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1、黑糖竹炭有限责任公司商业计划书引 言目前,在日本、韩国、新加坡和台湾等地，竹炭已受到广泛的青睐。 其相关制品被当地人在日常生活中广泛使用，并已成为一种时尚消费品。在国内，由于人们对竹炭的了解还不多，竹炭的开发和应用尚未得到足够的重视，甚至出现了日本商人从中国进口半成品后加工返销我国市场的情况。可喜的是随着居民生活水平的提高，人们对竹炭制品有了新的认识和了解，竹炭制品正以其独特性和实用性被很多人受和使用。国外竹炭制品步入千家万户这一点足以说明其强大的生命力。所以，我们选择竹炭作为本次参赛产品,以期通过创业计划，为改善和提高竹炭产品的消费者和广大人民群众的生活质量贡献自己的一份力量。一、项目背景1
2、.1 产业背景炭能用来烧火取暖，这是家喻户晓的。从前大家只知道木炭，如今，竹炭成了都市时尚族的最爱。这种取材于青翠竹林、采用高科技手段烧制成的其貌不扬的东西，因为具备杀菌除臭、保健美容功能而走近我们的生活。被称为“21世纪黑钻石”的竹炭，如今已开发了形形色色的生活用品，从床垫、靠背、枕头等床上用品到汽车座椅垫、冰箱除味包、净水煮饭炭，从含有竹炭的香皂、洗发液、美容霜到颈椎枕、鞋垫，应有尽有。在地球环境不断恶化的今天，环境保护已成为一个世界性的主题，人们无不在追求一种无污染、健康、绿色的生活环境。人们对室内环境保护的认知度也由1992年的29.5%上升到目前的93%，空气净化产品将普遍用于家居、
3、办公、私家车等生活空间,市场需求迫切。正是在这种背景下，一种新型的机能性环境保护材料竹炭应运而生。竹炭是以生长5年以上的毛竹为材料，采用高温炭化技术，历时二十多天，经近千度高温精心烧制而成，既健康又环保。其分子细密多孔，每克竹炭的空隙表面积之和可达300多平方米（相当于一个篮球场大小），因而具有超强的吸附能力。竹炭中产生的负离子与空气中的颗粒物相撞，使其带电，这些带电颗粒物容易附着在墙壁、镜面、地板上，达到净化空气的目的。 特别是新油漆的房子，室内充满工业用溶剂甲苯、香蕉水气味久久不散，严重影响人类健康，只要置入竹炭，经过吸附分解，空气质量很快就会提升，还给你一个清新的生活空间。室内置炭，还可
4、防止空调病的发生。竹炭拥有相当好的调湿效果和湿度调节效果，就像一个无限大的储藏空间一般。对于水分子及微尘而言，就像是一个可以自由进出的宝库，对湿气而言，它就是最佳的藏身之处，而对于微尘则紧捉不放，又在活性炭及竹醋的双重作用下让它无法存活，所以房内置炭或地板下铺竹炭，可以平衡房间湿度和防止尘螨，能够有效遏制霉菌、微生物的繁衍。图1 竹炭产品应用实例进入21世纪，竹炭作为新型环保材料已经在许多国家被应用。在中国，其消费量也在逐年增长，随着人口的增加，市场将越来越大。专家预测，2010年新材料竹炭消费量将高达34.5亿立方米。到高峰时（预计5-10年时间）中国应有100亿元人民币的市场容量。所以，竹
5、炭产业的发展前景异常广阔。1.2 产品概述l 产品销路简介竹炭及其相关制品的生产已成为近年来一个新兴的产业门类，产业发展主要集中在浙江省衢州市和遂昌县。竹炭作为一种新型的环保材料，具有广阔的市场空间。随着对竹炭的基础研究、应用研究和应用开发的深入开展，它有可能成为21世纪最便利、最经济的应用材料。竹炭加工不仅可以为农民增加收入，而且也可为政府增加财政收入。图2 竹炭市场分布图注：国外市场主要包括日本、美国、德国、法国、欧盟等。图3 销售网点分布图现实的问题是，国内竹类生产和销售企业，眼光均盯着国外，竹炭及其相关产品主要销往日本、韩国、新加坡和我国台湾省，国内市场几乎是空白。据统计，2005年国
6、内竹炭产品产值约为8亿元，而了解竹炭的人不到总人口的3%；而据业内专家分析，到高峰时国内应有100多亿元的市场，全国应有1/3的人在使用竹炭制品。由图2可看出竹炭主打的是国外市场，国内市场还有很大的开发空间。从图3又可看出国内的销售网点主要集中在浙江、上海等地，安徽地区还有很大的市场潜力。我们可以根据不同的购买人群对销售路线进行分类：装修公司、保洁公司、房产公司以及各大商场超市等。其实就我国的竹文化以及对炭的应用而言，竹炭对于国人来说并不陌生，其产品仅是旧事物的更新。所以，对中国市场而言，竹炭产品的推出到成长并到达成熟的阶段不会很长。产品进入市场时期中成熟期的产品的销售量和利润都是在最高点的。
7、我们之所以进军竹炭这个行业，也是因为竹炭产品在国内市场尚处于产业发展的初级阶段，它的销售领域广泛，具有巨大的商机。l 竹炭类产品的功能优势表1 竹炭产品的应用环境及效果效 果用途使用场所烧结温度（）臭味吸附橱柜、鞋柜、冰箱350-400室内湿度调节床下、地板下400-500有害物质吸着空气净化、水质改善550-650远红外线发生率最大炊饭、泡澡（同泡温）600-750电磁波吸收效果电磁波对策（研究发展）1300-15001.吸附作用。能有效地吸收空气中各种浮游物质如对硫化物、氢化物、甲醛、苯、氨等有害化学物质以及水分，去湿防霉，消除异味，清新空气。2.调湿功能。竹炭细密多孔，比表面积大，可调节
8、湿度。当周围环境湿度大时，它就吸收水分；当周围环境干燥时，它则释放水分。3.远红外效果。竹炭能释放最适合人体吸收的远红外线，促进人体细胞活化，加快血液循环，改善人体新陈代谢环境，消除疲劳。4.离子效应。竹炭释放的负离子能净化空气，置身其中，仿佛徜徉于大自然与森林中，令人心旷神怡。5.净水功效。吸附水中的有害杂质，溶出有益的矿物质，净化水质。二、公司概况及产品介绍2.1公司概述黑糖竹炭有限责任公司是一家设计环保型自营进出口企业，是以竹炭销售为主的股份制公司。公司主要经营竹炭系列产品，包括：竹炭原炭系列、床上用品系列、日用品系列、工艺品系列、竹炭净化系列、竹炭纺织品系列、礼盒系列、汽车用炭等竹炭类
9、保健品。2.2 公司名称黑糖就是未经过精炼的红糖，能快速补充体力、增加活力，所以又被称为“东方的巧克力”，我们之所以选择“黑糖”这个名字，也是源于在网络上热播的“黑糖玛琪朵”和“黑糖来了”两部偶像剧。这使我们产品上市时会与年轻人产生良好的互动，并且也更容易被大家所牢记。黑的甜糖就是环保的竹炭，黑糖竹炭也是我们希望改善人体健康和环境健康的一个希望。2.3 公司性质本公司是依据中华人民共和国公司法设立和规范运作的有限责任公司。2.4公司宗旨“关注绿色环保与生活质量，打造高品质健康生活” 。2.5产品商标图4 产品注册商标Logo主体部分是竹子的形态，采用黑色表现出产品的颜色与质感，同时竖立的竹子又
10、像是被分割开的黑色方糖，象征着我们黑糖竹炭。在颜色的运用上采取了渐变的方式，寓意空气（环境）逐渐得到改善，从而突出表现该产品的功能与内涵。在字体的运用上体现了竹炭产品的多样性与炭本身功能性，欢快有趣，一眼看来就像一个字母V，这也代表了我们对这份作品美好期望。2.6 产品理念绿色，天然，环保，健康。2.7 产品分类介绍l 产品居室用品系列（竹炭除味包，竹炭床垫，冰箱除味包，抽屉霉味包等）： 汽车用炭系列（汽车除味包，汽车靠枕，车内小挂包，车内调湿净化炭等）： 竹炭净水系列（净水片炭，净水颗粒等）： 洁肤美容系列（竹醋沐浴露 ，竹醋洗面奶，竹炭营养皂等）： 图5 产品系列介绍l 服务本着合作共赢的
11、理念，与装修，保洁公司以及物流配送公司合作，送货上门,负责一切售后服务，做好咨询和协调工作。l 品牌黑糖竹炭。l 包装坚持美观实用的包装效果，为消费者创造更多价值。因为主销产品走的是中低端市场，所以要在保证质量的前提下尽量简便易于携带，并且要形成自己的品牌特色。与此同时，适当开辟高端市场，以家居装修及家具为主线，与家具厂商和装修公司商讨具有黑糖特色的产品包装。2.8产品价格高中低档价位不一，主打产品价位面向工薪，经济实用。主销空气净化类的竹炭，价位从原生炭到工艺炭不等。高档装潢装饰类，汽车类的竹炭由于做工精致，工艺相对复杂，故价位相对较高（前期非主打产品）。表2 产 品 价 格 表 单位：元品
12、 种高 档中 档低 档净化炭1003005010050工艺炭800200030080050300保健炭100300502002050针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，即在同等条件下，相对于其他较大品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大。从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档，并以优惠价格进驻装修装饰、家具家居市场。2.9 产品质量竹炭质量的好坏，吸附效果有天壤之别：竹炭烧制温度在600-800之间，其比表面积达250m2/g以上，甚至高达380m2/g
13、。而烧制温度在500以下，比表面积不到100m2/g，吸附能力要相差3-5倍。当然，并不是温度越高，吸附能力就越好。烧制温度过了800，比表面积又会直线下降。因此，选购炭包时，一定要选购质量好的产品。目前，消费者在购买时也很难区分竹炭质量的好坏，本公司将竭诚为消费者提供产品甄别服务。可喜的是，空气净化用竹炭国家标准即将由国家质检总局发布实施。该国标将对竹炭质量设定众多的技术指标，也将极大地保护消费者的利益。我们黑糖竹炭已与黄山天宇竹业联手，为推动竹炭行业产品标准化而奋斗。市场上竹炭产品一般都标明的保质期是两年，实际上，竹炭的吸附作用等特性，都是逐步下降的，而且与我们的使用环境、复用办法有很大关
14、系。竹炭可以重复使用，炭包使用一段时间以后，应当在阳光下进行暴晒，以便恢复其性能，然后可以继续使用。最好的办法是使用烘箱加热到50-80，保持5分钟，这样可以很好地恢复其吸附特性。三、市场分析3.1市场定位l 概述竹炭制品是21世纪一种全新的健康环保产品，在日本、韩国、新加坡和我国台湾等地已受到广泛的青睐，日常生活中广泛地使用竹炭制品已成为一种消费时尚。然而，竹炭制品作为一种比较新奇的产品，在国内，现阶段经营者和消费者人数还不多，目前主要以产品出口为主。随着我国改革开放的不断深入和与国际接轨，人们保护生态环境、加强生活保健的意识也越来越强烈。而今，竹炭产品也正以其独特性和实用性被很多人接受和使
15、用，特别是中央电视台科技栏目报道了竹炭的生产及其特殊功效后，人们对竹炭制品已表现出前所未有的兴趣和热情，在全国已经掀起了竹炭制品的开发与应用热潮。我国辐员辽阔，人口众多，市场巨大，产品前景广阔。在这刚刚兴起的行业里，竹炭领域就是一块金土地，等待人们来开发，投资者谁能够抓住消费者崇尚自然，崇尚保健的心理，谁就会赢得先机，在发展中制胜。l 购买决策过程我们认为在整个市场划分中，竹炭购买力最强的应属新房装修结束、用于除味的特殊购买群。针对这一的购买决策，起关键性作用的是装修公司和保洁公司对业主的建议，还有业主所在小区物业的宣传，我们将主打和发展此类市场。3.2 市场应用l 竹炭应用于环境保护竹炭是良
16、好的净水处理剂，将竹炭置于水中，能处理水中残留的有 害化学物质和水中的臭气，用竹炭颗粒治理河道、污水，特别是城市污水的治理，不但能净化水质，还能除去臭味，美化环境，效果特别显著。l 竹炭应用于医药卫生竹炭对皮肤的过敏、气喘、脚气 有消毒杀菌作用。长期使用竹炭牙膏、香皂、洗面奶、美容霜和竹炭浴，能促进皮肤角质软化，使皮肤增白清爽，对皮肤病有一定的预防和治疗效果。l 竹炭应用于建筑装璜将竹炭放置在楼房底层或地板下，具有防潮、防霉、防虫、改善环境的功效。由于竹炭具有自动调湿功能，且功效持久不变，故其远优于我国目前普遍在楼房下放置生石灰的方法。竹炭粉用于建筑涂料加工生产，前景非常广阔。l 竹炭应用于农
17、业竹炭是一种土壤微生物和有机营养成份的载体，含有生物成长所需的各种矿物质，可保持良好的营养平衡。据研究，使用竹炭培育桃树，可以增加产量，改善其品质，施用竹炭的高档花卉、草坪和高尔夫球场，植物生长良好且管理容易。l 竹炭应用于材料工业竹炭可制成各种新型复合材料，如超微粉竹炭布、竹炭陶瓷多孔体、粉末成型复合材料，还可以制成可降解塑料的填充剂、饲料添加剂等。用竹炭制成的人造板，可有效地减少建筑残材的污染物，保护空间环境。l 竹炭应用于电子产品竹炭是一种很好的防电磁波材料及产生负离子的新型材料，主要应用于空调负离子的产生，通信光缆的屏蔽、阻水，军事基地、指挥中心的抗电子干扰，飞机、车船、电脑房的空气净
18、化等。l 竹炭应用于净化空气利用毛竹各部位烧制的竹炭，制做成调湿炭、工艺美术品，如竹根炭、竹筒炭、炭酒杯、炭花篮等，用竹炭粉压模制作各种壁挂饰品，如弥勒像、观音像等，既具观赏性，又具有调节室内空气湿度、净化室内空气的作用，还可防止空调病的发生。l 竹炭应用于日常生活可根据竹炭的特性制作生活用品、床上用品，以及冰箱除味保鲜、衣柜防霉除湿的专用炭包，用竹炭片与大米一起蒸煮，可吸除异味、异质和大米所含的农药残留物。在饮用水中放入竹炭，经过一段时间的净化后可直接饮用。3.3 目标市场当环保意识愈发浓重的今天，使用环保的产品、享受健康的生活更是每个人的心愿。当我国房屋越来越多，同时买房人数居高不下，人们
19、对安全住房的需求更高。资料显示，每年由于室内环境污染而造成的死亡人数达到10万人以上，而为此造成的急诊人数就有430万人。所以，在装潢房屋的同时，就应将绿色一并装入。针对这一社会需求现状，我们确定了以下的目标市场。图6 竹炭销售市场份额图需要改善空气质量的人群利用毛竹各部位烧制的竹炭，制作成调湿炭、竹炭包，对于刚装修完新房的用户，室内充满工业用溶剂甲苯、香蕉水气味久久不散，不只是气味刺鼻更是对身体有害，只要置入竹炭包，空气质量将大大提高。工艺美术品，如竹根炭、竹筒炭、炭酒杯、炭花篮等，用竹炭粉压模制作各种壁挂饰品，如弥勒像、观音像等，既具观赏性，又具有调节室内空气湿度、净化室内空气的作用，还可
20、防止空调病的发生。日常生活用品市场根据竹炭的特性制作生活用品、床上用品，以及冰箱除味保鲜、衣柜防霉除湿的专用炭包，竹炭鞋垫等生活必须品。保健美容品市场根据竹炭能促进皮肤角质软化，使皮肤增白清爽，光滑柔润，起到护理皮肤的作用的特性销售竹炭牙膏、香皂、洗面奶、美容霜和竹炭浴等保健美容品。四、竞争者分析4.1竞争产品和竞争对手l 活性炭、木炭活性炭是国际公认的吸毒能手，活性炭产品利用其较强的物理吸附力，除臭，去毒,价位高低不一。竹炭的表面积达700m2/g，大于活性炭6倍，其吸附的效果，同样成等比增加，对室内的异味，竹炭是最好的异味吸附剂，为竹炭主要竞争者。“竹炭”的作用极为广泛，而且吸附能力远比传
21、统木炭强。中国的木材一直匮乏，大江南北的竹子理所当然就成了木炭的替代品。竞争策略：推荐使用竹炭制品来代替木炭制品，以美观轻巧的时尚性打外型战+减少树木砍伐的环保政策战。l 空气净化装置适用用于装修后的居室场所，缺点是作用时间长且有能量损耗，成本较高。优势是宣传力度较大，容易被市民所接受。竞争策略：加大宣传力度，以“竹炭包”打亲和价格战。l 其他植物花卉，有一定的吸收作用，且还有居室美化的效果，但作用时间较长，成本低。还有传统方法，用茶叶、菠萝釉子皮等吸收装修后的居室场所残留不去的有害气体，基本上是起遮盖作用和一种心理作用，不太能达到从根本上消除污染的作用，但成本较低！竞争策略：从简洁实用，不需
22、照料的优势出击。据调查，国内经营炭类保健市场比较强悍的公司主要有“卖炭翁”和“炭之语” 大概占据了40%的市场分额，由于竹炭产品大同小异,对比的只有价格,产品质量,厂部对经销商的扶持及优惠政策等。各个品牌也都各有个的优势,所以只要宣传作到位了，顾客一般会先入为主的选择产品，尤其是就空气净化功能方面而言，并无忠实用户可言。4.2 竞争优势竹炭类产品本身的优越性能；对人们日益增长的购房水平；成本优势；资源可获性强；高新技术和环保功效符合政府政策的发展方向和人们对健康生活的要求等。目前中国竹炭消费品供应企业近百家，其中存在的问题主要一是生产厂商盲目加入，从而影响了竹炭产业健康发展，小工厂、家庭作坊生
23、产的产品品质差，让消费者对竹炭产品的信任度下降；二是价格的影响，由于小工厂家庭作坊好多都是私自开设无牌无照等，上档次的企业不超过10家，暂时沒有航母企业出现，大多数企业产品雷同，模仿成风，竞相压价，品质参差不齐，很多企业为压缩成本，销售模式大同小异。由于他们的生产成本相对低廉，所以在整个竹炭行业中也形成了一种恶性的价格竞争。现在有许多相近行业的企业已开始向本行业延伸，但竹炭制品的种类相当单一。“黑糖竹炭”的优势在于与众不同的营销模式及相当丰富的产品附加值，主要包括创新的销售模式和多元的产品类别，销售模式下图所示：黑糖竹炭直销代销建材市场家具市场装修公司保洁公司电器市场新建楼盘物业会所网络销售店
24、面加盟黑糖竹炭直销代销建材市场家具市场装修公司保洁公司电器市场新建楼盘物业会所网络销售店面加盟图7 黑糖竹炭销售模式4.3竹炭优势我国竹资源丰富，有竹林面积421万公顷，每年可以供砍伐的林子达4亿多根。同时，竹炭产业的迅猛发展为林区农民致富开辟了一条新路子，成为林区林业增效、林农增收的新途径。竹的产地：中国有四大竹海，而皖南竹海（与安吉竹海、江西竹海、四川竹海等北纬30度附近中国著名竹海齐名），可以说竹原产量丰富。经过调查，在皖南地区，竹大多被用于工业品制造，正如大家所熟悉的“徽州三宝”，竹雕，木雕，石雕。而市面上的竹炭产品原产地多为福建和江浙一带为主，可见安徽地区正是一等待开发的空白点。如此
25、大的产源与销售市场，一经开发，将会迅速带动当地农民的经济收入（黄山脚下的晚清古民居，主要经济收入为第三产业，旅游业）。“以竹代木”的新概念：古有俗话“十年树木，百年树人”，可见树木的成长是需要耗费大量的人力物力，而形成真正可用的树木，是需要漫长的等待。竹子砍伐后、老根自然生出新竹，如果竹子长时间不采伐，会造成整片竹林的死亡。因此，合理采伐竹子，反而有利于竹资源再生。竹子是重要的森林资源,具有分布广、生长快、用途多、生态和经济价值高等特点，被誉为“绿色的金矿”。譬如，竹子的成长期为5年左右，而以竹来做成炭，或制成其他制品，将会成为一种有力的环保手段。同样，在大力倡导环保的同时，循环经济尤为重要，
26、其将大大节省能源的消耗，深化拓展原料的用途。譬如，竹炭用途广泛，除被用作燃料外，还应用于工业、农业、军事、电子、医药卫生、食品加工、环境保护、纺织等领域。有些炭化基地充分利用竹加工企业废弃的下脚料生产竹炭，实现“废料-产品-再生资源”的绿色循环，整个生产过程无污染，无废弃物产生。“王某一行重点调研了筏头乡勤劳村的现代家庭工业发展情况。在勤劳村，王某首先来到该村的个体工商户黄某的竹炭加工作坊。黄某的竹炭加工作坊占地约0.26公顷，今年8月份投产，主要是将废弃的竹屑加工成竹炭，年产能150吨，每吨竹炭市场价2 600元。在竹屑加工车间，王某拿起一根烧制好的竹炭对黄某说，将废弃的竹屑利用起来做竹炭，
27、是很好的循环经济项目，要大力提倡和鼓励。但是，竹炭仅是初制品，王某建议黄某在竹炭深加工上多动脑筋，在产品延伸上下工夫，想尽办法提高产品附加值。”以上是我公司搜集的一则真实案例。在举国上下关注和重视三农问题、国家号召全社会关心、参与和支持社会主义新农村建设的形势下，我公司希望采取“公司+窑场+农户”等灵活的运作方式进行总体开发，以市场为导向，采取农、产业化任意模式，将市场消息传达给农民，切实解决农民信息闭塞的问题,带动和促进农村的经济发展，加快农民致富奔小康步伐。 五、营销策略分析5.1 黑糖竹炭SWOT市场分析SWOT分析S优势W劣势O机会T威胁专业营销体系“徽”文化品牌竹炭行业处于推出成长阶
28、段竹炭行业处于推出成长阶段推出成长阶段推出成长阶段缺乏知名品牌发展空间广阔立体销售渠道SWOT分析S优势W劣势O机会T威胁专业营销体系“徽”文化品牌竹炭行业处于推出成长阶段竹炭行业处于推出成长阶段推出成长阶段推出成长阶段缺乏知名品牌发展空间广阔立体销售渠道图8 黑糖竹炭产品SWOT分析l 优势黑糖竹炭为一家专业从事竹炭产品设计开发及其销售的企业，采用生产外包形式，借助于“徽”文化的积淀，将会以先进、高效、完善的立体销售渠道，热情优质的服务，塑造一流企业品牌，将黑糖竹炭产品带进千家万户。l 劣势江浙等地已经有企业在生产经营竹炭产品，竹炭类产品性质相仿。同时，还有一些其他的竞争产品，如活性炭、空气
29、净化装置、植物花卉。l 机会竹炭是一个新兴产业，其优质、环保、高效、经济是当前最理想的应用材料之一。中国的竹炭市场处于一个推出、成长的初级阶段；市场上缺乏知名品牌；市场发展的空间极为广阔。l 威胁竹炭某些品牌已经在全国范围内开设加盟店，安徽省合肥市主要为竹炭加盟店。5.2销售渠道选择据调查，竹炭的销售模式比较保守，大多选取商场超市等人流量较大的地点，这样的渠道固然保险，却成效有限。我们可以根据竹炭的市场优势采取创新类的销售模式，根据竹炭的超强吸附有害气体的能力，可以在建材市场，家具市场，电器市场等地开设新的销售点。与家具制造商协议制作家具，即将竹炭放入家具中，再转而销售，与环保家具挂钩。同时与
30、装修公司、保洁公司签署贩售的提成协议（帮我们向房主推荐能够改善房间空气质量的竹炭产品），并在各新开设的楼盘和小区物业会所之类的地点设立宣传点并免费为其样板房置放竹炭产品（可以采取派送代金券的模式来促销）。5.3 产品包装策略产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，考虑到美观的同时主要体现高性价比的产品优势，注重为消费者创造价值。“黑糖玉竹”环保吸附竹炭系列 顾客为装修、家庭、办公场所需要改善空气质量中低端市场消费人群，包装主要是美观实用并且体现出绿色健康的理念。定位为市场“占位”产品，树立黑糖竹炭市场绿色健康的环保产品形象。 图9 “黑糖玉竹”环保吸附竹炭系列产品“黑糖徽竹”保健日用竹炭
31、系列 主要定位于中高端用户需求，根据市场的需要与竹炭的特性开发产品，主要为保健日用品、美容用品等。在礼品市场当中，黑糖竹炭还将推出DIY（顾客自己设计）产品，真正以消费者为中心的个性化消费将成为未来市场的主流。其中主打礼品系列保健炭。 图10 “黑糖徽竹”保健日用竹炭系列产品团购产品系列 同时我们公司将积极的投入到团购的市场中，其中涉及工厂、电视台等有辐射的单位市场，也有类似宾馆、酒店等有地毯异味问题的市场，包装有别于公司其他产品，采取独立的大中小型竹炭筐的高性价比包装竹炭产品。图11 团购产品系列5.4 促销宣传进入21世纪人类面临着极大的挑战，资源、环境与可持续发展成为人们关注的焦点。在环
32、境方面，大气污染和水污染一直是困扰我们的两大问题，并且正在影响着我们生存的空间。自从科学家发现了竹炭在人类健康方面的杰出品质和功能后，竹炭作为一种新型的机能型环保新材料，在人们心目中的价值与日俱增，竹炭的应用领域也不断得到拓展。我国竹炭制品已经从单一的出口日本、韩国，扩展到东南亚、欧美等地区。但是，目前我国竹炭企业的目标市场似乎仍以出口外销为主，而忽略了国内巨大的市场潜力。随着我国经济的不断发展，以及居民的消费观念、消费水平和健康、环保意识的不断提高，竹炭产业在国内将有更大发展空间。目前国内竹炭制品的市场现状是：一方面存在巨大的现实需求和潜在需求，另一方面销售却不尽如人意。如何制定有效的营销策
33、略去宣传引导人们科学、合理地购买和消费竹炭制品，就成为我们要研究的重点课题。黑糖竹炭将会努力向社会宣传竹炭产品的优质、环保、高效、经济且可循环等优势功能，向消费者倡导黑糖竹炭是当前最理想的环保产品之一，继而宣传公司的品牌。我们的最终目标是希望把竹炭作为建材家装的必须品，而不在是一个可有可无的工艺摆设。本计划书在对合肥市消费者进行抽样调查的基础上，运用营销理论和消费者行为理论，分析竹炭制品业所面临的宏观和微观环境状况，深入剖析合肥市消费者对竹炭制品的需求特征和购买行为，然后有针对性、探索性地提出一套竹炭制品的营销组合策略，具体如下：5.4.1人员直销在新楼盘设立宣传销售点（为其样品房免费提供全套
34、竹炭）。在较大的装潢家具市场设立销售点。在展销会上设立销售宣传点。在汽车销售和美容点设立销售宣传点。发放传单（人流量大的区域）。5.4.2活动营销赠送产品试用装，优惠券等活动（适用于培养新顾客）。会员卡（VIP-金卡-钻石卡，级别不同优惠不等）。促销（买X送X）。设立以竹炭为论点的有奖征文。设立宣传点（人流量较大的区域）。文艺晚会的赞助宣传。5.4.3 行政合作突出黑糖竹炭的绿色、环保功能，取环保行政部门与建筑行政部门的支持。与相关行业协会合作，如装修协会，绿色环保组织。向大众传送环保健康知识，树立黑糖竹炭的产品效果的权威性。积极参加社会公益事业，根据需要举办一些空气质量与健康方面的讲座，增长
35、顾客对于空气质量方面的专业知识。树立企业良好形象，使更多的消费者知道和了解黑糖公司竹炭产品和服务，从而进一步提高公司的知名度，树立公司的良好形象，为公司日后的发展打下坚实基础。5.4.4广告宣传印制宣传单摆放在小区的物业宣传栏。印制宣传单张贴在装潢家具市场。和装修保洁公司还有汽车签订销售提成协议。在当地刊物和广播电台上刊登宣传广告。在影响力较大的广播杂志电视投放宣传广告（后期）。大型门户网站投放广告。与各大装修、家具及居室保健团购网站合作宣传。5.5销售渠道5.5.1拟采取的销售渠道l 自建固定销售点在市中心或人流量大的地区设立销售中心，在各大商场设立销售专柜，进行定点销售，销售公司各类型的竹
36、炭产品。l 利用流动经销商在各大小区会所和新楼盘设立宣传点（为其样品房免费提供全套竹炭），在较大的装潢家具市场设立销售点，与实力强劲的装修公司和保洁公司签订销售提成协议（主营居室用炭），与汽车美容中心签订销售协议，售卖汽车用炭系列。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。公司上轨道后要建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。5.5.2 创新销售l 合作创新销售利用黑糖竹炭的强大的设计开发实力，计划和家具厂商合作，将竹炭设计置入各种家具当中，开发竹炭类环保家具，
37、力争成为家具厂商的原材料供应商，扩大黑糖竹炭的销售方式，为黑糖所独创。l 网络创新销售建立自己的公司网站。同时，与大型网购公司及售房、家装门户网站合作，建立全方位网络销售平台。整合网络营销优势，向竹炭的电子商务方向发展。l 人员创新销售在代销中，我们会重点请装修公司的设计人员、保洁人员、楼盘销售人员作为黑糖竹炭的推荐人，使黑糖竹炭产品真正面向顾客，从而有效地占领市场。l 团购创新销售在一次与企业老总的交流中我们了解到，一些大型企业、工厂常常面临生产设备有辐射或是生产的产品有异味的问题，其中涉及工厂、电视台等有辐射的单位市场，也有类似宾馆、酒店等有地毯异味问题的市场，我公司将采取独立的大中小型竹
38、炭筐的高性价比包装竹炭产品来攻占这一基本空白、的大型市场。5.6 营销模式根据有效的市场调查报告，对市场进行细分，可将分为高中低档产品的消费人群。对于不同需求的用户，采取不同的营销手段，以达到扩充市场，促进产品销量。对于高档竹炭产品的用户，可为其提供专门的市场服务。针对此用户人群喜爱舶来品的现象，对所需的高档产品的技术问题，可向韩国等产品技术相对成熟稳定的国家引进，并且可以采用技术入股的方式，加强合作。同时，对于档次较高的产品，也可采用外包的形式。将设计新型和具备更多功能的竹炭产品作为研发点，做好进入高端产品的市场。如此一来，将解决本公司目前对高档产品的技术问题。同时，可引进该项技术，采用购买
39、专利权或使用权的方式，以为己用，并不断扩充，以提高国内生产的水平。对于中低档的用户需求，除了本身具备功能的竹炭以外，继续拓宽市场。开发新功用、新形象、更高性价比的产品。力求打开中低档用户市场，将产品推广到千家万户。所需解决的技术问题，将以合作入股的方式，利用现有的科技和国内的公司，以强强联手的方式，增进合作关系。同时，可以学习成熟的技术，或购买设备，以力求在公司发展成熟的阶段，做到产销一体化。对于国外比较好的竹炭产品，也可采用代理的方式获得代理权，将为其产品拓宽中国市场，打开销路。同时附以本地的产品销售，将企业做大做强。六、公司战略董事会总经理营销副总财务副总技术副总策划总监董事会总经理营销副
40、总财务副总技术副总策划总监6.1 管理体系图12 公司组织图6.2部门职责董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略并决定总经理的人选。总经理：负责公司的日常经营事物，对董事会负责，决定副总和部门负责人的人选，协调各部门之间的关系。营销副总：负责公司的总体营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析，广告，公共关系，销售，客户服务等。领导整个团队进行市场开拓和销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部。财务副总：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管
41、理，每个财政年度末期向经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。技术副总：负责生产、技术、R&D等，控制从原料到产品的整个生产管理过程，处理与产品有关的技术问题。领导由公司出资在大学里设立的虚拟R&D机构，负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。领导采购部、生产部和研究开发部，协调生产和销售的矛盾。策划总监：负责整个公司的产品策划，包括产品包装与产品定位，市场战略，战术安排等。每个季度根据公司营销部和财务部门的实际情况，以及公司的成长环境和自身的发展情况制定出下一季度的市场策略等。6.3发展战略公司初期主要以空气净化炭和居室用炭为主要宣传对象，而后对汽车用炭，保健美容用炭等领域进行同步
42、宣传，目标为整个市场。l 初期（1-3年）主打产品为净化空气用炭和居室用炭，市场策略为打开装修建材等较为空余的市场，同装修保洁公司签定长期有效的提成协议，抢占竹炭保健类的市场分额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，扩大销售规模。第一、二年：产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领中小城市的空气保健类市场。第三年：提升品牌形象，增加无形资产；增强宣传力度，利用现有的销售网络，开拓整个保健类市场；逐渐增强黑糖竹炭产品的品牌附加值。经过三年的发展，在业内发展成为规模及影响力较大的公司。一改花贩散落，市场混乱竞争的局面，形成真正的产业链。l 中期（4
43、-5年）进一步完善和健全销售网络；重点宣传相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；自行研发具有专利权的新型竹炭类产品；大力发展加盟连锁店，打造时尚品牌；巩固、扩展已取得主导地位的保健类市场。l 长期（6-9年）利用公司的知名度的优势，开发并宣传相关竹炭类产品，使竹炭成为家装市场的必须品，并实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为保健品领域的领先者，渐渐向国际市场扩张。七、风险识别与防范竹炭制品作为一种新兴产品，国内现阶段经营者还不多，目前主要以产品出口为主，所以国内消费者对竹炭的认知较少，是影响产品销售的主要原因，也是目前经营竹炭的最大风险所在。因此，除了要保证竹炭的质量以外
44、，还要注重宣传，并且以优质的服务树立自身品牌在消费者心中良好的形象。除此之外，公司可能遇到以下外部风险和内部风险：7.1外部风险l 国家对竹炭的生产、销售、检验、广告等政策的影响；l 经销商销售能力不确定性与倒戈的风险；l 潜在竞争者加入带来的风险；l 高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；l 资源供应商自身的风险；l 银行借款风险。7.2内部风险l 新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；l 竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；l 价格在一定程度上影响进入低收入水平缝合线市场的营销策略。7.3 风险防范针对以上可能预测到的风险，我公司将采取以下防范对策：l 熟悉该
45、行业的法律法规；l 建立方便及时的销售网络；l 提高技术科研的投入，强化产品的技术优势；l 多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险；l 建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。八、投资和财务分析8.1 资本结构和资金使用8.1.1 股本机构与规模公司计划初期需要资金300万元，股本结构与规模如下表:表3 股 本 结 构 单位：万元 资金来源资金规模风险投资银行借款自有资金金 额15010050比 例5033.316.7图13 资金投入比例图在股本结构方面，公司自有资金为50万元，并向银行借款100万元，金融利率假设为5.4，共占股本规模的50；在风险投资方面，并且我们打算引入25将风
46、险投资共同入股，共150万元，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。8.1.2 资金的使用在公司成立初期，需要资金约为240万元，其中风险投资120万元，银行借款80万元，公司自有资金40万元，主要用于公司经营场所的购置、产品销售渠道的建设以及品牌文化的建设与宣传。随着公司的发展壮大，公司将根据具体经营情况，申请更多的银行账款，使得公司的资产负债率保持适当的比例。表4 公司初期投入资金分布表 单位：万元 固定资产销售渠道产品广告宣传员工培训总额53851002240注：1.其中固定资产主要包括经营场所以及各种办公设备如电脑耗材的购买；2.销售渠道包括初期公司所建设的各种销售渠道的花费；3.产品广告的宣传主要是用于公司竹炭产品的品牌建设
