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1、家具卖场发展瓶颈 向个性化与平价化发展近年全国各地家居卖场相继关门，家居卖场供大于求，杭州也不例外。市场优胜劣汰的转型过程中，各家纷纷寻求出路，这是市场趋向理性的必经之路。可以说近两年间，杭州及其周边的家居市场格局正悄然变化着。纵然近两年杭州多家卖场撤场关门，但仍旧有新卖场在杭城陆续开业，类型更是五花八门。科技的发展、消费习惯的转变、地域文化的差异每一个细节都决定着市场结构、模式的不同，“大家居”“个性化”的趋势似是一个大箭头，指向家居行业的未来。年初升级转型的恒大国际建材家居博览中心，位于杭州城东德胜路九堡;从基础板材起家拓展到家居卖场领域的千年舟家居生活电商城，位于杭州城北好运路;以家居生
2、活用品平价超市为定位的丽购家世界，位于杭州城南秋涛路;从建材家具到设计施工一条龙完整服务，定位全程实景装饰家居体验购物中心的万佳居生活装饰广场，位于杭州大城西老余杭，将于明年正式投入使用。东南西北四种不同定位的新开家居卖场，是否标志着未来家居的新风向? 老市场都在转型升级 人人争当“高大全”城东恒大国际建材家居博览中心，由前身恒大建材市场转型升级而来。升级后的卖场扩大了体量，成为一家集产品销售、商务办公、仓储物流于一体的综合型建材商场。恒大国际建材家居博览中心整体面积可达18万平方，目前还有很大一部分仓库正在建设当中。放眼望去，围绕恒大国际建材博览中心展厅，周边的蓝顶仓库，全部为恒大所有，规模
3、确实庞大。建材类别则包括陶瓷、卫浴、地板、五金、电器、灯具、厨具、板材、涂料、楼梯、玻璃、窗帘、家居饰品等，几乎囊括建材的所有品类，据悉，其中品牌建材厂家就有400多家。在家居业整体状况下滑的情况下，仍旧选择增大体量，恒大建材中心表示此举并非盲目。恒大国际建材家居博览中心常务副总经理徐健觉得：恒大的定位非常明确，立足本土，提供一站式服务，也是杭州目前唯一一家集仓储批发、办公、展示、分销、服务等于一体的建材专门卖场。品牌、服务齐全，地处杭州城东交通枢纽中心，未来交通将非常便利，几个定位，让恒大对于未来的发展很有信心。除了恒大建材的转型升级，已经在杭州经营了有些年头的本土卖场也在纷纷寻找新方向。位
4、于城西古墩路家居商圈的老牌卖场新时代生活家居广场，通过重新装修规划，引进国际品牌等方式，升级为“新时代国际家居生活广场”。向来以建材为主的新时代家居生活广场，还将打造一条以国际品牌为支撑的“国际家具名品街”，一直想要拿下一块属于家具的市场份额。而另一方面，一向以高端化、国际化为定位的本土家居卖场第六空间，则开始屡屡以新潮、抢眼球的方式出现，并调整大都会场内布局，从比例本身就不算大的建材馆中开辟出以青年群体为主的“8090家居生活馆”，以个性化、年轻化的国内家具品牌为主，希望通过更“接地气”的方式，同时开辟网络渠道，打入年轻人中间。家具1688 jiaju1688 中国家具家具卖场多元化经营 营
5、销手法各异2008年后，原本走在康庄大道上的家居卖场由于经济危机、房市调控开始“揪着心”过日子。多年扩张后，结构调整、合理布局成了当下的关键词。各大卖场通过自身特色的细化，抓住了忠实客群。而基于各自对卖场前景的判断，未来也将会有不同的出牌方式。 论形势市场预判大不同 曾经的家居卖场风光无限，经销商挤破头，可谓摊位难求。不过从2008年金融危机开始，卖场圈里渐有唱衰之声，中小卖场倒闭现象初现端倪。2011 年房产调控开始，大家嘴里喊着抱团取暖，但不少知名企业也陷入关店潮，大型家居卖场表示“压力山大”各自想招过寒冬。2012年则被称为“史上最有挑战一 年”，熬过来的京城卖场普遍相信2013年政策向
6、好，但是对未来的预判仍然出现了攻守两大阵营。 集美家居集团总裁赵建国认为，2008年的经济危机是家居卖场发展的一个拐点，加上房市调控，目前的整体市场情况呈下滑趋势。经过前些年跑马圈地似 的扩张，卖场确实有饱和之意。基于这些判断，他对“家居卖场的发展采取保守的态度。”在谈到继续开店的问题时，赵建国多次提到“谨慎”这个词。 但居然之家总裁汪林朋传递出不同的声音。在居然之家欧美家年华的合作恳谈会上，他公开表示，居然之家绝对对家居建材行业的未来充满信心。“十八大” 之后，改革发展是中国社会发展主题，因此家居行业的上游产业房地产市场必将复苏，家居行业的第二个春天就会到来。在未来10到20年内，居然之家将
7、继续以 家居建材为主业，提高行业话语权，争做业内规模、管理双冠军，打造家具建材行业的第一品牌，同时力争把家具建材行业打造成中国重要的产业之一。 正是由于业内存在着两种市场预估，所以我们就不难理解为何有人谨慎布局，有人大刀阔斧了。 合理布局因地制宜 连锁经营是家居卖场发展的大势。2010年前后，大型家居卖场进入了全面扩张时期。 居然之家2005年时只有一家店，时至今日，居然之家集团运营总监梅旭航告诉记者，到2014年上半年，他们就可以提前完成当年制定的“2015年 连锁门店数量超过100家”的计划。红星美凯龙的扩张脚步也从未停止，其官网公布的商场数量已经是115家。而京城的老牌卖场集美，与前两家
8、相比布局更显 谨慎，目前门店数量为9家。城外诚则一直保持单店形式，但在原有基础上扩建不少，形成了自己独有的经济圈。不过城外诚家居广场副总经理刘洋也表示，连锁发 展是行业的未来，“以后有机会也要搞”。 虽然如此，大幅扩张后带来的市场饱和、经销商利润摊薄加上这些年不甚给力的市场形势，让一些急于打开局面的卖场着实吃了点苦头。赵建国认为，以目前 的市场形势，卖场扩张还是以收势为妙。“集美最近开店动作频频又是为何?”赵建国表示，这其中还有个合理布局的问题。目前集美今年启动了四个项目，唐山店 已经奠基;燕郊店自试营业到今年8月正式开业，经营效果非常好;卢沟桥店正在招商，预计10月开张。预计明年开业的还有扬
9、州店，准备走加盟模式，这些店面 分别布局在北京经济辐射范围内、三线城市及京郊。赵建国正是看到了这些位置的潜在市场及空白才稳稳落下棋子。“有人说我扩张慢了，吃了亏。其实我对于扩张 是非常谨慎的，因为开了店就要保证商户的利益。” 基于居然之家对家居行业前途无限的判断，梅旭航认为，扩张仍是大势所趋。之前有人铩羽，更多是由于准备不足造成的。他表示，没有成熟的管理和高效的 运作体系，居然之家成功的扩张模式并不是谁都能复制的。同时，他也表示，要因地制宜地选择门店配置，比如居然之家的乐屋、尚屋等，并不是每个城市都有，这 要看当地的具体条件。而居然之家大家居的目标，未来也要在有条件的一线城市呈现。 传统家具卖
10、场亟待创新改革 以迎合市场的消费需求创新与改革，这是商业竞争中永恒的话题。对传统家具卖场而言，在当前形势下该如何创新？怎样改革呢？中团加盟网认为，传统的家具卖场似乎应该逐步向更具创新性、综合性的居家综合体发展，这样才更能迎合市场未来的消费需求。 相信不少消费者对那种东边买建材、南边买家具、北边配窗帘、西边找花卉的疲惫一定感同身受；而商家和品牌在面对大同小异的家具卖场时，也面临着是否入驻的无奈和无助。 “传统家具卖场的定位和理念，似乎到了必须要推倒重来的时候了。我们能不能想消费者所想，为消费者提供一种省时、省力、省钱、省心的卖场新业态？既然东奔西跑浪费了消费者大量的人力物力财力精力，我们能不能将
11、有关居家的产业链进行整合，缩短消费者的购买时间和奔走半径？”有不少家居行业人士都提出了这样的疑问。 在整个国内市场，一二线城市发展相对完善，以居家为主题的卖场较多，并且迎合消费者对一站式购物的需求，部分卖场积极创新营销，来吸引消费者。例如在广州，红星美凯龙卖场携手家庭大宗消费品团购服务第三方中团网开展了多次一站式服务的团购盛宴，中团网采用O2O线上报名组团享优惠、线下成交保安全的模式运营拥有近7年的行业经验，全国遍布近200家的城市分站共组织策划了近2万余场团购活动，通过与中团网的合作，卖场商家更加增强了销售信心，而消费者也真正得到省钱省心省力的购物体验。 有业内人士表示，商业模式的创新，绝不
12、应只专注于速度和规模，而是必须以消费者的需求为导向，并引导消费需求走向新方向。国内半数家具卖场面积过剩一项家居统计数据显示，从2011年8月份以来，北京各类家居建材卖场已有12家正式关门，而最近半年关门的就达到了8家，另外，还有5家商场正在准备搬迁或撤场。家具 由于前些年房地产持续升温，从2010年起，不少知名的家居大卖场开始在全国各大中心城市展开“土地争夺战”，跑马圈地成了家居大卖场最热衷的游戏。酒店家具 来自中国家具协会的统计数据显示，按行业标准一万平米年销售1亿元来计算，去年家具建材行业实现年销售额约2000亿元，也就是说有2000万的卖场面积就能够满足市场需求，而目前国内家居卖场的总面
13、积已经超过了4000万，如果未来行业的走势不发生变化，就有50%的卖场面积属于过剩。家具卖场同质化严重 唯有创新才能突围家具卖场生意清淡和不断倒闭成普遍现象。究其原因，很多人说，是经济低迷、房产限购引起的。通过对家具消费者的调查，再结合当下家具卖场的发展轨迹和模式后，家具卖场的跟风扩张、简单复制、恶性竞争、缺乏创新，才是造成一些家具卖场陷入困境的主要原因。经济低迷、房产限购，只是压垮它们的最后一根稻草。 不少家具卖场负责人曾发出同样的感叹，在足不出户就能完成购物的今天，家具卖场却缺乏创新、惰性明显。当其他行业都在寻求突破时，家具卖场因循守旧：修个卖场、摆上家具、做点促销、等客上门家具卖场的转型
14、和创新速度最慢，远远落后于其他行业。因此，当消费主体和消费习惯发生改变，营销模式颠覆等外部条件叠加在一起时，很多卖场变得毫无应变能力只能坐以待毙。 业内人士表示，在商业模式、营销模式都在改变的大背景下，家具卖场不可能独善其身，粗暴的扩张、简单的复制，必然导致卖场与市场逐渐脱节，引发消费者不满。但另一方面，卖场过剩、卖场单位面积销量下滑、经销商撤场的情况，将倒逼行业创新和变革，传统家具卖场只有这样才能自救。 面对如此严峻的现状，目前也有一批先行卖场正在进行创新探索。如在广州的博皇家具、五洲建材中心等就与大宗消费品团购服务第三方中团网有过多次紧密合作，中团网作为全球O2O模式运营的领跑者，专门提供
15、房产、家居、结婚、汽车、教育等大宗消费品团购服务，线上组团、线下体验成交的模式受到了广大会员业主的欢迎，同时中团网提供的一系列专业的团购活动策划，为商家提供良好的营销平台。 企业只有结合自己的特性，积极创新，才能在激烈的竞争中立于不败之地，长期发展。家具卖场促销的无为之道促销是动态营销的一个阶段，是我们展示产品形象的辅助手段，不管是搞价格促销、赠品促销、组合促销，都要遵循动态的促销策略，运用整合促销提升品牌价值和销量。面对竞争的家具零售市场，我们该如何开展创新、实用而有效的促销活动呢？本文将重点介绍国内家具业最成功的文化促销、情感促销、体验促销、赠品促销这四种家具促销方式，供您参考借鉴。 以下
16、内容需要回复才能看到一、家具促销无为之道 “无为”思想是老子道德经的精髓，“无为”不是不为，而是不妄为，不乱为，顺应客观态势，尊重自然规律。对家具商场经营而言，首先应是“舍”，之后才能“得”，那么家具商场促销怎样才能“无为”呢？简而言之是：寻势、顺势、借势。 经典案例： 某知名商场不仅打造优雅的购物环境，同时在售后服务方面也不断向客户提供精细化服务，并将客户资料整理成电脑档案，定期上门回访。商场根据不同时期推出各种优惠促销活动，其中VIP会员优惠活动最为有效。客户只需要在优惠推广期一次性购物满8,000元以上，就可成为VIP会员，可享受额外的折中折和特惠商品优先购买，同时提供专家导购，免费为客
17、户进行居室风格设计和家具配置，使客户“全程无忧”。最为重要的是许多VIP客户为商场带来了新客户，使商场业绩倍增。 商场促销的“无为”之道就是以消费者需求为导向，做好销售的每一个细节，让顾客满意。瑞典宜家家居（世界第一的家具企业）创始人英格瓦坎普拉德曾说：“我们的热忱、持之以恒的创业精神，我们的成本意识，我们秉承责任和乐于助人的愿望，我们的敬业精神，以及简洁的行为成就了今天的宜家。”这句话就是“无为”之道的精辟注释。 二、家具商场促销常用方法 1. 赠品促销：是家具常用促销方式，只要顾客购买促销商品达到一定数量或金额，就可以得到商场赠送的赠品。 2. 特惠组合：类似于降价，但又不会带来负面影响，
18、既维护了家具品牌形象，又消除了价格障碍，提升商场市场竞争力。 3. 返奖销售：可分为返券、返券加现金、返现金、返现金加赠品等形式。 4. 降价促销：在促销推广期推出特惠价商品和部分商品打折促销。 5. 有奖促销：购买一定金额商品后抽奖或定期开奖，多买多送。 6. 限定促销：是指限定品种、数量、时间的产品特惠促销方式。 7. 情感促销：针对新婚、老客户开展特别优惠促销，如凭结婚证、老客户凭发票购买家具打折或送赠品等形式。 经典案例：下面的案例是上述7种促销方式的汇总，方案中所列价格、数据、活动细则仅供促销时参考。 时尚生活经典家居 国庆真情回报重厚礼 时间：2006年9月20日10月9日 活动期
19、间，全场商品九折优惠（不含特惠组合和特价家具），并有精美家居礼品赠送。 1惊喜折扣，款款动人： 1)购物满3600元5600元9折基础上再享受9.2折。 2)购物满5600元7600元9折基础上再享受9折。 3)购物满7600元以上9折基础上再享受8.8折。 2超低特惠时尚家具 床具：1.5m680元 1.8m 780元 沙发：布艺1980元 真皮3180元 （每天限量3套） 3实惠家具套装，享受超值特价 A组合（卧房三件套）市场价：2180元特惠价元B组合（卧房五件套）市场价：3980元特惠价元C组合（客厅、餐厅组合）超值精品沙发+实惠经典餐桌元 4购家具送床垫 1)购A组合 加499元赠送
20、价值780元床垫一张 2)购B组合 加399元赠送价值780元床垫一张 3)购D组合 加300元赠送价值900元床垫一张 5家居礼品大赠送 购物满1800元2800元赠送精美礼品一份 购物满2801元3800元赠送茶具或高档靠垫一个 购物满3801元4800元赠送高档七孔被一床或床上用品一套 6购物送红包，时时有好运 购物满2000元，可在幸运树上抽取红包1个；4000元抽取2个红包（每增加2000元，赠送一个红色，以上类推）。 7老朋友心相系 1)凡凭本商场2006年9月以前购物单据购买家具或推荐客户购买本人可享受幸运红包双份（活动6细则）或赠送礼品一份 2)凭2005年9月以前购物单据购买
21、家具或推荐客户购买本人可享受购物赠礼品和红包各一份（活动5、6细则） 8新婚直通车 凭结婚证（2006年1月1日后登记），购买家具满6000元以上可再享受特别礼品和红包一个，并赠送婚礼花篮一对。 三、家具促销策略 1营造促销氛围：商场促销应充分营造氛围，突出祥和、温馨、幸福家庭气氛。在醒目位置悬挂卖场促销POP、海报、广告牌等。 2促销时机：节假日、结婚旺季、购房、装修旺季、新产品上市、清理库存。 3促销组合：一般是购物折扣、批量折扣、赠品促销、主题事件促销组合。 4目录展示的促销策略：将所促销产品的照片和价格制作成宣传图册或折页，客户可以通过折页了解产品，并得到家居布置的灵感。推荐研究宜家家
22、居目录册。四、家具促销案例精华 1“有条有理大行动”。在促销现场，教顾客如何使家居布置井井有条。 2“让价格自己说话”。在促销时，将产品的特质、环保、性价比等优势通过广告展板、海报等多种宣传形式，告知顾客本产品具有超强的性价比优势。 3“家具价格有奖竞猜”。在活动现场采用实物或写真大图片的方式，让顾客参考竞猜，价格最接近者为胜，获价值50元奖品一份。此举即可带动人气又可宣传产品。 4“家具由您定价，你想几折就几折”。本促销活动在国内许多商场促销时，效果特别好，实施方案简述如下：购物满5,000元以内，通过抽奖可优惠折扣1%10%，购物满5,000元以上，抽奖可获9.9折3折优惠，可返现金或购物
23、券。 5“布艺沙发100元一套”。该类促销方案主要是制造悬念，引起顾客关注。实质是购物满一定金额，加100元送沙发一套。 6举办“沙发文化节”或“睡眠文化节”。此促销方案是主题促销。沙发文化节产品以沙发和茶几为主。卖场以沙发为主题的各类吊旗布满商场，内容主要有沙发的演变、材料、款式、风格介绍。实施要点是在促销时段通过调整其它产品的面积，扩大沙发展示面积3倍以上（沙发展示面积当地第一）；“睡眠文化节”以套房家具为主，促销形式相同。 7“家具团购，替您省钱”。该方案是商场和团购组织、媒体联合举办的促销活动，操作规则如下：指定好团购产品，委托团购组织和媒体发布消息征集团购成员。在会议室向团购客户介绍
24、产品和优惠政策，此优惠政策在5天内有效。有意向团购成员需交团购定金，每人获得团购卡一张，卡上注明优惠折扣、付款方式、售后服务、违约责任等内容。客户凭此卡到门市像普通消费者一样看货、验货、付款。团购是家具促销的新形式，可针对住宅小区和单位展开效果更佳。五、经典促销策划范例 文化内涵和情感能促进家具销售，我们不仅卖家具，还提供生活方式，是消费者的顾问，将文化和情感融入家具，才能真正展示家具的美感和内涵，让顾客感到真正的关爱。策划一：“君乐美”的4W促销方式 4W为完美：步步进逼；维护：进退有据；文化：营销基础；温馨：攻心为上。 谁钟情于顾客，用情感去占领顾客的心，从而赢得顾客的好感与信任，谁就拥有
25、市场。 温馨到家，众口皆夸 “君乐美”以情感竞争为营销手段，在商场内特别推出“售后服务区”免费为消费者提供咨询、设计、维修、订做、客户回访等服务。他们推出声势浩大的“万名消费者需求调研”活动，参与者达数万人。凡在君乐美购买千元以上家具者，均有名贵花木赠送，大量的巴西木、伞尾葵等中外名贵鲜花无偿赠送。走进千家万户，有谁不对君乐美人产生一种可亲、可敬、值得信赖的情感？ 创造个性，“营销”文化 当今是消费个性化的时代。消费者在家具商场时，顾客相信自己的眼睛，用自己的经验去寻求一种感受。于是，环境与心情的吻合被摆在了购买决策的首位。如此这般，大家享受的是一种氛围，一种这样的氛围中所包含的文化。他们推出
26、了一系列旨在倡导高品位文化的促销方案。 1. 开展攻势猛烈的广告宣传，告知消费者该企业的经营方略： “奔走于都市的滚滚红尘之中，您是否感受到了一丝厌倦？君乐美家具商场愿为您的生活营造一片恬静的乐园”。 “生活离不开空间，空间需要装点。君乐美家具商场愿与顾客一起携手走进大自然。” “在企业我们销售家具，在社会我们美化生活。” 把家具与现代居家氛围有机结合，把购物与陶冶情操有机结合，把营销与文化有机结合，将自己的经营从一开始就定位于高层次、高品位的坐标点上。 2. “营销”文化。君乐美先后举办了“摄影比赛”、“秋季联谊会”、“营销文化沙龙”、“菊花展”等活动，从中不难看出君乐美人着意刻画文化主题的
27、追求。策划二：购买家具，送旅游 案例：千年的古樟树、翠绿的山冈，清彻见底的山泉，能在山中逗留是一种乐趣，呼吸新鲜空气，放飞自己的心情 活动细则：购物满8,000元以上，邀您和爱人赴原始森林探幽、漂流一日游。 本案例说明：在实施时，要将顾客集中在一起组团，并请专业导游，全程摄像，制作成光盘送给顾客，旅游时段安排丰富多彩的娱乐活动。旅游结束后，许多的客户成了商场永远的朋友，给我们带来了很多的客户，那场景让我们永远回味，因为每个人都需要关爱。家具商场促销案例是多样化的，促销从本质上来说，是商家与购买者双向互动的过程。从这个意义来讲，帮助顾客省钱，给顾客关爱，为顾客着想，才能赢得顾客的信赖，培养更多的
28、忠诚消费者。让我们一起创新，善用文化促销、情感促销、体验促销、赠品促销方式，形成我们特有的高品位的家具经营模式，这是我，也相信是您所共同期盼的景象。中国家具具卖场开始转换视角对卖场和消费者而言，“价格战”固然是惊心动魄，但这种商业营销策略上的“下下签”在2010年，似乎被束之高阁了，取而代之的则是“价值战”的争夺。尤其是在佛山办公家具品牌家具产品越发“同质化”的今天，办公家具卖场似乎更有意去挖掘服务这个大“金矿”。 家具品牌的“孵化器”办公桌 很多人进了商场都有很强的品牌意识，他们知道哪个品牌好，是什么风格的，是否适合自己。那么，家居卖场呢？消费者对品牌又了解多少？因此家具要求求品类的丰富，风
29、格的多变，为大家的家居选购提供更多方案更多选择，并且从中让消费者去了解品牌文化，培养消费者像买服装、买化妆品那样，通过对家具品牌的了解、对设计的了解，让家居生活焕然一新，而我们卖场也非常欢迎那些有较好品牌认知度，追求时尚、懂得享受并且欣赏世界不同家居风格的消费者。“求同存异”，有内涵还得有个性 有了自营模式的积淀，转型后的盛源大地更似一个“专业家具采购商”，把消费者喜欢的、需要的时尚屏风、屏风样品家具带到商场。我们作为消费者身边的私人采购商，要给消费者带来更多有新意的，并且物美价廉的产品。因此，办公家具需引进更多在设计上时尚、有特色的“非一线品牌”，不过，这些“非一线品牌”的标准可不低，它们既
30、要在质量、环保标准等方面做到与“一线品牌”分庭抗礼，又要在设计和材质上更凸显个性。买的放心，用的舒心 办公屏风 高隔断屏风工作位价格战，看似让消费者受“益”，实则是让消费者受“害”。古通今一直坚持真价实折，杜绝虚假标价欺骗消费者，而是从服务、产品上下功夫，让顾客买的放心，用的舒心。古通今产品注重原创设计、行业名牌、注重产品个性文化、性价比高。注重用户口碑，视客户满意为结果。为消费者提供从装修到家具选购再到配饰的贴身整体服务。2010年古通今立足于为消费者提供更多的“价值服务”，如：买家具送装修等增值配套服务；倡导环保，回购产品包装垃圾。古通今有丰富的产品组合；青少年家具、现代家具、新古典家具、
31、中式文化家具、欧美古典家具、定制类家具、地毯配饰等为我们的客户提供更多可能的家居组合。不卖贵的，只卖对的 对卖场和消费者而言，“价格战”固然是惊心动魄，但这种商业营销策略上的“下下签”在2010年，似乎被束之高阁了，取而代之的则是“价值战”的争夺。尤其是在家具产品越发“同质化”的今天，家具卖场似乎更有意去挖掘服务这个大“金矿”。传统家具卖场甩不掉的包袱，引发自营新模式家具商场的诞生家居行业巨头，扩张步伐加快，这是所有家具行业同仁有目共睹的事实，热衷于大型卖场的背后，实则有着其他不为人知的秘密。一个城市内的家居商场越多其竞争就越大，客观上提升和优化家居行业稳健良性发展，同时也强化了行业规则和服务
32、意识，引导和引领本土家居消费群体的品牌消费理念。但其商场档次越来越高，规模越来越大、气势越来越牛、商圈投资成本越来越高，必然增加了家具经销商的运营成本和压力，同时也增加了顾客购买成本和负担。家具经销商迫于厂家的压力、迫于同质化产品的扼杀、迫于无休止的重复开店、迫于所谓的扩张旗舰店的要求、迫于高场租的叫板，其品牌的无效维护、价格体系紊乱应对、到最后其实是在帮商场“打工”而已。“穷的越穷、富的越富”，造就了租赁式的家居商场能“左右逢源”“拆东补西”而独占鳌头。在各品牌和经销商纷纷抵制的情况下仍无法阻挡其高速扩张。经销商们忐忑不安、诚惶诚恐、跃跃欲试的进入了“进与不进”的两难困惑之中。但商场雄霸的姿
33、态、高昂的头颅、高抬的门槛、高设的租金叫“爱你没商量”，他只会让有实力有关系有拼命精神的大户及或中或小的“敢死队”们冲锋陷阵，其盈亏结果丝毫不影响租赁商场赚的盆满钵盈。有部分实力强劲的家居商场深知自己的处境和潜力，所摆出的低姿态、低租金和真诚的笑脸也只是“放水养鱼”政策，根本上改变不了经营困境。面对严峻的家居市场的状况，祥和之家一反行业常规，彻底颠覆了家居卖场原有的租赁式经营模式，成为京城首家“自营新模式”家具商场，并首次提出消灭所有横亘在厂家与消费者之间的流通环节，真正用心的去经营销售产品，保证产品终端零售价格低于其他卖场渠道价格，力做北京地区家居大卖场中的同一品牌最低价的商场，让品牌家具价
34、格从此真实回归，真正做到了让顾客感受到品质与实惠共享。家具卖场现在是“强颜欢笑暗自愁”一边是拼命扩张，一边是销量下滑，没有人清楚，上海办公家具市场如今到底是憋足了劲下一场赌注吗？ 家具卖场疯狂扩张圈地 如果说家具卖场的疯狂扩张是看中了家居业的大好形势，那么随着市场环境的整体低迷，而且暂时还看不出有太大恢复迹象，家具卖场的扩张理由又会是什么？ 2011年，家居行业就兴起了扩张之风，其中以家居卖场表现尤甚，这种跑马圈地的同业竞争是否是明智的选择，家居业前景堪忧。比如，红星美凯龙再次融资 26亿元，计划到2020年开200家分店；居然之家连开多家分店，扩张速度远远超出往年。 上海市家具商会秘书长杨君
35、渊昨天称，上海办公家具厂家让人看不清楚，发展前景令人担忧。 经销商疲于奔命还无钱可赚 众多已经存在的事实证明，杨君渊的担心并非多余。在应对卖场和竞争伙伴数量不断增加，家具经销商们普遍感到力不从心。 蔡明(化名)是一家家庭摆饰和办公家具的经销商。2001年的时候，蔡明在川沙三号桥附近开了一家专卖店，如今她已经将专卖店数量增加到4个。但是让她心寒的是，2012全部营业额却还不如2007年仅有两个专卖店的时候。 蔡明的境遇并非个别。由于同一个地区的大型零售终端的急剧膨胀，各家具品牌的区域经销商为了不失去阵地，也被迫增加专卖店的投入量，结果却导致了大量经销商投资负担加重、经营成本增加、平均利润下滑，甚
36、至出现亏损。 家具卖场也是骑虎难下 经销商赚不到钱，家具卖场同样也有说不出的苦衷。 家具业不妨踩踩“刹车” 针对很多资金缺乏必要的市场调研和准确市场信息，盲目进入家具流通市场的状况，全国工商联家具装饰业商会会长翟栋梁指出：“家具企业应借鉴外资流通企业进入中国的经验，利用市场的手段进行重组，在资本与股份层面上合作。只有科学地整合各自优势和实力，才是未来整体办公家具系统流通市场值得期待的出路。”中国家具论坛 家突破家具卖场销售困境之道随着中国家具业的快速发展,企业间竞争激烈,产品同质化日益严重,各种名目繁多的产品价格战让人眼花缭乱,加之消费者心态的日趋成熟,许多家具卖场很难留住来去匆匆的顾客,销量
37、日渐下滑。其实，改变这种局面要从聚焦卖场优势、整合卖场资源、多方面拓展赢利渠道着手,从坐商向行商转变。笔者在多年的家具经营和管理实践中，针对家具卖场营销现状，提出的思路和行之有效的策略，让许多家具卖场业绩持续增长，让家具销售在金融危机影响阶段获得最大程度的收益。一、家具卖场顾客流失诊断与对策 “欲多则心散，心散则志衰”，家具卖场要赢利，管理层要在有限的时间内聚焦商场运营最关键的事情，就是要经常自我反思：我们的客户是谁？他们为什么会流失？1.顾客价值与顾客流失 顾客决定企业的命运，谁占有更多的顾客资源，谁就拥有更多的市场份额。据美国市场营销学会调查显示：每100个满意的顾客会带来25个新顾客；每
38、接到一个顾客投诉，就意味着还有20名有同感的顾客；获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客成本的5倍；争取一个新顾客比维护一个老顾客要多610倍的工作量；营销水平提高2成，营业额将提升40。 顾客不满意是导致顾客流失的根本原因。表现在以下方面：A产品因素。产品质量低劣或不稳定，品种单一或款式陈旧，产品附加值低，产品销售渠道不畅，售后服务滞后，投诉处理效率低，产品缺乏创新等。B服务因素。服务态度差、效率低，服务流程繁琐、渠道不畅等。C员工因素。仪表不整、言行不一，缺乏诚意与责任心，知识面窄、整体素质差等。D企业形象因素。对产品形象、服务形象、员工形象、企业文化、企业信誉等的不满。E顾客因素。例如顾
39、客对产品或服务期望高，而实际的消费体验比较差，产生了不满情绪,导致顾客流失。F竞争者因素。竞争者通过建立某种竞争优势，吸引走了本企业顾客。实施策略 访问流失的顾客，争取把流失的顾客找回来。具体方法包括：A.设法记住流失顾客的名字和地址。B.在最短的时间用电话联系，或直接拜访。访问时，带小礼品和优惠券，并虚心听取他们的建议和要求。C.正确处理顾客投诉，提高解决顾客投诉问题的效率。在客户不满消除后，记录他们的意见，与其共商满足其要求的方案。在投诉解决的一周内，打电话给他们，了解他们是否满意。D.补偿。一定要与顾客保持联系，定期拜访他们。送给他们优惠券、免费礼物等。E.制定措施，改进卖场服务中的缺陷
40、，预防问题再次发生。F.想方设法比竞争对手做得更多、更快、更好。 2.开发客户与市场拓展策略 家具卖场管理者要通过合理安排工作，让卖场导购和销售人员应做好如下客户开发和市场维护工作：A. 对自己集攒下来的客户资料进行梳理，给过生日、新婚的老顾客致以祝福和问候；B. 对购买家具半年左右的重点顾客进行上门回访，给予家具维修和保养；C. 将卖场新产品和促销优惠方案告知顾客，让大家互相转告，达到让老顾客转介新客户之目的；D. 客源少的时候，自发地拿着折页去卖场门口派发，创造客源，并有针对性地在小区和楼盘开展品牌宣传、消费需求调查活动；E.与当地大型楼盘、装修公司、建材等单位合作，增加销售机会。卖场导购
41、员要及时反馈与客人的接触中捕捉的工程信息，卖场指定专人跟进；F. 设立家具团购部，专人专职在外面跑市场和楼盘，专攻团体工程单，提升销售业绩；G. 制定相关的奖励措施，提高员工和其他人员介绍亲友和机关团体购买的机会。二、家具卖场倍增业绩的策略 家具卖场业绩倍增需要解决6个问题：1、商品影响力。通过产品款式、质量吸引消费者；2、陈列吸引力。在有限空间充分展示产品的特色，吸引顾客的视线，产生购物的冲动；3、导购营销能力。全面提升导购成交率；4、集客力。提升卖场客源量；5、管理运作力。将每天的工作细节管理到位，让业绩随管理而改变；6、市场拓展力。开发新客户、新市场，并培养新老客户的忠诚度。1.家具卖场
42、业绩倍增的核心方法 家具卖场的业绩=进店客人数*购买率*客单价*重复购买率*转介绍率,从公式中我们可以知道只要我们增加其中任何一项指标，那么我们卖场的销售额就会上升。要提高家具卖场的销售业绩的核心方法只有三种：A.提升进店客户人数；B.提升客户成交率；C.提升客户每次购买的金额。1.1增加客户进店率。 挖掘更多潜在客户,建立客户推荐系统并有效推广的策略：A.顾客资料建档，通过顾客购买金额按（A、B、C）分类，将顾客档案归类。B.顾客资料运用。对新的商品目录或促销宣传资料的直邮，促销信息短信的发送，不定期举办有影响力的家具新品展示会，生日卡及感谢卡的邮寄，在节假日或促销活动前，电话邀请建档的顾客
43、惠顾。C.增加家具新产品上货率从而刺激顾客购买，增加顾客的订单率。D.利用广告宣传发放产品折页，增加客户对卖场的认知。D.制定独特的销售策略，通过家装、建材公司联合互动开展团购活动，刺激客户购买欲望。F.开展电话营销推广和家具新产品上市推介和促销活动。1.2增加顾客每单购买金额。（1）增强卖场导购员的销售技能，采用向上“加码”销售和交叉销售策略；（2）重点突出“整体家具”购买方案，量大从优策略；（3）增加保证，逆转风险。让客户少承担风险，家具购买后10天内可无条件退换货；（4）替顾客做合理家居规划，降低不必要的家具购买，让客户心存感动；（5）卖场展示富有技巧，推荐家具配置方案，促进家具销售；（
44、6）优惠券、返点组合促销，限时、限量销售，采取不同金额，不同折扣的促销策略。1.3提升客户成交率（1）提升服务品质，树立良好的服务形象，赢得顾客；（2）与客户交流沟通，让其转介绍客户，延伸客户交易频率；（3）新产品上市、样品让利特惠促销，可带动关联家居用品的销售；（4）发放VIP贵宾卡，让客户在享受优惠的同时多次购买；2进行产品组合，吸引客户购买 合理进行家具布局和产品组合调整将会增加卖场赢利能力，在家具销售时，要充分考虑卖场的面积、区域有针对性的调整卖场家具布局，减少同质化品牌的比例，适当增加促销产品的比例，卖场要营造一种清新、时尚的氛围，以突出卖场的品牌特色和艺术气息。卖场家具布局方法如下
45、：一是重点区域：将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置，以便于提升品牌形象和增加销售业绩；二是利润区域：利润高的家具占较大的面积，利润小的家具占较小的面积；三是促销区域：根据所销售家具的数量和款式进行区域分配。3增加新产品，提升毛利率 只卖老产品，也许成交率与成交金额都比较高，但毛利率比低率。要提升卖场利润，就要提高新产品或高利润产品的比例。家具卖场可以从两方面入手：（1）是导购员的激励，卖利润型产品越多，提成越高；（2）是应加强对新品的整合推广：包括促销、展示、导购培训、提成等。4.整合资源，拓展新市场实施策略 1、选择部分老客户为其免费检修和家具护理，在活动所在小区悬挂条幅、设立临时咨询服
46、务台，开展主题为“免费丈量、精准计算、帮你省钱”的服务活动，提供专供小区销售的产品，分别以特价、个性和畅销产品组成。用X型广告宣传，传递给消费者价廉物美的信息。并发放简单实用的家居购指南，这是低投入高回报的推广策略。 2、新楼盘的样板房推广。与楼盘开发商联络，争取在该楼盘设立品牌家具样板房，让品牌家具在重点楼盘都有“陈列展厅”。操作方法 1、通过与家装公司共同打造小区样板房的方式。2、联合家装公司做家装知识讲座。3、和家装公司共同设小区服务点。4,捆绑建材品牌商合作开发小区；楼盘、家装设计公司与家具卖场三家联手，可以使资源、优势互补，相得益彰。所提供的家具按成本价结算。5.提升导购营销力，倍增顾客成交率 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。在卖场实战中,最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。实施策略促成销售
