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1、高端翡翠营销机构营运商业计划书2010年7月14日目 录第一章 项目背景：高档翡翠市场分析(一) 引言3(二) 翡翠市场现状6(三) 翡翠市场分析11第二章 项目介绍：高档翡翠品牌营运项目介绍(一) 项目概要16(二) 项目战略规划17(三) 营销策略19(四) 项目管理优势23(五) 实施步骤及前景展望26第三章 项目架构和企业管理(一) 企业架构29(二) 人员配置32(三) 管理部门职能33(四) 企业管理38第四章 投资说明(一) 资金配置计划43(二) 利润率44(三) 投资回报率47(四) 风险因素48第五章 总结49第一章 翡翠市场分析(一) 引言中华玉文化源远流长，从完璧归赵到
2、“和氏璧”再到孔子的“玉德”说，再到贾宝玉的“通灵宝玉”，中国人对玉的价值、德性和灵性的认同，达到了似乎无可替代的境界。翡翠被称为“玉中之王”，是众多玉石品种中最为名贵的品种，它具有许多其它宝石无法比拟的品质。由于翡翠的独特魅力，几百年来翡翠一直是东方人最为钟爱的宝石，自古以来都被作为财富、地位、身份的象征，受到了人们的推崇、喜爱。从清朝的慈禧太后、皇宫贵族，到近代的宋美龄女士、贵妇人、富商巨贾，直到今日中国的寻常百姓，无一不喜欢翡翠，这一方面是因为中华民族有几千年玉文化的积淀作为基础，另一方面是因为翡翠具有很好的装饰价值、情感价值、艺术价值、收藏价值、保值和增值价值。翡翠作为东方之瑰宝，湿润
3、含蓄，坚韧耐久，特质与中华民族品质相吻合，中华民族与翡翠结下的不解之缘，将与日俱增。随着社会进步和人们生活水平的提高，翡翠也飞入寻常百姓家。但是初次购买翡翠者，由于缺乏一定的知识，所以多是购买一些价格相对较低的低档翡翠用以把玩、佩戴，低档翡翠渐趋饱和，目前人们对翡翠的要求有了更高的标准。珠宝市场的不断成熟，以及人们对翡翠认知的不断普及，使得市场价格在几千元到几十万元的中高档翡翠，由于其有种有色，雕工较精细，造型较为丰富，而成为消费者所喜爱。与此面时，中国珠宝首饰业也面临新一轮的洗牌。据 2009-2012年中国珠宝首饰业市场深度调查咨询及发展预测报告显示，2008年中国珠宝首饰市场零售规模达到
4、1900亿元，珠宝首饰制造业销售收入540亿元，珠宝首饰制造和零售均保持高速增长态势。中宝协预计2010中年珠宝首饰的市场零售规模将达到2000亿元，公司预计2010年珠宝首饰制造业的销售收入将达到1118亿元。可以预见的是，中国珠宝首饰业在未来一段时间内，将是群雄纷争的局面。第一，中国珠宝首饰消费市场潜力巨大。这不仅立足于中国巨大的消费人口，更立足于中国每年GDP的高增长率。事实上，中国逐年增长的珠宝首饰消费总额充分验证了这一点。由于目前珠宝首饰消费的市场空间比较大，一方面促使业内企业不断扩大规模，特别是在营销领域“挖渠布网”，以抢占市场先机；另一方面，会吸引众多新进入者参与“掘金”。一些长
5、期外销的珠宝业者开始转变思路，转战内地市场。第二，首饰分层次消费的局面正在逐步形成。不同的消费者存在不同的需求，且这种需求越来越呈个性化发展的趋势。因此，不同种类的珠宝首饰都能找到自己的市场空间。从调查情况来看，黄金、铂金、钻石多年来一统天下的局面正在被打破，消费者对不同材质首饰的选择越来越宽泛，对款式的选择也更加挑剔。持续开发新品的能力，成为企业核心竞争力的标志，同时也成为行业洗牌的重要因素。中国大陆现已成为全球第二大珠宝制造基地，并将在5到10年内将跃升为最大制造基地，在10到15年内更将成为全球最大的珠宝消费市场。预计到2010年，我国珠宝行业将有6070家珠宝企业成为中国名牌产品企业，
6、珠宝年销售总额将超过2000亿元，出口超过70亿美元，有望成为全球珠宝首饰加工和消费中心之一，也将成为全球的珠宝贸易中心之一。到2020年，中国珠宝产业年销售总额有望达到3000亿元，出口超过120亿美元。到那时，中国将成为全球最具竞争力的珠宝首饰制造和贸易中心之一，也将成为世界最大的珠宝消费市场。如此庞大的消费市场，也促进了中高档翡翠市场的兴旺。据业内人士介绍，由于翡翠矿产资源枯竭，真正的上品越来越少，未来翡翠价值还会不断飙升。但低档料相对资源充足，不会有太大变化，中、高档翡翠原料有较大上涨空间。中档翡翠因具有一定的观赏和保留价值，加上价位不是太高，其市场接受度提升，将成为投资的新宠。金融危
7、机加剧了目前珠宝行业的重新洗牌，使珠宝行业走向更加多元的发展道路，中高档翡翠的由于产品本身的不断增值而倍受市场热捧，这为那些翡翠销售营运公司提供了不少商机，而业内翡翠专业大规模公司屈指可数，更为翡翠新品牌提供了更多更大的发展空间。备注： 2009-2012年中国珠宝首饰业市场深度调查咨询及发展预测报告，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、中国黄金协会、中国珠宝玉石首饰行业协会、全国商业信息中心、上海黄金交易所、世界黄金协会、国际铂金协会、香港贸易发展局、全国及海外相关报刊杂志的基础信息以及各省市相关统计单位与行业协会等公布和提供的大量资料和实地调查获取的
8、第一手信息，对中国珠宝首饰行业的发展状况、需求状况、营销状况、消费变化、珠宝首饰企业的战略选择以及珠宝首饰市场发展趋势进行了详细的分析和预测，并对国内珠宝首饰子产业和重点市场的发展、国内外著名品牌企业的经营管理、改革历程及国际珠宝品牌对我国珠宝首饰行业的冲击带来的机遇与挑战等方面进行了深入探讨。本报告是珠宝首饰原料供应、生产加工和市场经营企业或单位及计划投资于珠宝首饰行业的企业、单位和个人等准确了解目前国内外珠宝首饰市场发展动态，把握珠宝首饰行业消费现状与趋势，制定市场策略的重要决策依据之一，具有重要参考价值。(二) 翡翠市场现状一、 暴涨的翡翠价格股市，楼市，曾是中国的投资热点，创造了不少财
9、富神话。自2007年以来，中国股市由最高的6124.04点跌至如今2400点附近徘徊，在股市、房地产投资市场低迷之时，由于传统投资市场的不良表现，低利率、股市低迷等因素，许多投资者将会明智地将投资的安全性放在效益的前面。在这样的环境中，投资客的目光又盯上了珠宝行业。贵金属（黄铂金产品）及珠宝产品（钻石、翡翠、宝石等）投资风生水起，珠宝业已能成为一个投资高、收益大的朝阳行业，极有开发价值。中国经济商品空间大，需求旺盛，劳动力资源丰富，消费市场庞大，所以目前是在我国投资珠宝行业的绝佳时机。珠宝行业投资中，最令人瞩目的就是钻石和高档翡翠的投资表现。上半年钻石行情炙手可热，婚庆、投资、时尚消费成为国内
10、钻石消费的“三驾马车”。来自上海钻石交易中心的数据显示，今年上半年钻石价格已经上涨了五次，总涨幅达到20%。而翡翠的表现更为疯狂。目前单价在5000元以内的翡翠产品，“行活”（也可称为“大路货”）和“垃圾货”要占到八九成以上，因其基本都可以被批量复制或加工，不特别具有艺术性和个性，收藏价值大打折扣，升值空间相对较小。 从近几年的行情来看，中低端翡翠的价格就基本没有上涨。具有保值和升值空间的，往往是那些中高端的翡翠产品。很多消费者购买中高档翡翠产品不只是把玩，作为一种储蓄手段，更多的是考虑到其升值空间。近几年来翡翠的价格一直上涨，低档翡翠由于产量较大，在价格上没有多大变化，而几千元到几万元的中档
11、翡翠却上涨了5倍至10倍，高档翡翠原料更为少见，涨幅更大。俗话说“黄金有价玉无价”， 对于一般购买者来讲，高档翡翠价格较为昂贵，一般需要经济实力较为雄厚，而中档翡翠则不然，价格相对来说比较适中，种水色具有，并且雕工较为精细，具有一定的观赏性和保留价值，这促使一些珠宝爱好者投资到翡翠收藏中，既满足了佩戴的需要，又可以升值。中高档翡翠作为玉石中的名品，由于其产品本身的稀缺性，加上大量外来资金的涌入，在最近的六个月时间里，使得翡翠犹如坐了云宵飞车，价格一飞冲天。据统计，从年初到现在，一般的翡翠成品价格涨了三成左右，而上等的翡翠价格更是上涨了五成以上。二、 翡翠价格大幅上涨的原因翡翠价格近年来一下都稳
12、步上涨，这主要是因为翡翠原料稀缺。在大量开采后，目前潜在储量已经大为减少。过去20多年来人们对翡翠的开采量，相当于此前300年开采量总和的10倍。缅甸是世界翡翠的大本营，全世界超过90%的翡翠产于缅甸，但近年来高档原料开采已近枯竭。按此增速，再过20多年，缅甸可能将无翡翠可采。翡翠矿山资源的紧缺，还有开采成本的增加，大大影响到玉石毛料的价格大幅上扬。翡翠越来越少，很多成品销售商为了得到上等原料，不得不亲自去缅甸采购毛料。但即使在缅甸翡翠毛料拍卖现场，很多人也因为货源太少，竞拍价太高而买不到什么货。不少资深翡翠业内人士表示，7月份的缅甸公盘价格比3月份涨了30%左右。就在6月底刚刚结束的缅甸公盘
13、上，交易额比上次公盘足足多了40亿，但好料数量却直线下降。这种反差意味着，在下一阶段翡翠价格仍呈上涨趋势。在翡翠原料稀缺的同时，另一方面，翡翠消费也在急速增加。据中国珠宝玉石首饰行业协会预测，2010年，我国翡翠玉石销售额大概是400亿元人民币，而一些翡翠业内人士估计，这个数字有可能会突破1000亿元。在终端零售市场，普通翡翠产品的消费额度也在不断提高，据中国宝玉石协会预测：在未来的五年内，中国市场对中高档翡翠的需求将增加10倍，翡翠将成为投资的新品种。普通珠宝首饰品种分类统计（数据来源：中国宝玉石首饰行业协会）：05年间黄金铂金销售比例占到50%，包括足金、千足金、PT900、PT950等，
14、钻石镶嵌类占到45%，剩下5%主要已银饰，玉石为主；07年黄金铂金销售比例无明显变化占到50%，钻石镶嵌类有所下降占到35%，玉石有所增长占到8%，K金饰品在中国市场逐渐火热起来占到7%销售额；09年黄金铂金销售比例有所下降，钻石镶嵌饰品类比例稳定不变，玉石饰品将在珠宝行业逐步上升由2005年的市场分为的6%升至2009年的20%。因此从而推测翡翠的市场将会在未来的几年上升至总额的30%以上（其中翡翠总销售额中，高档占50%，中档30%，低档20%）同时，在翡翠市场上投资客的身影也在增加，越来越多的商人将翡翠作为一种保值增值的投资手段。据媒体报道，在今年春季的缅甸翡翠毛料拍卖现场，就有山西买家
15、携带30亿的巨额资金进入，别人投标100万的玉石，这些投资大鳄就加价到110万甚至更多，翡翠价格也就扶摇直上。高档翡翠产品保值增值功能强大，但由于其对于普通大众而言，变现不容易，因此暂时这部分投资客以内业人士为主，并逐渐在向行业外人士蔓延。不管是投资客还是收藏家，无一不将目光瞄向了这个充满机会的翡翠行业。良好的市场大环境占尽天时，地利，加上一支强有力的营运队伍，眼下，正是建立和营运一个高端翡翠品牌的大好时机。三、 黄金投资与中高档翡翠投资比较全球金融危机下，黄金珠宝的保值功能进一步突显，并在今年连创新高。黄金实物投资，是与翡翠投资市场相抗衡的一个传统投资渠道。黄金实物投资主要是个人投资者以金条
16、和金币的形式购买黄金的投资方式。根据英国GFMS公司的最新统计，目前世间的黄金存量总量约为45200公吨。其中，大约17%即22200公吨属于“私人投资”。虽然这些黄金持有量只占首饰形式的黄金持有量的三分之一，但是私人投资的黄金保有量相当于累积官方黄金持有量的三分之二。1981年以来，黄金投资者拥有的黄金大约从15000公吨增加了7000多公吨。20年以来，投资者对黄金的需求剂型每年增长300公吨左右。这些黄金持有量的最大增长点主要发生在欧洲和北美之外的地区。至2003年，全球黄金投资需求达到888公吨，比2002年的468吨增加了90%（这个数字不含黄金衍生品交易）。目前全球零售黄金实物投资
17、的年度规模大约为500至700公吨之间。随着美元、股市和工业商品的下滑，使得在过去几年里，陆续有不少投资者转向黄金。这也造成黄金投资大热，私人藏金数额惊人。一方面是由于黄金生产者的远期销售在减少，金矿产量经过20年的较大幅度增长后于2001年降到1%的小幅增长。此外，全球反恐斗争的持续展开，部分地区局势紧张；通货膨胀可能成为一种威胁，这将会对缺乏防范意识的投资者带来冲击；最近以来其他竞争性投资方式的绩效都不佳。以上这些因素推动了黄金近几年来备受投资者青睐，也进一步推高了黄金交易价格。伴随黄金投资渠道的建设，以及各国黄金储备量的不断提高，导致黄金价格自2000元开始一路飙升，屡创历史新高。黄金原
18、料价格从2001年的人民币70元左右/克，上涨至2010年的最高点1264.90美元/盎司（折合人民币290元左右/克），随后回调至1210美元/盎司附近，并正蓄势新一轮价格反弹。由于期货市场黄金价格波动幅度大，金价的波动也为黄金投资带来一定风险；金价透明，市场运营空间较小，黄金投资的利润率急剧萎缩。在黄金价格已经创历史新高的局势下，金条金币的传统黄金投资产品已经不能满足消费者的需求。许多企业、个人投资者在发展、扩张中面临着种种风险，特别在当前黄金价格波动剧烈的情况下，控制成本和保障利润就显得尤为重要。对于一些投资者，正逐步减褪投资热情，他们纷纷开始寻找新的途径，增强抗风险能力。“乱世藏金，盛
19、世藏玉”，赏玩玉石是中国人自古以来的传统，随着国家不断富强，人民生活水平越来越高，收藏玉石又逐渐成为当今时尚。在国内各大艺术品拍卖行的展厅，我们熟知的玉器拍品多为和田白玉和翡翠，和田玉和翡翠分别是软玉和硬玉的精品代表。近代新疆和田籽料近乎枯竭，致使翡翠的投资不断升温。翡翠素来有玉石之王的美称，当代玉雕大师的翡翠精品一直受人推崇，其拍卖成交业绩更是引人注目，2000年10月香港佳士得翡翠珠链就以人民币1520.57万元成交。2006年6月北京保利翡翠珠链套装，以1815万元人民币成交等等。用发展的眼光来看，投资收藏翡翠将是不错的选择。相对于股票、楼市、黄金实物投资，近年来翡翠作为珠宝艺术品投资的
20、一个门类，日益受到消费者及投资者的关注。翡翠投资相对较为平稳，从长期来看，翡翠的价值增长非常稳定，都维持在5%以上，因此成为不少稳健投资者的理想选择。自上世纪80年代末以后，翡翠成为国际性拍卖会常见的珠宝品类，也是收藏家重点投资的主要目标之一，观察近年来的国际收藏市场，翡翠成交价屡创拍卖的新纪录。这主要是因为中国经济崛起带动的惊人消费实力，形成一股巨大的投资效应。翡翠投资价值日益凸现，今后翡翠的价格仍然出现往上走的趋势，因为经历了全球金融危机之后，不少资产都大幅缩水，但翡翠的价格却逆势上扬，显示了强劲的抗周期性。由于翡翠属于稀缺品种，尤其是好的原料资源十分有限，这种独特性也会将翡翠的价格继续推
21、高。(三) 高档翡翠市场分析一、 翡翠的发展历程翡翠自600多年前被发现以来，就很快被皇宫贵族所追捧。有历史记载翡翠进入中国是明代末期，清代翡翠玉较为普及是清晚期慈禧太后的时代（1835-1908），道光至光绪年得以迅速的发展。此时，其地位马上超过了统治中国几千年玉文化的和阗玉，并且逐渐为更多的达官贵人、富商世贾所认可，“穿旗袍、戴翡翠”在近代成为了太太、小姐、贵妇人追求的时尚，翡翠成了中华民族最为喜爱、无可替代的宝石，“绿色时尚”一直风靡至中国近代。之后，中国的翡翠市场经历了如下几个阶段：解放后至20世纪70年代，翡翠市场几乎处于休眠状态。由于中国特定的历史环境，中国人在几十年间失去了佩戴翡
22、翠瑰宝首饰的机会，虽然翡翠的加工业在北京、扬州、广州、云南也一度较发达，出现了很多的玉雕大师，但当时的翡翠加工主要用于出口创汇，私人从事翡翠交易被当作违法之举，因此翡翠交易仅在地下流通，只有极少数人敢冒此风险交易翡翠。这期间香港、台湾、海外华人对翡翠的喜爱从未间断，可国内很少有人佩戴翡翠，这段历史时期出生的人，大多对翡翠知之甚少，造成了国内翡翠文化几乎断代的局面。20世纪80年代，翡翠市场开始萌芽。随着中国对外开放政策的实施，中国经济快速发展，有力地促进了中国瑰宝业的复苏和迅猛发展，当时钻石饰品还未登陆中国，黄金和翡翠成了主导珠宝市场的两个品种，翡翠店在全国部分城市逐渐出现，不断递增，但规模普
23、遍较小。进入90年代，翡翠市场阱入成长初期。虽然翡翠市场不断发展，但市场却不规范，恶性竞争阶段，缺少有规模、有实力、信誉好、有品牌的翡翠专营店，缺乏专业化的翡翠推广机构。由于戴比尔斯公司在中国钻石推广活动的不断加强和日益成功，钻石成了国人的首选的首饰，而作为国粹的翡翠却始终保持较低的市场占有率。21世纪，翡翠市场发展进入快速成长阶段。随着中国经济和翡翠加工业的快速发展，翡翠知识的不断普及，喜爱翡翠的人越来越多，翡翠市场占有率在不断扩大。逐渐出现了一些实力强、规模大、有品牌、信誉好的翡翠龙头企业，有力地带动了翡翠行业的健康发展，全国翡翠销量每年约以20%30%的速度在递增，中国成了世界最大的翡翠
24、市场，市场前景越来越好。二、 翡翠市场存在的问题虽然翡翠市场目前发展较好，但依然存在一些不足，表现在以下几个方面：一是品牌缺乏。翡翠作为东方之瑰宝，但相对于黄金钻石业，目前知名的翡翠品牌却极少，当今的市场早已进入品牌竞争的时代，打造更多知名的翡翠品牌是当务之急，它是推动翡翠业发展的基础。二是部分地区翡翠市场混乱。市场上以假乱真、鱼目混珠、以次充好、宰客、蒙客现象还时有发生，在部分地区，高标价、低折扣成了很多商家的销售方式，造成了顾客想买翡翠，又怕买翡翠；既喜欢翡翠，又憎恨假翡翠的心理。这种心理障碍，严重地制约了翡翠业的发展和繁荣。三是翡翠知识普及程度较低。目前尚未有一个像DTC（戴比尔斯钻石推
25、广中心）这样的专门机构和企业致力于传播翡翠知识，推广翡翠文化，造成很多消费者对翡翠知识缺乏了解，制约了翡翠消费需求的高速增长。四是对翡翠的研究程度较其它宝石偏低。由于翡翠的复杂性，翡翠商业分级标准一直没能建立，许多消费者对翡翠产生了一种神秘感，对本来具有特定价值的翡翠产生了“黄金有价玉无价”的错误认识，从而对翡翠望而生畏。五是缺少具有一定规模的现代化翡翠加工厂。翡翠加工大多停留在作坊式生产的状况，缺少玉雕工艺大师，产品多为传统工艺，设计水平不够先进，产品缺乏现代时尚特色。虽然自2000年以来，这种状况得到了一些改善，但总体来说，现代化水平偏低，工厂仍以作坊式小工厂为主。以上的问题，制约了翡翠消
26、费的急速发展，但同时也为有远见的企业提供了更大的平台和更多的机会。正是由于它的不完善，改革的需要，掩盖了巨大的潜藏的消费市场。一旦这些方面逐渐完善和规范，并加上适当的引导，翡翠的消费势必会爆发一轮井喷。三、 翡翠市场的发展前景近两三年来，中国翡翠市场的发展突飞猛进，加工、销售齐头并进，取得了可喜的发展，目前翡翠的年销售额已能经突破400亿元，钻石、铂金、翡翠珠联璧合共同发展的时代已经开始，翡翠的发展前景远大。具体表现如下：1、 腾飞的中国珠宝消费市场短短的二十年时间，中国的珠宝首饰市场成为全球瞩目的焦点。不仅在销售额及数量上令人赞叹，而且珠宝产业也奠定了发展的坚实基础。从上世纪八十年代未满10
27、万的从业人员，发展到目前约300万从业人员，生产企业多达2万余家，销售网店也达2万余家。我国从上世纪九十年代初开始向国际市场出口珠宝首饰，直至成为东南亚最大的珠宝首饰加工基地，由年2.5亿美元（2000年）出口总额，发展到2009年约25亿美元出口总额。全球宝石与珠宝业在2007年已经到了以转变求发展的时期。全球珠宝业将经历缓慢的增长，新的市场将会崛起，汇入现有的需求群体之中。受经济不景气的影响，美国等发达国家的珠宝消费市场缓慢的增长，新兴市场发展中国家消费增长迅速。中国已成为世界珠宝首饰的主要消费国。根据国家黄金珠宝玉石协会不完全统计：2007年全国珠宝、黄金、玉器等 有色宝石的零售市场总销
28、售量达到1100亿元人民币2008年国内受到全球金融风暴的影响全国珠宝、黄金、玉器、有色宝石总销售量也能达到1200亿元人民币；2009年经济有所复苏更能达到1300亿元人民币销售额的稳步增长。（实际销售超过10%，因为有些商家没有开据增值税发票）。2、 中国将成为缅甸翡翠原料最大的出口国。近年来，中国内地的翡翠商人实力逐年增强，已超过香港和台湾，成为了翡翠毛料最大的销售市场，中国从原料市场开始垄断了大部分翡翠毛料。一些缅甸公司也开始将开采出来的翡翠毛料运到中国来统一举行不定期的大规模公盘（拍卖），充足的原料对中国翡翠市场的繁荣奠定了坚实的基础。3、 中国将成为全球最大的翡翠加工中心。由于原料
29、的大量涌入和良好的销售前景作为基础，国内的翡翠加工业日益发展，形成了数个规模较大、工艺较先进、生产效率较高、产量巨大的翡翠加工基地，如广东的阳美村、平州、四会、广州等，保证了市场上有充足的货源。由于国内加工工艺在不断提高，加工成本相对较低，吸引了香港、台湾等地的翡翠商人也不断将原料带到国内加工，大大促进了翡翠加工业的发展，中国日益成为世界上最大的翡翠玉石加工中心。4、 中国将成为世界上最大的翡翠市场。由于有源源不断的翡翠毛料和大规模的生产基地作为基础，国内经济日益发展，几千年玉文化熏陶出越来越多的翡翠爱好者。翡翠的主要销售市场已由过去的香港、台湾转向中国内地。很多香港、台湾商人已不断将销售市场
30、转向内地。国内客人对翡翠，特别是中高档的翡翠需求将越来越大，数量将越来越多。国内翡翠专营店、专柜及翡翠品牌不断增加，将会大大地促进翡翠市场的发展，未来3-5年内，中国内地翡翠的年总销售额有望突破500亿元。5、 翡翠在全世界的销售也会日益剧增。随着中国经济不断发展，中西方文化交流日益扩大，翡翠设计不断时尚化，翡翠这个融入了东方玉石文化和西方宝石文化的天使不但将成为全球华人的经典时尚，而且将逐渐为西方人士所崇尚，翡翠的绿色时尚将逐渐波及全球。第二章 高档翡翠营销机构运营项目介绍翡翠在国内市场高端产品还是占据主要消费比例，高档的玉石珠宝比较值得收藏和保值。近几年处在金融危机复苏阶段，地产处在高价位
31、泡沫期，股票市场低迷，大量的资金涌出，投资者需要合理的分配资金投资，随之会转向选择保值，收益大，风险较小的行业，比如购买纸黄金，真黄金，艺术品，高档玉石翡翠，极品稀有宝石，大分数极品钻石等。近些年翡翠的价格上涨飞速，大陆的经济发展迅速，台湾本来作为全世界第一大翡翠消费地，现在也退居第二，内地喜欢翡翠的人群比较多，易推广。选择在合适的时间选择合适的行业抢占市场，是做事业的关键。翡翠市场的巨大前景和优质专业高档翡翠品牌的缺失，为规范经营、品牌经营的商家提供了无限宽广的商机，2009年下半年至今全国掀起的翡翠投资热潮，更为翡翠市场起到了推波助澜的作用。由此，一个崭新的项目吸之欲出高档翡翠品牌的运营，
32、有着无比优良的广阔前景。（一）项目概要项目运营范畴：高端翡翠品牌运营机构项目定位：基于高档翡翠货源充足的基础上，包装一个专营高档翡翠的品牌，设计专业的VI和CI系统，将品牌定位为“高档翡翠营销专家”或“高档翡翠专业顾问”，旨在为一切有投资翡翠愿望的消费者提供专业指导以及优质产品和服务。通过不断提升顾客满意度，引导顾客消费，提供更多增值服务（详细计划附后），快速抢占零售市场，从而赢得广阔的商机。品牌目标消费群：政府官员以及上市企业高管、私人投资者等有产阶级，以及一切对翡翠投资及收藏感兴趣的爱好者。产品范围：专营高档天然翡翠，并可衍生高品质彩宝及大分数钻石产品。品牌定位：重点宣传“*（品牌名称）出
33、品，必是精品”，品牌每件产品皆为高档产品，均具有极强的收藏价值。引发顾客对于拥有或收藏该品牌产品的自豪感和渴望拥有的心理，通过产品自身和品牌的不断增值，持续提升品牌价值。（二）项目战略规划品牌要迅速抢占高档翡翠收藏投资的市场，要获得较大的市场份额，可按如下计划进行战略规划：第一步，筹划品牌，囤积货源。包装筹划品牌，包括商标注册、VI及CI形象设计和定稿等。与此同时，需要为品牌正式推广和运营打下基础，首先必须拥有一大批高品质的高档翡翠货源，有好的产品，“酒香不怕巷子深”，势必为品牌的大力推广打下野良好的基础。第二步，建立专业翡翠会所。挑选一个开放的环境做为投资切入点，与当地政府合作，成立接待中心
34、，专业销售高档翡翠，衍生销售彩宝钻石产品业务。当地政府接待资源正是会所的目标客户群，在目前市场大热，许多投资者投资无门，买不到好货的情况下，会所提供的高档翡翠会填补市场空白，创造双赢的局面。第三步，连锁经营。在会所销售走上正轨后，即可开展该品牌的连锁经营模式。一方面在一线城市可采取自营模式，在当地最繁华的地段设立专营店或者最顶级商场设立专柜；另一方面也可借鉴会所的成功模式进行复制。此外，为快速扩大规模，亦可发展加盟连锁经营，提高市场竞争力，推进品牌的发展。连锁经营不仅可以快速抢占市场，提升品牌知名度，加快零售商业的科技进步，使企业快速发展。同时代理商设立的加盟店也将为企业带来一定利润。当加盟店
35、足够多时，这个利润增长将会相当可观。第四步，设立物流调配中心。在连锁店上规模之后，需要在深圳或广州等地高立一个物流调配中心，一方面为会所提供更优质的货源，另一方面，各个自营店及代理商所设立加盟店铺之间，不同区域的部分货品可进行互相调配，促进销售，缩短货品销售周期，杜绝滞留，锁定利润。第五步，整合上市。通过三年左右的努力和积淀，力争在第四年开始将品牌公司整合上市，目标是中国A股市场的中小企业板或创业板。此阶段可考虑与国内大型投资基金合作，确保上市成功。与此同时，遵从大规模企业尽量划小经营效益单元的经营规律，建立投资控股公司。充分利用资本市场，为品牌的发展提供长期、有力的源动力。通过资本市场不仅可
36、以得到发展所需的资金支撑，其高水准的管理模式、丰富的金融市场投资经验，全方位的经营管理人才都将有力地推动品牌在多元化、国际化、规模化、技术化等储多方面迅速发展。第六步，垄断货源。成功上市后，在资金充裕的情况下，品牌运行良好，为获得更大的自主权，必须在源头上下功夫。可以考虑通过与泰缅军队方面合作，开发旷山或者收购旷山，确保运营中的会所和连锁店有源源不断的货源。同时也可参加翡翠公盘竞拍的方式取得高品质货品，进行营销，为品牌迈向国际化发展奠定坚实的基础。（三）营销策略要获得较大的市场份额，需要付出很大的努力。其中如何做好高档翡翠的营销，是我们需要面临的重要课题。我们拟采用以下营销策略：1文化营销中国
37、有几千年的玉文化历史，翡翠文化也达600年之久，具有深厚的翡翠文化底蕴。但由于解放后至改革开放前三十多年前翡翠文化出现了“断代”，改革开放后虽然部分企业也做过一些推广活动，但至今仍一直缺乏专业的翡翠推广机构，因此形成近十多年来传统的翡翠文化一直被西方钻石文化所渗透和占领的状况。翡翠营销最重要的一方面是翡翠文化的营销。我们可以在企业内部成立专门的推广中心，通过推广中心加强翡翠文化知识的宣传，普及翡翠文化知识。可以采取一些营销方案，如：设计浓烈翡翠文化浸染的高档卖场，装修风格奢华大气，使顾客在观赏高端翡翠货品的同时，品味源远流长的翡翠文化；制作系列的翡翠宣传资料，统一放在翡翠专营会所（店/柜）供顾
38、客阅览，努力营造卖场的翡翠文化氛围，培养顾客对翡翠的兴趣，逐步引导消费；设计制作关于翡翠的形象广告，在会所（专店/柜）广告片中播放等等；通过跨行业公关活动，举办“珍品鉴赏会”等活动，推广翡翠，普及翡翠文化，培育翡翠爱好者；举办 “收藏级翡翠巡回展”等公关活动进行展览和销售；例如某银行VIP大客户（月存款不低于50W以上）的答谢酒会，我们与其联合做一些推广活动，如珠宝SHOW等；与高端房地产项目开盘会合作珍品展示等活动，推广品牌知名度，扩大潜在客户群；在会所、专卖店定期举办一年一度的“翡翠节”活动，与当地媒体合作（如电视台、报纸等媒体）举办“翡翠文化沙龙”、“翡翠知识讲座”、“翡翠收藏论坛”等活
39、动；通过与电视台、报纸等媒体合办栏目介绍翡翠的产出、加工、鉴定、评估等知识，宣传生动有趣的翡翠故事，让翡翠文化深入人心。2品牌营销当今世界，是品牌制胜的时代，翡翠饰品作为一种高档的奢侈品，顾客在购买时首先考虑的是品牌和信誉。近几年来，在全国珠宝行业出现了很多知名品牌，有的已经成为中国驰名品牌。他们以良好的信誉、规范的服务、优良的商品品质和持续不断的宣传获得了越来越多的顾客青睐，迅速获得越来越大的市场份额，提高了品牌知名度。但是，与国外的珠宝品牌相比，国内的较多品牌依然需要不断努力提高品牌的知名度和美誉度，使品牌不断深入人心，获得更多消费者的认可。国内珠宝品牌存在行业内知名，消费者陌生；区域内知
40、名、全国性不够知名的问题，这充分说明品牌营销依然是珠宝行业面临的当务之急。相比之下，翡翠行业更是缺少知名品牌。增强品牌意识，打造国内乃至国际知名的翡翠品牌，靠品牌来拓展市场，以市场来促进品牌建设，推动翡翠行业的发展是我们运营高端翡翠品牌的初衷和原动力。知名翡翠品牌的打造是一个长期的过程，其中的一些因素非常重要：诚信经营：高档翡翠作为一种奢侈品，一般的顾客对其缺乏了解，对其鉴定知识、评估准则多一无所知，他们对商品的信任完全是建立在对政府接待办（商场）信誉的基础上（或对推荐人的信任），只有保证商品的品质，以玉德来经商，诚信经营才能提高品牌的信誉度。明码实价：翡翠行业目前最大的问题是高标价、低折扣，
41、对顾客不够诚信，造成许多客人因对价格无法把握而放弃购买翡翠，也有很多顾客因一次上当受骗而放弃了再次购买翡翠。相反一些翡翠企业却以明码实价嬴得了顾客的信任，获得了较好的经济效益和社会效益，为同行业做了一个典范。他们成功的经验值得我们借鉴。品牌的个性化：目前翡翠的品牌多缺乏特色，产品同质化现象普遍存在，需要将传统的翡翠时尚化，根据不同的目标消费群来细分目标市场，专门设计不同主题的产品。我们定位高端翡翠品牌，目前在国内专营这个定位的品牌廖若晨星但市场需求旺盛，有较大的市场空间。我们需要将翡翠文化、人类情感、商品品质、产品特色、服务特色相融合，从中提炼出特色鲜明、魅力十足、可亲可敬的品牌形象。品牌宣传
42、：国内珠宝品牌普遍存在知名度不够高的问题，原因有多方面，其中不重视宣传，不重视品牌推广是主要原因，只有不断加强品牌宣传，才能提高翡翠品牌的知名度，获得更好的经济效益。因高端翡翠交易金额大，单件产品成交价预计在十万元以上，因此预期利润可观。我们可以从每年利润收益中提取5-10%用于品牌宣传广告，即可获得较好的效果。渠道整合营销：此销售方式的目的是宣传品牌，把高端翡翠品牌打进更多都市白领、社会名流的社交圈，比如EMBA财富俱乐部，都市精英俱乐部等，扩大品牌的影响力。3情感营销我们的品牌是一个优质的高端品牌，所有的客人非富即贵，因此我们需要建设一套优良的客户服务体系，与客人尽可能多地互动，真正做到情
43、感营销，赋予品牌一种柔性的亲密感：一， 建立一支稳定的高素质的销售团队。销售团队成员无论从外表上还是从专业知识水平上，都代表品牌的整体形象，因此需要格外精心地挑选和培训。在此基础上，建立良好的终端服务体系，规范标准化服务条例，提高终端服务人员的服务水平，让真诚贴心的人性化服务感动消费者；二， 通过举办沙龙、翡翠名流PARTY、文化论坛之类的活动，促进品牌服务人员与客户的互动，不间断地对销售人员进行培训，并根据客户的需求、嗜好、品位、个性、身份等量身定做服务内容。三， 建设一个客户会员俱乐部，来维系品牌的忠实客户群体，并不断扩大客户容量。还提供形式多样的会员服务，让会员能尽情享受各种的会员活动和
44、优惠政策。4连锁经营连锁经营方式是零售业的第三次变革，它具有降低商业投资风险、减少宣传费用、降低经营成本、保证充足货源、扩大销售、建立标准化服务、树立统一形象、加快零售商业科技进步、提高市场竞争力等优点，是目前最有效的经营方式之一。很多企业近年来积极开展连锁经营，取得较好的成绩，使得多获得空前快速发展。目前一些翡翠品牌越来越为广大消费者喜爱，但是存在销售点少、网络狭窄的问题，远远满足不了市场的需求。只有选择经济发达、消费水平高、翡翠文化底蕴深厚的一些发达城市逐步建立更多的特许加盟店或直营店，才能进一步推广规范化的服务，以优质天然、货真价实的翡翠饰品，先进的管理模式和良好的品牌信誉不断获得更多消
45、费者的青睐。连锁经营一方面可以扩大翡翠的销售网络和市场占有率，另一方面了能不断提高品牌的知名度，是翡翠营销的重要手段。5货品增值计划如前所述，目前市场上资金充裕的投资者将目光投向了翡翠投资和收藏行业。但因为市场上大量投资都翡翠知识普及程度较低，导致部分投资者对翡翠产生望而生畏的感觉，同时，由于业外人士投资翡翠变现较难，许多有兴趣的投资者被拒之门外。作为一个专营高端翡翠的品牌，要在业界树立一定的权威性，在消费者中建立良好的口碑，必须有开放的眼光。我们可以考虑为购买高端翡翠的客人提供产品的增值计划，如经过一定年限后加价回购产品、签定保值协议等，甚至可以联系国内外知名拍卖行，在客人有意愿销售所购高端
46、翡翠产品时提供桥梁作用，协助客人进行货品拍卖。因高端翡翠行情连年看涨，货品本身每年增值至少10%以上，因此企业本身并不存在风险。同时对于消费者，免除资金回笼的后顾之忧，缩小投资风险，增强对翡翠投资的吸引力，提升对品牌的信任度，并不断提高对于品牌的忠诚度。总之，翡翠品牌营销涉及方方面面的内容，是一个规模庞大的系统工程。我们的目标是在行业内要做到专业、权威，在行业外要做到有相当的知名度和美誉度。要实现这一目标，只有做好点滴工作，才能促进品牌不断发展繁荣。（四）项目管理优势按照这个战略步署，我们即可以在市场竞争中立于不败之地，获得较大的市场份额。由于国内专业经营高档翡翠的会所、零售店廖廖无几，我们的
47、品牌相当于填补高端翡翠零售的空白。要运营好这个项目，需要付出很大的努力。但我们目前拥有以下几大资源优势，足以支持项目成功运营：1人才优势。任何一个企业的成功，离不开人力资源的成功。要保证项目运营良好 ，首要因素就是有合适的人员一同发展。目前，由于我们进入珠宝行业时间较早（2000年以前），见证了中国珠宝业从萌芽到高速发展的阶段，已经拥有了一支高效运转、彼此信赖、精诚团结的营销管理团队。这个团队的主体架构已形成，成员无一不是进入珠宝行业时间较长、有丰富经验、专业知识强、与时俱进的年轻人，平均年龄30岁左右，有创业激情，正是事业冲刺、拼博向上的大好时机。这支队伍的特性是乐于接受挑战，热爱珠宝行业。这支队伍中的人才有精明强干的注册会计师、有拓展公关能力超强的业务营销高手，有市场嗅觉敏锐的市场推广人员，有管理经验丰富的人力资源经理。这
