物流咨询有限公司挑战杯创业比赛计划书.docx

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1、创业比赛计划书华链物流咨询有限公司 挑战杯 目 录1.执行总结11.1公司11.2市场11.3投资与财务11.4公司性质22.项目背景22.1行业背景22.2项目背景52.3服务概述62.4公司发展前景73.市场机会93.1市场分析93.1.1行业背景分析93.1.2需求分析93.1.3竞争分析103.2企业定位与目标客户群分析123.2.1区域定位123.2.2服务对象行业定位分析133.2.3目标客户群144.市场营销144.1业务分析144.1.1主要业务概述：144.1.2主要业务流程流程15图8 主要业务流程图154.1.3服务策略：物流服务差异化策略154.2.价格策略：164.3

2、促销策略174.3.1人员推销174.3.2广告184.3.3营业推广184.3.4公共关系185.公司战略195.1公司概况195.1.1公司使命195.1.2公司宗旨195.1.3企业文化195.1.4经营理念205.2发展战略205.2.1初期（1-3年）205.2.2中期（3-5年）215.2.3长期（5-10年）216.管理体系226.1公司性质226.2组织架构226.3部门职责和专家库管理236.3.1 部门职责236.3.2专家库246.3.3专家库的管理246.3.4专家库的特点247.启动资金及融资计划257.1启动资金预测257.2融资计划268.财务计划278.1生产规

3、模及销售量278.2成本278.3投资现金流量表289.投资分析299.1净现值NPV299.2内部报酬率299.3投资回收期299.4投资利润率3010.机遇与风险3010.1机遇3010.2外来风险3010.3内部风险3110.4解决方案31II挑战杯创业计划大赛华链物流咨询有限公司1.执行总结1.1公司华链物流咨询有限公司是一家以提供物流系统分析和诊断、物流系统优化和设计方案为主要业务的第四方物流咨询公司。公司以足够的专业知识、经验和技术，为客户提供从采购到销售的一体化物流资讯服务；坚持以战略采购、供应链重组、物流网络规划等服务为核心业务，实现客户重整供应链管理模式的要求。公司经营宗旨是

4、“向企业提供专业、安全、高效、经济的物流服务，帮其实现企业的利润最大化”。1.2市场 中国企业在短时间解决了生产能力的问题以后，供应网络上物流的速度以及成本开始成为令企业苦恼的老大难问题，据EIU（英国经济学家情报社）2001年9月的报告统计，中国制造企业有90%的时间花费在物流上，只有10%用于制造。 现行的物流企业经营效率低下、利润空间窄小。原因就在于企业都在单兵作战,无序竞争,不能整合力量,为客户提供规范的、全程的、一整套的物流管理和服务。然而第四方物流对制造企业或分销企业的供应链进行监控，在客户和它的物流和信息供应商之间充当惟一“联系人”，实现最大范围的资源整合，为客户提供最佳物流服务

5、，进而形成最优物流方案或供应链管理方案。 根据市场容量分析，华链将以商贸、物流、制造作为主要目标市场。1.3投资与财务 公司的主要投资是专家库及项目团队的建设和信息平台的建立，而硬件设施的建立成本不大，在广东省物流政策的支持下，投资风险低。我们投资的地点首先将设立在顺德伦教，当服务能广泛地被认可后，我们将逐渐把它推向珠三角甚至全国的各个地方。 公司成立初期共需资金110万元。其中用于固定资产投资14万元，流动资金15万元。投资可以在1.595年收回。 1.4公司性质 公司性质是有限责任公司，组织结构采用灵活项目团队形式。公司所有权与经营权分离，实行企业法人负责制。董事会下设总经理，由总经理统一

6、管理专家库、项目部、财务部、信息部、客户服务部，各部门各设部门经理（专家库除外）。2.项目背景2.1行业背景 近年来，我国物流行业得到很快发展。物流总额由1991年的30,221亿元人民币增加到2007年的748,000亿元人民币，增幅为23倍多，最近几年，平均增长率为25%，高于GDP的增长水平。（见图1） 2007年国内物流业增加值预计可达1.68万亿元，同比增长18.8%，增幅比上年同期加快6.3个百分点。物流业增加值占全部服务业增加值的比重由上年的17.1%提高到17.5%左右，占GDP的比重由上年的6.7%提高到6.8%。 虽然中国物流业有所发展，物流总成本占GDP的比重有所下降，但

7、所占比重还是很高。国外发达国家物流总成本占GDP的比重很小，美国2003年物流总成本占GDP比重为8.5%（见图2），日本在1997年物流总费用占其GDP的9.6%（见图3），而我国2007年占GDP的比重为18%，比上年只下降了0.3个百分点（见图4、图5），还有很大的下降空间。由此可知，我国物流有强大的发展潜力。 物流业随着经济总量的增加而迅速发展。自20世纪80年代初以来，珠江三角洲已经成为我国最重要的三个经济中心之一，广东本省的经济活动也主要集中在珠三角地区。珠江三角洲的国内生产总值占了广东省的四分之三以上，人均国民生产总值是全省水平的2.5倍。此外，珠江三角洲还是中国主要的对外加工业

8、和制造业基地之一，产业分布密集，交通网络发达。 珠江三角洲不仅是广东省经济总量、消费总量、进出口总量最集中的地区，同时也是电子及通讯设备制造业和电气机械及器材制造业的全国集聚度最高的地区。从整体看，2000年这两个产业的集聚度分别达到32.1%和25.1%（广东统计增刊2001），位居全国第一；从产品产量看，珠三角IT类和家电类主要产品均占全国的19%以上。这些状况就使珠江三角洲成为广东物流量最为发达的地区之一。 珠江三角洲以外资推动和以出口为导向性的发展模式，加上以制造业为基础的经济增长，带来了大量中间产品的运输和配送，使珠江三角洲成为物流的发生源地。其产业结构十分适合现代物流业的发展，是现

9、代物流最为需求的地区。同时，产业链的优化和制造业向高附加值、高新技术产业转变的要求，使珠三角成为对现代物流更具需求的地区。2.2项目背景 近年来，我国物流行业得到很快发展，但是相对与国外发达国家相差甚远。就珠三角来看，物流成本高的主要原因在于珠江三角洲尚未具备物流的整体集成优势，从采购订货、运输、仓储到包装、加工配送等环节仍处于分割、分散的状态，缺乏有机链接。存量的物流设施和能力得不到整合，大多未形成一体化物流链条，现有的不足也意味着未来珠江三角洲物流业具备相当大的发展潜力。于是在这样的环境下，开始有“第四方物流”（4PL，Fourth Party logistics）便应运而生。第四方物流优

10、势在于： 1.具有对整个供应链及物流系统进行整合规划的优势。第三方物流的优势在于运输、储存、包装、装卸、配送、流通加工等实际的物流业务操作能力，在综合技能、集成技术、战略规划、区域及全球拓展能力等方面存在明显的局限性，特别是缺乏对整个供应链及物流系统进行整合规划的能力。而第四方物流的核心竞争力就在于对整个供应链及物流系统进行整合规划的能力，也是降低客户企业物流成本的根本所在。 2.具有对供应链服务商进行资源整合的优势。第四方物流作为有领导力量的物流服务提供商，可以通过其影响整个供应链的能力，整合最优秀的第三方物流服务商、管理咨询服务商、信息技术服务商和电子商务服务商等，为客户企业提供个性化、多

11、样化的供应链解决方案，为其创造超额价值。 3.具有信息及服务网络优势。第四方物流公司的运作主要依靠信息与网络，其强大的信息技术支持能力和广泛的服务网络覆盖支持能力是客户企业开拓国内外市场、降低物流成本所极为看重的，也是取得客户的信赖，获得大额长期订单的优势所在。 4.具有人才优势。第四方物流公司拥有大量高素质国际化的物流和供应链管理专业人才和团队，可以为客户企业提供全面的卓越的供应链管理与运作，提供个性化、多样化的供应链解决方案，在解决物流实际业务的同时，实施与公司战略相适应的物流发展战略。发展第四方物流可以大大减少企业在物流设施（如仓库、配送中心、车队、物流服务网点等等）方面的资本投入，降低

12、资金占用，提高资金周转速度，减少投资风险。降低库存管理及仓储成本。第四方物流公司通过其卓越的供应链管理和运作能力可以实现供应链“零库存”的目标，为供应链上的所有企业降低仓储成本。同时，第四方物流大大提高了客户企业的库存管理水平，从而降低库存管理成本。发展第四方物流还可以改善物流服务质量，提升企业形象。 但是目前，第四方物流在中国还停留在仅是“概念化”的第四方物流公司，南方的一些物流公司、咨询公司甚至软件公司纷纷宣称自己的公司就是从事“第四方物流”服务的公司。这些公司将没有车队、没有仓库当成一种时髦；号称拥有信息技术，其实却缺乏供应链设计能力；只是将第四方物流当作一种商业炒作模式；还有的直接将咨

13、询公司等同于第四方物流公司。 总的说来，国内还没有一家严格意义上的第四方物流公司，基本上还是停留在概念阶段。而华链物流咨询有限公司是一家严格意义上的第四方物流公司，通过对物流市场的深入调查、分析，得出中国目前真的需要第四方物流，需要通过第四方物流的信息与技术来整合供应链，以降低企业的物流成本。 2.3服务概述华链物流咨询有限公司依托丰富的专家资源和深厚的为企业服务的经验，专门为各类物流企业、制造企业、商贸企业、投资企业提供物流与供应链管理等相关领域的咨询与培训业务，提高其整体竞争力和核心竞争力，开展第四方物流服务。（1）本公司拥有丰富的管理知识库，实力强大的讲师团,可为多家客户提供培训的经验。

14、我公司为各类企业提供物流规划与设计、物流项目策划、物流企业运作与管理、供应链管理、制造企业物流运作管理、连锁经营企业物流运作管理等方面的系列职业培训。业务范围：战略性物流管理咨询：物流审计，物流规划（物流成本分析、设施选址、运输规划、库存管理、合同管理、人事管理、作业管理），物流顾问，系统实施，物流培训等非战略性物流管理咨询：订单处理，采购、运输、仓储代理等传统功能。不论是针对哪一类咨询项目，华链物流咨询有限公司都能提供长期的实施支持，并能够根据客户的实际情况和需求，为其独身定制从采购到销售的一体化方案。（2）拥有良好的物流信息平台,实现与客户的信息共享，为客户提供最新的资讯，并提供服务项目网

15、络跟踪，随时为客户解决问题。我们的信息平台是一套面向制造业、商务企业和第三方物流公司的相关物流业务流程和企业信息集成的技术和业务平台,包括了客户投资模拟,客户跟踪,客户信息反馈,公司内部管理等模块.客户模拟投资是应用采用美国物流仿真软件AutoMod10.0为平台，采用数据仓库、计算机网络、无线通讯等先进技术，使用户可以直接地参与到整个操作过程中，体验方案的实施效果，建立客户投资信心，校验物流系统设计的合理性，通过对不同的物流策略进行仿真实验来找出最优的物流投资方案。这是本公司打开市场的又一基石，有助于引起潜在客户对物流投资的重视。在应用过程中，本公司将派出客户服务部和专家进行跟踪引导和帮助，

16、让用户切身体会物流系统设计为其带来的经济效益。2.4公司发展前景华链物流咨询有限公司为客户提供了一个综合性供应链解决方案，它不仅有效地适应物品流动过程中各方的多样化和复杂化的需求，同时又集中了所有的资源为客户提供相对完善的解决问题的途径，这正是第三方物流企业所真正欠缺的。第三方物流企业的优势在于其运输和仓储，他们只能获得一时的、较少的利益，致命的是它同时缺乏跨越整个供应链运作以及真正地整合供应链流程所需的战略专业技术。下面一组调查数据（见图6）可以说明绝大多数企业的信息化建设上处于初级阶段。所以说，第三方物流企业基于这样的现状，不太可能提供技术、仓储与运输服务的最佳整合，因为第三方物流商绝大多

17、数相对独立运作，或者是通过与自己有密切关系的转包商为客户提供服务，这种服务是简单的、重复的、低层次的运作。本公司的服务优点是可以使迅速、高质量、低成本运送服务得以实现，它的实现足以影响着大批的第三方物流、网络工程、电子商务、运输企业等。这主要是由第四方物流本身所具备的特点决定的，其特点主要有以下几点：提供了一个综合性供应链解决方案，它是集成了管理咨询和第三方物流服务商的能力；重新设计了各个环节的运作流程和组织变革管理，通过先进的技术，使得公司的业务策略和供应链策略协调一致；业务流程优化，实现一体化流程，把人的因素和业务规范进行有机结合，实现整个供应链和业务流程的对接与实施；第四方物流承接多个供

18、应链职能和业务流程的运作责任，为其提供完整的服务。那这样做会给客户带来哪些价值呢？主要是使得客户的利润得以增长，并降低运营成本。同时，客户通过第四方物流可以减少流动资金和固定资产的投入，以提高规模经营的效益，增加供应链的弹性，使供应链能够集中发展和提升核心竞争力。根据以上的分析，我公司有较高的利润，其发展前景十分广阔。3.市场机会3.1市场分析3.1.1行业背景分析目前我国第三方物流市场规模还较小，而且高度分散，面对庞大的物流市场需求和弱小的供应能力国外物流企业早已跃跃欲试。其中已有部分世界著名的物流企业先期进入了中国市场，参与国内物流市场的竞争，如快递业巨头UPS、FedEx、DHL和TNT

19、，运输物流公司马士基、美国总统班轮等。珠江三角洲拥有几十万多家中小型企业，其中绝大多数的都处于采购、生产、仓储，运输分离的状态。因为这样，企业的整体成本居高不下，产品价格较高，使其在市场上的竞争力下降，影响了企业的经济收益。鉴于这种现状，越来越多的企业希望对企业的各个方面进行优化整合，以此来取得较高的经济收益。可是，由于大部分的企业都没有物流管理等专业知识，于是纷纷向社会上的物流公司“求救”。但目前社会上的物流公司业务单一，主要针对运输、仓储等简单的业务，在一定的程度上，很难达到帮企业改变现状，降低运营和经营成本，提高资源利用率。因此，对于能够帮助企业进行供应链再建，功能转化，业务流程再造的第

20、四方物流公司需求越来越大。3.1.2需求分析（1）市场容量随着世界生产制造中心逐渐往中国转移，我国的物流市场潜力越来越大，到2010年物流市场容量将达到11972亿元。外资会把物流行业作为新的投资热点，一些国外的物流巨头如UPS、Fedex、TNT、Exel等逐渐渗透国内市场，利用技术资金和全球网络优势吞噬国内的物流市场。目前，中国市场拥有近51万家物流企业，其中外资占了0.13%，即680余家,主要集中在长三角、珠三角、环渤海湾地区，市场份额高达8%，并且由于跨国制造企业仍然不断和他们合作，市场份额还会不断增加。（2）市场空间第四方物流企业数量很少，而且需求其提供服务的企业数量却很多。从广东

21、省统计局获悉，珠三角的企业数量占全国的60，其中，中小企业占珠三角企业总量的95.32%。如果将市场上极为分散、无序流动的信息集中起来交流和搭配，以增加信息的有效利用率和利用后的利润率，这是建立第四方物流公司的最大利润空间，也是第四方物流企业发展前景。3.1.3竞争分析（1）主要竞争者分析与华链服务相同的客户的，且具有一定规模的第四方物流企业:宝供物流、广州安得供应链技术有限公司、新产业综合物流股份有限公司、深圳安必行物流顾问有限公司等。表1 竞争对手比较企业名称宝供物流广州安得供应链技术有限公司新产业综合物流股份有限公司深圳安必行物流顾问有限公司客户类型中国百强企业中国物流百强企业中日合资企

22、业中国最具影响力的100家咨询公司之一企业发展特点主要面对有大市场份额的企业，为企业提供并设计低成本的物流供应链管理模式等一体化服务的物流集成服务。美的是其主要客户，但也为其他大型客户提供个性化服务，设计整体物流方案和全面物流解决方案，提供物流功能集成和社会物流集成服务。基于多媒体综合物流信息系统的物流服务体系，为大型客户提供全国性的、一站式的、低成本的物流服务、信息服务、物流管理咨询和解决方案。为各类企业成功涉足现代物流业和流通业，提高其整体竞争力和核心竞争力,并开展第三方、第四方物流服务相关策略1. 坚持以中小企业作为主要服务对象；2. 提升IT系统能力。1.充分运用制造企业的人脉关系赢得

23、竞争；2.不断完善服务，增加服务种类。1.建立强大的物流信息技术系统；2.积极发展友好客户合作关系。1.建立信息网络平台，准时收集信息；2.专注于供应链信息整合。（2）SWOT分析l 优势（Strengths）1.实力庞大的专家库公司有常驻专家2位，外聘高校和社会相关专家3位。他们拥有足够的行业专业知识、丰富实践经验和项目策划能力 ，能够为客户的个性需求提供从采购到销售的一体化的物流规划服务。2.行业经验丰富公司拥有供应链策划等操作的非富经验，对客户需求反映快速，能在最短时间内根据客户的需求差异为其提供满意的运作和管理整个供应链的个性化解决方案。3.提供全方位的供应链解决方案公司的运作模式，是

24、供应链总顾问，如：物流审计、信息整合、物流网络规划、供应链重组。4.项目团队灵活性强由于公司采用的是矩阵制组织结构形式，各职能部门之间配合强，充分发挥了专业人员的综合优势。可根据业务需要，快速组建专项小组，任务完成后又可以撤消，其组织灵活性极强。l 劣势(Weaknesses)1.公司品牌不响由于公司是新成立的，知名度不高，很多企业还不知道我公司的存在。因此，即使市场需求较大，我公司一时之间也不可能立即提高其市场占有率。但经过一段时间的推广后，相信企业的市场占有率会达到预期目的。2公司资金实力不够雄厚公司开启的资金少，无法接受2个月以上的回款期。l 机会(Opportunities)1.市场优

25、先进入者，比较容易进入目标市场第四方物流是一个新兴的行业。在市场上，还没有出现绝对市场领导者，进入目标市场不难。2.第三方物流企业不能满足现有企业的服务需求根据市场分析，当今企业大部分处与采购、生产、仓储，运输分离的状态，严重影响了企业在市场上的竞争力。而我公司是一个供应链的集成商，能满足企业对其内部的不同资源、能力和技术进行整合和管理的需求，因此能较快打响知名度。3.国家政策的大力支持企业目前普遍存在物流成本过高的情况，严重制约了企业的发展。国家对此十分关注，并把对物流业大力支持归入国家“十一五”单项规划内容中。广东省政府对物流业发展的积极引导和扶持、学术界的研究与推广、企业的尝试和参与都将

26、加速广东物流业的发展步伐。l 威胁(Threats)1大型的同类企业竞争；2国外同类大型企业涌入国内，加剧市场竞争；3客户的议价能力不断增强；4.客户需求变化快，对服务差异性要求越来越高。3.2企业定位与目标客户群分析3.2.1区域定位最新资料显示，中国制造行业、物流行业目前已初步形成了几个产业集群。产业集群主要是以广东为中心的珠江三角洲地区和以上海为龙头的长江三角洲地区。在制造业方面，以广东为主的华南地区的日化企业约占全国总数的70%，以上海，浙江为主的华东地区约占全国总数20%，其他地区约占10%。而广东作为中国美容化妆品的发源地和最大集散地，其美容化妆企业占全国总数的2/3之多。在物流业

27、方面，以广东为主的华南地区的中小型物流企业约有2494家，约占全国总数的34.9%，以上海，浙江为主的华东地区和以北京为主的华北地区约总占55%，其他地区约占10.1%。根据以上分析，我们的地区地位适宜广东为中心，向周边地区辐射，主要面向珠江三角洲的制造企业以日用化工生产企业和中小型物流企业为起点，为其提供战略采购策划、物流网络规划、供应链重组等资源整合方案，帮企业达到提高管理效率，降低运营成本，整合资源，理顺流程等目标，并使其能敏捷地应对时常变化。同时，由于佛山市顺德区在经济、政策方面的条件都比较好，所以公司将设在顺德。3.2.2服务对象行业定位分析从广东省统计局获悉，2006年，在广东前5

28、0强企业中，有47家企业集中在珠三角，其中29家属于制造业。珠三角的企业数量占全国的60，其中，中小企业占珠三角企业总量的95.32%。（1）制造业。在整个珠江三角洲，最具产业规模效应的产业群体坐落于“家电之都”顺德，该地区家用电器的产销量占全国总量的12%以上。图7 2007年广东产区主要家电产品产量及占全国比重（2）商贸业。国内商贸业正在经历规模快速扩张和经营能力严重缺乏的双重恶性循环，珠三角的商贸业也不例外。商贸企业以追求规模为目的的运营方式，往往掩盖着运营管理方面的很多问题，在资源整合和管理方面形成越来越多的潜在危机，企业向各种业态全面扩张，使资源处处短缺。（3）物流企业。2007年上

29、半年，全国社会物流总额33.8万亿元，同比增长25.5%，增速比一季度提高1.7个百分点。2007年上半年，我国社会物流总费用为19541亿元，同比增长16.2%，增幅比一季度提高0.9个百分点，比2006年同期提高1.3个百分点。社会经济发展对现代物流业的需求继续增大。珠江三角洲的货运业发达，运力充足，再加上优越的地理位置，众多良港,优质的高速公路和铁路网络,大型的航空基地，可谓是发展物流业的极佳地区。 物流业总体上比较落后，表现在总量大、批次多、批量小、效率低、服务形式单一，且以中小型物流企业为主，具有综合型服务和供应链的大型物流企业较少，物流系统化、标准化、专业化、现代化建设的氛围尚未形

30、成。最大物流企业的营业额业也只有三、五亿元。3.2.3目标客户群综合以上区域定位、服务企业、行业定位分析，我们对广东珠三角地区符合要求的中小企业进行了相应的筛选，确定了制造业、商贸业和第三方物流业这三种企业类型作为我们服务的客户群。4.市场营销4.1业务分析4.1.1主要业务概述： 第四方物流公司实际上是一种虚拟物流,是依靠业内最优秀的第三方物流供应商、技术供应商、管理咨询顾问和其他增值服务商,整合社会资源,为用户提供独特的和广泛的供应链解决方案。其中本公司的主要业务有：物流审计、物流规划、物流顾问、物流培训、战略采购咨询、供应链重组咨询、物流网络规划等服务。具体如下：第三方物流整体解决方案物

31、流配送中心的新建与改建的规划与设计工商企业物流整体解决方案工商企业物流环节与资源整合咨询和物流发展战略研究各类企业采用第三方物流服务的咨询物流企业发展战略研究物流业风险投资咨询连锁经营和各大超市物流配送咨询物流企业绩效考核咨询采购与外包咨询电子商务咨询和物流信息系统开发与应用咨询物流政策法规方面的咨询物流融资系统设计4.1.2主要业务流程流程 图8 主要业务流程图4.1.3服务策略：物流服务差异化策略物流服务差异化是指物流企业以某种方式、手段改变基本物流服务形态，以满足不同用户的需求，并以此来挖掘更多的客户源泉。目前珠三角地区的第三方物流公司多，但多数规模不大且实力不强，所提供的服务功能单一，

32、发展的空间极其局促。加上物流服务质量无保障，企业诚信问题严重，造成经营效率低。根据市场调查，一些资金雄厚的企业家认识到物流市场前景广阔，希望通过利用现成的社会资源，降低投资风险，从而形成规模化的经营模式以求获得巨额的利润。因此，我公司根据这一缺口，特开展了物流公司的融资方案设计业务，作为我公司打开市场的基石。本公司以“我就是专家、我和你不一样、我有我主张、我总有办法”的经营理念，通过分析客户企业的物流需求，结合网络平台的信息资源，实现用户企业的最大利润化是华链获取竞争优势的关键所在。结合华链自身特点，其差异化策略可以着重从以下方面实施：（1）建立完善先进的物流信息管理系统以及覆盖全国的物流信息

33、网络，设计出满足客户个性化需要的物流规划服务。（2）不断深化服务，为广大客户24小时提供“门对门”的专家咨询服务。（3）运费结算方式灵活，根据不同情况可现结、货到付款、月结、季结、还可预交押金等。（4）建立信息反馈渠道，与顾客固定长期业务关系，建立战略伙伴关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。4.2.价格策略：表2 各市场收费标准各市场的收费标准 单位：元市场基本收费附加服务收费低端市场3000元根据附加的服务收费，最高收费为1.5万元中端市场5万根据附加的服务收费，最高收费为15万元高端市场20万根据附加的服务收费，最高收费为50万元附注：低端市场：生产总值1000

34、万 中端市场：1000万生产总值1亿 4.3促销策略根据物流行业的特点，华链主要采取以人员推销和广告为主、营业推广和公共关系为辅的促销策略：4.3.1人员推销本公司设有专门的市场营销部，派出业务人员与目标客户进行面对面的双向交流，以促进和扩大公司营业。人员推销可以通过本公司来逐步达成交易的目标：1.寻找并识别目标客户：（1）分析和研究客户的供应链运行状况，以提高供应链企业之间的运行效益为基础，发现咨询服务的需求，扩大目标市场。（2）直接对目标客户进行交流，帮助他们发现自己存在的问题（即需求），增大客户服务范围。2.推销前的准备：收集该客户的有关资料，并准备相应的有关服务的信息、说服方式、推销项

35、目等，以使推销活动更积极主动，效率更高。3.应付客户的异议：（1）在付款方式方面，可以为客户提供多方面的、灵活的、可靠的付款方式。（2）在服务方面，可以与其他的物流咨询企业合作，实行优势互补，提高本企业的核心竞争力，也可以使服务方式灵活组合 。 (3) 在价格方面，根据客户对物流咨询服务的重视程度和社会能够提供这种服务的能力程度，可以采用对不同的服务实行差别定价的策略，也可以为长期合作的客户提供折价优惠。4.抓住时机，促使与客户签订合同，建立和客户的长期合作关系。5.售后服务：由本公司客户服务部来处理客户投诉，提供补救性服务，以及其它增值服务等。4.3.2广告 由于物流企业面对的客户主要是组织

36、团体，因此广告媒体应选择专业性较强的期刊杂志以及专业性网站，客户及代理商根据自身的需求，会经常接触这类媒体，在这些媒体上做广告，针对性强，效果好，也不会造成不必要的浪费。在进行广告时必须注意：传递服务信息，强调服务利益，承诺必须兑现，消除接受服务后顾虑。4.3.3营业推广营业推广在短期内能够刺激物流咨询需求，吸引客户。通过向潜在客户提供比平常更高的价值，以鼓励购买咨询服务。如：采取分期付款；优惠券 ； 折扣销售 ；短期内适当降低价格等。4.3.4公共关系通过公共关系可改善企业与社会公众的联系状况，增加公众对企业的认识、理解和支持，树立良好的企业形象。1.充分利用现有客户资源，注意简化客户与公司

37、的接触程序，密切与客户联系。例如：开通服务热线；设立客户关系小组（CRG）。2.注重对客户的认同与奖励。要长期了解客户对本公司咨询服务的有效性，不断改进规划方案；对重复交易行为进行奖励；或者为特定客户做“特别”的事情：例如赠送生日贺卡、邀请客户给优秀员工颁奖、定期举办优秀客户会议、赠送运动比赛或表演的票券等。3.开展讲座、研讨定期开展物流知识讲座及研讨会，邀请潜在客户和现有客户、相关专家、甚至在校的大学生参加。一方面可以集中将华链的服务信息传递给多个目标客户，另一个方面为企业以后的发展储备新力军。5.公司战略5.1公司概况华链物流咨询有限公司属于一家新型的物流公司，是伴随着物流业的发展而兴起的

38、公司。根据对自身与市场的分析，它具有很大的创造力，同时也具有很大的潜力。我公司设有专家库，其阵容庞大。他们拥有足够的行业专业知识、丰富实践经验和项目策划能力 ，能够为客户的个性需求提供从采购到销售的一体化的物流规划服务。其中，公司以战略采购策划、物流网络规划、供应链重组等咨询服务为核心业务，实现帮客户重整供应链管理模式，来达到提高管理效率，降低运营成本，整合资源，理顺流程等目标。同时公司拥有良好的物流信息共享平台,能够实现与客户的信息共享，为客户提供最新的资讯动态，并提供服务项目网络跟踪，做到业务信息透明化，并及时为客户问题。5.1.1公司使命“向企业提供专业、安全、高效、经济的物流服务，实现

39、企业的利润最大化”5.1.2公司宗旨“物尽其用，人尽其才，为企业实现最佳的资源优化配置。”5.1.3企业文化1.核心价值观 互相尊重，忠于华链事业；精诚服务，凝聚顾客身上；拼搏创新，集成华链名牌；科学管理，提高企业效益。2.道德规范必须尊重个人；不准故意虚假报帐；不准泄露公司商业机密；不准从事与公司有商业竞争的行为；不准包庇违法乱纪行为；不准收受回扣。3经营准则哪里需要我们的信息整合，哪里就有我们的影子。4经营作风“人目合一，速战速决”“踏实、精准、守信、不讲不行的理由”5发展目标公司争取在未来10年内成为业内的市场领导者。5.1.4经营理念“我就是专家，我和你不一样；我有我主张，我总有办法”

40、5.2发展战略5.2.1初期（1-3年）主要业务 战略采购、供应链重组、物流网络规划等一体化物流咨询服务，物流培训。第13年：业务导入市场，提高核心业务的知明度，树立品牌形象；逐步建立一个技术更先进、运转更高效、服务更周到的信息共享平台；为企业提供综合的供应链解决方法，帮企业实现资源的最优化配置；为企业提供最佳的增值服务，迅速、高效、低成本和个性化服务等；业务技术基于稳定成熟的阶段。5.2.2中期（3-5年）第35年：进一步完善和健全物流业务流程；重点与第三方物流企业建立长期战略伙伴，实行多元化经营战略；提升企业形象，增加无形资产；增加业务工作人员，扩大业务规模；年利润增长的速度远远大于上年业

41、务投入增长的速度，创造更多的价值与利润；巩固自己在社会物流中的地位，同时扩大业务，形成网状物流，应用到各个领域。5.2.3长期（5-10年）第510年在先进的物流信息技术和现有业务优势的基础上，开发其他相关的业务，实现业务多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，物流行业的领先者。物流信息服务物流策划服务物流运作服务物流增值服务 资金物流服务 供应链一体化服务 图9 业务种类图6.管理体系6.1公司性质由于公司运行初期的经营风险较大，市场的供求关系变化激烈，所需的信用程度不要求很高，股东相互之间比较亲密和熟悉，因而可采用有限公司的组织形式。它是适合于中小企业的一种有效组织形式，适合于具备法人条件的

42、资金联合型公司。这种公司组织形式对公司的初期发展有利，其原因如下：（1）有限公司的设立比较简便，只有发起设立，而无募集股份设立，股东的出资额在公司成立时缴足即可。股东的人数较少，公司的内部和外部关系比较简单，是否设监察人由公司自行决断，股东会议的召集方式及决议方法也简便易行。（2）有限公司的组织机构比较简单，公司的规模不大，一般采取董事单轨制进行管理，即董事和经理由同一人担任。（3）有限公司的经营风险性比无限公司小，因为股东对公司的债权人只负有限清偿责任，即使公司破产，不会影响股东个人财产，这对有限公司的组建有积极作用。（4）有限公司股东人数较少，他们之间的关系比较亲密，有利于彼此沟通情况，协

43、调意见，形成满意的决策。将来可视发展状况，进一步发展成为股份有限公司。6.2组织架构公司采取的组织形式，董事会为公司的权力机构，有权决定公司的一切事物，董事会下设总经理，负责公司的总体工作，公司除设财务、信息、市场营销、客户服务等日常运营部门外，主要业务由各项目团队负责。专家库更是公司资源的主要宝库。公司组织结构如下图所示： 图10 组织结构图项目组2项目部项目组1客户服务部董事会总经理信息部市场营销部财务部专家库6.3部门职责和专家库管理6.3.1 部门职责 董 事 会：由公司的主要股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选； 总 经 理：负责公司的日常经营事务，对董

44、事会负责，决定部门经理的人选，协调各部门之间关系； 专家库经理：负责为企业做方案，优化供应链及物流系统进行整合规划。 信息部经理：负责公司的物流信息平台，整合各种物流信息资源的有效途径与技术，具备对公共信息的处理能力，同时也为企业做战略决策及经营决策提供信息保证 财务部经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。 项目部经理：负责制定公司所接项目的具体安排，并积极配合专家们工作。 市场营销部经理：负责组织市场调查，进行市场细分，市场竞争分析，市场预测，制定市

45、场营销计划与广告计划，品牌管理与开发市场。 客户服务中心部经理：负责制定全公司客户服务中心发展规划和发展策略；制定客服中心管理规章、制度和业务流程，建立良好的客服中心内部及外部联动机制；提供电话语音及人工座席服务，完成客户业务咨询，受理客户投诉，提供客户辅导与支持等服务；实施客户关系管理。6.3.2专家库常驻专家2位，他们是社会上从事多年物流工作的专家；外聘专家3位，他们分别是高校的物流资深研究者、有多年从事供应链管理的专家、资深的企业运营调研者。6.3.3专家库的管理人才就是公司的财富，而专家库是本公司的核心部分组成之一。因此，本公司采取以下两点的管理方法：（1）本公司采取专家专业知识入股，再根据业务绩效评比来分配其拥有的股份额。（2）专家的月薪确定：底薪+业务提成6.3.4专家库的特点专家库不但势力庞大，而且具有非常强的灵活性。在接到项目时，快速组建一个项目部。组员在各个部门中组合。项目结束时，可以继续组合下一个项目的成员。7.启动资金及融资计划7.1启动资金预测表3 启动资金汇总表序号名称金额（万元）1固定资产投资142流动资金153开办费0.5合计29.5表4