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1、本期导读四月份，银监会组织牵头了全国范围内的“小微金融宣传月”活动，一时之间各家银行均锁定小微金融市场。在产品创新方面，金融机构围绕着票据类、信用贷款产品，批量化拓展小微企业群体，集中解决小微企业贷款难在“信息不对称”这一问题。国内主要银行纷纷表示，迎小微信贷蓝海应保信贷风险可控，发展这一细分市场关键在于把握三点：一是市场定位求“准”、二是金融产品求“活”、三是营销拓展求“广”。就本期观察来看，各家银行的创新产品具体情况如下。四月份银行业中小金融创新产品服务体系小微企业产品创新服务体系农村金融小微市场方案电子票据创新产品票据组合创新产品设计信用贷款创新产品方案小微金融特色创新产品工行“电子商票
2、”、渤海银行“电子票据系列”、渣打银行“无抵押小额贷款+逸账户”农业银行“票据通”、北京银行“绿色概念集合票据”、稠州银行“成长之友”华夏银行“刷卡贷”、招商银行“增信贷”、宁波通商银行“商票保贴”交行“科灵通”、广发银行“快融通”、浦发银行“吉祥三宝”、东亚银行“新时贷”天津农商行“微小贷”、北京农商行“金凤凰掌上交易宝”、望江农商行“票据融资”春江水暖鸭先知，随着存款准备金率下调和信贷资金宽松，中小企业融资难的局面有了一定改善。其中，票据工具和银行卡介质的运用，是服务小微金融的一大突破口。在介绍上述各银行做法基础上，对于汽车、IT业相关领域票据组合及贴现创新模式进行剖析，旨在请您在产品运用
3、时关注作为中小企业经营者，首先要练好内功，专注主业、关注形势、提升结构，进一步提高企业的诚信和资质。只有自身竞争能力提升了，再加上政策的支持，春天才会真正到来。期待本期中小企业产品创新案例分析能够为您带来真正的业务实操性帮助！2http：/www.unbank.info 2 服务电话：010-63368810中小企业产品创新案例分析产品说明在中小企业融资市场上，真正能彰显银行实力、构建其领先优势的是创新型金融产品。针对上述现实问题，银联信独家推出中小企业产品创新案例分析产品。本产品服务于国内各类中、外资金融机构中小金融业务条线的各级别产品经理、客户经理，重点透析联保联贷、订单融资、金融租赁、保
4、理、福费廷、打包贷款、物流金融等新型产品，有助完善知识体系，促使实践工作迈向更高层次。中小企业产品创新案例分析产品以每月热点创新产品为核心，帮助银行人士快速领会同业在金融产品创新方面的最新研究成果和实践技术，总共分为市场需求分析、创新产品设计以及创新产品应用三大部分，具体细化为五章节论述。第一讲 中小企业产品创新综述展示当月国内外商业银行的中小企业业务发展特征、方向、成果，帮助中小金融产品经理快速掌握业界最新动态，有效制定中小企业业务市场战略和产品营销策略第三讲 外资银行产品创新需求监测国内各家外资银行中小企业业务发展最新动态，精选典型代表寻求其在中国市场内有关中小金融产品创新的举措和切入点，
5、以便中资银行借鉴、学习第四讲 热点创新产品设计模式根据当月中、外资银行主推的创新产品，归纳其运作模式和设计思路，以独特的“数学公式型”思维帮助产品经理、客户经理开发市场，举一反三地用到自身业务中第五讲 中小企业产品应用实战在上述产品设计模式及各家银行创新产品论述的基础上，提供两款“实操案例深度解析”，具体包括企业营销、产品支持、业务审批、风险控制等，以便更好地理解第二讲 内资银行产品创新需求逐一梳理国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行以及农村信用社的每月创新产品特性和亮点，以便其他银行更为透彻地了解中小企业市场竞争格局本产品以月刊形式提供，出刊时间为次月10日，全年12期，全年定价
6、9800元。“流程银行”服务理念贯穿创新型产品设计始终，具备典型性和代表性，值得产品经理、客户经理人士反复阅读。期盼本产品对提升中小信贷水平有所帮助！本期聚焦：“信用贷款+票据组合”迎来小微金融春风第一讲 四月中小企业金融业务发展综述1一、票据类、信用贷款产品发展前景1二、小微企业专属创新产品目标市场3三、小微金融担保物筛选及辨别依据4四、国内银行业对于市场需求点把握5第二讲 内资银行中小企业金融产品创新7一、国有商业银行7工商银行：聚焦“电子票据”解信贷规模谜题8农业银行：“短流程”运作迎来营销破冰机遇10交通银行：“链式金融”构建科技市场服务网13二、股份商业银行17华夏银行：刷卡贷乘“小
7、微金融宣传月”之势而来18广发银行：“快融通”专项服务小微企业客户群19招商银行：“增信贷”让信用贷款不再高不可攀22浦发银行：为五金行业小企业打造“五金贷”24三、城市商业银行26北京银行：“绿色概念”引领环保行业新型融资27渤海银行：“放水养鱼”助小微企业大展宏图29稠州银行：“支小扶微”市场大引领创新潮流32宁波通商银行：“由外向内”转型专注商贸融资35四、农村商业银行38望江农商行：凭票据融资业务增收近千万资金39天津农商行：携“微小贷”进小微金融市场41北京农商行：“金凤凰掌上交易宝”让结算更简单43第三讲 外资银行中小企业金融产品创新46一、渣打银行：票据组合助力输“金”活“血”4
8、7二、东亚银行：个性化创新产品助企业美梦成真50第四讲 中小企业金融业务经典模式借鉴53经典模式一：票据贴现中小企业融资有效模式53经典模式二：票据组合多重产品组合服务方案58第五讲 中小企业金融业务案例深度解析64案例解析一：汽车行业票据金融网引经销商“集团化”64案例解析二：电子市场品牌经销商商票保贴封闭融资672http：/www.unbank.info 2 服务电话：010-63368810 第一讲 四月中小企业金融业务发展综述小贴士：四月份，作为二季度的“开局之月”，各家银行纷纷响应监管层“小微金融服务宣传月”活动的号召，将小微企业这类群体作为产品创新的要点来抓。就本期观察来看，票据
9、类、信用贷款产品最受市场客户的欢迎，与之相关的产品反馈也很及时，真正形成了银企合作“双赢”的局面。从区域市场布局角度来看，由于东部沿海省份已然出现过度化同质竞争的格局，因而创新产品更多地倾向了中、西部重点省份，这些区域的市场开发潜力很大，其中对于“票据池”统一规划、“银行卡”介质研究得到了业界的一致认可。相较于大中型企业，小微企业更加重视自身的信用记录状况，是银行构建小微市场特色社会信用评价体系的有力推手。展望未来，在中央和监管层的扶持下，各家银行将以票据中心、小微金融专营机构为核心，大力推进产品创新力度。究其本质，企业使用各类授信产品的最终目的，也就是用于商业交易，低成本的采购支付，然后以的
10、较高价格将商品出售出去，赚取中间的差价。一、票据类、信用贷款产品发展前景回顾四月份，在监管层大力扶持小微企业发展的政策背景下，国内金融机构在产品创新领域也给予了大力的扶持。其中，运用票据类、信用贷款产品这两大主要服务类别，成为各家银行的首选和创新重点。究其根源，主要是源于国内中小企业大部分缺乏基础社会信用评价体系，因而导致融资难题，而票据类和信贷贷款恰恰可以弥补这方面的不足。具体来讲，这两大领域的发展前景主要存在于如下几方面：（一）票据业务低廉融资成本受企业主青睐。根据2001年度最新修订的中华人民共和国票据法的相关规定，“票据是具有法律规定的格式，约定由债务人按期无条件支付一定金额，并可以流
11、通的书面付款凭证。它以文字形式将债务的时间、金额、偿付地明确表述，允许流通转让，允许进行债权债务的冲抵”。由这一定义就可见，办理票据业务是企业在出售自己的商业信用，当下最赚钱的企业是销售自己的信誉来赚取，而绝非出苦力。鉴于此，未来在票据业务领域会更多地朝着商业承兑汇票、电子承兑汇票方向发展。（二）商业承兑汇票商机逐步显现。商业承兑汇票是一种债务凭证，是企业签发的商业欠条，通常收款人以能够贴现为条件、接受商业承兑汇票付款。在国内中小企业市场上流行的几类主要授信产品之中，“商业承兑汇票”这款产品的融资成本最低，具体总结如下，值得银行产品经理及客户经理仔细琢磨。图表 1：国内中小企业市场流行授信产品
12、比较表付款工具对企业的成本支付成本对银行综合收益贷款成本最高贷款利率仅有贷款利率收入，贷款利息收益较高，没有关联营销，综合收益较低国内信用证成本较高手续费0.15%融资利息、手续费收入，能够形成关联营销，综合收益较高。融资方式非常灵活，对银行资本消耗极低银行承兑汇票成本低手续费0.05%贴现利息、手续费收入，很难形成关联营销，对企业票源的控制力度较弱商业承兑汇票成本最低工本费1.85元/张对企业成本较低，没有银行的资本消耗，不计入银行的风险资产。对票源的流向控制力度技巧，可以形成强大的关联营销，综合收益极佳资料来源：银联信（三）信用贷款产品专攻小微企业群体。就四月份对于国内主要商业银行的中小金
13、融创新型产品观察来看，围绕着退税型、科技型以及其他从属于战略性新兴产业的小微企业群体，各家银行纷纷打出了“信用贷”这手亮牌。尤其是以股份制银行和城商行为主导，在各区域市场范围内重点发展额度在50万元以内的小额信用贷款。之所以敢如此大胆放贷，源于部分银行通过与当地工商联建立联系等做法，扩大中小企业扶持平台，率先做出有益尝试。它们纷纷表示，其实中小企融资并未想象中的那么难，一些企业违背诚信，经常做出挂羊头卖狗肉的事情，使得额度本不充裕的银行更加不放心放款。鉴于此，在引入政府平台的基础上重点拓展小微企业，将融资、结算、财务顾问等业务有机整合，给银行的综合回报并不低。（四）借助“银行卡”介质创新产品。
14、所谓小微企业群体，当前各家银行的定义各有差异，但一般来讲就包括以下几类主体，即：私营企业主；个体工商户；家庭作坊式企业；农户（种植养殖户）。由此可见，这类群体同时兼具对公客户与个人客户的特征，它们对于“银行卡”介质较为熟悉，因而4月份一些服务于地方经济的城商行、农商行推出了一些特定的卡类授信产品、基于POS机交易的结算产品等，更加受到企业主的热捧。基于上述围绕小微企业群体的市场拓展方向分析，可见“新服务模式创造客户”的理念已得到业界的一致认可。作为银行客户经理、产品经理，必须把握创新非常活跃的那几类金融产品运作本质，千万不要只会做简单的放贷款、拉存款。本期精选国内国有银行、股份制银行、城商行、
15、农商行及外资银行的创新产品亮点，帮您共同剖析围绕小微企业群体的产品服务之间的差异点与共通点，以期达到“举一反三”之效用。二、小微企业专属创新产品目标市场四月份，在银监会的推动下全国各地均掀起了“小微金融服务宣传月”活动的热潮，将小微企业群体作为全行的重头戏来抓，在产品创新过程中更是注重细化目标市场。结合本期银联信对于各家银行的产品创新市场发展状况监测，基本上总结出围绕以下几类主要专属服务区域，它们分别为：（1）环保行业；（2）制造业深加工行业；（3）商贸类市场；（4）物流园区；（5）住宿、餐饮企业；（6）租赁、商务服务、港口贸易及机械设备租赁行业；（7）县域和三农中小企业。基于上述几类主要市场
16、主体，以下将详述其经营模式和相关目标类客户融资需求特征：（1）环保行业：低碳、节能、环保是“十二五”时期国家的战略发展重点之一，经历了2011年度对于钢贸、有色金属等制造业高耗能企业的排查，越来越多的小微企业在发展初期就将产品引入更多的环保资质、科技含量。具体来讲，这类目标客户一般集中在从事火电减排、新能源汽车、节能建筑、工业节能与减排、循环经济、资源回收、环保设备、节能材料等领域的市场之中。在融资需求方面，对于技术研发、设备引入的资金缺口较大，并且与产业链核心企业交易过程中常被要求以票据作为结算工具；（2）制造业深加工行业：这类企业群体主要集中于中、西部省份，它们属于资源密集型企业，产品一般
17、来讲交易量很大。当前各地已形成了一些特定产品细分市场，譬如五金市场、铝材市场等，另外一批新成立的产业园区也就这些细分市场而展开。对于其中的融资需求，主要集中在刚刚成立的小微企业群体，它们作为产业链条的上游尚未形成规模化经营，在原材料购置、产品加工以及人工工资支付等方面的资金是主要开支，因而授信缺口大多数集中在几十万左右，与银行合作过程中更多地倚赖于市场管理方、地方政府的信用支持；（3）商贸类市场：这类目标客户属于服务行业，它们的产生与成长依存于“商圈”的发展情况，具体包括商品交易市场商户集群、超市卖场商户集群、商业街区门店商户集群、产业聚集圈、上游供应商集群、下游经销商集群等细分市场。基于上述
18、细分市场的划分，商业银行在设计产品解决方案时，可重点扶持各类批发市场、零售市场小微企业商户，尤其是家电、汽车、商品批发等货物周转快的细分行业。（4）物流园区：国内各地均已建立了物流园区，其中聚集着大批量的、发展潜力较大的小微企业群体。银行在设计产品解决方案时，应充分考虑各地物流园发展情况、园区企业之间业务关联性，进而实现批量化营销，提升银行综合收益；（5）住宿、餐饮企业：“衣、食、住、行”是国民经济发展离不开的四个领域，它们也是一批刚创业的小微企业首选。这类目标市场的最大特征就是“竞争激烈、同质化程度高、服务水平低”，为此银行在筛选客户时要找到其中的特色，譬如融入文化创意元素。另外，这类客户也
19、有些是属于大型集团客户的附属单位，借助于总公司的裙带关系也可拉来一些生意，为此它们对于票据、信用贷款十分追捧；（6）租赁、商务服务、港口贸易及机械设备租赁行业：融资租赁行业是近一、两年内在国内兴起的又一个全新市场，当前它已经成为银监会的受监管主体之一。尤其是对于制造业而言，要想提升产出效率就必须引入国际一流的设备及核心技术。在目标客户筛选方面，借助于“港口”这一渠道是发展机械设备以及相关租赁行业的重要突破口，源于它是“集装箱、矿石、原油、液体化工、煤炭、粮食等散杂货中转储存基地”；（7）县域和三农中小企业：农村市场是大、中型金融机构很少渗透的一类市场，为此中小金融机构以及外资银行应当在此方面加
20、大产品研发力度，以提升市场占有率。当前我国已形成了一些全国性的农业龙头企业，在发展“三农”业务时也较为倾向现代农业生产模式，一些小规模作坊也转型为配套加工型中小企业。它们手中主要的资金交易工具是“惠农卡”，为此银行可与各地农信社、资金合作社等机构联系，选取目标客户主要从事农、林、牧、渔以及一些新兴农业细分市场，譬如鲜花种植业，它们经营模式遵循作物生产周期而定。在市场客户筛选方面，一般可从农作物研究院、各地农业协会、专业农业产品种植园区获得。三、小微金融担保物筛选及辨别依据继2011年下半年重新界定中小企业划分标准之后，各家金融机构纷纷举起发展中小金融的大旗。刚刚过去的4月份，国内主要银行更是瞄
21、准了小微企业这一类群体，由于它们均属于创业初期，没有充足的担保、抵押方式，为此银行在金融产品设计中也逐步意识到这一点。经过本期银联信对于业界观察，基本锁定于以下几种担保服务模式，即：（1）企业自身存货再担保；（2）无形资产组合型担保；（3）“三农”市场特定担保；（4）园区、商会担保承诺；（5）专属担保机构担保。综上所述，具体针对于小微企业客户群体的担保服务模式总结如下：（1）企业自身存货再担保：譬如原材料、半成品、产成品等，尤其是商贸类企业，它们手中的商品变现价值通常较高。同时，配合商户企业在本行开立基本存款账户，用以监控企业账户进出资金流情况，将此作为担保方式；（2）无形资产组合型担保：运用
22、应收账款、知识产权、收益权质押、股权质押、退税质押以及信用保证等多类无形资产，由专业性知识产权评估部门鉴定后作为担保方式之一。另外，嵌套企业主信用，将个人财富与企业财富相关联，将企业主及其关联人的个人财富与企业融资绑定，将企业主信用视为担保物，为企业提供融资支持；（3）“三农”市场特定担保：针对县域“三农”产业，运用集体流转地抵押、林权抵押、应收账款质押、农产品抵押贷款、原酒（基酒）抵押等；（4）园区、商会担保承诺：针对专业市场、工业园区小企业集群，由所在园区管委会、行业商会相关负责人提供担保，与商业银行签订具备法律效力的担保协议，确保融资企业到期可按时归还贷款。另外，这类专业管理部门还可配合
23、银行，共同开展商户“POS收单流水记录”的追踪，以此作为辅助担保方式之一；（5）专属担保机构担保：对于属于地方特色扶持行业的小微企业，一般会由政府出资设立专业的担保公司，专门为这类企业群体提供担保。鉴于此，商业银行可引入担保或再担保公司为企业信用增级。四、国内银行业对于市场需求点把握“小微企业”这一类细分市场群体，当前已成为各家银行争相吹捧的“香饽饽”，有关产品创新也围绕这一群体而展开。就本期介绍的票据类、信用贷款产品来讲，市场上还有很多的发展空间，却往往被银行业金融机构所忽视。我们应当注意到，要想拓展创业初期、成长初期的小微企业群体，首先要想到的拓展客户手段必然就是“票据类、信用贷款产品”。
24、面对全国范围内广阔的小微企业群体，它们的需求各有差异，银联信建议可优先从下述几个重点环节切入：首先，注重商业承兑汇票产品的运用。很多银行不敢开展商业承兑汇票，认为风险很大，其实这是一种误解。票据法赋予了银行对票据其中任何一个签章人追索的权利，追索权和连带责任担保对银行提供的保障基本相同。所以，银联信给出最新颖的产品设计思路：银行给认可的某个特大型企业提供授信额度，但该客户并不使用这一额度，而是由与这个特大型企业关联的小企业来具体使用授信额度，例如办理银行承兑汇票和商业承兑汇票，这种授信的使用效果远远好于特大型企业自己使用授信。经过这样循环反复几次，小企业也逐步积累了自己的商誉，也可以独立办理商
25、业承兑汇票，将短期贷款融资逐步呈现票据化趋势，使得优质客户使用票据大量替代流动资金贷款。其次，“票据池”新服务模式用于创造客户。票据业务属于比较活跃的业务品种之一，尽管当前有些银行为了应对“存贷比”指标要求出现一些违约事件，但整体来讲合规经营前提下的创新亮点也颇多，十分值得研究和探讨。通过有效的“票据池”产品组合，譬如（1）长银票短银票长银票；（2）长银票短银票长商票；（3）银行承兑汇票质押项下保理；（4）商业承兑汇票质押项下保理；（5）第三方票据质押项下保理等等，可促进票据在银行内部循环，进而使出票、贴现全部在本行操作办理，在满足优质客户个性化需求的同时，创造链式营销机会，如代理贴现、保兑仓
26、、仓单质押、厂商银等。第三，重视小微企业群体个性化产品综合方案。对于小微企业这一类细分群体，再往下还可细分为多个目标市场，这与各家银行的战略部署、信贷政策息息相关。基于上述的七类重点关注区域，即：（1）环保行业；（2）制造业深加工行业；（3）商贸类市场；（4）物流园区；（5）住宿、餐饮企业；（6）租赁、商务服务、港口贸易及机械设备租赁行业；（7）县域和三农中小企业，我们应在此基础上进一步细化。当前对于中小企业而言，大部分银行提供还仅仅是简单的融资服务，而对于企业发展方向、市场拓展以及财资管理等衍生服务切入很少。先进很多中小企业需要的不再仅仅是融资，而是完整的金融解决方案，要求从材料的购买到销售
27、款项的回收全部“一气呵成”，银行服务完整地嵌入到企业的产供销环节，以降低整个产业链条的结算成本。最后，创新开发金融服务介质培育“忠诚度”。所谓金融服务介质，作为小微企业主它们最为熟悉的就是“银行卡”，因而在产品开发时如能以这种介质为核心，最能吸引小微企业主的兴趣点。这种介质创新产品服务模式，代表了一定程度上未来银行业的金融产品创新发展趋势，值得各家商业银行重点探究。综上所述，小微企业群体是国家层面重点扶持的一类客户群体，围绕着这一类目标市场的金融创新元素颇多。尤其值得注意的一点就是，现代商业银行的金融创新核心就是：给客户的资金收益要尽可能高，至少要高于存款利息；给客户融资成本要尽可能低，最好低
28、于贷款利息。有时候，提供创新型金融产品很简单，但是如何提高银行的收益，同时让客户感觉满意，让我们的审批人员感觉放心，这是一门学问。第二讲 内资银行中小企业金融产品创新一、国有商业银行小贴士：四月份，五家大型商业银行在银监会“中国银行业小微企业金融服务成就展暨宣传月活动”的政策指引下，结合各自发展特征纷纷进一步细化拟扶持中小企业群体类别、主营行业等。其中，就产品创新这一层面来讲，金融电子化、票据电子化、产品科技化成为业界的一致观点，在上述维度上的产品创新点也颇多，本期重点剖析工商银行、农业银行以及交通银行的创新亮点。 工商银行：借助于自身建立的、较为成熟的票据金融中心，向中小企业群体发散新型金融
29、产品，对于钢贸、棉花等细分市场形成特色融资解决方案。与此同时，为破解小微企业在融资时点的迫切需求，该行还发力“电子商业汇票”项下业务，进一步细化服务群体及产品功能； 农业银行：充分利用“票据通”等特色产品短流程运作，将贷款向票据转换，全面拓展中小金融业务，实现市场参与方多赢； 交通银行：找准上海市正在筹建“国际金融中心”这一战略目标，该行向整个长三角地区加强授信力度，其中重点关注科技型小微企业。借助于特色平台和“科技金融试点支行”，构建“一个基地、一个中心、一个产品、五大试点”的发展模式，其中产品创新亮点不断涌现。 71 工商银行：聚焦“电子票据”解信贷规模谜题情资监测：4月份，工商银行抓住信
30、贷结构调整的有利时机，依托专业化经营优势，发挥票据中心的龙头作用，利用票据中心信息、人才、资源优势，反周期流量运作票据融资业务，为信贷营销腾出限额。业务重点是现代服务业及小企业，信贷投放主要集中在批发、零售及住宿和制造业，对接现代物流园区项目，推广电子票据融资，加快网上融资发展。【产品体系】“小企业、大服务”理念抢占市场先机经市场监测，四月份工商银行在发展中小金融业务层面上，继续坚持着“支持实体经济发展”这一理念，对于市场需求做出了如下解读：一是作为票据业务发展的出发点和立足点，把中小企业作为票据转贴现买断融资业务重点，拓展直接面向中小企业的票据贴现业务；二是根据外部经营环境的变化，大力推进新
31、产品的研发创新和业务结构的优化调整。例如针对中小企业融资“短、频、急”的特点，积极推广电子票据融资，发挥专业化经营优势，开展代理审票、代理票据保管、代理票据托收等业务，开展全方位的中小企业票据服务，具体介绍如下：图表 2：工商银行票据融资产品体系工商银行票据融资产品体系电子票据融资产品网络融资个性化融资方案l 电子商业汇票买断式贴现l 电子商业汇票协议付息贴现l 电子商业汇票买断式转贴现l 电子商业汇票回购式转贴现l 存单质押贷款l 国债质押贷款l 票据质押贷款l 网贷通l 易融通l 网上商品交易融资l 电子供应链融资l 集中收银贷l 钢贸通l 棉贸通金融市场l 中小企业集合票据资料来源：工商
32、银行 银联信整理【需求定位】一是2012年工商银行确立“小企业、大服务”的经营发展观，在规模庞大的小企业专业化服务体系和产品体系上，小企业贷款是银行业务增长的主要贡献点。二是随着技术发展，现代服务业产生新的商业模式、服务方式和管理方法，传统服务业的改造和提升带动庞大的产业集群发展。1“电子商业票据”产品介绍【适用对象】一是持有电子商业汇票，并具有短期融资需求；二是批发、零售及住宿、制造业、物流园区中小企业。【办理条件】一是成立并实际经营已满一年（含）以上，在当地有固定的经营场所，有相应的组织机构、经营管理制度和财务管理制度（个体工商户可除外），在工商银行信用等级为A级（含）以上；二是近三年（或
33、自成立起）经营性现金流为正，有持续稳定的经营性净现金流，具有按时足额偿还贷款本息的能力；三是在工商银行开立基本结算账户或一般结算账户，承诺自放款后的三个月内在工行销售收入归行率不低于工行贷款在借款人所有融资中的占比，并须至少保持到贷款到期日止。【办理流程】客户网上银行申请票据融资，上传电子票据，以便联系票据中心安排资金银行配置资金客户向票据营业部和各受理网点，提交相应的申请材料开户行审验票据，收集跟单资料（合同、税票）资金监管行指定人员实施作业准备，核算企业实得资金及相关费用票据营业部、工行各受理网点与申请人签订票据质押协议银行划付资金，实时通知企业、监管行和票据中心指定人员开户行做好票据到期
34、前的委托收款（提前10天发托）和催收工作，确保委收资金按期收回。【贷款期限、额度】在贷款期限方面，一般为一年，根据企业经营周转的资金需求期限可改变和拆分；在贷款额度方面，最高为审查核实的存单、债券、银行承兑汇票、基金金额的90%，可根据需求灵活协调。【产品收益】主要利润由贷款利差收益和2%左右中间业务收益两部分构成。【还款方式】到期归还贷款本息。【风险防控要点】工商银行根据小企业发展周期和经营规模，从经营管理规范性、财务管理规范性、企业信用多方面考核，细化标准，创新担保方式组合，分散风险。通过对票据交易信息和审查审批环节全方位、全流程、一体化监管，加大业务监督力度、进一步防范业务操作风险、保证
35、票据资产的安全性。同时，严格监管资金用途，通过很多监测手段、IT手段用以确保证贷款用在约定的用途上。2“电子商业票据”产品透析【产品功能】企业方面：一是票据融资经济资本占用低、周转快、资金配置点差大，满足小企业“短、频、急”资金需求；二是简化业务办理环节，实行款限时办结制度，提高小企业贷款办理效率，节约企业时间成本。三是实行服务优惠，减免收费，在享受快捷服务的同时降低费用支出；四是可以利用地区时段的价格差，实现跨区域融资。银行方面：一是优化商业银行资产结构，拓宽短期融资投放渠道，减少经济资本占用，实现信贷业务可持续发展；二是增加中小企业客户群体，引导客户通过票据贴现方式解决融资需求，进一步扩大
36、票据客户群体和票源；三是主动提高议价能力，争取票据收益最大，高票据业务的创效水平。【综合评价】在开展中小企业票据业务，工商银行作全国首家票据专营机构，经过多年票据市场的风云变幻、跌宕起伏，在银行承兑汇票业务快速扩张进程中形成了一套自身特有的方法，希望能给同行带来启发：一是专营化经营：工商银行首先成立票据营业部，建立辐射全国的票据中心，集合信息、人才、资源优势，调度信贷规模和资金资源，为中小企业的发展提供票据融资支持，在资金规模优先足额供应的同时，给予利率上的优惠倾斜。二是细化业务分解：找准市场定位和主攻发展方向，以抓大不放小的经营思路，立足上下游企业客户市场，根据票据资源的不同，细分客户群体，
37、确保票据资源得到充分挖掘。三是适时调整策略。在票据融资市场激烈竞争的情况下，银行票据业务健康持续发展首先在于及早掌握信息，及时掌握贴现企业第一手资料，寻找企业与银行的结合点。适时调整策略，提高工作效率，抢占市场先机。农业银行：“短流程”运作迎来营销破冰机遇情资监测：4月份，农业银行抓紧中小企业融资需求旺季，以具有区域特色的产业园区、专业市场和符合国家产业政策、具有较高成长性的小微企业为重点，全面覆盖农业科技园、区域内重点大型市场内集聚型小企业及核心企业上下游的配套型小企业，实现整体、批量营销。农业银行根据区域特征，充分利用“票据通”等特色产品短流程运作，将贷款向票据转换，全面拓展中小金融业务，
38、实现市场参与方多赢。【产品体系】“票据通”高效便捷融资独占市场鳌头农业银行为全面提高中小企业金融服务水平，加快中小企业特色金融产品的创新研发，逐步推广全行票据置换业务等产品。同时，各分行积极开发具有区域特色的小型微型企业特色金融产品，例如，云南、内蒙等边境贸易行业的边贸网银，重庆商贸流通行业的票据通等。其中“票据通”以其效率快、操作简单的优点独占鳌头，以下将为您重点透析，具体介绍如下：图表 3：农业银行票据融资产品体系融资链、产业园、专业市场以及涉及物流环节的特殊行业等等，范围较广票据通票据置换边贸网银针对于小微型企业，票据拆换业务适用边境地区企业，发展单据结算农业银行票据融资产品体系资料来源
39、：农业银行 银联信整理【需求定位】一是4月份中小型企业进行开工前准备，资金需求旺盛，而票据贴现利率低，价格优势明显，银行易获得保证金存款和中间业务收入，同时较易把控风险；二是2012年政策偏向支持科技创新型中小企业，服务中小型实体经济是包括农行在内的各金融机构的工作重点；三是农业银行是国家农业科技园区联合办公室成员单位中唯一的金融机构，参与农业科技园区各类主要文件起草和修订工作，掌握农业科技园的一手资料，且与65家国家级农业科技园区建立合作；四是产业园区一般为区域内的大型重点项目，农行各级分行与当地政府合作，组建专业团队进行专题调研，可为园区企业量身订做金融服务方案；五是4月份是春耕的重要时令
40、，农资和农机企生产、储备、销售企业季节性营销旺季，农业产业化龙头企业、种养大户出现生产经营资金缺口。1“票据通”产品介绍【适用对象】专业市场和工业园区中小企业、配套加工型中小企业、县域和三农中小企业客户。【办理条件】票据交易双方具有真实的交易关系和债权债务关系。【办理流程】银行与合作平台或核心企业签订合作协议，核定回购担保额度平台机构或核心企业推荐中小企业名单并切分回购担保额度中小企业为银行审核提供授信资料银行签订三方合作协议，承兑票据承兑汇票到期，企业解付；如拒付，担保方回购将货款回笼到银行【贷款期限、额度】在贷款期限方面，农业银行规定原则在1年以内（含1年），可根据贸易结算需要灵活拆分和组
41、合票据，延长期限；在贷款额度方面，一般会结合真实贸易背景而定。【担保方式】可采用抵押、质押和保证担保等多种担保方式，担保方式灵活多样。具体来看，细分市场的担保方式一般规定为：一是针对区域特色，创新担保方式，针对专业市场、工业园区小企业集群的多户联保、第三方回购；二是针对县域“三农”产业，运用集体流转地抵押、林权抵押、应收账款质押、农产品抵押贷款、原酒（基酒）抵押等。【费用收益】手续费和风险承担费，利用风险补偿金的杠杆效应扩大收益。【还款方式】贷款期限不超过半年的，可采用到期一次还本付息方式；贷款期限超过半年的，采用按月（季）偿还本息方式。【风险防控要点】一是严格审批，确保贸易背景真实，且企业到
42、期有足够资金解付承兑汇票；二是严格按照授信审查标准落实对票据使用企业的授信，在额度内操作票据业务；三是要求企业结算依托本行，办理票据下的销售回款，控制企业的现金流。2“票据通”产品透析【产品功能】企业方面：一是满足生产经营过程中的周转性、季节性、临时性短期流动资金需要；二是以极低的融资综合成本使用银行信用，减轻贷款负担；三是随用随开，没有闲置资金，资金使用效率高；四是贷款期限灵活，可以根据贸易结算灵活设定，可长可短，有效管理经营资源；五是票据可以多次跨域流通，为企业的市场网络扩张提供便利。银行方面：一是实现批量化营销，该产品针对专业市场、产业园区和供应链的同类小企业，借助平台实行统一模式合作，
43、并对成功模式复制，深度拓展业务领域；二是有效控制风险，资金用途受银行监管，业务结算在银行，销售回款覆盖融资本息，可以较好地保证银行信贷资金安全，一定程度上降低授信风险；三是提高综合收益，在银行承兑汇票手续费外，收取风险承担费弥补收益，同时借助资金流监管，深度挖掘客户价值，带动存款等业务。【综合评价】农业银行“票据通”在中小企业融资具创新优势，贴合客户价格、优惠需要，把握其生产经营特点，充分利用现有资源多方担保，降低风险，实现票据融资良性运作。农行根据企业的实际需要不断提高服务质量和进行产品创新，主要有以下几点值得同行学习：一是构建服务体系：利用自身业务特点，针对县域金融需求，组建“三农”产品研
44、发中心、分中心和创新基地，设立地方特色的科技支行，全面辐射服务体系。二是创新担保方式：针对专业市场和产业链的多方联保、租约使用权抵押、租赁方保证担保，针对三农小微企业的林权抵押、集体流转地抵押、水面养殖经营权质押、小水电设备抵押和大型农机具抵押，推出特色农产品抵押贷款、原酒（基酒）抵押融资业务等县域中小微企业特色金融产品。三是搭建政府合作平台：在支持区域经济发展中与地方政府平台合作，集合双方优势进行产品创新，融入网上银行优势，对地方特色明显的产业提出个性化综合服务方案，并在特色基础上深耕，提炼可大范围推广的模式。四是细分行业市场：重点支持科技创新型企业，尤其是农业科技，在信贷紧张形势下，创新票
45、据融资产品，平衡营销，对接客户需求。交通银行：“链式金融”构建科技市场服务网情资监测：4月份，交通银行推进科技产业服务，在南京新科园一站通和苏州“科贷通”基础上，着力拓展上海区域，构建长三角地区批量化专营模式。“科技金融创新试验基地”落户上海张江园区，同时启动“张江高科技园区科技金融服务平台”及家“科技金融试点支行”，构建“一个基地、一个中心、一个产品、五大试点”的发展模式。专门针对科技型企业推出的金融产品“科灵通”，将为企业提供包括“初创期”、“成长期”、“成熟期”等全生命周期的金融服务。【产品体系】选准一条线服务成就“高智商”增长针对科技型企业中小企业，交行上海市分行探索新模式，通过“一个
46、面、一条线”加大支持力度。“一个面”：即通过与政府部门、中介机构等合作，搭建批量化业务平台，推出“科技型中小企业履约保险贷款”，扩大科技类企业客户群体。“一条线”，即推出“科灵通”系列服务科技型小企业金融产品线，通过“税融通”、“版权通”、“智权融资”、“订单融资”等系列金融产品，充分发挥科技型企业“高智商”的特点，不断优化金融服务科技产业的新手段。图表 4：交通银行长三角区域“科技金融+票据产品”特色服务体系交通银行长三角地区科技金融苏州分行南京分行新科园一站通科贷通上海分行“集群化”服务 履约保险贷款； 张江企业易贷通； 携手通； 增信贷。科技支行 徐汇漕河泾支行； 杨浦五角场支行； 闸北
47、市北工业区支行； 新区张江支行； 闵行莘庄支行。“科灵通” 税融通 版权通 智权融资 订单融资科技金融创新产品试验基地高科技园区科技金融服务平台科技金融服务中心资料来源：交通银行 银联信整理【需求定位】一是项目开工，政府鼓励银行加大对在建续建项目、小微企业、保障性住房等领域的信贷支持，信贷余额增速逐步回升；二是张江是国家自主创新示范区，集聚了集成电路、生物医药、软件与信息服务为主的高新科技产业集群，与海关合作建贸易便捷化平台，商贸流通企业具有明显竞争优势，是开展票据业务一块诱人的市场蛋糕。1“科灵通”产品体系介绍【适用对象】成长性好的科技型中小企业及科技园区创新型中小企业。【办理条件】一是申报企业具有优秀的创新管理团队和一定的经济规模、良好的成长性和社会信誉；二是申报企业主导产品属于国家重点支持的高新技术领域范围，具有持续的技术创新活动，拥有核心自主知
