罗蒙集团终端导购管理手册.docx

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1、 罗蒙品牌管理手册之三罗蒙品牌终端导购手册罗蒙集团股份有限公司品牌管理部2002年4月目 录1. 罗蒙终端导购人员的地位和作用61.1. 终端概述61.1.1. 终端的定义61.1.2. 终端的重要性61.1.3. 终端的作用71.1.4. 构成终端的要素71.2. 罗蒙终端导购人员的地位和作用72.罗蒙西服终端导购人员的岗位职责93. 罗蒙西服终端导购的日常行为规范与要求103.1. 终端导购言谈举止方面应遵守的原则103.2. 终端导购的日常行为规范103.2.1. 穿103.2.2. 说10对说话声音的检核表123.2.4. 做123.2.5. 精神状态133.2.6. 态度133.3.

2、 终端导购言谈举止方面应注意的细节143.5 顾客服务标准163.5.1. 工作标准：163.5.2. 备注：173.6. 终端导购日常工作要求173.7. 导购自检内容184. 罗蒙西服促销时终端导购人员的行为规范185. 终端布置和商品展示规范195.1.终端布置规范内容195.2.终端布置规范标准205.3.场环境设置现205.4. 商品展示的原则215.5. 商品展示的功能要素215.5.1 美取向的要素：215.5.2 容量规划225.5.3. 比例225.5.4. 色彩美学原理225.6. 商品陈列应注意的要点236. 罗蒙西服终端导购应具备的知识246.1. 罗蒙企业背景知识24

3、6.1.1. 罗蒙集团概述246.1.2. 罗蒙集团的发展历程与荣誉246.2. 罗蒙产品知识246.2.1. 罗蒙的产品结构246.2.2. 罗蒙服饰的卖点与特征246.3. 西服知识246.3.1. 如何帮助顾客选购西服246.3.2. 如何为顾客推荐合适的衬衫搭配西服246.3.3. 如何为顾客购买的西服搭配领带246.3.4.矮个男士如何巧着装246.3.5. 如何帮助不同肤色的人选择西服246.3.6. 不同场合的着衣常识246.3.7.男士着装十九则246.3.8. 如何保养西服246.3.9. 西服如何打包246.3.10.西服起泡该怎样清洗246.3.11. 男士着西服应注意什

4、么246.3.12. 西服口袋的用处246.3.13. 平时应该怎样打理西装，才能使它耐穿一些?246.3.14.如果西装掉了一粒钮扣，又没有后备纽扣，有什么办法可以让残缺不那么碍眼？246.3.15. 新买回来的西装是否一定要“开袋”吗？246.3.16. 一套西装有什么选择标准？246.3.17.不同款式西服的着衣方式及饰物搭配技巧246.3.18.西服着装艺术246.3.19. 五大职业男士商务着装破译246.3.20. 西服着装的权威感指数247. 顾客购买心理与行为247.1. 顾客购买的心理与行为过程247.1.1. 第一阶段：引起需要247.1.2. 第二阶段：收集资料247.1

5、.3. 第三阶段：购前比较估计247.1.4. 第四阶段：购买决定247.1.5. 第五阶段：买后感受247.2. 顾客心理分类247.2.1. 求名心理247.2.2. 求美心理247.2.3. 求新心理247.2.4. 求廉心理247.2.5. 求便利心理247.2.6. 求实心理247.3. 顾客的行为类型分类247.3.1. 沉默寡言型247.3.2. 谨慎稳定型247.3.3. 犹豫不决型247.3.4. 冷淡傲慢型247.3.5. 豪直爽快型247.3.6. 容易生气的急惊风型247.3.7. 爱说话的多嘴多舌型247.3.8. 知识丰富的博学型247.3.9. 顾虑重重的猜疑型2

6、47.3.10. 羞涩的腼碘型247.3.11. 一见钟情型247.3.11. 轻松闲逛型247.3.12. 不服输的好强型顾客248. 导购销售促成技巧248.1. 掌握接近顾客的时机248.2. 等待销售时机应注意的事项248.2.1.有关如何运用等待销售的时机，248.2.2. 等待时机的正确姿势248.2.3. 等待时机的正确位置248.2.4. 眼前没有任何顾客时248.3. 导购过程的四个要领248.4.介绍罗蒙西服时注意的问题248.5.如何刺激顾客的购买欲望248.6.如何获得顾客的信赖248.7.说服顾客应遵循的原则248.8.成交过程中应注意什么的问题248.9.如何处理顾

7、客的抱怨248.10. 示例24表格24表格一 销售日清表24表格二 罗蒙西服竞争对手情况调查表24表格三 促销活动期间销售日清表24表格四 促销活动期间与非促销期间销售量的比较249.附页249.1.衬衫：男士心中永远的宠儿249.2.男士立领衬衫的穿着249.3.领带：男人风采249.4.领带挑选招数大分解249.5.领带的保养方法249.6.从领带系法看绅士风度249.7.穿西服如何选择围巾色彩249.8.男人常用领巾的基本结法249.9.男人脚下249.10.男性首饰的选用技巧249.11.手表，男人的珠宝249.12.名牌腕表地位凸显249.13.男性戒指时尚前卫249.14.男士饰

8、品小时尚249.15.格调男人的时尚装饰249.16.男人腰上的装备249.17.男士的配件规则249.18.男用香水，更富内涵249.19.女人挚爱的四种男人香249.20.名笔：男人身份的象征249.21.男士公文包简约轻便249.22.男士着装别忘细节249.23.西服新时尚4粒扣西装249.24.白领男士穿什么241. 罗蒙终端导购人员的地位和作用1.1. 终端概述在我们知道终端导购人员的地位和作用之前，我们首先必须了解什么是终端，终端对于企业来讲有什么样的地位和作用。1.1.1. 终端的定义在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上

9、看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端。1.1.2. 终端的重要性就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现

10、销售）的机会和可能。因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。1.1.3. 终端的作用终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，实现产品销售是其最重要的作用，除了实现销售，还有着其他的作用。展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台。开展促销活动的最理想也是最实效的场地。接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳途径即完成信息反馈。获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助。拦截竞品的最后也是最有效的防线。1.1.4. 构成终端的要素通常

11、，我们认为终端包括软终端和硬终端。硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别，等等。软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，等等。1.2. 罗蒙终端导购人员的地位和作用终端导购人员作为终端各构成要素的灵魂，终端作用的实现依赖于导购人员的行为

12、表现，因此，终端导购的重要作用不容忽视。终端导购人员主要在以下几方面发挥重要的作用：1. 为顾客作有效的商品组合随着生活水平的提高、消费意识的变迁，商品设计与生产将走向多样化，加上市场的进一步开放，国外商品纷至沓来，面对比以往更加激烈的竞争，导购人员应积极去了解消费特性和竞争品牌的状况、动向，以便为本企业寻求、开发自有品牌与强化品牌的差异性，最终提高本品牌的竞争能力提供市场第一线的资讯。2.为顾客选择合适的商品一般来说，服装是选择性、专业性的商品，宜用面对面的方式销售，因为服装的价值、穿着功能、特性等，都需要通过导购人员的解说，使顾客能进一步了解，在这种情况下，导购人员就扮演非常重要的角色，因

13、为他们必须负起为顾客挑选合适商品的责任。3.将商品情报提供给顾客也许有人认为，制作标示、展示等应是美工人员的事，与导购人员无关，但在当今市场竞争非常激烈的情况下，这些简单的POP、卖场的商品展示陈列等工作也已列入了导购人员的基础工作。4.创造舒适、便利的购物环境将有关联性的服饰商品组合在一起陈列，便于顾客的选购，再加上陈列道具与卖场设施的衬托效果，更显现出整个卖场的便利。5.使顾客对专卖店产生信赖、认同感导购人员除了担任销售商品的角色外，还要与经常前来光顾的顾客保持良好的关系，经常传递商品和销售信息，成为公司和顾客之间的桥梁终端导购是终端中最有能动性和可塑性的因素，他自身的素质以及其积极性、主

14、动性和能动性的发挥，关系到产品的销售、品牌形象的树立，以及企业的发展和竞争力的提高。因此本手册将重点对终端导购的岗位职责、日常行为规范、应具备的基础知识、销售技巧等方面进行较为详尽的阐述，旨在帮助导购人员对自身的重要作用有一个较为深刻的理解，并且就导购工作实际操作进行优化的规范，达到最有效地提高销售额和顾客满意度。 2. 罗蒙西服终端导购人员的岗位职责1、通过在罗蒙专柜、专卖厅、专卖店与顾客交流，向顾客介绍罗蒙服饰和宣传品牌形象、企业形象，提高罗蒙品牌知名度。2、在罗蒙专柜、专卖厅、专卖店时时保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向顾客推荐适合顾客肤色、身材、穿着环境的各类罗蒙服饰，帮助

15、顾客挑选和配搭满意的罗蒙服饰。3、观察顾客行为、揣摩顾客心理，利用各种销售技巧，营造光临罗蒙专柜、专卖厅、专卖店的顾客的参与气氛，鼓励顾客试穿，提高顾客购买罗蒙服饰的愿望，增加罗蒙的营业额，始终如一地为达到预期销售成果而努力。4、在罗蒙专柜、专卖厅、专卖店派发罗蒙的各种宣传资料，有效地履行终端销售阵地的促销及公关职能，配合开展各类促销和公关活动。5、做好罗蒙专柜、专卖厅、专卖店内罗蒙服饰的挂展以及POP的陈列和维护工作，保持罗蒙服饰与助销用品的挂展和摆放美观、整齐、清洁、有序。6、收集顾客对罗蒙的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并向业务代表汇报。7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动

16、等信息，并向业务代表汇报，敏锐捕捉并反馈竞争市场信息8、每天填写销售日清报表（附表格一）、竞争对手调查表(附表格二)，及时上交给业务代表。9、完成业务代表与其他上级主管交办的各项工作，并坚定实行所在商场的各项零售政策。3. 罗蒙西服终端导购的日常行为规范与要求3.1. 终端导购言谈举止方面应遵守的原则全心服务理念服务宗旨：全心服务， 即诚心、细心、耐心、虚心、热心、恒心。 “将心比心，以心换心”为用户服务。服务目标：全面顾客满意和顾客完全满意。服务方针：热情周到、一步到位。服务规范：服务规范化、满意进万家。服务三规范：规范人员、规范管理、规范工具。我们的服务格言：让顾客满意是我们存在的最好理由

17、。3.2. 终端导购的日常行为规范3.2.1. 穿 导购员是顾客了解企业的一个窗口，导购员在工作时间应严格按要求身穿罗蒙服装或带有其标志的商场店服。 衣着一定要整洁，大方，干净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服。3.2.2. 说 进行导购工作时，导购员应掌握主动权，主动讲话而不要让顾客先开口。 导购员回答顾客咨询的问题时应语调清晰温和，目光热情自然。在导购过程中注意力应集中在顾客身上，认真听懂顾客询问的问题。视线保持礼貌并集中顾客身上，左右不出双肩，上下不出眼睛与胸口，不左顾右盼，不与无关人员在现场交谈。 熟练掌握“欢迎光临”、“您好”、“请”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，严格按照现场导购规范及

18、规范解说进行咨询讲解。尤其是西服的面料、工艺等，不得随意改变。 每一位距专柜5米范围内，在远处注意罗蒙西服的顾客都是我们服务的对象，远距离应微笑点头示意，近距离应问候：“您好，欢迎光临！”，显示良好的修养。禁止说商业服务行业忌语。 推荐用语：欢迎光临！早晨好/下午好/晚上好/您好！请随便参观！您好！有什么可帮忙的吗？请随便看看，有需要请叫我。喜欢那个款式，您可以试穿一下。有兴趣的话，可以拿出来看看。 善用技巧，使推销语言容易为顾客所接受 通俗化。直销人员应避免使用艰深晦涩的语句，尽量使用通俗化的语言，使双方语言交流容易进行，不会发生信息沟通渠道受阻的现象 少用专业术语。 多用比喻的方法。在推销

19、用语中采用比喻方法，可将深奥难懂的技术性或抽象性的理论问题具体化，形象化，生动化，不过在使用比喻时，一定要注意比喻是否恰当，如果不恰当，反而会使顾客愈听愈糊涂。 以普通话为主，方言俚语为辅，导购员讲普通话，一般人都能听懂。在有些情况下，比如顾客是当地人，亦可使用方言俚语，讲和对方一致的方言，可以融洽气氛，增进双方感情。检核内容结果（1） 你的声音是否与你的年龄、性别相称。A是B否（2） 声音是否具有一定的力度A是B否（3） 声音有无抑扬顿挫，足以表达感情，还是平淡无味A是B否（4） 声音听起来是否诚实，自然亲切A是B否（5） 声音有无矫揉造作的味道A是B否（6） 声音是否清晰，有无鼻音或沙哑A

20、是B否（7） 字的发音是否准确A是B否自我评价对说话声音的检核表 导购员咨询时应时刻保持站立的姿式，精神饱满，面带真诚的微笑。双手合置于身前，抬头挺胸，仪态自然，对距离专柜、样品五米以内的每一位顾客都应主动点头示意，在征问顾客意图后，站在专柜样品的左侧约5070CM 远的地方为顾客介绍罗蒙西服。3.2.4. 做 每天提前半小时到工作岗位，将所有的样品专柜擦拭、整理一遍。保证无灰尘无污迹。光亮整洁如新。 给顾客介绍罗蒙西服或帮顾客试穿时动作轻盈、专业。 熟练每项咨询技能，在顾客大量涌来时要应付自如。能够做到“送一答二照顾三”，即“送走每一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时照顾第三批到专

21、柜前来咨询的顾客。 导购人员必须能使用标准普通话准确地向用户介绍各种类型西服的特点，适合哪种场合穿着，不与同行业导购员发生冲突，又能突出罗蒙西服的特色。 要求导购员随身携带笔、笔记本，以便随时记录顾客要求，并向公司业务人员及时反映。3.2.5. 精神状态 永远的自信无论处于什么样的环境，都要充满必胜的信心，寻找方法，做好推销。 昂扬的斗志每个优秀的导购人员无不充满着昂扬的斗志，饱满的精神状态，以捕捉式、前倾式的工作热情，去感动我们的上帝顾客。 坚韧不拔的工作态度和强烈的市场意识即不放过每一个可能，要做到手里抓一个，眼里盯一个，嘴里说一个，心里想一个，耳朵听一个，鼻子还要闻一个。 乐于、善于学习

22、与总结一个人要发展就不得不断地学习、总结，没有学习总结就没有发展，跟不上企业和社会的发展必将被淘汰。 良好的心理素质要做到胜不骄、败不馁，沉着冷静地分析顾客的需求，服务好顾客。 有极强的组织性、纪律性对待别人的批评建议，虚心听取，有则改之、无则加勉。3.2.6. 态度 工作态度应耐心，细致，不急不躁，不厌其烦，把每位顾客当成自己的亲朋好友一样接待。每位导购员应时刻牢记，每失去一位顾客将使企业失去250名潜在顾客， 接待客人要有“三意”即诚意、创意、心意，这“三意”是得到顾客信任、提高服务品质、扩大工作成果不可欠缺的基础。人与人相互接触，以我们的诚意换取顾客的诚意，用心意打动顾客的心。 诚意能取

23、得信赖在感到导购员没有说谎，没有故弄玄虚，没有耍花招时，顾客就会信赖罗蒙西服。另外，有时诚心热情地介绍能使顾客产生购物欲望，最后下决心购物。顾客会由衷地感谢销售员的那份亲切，因为顾客期待的就是销售员的诚意和热情。 创意会扩大成果，工作起来也很充实导购是创意与方法的结合。比如说，“罗蒙西服品质好但贵了点”，与“罗蒙西服贵是贵了点，但品质还不错”，这两种说法是大不一样的。前者“贵”的印象较深刻，后者“品质好”的印象较强烈。因此，导购人员要在日常工作中不断总结语言的技巧，善于捕捉工作和生活中的灵感，将创造性的方法用于销售工作可能会产生意想不到的良好效果。 心意可以唤起顾客的共鸣导购人员的职责就是提供

24、服务，导购人员在给客户介绍时，不要光想着如何把商品推销出去了事，首先要怀着全心全意为顾客服务的心态，随时准备提供最好的服务，这样才能引起客户的兴趣，使顾客有一种宾至如归的感觉。3.3. 终端导购言谈举止方面应注意的细节导购人员在推销活动中的言谈举止实际上是在塑造和代表着罗蒙西服在消费者心目中的形象，因而直接关系到罗蒙西服的市场地位问题。导购人员欲保持良好的素质和职业形象，细节最具有影响力，因此应特别留意以下细节：n 说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑。因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信。n 不要

25、神态紧张，口齿不清。n 站姿要准确，不要有小动作，如两腿抖动等。n 与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采。更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，导购员没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问、讲解。n 讲话时不要夹带不良口头语，或说话时唾沫四溅。n 切忌夸夸其谈，忘乎所以。推销要点要言简意赅，一针见血，要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点，优点要逐一介绍，而不要将几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。n 切忌谈论顾客生理。n 切忌对顾客视而不理。n 切勿态度冷漠。n 不要机械式问答。n 避免过份热情，硬性推销。n 避免突然出现，惊扰顾客。n 避免过早接

26、近顾客，以免顾客有被骚扰的感觉n 尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”,说话时正确地使用停顿。n 不要承诺自己做不到的事。须知：客户不但会记得导购人员所说的承诺，同时也急切期望导购人员实现诺言。n 要尊重顾客。人是两种人格特征的结合体，即真正的自我和别人心目中的自我。导购人员必须注重顾客的第二种人格特征。即使顾客是说谎，你也要让他觉得你认为他是诚实的。n 尊重用户的抱怨。用户的抱怨是向导购人员提供消除用户不满的线索；而提出合理抱怨的用户，等于再次给你一个服务的机会。因此，倾听和尊重用户的抱怨，待之以宽容大度的态度，千万忽视不得。n 勇于认错、改错。导购人员在推销过程中如有不当之处，应勇于

27、改错，及时改进，不可强词夺理。须知：在你得胜之时，也是你丢掉销售之日。n 谦逊可亲。自作聪明或逢迎诌媚，会使客户产生反感，而谦逊可亲的姿态，能使客户本人产生优越感，从而提高产品和劳务的价值。n 幽默。导购人员的幽默，可以轻松气氛，化解误会，以便更好地同用户沟通观点，但要注意，如果需要有人充作幽默笑话的对象，那么，这个对象就应是导购人员自己，而不是购买者。n 不要伤害竞争者。指名道姓地批评竞争者及其产品，有时会起相反的作用。导购应凭着商品知识、服务、信用和热忱等，来超越你的竞争者。3.5 顾客服务标准3.5.1. 工作标准：l 至少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。l 保持地板、墙壁、天花清洁

28、。l 保持专柜及陈列架上产品整洁。l 陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。l 配备足够的宣传品。l 保证有足够的产品库存。l 储物柜内的物体整齐摆放，柜门关好。l 工作桌、中岛货柜整齐干净，配备常用工具及用品。l 开启专柜灯光、灯箱。l 保持整洁的仪容，发式整洁，女士须清淡化妆及涂上口红。l 衣履整洁，仪表必须庄重。l 穿着深色皮鞋，女导购员人员必须穿着丝袜。l 佩戴导购人员襟章于左胸。l 精神抖擞，正确及端庄的站立姿势。l 站立于适当的位置，随时留意顾客。3.5.2. 备注：l 不要在专柜及工作桌上摆放食品、饮料及任何私人用品。l 男导购人员不可蓄长头发。l 不

29、可戴夸张的耳环。l 不可染怪异的头发。l 不可聊天、谈笑、吃东西。l 避免留长指甲或涂不同颜色指甲油。l 不可从事与工作无关的私人事务。3.6. 终端导购日常工作要求n 每天准时上、下班。n 每天至少整理两遍陈列的样品。n 每天准备足够的宣传资料。n 每天了解库房的货物储备情况，以防止断货。n 每天了解当日的销量，以及占总销量的比率，并总结分析原因，找到对策。n 每天填写销售日清报表、竞争对手调查表。（见附表格一、二）3.7. 导购自检内容n 是否每日擦拭陈列架、并按规定整理西服样品。n 是否详细登记销售台帐。n 是否主动向咨询者提供有效耐心讲解。n 是否每日检查POP、DM卡、招贴等形象物的

30、缺损情况，并及时补新。n 是否能够每日仔细核对库存并对库存的变化做到心中有数。n 是否仔细观察，记录竞品或类似产品的销售，取得一手资料，分析成因。n 仔细检讨对消费者的判断成功率和对消费者提出问题的归类。n 核对如“您说的有道理，但是”这种句法的使用频次。n 检讨对每位消费者的态度是否诚恳，回答问题的到位率。n 是否能够坚持说：“谢谢光临，感谢您对罗蒙服饰的信赖”或“谢谢光临，还有什么问题可以再次询问”。4. 罗蒙西服促销时终端导购人员的行为规范1、 详细了解和掌握罗蒙西服促销活动的具体方式、程序安排、活动细节、活动地点、活动开始的时间、活动持续的时间、活动所要达到的目标，以及为配合此次活动所

31、需的物质支持（如POP、DM、小礼品、抽奖卡等）。2、 在活动开始之前，终端导购人员要认真清点、妥善保管促销所需的物品，并指定专人负责。3、 如罗蒙西服以打折的方式促销，导购人员应在促销活动开始前一周左右为本次促销活动作充分的准备，将打折标识统一放置在西服上衣的一侧，将打折前后的价格作明确的区分；同时将相应的促销海报等相关宣传品按公司统一的布置规范张贴于规定位置。4、 如果罗蒙西服以买一赠一等赠送方式促销，终端导购人员应按公司的统一规范将赠品摆放在专卖店或销售场所的规定位置。5、 如果罗蒙西服以抽奖的方式进行促销，应指定专人记录中奖人的详细资料（如姓名、性别、身份证号码、家庭住址、联系方式、中

32、奖号码等）。6、 罗蒙终端导购人员要严格按照促销活动规定的活动用语向消费者宣传此次活动。7、 按此次活动的规定统一着装。8、 罗蒙在促销活动过程中，应指定专人与商场有关人员进行全程沟通，以保证出现问题时可以得到及时地解决。9、 详细记录当日的销售量和派发赠品情况（附表格三）。10、 将促销日的销售量与非促销日的销售情况相比较（附表格四）。11、 罗蒙终端导购人员应将促销活动中发现的问题及时反馈给业务人员，以使厂方可以及时调整促销方案，堵塞漏洞。12、 终端导购人员应及时了解消费者对此次促销的建议和意见，了解消费者的真实需求，并及时反馈给业务人员。13、 详细记录罗蒙促销时竞争品牌相应的策略，并

33、及时向业务人员汇报。5. 终端布置和商品展示规范随着商品供应的丰富，人们生活品质的提升，商家促销商品的方法也更趋多样化，终端布置、商品展示的观念也愈来愈受到商家的重视。各品牌也莫不挖空心思来装点门面，布置极富艺术的商品陈列，以求得提升商品销售的目的。5.1. 终端布置规范内容l 首先要占领商场最有优势，最引人注目的位置摆放展台（或展架）、看板及POP等宣传品；l 展示品种齐全，摆放整齐的样品西服；l 按规定摆放与产品配套的POP和宣传页等，不足时需及时向分公司申领；l 及时整理详细的零售记录（用户登记台帐）；l 干净明亮的装饰招牌；l 清洁的环境和热情大方的促销人员。5.2. 终端布置规范标准

34、1、样衣摆放：种类齐全；摆放整齐；内外无损；清洁干净；标志清晰；前后有序；重点突出。2、POP及宣传资料：l 彩旗：悬挂牢固有序，不挡产品视线，及时转移旧款并更换新款；l 宣传单张：摆放整齐，数量充足，突出新品，有资料架的应运用；l 产品海报：张贴位置突出，端正，及时更新；商场内有条件的地方可多张贴；l 不干胶：粘贴位置适当，美观鲜明；l 产品牌：与相应产品相符，保持洁净无缺损。5.3.场环境设置现l 横幅：悬挂醒目无曲折，不挡展台，并尽可能挂于室外；l 座牌与看板：位置恰当，阅视方便；l 铜牌：放置端正，洁净明亮；5.4. 商品展示的原则1、 以简洁明了、合理有序为原则，注意系列产品的组合形

35、象，提升消费者的感性认识，增加联想促进消费者购买动机。 2、 少就是多、化繁为简、突出重点。建议男装西服专卖店无论产品的系列搭配，还是气氛布置道具，都应以简洁、少而精为主。以免造成杂乱，甚至与西服的风格不符。 3、 明确树立主题。将产品按季节、主题、系列、色系等首先分类。在店铺里，注意休闲服与正装西服的区隔。5.5. 商品展示的功能要素 5.5.1 美取向的要素： 焦点：每一展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点。焦点通常位于视平线中心或视平线正上方，色彩对比强烈的产品或灯箱往往被设定焦点。它可引导消费者的注意力，增强消费者对品牌与商品的印象。参考方法；在专卖店/厅的正面主墙面，有明显的品牌标

36、识墙面，以强调品牌的价值和地位。在主墙面的侧面，建议做一至两个色彩对比强烈的产品搭配，以提起顾客的注意，在墙面展示柜中设置一模特展示，起到打破规律的单一平面陈列，吸引顾客视线，形成焦点作用。 序列效应：依次以季节、系列、主题、款式、色彩、尺码进行货品分类。并设定相关颜色和尺码序列，使消费者视觉明确、简洁。展示面内操作原则： 新季品居上居前、浅色品居上居前、焦点品居上居前。注意事项：西服的正面展示应注意尺寸在175尺码以上，这样易显西服的大气、美观的外形，而配衬的衬衫尺码选择宜为小尺码，便于领口部分色彩搭配效果明显。侧挂西服注意尺码应均匀排列，没有经过尺码规划的西服排列、视感参差不齐，不美观。5

37、.5.2 容量规划容量规划，即各货柜单之合理的货品承载量；展示容量，单位标准货架出样货品的合理排列量。库存容量，专卖店/厅内必备库存量。注意事项：专卖店/厅内的展示容量和库存容量不应过大。侧挂西服单一挂杠上挂的西服不宜过多，西服肩与肩紧紧的挤在一起，不仅不利于顾客的拿取，减少了销售机会，也降低了商品的价值感5.5.3. 比例比例：合理的比例设置有利于完善系列产品展示的整体形象，掌握销售节奏，突出主题和焦点，适度调整布局并把握销售量趋向，最大限度开发应季品的销售潜力。参考方法：根据季节的不同，不同系列产品销售状况不同，应及时调整商品的比例。比如在夏季如何增加衬衫、西裤的展示量，甚至可以在不同货区

38、适当进行重复展示，增加消费者接触货品的机会，提高成交比率，促进销售。5.5.4. 色彩美学原理色彩，简单而言，色彩分暖色、冷色。比如在夏季的西服搭配中衬衫易选蓝色、亮灰或浅灰色，夏季色彩搭配效果明亮、清爽。在冬季衬衫易选择中灰、藏青色、暗红，冬季色彩搭配效果厚重温暖。通过适当的色彩搭配，可以提高西服的魅力、感染力。对比色搭配较易形成亮点，更易吸引顾客注意，建议可以与同色系搭配穿插使用。橱窗是专卖店的舞台和展示窗口，对比色效果突出明显，应被橱窗展示选用。5.6. 商品陈列应注意的要点 （1）充分利用既有的陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。（2）

39、陈列西服的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面积有限，则导购员应陈列回转速度快的西服品种。 （3）系列品种集中陈列，其目的是增加西服系列的陈列效果，使系列西服能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，刺激他们冲动性购买。此外系列西服中的强势品种也可以通过集中陈列，带动系列品种中比较弱势的种类，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。 （4）争取人潮较多的陈列位置。在售点，导购人员一定要掌握顾客的移动路线，并将西服尽量摆放在消费者经常走动的

40、地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在偏僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪里去。导购人员一定要争取充分利用最好的陈列空间。 （5）把西服放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买，导购人员必须按照消费者的身高，把西服摆在他们视线平行、伸手可及的地方，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。 （6）经常保持西服价值。在陈列的过程中，除了要保持西服本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持

41、产品价值的基本方法。总之，就是要让西服以最好的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对消费者，以维持产品的价值。 陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，每日辛勤经营，时刻保持清洁的陈列面，赢得最大的陈列效果，才能长期累积出优异成果。6. 罗蒙西服终端导购应具备的知识6.1. 罗蒙企业背景知识6.1.1. 罗蒙集团概述中国罗蒙集团股份有限公司是一家以生产“罗蒙”服装系列为主的全国性无区域跨行业现代化大型企业集团，主导产品罗蒙西服在国内市场综合占有率稳居名牌服饰前二名，在中国服装行业销售利税“双百强”企业中排行前六名，并被评为2000年中国民营企业500强和中国服装市场成长最快十大品牌。集团自创建以来，以独

42、特的“高质量、高品位、高追求”的经营理念，不断塑造企业形象，创导企业文化，推动企业的迅速发展。目前公司占地5万平方米，固定资产6亿元，高素质人员4000余人，拥有4000余台从日本、德国、意大利进口的先进的各类设备、CAD电脑排版系列，年产西装、时装、衬衣、大衣400万套/件，是中国服装界最具规模、最受瞩目、最高水平的服装龙头企业之一。6.1.2. 罗蒙集团的发展历程与荣誉罗蒙的发展历程，是个追求卓越的过程，不断挑战自我，处处追求完美。罗蒙从1984年创建以来至今屡屡荣获国内最高荣誉。 1988 罗蒙牌男大衣荣获部优产品称号 1989 罗蒙牌西服被评为全国城乡十年改革民用产品精英大奖 1990

43、 企业被农业部评为先进企业 1990 男西服套装被中纺部评为部优产品 1991 罗蒙西服以“漏验率为零”被国家技术监督局通报表扬，列全国毛呢西服质量抽查第一名 1994 罗蒙公司被浙江省列为“五个一”工程企业 1994 罗蒙牌商标被认定为浙江省著名商标 1994 罗蒙西服荣获中国十大名牌西服桂冠 1995 罗蒙西服套装经国家技术监督局市场抽查获西服类质量第一名 1995 企业当选为中国服装协会常务理事单位 1996 罗蒙牌西服被列入“八五”期间全国重点服装名牌产品 1996 罗蒙牌西服被列为96.97年向全国消费者推荐商品 1997 罗蒙西服经国家技术监督局市场抽查获西服类最高级别优等品 19

44、97 罗蒙公司通过ISO9002国际质量认证体系 1998 罗蒙牌西服荣获98中国十大著名男装品牌称号 1999 罗蒙集团为国家公安部设计的人民警察新警服荣获一等奖 1999 罗蒙西服被国内贸易部，中华全国商业信息中心推荐为99全国重点大型零售企业市场畅销主导品牌 1999 罗蒙集团荣获第二届中国时装文化奖 1999 罗蒙集团设计师荣获中国最佳设计师奖 1999 罗蒙牌西服荣获99中国最佳男装设计品牌奖 2000 在第八届中国国际服装服饰博览会上，“罗蒙”被推荐为2000年中国服装市场成长最快十大品牌2000 罗蒙西服被法国科技质量监督评价委员会推荐为“高质量科技产品”，并被列为“向欧盟市场推

45、荐产品” 6.2. 罗蒙产品知识6.2.1. 罗蒙的产品结构罗蒙产品包括正装、休闲装 、时装、衬衫、领带、羊毛衫、T恤、皮鞋等。罗蒙男装分6个系列近200个品种，分别为：经典服装系列都市休闲系列清新自然单上衣系列、流行欧板大衣系列、时尚派克风衣系列。另外还有罗蒙女装系列和罗蒙皮具系列。罗蒙集团已成为公安部、最高人民检察院、最高人民法院、海关总署等单位职业服装定点生产企业。职业服装客户涉及公安警服、海关、高检、高法、渔政、国土、电力、金融、文教卫生、宾馆、电信、移动、邮政、工矿等30多个行业。6.2.2. 罗蒙服饰的卖点与特征罗蒙服饰设计新颖、时尚，用料讲究，做工精细，既吸取国际著名品牌之精华，又体现中国传统文化之特色，在中国服装行业中独树一帜，别具一格。6.2.2.1. 罗蒙西服的卖点n 牌子硬 首届中国十大名牌西服n 做工精 按国际最高标准生产n 工艺优 国际一流设备与红帮传统工艺完美结合n 面料好 采用国际流行精纺高支面料n 不变形 面料预先作定型处理，辅料由国外进口n 规格全 八大类型三十八个规格n 设计上乘 追求时尚、引导潮流n 质量保证 严格按ISO9002质量保证体系和ISO14001环境管理体系运行n 舒适贴身 胸、腰不同步放码，使服装更符合体形，解决了颈窝部的问题，不同部位采用不同的衬托n 价格适中，国际品牌的质量，白领的消费价