经典福克斯销售话术上市版.docx

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1、 经典福克斯销售话术经典福克斯销售话术序言福克斯历经数十年演变，两代进化，多次改款，产品畅销全球，而在国内，福特福克斯用了不到7年的时间，就已到达80万的累计销量，充分证明了福克斯以其动感外形、精准驾驭、顶尖工艺、领先安全持续赢得了中国消费者的信赖和喜爱。但80万辆只是福克斯发展过程中的一个里程碑，2012年3月长安福特新福克斯正式发布，现款福克斯仍将继续生产，在小改款之后，更名为经典福克斯（2012款）。新福克斯与经典福克斯并行销售，福特开启了“双车销售战略”，福克斯整体品牌也迈入了下一阶段辉煌的新起点！ 针对于经典福克斯与新福克斯不同的产品特点、市场导向与目标群体，我们需要更清晰化的区隔与

2、提炼经典福克斯的各项优势，本手册立足于经典福克斯的产品特色，从多方面阐述了经典福克斯强有力的竞争力。让所有的销售人员更全面，更清晰的了解经典福克斯，将福克斯的良好口碑带给每位消费者，从而拉动经典福克斯的销量增长。新加入的销售顾问必须经过学习和培训才能够在4S店内正式上岗销售福克斯车型。所有销售顾问在学习该知识手册之后，会由CFMA培训部门摘取手册中的部分知识点编写考查试卷。在考试合格后，销售顾问才可正式上岗销售。该手册销售顾问必须活学活用，在不同环境和条件下，面对不同类型的顾客时灵活运用其中的知识点。一定要遵从“以需求为导向”这一基本原则，灵活运用这些话术。目录第一章2012年福克斯品牌市场及

3、沟通策略31.2012年福克斯品牌市场策略32.经典福克斯沟通策略32.1沟通要点32.2目标客户32.3核心卖点3第二章 产品介绍42.1 经典福克斯与2011款福克斯（旧款）的区别42.1.1 车型系列的变化42.1.2颜色变化52.1.3 经典福克斯全系价格推介52.1.4 内饰配置变化62.2经典福克斯产品亮点72.2.1 精准驾驭72.2.2 动感设计102.2.3 领先安全132.2.4 顶尖工艺172.2.5本节要点回顾21第三章 竞品对比213.1 经典福克斯VS凯越223.2 经典福克斯VS 悦动253.3 竞品对比罗列法31附：常见Q&A32第一章2012年福克斯品牌市场及

4、沟通策略1.2012年福克斯品牌市场策略 o 产品层面形成双车策略，新福克斯和经典福克斯并行销售，增加福克斯品牌在中级车的影响力o 现款福克斯仍将继续生产，在小改款之后，统称为经典福克斯（2012款），针对中级车中端市场，用更有竞争力的价格吸引注重实用、经济的群体，拉动整体福克斯多线城市的销售拓展。o 新福克斯则针对中级车高端市场，用同级领先的高科技和燃油经济性、操控性来吸引高端目标群体的关注，提升消费者对产品质量和品质的信心，进一步促进福克斯的销售。o 传播层面，两款车同步上市，新福克斯会有量身定制的上市战役，继续福克斯品牌的传播重任；而经典福克斯（2012款）主要利用良好的用户群基础和口碑

5、传播平台扩展产品信息，采用自有媒体、车主口碑和经销商层面宣传的传播手段。2.经典福克斯沟通策略2.1沟通要点o 展现福克斯80万车主信赖的品质。o 通过对品质、信赖、舒适及价值的宣传，提升消费者对福克斯品牌和产品的信心。o 展现福克斯精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺四大产品亮点，体现与同级产品的性价比优势。2.2目标客户o 30岁单身或已婚的男性为主，拥有稳定的收入o 他们喜欢通过驾驭表现自我，展示自己的创造性o 喜欢和他们的朋友和家人分享精彩的体验o 他们需要一台充沛的动力与精准操控的车，为他们带来畅快驾驭，轻松掌控2.3核心卖点l 精准驾驭- 高效节能1.8L全铝合金Duratec发

6、动机- 越野拉力锦标赛（WRC）的优异底盘- 以及SLA Control blade全独立悬架系统l 动感设计- 源于福特欧洲工程设计名师之手，延用了Ford新创造出“Kinetic Design”动感设计理念- 一体式前保险杠- 锐眼前大灯- 简洁时尚的高腰线设计- 蜂窝设计市尾灯l 领先安全- E-NCAP和C-NCAP测试中的五星安全成绩- 五次元安全理念- 高强度吸能式车身l 顶尖工艺- 德国科隆声学测试中心引擎声调校- 采用激光焊装技术，利用莱卡(Leica)激光追踪仪，钣件间隙段差缩小至3.5mm(一般标准为4mm) ，容许误差值缩小至1mm(一般标准为1.5mm)。- 跑车式镀铬

7、四环仪表- 人体工程学设计第二章 产品介绍2.1 经典福克斯与2011款福克斯（旧款）的区别2.1.1 车型系列的变化 经典福克斯共有两个系列8款车型，基本型是基于2011款福克斯的经典款进行的升级改款，时尚型是基于2011款福克斯的舒适款进行的升级改款，取消了原来的时尚型、豪华型和运动型等车型。具体车型如下所示：两厢三厢5D 1.8MT两厢1.8手动 基本型4D 1.8 MT三厢1.8手动 基本型5D 1.8AT两厢1.8自动 基本型4D 1.8AT三厢1.8自动 基本型5D 1.8MT两厢1.8手动 时尚型4D 1.8MT三厢1.8手动 时尚型5D 1.8AT两厢1.8自动 时尚型4D 1

8、.8AT三厢1.8自动 时尚型 车型尺寸维持不变参数/车型三厢两厢长(mm)44804342宽(mm)18401840高(mm)150015002.1.2颜色变化经典福克斯两厢取消了溢彩橙颜色。具体的可选颜色如下： 三厢车型颜色 珠光白 魔力红 星光银 银砂黑 钛晶灰 星海蓝 炫舞橙 两厢车型颜色 激情红 珠光白 银砂黑 星光银 钛晶灰 情调蓝 奔腾黄 旋舞橙2.1.3 经典福克斯全系价格推介Model车型MSRP市场建议零售价4D 1.8MT Ambiente三厢1.8手动 基本型99,800RMB99,800人民币4D 1.8AT Ambiente三厢1.8自动 基本型109,800RMB

9、109,800人民币4D 1.8MT Trend三厢1.8手动 时尚型112,800RMB112,800人民币4D 1.8AT Trend三厢1.8自动 时尚型123,800RMB123,800人民币5D 1.8MT Ambiente两厢1.8手动 基本型99,800RMB99,800人民币5D 1.8AT Ambiente两厢1.8自动 基本型109,800RMB109,800人民币5D 1.8MT Trend两厢1.8手动 时尚型112,800RMB112,800人民币5D 1.8AT Trend两厢1.8自动 时尚型123,800RMB123,800人民币2.1.4 内饰配置变化为响应市

10、场反馈，满足中国消费者对内饰工艺和舒适度的更高要求，经典福克斯时尚型在原来的2011款福克斯的舒适款上增加了同级别车中少有的豪华皮质座椅、皮质门内饰以及前座中央扶手储物盒，创造了领先同级的舒适驾乘环境；而新增的倒车雷达功能，则大大提高了安全性。新款内饰配置改动推介话术豪华皮质座椅在同级车普遍采用手动空调且是单区的情况下，经典福克斯两厢 1.8时尚型和经典福克斯三厢1.8时尚型增加豪华皮质座椅，这个以往只在中级豪华轿车上才有的功能经典福克斯也可以轻松体验，为整车的内饰质感增色不少，也使客户舒适体验有了较大幅度提升。皮质门内饰经典福克斯两厢1.8时尚型和经典福克斯三厢1.8时尚型增加了皮质门内饰，

11、在同级车中处于领先，为整车的内饰质感增色不少，耐脏，易清洗，提升内饰档次。前座中央扶手储物盒经典福克斯两厢1.8时尚型和经典福克斯三厢1.8时尚型增加了前座中央扶手储物盒，位于前排座椅中间，为前排驾乘人员提供肘部支撑，而且前排中央扶手下方还带有存储盒功能。倒车雷达经典福克斯的时尚型新增了倒车雷达，倒车雷达全称叫“倒车防撞雷达”，也叫“泊车辅助装置”，是汽车泊车或者倒车时的安全辅助装置，由超声波传感器（俗称探头）、控制器和显示器（或蜂鸣器）等部分组成。能以声音或者更为直观的显示告知驾驶员周围障碍物的情况，解除了驾驶员泊车、倒车和起动车辆时前后左右探视所引起的困扰，并帮助驾驶员扫除了视野死角和视线

12、模糊的缺陷，提高驾驶的安全性。2.2经典福克斯产品亮点2.2.1 精准驾驭通过介绍经典福克斯整车最重要的科技亮点，给顾客传达经典福克斯在同级车中的最大优势是其操控性能，切合目标客户对“活得精彩”的产品层面的认同。同时，在介绍到相应的配置时，如果可以直接展示，如发动机，则直接打开前盖，让顾客参观，增加直观体验效果。关键词：操控、发动机、底盘、动力调校技术、悬挂、扭力、助力转向、稳定程序经典福克斯采用了动力充沛且燃油效率优秀的Duratec-HE全铝合金反置式发动机、电子液压辅助转向、前麦弗逊式独立悬挂、后SLA全独立式悬挂、前后副车架以及扎实的底盘，加上高刚性的车身，共同打造出在乘坐、操控、转向

13、上精准而舒适的完美平衡，一如既往地为消费者带来无与伦比的运动精彩。 “操控”产品知识点：配置图知识点推介C1平台推介方法：经典福克斯与volvoS40产自同一个平台C1平台，该平台是福特、马自达和沃尔沃三家汽车公司的工程师汇聚德国科隆共同研发，是目前福特全球的最新造车平台。该平台保证了经典福克斯的组装及综合品质达到目前同级车的最高水平，无论是驾驶、乘坐，都能带来舒适自由、人车合一的完美体验，这是其他平台诞生的同级车所难以超越的驾乘感。C3P强化底盘设计推介方法： C3P底盘设计经历了最严苛的Pascar耐久性测试从沙漠高温到东北严寒、由高原低氧状态到西南山陵地形等等各种复杂多变的地形气候环境构

14、成的全方位高强度耐久性的测试，如Ford比利时试验场、欧洲户外道路、德国Nurburgring环型跑道等九种不同场地的实地测试，经典福克斯底盘呈现出一流的耐久稳定性。该底盘的设计精密平整，增进了行驶间车尾的稳定性，提升了整体车身结构的刚性与抗扭性，车主在驾驶和乘坐过程中，无论是什么样的路况和速度，皆能确保平稳顺畅、安定舒适，即使在发生安全事故的情况下，也能最大程度保证车身完整度，确保人员安全。经典福克斯C3P底盘是同级车中唯一通过Nurburgring环形跑道测试的。Duratec-HE全铝合金反置式发动机推介方法：经典福克斯搭载的Duratec-HE全铝合金反置式发动机，采用轻量全铝合金材质

15、铸造，搭配独特的反置式设计。在驾驶过程中，此发动机能提供源源不绝的充沛动力，并精准省油，降低车辆油耗成本；如果同级车没有采用这样的发动机技术，则在驾驶过程中，能明显感觉动力不足、迟缓，油耗也明显增高。提醒：试驾中，销售人员在起步、加速、上坡时提醒顾客仔细体验发动机传递的动力反应。Cosworth动力调校技术推介方法：Cosworth动力调校技术，使经典福克斯的发动机在2000转就能爆发出90%的扭力，并在4000转时，达到180Nm的最高峰值。让渴望激情的驾驶者能在各种速度中感受充沛的动力与冲刺。此技术一直风靡全球赛车界，在其他非赛车技术车辆中，不可能体验到如此及时和完美的动力。提醒：试驾中，

16、销售顾问提醒顾客在2000转和4000转时，感受车辆的动力，尤其在与其他车辆对比试驾中，让顾客对比体验该技术的优势。Sequential Sport Shift(S.S.S)手自一体变速箱推介方法：Sequential Sport Shift(S.S.S)手自一体变速箱，配备ESSC电子同步控制系统，换挡迅速平顺，与BMW宝马采用同级手排模式“下进上退”换挡方式，以其准确灵敏、挡位清晰、行程更短的特点，与发动机完美配合，进一步提升经典福克斯卓越的驾驭感受。其他车辆所采用的普通自动变速箱，没有手动操作带来的愉悦体验，感受不到完全的驾驶和操控乐趣。可变惯性进气门推介方法：通过改变进气歧管的长度，低

17、转速用长进气管，保证空气密度，维持动力输出效率，在低转速时增加了2.2%的扭力输出；高转用短进气歧管，加速空气进入汽缸的速度，增强进气气流的流动惯性，保证高转下的进气量，以此来兼顾各段转速发动机的表现。不论是在低速还是在高速时，都能协助发动机达到最好的动力输出效果。前麦弗逊式全独立悬挂推介方法：双管式减震筒+气压辅助设计，有效消除来自轮胎的震动，提高行车过程的舒适性，给予最准确的路面反馈。后SLA Control Blade 全独立悬挂推介方法：同级车独有的后副车架+后防倾杆，强化车尾整体刚性，有效抑制车身侧倾现象，呈现出沉稳扎实，安定舒适的动态表现。如果采用非全独立悬挂，则车辆在行驶过程中容

18、易出现倾斜、抖动、死板等特点，无乘坐的舒适性可言。EHPAS-助力转向推介方法：经典福克斯采用的车速感应式EHPAS电子液压辅助动力方向盘，根据车速变化来自动调整转向力度,保证高速运行时的车辆稳定性，同时提供低速时方向盘转动的平顺及舒适性,有效减少引擎动力损耗，让驾驶者行车时轻松自如。超大型刹车盘推介方法：同级车中超大的前后刹车盘，不但可有效缩短刹车距离，更为车主提供敏锐精确的四轮制动力，实现最迅捷的刹停效能。完美的配置参合高刚性的车身，共同打造出经典福克斯在乘坐、操控、转向等方面上精准而舒适的驾驭感。其他很多车辆采用了鼓式刹车，其稳定性差，在不同路面上制动力变化很大，不易于掌控。而由于散热性

19、能弱，在制动过程中会聚集大量的热量，高温影响下还容易发生变形，导致制动衰退和振抖现象。特别是在下雨天沾了雨水后会打滑，造成刹车失灵。2.2.2 动感设计关键词：源自欧洲、动感设计、流畅、动感、时尚 源自欧洲设计艺术，经典福克斯延用了Ford新创造出的设计语言“Kinetic Design”动感设计理念，它是动感设计、动态活力的体现。这一设计理念利用充满力量的设计，塑造了美学高腰线；独特的外扩轮拱设计，凸现出张弛有力的美学快感；整体造型时尚动感，增添视觉上的立体扩张。经典福克斯饱满运动的外形向来是最吸引消费者的利器。正面造型：由于“Kinetic Design” （动感设计）的设计理念，经典福克

20、斯的正面具有明显的时尚动感气息。车头前部，“X”型焦点将水箱散热器格栅与进气孔分隔开来，深蓝色的Ford Logo镶嵌于网格造型的散热器格栅中央，发动机舱开启装置也隐藏于Ford徽标之下。锐眼晶钻灯组和大型的进气格栅完美融合，赋予经典福克斯无限的活力、俊朗与霸气。前引擎盖上两条凌厉的线条以及车身侧面的流线，无一不展现了经典福克斯的速度感、运动感、时尚感。侧面造型：从侧面望去，线条鲜明、充满力量感，但又没有德国车刚硬呆板的特点；弧面设计充满热情的意大利式的肌肉张力，但又不至于过度放荡不羁与轻浮。尾部造型：经典福克斯的尾部整体造型自然流畅，动感十足，完全能够体现出车主活得精彩的独特个性。经典福克斯

21、保留了上一代经典造型的基础上进行了精心设计，尾部造型简洁大方，后尾灯呈长条状在尾部两侧高位制动灯十分醒目“外观”产品知识点：外观图知识点推介精密激光组装工艺推介方法：车体焊接采用激光焊装技术，同时利用莱卡(Leica)激光追踪仪，以每秒1000个结构点的检验技术，打造出近乎一体成型的完美车体。钣件间隙段差缩小至3.5mm(一般标准为4mm) ，容许误差值缩小至1mm(一般标准为1.5mm)。领先同级车的钣件间隙段差标准及误差范围，令车身各处衔接完美无暇，在保证安全的同时更让拥有者体验精装工艺、完美细节。在没有采用此技术组装的部分其他品牌汽车中，能明显感觉衔接粗糙，缝隙大，细节让人失望。动感圆润

22、的车头造型推介方法：经典福克斯车头线条饱满、棱角分明，突出的发动机罩线，使得车身显的更为强壮，充分体现车主“活得精彩”的个性主张。如此的设计摆脱了平凡、死板、中庸的外观，成为经典福克斯独特的亮点。锐眼晶钻前头灯组推介方法：刚毅有神，晶莹剔透，强力反射式超亮度设计提高可视性，从容应对恶劣天气。转向灯从大灯两侧的柱状设计转移到了内侧，使整个大灯看起来炯炯有神，充满活力。再配合夸张的进气格栅更加显示出经典福克斯车主不甘平庸，充满激情的独特个性。引擎盖前方的镀铬金属饰条及引擎盖线条推介方法：利用福特家族最新的设计手法，不但充分显示出经典福克斯动感，时尚的外观，也延续了福特家族显著的品牌特征。选择这样一

23、款中级轿车不但很体面，而且也能显示出车主与众不同的非凡品味。前引擎盖上两条凌厉的线条以及车身侧面的流线，无一不展现了经典福克斯的速度感、运动感、时尚感，让整车显得动感十足。也显示出选择经典福克斯能创造精彩生活的独特个性。进气格栅推介方法： 经典福克斯的进气隔栅使得经典福克斯的前脸看上去更具冲击力，配合锐眼晶钻大灯使经典福克斯显得霸气十足，充满力量。这样的设计是具有运动气质的车型经常使用的方法。因为加大的进气格栅不但能够提高发动机的工作效率，进一步突出经典福克斯强大的运动性能，还具有很强烈的视觉冲击，让看到这款车的人过目不忘。电动防夹天窗推介方法：除手动经典款外，其他车型都配置了“大型双开启模式

24、电动防夹天窗”，其采用了一触式防夹设计，用车钥匙也可随心开启，让车主和乘客感受行驶中的自由、惬意，与阳光、微风同在，让身心在大自然中自由飞翔。后视镜推介方法：后视镜采用高级房车相同的时尚设计，拥有更大的视宽范围，并带有侧向高亮度警示灯。大型三角晶钻尾灯组（三厢）推介方法：经典福克斯三厢的尾灯白色灯罩面积大，显得非常醒目，更能突现经典福克斯动感设计的理念，表现出强烈的运动气质。后备厢推介方法：电动开启，三厢拥有526L的后备厢容积，两厢后备箱容积385L-1245L，空间和同级轿车相比，丝毫不差。在出游载物时，能装载常用大型物品，方便、实用。2.2.3 领先安全关键词：E-NCAP、C-NCAP

25、、五次元安全无论是主动安全还是被动安全，经典福克斯早已拥有非常优秀的口碑，在E-NCAP和C-NCAP测试中，经典福克斯都获得5星级安全认证，这是至今为止，同级车获得的最高安全级别评价。经典福克斯将车辆驾驶的安全规划区分为五个安全防护层次，提出全面的“五次元安全理念”包括正常路况下的“安全驾驶”、危险路况下的“安全回避”、轻度碰撞时的“安全损控”、车辆碰撞后的“安全防护”和碰撞救援时的“安全脱离”五个层次，进一步带来了领先同级车的卓越安全性。五层次安全：第一层次：正常路况安全驾驶对车主安全的保护，必须在驾驶者坐上车的那一刻就开始，提供车主舒适且专注的驾驶环境与驾驶视野，并确保车辆的防盗防抢安全

26、性，来创造奇一个安全驾驶的用车环境。第二层次：危险路况安全回避在车主较不熟悉的路况，甚至是较为危险或激烈的路况中，在没有受过专业的驾驶训练的状况下，会因为反应与驾驶技巧的缺乏，而无法及时的避开突如其来的危险，提供车主稳定且精准的驾驭控制性（无论是专业车手或是一般车主），是确保车辆行驶安全的最基本要求。第三层次：轻度碰撞安全损控在车辆发生难以避免的轻微事故或擦撞时，在以“人”为防护重点的理念下，除了车内乘员的安全确保，还提供了“行人”的防护。第四层次：车辆碰撞安全防护车辆的碰撞安全，首要就是要确保冲击力道的确实吸收与分散，减少对乘员的直接伤害，并且让车辆的内部机件，不会因为冲击力道的挤压而伤害到

27、内部乘员。第五层次：碰撞救援安全脱离当危难发生时，周延设计的安全车辆，考虑了车身/座舱结构的完整性与安全性，以有利于乘员救援与脱离的方便性与时效性。“安全”知识点配置图知识点推介Safety全方位升级安全保护推介方法：通过全球公认最严苛的沃尔沃安全中心(VOLVO Safety Center)碰撞测试把关，给驾乘者提供了最高级别的安全保障。 沃尔沃是公认的最安全的汽车，其安全检验也通过该安全中心测试，经典福克斯的安全检验遵照这一过程，具备了其他同级车所没有的安全把关平台。硼钢材质的应用推介方法：经典福克斯的车身材料采用硼钢材质，硼钢是特种合金钢材的一种，它的强度比普通钢材要高4至5倍！一般只用

28、于诸如沃尔沃S80之类的高档车、航天科技等。确保车辆在发生碰撞时保证车身的完整度，最大程度保障车内人员的的安全。其他没有采用“硼钢材质”的车辆，其刚型、抗撞性较弱，不能最大程度保证人员的安全。坚固吸能的车身结构推介方法：经典福克斯的车身结构提供了同级车最佳、最先进的乘客安全系统高性能笼型车体加强结构设计，环绕全车吸能功能,将车身梁柱加宽加厚，采用撞能吸收钣件钢材,撞击缓冲区可将碰撞能量按照提前规划好的路径进行分散，最大程度保障乘员的安全。车体的撞击力道，也可凭借刚性极强的底盘，从车体底部有效分散到地面，降低撞击力道带来的伤害，保护乘客和驾驶者不受伤害。前 / 后保险杠钢梁推介方法：前保钢梁最大

29、抗拉强度1500MP，超高强度用于抵抗碰撞瞬间的冲击力。坚固的前后保险杠，能减少碰撞时的破坏力，升级保障驾乘人员的安全。A柱间防撞加强横梁推介方法：强化车侧刚性，发生正面碰撞时能降低A柱变形，妥贴保护驾驶舱人员安全。顶部加强梁推介方法：顶部加强梁的应用，可以保证在车辆发生翻滚的时候减少车舱的变形，为车内人员提供安全空间。四门高刚性斜列防撞钢梁推介方法：意外发生时可消抵侧向撞击力，防止车门内陷伤及乘员。下沉式发动机副车架推介方法：车辆遭受正面剧烈碰撞时，发动机即可下沉，防止冲入驾驶舱，确保驾乘人员的安全。副车架强化车体刚性，呈现沉稳扎实、安定舒适的动态表现，配合保护车人员的安全。自动断油装置 +

30、 塑钢防爆油箱推介方法：经典福克斯特有的自动断油装置和防爆油箱，在撞击时自动切断油路，降低油箱被击破燃油外泄的风险，意外发生时，大幅提升安全性。此装置避免了危险发生后的第二次自燃、爆炸的隐患。前座双安全气囊+侧安全气囊推介方法：前座双安全气囊和侧安全气囊，利用低温氮气充填，免于碰撞灼伤，意外发生时可避免二次伤害，妥善保护乘客的安全。该配置的应用使被动安全保护更全面细心，弥补了其他品牌车型安全气囊配置不足带来的伤害。ABS刹车防抱死系统/EBD 电子制动力分配系统推介方法：ABS在紧急刹车状态下可有效避免车轮抱死，保持方向控制，闪避危险。使驾驶者在刹车、打滑时能有效控制车辆。 EBD适时分配最理

31、想的刹车制动力，有效缩短刹车距离，任何路况均能保障驾驶安全。如没有ABS和EBD配置，则车辆在行驶过程中时，会产生失衡、车轮不听方向盘控制的局面，紧急刹车后，预想停车点与实际停车点会发生偏离。提醒：试驾中，销售顾问提醒顾客在刹车时体验ABS和EBD的制动性能。 溃缩式方向盘机柱及脚踏板推介方法：采用比轴向技术更有效的水平溃缩技术，碰撞时充分保证了车内的生存空间，最大程度减少对驾驶者头部、胸部、腿部的伤害。未系安全带提醒推介方法：驾驶员和前排乘客座椅都配置了“未系安全带提醒”，随时随地让前排人员注意安全细节、交通法规。标准配备P.A.T.S推介方法：内附P.A.T.S 密码防盗芯片，全功能遥控设

32、计，可同时遥控车窗、天窗，以及后备箱的开闭，操作安全便利，确保车辆的防盗防抢安全性。提醒：看车时，销售人员提醒顾客亲手用钥匙体验遥控性能。ISOFIX儿童座椅固定装置（时尚型）推介方法：一般的儿童座椅并不会适合所有车型，而ISOFIX是汽车中安置儿童座椅的国际标准，你购买的任何ISO FIX儿童座椅都能适合你的汽车，你只需简单地将它插入儿童座椅接口就可以，而且ISO FIX可以在儿童座椅和汽车之间建立刚性连接而更加安全。2.2.4 顶尖工艺关键词：目不离路飞航式座舱、人体工程学座椅、安全带提醒、中控台、四环仪表、侧安全气囊德国是国际上先进的工业国，汽车工业是其重要的经济产业，从第一辆汽车的诞生

33、到众多知名品牌的建立和发展，“德国车”给人的印象就是做工精良，技术先进，质量上乘，在汽车工业占有很重要的地位;。经典福克斯是来自德国的精湛造车工艺，及科隆工程设计中心和欧洲的时尚设计风格，通过传承德国的文化和精神，在德国的地理环境的衍生下，集所有优势与特色于一身！确保每位顾客都拥有高品质的产品和优质的服务。为响应市场反馈，满足中国消费者对内饰工艺和舒适度的更高要求，经典福克斯更新了许多内部设计和配置，而且在内饰方面从做工到材料都有明显的提升。“车内”产品知识点： 配置图知识点推介德国科隆声学测试中心引擎声调校推介方法：运用NVH静肃工程，针对车辆运行中噪音、震动及不平顺性进行控制，从而实现了座

34、舱内的噪音有效降低。-平整式底盘规划，减少空气对流噪音。-前后副车架设计，有效分散震动噪音。-全车底盘覆盖隔音材质，降低路面噪音。-采用低音频轮胎，行驶噪音较低。此技术保证了车内的隔音及静谧性，给车内人员提供最安静、舒适的驾驶环境。风噪音消除推介方法：双层车门密封胶条、窗框三角气密垫，并运用C3P科技,每个角度与接点量测出精准断差，有效降低20风噪。无论车速达到多少，皆都能保证车内风噪音低于其他同级车型。目不离路飞航式座舱推介方法：秉承福特目不离路(EyeingOn Road)的人机工程先进科技，经典福克斯设计了“目不离路飞航式座舱”，坐姿高昂，视野极佳，驾驶员犹如置身于飞机驾驶舱，所有操作按

35、键皆以驾驶员为中心环绕, 让驾驶目不离路，体验自信掌控的轻松自如。人体工程学座椅推介方法：座椅按照人体工程学设计，采用六向手动调节，不论驾驶者身材如何，皆能以最省力的姿势驾驶。其椅背高度及座椅长度能完美支撑背部及腿部，让驾乘者舒适怡然，上下车轻松省力。 豪华皮质座椅材质推介方法：经典福克斯时尚型的真皮座椅在制作工艺上得到了很大的提升，座椅两侧的皮料采用了压纹技术，感觉就像手工编制的一样，具有很强的视觉冲击，为整车的内饰质感增色不少，这也是同级车里绝无仅有的工艺 。主副驾驶座未系安全带提醒（时尚型）推介方法：前排主副驾驶安全带提醒装置，在车辆启动时，能随时提醒前排乘客系上安全带，做好安全防范，避

36、免遗忘带来的安全隐患。精心设计的中控台推介方法：经典福克斯的中控台经过了精心的设计，三厢版中控台上深下浅的颜色搭配提升了整个车内空间的档次，及具视觉效果，深色的表面能阻止来自前方光线的反射，降低视觉疲劳提高行车安全。两厢版车型上的中控台运动风格十足，整车内部显示出一种超酷的感觉，进入车内就能体会到一种强烈的驾驶欲望。中控台超软材质推介方法：中控台表面经过特殊处理使用了深色的超软材质。细腻的做工，深色的材质提高了内部质感，也更容易进行清理。而超柔软的材质也能起到缓冲的效果，在发生撞击后保障驾乘人员的安全。提醒：建议引导客户用手轻按亲自感受。功能强大的行车信息中心推介方法：经典福克斯的行车信息中心

37、功能非常的强大，不但有同级别车上常见的行车电脑（续航里程、气温、平均车速等），而且还能显示保养信息等更多丰富内容，操作也非常的简单。提醒：从试驾前到试驾后，销售顾问提醒顾客操作此配置。音响面板推介方法：三厢版采用金属质感的音响面板，延续了福特S-MAX和致胜的设计风格，金属拉丝质感的材料提高了让经典福克斯的内饰级别，极具视觉冲击力。两厢版采用碳纤维音响面板，配合中控台的色彩，更显超酷、运动感十足。全方位倒车雷达推介方法：经典福克斯时尚型装配了“全方位倒车雷达”，车尾的三个隐藏式感应器，有效探测后方的障碍物，在倒车时可以后顾无忧。提醒：试驾结束时，销售顾问注意提醒顾客使用倒车雷达倒车。iPod/

38、USB多媒体输入端口推介方法：iPod / USB / AUX接口被巧妙的转移到了中央扶手厢内，连接音响更加便利,而且可以通过音响控制面板及方向盘控制键直接操作音响，使驾驶者在行车过程增加驾驶乐趣及安全性。前后移动式中央扶手推介方法：经典福克斯的中央扶手可前后滑动，以保证不同身材的驾驶者都能找到一个最符合驾驶习惯的姿势，非常的人性化。而且这种设计在同级别车里可是不多见的。前排卡槽/硬币槽推介方法：在杯座前面还有可以收集卡片和硬币的储物槽，可以把高速过路卡和硬币收集在这个储物槽里，不但便于寻找还能节省空间。大型双开启式电动天窗及四门防夹电动车窗推介方法：天窗采用一触式防夹设计，车窗采用一触式自动

39、升降防夹设计,使用安全、方便。车门内饰板推介方法：门板的改动和中控台一样也是双色软质的设计，而且前排扶手还考虑到了人机工程学的原理（带有一定的弧度），能让手臂得到一个非常舒适的姿势。扶手上镶嵌的金属饰条和金属质感的中控面板遥相呼应，另外，还提升了视觉效果和质感。给驾乘者惬意的触觉和视觉享受。顶置操作面板推介方法：顶置操作面板优化了各项功能键，不但比以前的设计美观、实用，而且操作也非常简单，可以说从一些很细微的地方就可以看出福特在造车理念上的成熟和对人性的关怀。2.2.5本节要点回顾 精准驾驭：C1平台 Duratec-HE全铝合金反置式发动机 Cosworth动力调校技术 Sequential

40、 Sport Shift(S.S.S)手自一体变速箱 可变惯性进气门 前麦弗逊式全独立悬挂 后SLA Control Blade 全独立悬挂 EHPAS-助力转向 超大型刹车盘 铝合金轮毂 动感设计：精密激光组装工艺 动感圆润的车头造型 引擎盖前方的镀铬金属饰条 锐眼晶钻前头灯组 引擎盖线条 进气格栅 电动防夹天窗 后视镜 大型三角晶钻尾灯组（三厢） 后备厢 领先安全：Safety全方位升级安全保护 硼钢材质的应用 坚固吸能的车身结构 前 / 后保险杠钢梁 A柱间防撞加强横梁 顶部加强梁 四门高刚性斜列防撞钢梁 下沉式发动机副车架 自动断油装置 + 塑钢防爆油箱 前座双安全气囊+侧安全气囊 A

41、BS+EBD 溃缩式方向盘机柱及脚踏板 未系安全带提醒 P.A.T.S ISOFIX 顶尖工艺：德国科隆声学测试中心引擎声调校 风噪音消除 目不离路飞航式座舱 人体工程学座椅 座椅材质 主副驾驶座未系安全带提醒 全方位倒车雷达 音响面板 精心设计的中控台 中控台超软材质 跑车式镀铬四环仪表 功能强大的行车信息中心 iPod/USB多媒体输入端口 前后移动式中央扶手 前排卡槽/硬币槽 大型双开启式电动天窗及四门防夹电动车窗 车门内饰板 顶置操作面板 第三章 竞品对比自1998年第一代福克斯在欧洲上市以来，福克斯以具有冲击力的外观、优异的操控性能，以及高强度而质量轻的底盘，获得了巨大成功，全球销量

42、累计超过一千万辆。福克斯的底盘被认为是世界上最好的A级车地盘之一。自2005年福克斯登陆中国市场以来，受到中国消费者的极大关注和欢迎，多次入选十大畅销轿车品牌。截至2011年11月11日，福克斯在华销量突破80万辆。目前国内福克斯车主已超过84万辆。福克斯2011年全年销量为18.9万辆，继续跻身销量最多的单一轿车品牌前十名。与竞品相比经典福克斯在外观、声誉、安全性，以及操控上，都领先于对手。在中级车的中低端细分市场的竞争中，日系、韩系家轿占据着主要地位，美系、德系车的竞争优势并不明显，而起步售价下探到近十万元的经典福克斯杀入到这一细分领域市场之后，凭借融合动感操控及家用舒适性两者于一身的优势

43、，必将抢占中级车中低端细分市场的巨大份额。A级车市中低端市场的舒适派：丰田花冠：丰田花冠继续延续着日系车在内饰细节上的优势，但整车质量较轻、车身较薄的弊病也是同样的突出，在高速状态下车身飘感较强、胎噪明显，在价格上1.6L排量车型与经典福克斯1.8L排量车型相比并无任何优势可言，虽然油耗较低，但也是因为自身车重较轻引起，无法说明其发动机节油技术。 现代悦动：作为现代旗下主攻A级市场的重要产品，悦动在价格上优势明显，车内色彩搭配及内部空间布局还算合理，但其它对比经典福克斯则完全处于下风：外观设计的流线性不足、老气的内饰设计、表现平平的配置以及硬邦邦毫无舒适性的悬挂，最重要的是在后半程(90码)后

44、加速力明显不足。别克凯越：源自韩国的别克凯越虽然外观比较大气，乘坐比较舒适，但在整车制造工艺上密封性不足、噪音稍大，而在汽车最核心部位动力总成及悬挂不行，明显的挂档较涩，转向拐弯时会晃，底盘轻。虽然整车质量轻，理应油耗不高，但由于厂家调教设定的换挡转速稍高，致使凯越的油耗比同级别的车略高。而且换上别克品牌的凯越在价格上毫无优势。A级车市中低端市场的操控派：大众朗逸：作为与大众旗下宝来孪生兄弟的朗逸，外形上增添了不少运动元素，而且在发动机与变速箱的结合上，增添了1.4TSI与DSG的搭载之后的朗逸，涵盖了1.4/1.6/2.0三钟排量揽括15万元内丰富的车型配备，优势比较明显。但是1.6L基本型

45、都已经达到11.28万的价格，比经典福克斯1.8MT的经典型还贵不少。而在内饰用料及做工上也稍显粗糙，乘坐舒适性比经典福克斯要差。标致307：来自法国的标致307一直标榜自己的时尚外形设计，实质上却将国外的307两厢加了屁股拉皮成国产的三厢，得到了广大媒体的诟病与唾弃。此外，标致307的发动机技术老旧，与之搭配的4速自动变速箱顿挫感十分严重，驾驶感上并不舒适；而后半独立式悬挂也使得在操控转向上并无任何快感，搭载的内饰配置也无任何的优势可言。3.1 经典福克斯VS凯越一、凯越策略研究 凯越的原型车是原韩国大宇Lacetti车型，后建立于通用汽车全球化平台上。 凯越于2003年4月19日上市，当时

46、以世界级的设计、融合全球的优势科技，树立了中级轿车新标 2004年凯越HRV（现停产）上市，凯越成为国内为数不多的单一车系多车型的轿车子品牌。 原有1.6/1.8L两款排量车型，后为迎合国家节能政策，现仅有1.6L排量车型。 延续了别克的“安全+安静”，“别克关怀”售后服务是其强有力的后盾。 新凯越于2008年5月底上市，继续传承别克家族外观设计理念，在改观呈现的外表下，新凯越搭载全新底盘系统，同步提升驾驭乐趣和安全性能，令科技魅力触手可及。 别克凯越于2011年8月29日推出2012款。外形上融入了雕塑感的欧洲风格、内饰配置上精细丰富的凯越获得了众多A级车主的青睐，而“别克关怀”也为其树立了良好的口碑，2011年凯越更是占据了中级