日至5月6日烟台牟氏庄园民俗游4月28日至5月8日聊城江北水城文化旅游节4月30日至5月8日淄博国际聊斋文化旅游节4月30日至5月8日滨州博兴国际小戏艺术节5月1日至10日烟台五彩缤纷美食节5月4日至8日烟台长岛“渔家乐”民俗文化旅游节5月5日至7日烟台莱州月季花节5月25日济南国际艺术歌会5月至10月每月一场济南明湖荷花节6月30日至8月20日青岛海洋节7月12日至20日莱芜房干生态旅游节7月至8月青岛金沙滩文化旅游节8月3日至11日济宁微山湖荷花节8月10日青岛国际啤酒节8月17日至
20、9月1日烟台蓬莱“和平颂”国际青少年文化艺术节8月20日至25日青岛大泽山葡萄节9月1日至3日泰山国际登山节9月6日至10日青岛时装周9月6日至10日烟台张裕国际葡萄酒节9月7日至10日德州乐陵金丝小枣节9月中旬曲阜国际孔子文化节9月26日至10月10日枣庄石榴节9月末日照刘家湾赶海节10月1日至5日潍坊昌乐国际宝石节10月2日至6日威海国际钓鱼节10月8日至15日枣庄抱犊崮红叶节10月上旬至11月上旬青岛酒吧文化节12月7日至30日济南千佛山庙会农历九月九日蒙山长寿旅游节农历九月九日 膜结构篷房还可用于军队野外作战、临时集训、野战军演习等所用的临时指挥中心、野外集训临时宿舍、野外侦察连工作室
21、、空军基地指挥部、医疗救助站、抗震指挥部、联合国救灾篷房等。这也将是我们的重点市场，这一市场的开发需要一定周期，但这必然是一个不可估量的庞大市场。 三、客户的租赁（购买）准则 1、根据山东会展协会作出的统计，山东省各类型展会每年约300多个。这些展会，都是我们的篷房可以介入的。我们可以使参展企业以更低的成本，获得同样的，甚至高于原规格的展览标准。2、我们为展会所提供的主要服务为租赁业务甚至合作业务，这将为展会提供更新鲜的方式与更低廉的成本，这正是我们的客户所需求的。3、面向大型城市节日，主办单位更希望在风景宜人的景区举办，很显然，除了膜结构篷房，没有什么是更好的选择。4、我们数量最多的潜在客户
22、：展会与活动的提供者，对他们所计划的活动，必然是希望能吸引更多人，能让更多参与者喜欢，膜结构篷房这一新鲜的概念，是带动他们来发现我们、认识我们，最好的动力。5、膜结构篷房的租赁有其自身的特点。我们所处的地域决定了，我们比任何现有的南方企业更有优势取得山东市场，这将是一个空白的市场，并且我们具备天生的优势。四、销售策略 我们的销售计划将分为三个阶段进行。第一阶段为宣传期，主要目的为创造项目的初步成功案例及项目后续开展的经验，为项目的长期运营奠定基础。 第二阶段为发展期，这一阶段的主要目的为，有倾向性的向几个大的用户群体集中销售，快速占领市场份额，确立金风帆在篷房市场的地位。 第三阶段为产业化销售
23、期。这一阶段将狠抓内部管理与质量体系，形成金风帆膜结构篷房自有的生产、加工、销售与服务一条龙的产业链与品牌效应。宣传期销售模式：在这一阶段，主要采取传统营销与关系营销的方式。通过集团现有的客户群进行深度开发，和周围对公司有一定认知的关系单位等进行营销。配合传统的销售模式有针对性开展工作。销售部门集团研发部人员设置开发部经理一名，销售人员四名销售模式关系营销、电话营销销售重点篷房租赁业务为主，篷房销售业务为辅目前客户山东奔驰、长城酒业、韩氏整形、山东会展中心预期效益拥有五家以上的用户 发展期销售模式：在宣传期的销售任务完成后，集团即可为此项目成立集团直属的金风帆膜结构篷房公司。这一阶段的主要任务
24、是将项目转化为生产力，继而作为集团的另一个主要产业推向市场。销售部门金风帆膜结构篷房公司部门设置行政管理部门、篷房技术开发部门、篷房租赁部门、篷房销售部门销售模式渠道营销、引导营销、活动营销销售重点在省内主要开展篷房租赁业务，省外以篷房销售为主客户方向大型活动、节日、展会、招聘会预期效益年产值两千万以上，成为国内知名的膜结构篷房品牌 产业化销售模式：取得市场的突破后，膜结构篷房市场也必然饱和，竞争加剧而进入微利时代。而经过积累，我们的目标则是将这一项目品牌化、规模化，形成一个良性循环的产业链，以降低成本而占据市场，靠品牌和知名度推动发展。 这一时期的具体营销与管理模式，将与集团的总体发展战略息
25、息相关。第四章 竞争性分析一、竞争者 （直接竞争者分析）A01 企业名称劳斯伯格篷房制造有限公司企业地址上海总部:中国上海市闵行区景联路258号迅豪工业园区5号楼联系方式86-800 819 2121 / +86-400 670 2121企业性质外资企业：LOSBERGER Intertent GmbH Germany（德国）成立于1919年，目前已成为全球最大的一家铝合金篷房结构制造商和供应商之一。主要案例劳斯伯格篷房（中国）制造有限公司成功地参与中国近十年众多重要活动，有过数千场次的各种大型展览会、体育赛事和品牌活动。 比如在上海、北京的中国车展、F1方程式赛车、高尔夫汇丰冠军赛、沃尔沃高
26、尔夫中国公开赛、欧米茄中国巡回赛、2007年上海世界夏季特殊奥林匹克运动会。市场渗透高端展会与国际性活动为主要。其价格决定其市场定位是世界顶级品牌和方向。竞争性分析在三年内，世界顶级企业劳斯伯格不会与我们产生直接竞争。他们的市场定位与开拓方式都将与我们截然不同。而高昂的成本也将使其的定位只能向上而不能向下。这将是在我们的项目取得了足够成就时候的竞争对手，而不是现在。A02企业名称赛尔特篷房制造有限公司企业地址北京市朝阳区石佛营西里3号楼黎明新座2104室联系方式电话：86-010-85811436 85835144 传真：86-10-85834144企业性质外资企业：赛尔特篷房制造（北京）有限
27、公司总部设在中国北京，目前在上海和昆明建立了分公司，在青岛和大连等地设立了办事处。主要案例BENZ 2007E系列展览活动、 BMW 2007中国系列展览活动、 Roving Exhibition1市场渗透主要为重点性大客户的全面渗透。面向高端服务，与劳斯伯格相类。竞争性分析赛尔特的重点服务对象是大客户的全程参与，这与我们目前的战略规划是不同的。A03企业名称广州市建廷篷房有限公司Kenten Multitent Co., Ltd.企业地址广州市恒福路117号锦恒商业广场412室联系方式86 20 8358 7350企业性质国内企业主要案例政,使领馆和企事业单位举办过各种庆典，宣传活动，产品推
28、广，展览会。交易会，九运会,美食节,各种展览会，约300项案例，全部集中在华南地区。市场渗透普通展会与临时性用途。以展会和企业使用居多。竞争性分析建廷篷房与我们的市场定位接近。但其客户主要集中于华南地区，并以出租业务为主。而篷房的特点决定了出租业务的区域局限性。所以，建廷篷房不会与我们产生直接竞争。A04企业名称上海海勃膜结构有限公司企业地址上海市漕溪北路88号圣爱广场1905-1906室联系方式021-64688000 021-64289680企业性质国内企业主要案例上海市内的各种中小型活动。主要是租赁业务。市场渗透上海市的普通展会与临时性用途。以展会和企业使用居多。竞争性分析上海海勃与我们
29、的性质近似，其2000年成立以来，以膜结构建筑业务为主，也是看到了篷房这一巨大的市场而进入。其篷房推出以来，已经在上海诸多展会、活动中获得应用。以上是四个比较有代表性的竞争企业。在外资企业中，还有瑞德尔是较大的企业，但其与劳斯伯格、赛尔特的性质非常近似故不单独列表。国内企业中，目前华南地区的篷房发展已经非常迅速，除了广州建廷、上海海勃等将篷房作为主体项目运营的企业，老牌的膜结构企业如今腾盛也纷纷介入，但目前市场竞争的重点区域是华南地区，华北华东等地区，仍接近空白状态。第五章产品与服务我们将篷房产品分为四大类型，多个品种，以下是部分资料：产品A：房型篷01尺寸示意图跨度(W)3000mm/400
30、0mm/ 5000mm/6000mm 间隔宽度(D)3000mm檐高(h)2400mm/3000mm脊高(H)H = h + W * tan(20) / 2最 小 长 度3000mm最 大 长 度不限02尺寸示意图跨度(W)5000mm/6000mm/8000mm/ 10000mm间隔宽度(D)3000mm檐高(h)2400mm/3000mm脊高(H)H = h + W * tan(20) / 2最 小 长 度3000mm最 大 长 度不限03尺寸示意图跨度(W)6000mm/8000mm/ 10000mm间隔宽度(D)5000mm檐高(h)2400mm/3000mm脊高(H)H = h +
31、W * tan(20) / 2最 小 长 度5000mm最 大 长 度不限04尺寸示意图跨度(W)15000mm/20000mm间隔宽度(D)5000mm檐高(h)2400mm/3000mm/4000mm脊高(H)H = h + W * tan(20) / 2最 小 长 度5000mm最 大 长 度不限产品B：中撑篷01尺寸示意图长度(D)3000mm宽度(w)3000mm檐高(h)2400/3000mm顶高(H)4000/4600mm内高(H1)H1 = h + W * tan(20) / 1.4 02尺寸示意图长度(D)5000/6000mm宽度(w)5000/6000mm檐高(h)240
32、0/3000mm顶高(H)5000/5600mm内 高(H1)H1 = h + W * tan(20) / 1.4 03尺寸示意图长度(D)4000mm宽度(w)4000mm檐高(h)2400/3000mm顶高(H)4000/4600mm内 高(H1)H1 = h + W * tan(20) / 1.4 04尺寸示意图长度(D)8000/10000mm宽度(w)8000/10000mm檐高(h)2400/3000/4000mm顶高(H)6000/6600/7600mm内 高(H1)H1 = h + W * tan(20) / 1.4 05尺寸示意图边长(D)3000mm檐高(h)2000mm顶
33、高(H)3500mm06尺寸示意图跨度(w)6000/8000/10000mm边长(d)2300/3000/3800mm檐高(h)2400/3000mm顶高(H)6400/7000mm产品C：异形篷01尺寸示意图跨度(w)3000/4000/ 5000/6000mm 单元宽度(D)3000mm檐高(h)2400/3000mm内 高(H1)H = h + W * tan(20) / 2顶高(H)5400/6000mm02尺寸示意图跨度(w)6000/8000/10000mm 单元宽度(D)3000mm檐高(h)2400/3000mm内 高(H1)H = h + W * tan(20) / 2顶高
34、(H)6400/7000mm03尺寸示意图跨度(w)15000/20000mm 单元宽度(d)5000mm檐高(h)2400/3000/4000mm内 高(H1)H = h + W * tan(20) / 2顶高(H)7400/8000mm04尺寸示意图跨度(w)3000/4000/5000mm 檐高(h)2400/3000mm内 高(H1)H = h + W * tan(20) / 2顶高(H)5400/6000mm05尺寸示意图跨度(w)6000/8000/10000mm 檐高(h)2400/3000mm内 高(H1)H = h + W * tan(20) / 2顶高(H)6400/700
35、0mm产品D：舞台篷01尺寸示意图边长(D)15000mm/18000mm跨度(w)6000mm檐高(h)7000mm总高(H)8000mm内 高(H1)6000mm02尺寸示意图边长(D)18000mm/21000mm跨度(w)8000mm檐高(h)7000mm总高(H)8000mm内 高(H1)6000mm03尺寸示意图边长(D)18000mm/21000mm/24000mm/27000mm/30000mm跨度(w)8000mm檐高(h)7000mm总高(H)8000mm内 高(H1)6000mm(仅当使用A型顶布时)04尺寸示意图边长(D)18000mm/21000mm/24000mm/
36、27000mm/30000mm跨度(w)8000mm檐高(h)7000mm总高(H)8000mm最 小 长 度18000mm最 大 长 度不限(跨度的整数倍）最 小 宽 度8000mm最 大 宽 度不限(8米的整数倍）05尺寸示意图边长(D)10000mm跨度(w)6000mm檐高(h)7000mm总高(H)8000mm内 高(H1)6000mm第六章市场与销售一、市场计划 我们总体的销售计划是：篷房租赁业务为主，篷房销售业务为辅。本公司将综合考虑直销、电话销售、建立分销渠道、与展会合作经营等方式来促进销售。 二、销售策略 1、实时销售方法 1、电话直接进行我们将有两名销售人员按照传统模式进行
37、电话营销。当然，我们的电话营销并非盲目的，我们已将客户按照类型区分为四大类，按照地域则分为沿海、中部与西部三个类别。我们将根据其各自的特点，有的放矢的展开营销工作。2、广告宣传在任何项目中，广告是必不可少的。我们自身拥有足够的媒体优势，即我们控股的中国膜结构网。我们将以此为平台，大幅刊登篷房项目广告。并向同类网站、杂志、报纸等投放部分广告。项目广告投放计划我们将专门起草，并由专人负责执行。3、邮件中国膜结构网运营已经四年，这四年中，我们掌握了国内近三千家主要膜结构使用单位的详细资料。我们将通过电子邮件的方式，向我们网站的会员单位逐一发送具有针对性的介绍性文件，期望吸引他们的兴趣，并最终形成合作
38、。膜结构篷房应视为一种长期销售的商品。所以我们在营销过程中，会充分注意到，我们的客户并非是在听到我们的介绍即可以与我们合作的。我们的客户会有一个逐渐认识到接受，到合作的过程，所以，整个营销，将是一个循序渐进的过程。 2、产品定位 我们的产品定位为，省内大型及中型展会和活动的首选品牌。我们对产品的质量要求尽可能达到与国外品牌一致，但我们的价位，则要比之明显低廉，这将便于我们迅速开拓和占领市场。 三、销售渠道与伙伴 我们的销售渠道包括以下几种： 分销商： 确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。 直接
39、销售： 直接销售的初期阶段将通过集团研发部直接进行。在宣传期销售任务完成以后，将成立膜结构篷房销售部进行工作移交。展会合作： 展会的承办者需求的是低投入、高回报、尽可能有新鲜的元素以吸引更多的客户与关注者。而我们的篷房租赁业务，毫无疑问是迎合了展会商的这一需求的。所以，我们有足够的信心，与各展览公司、展会主办方取得双赢的合作。电子化市场： 阿里巴巴或者慧聪，都是可能直接促成交易的平台。我们会充分利用这些平台，以寻求更多的客户资源。 四、定价策略 A、租赁业务租赁业务的定价策略将根据每个篷房出租五次可回收成本的策略制定。对于新产品、定制产品，我们将执行这一策略。对于制造时间长于一年的篷房产品，我
40、们将按照10%/年的价格进行下调。并可进行折扣销售。我们研究了目前中国市场上的五家企业，包括三家外资企业和两家国内企业，我们的价格低于市场平均价格的20%。这将是我们初步进入市场最大的竞争力。B、销售业务在篷房销售中，我们将根据目前市场价格的平均值制定，目前篷房产业是一个高利润项目，平均市场利润在50%以上。我们将在销售中采取价格优势以占领市场。我们的定价策略是高端产品，中档价格。这种定价原则是依据市场竞争进行指导的。 我们最终定价原则是根据市场价格形势和公认性价格，确定优势地位。 我们按月来审查价格，以保证基本利润不受损失。膜结构篷房目前价格状态： 膜结构篷房的定价策略是一种排他策略从而实现
41、市场渗透。我们相信目前来讲，膜结构篷房还不是种特价的商品。金风帆集团的产品当前的价格范围大约在300-400元/平方，低于竞争对手的水平，这其中的原因在于我们的市场策略。比如，我们篷房系列产品价格范围从300元到400元之间，而竞争对手照常将他们的销售价定在500到650元左右。 五、市场联络 1、贸易展销会 膜结构篷房本身即是最好的媒体，我们将尽可能的多参与一些展会，无论是否产生直接利润。在展会中，就是我们的项目最好的推荐机会。2、DM宣传 我们将通过中国膜结构网网刊的形式，直接向我们的会员单位邮寄资料。以增加客户对我公司的信任程度。3、新闻发布会 金风帆集团的情况一直由网站、行业门户及媒体
42、进行采访报导，新闻介绍，和举办新闻发布会。 金风帆集团计划聘请一位全日制的公共关系经理来继续从事这一有效的工作。 4、年度会议/学术讨论会 金风帆集团目前已参加了几个主要工业项目的学术会议，包括在聘请了四位行业专家为顾问。金风帆集团还成功地与市场伙伴合作，无需购买展销摊位就增加了我们的知名度。这其中的因素就包含着对年会、展销会、学术会的参与行为。 5、国际互联网促销 根据集团网站的访问统计系统分析，我们的中国膜结构网网站目前每天的访问量总计为3000人次。而集团网站和公司网站的日访问量平均也超过200人次。我们的信息已成为行业内可靠的、及时的、对分销及顾客有影响的、对行业景气情况进行预测的重要来源。 6、其它促销因素 金风帆集团正在寻求更多的机遇，如聘请咨询公司或与行业协会合
