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1、珍奥员工系列培训教材之五员工联谊会培训手册（征求意见稿）珍奥集团培训部前 言围绕联谊会营销的前店后网式的销售格局，是目前我公司所采取的主要销售手段。加深对联谊会的理解，以及掌握围绕联谊会销售环节的各种相关知识，对于一线从事销售工作的销售代表至关重要，是他们取得良好销售业绩的保障。此手册深入的讲解了联谊会销售模式的本质营销原理及联谊会营销模式的优势，从中使销售人员能够从正确的角度提升自己的业务素质水平。同时，也讲述了在联谊会销售模式中个体与整体的关系，对于员工树立整合优势意识大有帮助，从而有利于实现员工队伍及联谊会操作水平整体跨越的目的。目 录一、 联谊会营销模式的理解 4（一）联谊会营销模式与
2、传统营销模式的主要区别4（二）联谊会的优势5（三）联谊会中对于销售人员最重要的因素5二、联谊会营销模式的组成5（一）资源信息供应体系6（二）预热公关体系6（三）联谊会现场体系6（四）服务延伸体系7三、业务人员如何驾御联谊会营销模式7（一）公司的店面及店面设施7（二）联谊会现场8（三）各种宣传物品8四、工作中的技巧8（一）资源收集技巧8（二）资源预热技巧10（三）联谊会现场技巧12（四）售后服务技巧18五、围绕联谊会销售模式八大能力进修19（一）语言表达能力进修19（二）顾客心理把握进修20（三）思维逻辑进修20（四）自我礼仪气质修养进修20（五）自我魅力展现进修21（六）业务熟练度进修21（七
3、）创新意识进修22（八）学习力进修22六、团队作战的整合收益22一、 对联谊会营销模式的理解我公司自2001年转变营销模式以来，操作联谊会已经三年有余了，但由于我们对联谊会认识上存在着不同，导致各公司联谊会的销售水平也存在着较大的差异。不过从整体上看联谊会营销模式在我公司取得了巨大的成功。为了进一步提升我们的销售业绩，让我们更进一步深入理解联谊会营销模式的真谛，来提升我们的业务水平。首先，让我们深入了解联谊会营销模式与传统营销模式的主要区别以及其优势。（一）传统的营销模式与准顾客的沟通时间相对要短很多。传统的终端商品销售是将产品摆放在零售终端中等待消费者选择，比如：各种品牌的服装，都摆放在商场
4、或专卖店里等待顾客的选择。在商场里顾客不停的游走来发现吸引自己的商品。这时商家是用各种手段来吸引准顾客的，如，华丽的货柜装修、别致的展台布置、甚至美丽的售货员、温柔可人的销售话语以及音乐、气味等等。这一切都是为了让准顾客留下一段时间而去争取对方的选择机会。即使是这样，这种时间也是短暂的。不可能持续几个小时、甚至几天。（二）传统营销模式的销售环境中有多种其他同类商品的直接干扰我们到商场中买一款衣物时，我们的选择有着很大的空间，我可以买鳄鱼牌的也可以买花花公子牌的，还可以买老人头牌的。但在联谊会销售模式中不存在这样的机会，准顾客只能有一种选择。（三）传统的营销模式无法像联谊会营销模式一样提供细腻的
5、、高可信度的说服素材。在联谊会中我们有大量的展板展示、影视展示、专家讲座、老顾客发言等等。这一切都是传统销售模式中不能实现的。（四）对于传统销售中的客户资源回收及再利用难度要远大于联谊会销售。如果你在商场中购买了某个品牌的产品后，你是否会一生中都重复的购买此种商品比如，我们穿的、用的、吃的。也许有，但决不是全部。想想，在这里商家对我们做了些什么？好像没什么能做。这里的商家是被动的。而联谊会销售模式是不同的。在购买我们产品后，有大量的顾客将重复购买，甚至要引领其他人购买。那么联谊会到底有哪些优势呢？我们作一个比喻，一堆有大粒、有小粒的沙子是我们的准顾客，每一个顾客根据他对产品的不同需求程度呈现出
6、大粒或小粒。越大的代表其购买的难度越大，可能性越小。越小的代表他的购买可能性越大。现在我们有两只筛子，分别代表联谊会销售模式和传统终端销售模式。一只筛孔直径大，但筛孔少。另一只筛孔直径小，但筛孔多。我们将两只筛子同时的去筛沙子。最终的结果也就决定了我们不同销售模式所显现的优势了。在大环境好的前提下（我们的这堆沙子直径都不大的时候）孔多的筛子有优势。在大环境不好的时候（我们的这堆沙子有大有小）孔大的筛子有优势。从整体上看孔大的筛子适应能力更强一些。这就是联谊会销售模式的真实优势。联谊会销售模式的本质：就是我们将产品销售过程中商家所处的位置变得主动，对每一位已经进入联谊会程序的准消费人群都进行默认
7、购买确认，然后在进行购买行为反推。简单的理解就是：对于我们手中掌握的准顾客资源来说，我们的业务人员都默认为他是可以购买我们产品的消费者，但实现这样的目的是有条件的。每个人的条件又是不同的，但联谊会程序基本上都能满足。那么，联谊会销售模式中对于销售人员最重要的因素是什么呢？对于销售人员最为重要的是能否找到顾客购买产品这一结果，所需要的支持条件，并且在整个联谊会程序中找到、并展示在顾客面前。对于我们的业务人员要做好上面的工作，就应当熟知联谊会流程及具备正确分析顾客和处理顾客关系的能力。接下来让我们看一看联谊会的结构及流程吧。二、联谊会营销模式的模块构成整个联谊会营销模式由以下几个体系构成：（一）资
8、源信息供应体系任何一个依靠联谊会模式进行销售的公司都需要完善这样一个可以为销售人员提供源源不断准顾客信息的一套方法，这就是资源信息供应体系，这个体系是整套模式能否得以健康发展的一种重要保障。当然，每个公司在这一体系上都有自己不同的做法。形式是多样的，有的公司依托外联关系来维系此系统的正常运转；有的公司依托广告；有的公司依托大科普；有的公司依托社区活动；也有的公司依托推广保健操等活动。在此系统中销售人员应当积极的为自己的资源系统付出大量的努力，建立自己的准客户群落，尽量选择良好的资源群体，从年龄群体、消费水平、价值观认同等多个角度进行筛选，要取得优秀的业绩就是从这里开始的。有些员工往往能找到自己
9、的富矿。群落性消费力极其强大。有时候购买活动的传染力大的惊人，如成都公司的员工陈泽民，一场联谊会能够销售二十多件产品。这样的业绩和选择了优秀的准客户群落是分不开的。有些员工常认为资源的收集是公司应当为我们解决的，你错了，公司只能为你开辟一种环境。整个收集筛选过程是由我们自己完成的，只有这样才能掌握、建立自己的资源系统。不要忘了你自己是联谊会营销模式的驾驶员而不是乘客。公司只提供给你一张驾驶证。（二）预热公关体系预热公关体系是指业务人员如何与准顾客群落进行有益接触。从中了解顾客的需求状态，增进顾客对产品的信息了解，树立需求宿愿的过程。预热公关体系是联谊会营销模式中个人能力的集中体现，你的准客户群
10、落能不能接受你，喜不喜欢你，买不买你的帐，完全取决于你自己的状态和能力。在这里充分学习别人的优秀工作方法，至关重要。增强对准客户群体的心理分析，学会善于改变自己，让自己成为容易被接受和被相信的人并不容易。因此在这里除了加强学习还要敢于面对失败，善于总结。每一次失败都是在增强我们的能力。（三）联谊会现场体系联谊会现场体系是整个联谊会营销模式的一个对员工的大考场。因为，员工几天的工作质量将在这时得到彻底的检验，销售数字能说明一切问题。这里也是公司整体水平的一个大考场，它能考察出一个公司的整体创造能力就像衡量国家的GDP指数一样。整个公司的发展是否健康，配合协作能力是否很强等等都能反映出来。我们可以
11、将联谊会现场比做成交响乐演奏会。我们的每一个员工就是我们的一个乐手。在演奏的构成中你所奏出的声音必须是乐本上标注的声音、长度和音高必须都符合。这样从整体上才能给我们的顾客最美的享受。受到最高的赞誉。同时，我们也是最大的受益者。（四）服务延伸体系服务延伸体系是我们实现产品目的的必然程序，是一个产品、一个企业被消费者认可的有效途径。也是我们收获良好口碑带来的收益渠道。一个公司建立一套科学的服务延伸体系，是长期的稳定老顾客和产生大量转顾客的必然保障。对于我们销售人员来讲，是我们维持良好销售业绩的保障。我们做过调查，03年公司销售业绩排名全国前100名的精英中大部分认为他们的成绩来源于用心的服务。三、
12、业务人员如何驾驭联谊会营销模式成功的业务人员必定是一个具备各种综合能力的复合型人才，同时，还要学会充分的利用好身边的各种资源。保持清晰的工作思路，要有肯吃苦的第一行动力。在整个联谊会营销模式中业务人员首先要学会利用公司的各种软、硬件设备。具体如下：（一）公司的店面及店面设施我们很多公司建设了非常宏大的品牌店面、旗舰店、专卖店、服务站。还在各种店面中投入了大量的设备设施，如：按摩机、气血循环机、微循环观测机、35项心血管检测仪、48项心血管检测仪、血糖检测仪、血压计等等。这些设备、设施公司投入巨大。但是，我们有些销售人员始终抱有一些怪想法，认为这些设备没有什么用处。使得他们没有充分的利用这些设备
13、。其实，我们的店面是最好的形象展示，即使你的店面很小、条件并不很好也要充分的利用。因为，在众多的保健品销售行业中，能够实现我们今天的规模已经相当不错了。顾客看见店面心理才能塌实，才敢于购买你的产品。这一点在我们的上海公司就有所体现。大家都知道上海人比较挑剔，并且同上海的城市状况比较，我们的服务站可以说并不很好。但是他们却起到了巨大的作用。上海的员工就非常会利用店面。在上海所有的购买顾客都是进过店的顾客。另外，店面设施的正确使用也是更为重要的。有很多公司都去学习过上海公司的服务站建设，从表面上看只是学到了上海服务站的形式，发现这的服务站比我们的多了微循环机、离子水机，于是回去就购买。钱没少花，但
14、店里还是冷冷清清，自己的顾客还是不喜欢去自己的店面。其实原因就在于你没有充分利用好我们的设备。比如说：上海的操作方法是：店里有了新的顾客上门，首先，他们会为顾客做一下微循环检测，老年人多数都存在微循环不畅通的现象，接下来会马上让顾客做一下气血循环机，同时再喝一杯离子水。十几分钟后立刻重新检测微循环，明显加快的微循环血流速度会使顾客感到意外。感到立竿见影的效果，顾客马上就会对你的店面感兴趣。日后他必定会不请上门，同时为你带来大量的准顾客。其实，我们的仪器设备，只要我们稍微的动动脑子就能把它们用活。使它们成为我们销售的好帮手。我们不但要学会很好的使用我们的硬件。还要学会使用好我们的软件。（二）联谊
15、会现场在联谊会现场上有很多可以利用的软、硬件设施。比如说，联谊会上的各种展板、奖牌、各种公司精心制作的影视录像片子等。这些都是可以提升顾客对产品的信赖度的好工具。只要我们细致的研究每一种工具的用法，我们都可以收到好的效果。除此之外还有联谊会上的软件。包括：每一次顾客的感动，心灵的共鸣、感激和认同。这些都将是我们最好的帮手。我们决不能放弃任何一个机会。可能顾客只要再需要一次小小的感动就要下定决心购买了。（三）各种宣传物品 总部及各分公司都为我们的业务人员制作了大量的促销宣传物品。包括：杂志、宣传单页、各种报纸等等。有的员工认为这些东西只要大量的丢给准顾客就行了。越多越好，其实，不是这样的，好的工
16、具，只要你用的妥当，要让他在最需要的时候真实的展现在顾客面前才最有用，否则就是在浪费。再精美的宣传品，其重要的是上面所承载的信息，这种信息真正对顾客起到了作用才能说明用的合适。也就是说你要协助将信息传递到消费者才算完成了任务。四、工作中的技巧（一）资源收集技巧提到资源收集，我们每个人都很容易意识到这对我们是至关重要的。在优秀业务员的眼里，资源是可以让我们做发财梦的会生蛋的鸡，有的员工错误的认为资源收集就是简单的资源信息收集，我们拿到电话，知道姓名等基本信息就行了。还有的公司竟然花上几千、几万的资金通过各种渠道去买信息。最终发现买来的信息大部分都没有什么用处。利用率极其低下。那么在资源收集中有哪
17、些我们应当遵循的经验和技巧呢？1、 要塑造一个良好的资源收集环境。比如说：我们设计了一次资源收集活动，活动的背景是全市重阳节保健品免费义诊活动，活动中药品厂家大赠送。这样的一个收集背景看起来好像是一个不错的活动。可是真正开始时发现这次活动上百家不同档次的保健品鱼目混珠的都在里面。甚至还有前期被电视台暴光的产品。在这样的环境中即使你收到了资源也不会有好的收益的。另外一种是，我们在3.15晚会前做了一起报纸收集。虽然报纸上的答卷很简单，问在3.15晚会上珍奥的广告在第几位有多长，符合年龄条件的，剪纸邮递答卷定期进行抽奖，这样的收集方法。试想一下，答卷的人必然要看3.15晚会，同时也必然要看我们的广
18、告。他也必然对产品有了一个好的印象和继续深知的欲望。如果这样的资源在手里还愁不能进门预热吗？2、 资源收集中在留给资源第一好印象的同时要多收集信息。在我们收集客户资源时我们要尽可能多的了解到更多的信息，当然是在能留给对方好印象的前提下。在比如说：我们通过保健操推广进入了社区，发现了三名新加入的学员（新资源），在学完后，我主动的跑上前去搭话。“三位阿姨你们好！你们感觉保健操怎么样啊！”“不错挺好的，我早就想学，还以为收费呢！没好意思过来。”“我们都是免费的，这操对老年人身体有很大的好处，比如说关节炎、体质弱等，您的体质怎么样”“我的体质就不太好，经常的爱感冒。”“是啊，老人一生病，儿女可着急了，
19、我妈上回病了，急的我一千多里地连夜就赶回去了，您的儿女也一样吧”“是啊，我的女儿可惦记我了”“您儿子呐？”“我就两个女儿，都很孝顺！”这样在交谈中就将信息收集回来了。3、 资源收集要寻找富矿注意筛选满街都是人，但并不都是我们的准顾客群，如何分离出我们的顾客群，要从我们的产品入手，适合购买产品的人是我们的准客户群。适合购买产品的人越集中的地方就是我们的富矿，对富矿的开发要倍加注意策略 ，不可操之过急。所以，我们可以进行有计划的开发。先留下种子在一点点的大面积繁殖的思路。找到富矿的突破口至关重要。4、 资源收集过程要注意留下再联系的机会不管你用什么样的方式收集资源一定要注意为自己留下进一步联络的机
20、会。这是能否顺利的深入开展工作的保障。留机会可以使用各种宣传工具，以及准顾客感兴趣的其他事物。比如说：保健操的光盘、磁带、书等等都可以成为我们与准顾客间连接的良好纽带。5、 擅长建立自己收集资源的工作平台，让资源收集具有连续性。有的员工不愿意离开自己的服务站、有的员工喜欢经常去拜访自己的老顾客、还有的员工愿意在自己的保健操推广点。这是因为那里是他们收集资源的工作平台，但是有的员工没有建立自己的收集资源平台，这样只能依靠自己的运气来收集资源，这种做法是不正确的。因为，资源的收集就向我们生产所用的原料一样，我们必须时刻的往里补充，否则，就不能满足你的生产需要。比如：一个炼钢厂往往都会建立几个直供自
21、己的铁矿才能保证自己的正常生产。（二）资源预热技巧预热是我们的工作重点，没有预热的联谊会就是我们的刑场。因此，多掌握预热的技巧是提升我们工作效能的捷径。在我们谈预热前，首先我们要明确一下预热的目的：就是通过与准顾客不同形式的接触使其了解产品、了解企业，同时我们寻找出能使顾客购买产品的说服方法，帮助准顾客树立产品购买欲望的过程。1、 预热要有充分的准备在预热前要对预热的对象进行信息整理。根据你已经掌握的信息，进行科学分析，指定好自己的预热目标。准备好各种预热工具，预热可以是上门拜访也可以是请进店内交流，还可以是一次约会。形式是多样的，但不论怎样，都要明确预热的最终目的，就是要顾客深入了解产品，强
22、化准顾客对产品的需求度。使准顾客形成购买的欲望。因此，应当围绕这一目的准备预热工具。我们公司中有很多优秀的业务员，当你有机会看一下他的业务包时，你会很惊讶，好全的资料啊！是的各种疾病的防治、饮食注意、体态表现、公司各种产品、企业的宣传资料都有。有的员工预热时也会选择一些设备，如，血糖检测仪、血压计等。这样打有准备的仗必然会获胜。2、 要选择好自己的预热方式根据自己准顾客的实际情况来确定顾客预热的方式，要打破框框，不要认为只有上门才算是进行预热，预热可以选择店面座谈、集体收看节目、举办各种活动的方式、当然也可以选择家访，总之，只要是能实现预热目的，不论你用什么形式都可以。比如说：有的员工对自己的
23、顾客从来都没有接触过只是分到的资源，那么，这样的顾客可能接触起来就相对的困难，需要进行电话预热。在增加了对准顾客信息量的前提下，根据顾客的反映，可以判断应当选择哪种预热方式来进行对他的预热，发现顾客很开朗，比较容易接近，又很好客，那就可以选择上门家访，如发现准顾客比较保守、又很谨慎。那我们可选择邀请其进店增加信任度。其实，没有顾客是不能预热的，只是我们有些员工心太急，往往做一些希望立竿见影的事，或是，为了赶联谊会而预热。这样的做法是一种极大的浪费，很容易导致业务人员进入恶性循环的误区。越是没有销量就心越急，心越急就做事越草率，准备越不充分，越不充分失败率越高。最终身心疲惫。怀疑自己的能力，丧失
24、信心。失败的退出行业。因此，这里的工作必须要踏实。记得四川成都的一位员工叫黄芳。她有一位顾客，用了两个月的时间预热，一步步的进入顾客的世界，最终打消了顾客的所有顾虑，使其成为给她带来大量转顾客的忠实顾客。这样的例子在公司有很多。对顾客要有耐心，要做到对症下药。3、 预热要学会借助力有时候预热的难度很大，尤其是在一些发达的地区，有很多公司反映出上门难、电话沟通也难。其实，只要我们能够发现这些问题存在的原因，就总有好的办法解决掉，比如说上海上门难。我们分析上门难的主要原因就是 信任度比较低，那么，只要我们想办法解决了这个问题不就行了吗？提高信任度，我们要借助其他的外来力量。比如说，顾客对社区推广保
25、健操的教练非常信任。我们完全可以借助这样一个在顾客群体中有高信任度的人来充当我们的信任度提升人。这样问题就被解决了，同时，我们的顾客转介绍也是一样的道理，有时候我们细想一下人和人之间的关系就是一瞬间建立的，因此，我们要借助各种各样的力量，为我们积极的营造那一瞬间。4、 预热要现实在这里我们主要想告诉大家，预热要有自己的计划性，也就是要对自己的时间统筹。五天的时间、甚至更少的时间来准备下一场联谊会所需要的顾客。有的员工顾客非常的充足，同时，业绩又很高，给人的感觉好像又很轻松，这主要是他对自己的时间统筹的好，又很现实，从来不打没把握的仗。比如，一场联谊会他要请六位顾客，在进行预热时他的安排是这样的
26、。新顾客预热十位、老顾客预热三位、长期跟踪重点顾客三位，这样五天的时间他要对十五位顾客进行预热，然后到真正邀请时请了两位老顾客、三位新顾客和一位已经预热好的长期跟踪顾客。这样刚好六位。其中，长期跟踪的顾客定好购买一件，两位老顾客决定购买每人六盒、一位新顾客决定购买至少三盒、另外两位新顾客不确定数量但基本能买。准备推到每人六盒，最终销量为二十五到三十七盒之间。这样的计划就会使员工有很好的销售业绩。在这过程中，他预热的十五位顾客中有几位也已经有了购买意向，但相比之下还是六位的组合最好。因此，这名员工很现实的将预热的重点确定在这六个人身上，虽然其他的顾客也有很大的希望，并且购买的数量可能更高，但是绝
27、对不能去赌。在预热中你的不能控制量与可确定量之比不能超过三比四的比例。否则就是赌。这样是危险的。因此，在预热中要清楚的分清那些是预热重点，将非重点顾客变成长线预热顾客。以减少浪费工作时间。5、 预热中及时设立预热目标的同时还要灵活机动在前面我们已经讲到了预热的最终目的，但是并不是所有的预热都能一次性的实现预热目标，因此，我们要及时的设定预热的分目标，这里应当坚持竭尽所能、又不操之过急的原则，在这里我们可将预热分化成五个层次来掌握。第一层：信息传输，建立兴趣；这一层预热是指：我们顾客之间相互的进行信息传递，我们加强深入了解顾客更多的信息，也让顾客更加了解我们的信息，从而建立顾客对我们的兴趣和熟悉
28、程度，包括对产品、企业、业务人员自己。第二层: 深入了解，个体差异化需求确定；这一层预热是指：进一步的深入了解顾客的内心世界的同时，寻找出顾客的个体差异化的需求。从而准确的确定公关点，进行进一步预热。第三层：深入吸引，追问产品目的； 这一层预热是指：在清晰的确定了顾客的个体需求后深入的、高针对的对顾客个体化需求进行深入讲解，使其对产品目的建立期望。引导顾客建立购买欲望。第四层：确立购买欲望，寻资问价；这一层预热是指：使顾客在对产品目的建立了充足的期望后，确定购买欲望，达到了寻资问价的地步。第五层：诚心购买，讨价还价。这一层预热是指：顾客已经确定了购买的宿愿，开始与你进行讨价还价的抱怨的情形。在
29、我们进行预热的过程中，我们要准确的判断预热已经进入了哪一种环节，是不是有机会向下一个环节进行，如果发现时机成熟应当及时的向下一层次过度，不能总是停留在一个环节，这一点是很多员工常常爱犯的错误。当然时机不成熟也不能冒进。根据顾客质量的不同，有时候可能一次预热就进入了第五层，有时可能几次预热都不能度过一层，这样的情况都是正常的，只要我们确定好联谊会重点预热顾客，就不会影响我们的销量。在我们邀请顾客时要坚持四、五层邀请原则，也就是顾客预热已经达到了这样的标准，我们才可邀请。（三）联谊会现场技巧联谊会是我们认真工作后的考场，联谊会现场控制的好与坏将直接影响我们的销量，有人说：联谊会是一百度开水最后的一
30、度，没有他水就永远不开。联谊会既是一个团队作战的战场，也是个人对战的绞斗场。在这里有个人的工作技巧也有团队的工作技巧。我们主要来学习个人的工作技巧。1、 主动的干预自己的心态，挑拨至最兴奋状态虽然我们每当召开联谊会时，员工都起的很早，前一天又工作到很晚，大家都很疲惫，但联谊会可不是休息的时候，大家要拿出精神头来，有的公司一开联谊会员工都能在会场上睡着了，这太不应该了，俗话说“编框编篓贵在收口，关键时刻怎能感冒”。人的精神状态是需要调动的。因此，在联谊会开始前大家应当进行晨会调整，跳一下集体舞，看一些拳击比赛镜头或激烈枪战画面、影片或喊喊口号等办法，激励一下斗志。这样大家就不会疲惫不堪了。用激情
31、去点燃我们的青春活力，用兴奋去收获我们的工作成果。同时，记住要给同伴一个好心情，自己才能有好心情，千万不能因为一点点小事影响大家的情绪。2、 要学会安排顾客的座位在联谊会的现场要安排好顾客的座位，顾客座位将影响你的公关质量，有的员工座在顾客的中间，埋在顾客中间或自己座在方桌的一端，将自己设在整个桌子的核心位置，使自己成为核心的位置。这些做法都是不对的。联谊会的桌子既不是谈判桌也不是我们员工的演讲桌，而应当是顾客的发言桌和产品的展示桌。所以正确的安排是将已经确定购买或善谈的老顾客，也就是你今天的亮点放在桌子的核心位置。比如，方桌的核心位置在桌子靠近主席台一端的两个座位，圆桌是面向主席台的座位是核
32、心。新顾客或不能确定的顾客应当放在不显眼的位置。自己的位置应当安排在要第二位或第三位公关的顾客旁边。这样做有利与进行公关，因为第一位购买的顾客基本上是已经确定购买及购买数量的提货顾客，那么第二个和第三个顾客将是我们公关的重点，所以我们一开始就要紧紧的盯住这样的顾客，如果我们在公关完第一个顾客在转换位置，将会使顾客清楚的感觉到你的真实目的，从而产生强烈的戒备心理，使你整个公关计划阻塞。至于在一旁的新顾客可以让他清晰的看到一、二、三位顾客顺利购买的话，将大大降低我们继续促销的难度。同时，对于这样的新顾客，购买者对他说的话比我们好用十倍。所以，这样的安排是正确的。只要你细细的研究都能找到窍门。3、
33、要安排好会议开始前的时间在联谊会开始前往往有很多顾客提前来到了会场，这时有很多员工由于忙着去迎接其他的顾客到来而忽略了已到的顾客。这样的做法是不对的。一、早到的顾客对你很负责，对答应你的事绝对的兑现，你应当更加的珍惜顾客对自己的信任，所以不要冷落自己的顾客，有人会问，那我的其他顾客怎么办？好解决，你可以事先进行邻桌结伴活动，与相邻桌联谊会同事进行分工合作迎宾。在顾客到来后，你可以先为顾客倒茶，让顾客休息一会，然后让顾客熟悉一下会场，引领顾客讲解会场上布置出的各种展板，荣誉牌等。这样顾客就会感觉你对他很重视，就不会让他失望的。4、 要有组织意识在联谊会上，我们的员工要有积极的组织意识，会议开始时
34、，要马上组织顾客投入到会议当中，引导顾客进入会议意境，我们有很多员工不知道去组织顾客，使顾客一次次的脱离了联谊会的冲击波，这样不但会影响整个会议的效果，对于我们员工来说也是一种巨大的损失。有时侯顾客在会上睡着了或溜号了，我们都要积极的去改变现状，因为，他会影响其他顾客的兴趣。有很多办法可以改变，如，倒水、大声的鼓掌、组织参与活动等等，都可以使顾客重新的回到会上来。任何好的东西都需要关注，人们才知道他好。联谊会和产品、企业也是这样的道理。5、 要学会科学的安排公关次序 在联谊会上公关顾客是有学问的，在座位安排时我们提到了这一点，在这我们详细的分析一下。科学的安排公关次序可以使我们信心大增，使后期
35、的公关举重若轻，相反，不合理的公关次序会使我们丧失信心，影响情绪，导致浪费公关时间，最终失败。我们每一场联谊会在邀请时都应当找好大单提货人，因为，有经验的业务人员都知道，第一单的影响力非常的巨大，往往第一单开的是整件的，大家都跟整件的，如果第一单是单盒的，大家都是单盒的。大单提货人就是这么的重要。他起到了示范购买的作用，因此，无论如何也要请到这样的顾客。在公关次序上应当选由易到难的次序。由大到小的循序。只有这样才能使我们从容的引导顾客进行购买。6、 注意发挥邻近影响力在联谊会上要学会捕捉发生在邻近的亮点，比如说顾客当中有服用效果明显的，哪怕他不是本桌的顾客，你也要将这个亮点捕捉到，然后突出出来
36、，给你的顾客展现出来，这样的事例才能震撼住你的顾客，还有临近的高购买力，你都应当将这些情况主动的扩大出来让你的顾客受到影响，最终实现有效公关的目的。7、 要引导外力介入促销在联谊会上不是所有的顾客都愿意主动的为我们进行促销，因此说要想让顾客为我们做工作，需要我们积极的引导。引导顾客要灵活机动。有的顾客虚荣心比较强，自己购买了产品优越感很强，这时只要稍加语言刺激，他就会滔滔不绝，如：“阿姨，你买了这么多的产品，对面的阿姨就是想不通，感觉你真舍得投资健康啊。”“是啊，健康最重要，没了健康，有钱有啥用！”“是啊！还是您想的明白，可惜他们就没那么开明了，我怎么说他都不信啊。”“要不，您去开导开导他！”
37、这样就会引起两人的激烈讨论，放心，那位买了货的阿姨肯定会千方百计的证明自己的选择是正确的。还有的顾客属于沉稳型的，自己吃出了有效果，自己坚持购买。这是你要加以引导使其将自己的服用经历将给大家听。如，“阿姨，都说你用了核酸效果最明显，他们都不信呢！说你一定是用了其他的什么产品。”这样的顾客最受不得委屈，有人乱往他身上扣帽子，他怎么会同意。立刻就会去辩解。这样就会无形中为我们做了工作。所以注重顾客引导、介入促销，将会使我们事半功倍。8、 要敢于下单有很多的营销代表总爱给自己画框框，总是不敢下单或不敢下大单。在会后看见别人卖了五、六件货。而自己才卖了几盒货，总是叹息或感到奇怪，我的顾客都买了，怎么我
38、比他差了这么多？原因就在于你不敢下单或不敢下大单造成的，我们公司的联谊会往往是以一件为单位，然后是六盒，接下来是三盒。大多数的公司都会针对这样的购货幅度而给予优惠政策，所以我们理所应当的要主推一件，因为，一件的优惠政策最好，在一件无法接受的情况才能是六盒，然后是三盒，很多公司一盒是没有任何优惠政策的。所以，我们不能因为顾客的情况给他确定主推的量，不去争取大单。有些员工不敢去下单，始终感觉顾客下单的时机还没有到，其实大可不必，因为，你需要不时的用语言来试探顾客的底线，他不买也没什么，但首先你要敢卖才行。所以说像“阿姨，我给你开一件怎么样？”或“阿姨，您是开一件还是开六盒”这样的话要常说。9、 要
39、充分溶入会议，借助会议的冲击波浪实现促销成功我们举办的各种主题的联谊会都是在不同的侧面反映公司的实力和产品目的的真实性，因此说，联谊会上,会展现出一股股巨大的冲击力，高针对性的冲击我们的顾客。如果顾客在整个联谊会上能够全神贯注的溶入会议中，充分体会到会议的内涵，这样就会在很大程度上增强其购买的决心，说不定，哪一股冲击就会使其下定决心“这个产品我买定了！”所以，我们让顾客溶入到这其中很重要，要实现这一点，首先，你自己要对会议程序很了解，知道什么时候冲击力要来了，作好准备，提示我们的顾客积极的参与进来。比如说：联谊会中往往要设立一些互动性的顾客参与活动，这时你应当积极的鼓励你的顾客参与。即使没有实
40、现真的参与，他也会全神贯注的溶入到活动中，对顾客来说溶入进来与没有关注之间的差距太大了。再比如：在联谊会中我们常常设有各种文艺节目，这些节目顾客有没有认真的进行观看也很重要，会使她对公司的认同程度产生差异，观看的会感觉这个公司很正规、很有实力；没有观看的就没有这种感觉，虽然这只是一点点的感受，但点点滴滴的积累最终就是他会不会购买产品的选择力。所以，我们绝不能认为这与我们没有多大的关系。当然，这是有前提的，公司会务部门的节目必须精彩、专业。和上面的例子相同，在联谊会中所播放的各种录像片更为重要，专家讲座更是重中之重。根据顾客预热的不同及顾客对产品和企业的认识不同，说不准哪一个冲击就会起到临门一脚
41、的作用。所以，联谊会的每个环节我们都必须认真的对待。10、 要学会和同事合作联谊会中与同事的合作非常的重要，其实联谊会本身就是一种大合作，公司所有人员的合作。大家在围绕销售产品这一目的，共同的在营造一种最适合的气氛。因此，我们要树立这样的合作意识、团队意识。在这基础上加强伙伴合作，前面我们讲过迎宾的合作，这里不但迎宾要合作，促销也需要，有时候相互合作的促销会起到意想不到的效果，比如说，与会务经理的合作，遇到一位久攻不下的顾客或产生了一点小误会及不满意的顾客，你马上可以找到会务经理配合一下，他以领导的身份出现，询问顾客的满意情况，这时的顾客会向看到亲人一样的诉苦，把自己的委屈全部向会务经理倾诉。
42、这时的会务经理是最好的公关人，可以顺利的帮你开单。顾客不买你的帐，但一定会买他的帐。然后在顾客的面前郑重表态，如果，你服务的不好或有其他的问题电话投诉一定严肃处理。顾客会非常满意的为你开拓，他很好。这样就实现了合作的效果。11、 要抓住时机促销大家都知道，往往一场联谊会的时间大约就是从早上九点到中午十二点半结束（新疆公司除外）。时间只有短短的三个半小时，在加上会上的讲话、节目、片子、讲座、顾客发言等。真正留给促销的时间不会超过两小时，因此，促销时间很短暂，有的员工总是觉得时间不够用，每次联谊会都是他那里顾客走的最晚，但却总感觉话还没说完顾客就饿的要吃饭了。为了避免这样的情形，我们不但要安排好顾
43、客的座位，制定好公关次序，同时还要抓住最佳的促销时机。有时候你会发现你的顾客在联谊会上被某一会议内容冲击的非常大，甚至达到了恨不得立即拿钱购买的地步时，千万不要错过机会，这样的冲动也许是瞬间的。你要抓住机会立即促销、马上签单。当然了，要在会议程序正式进入促销时间时才能去提货。但这也节省了你大量的时间。12、 要学会跳跃突然意外在联谊会上你一定要保持清醒的头脑，能够迅速的排除意外不受干扰。只有这样才能稳操胜券。比如说:约定的顾客突然带了一个小孩子来参加联谊会，这是你意料之外的事情，小孩子又在联谊会上哭闹，这时你就应当积极的与会务人员联系，将小孩带出会场，并且要让家长非常放心。这样才不会出现你被干
44、扰，不能实现你的目标。还有突然你的重要顾客临时不能到场，这是你应当积极的选择应急措施，选择代替他的人来完成他的任务，降低损失。还有，你可能突然的遇到反面的顾客（自己不买还劝他人也不要买的顾客），这时你应当直接的向这样的顾客单独的表明你的意见。如：“阿姨，您有什么意见会后我们单独谈好吗？现在我还要工作啊！”这样这位顾客就会不再干扰你了。还有，在你按着既定的次序进行公关时，突然遇到一个比较难的顾客，这是你应当学会跳跃，不要被这样的顾客缠住身子，而失掉其他顾客购买的机会。随意你的应急反应越灵活，你所遭受的干扰和损失就越小。13、 要及时的调整情绪在联谊会上如果被突发事件，或同事的不配和搞得情绪低落时
45、，你应当立刻的调整自己的情绪，你可以选择去卫生间，对这镜子看着自己，在心里对自己说：“算了，现在不是斗气的时候”或者对自己说“我不怕干扰，我不怕干扰。”这样等你再回到现场的时候你会感觉好多了，这样可以避免彻底的失败。14、 要树立紧张意识在联谊会上，所用的参会人员都应当是草木皆兵的状态。因为，会场是大家的，需要大家共同的努力才能获得胜利。所以，我们每个业务人员都应当树立紧张意识，时刻的观察会议的每一个环节，需要进行共同配合的一定要配合，需要单独处理的一定要主动出击，只有这样，公司的联谊会才能取得成功，我们个人的业绩才能得以实现。15、 要注意会后总结及会议收尾我们有些员工在会议还没有结束时，自
46、己就取得了好的、令自己满意的成果，然后，就要忘乎所以了，顾客还没有完全的退场，她就开始四处报功了，甚至连自己的顾客都忘记送了，这样做不仅影响别人的工作，也影响自己日后的工作，因此，一定要处理好会议的收尾工作，对顾客要安排好，需要上门送货的及时送货。同时不要忘记会后总结，要总结本场会的得与失，发现问题，找到解决办法，只有这样才能获得能力得到提升。联谊会是我们施展才华得舞台，但不要忘了：台上一分钟，台下十年功啊！不要以为联谊会操作得好什么问题都能解决，其实没有会的得充分预热和精心得设计、安排，再成功得联谊会也会是空中之楼阁，水中之明月。所以整个联谊会营销模式是环环相扣，容不得偷懒的。真正的提升来源于自己的各种素质的提升和踏踏实实的行动力！（四）售后服务技巧售后服务是市场经济下任何一种产品或品牌必须要做的工作，是产品进步不被淘汰的唯一途径，因此，知道如何来进行服务、确立自己得服务标准是至关重要得。同时还要学会如何利用好服务的利器来提升品牌价值。实现服务目的。1、清楚定位服务首先，服务是与顾客满意度有直接关系得一种行为，大家注意：顾客满意度和顾客满意率是截然不同得两回事，平常我们写一张问卷进行调查得出的结果是顾客的
