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1、 一、执行总结1.1前言： 塑料制品的问世为人类做出了巨大的贡献，它的应用范围已渗透到我国国民经济的各个部门以及人们生活的各个领域，但由此而带来的“白色污染”问题却正在威胁着我国的经济发展和人们的生活。如何解决这一问题现在已经引起了社会和政府的广泛重视，而青岛科奥降解塑料有限责任公司生产的“宇洁”双降解塑料地膜制品正是适应市场需求，缓解这一问题的高科技产品，并已经得到了政府部门的大力支持。1.2市场据统计目前我国每年难以回收利用的塑料废弃物达到350万吨。若其中30%采用降解塑料代替，则降解塑料的需求量将达到105万吨，约占我国塑料制品总产量的4%，由此可见降解塑料具有很大的市场潜力和发展空间
2、。降解塑料产业不仅属于高新技术产业也是绿色环保产业，得到了政府的大力支持。有政府的力量作用于降解塑料的推广，其市场开拓将更加容易，而且降解塑料的推广使用在许多地区不再是一种提倡，已用法律的形式加以确定。公司将实行绿色营销战略，并做好售后服务工作。不仅产品是星级的，公司的服务也是一流的。公司目前的目标市场主要是山东半岛，在这个基础上再不断扩张至全国市场和国外市场。1.3公司青岛科奥降解塑料有限责任公司，是一家提议筹备中的公司。公司符合高新技术企业的标准，主要生产各种降解塑料包装制品及光/生物双降解农用地膜。公司的降解地膜配方专为山东半岛设计，具有很强的市场针对性和不可替代性。公司的主要产品是“宇
3、洁”双降解地膜，兼生产各种可降解塑料包装制品，其产品有很强的市场适应性。此外，公司的研发队伍也将不断扩大，为适应市场而积极推出新品。公司将秉承中国企业的传统作风，以一流的产品、真诚的服务，共同为消除“白色污染”，创造美丽家园做出积极的贡献。1.4组织与人力资源公司将完全按照有限责任公司的体制运作，实行总经理负责制。公司将聘请红奥庄园酒业的总经理李亦功先生做为公司的经济顾问。公司采取扁平化的组织结构，以“绿色、创新、开拓、求实”为宗旨，实施绿色战略和科技战略。1.5产品我们公司的产品“宇洁”双降解地膜是由光生物降解母料和聚乙烯相混后经吹塑而成，起初达到保温、保湿的效果，然后，按规定的降解诱导期开
4、始降解，收获时至少达到鳞片状，靠光生物降解母料的作用，最后变成粉末。与市场同类产品相比，“宇洁”的优势在于具有双降解性、可控性、生态性和高效性。1.6财务分析（一）公司主要采取股权投资和长期信贷两种融资方式，总融资额为750万元。（二）公司的货币资金和资产合计发展状况（见下图）（三）预计利润及利润分配的发展趋势（见下图）1.7风险投资的撤出投资者的撤出方式有许多种，如收购、公司回购、二次出售、清算注销等，由于公司的高盈利性对于数量少的风险资本我们采取公司回购的方式。另外，公司将采用收购这一常用的退出方式。二、公司介绍2.1公司概述：青岛科奥降解塑料股份有限公司是中国环保协会，中国降解塑料研究会
5、成员单位。公司被青岛市人民政府、青岛市科学技术委员会命名为高新技术企业，主要生产各种降解塑料包装制品及光/生物双降解农用地膜。我公司研制生产的光/生物双降解塑料制品，具有双重可控降解的特性，制成品被弃后能在阳光和微生物的作用下在212个月的时间内，由鳞片状物质至最后全部降解。其产品质量已经通过国家塑料制品质量监督检查中心，国家环境分析测试中心，国家轻工业局塑料产品质量检测中心确认，并通过了青岛市科委组织的，有中国农科院、中国降解塑料研究会、山东省花生研究所及省市环保局参加的科技成果鉴定。该项技术也已经得到了青岛市人民政府的大力支持，其产品被认定为环保产品。 公司以“绿色、创新、开拓、求实”为宗
6、旨，我们愿以一流的产品、真诚的服务，与您共同为消除“白色污染”，为创造美丽家园做出积极贡献。2.2公司的专利技术：公司联合开发的降解技术处于国内领先水平。大连化工研究所工程师、大连化工学会常务副秘书长段锡黎，大连大学赖逸云、余丰年等五名专家教授在详细了解了山东半岛的光照、气温、地温、降雨量等情况的基础上，精心设计了农用地膜的三个配方（此套设备也可以用于日用塑料制品的生产）。此项技术已通过了青岛市科委组织的专家鉴定，机械强度达到GB1375-92标准。2.3公司主要创业人员的背景及素质:刘文燕：现为山东科技大学经济管理学院会计学本科生，有良好的财务资产管理基础。在担任校学生会外联部副部长期间与海
7、信、澳柯玛等大企业合作举办多项活动，积累了丰富的经验并与这些企业建立了良好的关系。林乐腾：化学与工程学院在读硕士研究生，主要从事降解塑料方面的研究，其参赛作品植物质型焦商业企划书在山东省第二届创业计划大赛中获得三等奖。并多次指导本学院同学参加创业计划大赛。王冠伟：现为山东科技大学信息学院计算机学本科生，校学生会常委兼生活权益部部长，在校园内组织了多次与同学们生活息息相关问题的调研项目，其调研报告多次受到学校和老师的好评与嘉奖。个人的综合素质和能力较强。李 敏：现为山东科技大学文法学院广告学本科生，在校一直担任班长，参与并组织了学校的多项大型活动，有很强的组织能力和扎实的专业功底，并被授予多种荣
8、誉称号。李亦功：公司顾问，是一位具有开拓精神和创新理念的成功企业家、投资商。曾任中港合资富狮王葡萄酒股份有限公司的总经理，把这个曾经资不抵债的企业领导成年利税几千万的酒业集团。现自主创业，为红奥庄园酒业的总经理。2.4公司性质：有限责任公司2.5公司组织形式 公司初期拟采用直线式的扁平组织形式，如图所示：董 事 长总 经 理 技术总监人力资源总监服务总监财务总监营销总监市场研究人事财务计划营销计划公关预算广告与销售法律事务综合会计用户服务成本会计图：公司组织结构董 事 长：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选；总 经 理：负责公司的日常经营事务，对董事会
9、负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系；营销总监：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售部；技术总监：负责对员工进行培训,熟悉配套软件的一系列流程,对仓库的存货进行定期盘存.领导采购部、生产部和研究开发部，协调生产和销售的矛盾；服务总监：负责对企业的每一个顾客提供全方面（售前，售中，售后）的服务，并配合销售部在销售时给顾客提供送货安装。财务经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、
10、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。人力资源总监：合理用人，调解人际关系，协调各部门间的合作。2.6公司组织管理、决策方式 公司的宗旨： 绿色、创新、开拓、求实 公司的组织结构： 建立授权性、扁平化的组织结构。 公司的决策方法： 专家决策、管理层决策和员工决策相结合。 公司的总战略： 绿色战略、科技战略。2.7组织文化采用新的管理思想(1) 缩减管理的层次结构,趋向扁平化,使得信息的失真度大大减少(2) 三管齐下,品质、速度、成本兼顾，成为又好、有快、有省的竞争者。如图：提高顾客满意度缩减生产周期和成本同 时 图：
11、公司的管理思想为实现此目的我们要做到：以顾客为导向运用团队参与的力量。（3）组织文化的形成图为综合创始人的理念、用人政策，高级主管的措施、新进员工的社会化，终于形成组织文化。图：组织文化的形成创办人的哲学观高级主管组织文化用人政策社会化作用组织文化的形成的过程，我们采用日本学者河野丰弘先生的发现：（1） 企业首先受到环境的影响。（2） 经营理念是企业文化的构成要素，指导原则，也是必备的核心文化。（3） 经营策略受到企业文化的影响，但它会影响企业文化。（4） 组织及人事制度对文化也很有影响。三、产业背景3.1前言：塑料制品的问世为人类做出了巨大的贡献,它已渗透到国民经济的各部门以及人们生活的各个
12、领域。但是塑料废弃物上百年不腐烂，所形成的塑料废弃垃圾重量轻、体积大给环境治理工作带来了诸多技术难题，同时也带来了众多社会问题。（一）、全国每年残存在土壤、田野、河沟中的塑料残膜至少占到市场供应总量的10%，累计残存量已超过百万吨。专家预测，当每亩耕地残留膜片以及其他塑料废弃物达到三公斤以上时，就会使农作物减产，人类如果连续使用不可降解地膜而不采取有效措施，几十年后，不少耕地将颗粒无收、寸草不生。（二）、对废弃的农用地膜通常采用焚烧的方法进行处理，这将产生大量的有害气体，不但污染环境而且严重损害人类健康。我国政府和各环保主管部门，着眼于建设和发展持续高效农业的同时，一方面强调环保意识，广泛深入
13、的教育广大农民认真做好清除残留地膜工作；一方面鼓励开发可控降解地膜产品。国内许多的单位对光降解、淀粉填充降解地膜的研制开发做了大量的工作并取得了一定的成绩。但由于我国地域广大、环境复杂等因素，不可能有一种产品在全国各地区都通用。我公司的产品正是针对山东市场而开发。3.2 产业概述（一）、国外降解塑料研发概述用合成方法制造降解塑料在发达国家得到普遍重视和广泛研究，如日本将生物降解塑料用于金属、无机、合成高分子材料之后的“第四类新材料”，制定了七年计划，1990年期投资150亿日元进行开发。美国DNPONT公司开发乙烯CO共聚物光分解塑料等。但这些产品的研究和开发投资巨大，迈向实用和产业化尚有很长
14、的路。（二）、国内可降解塑料研发的情况:由于一般塑料使用过程中存在白色污染问题，为了保护环境，减少污染，我国对可降解塑料制品开发及应用极为重视。虽然国内可降解地膜的研究和生产起步较晚，但也已初步形成产学研相结合的开发体系。目前，国内外降解塑料的研究和开发应用的特点：1、 光降解塑料技术成熟，已获得较广泛的应用。2、 完全生物降解塑料的研究已崭露头角。3、 淀粉填充型可降解技术日趋成熟，已开始规模生产。4、 光、生物双降解是目前降解塑料研究和开发应用的重点。可根据不同的用途研制高淀粉含量、低淀粉含量和不含淀粉的光、生物降解塑料。5、 有关鼓励使用降解塑料的政策和法规日益增多。从国内先有情况看，研
15、究开发降解塑料的厂家大都以塑料包装袋为主，真正农用地膜的开发仍在探索中，这主要是因为降解技术受各地的气候、光照、气温、湿度、降雨量的影响，特别是各种农作物生长周期不同，要求其降解时间不一，所以，大面积生产降解地膜就会有难度，目前国内尚无产业化生产单位。四、公司的技术和产品4.1产品概述通过市场调研和对山东半岛的光照、气温、地温、降雨量的分析，本公司向大连化工研究所、新洁降解塑料制品有限公司提出联合开发降解农用地膜及提供母粒生产技术的请求。为此，大连化工研究所工程师、大连化工学会常务副秘书长、新洁公司总经理段锡黎、大连大学赖逸云、余年丰等5名专家教授被聘为本公司的技术顾问，为我们精心设计了双降解
16、农用地膜的三个配方，为“宇洁”双降解地膜的问世奠定了雄厚的技术基础。我们的产品“宇洁”双降解地膜是由光、生物降解母料和聚乙烯相混后经吹塑而成，起初达到保温、保湿的作用，改变土壤的理化性状，然后按规定的降解诱导期开始降解，收获时至少要达到鳞片状，靠光、生物降解母料的作用，最后变成粉末。降解母料是一种以生物降解剂和光敏氧化剂为主要原料，配以其它合成树脂、增塑剂、交联剂、添加剂等，在专用设备里，根据设定的配方，通过高温及高素共混捏合、接枝，成为一种以分子缠绕为主体的新的共聚共混物，可在一定时间内一定程度的被微生物所利用，降解为二氧化碳和水，在阳光的作用下破碎降解。通过调整光敏氧化剂和光稳定剂与淀粉含
17、量和母料与聚乙烯的配比，可生产出有控时功能和不同降解时间的薄膜，以满足不同农作物的需要。该产品其光降解性能、生物降解性能和物理性能分别由国家塑料制品质量监督检验中心、国家环境分析测试中心和国家轻工业局塑料制品质量监督检测大连站予以检测合格。经青岛市科委组织的专家鉴定会鉴定，该产品立项正确，符合国情，配方设计合理、科学，降解可控性经试验达到了设计要求，机械强度达到了国家GB1275-92标准，农艺性与增产效果与普通地膜无差异，该产品处于国内领先水平。4.2 产品的竞争优势“宇洁”双降解地膜的四大特性：1双降解性：采用光生物双降解技术2可控性： 可由山东半岛的气候条件，控制地膜的降解周期。3生态性
18、：避免了残留在土壤中的废弃地膜造成的土壤板结及农作物减产，保持了生态环境的平衡。4效益性：降解农用地膜批量生产后，拟定每亩价格比非降解地膜高35元，但非降解地膜收获后，农民至少需要两个工作日进行清理，节省两个工作日等于节约2030元。目前农民使用的非降解地膜，其原料完全采用高压聚乙烯，不加任何添加剂。这种农用地膜曾经为农作物增产做出过巨大贡献，人们也曾称之为“白色革命”，但是，实践证明，这种用高压聚乙烯生产的农用地膜几十年甚至一百年后才能完全降解，长期使用后，会造成土壤板结。残留在土地里的废弃地膜，使植物的根系扎不到更深的土壤里，作物无法吸收足够的水分和营养，不能生长，长此以往，最终导致整个生
19、态环境失衡，形成白色公害。另外，花生蔓粉碎作饲料，必须将粘附在蔓上的塑料膜用手摘除掉，不然机器不能粉碎，牲畜吃后也难以消化。双降解性和可控性是“宇洁”双降解地膜的独特性质。将光降解和生物降解有效的结合不仅增强了环保降解性，其农艺性也优于其它产品。可控性专为山东半岛的农作物生长周期设计，是国内任何一家降解塑料企业无法比拟的，是企业占领市场的最主要砝码。4.3 技术关键本公司采用的技术已获得国家发明专利奖。在“宇洁”双降解地膜的制备过程中，降解剂、氧化剂和稳定剂种类的选用和制备采用的工艺参数与双降解技术和可控技术的实现方法，是经过不断的试验研究发现的，可以作为本产品的技术壁垒，延缓竞争对手的跟进时
20、间。1、光生物双降解地膜配方设计此类材料是以PE为基料，同时添加适量生物降解剂、光敏降解剂、光稳定剂等成分，设计配制成的复合组份。1）基料和载体的选用此类材料选用LLDPE作基料，LDPE为载体。）生物降解剂、促氧化剂和自氧降解剂的选用本技术采用天津丹海股份有限公司生产的淀粉母料生物降解剂、促氧化剂与自氧降解剂。）光敏降解剂和光稳定剂的选用本技术的复合光降解剂是光敏降解剂P1与光稳定剂P2，按设计好的比例（比例可调、控时）与LDPE混合由双螺杆或单螺杆经塑化、混炼，挤出造粒制成复合光降解母料（自制）。降解塑料母粒为乳白色透明及半透明颗粒，具有浓郁的玉米香，无毒、着色力强。可广泛用于吹膜、注塑，
21、压延等不同的制品，废弃后能在自然条件作用下降解。图示意光生物降解母料配方关键及降解周期：淀粉30%-75%降解温度下降70%-96%聚合物30%-50%光敏氧化剂3%-5%助剂10%-15%降解周期2-12个月图：光生物降解母料配方及降解周期2、双降解性中的生物降解技术生物降解技术的实现是通过生物降解母料的添加来实现的。母料的制备采用淀粉作为原料。通过淀粉液相脱水，微细化、分离和淀粉表面特殊处理，使淀粉颗粒之间的作用力以及结构上发生不可逆转的变化。同时，其吸附力和表面张力、界面活力都有不同程度的改变，再与PE经分散、偶联、交联等助剂的作用下，用较大长径比的双螺杆挤出机塑化，制成生物降解母料。薄
22、膜的力学性能随生物降解母料添加量增加而下降，为了能使其在保证其应有的力学性能的前提下得到更好的降解效果，所以又引入光降解技术。3、双降解性中的光降解技术光降解技术是由光稳定剂和光敏降解剂通过其各自的性能并根据不同的控时要求进行组合的过程。光稳定剂是一种氢过氧化物分解剂，能使氢过氧化物转化为稳定的非自由基物质，从而阻断光氧化链式自由基反应，使聚合物能够保持光稳定性，这两种物质同时存在于一个体系时可以形成一种连串反应与控制反应过程。光敏降解剂在吸收紫外线后分解成为自由基C-，而C-与PE及氧气反应生成氢过氧化物，导致高分子链断裂，形成光降解反应。在自然光的辅照初期，使薄膜的羰基指数变化要缓慢，形成
23、平台，即诱导期；当光稳定剂用量一定时。随着光敏降解剂的用量减少，薄膜诱导期呈增加的趋势，这一阶段是地膜发挥其保温、促进作物生长的阶段。后期则要减少光稳定剂用量，缩短诱导期，使光降解速度加快，达到降解的目的。4、双降解技术的可控性的实现双降解可控性主要是通过光稳定剂和光敏降解剂的用量来实现的。我们可以从降解地膜的脆化时间及脆变期对可控性做以下的分析。脆化时间是指薄膜从辅照开始到刚好发生脆化时所需要的时间，它包括诱导期和脆变期两个部分。当光敏降解剂浓度一定时，光稳定剂浓度的增加则诱导期延长，反之则缩短，这表明光敏降解剂用量的改变能够影响薄膜的脆化时间。当地膜开始覆盖时光辐照初期，由于光稳定剂对氢过
24、氧化物的分解作用，光降解应用缓慢，薄膜处于诱导期，其分子量基本不变，力学性能也很稳定，这是薄膜的使用期。所以光稳定剂的用量对诱导期的长短起重要作用。当光稳定剂不再分解氢过氧化物时，薄膜进入脆变期，高分子长链发生断裂，分子量急剧降低，拉伸强度迅速下降，直至脆化，此过程的长短主要由剩余光敏降解剂的浓度决定。5、“宇洁”双降解地膜的制备本技术采用将生物降解母料与复合光降解母料与PE按设定的配方比例混合，用通用的吹塑设备和工艺制备双降解地膜，但在工艺的温度控制和牵引速度等几个环节要十分精心和稳定控制操作。三种降解地膜配方设计见表1。表1：三种降解地膜配方组合表地膜编号PELLDDPELDPE生物降解母
25、料光降解母料10068257651020565305P010068254.4技术的可行性分析1. 选用玉米淀粉作为微生物降解剂的生产原料，具有以下三大优势：(1) 随着社会生产力的不断提高，缺食少粮不再困扰人类，大量的玉米产品已逐步转化成为宝贵的可再生资源，步入工业原料的行列，它与以石油化工为基础的塑料原料相比，具有生产容易、资源广泛、产量高而价格低廉等优势，相比之下石油资源则是不可再生且日趋走向枯竭的资源。(2) 作为有机物之一的玉米淀粉，是与微生物天然亲和的原料，它本身是微生物及细菌最好的滋生载体与食物，具有良好的可塑性，因而是使塑性变为以微生物降解为主要特征的生物降解淀粉树脂的最好添加剂
26、。(3) 淀粉被微生物分解后的残留对土壤来说是良好的有机肥料，因而土壤-植物-淀粉-土壤这一循环是良性循环，是保护生态平衡和环境的有效方法。2. 实验证明通过光敏氧化降解剂和降解控制剂的添加，完全可人为控制成品地膜在阳光下的降解时间，实现其可控性。且“宇洁”双降解地膜的合成方法已经成熟，并通过国家鉴定。3. 生产工艺的设计完备，降解树脂造粒生产线基本布局如图所示：聚乙烯添加剂降解料设定配方混料混炼挤出切粒包装图：降解树脂造粒生产线示意此工艺流程自动化程度高、操作简便、且可实现连续操作、生产效益高，为生产降解塑料创造了有利的条件。4“宇洁”双降解地膜现已通过田间试验花生地设置在青岛平度张戈庄镇、
27、高戈庄村，铺地面积20余亩，辅膜时间在2003年4月25日2003年9月5日。自然情况：（详情见表2）。表2：2003年平度地区4月20日8月20日气候情况月份平均地温平均湿度（）气温降雨量4.20-5.2022.766.517.642.5mm5.21-6.2024.970.421.5135.2mm6.21-7.202575.423.683.6mm7.21-8.2029.482.226.7262.1mm从上述情况看2003年平度地区属风调雨顺，非常适合花生等农作物的生长条件。表3：各配方组合花生地暴露部分降解情况编号第一阶段诱导期第二阶段诱导期第三阶段诱导期地表面无大块膜日期天数日期天数日期天
28、数日期天数6.25 65 7.20 90 8.20 120 9.3 133 6.20 60 7.10 80 7.30 100 8.30 110 5.30 45 6.20 60 7.10 70 7.20 90 表4：各组配方地膜土埋部分130天，力学性能衰变情况。编号力学性能保持率强度伸长率P095.280.588.378.866.568.956.257.2表5：膜的破碎过程时间原地膜光降解地膜双降解地膜双降解地膜2003/4/2500002003/5/2000002003/6/100124302003/7/2205068破碎2003/8/202破碎破碎破碎小于44cm22003/9/82破碎破
29、碎小于44cm破碎小于44cm2上表中记录了膜的破碎过程，从2003年4月25日覆盖薄膜开始，每一行2米长为计算破口数面积，当裂口数大于8090时即变为破碎。通过田间试验我们可以得到以下结论：（1）通过本公司应用实践看，在平度地区有着花生生长的良好自然条件，我们可以从气象情况和十几年来的农业收入看出，同时也是双降解地膜降解所具备的环境条件。从实际应用的结果也确实达到了设计目的。（2）从花生生长的特点看，使用降解地膜应有增产作用，这是因为在诱导期（6070天）左右，花生已在田里形成300mm左右的蔓冠。这时正是雨水季节、花生生长也同时需要更多水分的过程，降解地膜在此时期已开始破裂形成很多洞孔，这
30、样就会使更多的水分直接地进入根系部分，促进其生长。而使用非降解地膜却没有破孔，花生所需的水分大都从垅沟吸入根系的，所以需要一个过程。另外花生上部根系扎入土壤时在非降解地膜的情况下就需要一定的生物力，而降解地膜此时已破裂，故较容易扎入土壤做果。（3）本技术产品的生产，采用同时添加生物降解母料和光敏降解母料的添加型技术路线，使用通用的地膜吹塑设备和工艺，即可制备光生物双降解地膜系列产品，其生产工艺比较合理，成本较低，适合于降解地膜规模化生产。五、市场战略与分析5.1 市场预测我国是世界人口大国。由于经济的高速增长，同时也带来了生态环境的加速恶化。为战胜日益严重的“白色污染”，国家经贸委会同国家质量
31、技术监督局国家科技部和卫生部，于1999年12月28日联合发文，明确规定到2000年底前停止使用一次性发泡塑料餐具及传统不可降解塑料农地膜、包装袋等。为此，原塑料生产厂家紧急寻找出路。 1999年，山东省累计推广地膜栽培面积达1000万亩，其中疏菜（包括西瓜）500万亩。但由于残存在农田中的薄膜又造成土地结构的破坏，如果连续使用地膜达五年以上，则每亩地的地膜残留量将增加到20公斤左右，将会造成作物减产20%。据国家权威部门统计，至2003年，地膜覆盖栽培面积以每年20%-30%的速度增长。广大农民朋友也在翘首以待，急盼可降解地膜问世。通过我们多达16次对农民座谈调查，他们更青睐于全降解塑料地膜
32、，它不但可省去清理埋在地下不可降解地膜的人工成本，更重要的是有利于土壤改良和环境保护。5.2 市场目标（一）初期市场目标（23年完成此目标）自1994年以来，我国地膜覆盖面积平均每年增长1000万亩左右，目前地膜覆盖面积已达2亿亩以上，每年地膜的实际消费量约45万吨，居世界首位。我国适宜推广地膜覆盖的农田面积约3700万公顷。随着农业科学技术的迅速发展，对地膜的需求量将会继续增长。对于如此巨大的市场需求量，公司将市场定位在山东半岛地区，在初期市场战略中，我们的目标市场份额为10，公司将围绕这一战略组织生产销售（其成本效益分析详见第六章。）（二）中期市场目标在初期市场开拓的基础上，我公司的产品得
33、到了市场的初步认可，可降解地膜的概念也已经深入人心。随着人们环保意识的增强，我公司产品的从市场推广期逐步过渡到市场成熟期。我公司在本阶段山东半岛的目标市场份额为40（其成本效益分析详见第六章。）（三）公司长期目标在经过了先期市场开拓的两步走之后，我公司在本阶段的主要战略由市场占领型逐步转变到技术控制型，即掌握技术主控权,以销售降解母粒为主，公司在本阶段将牢牢抓住市场配额，达到掌控市场风云，把握市场动向，完善市场规则的目标。（四）我公司的整体市场定位目前我国已有塑料制品企业6000余家，如何能够在这些企业中脱颖而出，迅速占领市场，我公司有如下市场定位：在创业初期，由于我公司的市场份额占领不足，因
34、此我公司将加大在企业宣传、企业形象和企业整体方面的投资，这时候的产品推销主要采取人员促销战略，产品销售以人员上门推销为主。逐渐培养起公司在大众中的地位。在公司走向成熟阶段，我们将重点对企业的内部运营机制进行宏观改革，加强企业内部的凝聚力，使公司逐渐由中小型企业向大型企业过渡。另外公司将全面实施绿色营销战略，让绿色观念深入人心，使市场占有率达到预期目标。随着本公司的日益壮大，我们在未来的投资理念和发展方向也将随着市场的动态而改变。我们的远景目标是对核心技术的研发和控制，公司将逐步减少对生产性固定资产的投资，将生产权转移给其他企业，通过控制技术而控制市场。5.3国家的政策支持为了从根本上防治日益严
35、重的白色污染，山东省环保局最近正式做出决定，立即停止批准一次性发泡塑料餐具的新建生产项目，同时将一次性塑料餐具和其它一次性塑料包装制品作为限制项目。 我国政府各主管部门，着眼于建设和发展持续高效农业，一方面强化环保意识，一方面鼓励支持研制开发可控降解地膜技术。在项目的研发和投产过程中得到了市委、市政府的大力支持。为此市政府出台了关于在全市推广使用可降解塑料制品的通知并承递省政府关于推广使用降解农用地膜的请示报告。这为我公司的发展创造了良好的社会环境。六、市场营销根据公司的特点和分期市场战略，我们将进行绿色营销并体现其分期性。61绿色营销绿色营销：指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充
36、分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。实施绿色营销的企业，对产品的创意、设计和生产，以及定价与促销的策划和实施，都要以保护生态环境为前提，力求减少和避免环境污染，保护和节约自然资源，维护人类社会的长远利益，实现经济与市场可持续发展。6.2市场营销战略1市场初期战略产品导入市场初期，产品市场容量很大，潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争比较激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售的扩大迅速下降。初期公司将采取快速渗透战略，以适中的价格和高促销费用推广新产品，先发制人，以最快的速度打入市场，根据山东半岛的市场特点，公司将建立以寿光为中心的销售网络。2市场中
37、期战略中期阶段消费者对新产品已经熟悉，销售增长很快，市场竞争加剧，产品已定型，技术工艺比较成熟，营销渠道已经比较完善，产品单位生产成本迅速下降。公司将实施市场扩张战略和同心多角化成长战略，面对新市场、新顾客，以原有技术、特长和经验为基础，增加新业务，加强企业的市场地位和竞争能力，维持和扩大的市场占有率。3市场长期发展战略公司在长期发展中，采取保持企业垄断优势战略，尤其是保持战略环节的垄断优势，将关键性的技术、研究等重要的战略环节控制在企业内部，其它非战略性活动，通过合同方式或中间商转移给他人，尽量利用市场以降低成本，使企业将有限资源集中于战略环节，增强垄断优势，提高顾客满意度。6.3目标市场山
38、东半岛。6.4品牌定位双重可控降解6.5产品1.产品公司产品双重可控降解地膜是专门针对山东半岛的气候、土壤特点开发研制的。公司在发展过程中，将在核心产品的基础上保证产品质量，延伸产品的功能，不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。我们提供有形产品的同时，还将提供产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与生命质量的健康理念。2.包装采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与使用。3.服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。、售前服务：采用宣传和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；、售中服
39、务：建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客所需，及时送货上门；、售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。4.产品定价目前国内复合降解母料的价格在68007800元/吨，其中可控制降解母料的价格较高。由于国内目前开发的降解母料为淀粉与光降解助剂复合型，其产品不能完全降解，产品质量较难控制，缺点极为明显。可控全降解无毒塑料是一种不同于常规降解塑料的新品种，由于新产品的市场效应，将会有一个很好的价位，但从打开市场
40、着眼，其价格初期在略高于同类产品的价格上，暂定800010000元/吨。6.6品牌建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知名度。公司发展初期采用单一品牌策略，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为可降解塑料要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：、以优质的产品提高品牌美誉度。要在与其他同类厂品的竞争中取得优势，就要以优质的
41、产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。、以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。、良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。6.7销售渠道拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。建立中心销售网络：每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供
42、最高效率的服务。利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。6.8促销策略1.人员推销由产品推销人员组成一支服务队，深入目标市场，提供免费咨询，详细地为顾客讲解产品的特点和环保特性。据调查，通过
43、推销人员来了解双重可控降解塑料地膜是农民获得产品信息的主要渠道，所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常与农民等人士进行交流，了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。推销队伍将由具有农业知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系。2.广告绿色促销是绿色媒体传播绿色企业及产品的信息的行为。要利用传媒和社会活动，为企业的绿色表现作宣传。通过赞助、捐赠等对有关环保的组织及活动，给予经济上的支持。广告要突出绿色产品的特
44、点，突出环保依靠全社会的力量，依靠每个人的贡献。广告投入和广告频率要适度，防止因广告而造成资源浪费和声、光等感官污染。、企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。公司的宗旨：绿色、创新、开拓、求实、产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行，本公司主要以公益广告为主。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知名度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。重点强调其环保性，双重可控降解性。、公益广告除利用报纸、杂志
45、、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。关注社会热点，积极投入公益事业。3.公关关系在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。（一）、公司筹建初期，公关活动的重点为突出产品的双重可控降解，提高公司知名度，辅助销售网络的建设。、深入农村，免费发放宣传材料，免费进行咨询，与农村供销社、村委组织建立良好关系，建立健全服务网络，树立良好企业形象。、在目标市场中搞好互动活动，设立资金评选优秀农民，寻找农村代言人，激发农民购买参与的积极性。（二）、公司运营中后期，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知名度与美誉度。、与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；、承办大型的学术交流会、研讨活动；、在学校设立奖学金，在学生心中树立企业形象，通过学生向社会，向消费者传递企业及产品有关信息。、制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。七、财务分析7.1总投资估算：（1）投资构成：表6：投资结构来源形态金额(万元)产权股权投资实物及资金223.5030%技术及小额资金入股资金及专有技术149.002
