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1、四川省工商管理学院2004级MBA学历教育班毕业设计项目名称团队编号团队负责人团队成员 教师咨询团队定稿日期居利房地产连锁经营项目2004级1班张中席张中席 张骏 任玉兵 方立鑫 张小京魏灿秋 罗利 孙璐 成京媛 刘柱胜 黎伟2006年4月2006年 月 居利房地产连锁经营项目摘 要随着国家房地产政策环境的变化，房地产中介企业在中国日益成为朝阳行业，但我国房地产中介行业只有短短十几年的发展历史,目前房地产中介行业存在问题，表现为一方面与消费者的期望和市场发展的需要相差较大，另一方面与国外中介行业比较相差较大。本项目居利房产集团正是在这个背景下产生的，极具市场前景和发展潜力。本项目公司作为一家房
2、地产中介企业，最大的特点是业务的综合性，即将房地产中介行业中的主要业务租赁中介、限时代卖、尾盘收购、新盘销售策划、加盟店业务“合成”到一家企业当中，既保持了原有业务的活力，也开拓了新的市场，大大提高了该项目的可行性。同时，该创业方案该创业方案还对项目公司的组建、组织结构和人力资源作出了规划，并在该项目公司的财务预测数据的基础上进行了财务分析，总结得出该项目的财务可行性和项目投资带来的经济效益。关键词：房地产中介 居利房产集团 The project of real estate agencyAbstractWith the development of the real estate poli
3、cy, real estate agency are going to play more important role in china, but also there are many problems with them such as discrepancy between customers expectations and market development, discrepancy between nations real estate agency and abroad. In this context, our project JuLi real estate agency
4、 emerged, as a agency, the specialty of JuLi is its integration of 6 services, which not only retain the traditional services superiority, but exploit the new demand of our market, and these, increase the feasibly of our project. Meanwhile we discuss the construction of project, structure and human
5、resource (HR) deeply. At last, on the basis of feasibility and prediction of finances, this paper gives out the economic benefit of this project investment.Keywords: real estate agency JuLi corporation 目 录第一部分 执行概要51.1 创业目标51.1.1 战略目标51.1.2 近期目标51.2 项目概要51.2.1 市场契机51.2.2 项目公司名称51.2.3 项目公司提供的服务51.2.4
6、 项目公司优势51.3 市场概要61.3.1 市场分析概要61.3.2 市场定位61.3.3 市场营销策略概要61.4 管理概要71.4.2 人力资源概要71.5 财务概要71.5.1 财务数据预测及财务指标分析71.5.2 盈亏平衡分析、敏感性分析71.6 成功关键因素81.7 风险及对策8第二部分 项目公司简介92.1 项目公司成立背景及市场机会揭示92.1.1 项目背景92.1.2 市场机会102.2 公司远景122.2.1 公司名称及含义122.2.2 公司远景目标122.3 公司所有权结构及融资情况说明132.4 公司选址13第三部分 项目业务及盈利模式介绍153.1 租赁中介163
7、.2 二手房交易163.3 限时代卖173.4 尾盘收购183.5 新盘销售策划183.6 加盟店业务193.6.1 加盟条件193.6.2 加盟流程203.6.3 加盟店管理制度203.7 附属业务22第四部分 市场营销策略234.1 宏观环境分析234.1.1 经济发展234.1.2 法律法规234.2 市场需求分析244.3 行业竞争分析254.3.1 主要竞争对手254.3.2 潜在进入者264.4 项目SWOT分析264.4.1 优势264.4.2 劣势264.4.3 机会264.4.4 挑战274.5 市场细分及市场定位274.6 品牌策略284.6.1 品牌含义284.6.2 品
8、牌定位284.6.3 品牌推广284.7 关系营销294.7.1 房地产中介行业中的关系主体及其重要性294.7.2 关系营销策略294.8 服务价格策略30第五部分 组织结构与人力资源管理规划315.1 组织结构示意图315.2 人力资源规划建设325.2.1 人员配备及工作职责325.2.2 人力招聘335.2.3 绩效考核与激励34第六部分 财务分析376.1 股权结构及融资情况376.2 成本收益估算376.2.1 正常运作后收入估算376.2.2 成本估算386.3、三大报表预测386.4 财务指标计算396.5 不确定性分析39第七部分 风险及其对策417.1 风险种类417.1.
9、1 政策风险417.1.2 市场风险417.1.3 竞争风险417.1.4 其它风险417.2 风险规避策略42附件:居利房产集团工作及管理细则43第一部分 执行概要1.1 创业目标1.1.1 战略目标计划用10年左右时间，实现全国范围内的市场占有率达20%以上，并在全国范围内形成独特的网络和营销渠道，同时把居利房产集团建成利润上百万的国内一流企业，并形成具有良好的居利口碑。1.1.2 近期目标立足成都，面向四川，稳步发展。房地产中介企业在中国是一个很有潜力的行业，在这种大环境下，居利房产抓紧时机，按照上下游一体化原则形成自己销售网络，形成自己的品牌居利房产，同时也能为国民经济和区域经济的发展
10、出力。1.2 项目概要1.2.1 市场契机2005年6月1日的新政之后，给火热的中国房地产市场泼了一盆冷水，造成了短期内房地产市场的低潮，过往的房子只要开发出来就能卖的出去的趋势将有所减缓，这种情况也间接导致了二手房市场的高度发展。在这种宏观市场环境下，房产中介企业的便有了很大的发展机会，一个具有有机的,系统的,强有力的销售网络支持,能为房地产走向市场进入流通领域营造一个巨大的接纳空间的房地产中介企业必定能够成功。1.2.2 项目公司名称项目公司名称为居利房产集团，取起“居者有其房，建者获其利”之涵义，这也表达了我们创业者的创业理念。1.2.3 项目公司提供的服务公司将采用直营连锁的经营发展模
11、式，通过为客户提供优质的房地产中介服务如租房中介、二手房买卖、限时代卖、尾盘收购、新盘销售策划、加盟店经营等，来树立良好的口碑，从而在竞争中脱颖而出，创立自己优秀的品牌。1.2.4 项目公司优势目前国内的房产中介企业很多，如顺弛、21世纪等，但是能够利用多种业务之间的关联性，将其整合，以达到减少销售渠道网络建设费用，降低成本提高收益，同时最大限度为顾客和开发商提供便利的中介服务的企业，独居利房产集团一家，因此，居利房产集团相比其他中介企业是具有很大竞争优势的。同时，居利房产集团的五位创始人均是房地产行业中已经摸爬滚打多年的经验人士，居利房产集团就是因为他们看中了房地产中介行业的黄金发展前途而成
12、立起来大型房地产中介企业，在服务收费、质量方面相对于同业更胜一筹，独具竞争优势。1.3 市场概要1.3.1 市场分析概要房地产中介企业在我国是一个朝阳行业，由于我国房地产中介行业只有短短十几年的发展历史,目前房地产中介行业存在问题，表现为一方面与消费者的期望和市场发展的需要相差较大,消费者需要的是正规化、管理科学化的中介企业而不是只有一张桌子一个人的“小中介”；另一方面与国外中介行业比较相差较大，目前国内比较有竞争力的房地产中介企业有顺弛和21世纪不动产等，因此，居利房产集团的出现可谓是“生逢其时”，一方面利用自身业务的综合性开拓了中介行业新的市场，很大程度上弥补了国内高水平中介企业缺乏的空白
13、，另一方面在“6.1新政”的环境下进入市场，删除。卖者将不再容易卖，买者将不再轻易买，市场需要一个连接业主和消费者的桥梁，这就是我们的市场契机，也在是说，整个经济环境造就了中介企业的业务需求大幅增加，这便大大提高了该项目的可行性和成功性，同时为国内中介企业的成功提供了一个很好的案例。1.3.2 市场定位去掉，与后面重复。根据成本效用最大化原则，在公司发展初期,我们在发展传统的中介业务即房屋租赁和二手房交易这两个业务的基础上稳步发展其他中介业务。因此，居利房产的市场策略的重点放在以下两个目标群体：二手房的需求者和供应者以及房地产发商。1.3.3 市场营销策略概要1、长期营销战略目标建设居利品牌房
14、产中介提供的服务在某种程度上来说是同质化的，因此品牌的建设显得非常重要，这也是我们居利房产集团长期的营销战略目标。当然，品牌建设并不是一朝一夕的事情，必须一步一滴地积累，提升品牌知名度、强化品牌知觉质量、建立品牌忠诚度，才能达到我们的目标。2、营销总体策略立足四川，面向全国。近期立足成都，面向全川。3、营销概要房地产连锁中介企业在营销方面运用的是销售渠道建设和关系营销的理念。我们居利房产集团的销售渠道主要有两种，一是通过直营店提供服务，直营店直接隶属于公司，其成本收益核算也归公司统一管理；二是通过加盟店提供服务，加盟店采取独立核算制度，根据其所产生的收益提取一定比例以“品牌建设费”的形式上缴居
15、利集团，多劳多得。在提供服务的过程中，我们要求所有的直营店和加盟店充分发挥关系营销的能力，促进本公司的快速发展。1.4 管理概要1.4.1 组织结构概要居利房产采用的股份合作制，各股东以自己的出资额为限承担有限责任。在部门设置上，居利房产集团主要分为四个部门：总经办、市场营销部、财务部、人力资源部，后三个部门直接对总经办负责，直营店、加盟店隶属于市场营销部管理。加盟店虽然采取独立核算形式，但在组织形式上仍然隶属于总公司。1.4.2 人力资源概要人才是重要资源，公司本着“发展第一，惜人才，重人才”的原则，展开人力资源工作，主要把精力放在人员招聘与配置、培训与开发、薪酬设计与管理、劳资关系与雇员保
16、障上，在“有管有顾”的整体氛围中，培养员工“成长感、成就感、归属感”，从而使全公司员工合作一致，共同实现目标。1.5 财务概要1.5.1 财务数据预测及财务指标分析在对市场进行充分调查及考虑各种因素的影响后，我们对运作期的未来五年的资产负债表、利润表、现金流量表作出了预测，并在预测表的基础上对这个项目的各项财务指标进行了计算，得出这个项目的投资利润率为57.5%，内部收益率为21%，投资回收期是3.07年，可见这个项目的赢利能力和偿债能力相当好。1.5.2 盈亏平衡分析、敏感性分析盈亏平衡点为24.16%的预测业务量，也就是说，只要业务量达到预测值的24.16%，本项目就能达到盈亏平衡。从敏感
17、性分析的角度来看，以IRR为被影响对象，销售收入的变化对IRR的变化比较敏感，而最不敏感的因素是经营成本的增加。1.6 成功关键因素任何项目都有其成功的关键因素，本项目的成功实施也需要以下几点关键因素：1、团队成员经验丰富,优秀的经纪人。2、广泛的房地产业关系网络。房地产市场中主要的关系主体有业主，顾客，政府职能部门，媒体，金融单位，员工，竞争者等。我们应该尽量的协调好各房地产关系主体的关系，才能在残酷的市场竞争中生存并获得丰厚的利润。3、充足的资金。对于任何项目而言，融资计划顺利进行，资金准时到位都是项目成功的必要条件，我们这个项目也不例外。4、市场需求量大。这是我们项目成功的前提，目前成都
18、市场的需求量十分大，形势喜人。二手房交易市场上也出现了前所未有的热潮，这为我们项目的成功提供良好的市场条件。1.7 风险及对策任何项目都会面临一定的不确定性，也即风险。这个项目所面临的风险主要有政策风险、市场风险、竞争风险和财务风险，针对这些风险，我们也总结出了相应的应对思路。第二部分 项目公司简介2.1 项目公司成立背景及市场机会揭示2.1.1 项目背景2005年是国家对房地产行业的政策调控年，6月1日的新政之后，给火热的中国房地产市场泼了一盆冷水，造成了短期内房地产市场的低潮。但是从长远的角度来看，这次调整有利于房地产业健康、持续发展，因为房地产价格不可能象03、04年那样疯狂上涨，那样会
19、大大的超出人们的购买能力，进而会形成房地产泡沫，甚至出现日本80年代房地产业和整个国民经济的崩溃。成都经历了2004年房价的高速上涨后，2005年在“房产新政”影响下，楼市逐渐从火热向平稳阶段过渡。根据市房管局信息中心统计数据显示，2005年下半年，新增商品住宅供应面积与实际销售面积基本相当，在供销总量上，商品住宅市场逐渐趋向平衡状态。业内人士分析认为，随着楼市回复理性，供求矛盾逐步缓解，成都房价有望进入第二轮“慢牛”行情。2005年上半年，成都楼市总体上供应不足问题仍未得到真正缓解，1-5月，市区住宅的供销比为0.808(所谓楼市的供销比，也即可供出售的楼盘与能销售出去的楼盘的比值)。进入6
20、月，房产新政的实施对成都楼市造成了不小影响，住宅供销比陡增至1.869，销售出现大幅萎缩。据业内人士分析，这一现象并不表示需求量减少，而是受新政影响，持币观望者增多。到2005年8月，商品住宅成交量53.4万平方米，较上月增长24.13%，成交量反弹明显。但2005年大部分时间，商品房销售面积一直处于负增长状态，一直持续到10月，全市商品房销售面积由降转升，同比增长了2.3%。截至10月，全市商品房竣工面积423.25万平方米，商品房销售面积885.12万平方米，其中，预售面积770.96万平方米，占总销售面积的近90%。这种以预售占绝对主导的销售局面，某种程度上也体现了楼市的供不应求状况，供
21、求关系仍然紧张。2005年成都市区二手房市场交易总量为36330套，同比04年增长2.25%。交易面积达到286.9万平方米，同比04年增长4.49%。2005年从单月成交量来看，12月份创年度市场单月成交新高，整体市场成交4232套，同比2004年12月份上幅0.63%。在二手房买卖过户窗口也能感受到办理过户手续的市民在明显增加，从权威部门获得的数据也验证了市场的这种变化。成都市房产管理局最新统计数据表明，从6月份到现在的二手房私房买卖受理件数在稳步上升，6月份平均每天受理的件数是68件，7月份平均每天受理的件数则达到了90件，进入8月份，前12天平均每天的受理件数是93件，从这一组数据可以
22、明显地看出，在房产办证大厅的私房买卖受理窗口，办理二手房过户的购房者在稳步地增加，消费者在经过短暂的观望之后，已经重新对市场恢复了信心，二手房日常交易正在回暖。在2006年，开发商将面临巨大销售压力，来自两个方面的核心因素可能导致成都楼市由卖方市场转为买方市场。其中，作为楼市核心群体之一，购房者影响市场的能量将得到空前凸显与释放：首先是市场供应量将进一步增大。在2005年，成都楼盘新开发面积达1500万平方米，它们将成为成都楼市2006年的销售主力。而根据土地放量情况估量，2006年的开发面积还将至少增加20%。除城南外，将会出现东西北三面开花的壮观景象，这无疑为购房者提供了足够的选择余地。而
23、在价格方面，由于土地成本、楼盘品质提升等刚性因素的存在，其增长势头难以阻挡。大量的楼盘，攀高的房价，当然会影响购房者的下单选择以及下单节奏。其次购房置业方面，购房者将进一步趋于理性，像2004年以及2005年上半年全城疯抢楼房的盛况不可能再次出现。另外，2005年六一新政使得很大部分投资者退出了购房市场，而即使在2006年里，相关部门发出了将实施“鼓励住房消费”方向政策的信息，这就意味着，在2006年里很可能会进一步加大对楼市投资者的限制。如此以来，昔日楼市购房者中的很大一部分投资者便被分流，购房者群体将以首次置业者为主。也正因为一方面巨大的市场放量，一方面是缩小且趋于理性的购房群体，2006
24、年的成都楼市，极有可能完成一次由卖方市场向买方市场的转变。2.1.2 市场机会目前我国各地的二手房交易日益活跃。以成都为例，2005年成都市区二手房市场交易总量为36330套，同比04年增长2.25%，交易面积达到286.9万平方米，同比04年增长4.49%。随着人们的住房观念已从传统的“一步到位”，发展到现在的“阶梯性”消费模式，特别是这几年时间内，中国市场上几千万套公房允许上市流通，“阶梯性”的消费习惯使得越来越多的人考虑卖旧买新不同的时段，不等的收入，以改善居住条件为首要，选择不同的房屋而且随着一级市场的土地供应的逐步规范、控制，一手房的供应量会逐渐减少，而二手市场的交易量会不断增大同时
25、，投资性消费对促进二手房交易起到了很大的推动作用，一个巨大的中介市场逐渐形成。纵观国外市场，90%以上的房屋流通通过中介企业完成，存量房的成交量远远超过了增量房，达到了5:l，而在中国市场上，增量房的消费仍是主体，部分城市到了50:l，二、三级市场非常活跃的城市也只不过l:l左右，无论是从50:l或l:l，要达到国外的5:l的水平，中介在此中的商机是无比巨大的。但是由于我国房地产中介行业只有短短十几年的发展历史,目前房地产中介行业存在问题，表现为一方面与消费者的期望和市场发展的需要相差较大,另一方面与国外中介行业比较相差较大,主要反映在以下几个方面:1、从业人员素质参差不齐,缺乏专业人才。目前
26、我国中介行业在房地产业发展时间较短,专业人才供给少,而需求大,加上目前中介行业人员资格认证制度和持证上岗制度尚不规范,从而造成房地产中介机构从业人员素质参差不齐,既有房地产相关专业人员,如工、民、建、经济管理、法律等专业人员,也有与房地产无关专业,如文史类等专业人员。2、中介企业规模小,抗风险能力低。房地产中介行业尤其是普通中介市场,由于投资成本低,进入门槛较低,中小中介企业大量发展,尤其在一些城市,两个人,一部电话和一张桌子,就能开展房地产中介业务,操作不规范,信誉较低,竞争手段和方式落后，市场竞争十分激烈,许多房地产中介商的抗风险能力低,面临竞争和生存的压力,导致房地产中介商的生存率很低,
27、如:郑州市生存率仅有30%,而深圳和广州比较成熟的市场,生存率也只有40%。 3、中介企业服务手段落后,信息开发,利用不充分。目前,房地产中介企业的服务项目仍停留在初始阶段,所从事的工作,仅为房屋买卖和租赁,未能向多元化方向发展,有的公司连销售策划和广告策划及发布这些最基本的服务项目也没有.对于房地产开发企业来说,他们所需的不只是单纯的中介服务,而是能为其提供可开拓市场的完善的营销计划和市场策划方案的中介服务.加上房地产中介服务机构对外联络不广,甚至处于信息阻塞,各自为政,分散割裂的状态中,不仅缺乏情报信息源,而且缺乏必要的信息处理手段和电子通讯技术,对情报、信息的收集主要或全部靠人工完成,开
28、发利用缺乏深度,导致信息资源浪费,难以发挥行业优势. 4、中介企业组织管理不力,市场行为不规范。由于中介行业在我国尚处于初始阶段,可借鉴的经验较少,导致中介企业内部组织管理上比较混乱，更有许多从业人员缺乏职业道德,“公正,公开,公平”意识淡薄,唯利是图,利用各种手段赚钱,以至于加价、兜售、欺骗、隐瞒事实等诱导,误导消费者的现象时有发生,严重影响中介机构的形象,损害了客户利益,扰乱了房地产市场的正常秩序。同时我国房地产业发展已进入了一个新的全方位立体策划分阶段,这需要一个有机的,系统的,强有力的销售网络支持,为房地产走向市场进入流通领域营造一个巨大的接纳空间,尤其是二级代理和三级交易连锁经营可以
29、扩大企业规模,降低成本。而直营连锁和特许经营的模式，则是今后房地产中介的发展趋势。其实质就是品牌的竞争，服务的竞争，谁能够树立自己的服务品牌，谁就赢得了市场。随着中国加入WTO以及市场化改革的推进，消费者的品牌意识正逐步加强。当前，房地产产品众多，房产中介企业众多，市场竞争日趋白热化，一批具有实力、规模、运作较规范的中介企业为巩固市场、提高市场占有率，通过各种手段来塑造自身的服务品牌，建立起独特的服务机制，在客户中树立起良好的口碑，从而在竞争中脱颖而出，成为品牌企业。品牌是一种无形资产，其价值不可低估，它在房产中介企业的资本扩张中越来越受到重视。目前二手房交易和房屋租赁市场正处于变革的时候，我
30、们选择这个时候进入这个行业主要理由就是一个行业在经历了快速发展后，在出现问题后都会进行新的规范和调整，会慢慢的平稳发展，进而达到新的高潮。而在这一过程中，行业中会有一个大的洗牌，有实力的企业会巩固行业地位，而没有实力的企业却只能关门停业，从这个角度来说也算是一个机会。另外我们的业务包括二手房中介、出租中介、限时代卖、新盘营销策划、尾盘收购等，从整个市场的角度来说，目前的需求并不比新政前少，只是人们由买房市场转到了租房市场，持币观望的人比较多。这个时候进入行业，肯定在尾盘代卖和新盘营销和租房上有很大的作为。目前房地产经营正从传统的散兵作战（一张桌子两个人）向正规化、规模化、管理科学化发展，因此我
31、们可以整合现有的资源，形成新的房地产连锁经营模式，创立自己的品牌。整合是我们居利房产的独特优势，而行业中恰恰缺乏的就是一种整合业务的整合，渠道网络的整合，业主及消费者资源的整合，居利房产的出现正是适应了时代的发展和市场的要求，因而必能在中介这个行业中成为最终的胜利者。2.2 公司远景2.2.1 公司名称及含义公司名称为：居利房产。我们的理念居者有其房，建者获其利。为我国房地产业快速健康发展，为了顾客能居有其所、建造者获其利而努力。提供完善的信息，便捷的服务，提高开发商和顾客的工作和生活效率。2.2.2 公司远景目标居者有其房，建者获其利。房地产中介提供的是居间服务，房地产中介企业是人才密集性企
32、业。目前中介业人才流动率相当高，有的中介甚至达到50%以上，过于频繁的人才流动，既不利于企业持续发展，又使得业内人才的整体素质不易得到提升。竞争态势下，那些信息单一、不具专业水平的企业无疑将在无情的市场竞争中惨遭淘汰，竞争最后必将归结为品牌和人才的比拼。未来的房地产市场是品牌的时代，是行业板块化的时代，市场需要品牌公司的引领、消费者需要一种新的安全交易的方式、中介公司需要在一种机制的约束下走向规范。居利房产为了适应时代的发展，采取连锁的经营方式，先在成都地区建立品牌，再逐步扩大到西南地区，最后成为全国最大规模的房地产连锁经营集团之一。2.3 公司所有权结构及融资情况说明居利房产集团采取股份合作
33、制，在公司结构上和一般的股份有限公司相似，它包括股东大会、董事会、监事会和经理人员四大部分。按其职能，分别形成权力机构，执行机构、监督机构和管理机构。股东大会作为权力机构，它由这5位股东本人组成。股东实际上就是公司的所有者，股东大会所形成的决议是最终决议，具有法律效力。董事会作为公司的常设机构，是股东大会的执行机构，也是公司的经营决策机构，其主要职责是执行股东大会的决议，制定公司的大政方针、战略决策、投资方向、收益分配。监事会作为公司的又一常设机构，其主要职能是对董事会和经理人员行使职权的活动进行监督，审核公司的财务和资产状况，提请召开临时股东会等。经理人员是企业的管理阶层，包括公司的总经理和
34、副总经理，负责公司日常的经营管理活动，依照公司的章程和董事会的决议行使职权。经理层对董事会负责，实行聘任制，不实行上级任命制。由股东大会、董事会、监事会及经理层相互制衡的现代企业组织制度，既赋予经营者充分的自主权，又切实保障所有者的权益，同时又能调动生产者的积极性，它是我国企业建立现代企业制度的核心依托。居利房产集团注册资金共1000万，其各股东参股情况如下：张中席（CEO）投资300万，占30%，张骏投资200万，占20%，方立鑫投资200万，占20%，张小京投资150万，占约15%，任玉兵投资150万，占约15%。见下页图说明。2.4 公司选址由于居利房产集团的服务性业务的特殊性，决定了居
35、利房产集团公司的选址必须能给自身业务办理带来方便性，根据这一点，我们决定将居利房产的位置选定在成都市西御河沿街上，我们之所以选址于此，主要考虑到成都市房地产交易中心亦位于西御河沿街上，可给业务的办理和事业的开拓以及信息的收集带来极大的便利性。另外，地理位置和交通的便利也是我们选址于此的主要考虑点。当然，选择西御河沿街作为公司地址也会使我们面临高昂的租金，但是，迅速地打响品牌进入市场使我们的业务迅速成长所带来的收益远比租金成本要大，因此，总公司定址于西御河沿街是一个好的选择另外，居利房产成立之初另设4个直营店，分别位与成都市区的东南西北四个方向，随着业务的拓展，4个直营店作为中心店发展新店，管理
36、辖区范围的业务，这样既有良好的房源保证，又能形成良好的业务覆盖范围，符合公司的发展需求。第三部分 项目业务及盈利模式介绍连锁经营,有利于新技术的采用和推广。作为房地产中介行业，信息通畅是中介机构从事经营活动的基础。信息量的多少都直接影响着中介业务的成败。许多城市出现了房地产信息网络系统，可以充分利用这网络技术最快速度，最广泛传播房地产相关信息，并通过网络系统的计算机信息系统、电话、传真、数据通讯网等现代化通讯技术，利用各种公共媒体，向客户提供全面、及时、准确的房地产信息和相关的信息服务，为房地产中介商和房地产开发商及消费者提供方便畅通的信息沟通渠道。通过网络技术,既可实现跨城市、地域房源信息共
37、享，又能直接与开发商、投资业主进行信息沟通，将更好地发挥房地产中介企业作为房产市场媒介的作用，更好地为房产开发商和消费者服务。连锁经营,有利于集中专业人才,降低培训成本,提高中介专业服务水平。房地产中介服务涉及面广,具有综合性,广泛性的特点,是多学科知识综合能力的体现,因而需要大量培养和集中专业人才.从业人员素质较低,是目前我国大多数中介企业存在的一大问题,解决这一问题的最好方式就是不断地培训.由于单店规模小,一般难以有实力进行专业的培训,再加上我国对房地产中介人培训机制还不完备,培训就成为单店发展的一个瓶颈,而连锁经营可以利用其自身实力,自己开发或集合社会资源为各个专业人员提供培训。许多连锁
38、店提供全面的培训,内容包括房地产投资分析、营销策划、法律法规、基础知识、资产评估等多个方面.从而能够不断地为从业人员提供专业培训,继而为顾客提供专业服务,使客户高度满意,吸引客户和保留客户,确立自身的竞争优势。连锁经营,有利于推行品牌策略,提高规模效应。品牌的竞争是企业取得竞争优势的主要途径,只有通过优质服务,塑造强有力的企业品牌形象,使消费者对品牌产生信任和忠诚,才能够在未来的竞争中占有一席之地。品牌是一种无形资产,其价值不可低估,在房地产中介企业的资本扩张中越来越受到重视。通过连锁经营方式,统一视觉识别,通过连锁布点,多点营销,接近客户,降低广告成本,有利于品牌建立和推广,树立品牌,发挥品
39、牌效应,利用规模优势,不断增加业务,提高抗风险能力。连锁经营,有利于加强中介企业内部管理,建立完善管理体系。一个中介企业,要想创造良好经济效益,就必须要健全其组织结构.可相反的是,目前,中介企业以家庭式为主,由几个人组成,既没有完善的组织结构,也没有明确分工，只有通过企业内部管理完善,统一合理分配资源,提高管理效率,才能发展房地产中介企业,内部管理,组织完善是企业的一项衡量标准.通过连锁经营的方式,建立统一的,完善的管理制度,利用各种科学管理方式,规范从业人员的从业行为。连锁经营,有利于与其它服务公司建立良好关系。消费者或客户在房地产交易中需要政策咨询,价格评估,抵押贷款,装修等多方面服务,房
40、地产中介只有满足客户的某种或几种需要,不可能全面满足。3.1 租赁中介以连锁经营的形式进行租赁，统一的品牌，甚至统一的服装、服务理念等，我们可以利用现有的那种分散的中介公司，将他们整合起来，进行统一的培训，打统一的品牌。前三年我们可以不收加盟费用，但是一旦做成规模、打响我们的品牌之后，我们就有了很强的要价能力。到时候可以再收取加盟费。这种运营方式成本小、风险小。我们的核心竞争力在于服务流程优化、服务质量优秀、服务品牌出众、服务理念先进，具有这种核心竞争力的中介企业是很少的，因此必能吸引大量租赁业务的供应方和消费方，提高租赁市场占有率。作为租赁中介方，居利房产实行的是单向收费，也即向租房方收取的
41、中介费用为一个月的租金收入,大概是年租金收入的8%左右。3.2 二手房交易二手房交易是房地产中介的主要经营活动。居利房产公司将通过为客户提供从房产的法规、信息咨询与评估到二手房代理销售、房屋收购、代办过户、押旧购新到最后的代办交易手续、现场收款办手续等一套完善的二手房交易服务。居利房产将利用现有的社会关系网络资源，收集各种二手房信息，并加以分类和归纳，在自己的网站上发布相关信息，为各位有房屋置换需求的顾客提供方便快捷的服务。同时，居利房产将收取部分服务费用，实行的是单向收费,费率大概为交易额的3。为了在竞争中获得快速发展，争取更多的客户，我们将积极发挥自己的独特优势：1、信息更新快，随时跟踪市
42、场需求变化。通过连锁经营的方式，可以建立一个更加广泛的信息共享网络，这样能够为客户出售或购买二手房提供准确的交易价格，减小客户面临的交易价格风险。2、为客户提供专业的全面的解决方案。通过有经验的专业人员为客户评估房产，设计销售或购买程序，提供合理的避税方法等，使每位客户得到满意的服务，为公司树立良好的品牌。3、通过高速有效的内部交易处理程序和管理组织，为客户提供高效的服务。由于公司是连锁经营，这样能使每一个分店建立统一的业务流程，统一视觉识别，通过连锁布点、多点营销、接近客户，为客户更好的服务。4、连锁经营方式使公司具有规模优势，不断增加业务,具有高的抗风险能力。这样使公司能进行其他中介不能进
43、行的高风险交易，提高公司的盈利水平，和提高公司在客户心目中的形象和客户的忠诚度。置换流程：第一步：置换登记-凡需办理房屋置换登记手续的居民须携带原房屋的有效证件原件、业主有效身份证以及同住人同意置换的书面证明材料。委托置换的，还需提供委托授权书。第二步：价格评估-凡置换的房屋须作价格评估，评估中的初评，必须上门实地详细勘察，再经过专业人员的认真计算，进行复评，得出需置换房屋得评估价格。房屋置换人须提供配合并告之该物业的客观情况。第三步：置换委托-凡确定置换意向的居民，在得到原物业评估价格后，可正式委托置换公司进行房屋置换服务，签订房屋置换委托协议并支付一定的咨询费。第四步：签订合同-房屋置换委
44、托人可以自行办理或委托房屋置换公司代办。在房屋置换委托人需要支付有关房款定金和代理费等，并可以开始办理有关手续，完成房屋交割的全过程。第五步：办理手续-委托置换的房屋交付下家使用或由置换公司保存时，新置换的房屋在交割验收时，必须具备三个条件：一是委托置换的房屋原有户口全部迁出；二是室内物件搬空；三是水、电、煤气、通讯等费用全部结清。居利房产在这项业务上也采取单向收费，考虑到二手房市场目前仍是卖方市场为主，所以居利房产向需求方收取二手房价格的2%作为中介费用。3.3 限时代卖“限时代卖”就是中介与卖方（委托方）以合同约定方式，在约定的销售周期内将房屋售出，并预付房主一定的保证金作为担保，如果没有
45、在限定时间内将房屋售出，将保证金转为赔偿金赔付给委托方。如果卖房者急需用钱，还可以采取“限时包销”的方式及早拿到全部房款。面对越来越成熟和细化的二手房中介市场，客户的需求逐渐呈差异化和多样性。中介公司绝对不仅仅只是“卖房子”的销售商，而应该是能够提供全方位房产服务的综合服务商。其实对开展的中介商有着极高的要求，强大的连锁规模和资金实力，市民认可的强势品牌，最主要的需要中介公司置业顾问的团队凝聚能力，具备了这三个基本条件，才可能开展这个看似简单的业务，所以，从一个侧面来说，限时代卖业务其实也是中介商经营规模、整体实力以及运营体系能力的体现，我们居利房产公司操作限时代卖业务凭借的就是以连锁经营方式
46、建立起的独特经营模式，通过规模化的直营连锁店和完善的网络系统实现了资源最大化的共享，为客户提供全面的，周到，便捷的服务。在房地产市场发展的今天，服务是中介公司立身之本和品牌之路，服务速度体现了“时间就是金钱”，体现出充分的客户利益。对此，居利房产公司利用自身拥有的高素质，专业化的队伍，并且对市场准确的把握和判断，对“限时代卖”的房源进行控制，将风险转化为效益。3.4 尾盘收购尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作尾盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为销售尾盘已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，因为尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的
47、宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。而尾盘收购就是房地产中介与开发商按约定的价格将尾盘卖出，而中介赚取尾盘卖出的差价。由于六一新政策后使房地产交易成本增加，目前成都多家中介已不再收购房产证办理不到两年的尾房。居利对于尾盘空置房这种大宗业务的处理，一般是采用买断包销的方式，即根据尾盘的户型、楼层等具体情况，压低价格进行包断，然后利用自身连锁经营的优势进行销售，提高对尾盘收购风险的控制，使其尾盘收购成本降低，获得更多的额外收益。需要说明的是，这种买断包销的方式并没有改变尾盘的所有权性质，房产证仍归开发商，居利仅获取是差价利润。我们的居利房产集团的尾盘收购业务一般收取尾盘售价的3%-5%作为费用，具体定价，视乎尾盘情况而定。3.5 新盘销售策划楼盘营销策划是一种对整个营销活动起着指导意义的战略行为。基本内容大致可分为
