某公司品牌终端系统管理手册.docx

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1、冠星公司分销渠道管理手册 冠星公司品牌终端系统管理手册分销渠道管理目录前言（一）目的（二）对象（三）范畴一、分销渠道的认识（一）认识（二）价值（三）原则二、分销渠道的操作（一）渠道目标（二）组织架构（三）岗位职责（四）绩效考核（五）操作流程（六）具体操作（七）销售支持三、分销渠道的管理与控制（一）、品牌宣传与管理（二）、销售管理与控制（三）、信息管理与控制（四）、物流管理 （五）、财务管理 （六）、冲突管理 结束语前言一、制定分销管理手册的目的 在目前陶瓷行业竞争不断的加大和竞争的激烈化，冠星公司为了赶超竞争对手的管理与执行，特制定此手册，便于经销商分销渠道管理的正规化和有序化，有利于公司对产

2、品、品牌和分销渠道进行系统化的规范管理，打造冠星公司品牌的强势终端，凸现冠星公司的竞争力二、制定分销管理手册的对象 本手册适用的对象是所有直接代理冠星品牌的经销商的分销渠道管理，包括罗利里奥、露华浓和冠星王的经销商的分销渠道管理。三、制定分销管理手册的范畴 分销渠道管理主要是对分销管理每一细节进行系统的有效执行和管理，只有坚持做好每一个细节，才能有效的达到销售目标，其主要环节是分销渠道的认识、分销渠道的操作流程以及分销渠道的管理与控制，具体细节包括：渠道的价值、渠道的组织架构、渠道的操作流程、配套措施以及公司管理和控制的职能匹配。本手册将对以上几个部分的要素、功能和操作细节进行比较详细的描写和

3、编制，随着市场终端操作模式的不断变化和加强，本手册将会做出修改和调整。第一部分 分销渠道的认识一、认识分销渠道困惑的根源从根本上说，有其宏观和微观的因素。从宏观上看是社会的变革、经济的发展导致了分销渠道的日新月异企业和商家在市场的变革中并不能完全处于主动地位；从微观上分析，企业和商家在营销管理技术上的短视或者急功近利的行为导致了这样的困惑。 分销渠道是企业、产品或者品牌和消费者之间的连接通道。通道的设计是否正确合理，通道的长度、宽度和深度是否恰到好处，怎样保证通道的顺畅是许多企业老总、销售经理、品牌经理颇为头痛的难题。分销渠道的“水”到底有多深？很多营销人心中无数，也未见哪些营销理论对于中国分

4、销渠道进行系统的分析。今天，分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：分销的未来又是什么样子呢？ 分销管理的核心就是分工 传统的分销模式是厂家经销商分销商消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。对于单个企业而言，所谓分销模式真正的核心问题，其实就是由谁主导这个网络的运作，厂商？还是经销商？他们到底做些什么？归根结底，分销模式的问题基本上就是厂商与经销商如何分工的问题！ 一个完整的分销过程包括两个基本要素，一是整个分销过程的参与者，二是每个参与者所承担的责任和义务。 在整个分销过程中，参与者不仅仅是企业与经销商

5、，更为完整的考虑方法应该包括企业总部，经销商，分销商，终端几个主要的参与者类别，同时随着区域和渠道的变化而有所不同，而且每项工作中各个相关方参与的程度都有所不同。 同时，一个完整的分销过程所包含若干工作内容，比如，营销计划的制定、库存的管理、零售点的覆盖、终端展示、信用提供、促销的设计和执行、物流配送、货款回收等等。 我们将这些具体工作内容和每个相关方在其中所承担的责任综合起来，就构成了一个完整的分销模型。在文章的后面我们会介绍一些分析工具和方法给大家。二、价值 首先是沟通的价值，通过分销商的运作，可以减少经销商在终端沟通的成本以及沟通的局限性，因为经销商在资金、渠道、辐射范围等等都有其一定的

6、局限性，通过分销商的运作可以增加产品、品牌与消费者沟通的面。第二，分销渠道的价值在于提高销售效率，降低销售成本。通过分销商的操作可以有效地节省因小规模运输的成本，让产品出现在消费者可能购买的各个角落，极大地方便了消费者。另一方面，拥有分销渠道，经销商不必面对大量的消费者，面对过多的非销售因素，而将分销商作为交易对象，提高的交易效率，降低了交易的成本。 第三，分销渠道连接起企业、产品和消费者，让产品在最短时间内接近终端消费者。最好的产品，最好的广告，最优秀的销售队伍，如果消费者在家门口买不到产品，那是失败的营销。分销渠道就是要让消费者看得到，摸得着，买得到。这样，才能实现真正的购买。 第四，分销

7、渠道可以规避市场风险，降低企业经营成本。规避风险是任何企业的必备战略。借助分销渠道成员的区域势力，企业可以有效地规避下列容易在区域市场出现的风险： 市场前期网络建设的风险； 货物、仓储的风险； 资金风险； 运输风险； 企业不忠诚员工给销售带来的风险； 竞争对手的恶性竞争带来的风险； 第五，分销渠道是企业发展的生命线，是企业巨大的无形资产。分销渠道担当的重任就是连接消费者与企业，实现快速、方便的购买机会，达成销售的最大化。这个巨大而又重要的管道对于企业的发展，产品的推广以及营销战略、品牌战略的实施，无疑是十分重要的，因此我们说，分销渠道是生命通路，绿色通路。同时，分销渠道给企业带来的资产是无形的

8、，它不仅仅包括了每一个销售年度渠道给企业创造的预期资产，它还带来未来更多的无形资产。如果企业运作分销渠道的策略得当，渠道将成为产品的利润孵化器。 第六，分销渠道是构建企业生态环境的基础，是企业经营价值链的核心。企业的生态环境是由企业的上游供应商、企业、分销渠道成员以及消费者组成，生态链条上的各个环节互相作用，又互惠互利，共存共荣。在这个系统中，分销渠道的作用十分巨大，它从时间和空间上改变企业的运营机制。 高效的分销渠道支撑起供应商、企业、产品、消费者之间的快速循环，在快速循环中让企业得到快速发展。分销渠道的沟通价值、效率价值，成本价值，规避市场风险的价值，给企业带来的无形资产价值对于企业来说是

9、十分重要的，分销渠道运作得当，企业的收益可就大了！三、分销商开发的原则分销商开发的原则要遵循公司的市场整体布局、价格规范、促销统一、品牌形象宣传等相一致的原则（一）市场的整体布局：市场的整体布局是根据企业的实际情况（资金实力、企业目前的发展阶段、市场推广和覆盖面的大小等等）来判定企业分销商的实际开发布局，在公司自己的实力和销售辐射范围内尽量的不开发分销渠道，只有在企业自身的实力和销售的覆盖范围涉及不到的区域可以大力的开发分销渠道，这样可以尽量的做到市场覆盖面的全面，有利于产品销售面的拓展，即提升品牌宣传的基础上还增加销售。另外，市场布局还要从销售渠道的互补性出发开发分销渠道，也就是说企业自身的

10、实力和强项假如是在家装和门店的销售上，那么在同一区域也可以开发其他如工程、网络团购、社区推广等比较强势的分销商，这样可以把公司自身在这些渠道不足的地方通过分销的方式得以补充。通过象限分割如下：强CBA实力和销售覆盖分水岭不覆盖完全覆盖D渠道强势分水岭弱从上面的象限图示可以知道：A象是完全由公司自己来操作，不用开发分销商；B和D两个象限可以选择性的开发分销商；C象限公司可以完全通过分销的模式来实现渠道的拓展和销售。（二）价格规范、促销统一、品牌形象宣传等相一致：价格规范是实现市场销售稳定和实现品牌诚信度的基础，同时有利于各个渠道销售的有效协调，防止分销商做乱市场的价格体系，目前宁辰的分销价格体系

11、相对稳定，但反作用是抑制了分销商的销售和拓展；促销统一实际上是指分销商的促销产品型号和规格在符合公司产品销售的原则上可以独立进行促销活动，也就是防止与公司的其他渠道相同产品的促销竞争，这样弥补价格规范带来的对分销商的销售抑制；品牌形象宣传相一致是有效、快速对品牌知名度提升的有效方式，所以在有可能的条件下一定要实现品牌标识的统一性。第二部分 分销渠道的操作一、渠道目标不积跬步，不成千里。分销渠道的突围需要企业修炼各种各样的功夫，明确分销渠道设计建设的指导思想、制约因素，网络布局目标以及网络运作的流程，然后在分析、决策、控制等方面进行修炼，以加强企业的分销渠道管理能力。 分销渠道目标导图修炼分销渠

12、道建设、管理基本功修炼分销渠道建设、管理的技能与技巧成就确定战略方向，锁定分销渠道模式，建立分销渠道二、组织架构 分销渠道经理区域经理一区域经理二后勤支持等等业务代表业务代表三、岗位职责1、分销渠道经理的角色和职责 角色： 负责分销渠道的全面销售及管理工作，实现分销渠道的产品销售及业务计划的实施， 达成销量回款目标，实现零售覆盖及销售目标。 职责： 负责一至两个最主要分销商、重点零售客户（家装公司、设计师、超市等）的管理及零售门店的拜访 领导分销渠道销售队伍达成销售目标，完成分销体系建设，实施零售覆盖，达成销售基本原则 指导分销渠道销售队伍的工作，提高销售队伍的工作能力 制定并实施分销渠道销售

13、计划 考核要素： 销量目标完成情况 费用的控制 分销渠道的覆盖率 销售队伍建设和专业水平的提高回款 管理工作（计划、规章制度）的质量 市场秩序管理（串货、价格控制等）的状况 信息反馈质量和及时性 2、区域经理的角色和职责 角色： 负责区域范围内的销售及管理工作，实现区域范围内的产品销售及业务计划的实施，达成销量回款目标，实现零售覆盖及销售四项基本原则。 职责： 负责一至两个最主要分销商、重点零售客户（家装公司、设计师、超市等）的管理及零售门店的拜访 指导区域销售队伍的工作，提高销售队伍的工作能力 制定并实施区域销售计划 考核要求： 销量目标完成情况 费用的控制 该区域内分销渠道的覆盖率 销售队

14、伍建设和专业水平的提高回款 管理工作（计划、执行）的质量 市场秩序管理（串货、价格控制等）的状况 信息反馈质量和及时性 3、销售代表的角色和职责 角色： 作为业务代表，通过定期分销商（家装公司、设计师、超市等）的拜访，将公司产品和业务计划纳入分销商的销售实施中，实现销量及销售目标 职责： 按照设定的区域和频率拜访分销商的门店、大型连锁超市的总部采购部门等 管理指定的分销商，协助客户的进销存管理，并负责货款跟催工作 了解市场及竞争对手信息，反馈回总部 考核要素： 销量目标完成情况 市场覆盖目标完成情况 客户满意度 回款 及时、准确地收集和汇报信息 四、绩效考核（一）、销售人员态度能力测评指标积极

15、性、责任感、规律性、顺从性、自主性等（二）、销售人员业绩评估A、评价基准：销售人员之间；现在与过去B、评价指标：销售额达标率、回款、分销网点开发、客情关系、费用控制、报表填写、工作态度、管理能力（主管）等。（三）、销售人员的考核A、考核指标：工作态度、能力、业绩B、考核分类：月考核、季度考核、年度考核C、考核内容：时间、目的、方法（自评与主管评）D、考核手段：表格（四）、考评表格分类考核内容评分标准考核评分平均分标准员工评分公司评分销售态度能力积极性每个周期考核1次5责任感每个周期考核1次5顺从性每个周期考核1次5自主性每个周期考核1次5销售业绩销售额每个周期考核1次15回款额每个周期考核1次

16、15销售占比每个周期考核1次5回款占比每个周期考核1次5销售能力客户开发每个周期考核1次10竟品信息每个周期考核1次10行业知识每个周期考核1次5产品知识每个周期考核1次5销售技巧每个周期考核1次10其它总评分总分：100分，员工平分 分，公司评分 分平均得分 分，考评人： 受评人：注：1、通过此表的考核，员工的奖金发放可以以此为依据进行发放；2、每个周期的考核按此表（周期奖金），每年度的考核进行加权平均考核（年中奖金）；3、等级划分为60分以下不予发奖金；60-80分按标准的50%-70%发放；80分以上按标准的80%以上进行发放。五、操作流程 渠道布局分销商的标准分销商的开发流程招商分销策

17、略及激励与监管分销商的管理分销商的回访流程分销商回访的具体操作售后与服务销售支持六、具体操作 （一）、渠道布局分销渠道建立的目的就是为了销售网络的建设，销售网络是一种战略资源，是形成企业生态平衡的基本环境，在目前的陶瓷行业的市场中，经销商的分销渠道布局还是个开始，只有实力强的或营销意识非常超前的经销商才会去操作分销商的渠道。因此，早进入早操作分销商渠道，可以形成网络的占位和经验的积累，下面渠道布局主要操作考虑因素是：1、网络的短板：网络的短板在渠道布局中考虑的是经销商的网络销售过程中涉及不到的区域市场，但是该区域市场从长远的角度来看是发展潜力和空间都是非常好的，在这种情况下，经销商在短期内又不

18、可能直接开发直营的情况下，就需要借助外力分销商的渠道操作模式来做，如以石家庄为例：目前经销商的销售只能在石家庄市内，但是在外围秦皇岛、唐山等地市没有能力达到网络的辐射，这时就必须借助分销商网络进行布局，在当地寻找优秀的经销商进行战略合作。2、能力的短板：能力短板在渠道中表现的是经销商的实力了，还是以石家庄为例，对于罗马利奥的林老板，因为销售的能力促及不到各个渠道的时候，如在怀特、业之峰、红星美凯龙等都为进场，这是可以通过分销的策略与该市场内有相当实力的门店分销商进行合作。3、竞争的需要：在许多渠道的销售过程中对于经销商自己独立操作时是费力不讨好，但是该渠道的品牌影响力又必须经销商进行跟进与投入

19、，此时经销商可以借助外力分销渠道来进行操作，如石家庄的怀特建材市场对设计师有直接的影响，所以此市场对于经营仿古砖的罗马利奥更是必须介入，但是经销商自身的投入有限时，不妨考虑分销商的操作模式。4、战略的转型：经销商在自身的组织架构调整或内部管理机制的整改过程时，对于自身暂时没有太多的精力和时间去拓展市场，但是冠星公司对经销商的要求时又必须快速的发展时，经销商可以借助外力来推动市场的发展和产品影响力和销售力的提升，还是以石家庄的林老板为例，目前林老板正在加大企业内部架构和内力的整改与提升，这是可能自身内部人员的销售力还达不到冠星公司的要求时，林老板可以借助外力分销商的能力来操作部分市场，减少冠星公

20、司给于的压力。 (二)分销商的标准分销商的选择标准与企业在招聘人才是有相似之处,首先确定什么样的分销商是我们寻求合作的战略伙伴，分销商需要具备的条件；其次要考虑的就是分销过程的费用利润分配原则和标准，就如在招聘人才时什么样的人才需要什么样的薪资待遇和作业贡献进行相匹配，分销商的开发也是如此。1、分销商的执行标准1）分销商的经营理念：经销商在寻找分销商的时候，首先要在经营思路上获得共鸣，这样在今后的操作过程中才会更好的发挥分销的效果和作用，比如在品牌宣传上和销售政策的执行上才会与经销商的操作协同。主要表现在对冠星公司品牌的看法、认知度，对市场销售渠道的操作手法和经营思路，这些都要根据冠星公司品牌

21、的不同定位寻求相当的分销商。因为分销商的操作区域性强，所以在其他方面比如社会文化、老板之间的习性等差异性不会太过冲突，考虑权重可以放低。2）分销商的执行标准：专卖店的执行标准从这么几个维度去考虑，一是冠星公司的品牌定位；二是销售渠道和区域的差异；三是终端展示标准规范，通过下表给于说明：品牌定位区域标准渠道标准品牌理念标准露华浓终端利润市中心市场在中等以上的陶瓷市场集集地，同时经销商自身销售范围涉及不到或是为了利润最大化而进行的战略联盟建材市场同样要求至少是中档以上客户消费的建材市场，要求建材市场档次和规模与露华浓相匹配侧重产品利润的同时注意品牌形象的展示展厅位置：要求在该区域仿古砖销售环境前五

22、；销售面积：产品展示面积根据实际情况而作出要求郊县市场目前经销商销售半径在一天的交货范围内，有一定销售规模的陶瓷市场内建材超市如北京的业之峰建材超市等可以与之建立联盟备注根据当地的具体情况进行具体分析的原则，产品的形象、利润空间、产品销量之间进行权衡销售，根据冠星产品的定位而有所侧重。3）分销商的综合表现：通过前面分销商的理念和执行标准进而所综合表现的经营表现来进行客观加主观的评价，主要评价的角度是:a、分销商对品牌的重视度和忠诚度b、分销商对冠星品牌的经营思路c、分销商的实力表现（资金、网络客户资源、管理与销售能力、终端表现等）d、分销商与企业的匹配度（就如渠道布局时所表现的是否形成互补的角

23、色）2、费用和利润分配根据分销商的具体情况进行不同的政策处理，列表如下分销商规模展示冠星产品比列利润空间费用比列300平米以上50%以上30-50%30-50%30%-50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下200-300平米50%以上30-50%20-40%30%-50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下100-200平米50%以上30-50%30-50%30%-50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下100平米以下50%以上30-50%30-50%30%-50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下备注以上政策是经销商给于分销商的

24、（三）、分销商的开发流程粗放型分销商的开发流程分销商审核分销商选择分销商整合分销商管理分销商确定执照共同理念分销能力实力职能履行签约诚信软硬件纳入整体优胜劣汰总结归纳信息反馈市场宣传永续经营实体运作建材市场行业会议广告招商分销商寻找(四)分销商的招商的业务流程招商的业务流程确定目标客户根据事先确定的分销商选择标准，圈定目标群体的范围。传播招商信息通过广告、邮寄招商函、电话、传真、电子邮件等手段向目标客户传递产品和招商信息。产品推介会或商品展销通过举办产品推介会或商展上的产品展销，向分销商介绍产品和销售政策。招商谈判与意向分销商就招商条件、销售政策（折扣、付款条件、经营政策、经营范围等）进行谈判

25、、磋商。签定分销合同与符合条件的分销商签定分销协议，完成产品上市前的网点展厅布置。收款及发货这是实现销售职能的重要一步。售后跟踪及服务产品发货到位，销售部门进行监督和跟踪，确保分销商能够把产品在网点展厅有效的布置，并通过销售部门的助销工作实现产品的销售。（五）、分销的策略及激励与监管分销的策略1、分销策略之一：造势 渠道分销商与终端消费者，往往对市场上活跃的品牌更加关注,更容易引起他们的推销兴趣或购买兴趣，从而为品牌提供更多的分销机会,提升终端销售力度。 终端造势的主要目的是推动经销商的兴趣与热情，引起终端消费者对品牌的关注。这里的方法是很多的。无论从媒体，终端都有可为。也可以从多角度多方位进

26、行策略创新。终端造势同时也可以刺激产品销售相关联的环节，比如家装公司、设计师等等 2、分销策略之二：整合 在分销的过程中，要善于利用与借用现有的渠道资源，这样更有利于节省资源，提高分销效率及分销机会。 比如一个新品牌上市时，终端消费者与分销商对产品都不熟悉，在潜意识里往往有一种抗拒心理，在这样的情况下，我们可能把新品牌与成熟品牌捆绑在一起进行分销，并提供更多的奖励措施，针对分销商与终端消费者等等进行各方面的利益平衡，这样能给我们带来更多的分销机会。 3、分销策略之三：攻打 一个品牌的寂寞分销，往往不容易引起分销商及终端消费者的关注，在多品牌竞争的过程当中，往往能够最大限度地扩大市场资源，提高分

27、销机会。 比如在进行分销的过程当中，为了提高分销机会，鼓舞分销商势气，便采用了“攻打”的策略，以自己的技术优势，无论是“价格跳水”，还是“技术跳高”，在针对同一平台的竞争品牌的攻打过程当中，一方面扩大的市场份额，同时也为品牌带来了更多的分销机会。 4、分销策略之四：引诱 在进行分销的过程当中，我们不赞成“硬推”式分销策略，这样一方面可能分销成功机会会大大降低，另一方面也不可能引起分销商的好奇心与兴趣。 可以在终端销售力度大大加强时，实质是“引诱”了品牌分销商的分销兴趣，引起他们的好奇与热情，并带动了“品牌分销商”进行尝试性分销。 再比如“新品”上市，往往都进行样板市场的建设，在进行招商时，“引

28、诱”成熟分销商进行实地考察，引起分销兴趣等等，都属此列。 5、分销策略之五：标杆 标杆的力量是无穷的，当心目中标杆的分销商进行分销冠星产品的时候，其他分销商就会考虑和增加决策的可能性，增加分销的速度和效果，成功率大大加大。 6、分销策略之六：灵活机动 同一种分销策略与产品价格，如果维持很长时间都没有变化，对分销并不一定有什么好处，因为这样不容易引起分销商的参与兴趣与“投机”心理。 比如为了鼓励分销商增大存货量与分销热情，可以将单项或多项品牌的价格进行季节性或不确定性波动，分销商甚至在这种“波动”的价格后面赚取更多的“差额利润”等等，都是我们常用的手法。 总之，策略型分销创意是一个实战性强的工程

29、，它需要我们在卖进分销的过程当中，不断地总结与探索，以便针对市场与竞争品牌，增加分销机会，提高生意额。分销政策的激励与监管如何激励好分销商，使其充分发挥出市场运营能力的潜质；如何监管好分销商，使其总是保持良性的力量，别给自己的市场发展添乱子，永远都是广大上游供应商一道越不过的难题。在这种背景下，如何做好激励与监管，如何使自己始终在恋人分销商面前保持尊严和魅力，将其“毛”抚顺，就尤具挑战性、尤具现实意义。 （1）、对分销商的激励 掌握好分销商追逐最大化赢利与发展的内心渴求，做出增加分销商向心力，促成双方成为更紧密、更平稳、更具备市场“杀伤力”的利益共同体。 作为弱势品牌来讲，由于大多品牌缺乏号召

30、力，广告、促销等市场支持，在满足与实现分销商内心渴求方面，关键就是：要运用好自己的价格政策、扣点返利政策等利益分配方面的东西，和做好为分销商输出市场运营及经营管理等利于分销商长期受益共同发展的东西。 合理、及时的利益分配主要涉及的问题如下： 1）、可行的价格利润体系。广大弱势品牌在价格利润体系的设计上通常都过于粗糙，往往在制定好总分销价、零售价等几大价格政策后，而不去有意保护总分销商的利润。实际上，只有有意识地保障了总分销商的利益，渠道才能更畅通与有序。 2）、适合的扣点政策设计。在目前的扣点运用中，通常有着：保底式价格（在保证自己利润的前提下，其它价格任由分销商想定多少就定多少。运用此种扣点

31、政策的产品被淘汰率及速度往往较大、较快，多适合短平快操作）、明扣（大家都知道扣点是多少，利于促进分销商的出货能动性，但这也极易造成分销商为达目的不择手段的窜货、低价倾销等乱市现象）、暗扣（通常只设定扣点上限，而不明确扣点到底有多少。由于分销商心里没底，难以调动分销商的积极性，弱势品牌不易操作）、明暗扣结合（公布明扣的数据，促进分销商的积极性；掌握一部分暗扣，利于进一步促成分销商的主观能动性，并能对分销商形成威慑，使其不致轻易“使坏”）、分级式扣点（业绩达到某个级别就享受某个扣点，对分销商的积极性和保障级差利润体系皆有促进作用）。纵观这些扣点政策的优劣实情，不难看出其中的明暗扣结合与分级式扣点两

32、种方式，对弱势品牌显然更为适合一些。 3）、对按劳分配、优胜劣汰的原则仍然不能忽视。尽管弱势品牌所选择的分销商大多是一些中小型商家，但是自己的产品，在这些商家中所面临的困境同样不小。如其它厂家的产品利润更大或广告、促销等市场支持更多，自己的产品就极可能遭受冷遇甚至被打入“冷宫”；再加上每个商家市场运营能力的大小及其资信有异等实情，就很可能出现原总分销商不再适合自己在分销体系中所处的位置，而某个更下游分销商更合适的情况。从市场收益及长远角度考虑，就有必要在此时调整总分销商。奖励先进鞭挞后学，这实际上是对分销商内部竞争机制的构建与运用。 4）、兑现自己在广告、促销支持上的承诺。不过，在支持力度大小

33、上的考虑，除了参考行市阶段、竞争状况等外，还有必要结合及依据分销商的销售量预期与实际业绩等情况做出决定。 （2）、对分销商的监管 1、前述激励行为中，扣点政策、优胜劣汰等举措中所带有的监管性质。 2、做好进销存。 这里主要讲的是：必须收集、掌握及分析好分销商进货的频率与量、出货的流向、库存的多少等基本情况。如在同样的市场时机和营销推广策略下，分销商的要货量与销售量突然出现大幅度增加，就可能意味着分销商在低价冲货或窜货；如分销商处的库存超过了半个月的平均出货量，而分销商还在拼命要货，你就要给自己提个醒，搞清楚分销商的真实意图；如库存数超过了一个月的出货量，你就要想办法缓解分销商的压力，以避免分销

34、商“棋行险招”违反销售政策等等。要做到这些，就为销售部门、财务部门及审计部门的工作职责及工作量提出了相应的更高要求。建立、健全分销商若干时间以来的进销存档案，以便分析和预知市场险情。控制出货量，解决好库存。使市场始终处于半饥饿状态的出货政策，不但缓解了商家的库存压力，更保障了自己市场的安全和有序。 3、对窜货、低价倾销严厉与及时的处理。 4、导入“政权分销商”考评系数，对分销商进行实效的评议，为奖惩及优胜劣汰提供参考依据，从而更好地监管分销商提供更明确的目标及其方向。本考核系数视产品行市阶段的不同，分为适合于市场成长期（含导入期）和市场成熟期（含衰退期）的两种考评系数。 1）、适合于市场成长期

35、（含导入期）的“政权分销商”考评系数=月度销售增长率+网点增长率+促销费用有效率+宣传费用有效率+回款比 2）、适合于市场成熟期（含衰退期）的“政权分销商”考评系数=月度销量增长率+回款比+倾销比+窜货比+市场支持费用使用比+市场支持费用产出比(六)分销商的管理1、目的：对分销商的基本资料信息的管理以及销售状况跟踪，可以随时掌控分销商的信息，对市场的整体运作、政策的制定与实施以及促销和宣传的跟进都有正确、实时、有效的作用。2、要素:（1）总方向：分销商的管理资金状况合作方式、占用比列、准时程度、周转速度分销商的性质是集体、私有、合伙或是企业正规化管理还是家族式管理等渠道状况是建材市场业态、超市

36、业态、或是其他市场信息反馈 分销商自身的信息反馈 分销商之间的信息反馈 同行业之间的信息反馈客户实力资金状况、销售方式、对抗能力、其他等（2）分销商管理：分销商的管理分销商拜访频率上门拜访：A类客户1次/周；B类客户2次/月；C类客户1次/月；D类和E类不定期拜访。电话拜访：A类客户2次/周；B类客户4次/月；C类客户2次/月；D类和E类不定期拜访分销商编号 为了方便管理，对每个与公司发生交易的客户进行编号 客户代码的基本原则：A、客户代码与客户是一一对应的关系；B、客户代码能反映出客户的分类 编码一般为六位数，按客户性质、类别、客户编号来确定客户的渠道分类意义不同渠道分销商销售状况不同，便于

37、价格管理而分类客户分类标准按渠道模式不同或客户区域不同的标准，再根据业务需要进行分类组合（3）分销商管理档案信息表 客户资料卡直接客户 页次 客 户 名 称： 客 户 地 址： 负 责 人： 主要经营项目： 主要连络人：估计资本额：估计营业额：年 度年年年年年年 营业额与本公司业务状况：交易金额记录年 度年年年年年年营业额其他备注：建卡日期：(七)、分销商回访标准工作流程 准备客户信息整理电话预约否确定是否拜访是客户拜访是否有订单成交否是下订单/填写客户卡解决投诉是否有投诉是否是否有相关信息填写市场信息反馈表是否与客户告别结束 分销商回访具体事宜（1）、访问前的准备 1、处理客户事物（促销费、

38、发票等） 2、向电脑操作员确认库存情况 3、准备好访问手册（每日访问报告、销售介绍材料等）及相关销售工具（笔、记算器等）。 4、准备相关客户的存补货记录报告，并确定相应的库存控制目标。 库存控制目标 = 过去四周存货与补货之和的周平均值 5、回顾当日访问的销量、分销、助销及促销目标。 6、电话预约覆盖计划中的重要客户。 7、根据当日访问目标准备合理数量与规格的助销材料。 (2)、固定访问 1、重温计划：回顾所访问商店当日的销量、分销、助销及促销目标。 2、商店检查：-检查前，先向商店有关人员问好，并约定销售介绍时间。 -用商店存补货记录，检查商店分销/库存情况，对于脱销规格的品牌调整库存控制目

39、标。 -用商店存补货记录，检查商店助销、促销状况。 -检查竞争对手活动状况。 3、调整计划： -计算建议订货量（建议订货量=库存控制目标库存）并根据季节、促销等因素用适度调整。 -根据商店检查结果，进一步确定商店的销量、分销、助销和促销的具体目标。 -准备收款计划。 4、销售介绍： -用销售手册卖进新产品及促销计划等。 -运用说服性推销模式。 -运用科学库存管理概念，就订货数量与商店达成一致。 -就商店检查所发现的销售机会，与商店达成改善计划。 5、收款： -向商店按时收回到期应付款。 6、助销： -调整和设置展厅展示以达到零售和促销标准。 -放置（张贴、悬挂）助销材料到所要求的位置。 7、记录与报告： -当场准确完成商店存补货记录各个项目的填写工作。 8、访问和分析： -对照访问目标，检查完成情况。 -分析差距产生原因，找出改进方法并确定下一步行动方案。 -通知商店下次访问时间并道别。 (2)、访问结束后的工作 1、递交货款给财务部 2、完成每日访问报告的填写 3、将当日生意结果对比目标进行总结回顾 4、参照上一次访问结果，结合本周工作重点，确定次日访问的销量，分销，助销及促销目标。（八）、物流与售后1、物流流程经销商分销商厂家供应 产品 产品物料运输（归类和分配）需求信息（评定和筛选）经销商厂家供应分销商 需求 需求 2、售后协助分销商进行展厅的装修布置