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1、大型商业铺面销售策略及执行报告,大型商业铺面销售策略及执行报告,盛唐世纪广场销售系列报告,项目整体及一期商业景观发展建议,一期商业分批次推售专项建议,一期商业销售法律程序及相关操作流程,一期商业售价、返租方式及招商租金制定,商业招商合作方式及招商进度安排,一期商铺销售策略及执行报告,一期商业销售过程控制,后期商业销售策略,商业经营团队组建及运作方式建议,首批商场/商业街开业专项策划报告,盛唐世纪广场销售系列报告项目整体及一期商业景观发展建议一期,报告架构,项目发展目标解析,一、,一期客户定位及分析,二、,一期铺位销售节奏建议,三、,一期销售策略制定,四、,一期定价策略,五、,一期销售执行策略,
2、六、,一期招商策略制定,七、,报告架构项目发展目标解析一、一期客户定位及分析二、一期铺位销,项目发展目标解析,一、,项目发展目标解析一、,价值一,一个城市GDP新的贡献之源,价值二,国际化都市城市发展延伸的新中心,价值三,创造一个新的自我增值区,整合城市资源，缔造城市核心,整体目标依托城市化商业发展的核心价值构建区域领导者地位！,价值一一个城市价值二国际化都市城市发展延价值三创造一个新的自,商业为市场标杆的高形象，结合独具魅力的产品及景观设计,打造城市中心名片,挑战者,领导者,补缺者,追随者,项目产品价值所在,挑战新塘固有商业形态，重新定义中央财富圈，创新打造难以复制的产品特色,项目目标解析,
3、领导者挑战者品牌知名度高具有持续作战能力市场新进者追随者补缺,跨越新塘创建全新城市地标,广州东翼 第一MALL,高品质与完美配套,一个充满城市意向的商业中心,开放、活力的城市客厅,情趣盎然的商业步行组团街区,高端形象、树立典范,项目定位要素提炼,项目整体目标,新塘中央财富区之崛起,跨越新塘广州东翼 第一MALL高品质与完美配套一个充满城,他将是世纪广场首次亮相市场的先驱形象。他将是世纪广场攻击市场的第一主力。他时刻掌握着世纪广场品牌的生命线。他的成功运作将为世纪广场带来市场的轰动效应与 “羊群效应”。他的成功推广将为世纪广场产生强大的市场号召力。,一期目标-,一期将充当什么角色？,他将是世纪广
4、场首次亮相市场的先驱形象。一期目标-一,一期目标开门红，实现三大目标,项目一期目标,目标再远大第一步是关键,3个月-实现一期2万品牌超市招商成功,10个月-实现一期5万商铺完美消化,12个月-实现项目品牌影响力走出新塘，走向珠三角,一期目标,一期目标开门红，实现三大目标项目一期目标目标再远大3个月,一期客户定位及分析,二、,一期客户定位及分析二、,客户定位消费者,核心客户1.新塘本地原居民2.新塘的新富阶层（企业阶层，自由职业者）；3.公务员及事业单位的高收入人群；4.新塘外来的产业投资客户5.因主题商业定位带来的周边目的性消费人群,游离、偶得客户1.周边区域中高收入消费者；2.小企业主和个体
5、生意人；,重要客户1.新塘常驻外来人口；2.周边镇区的高收入人群；3.碧桂园、凤凰城居住的城市精英；4.城市高档商住区向南发展带来的城市精英,客户定位,客户定位消费者核心客户游离、偶得客户重要客户,客户定位投资者,重要客户： 1.本地及珠三角经商小业主（也可自用）； 2. 外资企业高级管理人员。,核心客户： 1. 本地的公务员及事业单位中高收入者（主要目的为投资）； 2. 本地及珠三角热衷于房地产投资的个体业主与炒家（投资目的）; 3. 基于商业传统习惯考虑的本地及珠三角置业者；,客户定位投资者重要客户：核心客户：,客户定位经营者,1.主力商家： 大型百货超市，如：家乐福、好又多等；2.中高档
6、品牌专卖店、专业店： 如品牌服装、家居、影院、美容美体、休闲酒吧、 咖啡厅、连锁餐饮店等；3. 个体经营者： 具有较强实力和经营经验的个体经营户。,客户定位经营者1.主力商家：,不得不重视的几类客户-专业炒铺团,1.温州炒房团常在华东、华北市场炒房，动用资金量几十亿乃至上百亿；2.山西煤矿老板活跃在华北市场，购买实力非常强；3. 专业炒房者活跃于一线城市，有专业的炒作经验，个人和组团形式；4.珠三角各地的隐性富豪秘密投资炒作，出手谨慎但精准。,不得不重视的几类客户-专业炒铺团1.温州炒房团,商铺购买主力客户客户访谈结果,1）投资经历：大多有多次置业经历，或有多处住宅，或曾投资过商铺；2）曾投资
7、商铺情况：大多在区域较旺地段投资商铺，面积在100平米以内。3）商业投资计划主要考虑的因素：地段、人流、商业氛围、交通、价格。4）认为项目片区的印象：大多数客户表示，该片区发展前景好，但目前商业氛围较弱，关注有无大商家进驻。5）投资客户的商铺投资类型及取向：类型：考虑购买楼层：以首层为首选，二层需要看具体情况而定。考虑购买形式：以街铺为首选。取向：投资总额上限：以30-50平米，100万元总额计。款项支付方式：以按揭为主。其他资金可另外投资或作他用。6）客户希望购买的商铺做哪方面的商业用途：投资客户表示，商铺购买后，最重要的是能租出去，租出高价格，对用做什么商业用途倒并不十分限制或选择。7）客
8、户对开发商提供带租约销售或返租等服务的看法：所有客户表示，带租约销售较好，可以为业主提供更安全的投资保障。,四华调研成果-调研对象：新塘各大商圈经营者访谈、各三级市场置业顾问访谈 调研时间：2009年11月-2010年3月； 后续调研：设计调查问卷，重点调研销售模式、铺位面积、售价及租金,商铺购买主力客户客户访谈结果1）投资经历：大多有多次置业,客户研究1商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益,客户需求,商铺功能,租金收益,出租,转售,经营,业主只需收取租金,因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值,销售收益,降低房租成本，并获得营业收入,经营收益,长期收益,
9、风险保障,资产沉淀,客户利益,融资工具,融资收益,融资,可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款,四华观点,客户研究1商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的,客户研究2投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关,一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；,投资能力编号出处购铺决策视角亿万级1投资机构/大型私营业主增,客户研究3客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金和售价,购铺用途,投资,经营,投资回报,经营前景,判断基础,收益途径,租金或转售价格,营业额,一般投资者的实际判断过程
10、,内在经济原理,新塘购买商铺的客户中，投资客占到60%-70%；,客户研究3客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直,商业价值链分析,商业消费者、商业投资者、商业经营者三者之间其实是一种相互碰撞、相互影响的关系。项目自身的价值以及对消费者的吸引度直接影响商业投资者和商业经营者的参与热情，而最终的消费者对项目的看好以及对商业配套的看好将更加坚定投资者和经营者的信心。所以，传播形象在强调自身价值的同时，需展望广泛消费市场，强化商业经营前景。,19,各利益方关注点分析,商业价值链分析商业消费者、商业投资者、商业经营者三者之间其实,经营者关注点,经营利润足够客源行业聚集效应竞争者的不同质经营模式
11、租金的高低地段、交通的便利非同类行业相互影响促进配套资源的完善未来可成长空间商业街经营管理大品牌规模商家的带动效应业态及特色业态的聚焦效应,20,消费者关注点,有一个规模配套的生活社区有一个环境更好的娱乐街区有一个选择更多的休闲场所有一个结交更多朋友的圈子有一个全天候城市文化中心有一个业态丰富的商业街区有一个大品牌规模零售商业有一个设施齐备的运动环境,投资者关注点,租金回报收入稳定性租客来源多寡稳定大量的消费群体区域的发展规划未来的政治影响范围(外地投资者关注点) 开发商的品牌、信誉和投资安全性投资过程的时效性政策的友善性项目本身的价值及未来商业地位政府的扶持力度业态的丰富性、出租的广泛可能性
12、,各利益方关注点分析,经营者关注点经营利润20消费者关注点有一个规模配套的生活社区,消费群核心利益归纳：“未来的前景”重要核心价值归纳：经营者区位价值；市场价值；品牌价值；投资价值；消费者可憧憬的现场价值；投资者区位价值；市场价值；品牌价值；投资价值；,考虑到“消费者”是经营者和投资者的“共同价值目标”。因此，区位价值、市场价值、品牌价值、投资价值加上现场价值是我们需要建立的5大价值体系。,21,客户针对策略建立五大价值体系及推广,消费群核心利益归纳：考虑到“消费者”是经营者和投资者的“共同,22,一期铺位销售节奏建议,三、,22一期铺位销售节奏建议三、,23,一期铺位业态分析,23一期铺位业
13、态分析,大型商业铺面销售策略及执行报告,大型商业铺面销售策略及执行报告,一期铺位数据指标,楼层总面积出租出售铺位平铺位数初步业态负一层20030020,27,一期铺位面积及数量初算,项目一期可供销售的商铺供应量超过5万平方米（暂时不计3层销售面积）；按照50平方米/铺位计算，接近1000个铺位；根据总价控制原则，多数铺位面积将保持在15-25之间；因此一期铺位总数将达到2000-3000个；我们初步按照2000个铺位可供销售计算；实际上2000个可供销售的铺位中，需要拿出约500个铺位组合进行各业态龙头店，主力店的持有招租，因此，一期铺位我们暂且按照1500个进行对外发售。,说明：以上面积估算
14、含公摊面积，具体铺位数量有待一期平面最终确定后进行详细划分：,分期分批控制发售是必须采取的策略,27一期铺位面积及数量初算项目一期可供销售的商铺供应量超过5,一期铺位发售时机建议,3个月左右的客户积累期（首批积累800批客户）,3个月左右的推广预热期,工地基本平整，正式施工,报批手续完毕，铺位可以划分编号,销售法律文件准备妥当,大型超市招商基本确定,各层主题商业主力店招商基本有眉目,现场包装完全到位（模型、影视、网站等齐备）,销售团队已经熟悉市场、把控客户,商业运作团队及方式基本确定,5月中下旬首批发售分5次推售11年3月销售完毕,一期铺位发售时机建议3个月左右的客户积累期（首批积累800批,
15、29,一期铺位销售控制策略,“大盘小做”策略严格控制每个阶段的供应量，每次供应一定的数额，单次推售量不超过300间铺位，造成限量发售的“瞬间短缺”效应,“大盘快做”策略阶段性推广周期不宜长，速战速决，保持紧凑的节奏感。保持较为密集的推盘次数，10个月内推盘5次，将更加有效的达到市场轰动和持续热力。,“大盘细做”策略精益求精，有长远的质量意识，是确保旺销的根本。因此，结合各区铺位销售，需提前至少确定各区经营的龙头店意向进驻协议。,29一期铺位销售控制策略 “大盘小做”策略“大盘快做”策,单次推售总量控制原则250350套/次重要节点突破原则-国庆、春节加大推售量,内铺与街铺结合推售原则内铺走量、
16、街铺拨高上下层立体结合推售原则价格差异，适当引导,一期铺位销售控制策略,单次推售总量控制原则250350套/次内铺与街铺结,31,一期铺位销售控制图解,5月,8月,10月,12月,3月,3层,2层,1层,-1层,200内铺50街铺,100内铺50街铺,150内铺,100内铺100街铺,50街铺,50街铺50内铺,50街铺,50内铺,50街铺200内铺,50内铺,100街铺50内铺,200内铺,650,650,300,50街铺,视情况择时而推,31一期铺位销售控制图解5月8月10月12月3月3层2层1层,一期销售策略制定,四、,一期销售策略制定四、,大型集中商业销售模式研究案例研究,将通过商业的
17、价值链和利益传导方式来界定销售模式。 产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 项目信托启动方式介绍案例选取标准： 项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标,销售模式确定,大型集中商业销售模式研究案例研究将通过商业的价值链和利益传导,产权返租模式,1,操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大
18、中华太古广场、沃尔玛鸿洲店,产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：,解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。,产权返租模式1操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所,案例：南山常兴天虹商场,楼层：15层。主力店：天虹发展商年租金回报率变化：4.8%6%2.8%（低于三年期国债3.37%）与天虹租约：15年年租金增长率：2%,资料来源：国土局网站销售公示。,发展商保留1层高租金楼层，通过1层租金弥补回报率，可维持4.8%左右。现通过主力店提供回报，投资回报率2.8%，低于三年期国债利率。销售状况不佳。销售率约占推出部分的47%。此项目现仍返租，但已经不能作按揭。,案
19、例：南山常兴天虹商场楼层：15层。楼层销售铺位个数/总,店中店销售模式,2,操作方式发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。典型案例赛格电子市场,缓解了全部销售与持续经营的矛盾，但无法解决高价销售与提前消化之间的矛盾,店中店销售模式2店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：,案例：赛格电子市场,简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营业面积约3万平方米，共7层，租户约1500家。铺位形式：专柜及铺位主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通信器材现状：47层出租，13层在经营
20、情况稳定后出售给大客户,案例：赛格电子市场简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易,基金整售模式,3,操作方式基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。典型案例嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。,基金整售模式3操作方式基金/大客户直接收购商场，然后租给,整售的适用条件,1、已投入使用并收益稳定的商业2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，
21、小的租户租期2年以上。 5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10以上。,解决了持续经营和销售之间的矛盾，但很难达到价格和快速回笼资金的目标。,整售的适用条件1、已投入使用并收益稳定的商业解决了持续经营和,项目信托方式,房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产项目信托个案中，出现了金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.红树西岸。,项目信托方式房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个,信托的适用条件,一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信
22、托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。,项目信托可以同时达成发展商融资和营销蓄客的目的，但是信托审批严格，且在商业领域内没有先例，审批难度无法预测。,信托的适用条件一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一,四种模式之于本项目的适宜性评价,四种模式之于本项目的适宜性评价四种销适用
23、条件业主前期销售速度,对本项目而言，单一的操作模式风险较大，建议分阶段，视条件采用-第一阶段：一期商业，目标快销，采取返租模式+店中店直销模式第二阶段：二三期商业，目标树立品牌实现高价，适度采取基金和信托方式,销售模式确定,对本项目而言，单一的操作模式风险较大，建议分阶段，视条件采用,一期具体销售方式组合,1、区分采取返租销售+直销,2、分区而治，各区以铺王“亮点”刺激,3、挤压式销售( 差异化定价，滚动式开盘),4、集客+大客户提前消化策略,销售方式组合,一期具体销售方式组合1、区分采取返租销售+直销2、分区而治，,1、分区采取返租销售+直销,分区为保证各业态后期顺畅经营，大部分商铺必须采取
24、售后返租模式，即带租约出售。但同时为了避免造成发展商较大的经营压力，建议对商业价值较高的铺位采取直接销售的模式。分业态对于服饰、小商品等需要统一经营的区域，采取返租销售模式。,返租直销图解,1、分区采取返租销售+直销分区返租直销图解,-1层,直销,直销,返租销售,返租销售,-1层直销直销返租销售返租销售,1层,直销,返租销售,返租销售,1层直销返租销售返租销售,2层,返租销售,2层返租销售,2、分区而治，各区以铺王“亮点”刺激,整体商业分四层，推广时以该区铺王凸现的亮点，先吸引品牌进驻引发羊群效应和吸附效应；销售上采用现场拍卖使价值最大化并推向现场气氛高潮。,铺王图解,2、分区而治，各区以铺王
25、“亮点”刺激 整体商业分四层，推广时,-1F,1F,2F,铺王分布示意图,-1F1F2F铺王分布示意图,3、挤压式销售,第一层次：差异化定价模式通过项目店面分割与区位定位策略的配合，在不同楼层与位置产生不同主力价位区间的销售单元，形成一定性价比落差。以此为基础，在项目销售期间，通过现场人气控制，针对不同客户的情况，分别激发其希望、怕与贪等不同心理，以不同性价比单元的推荐引导，促进客户选择、攀比与销售谈判逼定，制造激发买气的挤压式销售策略。,第二层次：滚动式推盘模式（前已述）通过不同区域推案的先后顺序与相继入市，以新发售盘量刺激前一阶段尾盘销售，同时也形成客户选择在地点的性价比差，供销售中进行第
26、二层面上的挤压式销售。,3、挤压式销售第一层次：差异化定价模式第二层次：滚动式推盘模,在正式发售前，提前23天集中消化大客户，在争取成交的前提下，要求大客户确定购买后，必须交付50%定金，避免后期大客户突然放弃购铺，而错过公开发售的旺销时机，对销售进度造成干扰；,4、集客+大客户提前消化策略,5月15,5月28,8月,3月,启动咨询启动盛唐汇或世纪汇,积累约500批客户，收诚意金大客户单独登记,开盘前3天内部认购，消化大客户，做好销控,正式开盘对外散售,第二批客户登记大客户单独登记,在正式发售前，提前23天集中消化大客户，在争取成交的前提下,一期定价策略,1.销售定价2.主力店租金确定3.返租
27、租金及条件确定4.总体收益测算,说明:此报告为总体策略报告，价格制定为初算，最终价格方案将以专题形式提交,五、,一期定价策略1.销售定价2.主力店租金确定3.返租租金及,1.销售定价,参考案例,1.销售定价名称锦绣新天地商业街区位置广州增城新塘镇府前路,-1层定价铺王：2.53万元/街铺：22.5万元/内铺：1.21.5万元/均价：1.6万元/,1层定价铺王：2.53万元/街铺：22.5万元/内铺：1.21.8万元/均价：1.8万元/,2层定价铺王：1.51.8万元/内铺：75001万元/均价：8000元/,3层定价均价：5000元/,-1层定价1层定价2层定价3层定价,经过初步估算，一期销售
28、，总销售金额约计5.8亿元,经过初步估算，一期销售，楼层总面积可出售面积实际出售面积,2.主力店租金确定,参考案例,2.主力店租金确定位置租金水平国际牛仔城30-50元 /,超市租金平均20元/月,超市租金,经过初步估算，一期超市，年度租金总额约480万元。,经过初步估算，一期超市，楼层总面积出售面积超市租赁面积,3.返租租金及条件确定,3.返租租金及条件确定楼层总面积出售面积返租面积市场租,附：四华关于商业租金计算的工作体系,租金制定三部曲,附：四华关于商业租金计算的工作体系定位过程中确定招商进行中投,基准租金的设定,一、售价推算法：,例：如果区域内合理的投资回报率為8，假設售价为1.8万/
29、平方，则租金价格为： 租金18000元*0.08/12月=120元/平方/月。,基准租金的设定一、售价推算法：租金(元/平方/月) 售价(,二、租金类比法：,主要对项目所处商圈及类似商圈进行分析，从几方面进行比较，用加权打分的方法，得出本项目应制定的基准租金,1、经营面积2、租赁单价3、经营状况4、交通状况5、昭示性比较,经营面积可以了解何种面积商铺市场需求量大。租赁单价两种一个是整个商圈的商铺单价平均价 格，一个需要了解的是各个地段的商铺平均价格。普查该地区各商铺经营状况，核算单位平效。商圈内交通状况、昭示性等进行分析，进行类比。,二、租金类比法：主要对项目所处商圈及类似商圈进行分析，从几方
30、,三、业态类比法：,业态组合与租金承受能力：任何业态的利润率的不同及拓展策略不同都会造成其业态租金承受能力的差异。而各业态的规划组织与布局运作会对长期租金产生重要影响。所以对业态组合与业态租金承受能力的把握及整合，必会直接影响到整体租金及未来经营。,1、业态租金承受范围2、品牌档次3、商圈比较,不同业态的租金承受能力不同，对业态租金承受能力的把握需要长期积累的招商经验 品牌档次直接影响租金水平及规划布局在业态和品牌确定的情况下，所处不同的商圈对租金有较大的影响,三、业态类比法：业态组合与租金承受能力：任何业态的利润率的不,设计报价体系,第一步：,分层分区租金,业态规划：确定分层分区业态规划（前
31、期定位确定）,业态类比：同一商圈或同类商圈各业态租金承受能力类比，调整各业态基准租金,商铺打分：跟据商铺面积、层高、位置、交通等情况得出商铺租金调整系数。,分层分区租金=业态基准租金*商铺租金调整系数,设计报价体系第一步：分层分区租金业态规划：确定分层分区业态规,第二步：,折扣控制,折扣控制：采用分级报价制度。,作用一、促进成交，说服客户。,作用二：促进核心管理人员的权威并减少过程中租金无效流失。,各级折扣价格=分层分区租金价格*预设级别比例,第二步：折扣控制折扣控制：采用分级报价制度。作用一、促进成交,第三步：,递增方式、免租期、付款方式,递增方式：一般标准每年递增百分之五。根据品牌、面积、
32、租期等变化,免租期：确定项目的整体免租标准，跟据商户要求逐级申批，确保内部洽谈的透明化,付款方式：形成折扣的一种手段，半年缴、年缴等等给予一定的优惠。也能保定收租的实现,以上方式需要逐项提出做为条件的杠杆平衡租金条件，在基准租金确定的条件下此消彼长，也是促进招商的一种手法。,第三步：递增方式、免租期、付款方式递增方式：一般标准每年递增,第四步：其它费用进场费：根据项目提出可实现的进场费。管理费：,一期销售执行策略,创富冲击波九战定天下,六、,一期销售执行策略创富冲击波九战定天下六、,销售需首先解决的三个关键问题,问题一：卖使用权，如何操作？如何给到客户信心？,法律有效租赁期限最长为20年。20
33、年外的不受保护；投资者对使用权的接受度和信任度问题。一纸协议难以产生安全感；无产权难以转让，消弱投资客信心；外来投资客难以接受无产权购买形式。,销售需首先解决的三个关键问题问题一：卖使用权，如何操作？如何,1.直接签约甲方，村委，买方三方合同，盛唐世纪广场商铺使用权出让合同， 类似卖车位。不能讲租赁，而是直接将使用权转让,解决之道加强公信力。与政府捆绑，引入律师见证,2.所有交易流程由新塘镇政府见证;,3.引入广州知名的律师事务所，出具买卖见证手续,4.大商家进驻有利于提升散户购买信心，并且引入政府参加大商家签约仪式；,5.在营销过程中，经常举办由政府参加的各种论坛；,6.强调开发商自持部分，
34、并且成立商业运营基金，打消客户疑虑。,7.银行提前进驻，在现场设立咨询点，提供有限按揭服务。,1.直接签约甲方，村委，买方三方合同，盛唐世纪广场商铺使,问题二：分片区分概念引入个性化经营主题？,目前的业态定位比较粗放，主题性能较弱，在销售时容易导致客户理解混乱。由于总供应面积和可销售面积都较为大，建议按照800015000平方米为一个经营主题区域；将至少5个有号召力的经营主题引入，使得项目销售过程中能不断打破概念疲软，刺激吸引眼球，达到新盘最大化效应；每一个片区推出，就是每一个新主题推出，让项目每次推盘就能掀起一个高潮，在短期内达到全部消化！,个性化经营主题我司将在平面最终确定的前提下结合项目
35、提出主题详细论证；具体经营内容详见下阶段工作汇报；,问题二：分片区分概念引入个性化经营主题？目前的业态定位比较粗,项目成败关键在一期一期成败关键在招商,问题三：超市招租及主力店招租？,详细招商操作流程见后项目一期招商策略,项目成败关键在一期问题三：超市招租及主力店招租？详细招商操作,5月15,5月28,7月28,10月,12月,3月,3月,前期咨询期蓄客期,诚意试探期,开盘期,开盘热销期,销售高潮期,年关强销期,尾盘去化期,一期销售总控图,登记500批,诚意客户500批超市协议达成主力店意向达成,销售50%,销售30%春节试营业,销售20%,阶段划分,阶段目标,5月25,内部认购,售楼处,5月
36、155月287月2810月12月3月3月前期咨询期诚意试,九战定天下,九战定天下,十大战役第一战第二战营销节点3月20日客户咨询启动4月28日,十大战役第三战第四战营销节点5月15日试算价格，收诚意金5月,十大战役第五战第六战营销节点5月28日正式开盘6-10月推盘,十大战役第七战第八战第九站营销节点10月第二波高潮元旦春节热,一期招商策略制定,七、,一期招商策略制定七、,一期招商目标,3个月：实现一期超市招商成功,5个月：逐步实现各商业主题主力店招商成功,12个月：逐步实现销售返租部分的招商成功,一期招商目标3个月：实现一期超市招商成功5个月：逐步实现各商,为做好下一步招商工作，建议成立“招商部”，由甲方负责，四华协助，具体组织结构如下：,负责人由双方领导组成，招商人员由甲方负责，策划人员四华提供。,招商主体架构和人员建议,为做好下一步招商工作，建议成立“招商部”，由甲方负责，四华协,【招商客户策略】四地并行，主动出击,深圳,四地并行,广州,东莞,镇区,主动出击,招商团队主动拜访,商业公司资源,地毯式搜索,3-5家委托招商公司,【招商客户策略】四地并行，主动出击深圳四地并行广州东莞镇区主,招商方式,1、项目洽谈会 开盘后采用2、项目发布会 3、经济技术合作交,招商基本工作筹备,招商基本工作筹备 具体工作到位时间责任方大型超市商家名录3月,待定,招商优惠政策,待定招商优惠政策,
