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1、绝不是靠运气事业与人生，都不能靠运气他们究竟在打什么主意？至于罗哥负责的公司，格兰毕终于谈判到我的部分了。我往椅背一靠，专心听他说话。他讲的每一个字，我都听得津津有味。当然罗，作为这个多元化集团的执行副总，我就是负责替格兰毕撰写这个报告的人；至少，报告的大部分都出自我的手笔。格兰毕修改了一些部分，这算是他身为执行总裁的特权吧！吸引人的不只是他讲话的方式，或是他那雄浑的嗓音，而是他报告的内容本身就成为一种美妙的音乐。谁说数字无法自成乐章呢？现在已经进展到音乐的高潮部分：今年这个集团的总盈余是一百三十万美元。格兰毕继续报告其他业务，不过我已经没怎么注意听。我对自己说，还不错嘛！想想看，一年前我接手
2、的时候，这个集团还身陷赤字，旗下三家公司都亏损连连！格兰毕报告完毕，轮到非执行董事们开始证明他们的存在价值。你知道，董事会通常是由三群人组合而成的。第一群人是公司的最高级主管，也就是我们这群人，我们在举行董事会之前就已经执行完毕我们的工作。第二群人是用来装点门面的董事，他们是（或曾经是其他公司的高层，在别的地方工作）。最后一群人，则是职业食人鲨，那些什么事也不做的股东代表们。不错，一位傲慢的石油公司前任执行总裁说：你们及时在市场即将复更的时候，将优尼公司（UniCo）挽救回来。不错嘛，我心里想，他的话中一个字都没提到自己过去的成就，总算有点进步。现在轮到食人鲨了。谁会带头挑剔格兰毕的报告，然后
3、像往常一样，提出更多要求呢？其中一条食人鲨说：我认为明年的预算过于保守。另一位附和：你们全靠预期市场份额来作预估。在计划书中我完全看不到优尼公司打算在哪里真正下工夫。不出所料。这些人简直就是现代版的奴隶主，不管你怎么尽力，总是不够，他们还是挥舞着鞭子，鞭策你卖命。格兰毕不想回答，不过道尔提开口了。我想我们需要不时提醒自己，生意不像以前那么好做了。我们需要多下点工夫才行。然后，他转向格兰毕，七年以前，你接执行总裁这个职位时，股价是六十元二毛一股。现在已经跌到三十二元一股。总比两年前的二十元好吧！我心里想。道尔提继续说：还有，公司在投资上也犯了许多错误，严重地侵蚀我们资产的根基。优尼公司的信贷评级
4、已经下掉两级。我们完全无法接受这样的状况。我想明年的计划应该要反映出管理阶层重整优尼的决心。我从没听过道尔提讲过这么多话，他一定是有感而发。当然，如果你不考虑整个经济大环境的变化的话，他的话也蛮有道理的。竞争从来没有像现在这么激烈过，市场要求也从未如此严苛。我个人觉得，以这个工作的艰难度而言，格兰毕其实算是表现很好了。他接手的虽然是一个绩优公司，但产品根基已经受到侵蚀。这家公司原本一直在赔钱，而他却能转亏为盈。杜鲁曼举起手来，让大家安静。这下子情况很严重，如果他也支持道尔提，他们就有足够的力量，可以为所欲为了。一桌子人都安静下来。杜鲁曼看了我们每个人一下，然后慢慢地说：如果管理阶层所能提出的最
5、好计划也不过如此，那么我恐怕需要到外面找接班人了。哇！好大的一颗炸弹。格兰毕一年后就要退休了，大家都以为角逐接班人宝座的只有皮区与史麦斯，他们是两个最主要产品群的执行副总。我个人比较希望皮区夺魁；史麦斯只是一条玩弄办公室政治的毒蛇罢了。不过，现在游戏又完全不同了。你们一定考虑过更具野心的作法？杜鲁曼问格兰毕。我们的确相过。格兰毕承认。皮区？皮区开始解释：我们的确有一个计划，不过，我必须强调，这个计划尚未成熟，而且内容十分敏感。我们可以藉此重整公司，把成本再降低七个百分点，不过还需要先敲定许多细节，才能公布这个计划。这个计划工程不小。别又来了，我以为我们已经度过了这个阶段。每次只要碰到提高盈余的
6、压力时，管理阶层的第一个反应就是要削减开支，说穿了也就是裁员。这真是蛮荒唐的，我们已经削减了数千个职位，不只削减了多余的脂肪，而且连骨带肉都砍掉了。在过去，不管我身为厂长或事业部门主管，都不时需要为了保护部属而和皮区抗争。我们如果把花在重组的精力，放在想想如何获取更大的市场占有率上，公司情况一定会好很多。意料之外的援手出现了。道尔提说：这样还不够。杜鲁曼马上接口：这样没办法解决问题。华尔街对这类举动不再感兴趣。最近的统计资料显示，裁员的公司，有超过半数并没有改善获利状况。不只是我，这下子所有的人都傻住了。很显然，这次董事们似乎事先已有默契，有所图谋，但是，他们究竟在打什么主意呢？我们必须将注意
7、力集体在核心事业上。史麦斯斩钉截铁地说。不要寄望从史麦斯口中能吐出什么有意义的话。有谁阻碍了他集中注意力在核心事业上呢？这本来就是他的职责所在。杜鲁曼也提出同样的问题：如果要将核心事业发展得更好，你还需要什么其他支援吗？更多的投资。史麦斯回答，在格兰毕的首肯下，他走到投影机旁，开始让大家看投影片。了无新意，都是这几个月来他一直用来轰炸我们的相同内容：投资更多钱在新设备上，我投资在研发上，购买其他公司，以让产品线更完整。真不知道他从那里来的信心，确信这些做法有用？我们过去这几年，不就是这样葬送掉数亿美元的投资吗？这绝对是我们应走的方向。道尔提说道。没错。杜鲁曼附议。不过，我们不应忽略史麦斯在开头
8、说的话。我们必须集中注意力在核心事业上。狡猾的史麦斯，原来他一直都跟他们一伙，这只不过是一场戏，一派空谈。他们要打哪儿去找来这么一大笔钱，投资在这些空中楼阁上呢？我想多角化策略是错误的。杜鲁曼说道。他转向格兰毕，继续说：我了解你当初开始多角化的理由。你想扩大优尼公司的产品基础，让它变得更稳固。不过，回过头来看，你必须同意，这是个错误。我们在多角化的投资已经三亿多美元，投资报酬率则根本不成比例。我想我们不应再这么走下去。我们应该卖掉这些公司，改善我们的信用，然后再重新投资在核心事业上。这是我第一次看到格兰毕遭到这么严重的攻击。不过，这不是重点。重点是格兰毕受到的攻击将毁了我。杜鲁曼的建议基本上就
9、是卖掉我辖下的所有公司。我能采取什么行动呢？格兰毕是不会轻易放手的。他的整个长程计划就建构在多角化策略上。不过，从这个时候开始，事情的发展急转直下，就像特快车一样。更多的董事支持杜鲁曼的建议。提议，附议，决议，在短短五分钟之内全部结束。格兰毕没说半句话，他甚至还投赞成票。他一定是胸有成竹。在我们继续下一个议题前，格兰毕说：我必须提醒一下，关于如何投资在核心事业上，必须很小心。赞成。杜鲁曼说。到目前为止，我们所看到的投资计划都太传统了，风险也太大。我看看史麦斯。他脸上的笑容不见了。很显然。有人阵前不卖他的帐，执行总裁的位置不再是他的囊中之物。很可能将来的执行总裁，会是名空降部队。而在我看来，任何
10、人都比史麦斯好！无论在哪里，都要谈判家里好象有个重金属乐队在开音乐会般。我直接走到大伟的房间，他坐在桌前写功课。跟他打招呼没什么意义，因为他根本听不到。我把他的房门关上，噪音立刻降低五十分贝。幸好茱莉在买新音响给他的时候，很明智地在他房门装上了隔音设备。莎朗正在接电话。我向她招了招手，然后就到楼下厨房去了。自从茱莉的诊疗室开张后，我们就习惯很晚才吃晚餐。身为一位婚姻咨询顾问，她最好的营养时间是晚间四点到九点。这对客户而言很理想，而我们呢？只有在茱莉预先准备的餐点面食中寻找安慰了。尽管住在美国，我们不见得没法学着过欧式生活。周六有人邀我去参加派对。莎朗说。真棒！我答道，并把最后一口鸡肝馅饼吃完。
11、这个派对好像有点不一样是吧？这是二年级同学的派对。只有我们四个新鲜人受邀参加。我的女儿可真红！我向她眨眨眼。可不是吗！莎朗转个圈圈。孩子们只留下起司橄榄三明治给我吃，我两、三口就把它解决了。那么你没意见罗？她问道。我看不出有什么好反对的。她给我一个飞吻，然后飘出厨房外。等一下！我叫住她。有什么我不该让你去的理由吗？其实也没有，她说：我都快满十四岁了。是的，大女孩，如果你把还差八个月称作快满十四岁的话。然后，我忽然想到：派对什么时候会结束？我不知道，她漫不经心的回答，太漫不经心了。我猜蛮晚吧！多晚，莎朗？我问道，然后打开冰箱，拿了瓶啤酒。可是，爸！她的声音有点紧张。我不能在派对还没结束前就离开。
12、我打开啤酒瓶，走向起居室。多晚？我再问一次。爸，这是二年级的派对。她还是没有回答我的问题。您不明白吗？我知道！我说，然后打开电视。但我希望你十点前回家。但是，黛比、金姆、还有克莉丝都要去！泪水开始在她眼眶内打转。为什么我就得待在家里？你不需待在家里，你只是需要在十点以前回到家里。我漫无目标的转换电视频道。你妈怎么说？她要我问你。莎朗哽咽地说。你已经问了，你也得到答案了。就是这样，亲爱的。我告诉过她，你不会了解的。她边哭边跑回房间。我继续转台。差十分钟就六点了。再过一会儿，茱莉就会打电话进来，顺便教我如何准备晚餐。她怎么叫莎朗来问我这样的问题呢！茱莉尽量让我多参与家庭事务。我倒是无所谓，尤其是平
13、常大部分的重担仍然落在她肩上。但我不喜欢扮黑脸。茱莉应该知道，我不会允许莎朗太晚回家。我再重复一遍：我先把烤箱转到三百五十度，然后再把意大利面放进去？对，亲爱的。茱莉确认。家里还好吗？不尽然。莎朗今晚大概不会和我们一起吃晚餐了。唷！这表示你直截了当的拒绝了她的要求。没错，直截了当，我坚定地说。你还希望怎样呢？我希望你能用钟纳教我们的谈判技巧。（注：请参看导读以及目标书）我不会和自己的女儿谈判的。我说，有点不大高兴。你大权在握。茱莉冷静地说：你要怎么决定都可以。但是要有心理准备，起码到星期六以前，不要期待你的小宝贝和你说说笑笑。我沉默不出声，她继续说：罗哥，你可不可以重新考虑？这是个非常典型的谈
14、判例子。就用钟纳的技巧，把冲突图（cloud,亦称迷雾）写下来吧。我回头去看电视新闻。没什么新鲜事，不外乎各种谈判；塞尔维亚人和回教徒谈判，以色列人和阿拉伯人也在谈判，另外又发生了一椿绑架案。无论转到哪一台，好像都摆脱不了谈判这件事。工作时，我有太多的机会和固执、不讲道理的人谈判。这种事一点也不好玩，难怪当钟纳说问题不是出在个人，而是情势使然时，我不相信。你想要的和别人想要的互相抵触时，就没有办法妥协。我同意这类的情势相当棘手，但我仍然坚持这都是对手可恨的个性所造成的。于是钟纳便建议我查证一下，当我觉得其他人不讲道理时，看看别人对我是否也有相同的想法。我真的照他的话去做，从此以后在工作上所有的
15、谈判过程中，每当事情变得棘手时，我都会运用钟纳的技巧。但要我在家里使用这些技巧？跟莎朗？但朱莉说的没错。莎朗和我的确是在谈判，而且，彼此都觉得对方不讲理。如果我不想每天面对一张臭脸，我最好还是遵循钟纳的建议。一旦你发觉目前的谈判已经陷入无法达成妥协的僵局时，就采取第一个步骤：马上停止对话。我仿佛听到钟纳的话在我耳边响起。莎朗已经停止了对话（如果你能称这种双线进行的独白是对话的话）。我现在处于第二步：调整心态：认清楚不管大家看起来是多么情绪化，情势会演变到如此，并不能全怪对方，而是双方都陷入了无法妥协的冲突中。要做到这点，可不容易。问题不是我造成的，但要怪莎朗不该想去参加派对，又很荒唐。或许我们
16、有办法妥协？十点钟这个数字没那么神圣。我可以让步到十点半。但是对她来说，一定还不够。但是我绝对不允许她三更半夜才回家。我最好往下再走一步。确实地写下我所面对的困境。我到书房找出钟纳的详细指示。我找不到，不过也没关系，冲突图的要领我早已牢记在心中了。我拿了一张纸及一枝笔，开始重新架构。第一个问题是：我想要什么？在右上角我写：莎朗在十点以前回家。下一个问题是：她想要什么？十二点回家！不可能！好吧！我让自己冷静下来。回归到钟纳的技巧。我坚持以我的方式，来满足什么需求呢？保护女儿的名誉？算了吧！罗哥，我对自己说，让她去参加小孩的派对，有什么坏处呢？邻居会说什么？或许根本不会说什么，而且，谁在乎你女儿几
17、点钟回家呢？我以前不允许小孩做的事，现在不能忽然之间就解禁了。我希望我能用这个来当藉口，但是对莎朗的哥哥大伟而言，好象从未发生过这个问题。他最近才开始参加派对，甚至直到现在，他也很少半夜才回家。带男孩子简单多了，但是女孩子实在不能相提并论！那么，我为什么要这么坚持十点钟呢？为什么我这么清楚我想要的是什么，但却说不清理由呢？教导孩子纪律的重要！闪过我的脑中。孩子必须有所节制，不能想做什么，就做什么，规定就是规定。不过，且慢！订下这些规矩必须有它的道理。否则我就不是在教小孩规矩，而只是展示权威罢了。这种做法很危险；这样一来，只要他们翅膀一长硬，就会飞离开家。茱莉和我对于制定家规都十分谨慎。那么十点
18、钟以前回家的规定是哪里来的呢？只不过是因为我们在她这个年龄的时候，不可以在外面待到九点以后吗？是习惯使然？过去经验得出的推论？不会吧！为了她的安全！这才是真正的原因；这是为什么我一直坚持，我顿感释然。在纸张的中间上方，我写下：确保莎朗的安全。现在我要想清楚，是什么样的需求，促使她坚持这么晚回家。我怎么会知道呢？谁能了解一个十三岁的小女孩呢？不过，事实上，我真的了解。她不只一次表示过，她希望自己受欢迎。这就够了，我把它写下来。现在轮到最困难的问题了，我们的共同目标是什么？坦白说，以我现在的心情，我不觉得我们有任何共通之处。这些孩子！我们当然爱他们，这是人类的天性。但这不表示我们必须喜欢他们。孩子
19、真是令人头痛。好吧！回到正题。我们有什么共同的目标？我们为什么要费神沟通呢？为什么我们那么在乎要找到一个双方都可接受的解决办法？因为我们是一家人，我们必须继续住在同一个屋詹下。于是我在左边写着：有美好的家庭生活。我看了一下我写的东西。为了要有美好的家庭生活，我必须确保莎朗的安全。是的，当然。另一方面，为了能保持美好的家庭生活，莎朗必须受同学们欢迎。我不知道确切的原因是什么，但是一如我所说的，我不会假装了解小女孩的心事。下一步，回到双方冲突之处。为了确保莎朗的安全，她必须在十点前回家。但是，为了要让莎朗受欢迎，她必须待到十二点左右。其中的冲突再明显不过。而且显然找不到折衷的办法。我很担心她的安全
20、，而且坦白说，我根本不在乎她在那群吵闹的朋友当中是否受欢迎；但是对她而言，情况却刚好相反。我叹着气，敲敲莎朗的房门。这可不好玩，她红着眼睛看着我。莎朗，我们好好讨论一下。有什么好讨论的？她又哭了起来。你就是不了解。那么就帮助我了解，我坐在她床上说，你看，我们还是有一个共同的目标。有吗？我当然希望有。我开始大声念出纸上所写的：我们的共同目标是有美好的家庭生活，你觉得如何？我希望如此，你也希望如此，对不对？她没有回答。我继续说：我明白，你必须受朋友欢迎，才能有个美好的家庭生活。不对，完全不是这样，不是受欢迎与否的问题。爸，你难道不明白，我有我自己的朋友。我不能与众不同。能被大家接受，对我来说很重要
21、。我不明白为什么我写的是错的，但我谨记着钟纳的准则，没有和她吵。于是我划掉原先写的句子，改写下：莎朗被朋友接受。然后问她：这是你的意思吗？差不多。这大概是现阶段我所能期待的最好结果。我继续说：为了能被朋友接受，我了解你必须要到十二点左右才能回家。我必须等到派对结束后，才能离开，我不能在派对未结束前就回家。那样就好像站在那里大叫：我还是个小女孩，你们不该请我来参加这个派对，不要理我。你难道不明白吗？爸？那，我应该在这里写什么？我问。我想你写的已经很接近了。这个派对在十二点以前就会结束，那么，会有什么问题呢？爸，你应该明白，我已经长大了。是的，莎朗，我明白。但是对我而言，为了要维持美好的家庭生活，
22、我必须要先确保你的安全。是的，爸，她说：我了解。这也是为什么我要你在十点以前回家。但是，你难道不明白我知道，但我们不要再争论是十点还是十二点。真正的问题不在这里。重点在于你的安全，和你需要被朋友接受。所以，我们何不重新看看彼此的假设？为了你的安全，真的非得十点钟回家不可吗？还有，为了让朋友接受你，非得十二点才回家不可吗？我不明白晚回家和我的安全有什么关系？她开始争辩。真的吗？不。我确信男孩子中间，一定会有人送我们回家。唷？什么时候中学二年级的学生可以开车了？这令她语塞了一会儿。爸，那你能不能开车去接我回来？莎朗迟疑地问道。这些二年级的学生都是什么人啊？我开始问她。当我知道这些二年级生都和大伟同
23、一个学校时，我就放心了。这是所好学校，学生都是好孩子。而且开车去接莎朗，一点也不麻烦，我不需再顾虑什么安全问题了。那你同意了？谢谢你，爸，我就知道你会同意的。莎朗高兴得跳上跳下，一下赖在我身上，一下又跑去打电话。我要去告诉黛比，现在她爸爸也会让她去了。我笑着冲下楼去，打开烤箱。我跟茱莉报告完董事会的情形。看来，情况不大好。她说道。是不好，我同意。我现在真是进退两难。如果我的目标是保住工作，那我就得配合董事会的决定，这表示我要支持他们的决定，卖掉我的公司。但是，另一方面，茱莉接着说：如果你要保住饭碗，必须先有工作，也就是说，你必须尽一切努力，阻止公司出售。完全正确。你要怎么办？我还不知道。或许，
24、先观察一阵子，等情势明朗一点再说。我说，不甚有把握。茱莉坐到我身边。亲爱的，她吻一吻我的脸颊，你知道如果你让恶劣情势自然发展的话，会有什么后果。是的，我知道。如果我袖手旁观，事情会变得更糟糕。我用手臂环住她。再怎么样，我们还可以靠你的收入过活。我试着逃避这个话题。我无所谓，你会觉得快乐吗？我亲了亲她。你说得对。我无法只是指望格兰毕，而且也没有理由坐等事情自然发展。我必须想个法子，让他们回心转意，走到正确的方向。在泥潭中打滚你能不能上来一下？格兰毕问。当然。我回答，快速往他的办公室走去。我终于有机会知道他打算如何处理董事会的决定了。我知道，这件事还没定案；他不会就此倒下，不会甘愿挨打而不还手。嗨
25、，罗哥，他从桌后站起来，往房间的另一端走去。 这样更好，我心里想，讨论不会那么正式。我坐进柔软的沙发中。想喝咖啡？还是要茶？他问。咖啡就可以了。我答，心里一边想：这下子，会谈一定会超过五分钟。罗哥，我必须恭喜你的杰出表现。想不到这么大的亏损，居然在一年之内就可以转亏为盈。不过事实上，我不应该太惊讶。你当厂长的时候，就创造了奇迹，而掌管事业部的时候，你创造了更大的奇迹。没错，我想，我创造了奇迹，但是史麦斯并没有创造任何奇迹，他只凭着长袖善舞，却比我早两年成为执行副总。我对格兰毕说：这是我份内的事。告诉我，罗哥，今年我们能对你抱什么样的期望？这次你要给我们什么奇迹式的惊喜呢？我手边有一些计划，我说
26、。唐纳凡正在研究一套非常有意思的配销（distribution）系统，如果成功的话，真的可以扭转一切情势。很好！很好！他说：那你预估的盈余会是多少？说起这件事可能会让你失望了。事实上，我怀疑我们今年达不达得到预定目标！什么？他问，但看起来并不太惊讶。市场要求降价的压力很大，我从没碰过这样的情形。没错，我们在作预估已经把降价因素估进去了，但目前看起来，实际状况会比预估的更糟。竞争太激烈了，我们得尽全力冲刺才能维持现状。如果不是因为格兰毕的秘书刚巧端咖啡进来，我确信讨论会就此停止。等到秘书离开后，我才说：我能不能问一下，你对董事会的决议有什么打算？你是指什么？难道他们要卖掉你一手买进的公司，你不打
27、算采取任何行动吗？罗哥，他说：我再过一年就要退休了。如果你现在有什么弹药可供我用，或许我可以采取一些行动。但是目前看来，我没有别的选择，只能与他们合作。虽然先前我已尝试做好心理准备，但我还是深觉惊讶。格兰毕袖子藏的王牌原来就是我！难道我们真的拿不出一点办法来阻止这项绝灭性的决议？我朦朦胧胧地听到：杜鲁曼和道尔提决定直接监管公司的出售。当他看到我的表情时，继续说：对，罗哥，我还可以稍作抵抗，我可以将这个决议延后一年执行。但这又有什么用呢！明年他们还是会卖掉公司，但我到时已不在其位，我就会成为最主要的攻击目标。不，我最好还是现在就吞下这颗子弹。天哪！这颗子弹还真大，我希望不要被噎到了。那么，我该怎
28、么办呢？我问：一切如常吗？你的集团还是要像平常一样运作。至于你自己，要做的工作很多。杜鲁曼和道尔提已经安排好一连串的会议于月底在欧洲举行。你必须陪他们一起去。为什么在欧洲？资金半数都来自欧洲，再说，在开始和本地公司谈判之前，知道一下国际市场的行情总是好的。他站起来。很可惜你没有别的令人惊喜的秘密武器，不过，据我了解，最近市场愈来愈混乱。很庆幸我要退休了。我不觉得我有什么办法可以应付这样的市场。陪我走到门口时，他又说：我们俩都不想卖掉这个多角化集团。但现在所有的毒蛇都将出笼了，我希望在所有买卖都结束后，我还能得到一些正面的评价。我离开后直奔皮区的办公室，我一定要知道全部的真相。皮区笑喜喜地欢迎我
29、。你有没有注意到我们的朋友史麦斯施展的计谋？不过，这次他可伤到自己了，这小人。皮区不喜欢史麦斯是有原因的。不久前史麦斯是他的部下，如今则平起平坐，史麦斯担任执行副总所负责的部门也和皮区负责的一样大。我注意到了。我说道，但是，你对他还能期望什么吗？他很聪明，非常聪明。格兰毕的功力已经大不如前了，所以史麦斯试着转换阵营，想要抢执行总裁的职位。我早该料到这步的。他带着点欣羡说。嗯！这次他要对付的是华尔街的食人鲨。我补充道。他甚至还未达到他们的那个等级呢！绝对还没有。皮区笑说。他们玩弄他于股掌之间。他们一得到想要的董事会决议，马上就翻脸无情，把他丢回原本的位置上，当面丢还他的投资计划。这下子真是大快人
30、心。我从不认为史麦斯可以当执行总裁的接班人。我说。你年资比他深，而且你的成绩比全好。他拍拍我的背。很多成绩都还是靠你大力帮忙的，罗哥。不过，我不会自己骗自己，我不是作执行总裁的料子。再说，开完那次董事会之后，我一点机会也没有了。你是说？我问道，带着迷惑。我是指要出售你旗下这些公司的决议。当初购买这些公司时，我参与很多，现在会有很多人归罪在我身上，至少足以让我无法被提名。现在，我完全傻住了。为什么我的公司会成为这样的政治毒药？它们已不再是无底洞了。去年，他们甚至都还有些盈余。罗哥，皮区微笑说：你有没有查过我们购买这些公司花了多少钱？没有。我承认。不过，我们会花了多少钱买公司呢？一大笔钱。格兰毕那
31、时热衷多角化，而且别忘了，我们是在一九八九年买的，那时大家都在期待市场复苏，然后，你也知道结果如何。市场不仅没有好转，而且还急转直下。我估计我们的买价大概是公司现在可能的卖价两部以上。罗哥，任何跟购买这些公司有关的人都逃不了责难。等一下，皮区。我说道：只要我们不卖这些公司，他们在帐面上的价格就可以保持原来的买价。一旦我们卖了这些公司，我们就得冲销全部的价差。或许杜鲁曼跟道尔提没注意到这点？别自己骗自己了，他笑说，他们不会放过任何和钱有关的数字。他们很清楚自己在做什么。今年，他们会啃下这亏损，改进公司资金状况，然后，到了明年，当他们引进某个大红人来当执行总裁时，股票就会上涨。我得想想看，不过有件
32、事我还是想不通。为什么你这么高兴？我大声问。因为我现在可以松一口气了。看到我一脸困惑的表情，他继续说：罗哥，我一直都知道我不会是下任的执行总裁，不过我很害怕史麦斯当上执行总裁。如果说，有什么人是我最不喜欢追随的，这个人就是史麦斯，任何空降部队都比他好多了。现在，他最后使的这招让他失去了格兰毕的支持，而他绝对也没赢得杜鲁曼或道尔提的支持。他的命运已经完蛋了。我一回到自己的办公室，就叫唐恩去帮我找一找当初购并这些公司的资料。我们一起研究，结果发现情况比皮区所讲的还糟。根据我们的估计，彼德的公司最多可卖到二千万美金，但当初是以五千一百万买下的。史黛西负责的压力蒸气公司，现在最多只能卖到三千万，而当初
33、我们买下时，却花了一亿二千四百万。没错，一亿二千四百万美元。现在我终于了解，为什么格兰毕要掌控这次的出售事宜了。当初这些购并都是由他自己发起并授权进行的，总金额几乎是二亿五千五百万元，更别提后来继续投入的三千万。除了这一切投资，在购并之后，我们又累积了八千六百万的亏损。现在，我们所能拿回的金额大概只有八千万美元。唉！谁想知道什么叫错误的决策吗？你看，唐恩！我向他说：这是误判市场趋势的结果。现在，我知道为什么每一个人，包括格兰毕，都急着找庇护所。这泥潭里的麻烦足可淹死一双大象。那我们会有什么下场？别担心，唐恩。如果情势没好转，我还是可以帮你找到一个好职位，一点问题都没有。不过先把我们的忧虑放一边
34、。现在有别的事要处理。我还以为超级赌博只有在拉斯维加斯或华尔街才会发生，他一副十分惊愕的样子。没错，不过先把这些事情放在一旁。我接着告诉他我即将有欧洲之行。那要不要替你安排与各公司总经理的简报会议？他问。好主意，不过，会议跟会议之间要预留充分的时间，我要和每位总经理单独会谈半天。现在，我们来看看这次欧洲之行我会需要什么书面报告。我们花了两个小时才列完唐恩需要替我准备的报告清单。这趟欧洲之行，不论从那方面讲，都不会太轻松。化冲突为双赢两星期后，我尽可能说得轻松点，我要到欧洲一趟。哇！莎朗在椅子上跳起来。你一定要替我买件硬石餐厅的衬衫。要待多久？茱莉问。她看起来不太高兴。大概一个多礼拜，我回答。我
35、得去见公司可能的买主。我了解。茱莉说，看起来更不高兴了。爸，那我的T恤呢？莎朗，决定好，要衬衫还是T恤？我问她。结果，换来的是一顿有关这些衬衫有什么差别的冗长解释。我们小时候集棒球卡，现在的小孩则流行 集奇奇怪怪的衬衫。我想每一代的小孩都会迷上一些没用的东西，唯一的差别在于价钱而已。这些衬衫出奇的昂贵。我答应莎朗我会尽力，但当然要看时间是否许可。那你呢？我问大伟。你要什么？我不需要你帮我带什么回来。他微笑着说。我想要的东西你都有了。你不在家时，我可不可以用你的车子？我早该猜得到。大伟正迷恋我的车子，无论任何情况都会被他拿来当作借车的藉口。只要情况许可，我通常都会答应。但是要借整个礼拜？办不到。
36、我会出汽油钱，他匆匆的加一句。多谢了！还有关满一万英里时必须作的车子检查，我也会一并处理。这些说法不够有力。自从一年多前拿到驾照后，他就变成一个汽车迷。我想他花在解装及重组破车的时间要比花在读书上的时间还多。为了不要破坏晚餐的气氛，我说：让我考虑一下。大伟并没再逼我作决定。他确实是个好孩子。晚餐其余的时间，讨论的都是我要去的地方法兰克福及伦敦。在小孩还没出生前，茱莉和我曾去过一次，他们（尤其是莎朗）对我们的浪漫回忆都很感兴趣。晚餐后，我打开电视。没什么好看的节目，我放弃了，关掉电视，茱莉则正在看病人的档案。我觉得闷闷的，我说。出去走走吧！我有个更好的主意，她微笑着，我们何不一起想想你的承诺？什
37、么承诺？你给大伟的承诺。你刚刚回答他：让我考虑一下。茱莉可以把任何可能的问题都转变成双赢的局面。她刚才的意思是，当我们说让我考虑一下时，其实我们是在承诺，承诺要花时间去考虑，不管要考虑的是什么。这是个好主意，我说道。我心里也明白，不然的话，除非大伟再提起这件事，我根本不会再花时间考虑他的要求。结果，我就得靠灵机反应，拔枪就射。但是我学到一件事，我并不是西部牛仔英雄。每次我一拔枪射击，通常打到的是自己的脚。蛮奇怪的，其实我对自己的承诺还蛮慎重的，而且我知道，如果你对某人说让我考虑一下，通常这个人会再回来找你要答案。但是，我还是常常落入尴尬的情况，根本没花时间考虑答应别人的事。要说清楚自己真正的感
38、觉很困难，要去批评别人的想法也是件苦事。大家都知道，如果你批评发明家的点子，通常得到的反应是反击及伤害了彼此的感情。而比批评更恼人的就是建设性的批评。钟纳教我们如何将这些敏感的情势变成双赢的局面，这需要下一些工夫，一些重新检讨的工夫，但这一切绝对值得。老实说，虽然效果神奇，但要花的工夫令我在说让我考虑一下时，不得不倍加小心。但可能我还是不够小心。好吧！我们照着步骤来。我说。大伟要求在我离家这段时间，借用我的车子，这会有什么好处？真令我为难，我看不出有什么好处。他是个好驾驶，而且以他的年龄而言，他算相当负责。但是，把我的新车借他？我沮丧的写下：准时完成车子定期检查。你找不出更具说服力的好处吗？茱
39、莉似乎觉得很有趣。坦白说，找不出来。我笑道。不过，一定有别的理由，不然我会直接拒绝他。她说出我的想法。那你为什么没有当场拒绝呢？因为我怕他有什么不好的反应。他可能会感到受伤害，感觉我当他是个小孩子。的确，茱莉回答。在他这种年龄，得到父亲的信任是非常重要的。我不知道我是否那么信任他，我说。不过，我还是写下：加强我与儿子间的信任。还有什么？这就够了，我说。这个理由就够好，现在，让我们看看负面的理由，这部分比较简单。我可以找到一堆。茱莉笑着。你也知道通常会出现什么状况。在我们真正动笔之前，总觉得有一堆理由，但等我们真正写下来的时候，理由却少了很多，而且更难为情的是，大部分的理由都是些可怜的藉口。好吧
40、！我对茱莉说道。看看这次是不是也一样，但我并不认为会如此。开始写吧！我毫不迟疑，写下头两个浮现脑海的理由。第一，增加车子受损的风险。第二，很可能大伟会在意外中受伤。等一下，茱莉说：我以为你说过，大伟的驾驶技术还蛮好的。你还常常让他开你的车子，再说，如果你这么担心你的宝贵玩具受损，那么你为什么平常还要开车到市中心？我想了一秒钟。把车子停在飞机场不是也一样有风险？你说得没错，我同意，划掉第一项。我看了一下第二个理由。我承认，其实我的车子要比大伟那辆破铜烂铁安全多了，又划掉第二项理由。茱莉微笑看着我。没错，这次也不例外。当你写下负面理由，并一一审查时，会发现大都是一些没有根据的偏见罢了！我才不同意呢
41、！我不想把车子借给大伟，我不想跟任何人分享我的车子，它是我的。好，这里还有一条，我说道：大伟用惯了我的车子，会习以为常。不，这个说法不够有力。我划掉并重写：大伟觉得使用我的车子是他的权利。没错，小孩很容易就习以为常。茱莉同意。等他开了一个礼拜车以后，你的车子就等于有了另一个主人。这个负面理由够充分。我说。还有一个，茱莉补充：你知道，他一直梦想开车去墨西哥，他的春假刚好是你去欧洲的那个星期。开我的车子去墨西哥！我从椅子上跳起来。假如他被困在那里，我还得一路赶到那里去解救他。我可以很清楚的看到这幕景象。你要如何写下这点？茱莉问。必须停止我的欧洲之行，回来解救大伟。会不会太夸张了？茱莉，我当然希望不
42、会如此，但是如果他在墨西哥某个乡村被拦了下来，如果不管什么缘故，他需要父母的签名（你要记住还未成年），你会去墨西哥吗？我宁愿不要去。墨西哥，我的天啊！怎么会有这个念头。还有什么？你为什么不写下最核心的问题，茱莉说：你和大伟的关系会因此而恶化。我看了这张清单，很短，不过也够了。现在，我们开始着手进行比较好玩的部分，以牢不可破的因果关系，证明借车子给大伟会造成预料中的负面结果。我们总是很乐于建构钟纳所说的负面分枝（negative branch），之后又把它重写一遍，这样一来，当我们拿这张清单给大伟看时，才不到于显得太侮辱人，并且较具说服力。美好的一个晚上，我已准备好去面对大伟。我多希望我在工作上
43、也能这么轻易地解决难题。老友再度并肩作战今天安排了些什么？我问唐恩。八点三十分和唐纳凡开简报会议，十二点跟史黛西开会。他们两个都在等你。两个都在？我问。算了，叫他们一起进来吧！唐纳凡和史黛西两人是好朋友。我当厂长时，他们开始替我工作，唐纳凡是生产经理，史黛西是物料经理。我们一起学习如何改造整个工厂，一起从钟纳那里学到如何管理一家公司。他们是我当厂长最得力的助手，所以当我接手这个多角化集团，看到几家公司摇摇欲坠的状况时，我坚持提名唐纳凡为自我化妆品公司总经理，而史黛西为压力蒸气公司的总经理。他们能力都很强，而且做事踏实。尽管两人都比我略为年长，这却从未妨碍到我们的关系。史黛西走在前面，唐纳凡则在
44、她身后大声喊：嗨，罗哥，欧洲之行准备好了吗？还没有，不过有了你们的帮忙，我会做好准备的。我回他一个微笑。只要告诉我们你需要什么东西，我们会一样不少的交给你。史黛西说。与老友在一起感觉真好，你知道可以完全信赖他们。我开玩笑说：我真正需要的是一个大奇迹。没问题，唐纳凡笑道：我们的别名就叫奇迹。然后，他对史黛西说：我告诉你，他会有办法扭转情势的。我从未怀疑过这点。她说。好！罗哥，告诉我们吧！告诉你们什么？你的计划。他们齐声答道。史黛西说：我们要如何说服董事会不要卖掉我们的公司。唐恩都不肯给我们暗示。我看着他们，他们对我太有信心了，过分有信心。我不知道该说什么，我问：你们俩为什么这么担心？不是很明显吗
45、？史黛西笑说：我们都是很保守的人，不喜欢任何变动。对。唐纳凡接着说：再说，我们上那儿去找个像你这样的老板？找个笨到放手完全让我们做决定的老板？多谢了，唐纳凡。不过，说正经的，你们为什么要担心呢？你们都是顶尖的经理人，你们熟知钟纳的技巧。不管未来的老板是谁，你觉得要说服他放手让你们做事，依你们的方法经营公司，会有困难吗？这是一种测试吗？史黛西以平板的声调问。冷静点，史黛西。唐纳凡说：你难道看不出来罗哥在做什么吗？罗哥一定觉得很失望。他希望我们自己找出答案，猜出他的计划。他转身向我继续说：你现在要逐条问我们问题，直到我们这些笨蛋找出答案为止？没问题。唐恩倾身向前。他已经不止一次追问我的计划，不肯相
46、信我事实上并没有任何计划。你能不能再说一次你的问题？史黛西问。这可愈来愈尴尬，但我无路可逃。替优尼公司工作有什么特别的好处？我问：如果优尼公司决定将你们卖给其他的集团，你们又有什么好在乎的？这个问题让他们停顿了一会儿。史黛西迟疑地回答：只要你继续当我们的老板，我们就没什么好在乎的。不要再拍马屁了，我说：说正经的。我是说真的。你也知道我们的情况。我们一年前才接手这些公司，你很清楚那时候的状况如何。另一方面，要一个不清楚状况，不在乎前因后果，甚至不了解我们经营模式的人来管我们，你认为我们还会有任何机会吗？唐纳凡顺着她的口气继续说：他们会看最后的结算数字，我的公司还在亏钱，史黛西的公司也才收支平衡而
47、已。你知道接下来会如何。那些混帐会插手，开始削减预算，开始将我们逼进成本的世界。终于逼得我们辞职，然后公司就会毁于一旦。唐恩同意地点点头。他们想从我这里得到什么答案？他们以为我是谁？他们为什么这么确信，只因为我是老板，我就会有答案？如果我们公司的获利情况都很好，史黛西补充道：那会是另一种玩法，他们不会管得太紧。没有人会干扰一个金矿。但是，一如唐纳凡所说，我们没有那么好。至少，目前还没有。她说的没错。如果我们获利更多的话我重复她所说的话。那么这就是你的答案。史黛西惊讶地说：你真的是在要求奇迹。我们还有多少时间？唐纳凡问。在什么之前有多少时间？我回问。直到所有权换手，直到我们被卖，直到我们必须替别的老板服务之前？三个月以上，我答。史黛西笑得乾乾的，似曾相识，我们过去也曾碰过这种情形。对，不过这次情况好多了。这次我们有较多的时间，三个月以上，唐纳凡笑谑地补充。他们讲的是我们在白云顿镇曾经一起把原是无底洞的工厂转亏为盈。我们那时候只有三个月的时限，做不到就。就在那时候我们遇到钟纳，开始学习他的TOC思维方法（TOC Thinking Processes）。就在那里，我们完成了不可能的任务，我们真的在三个月内将工厂转亏为盈。我们做得到吗？唐恩迟疑地问。我不认为做得到。不过，如果唐纳凡和史黛西愿意接下这个
