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1、浙江新能源材料项目提出的理由分析一、顾客忠诚高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场一一本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客占有
2、率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。二、体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消赛者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获
3、得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同,评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。三、面临形势从国际看，新材料产业作
4、为战略性、基础性产业，其发展水平已成为衡量一个国家或地区经济、科技实力的重要标志。在新一轮科技革命和产业革命的大背景下，新技术、新产业不断催生对新材料的巨大需求，新材料技术不断取得新突破，新材料和新物质结构不断涌现,持续形成新的供给，全球新材料产业将保持快速增长态势。同时，发达国家凭借在国际新材料产业中占据的领先地位，不断强化对高端材料的技术壁垒和产业垄断，核心技术、关键材料成为大国、强国竞争的焦点。从国内看，我国正处于战略转型期，对新材料的战略需求更加突出，为新材料产业的发展提供了难得的历史机遇。近年来，我国从材料大国向材料强国转变的过程中，在科学创新、技术创新和高技术产业化等方面取得了显著
5、进展。但在先进高端材料研发和生产方面还存在创新能力不强，创新链与产业链协同程度不高，抵御风险的创新链、产业链、供应链体系尚不完备等问题，不能完全满足我国经济和社会发展的需求，材料强国之路仍任重道远。展望未来，我省将全力争创社会主义现代化先行省，聚力打造经济高质量发展高地和三大科创高地，加快建设全球先进制造业基地，有利于促进新材料与传统产业，新材料与新兴产业、未来产业，新材料与数字经济、生命健康产业的融合创新、协同发展。更高起点、更高标准聚力推进新材料科创高地建设，加快打造成为重要窗口的标志性成果，进一步明确了我省新材料产业发展的新目标、新要求，有利于凝聚各方力量，化解新发展阶段的新矛盾、新挑战
6、，实现新材料产业更高水平、更高质量的创新发展。四、突破关键技术强化基础研究，鼓励原始创新，为产业可持续发展提供源头动力。实施尖峰计划，瞄准新材料国际前沿领域，加快布局一批基础研究重大专项。聚焦十大重点领域，全面实施尖兵、领雁、领航计划，持续开展关键核心技术攻关，突破一批技术，推动更多领域技术由跟跑并跑向领跑转变，形成一批标志性重大科技成果。1、先进半导体材料领域关键技术突破大尺寸硅单晶缺陷控制和杂质工程技术、宽禁带半导体薄膜低缺陷的外延生长及应力调控技术；大直径、低位错AIN、SiC等宽禁带半导体单晶材料生长技术。2、新型显示材料领域关键技术突破高亮度激光显示用多色荧光陶瓷耦合技术，量子点打印
7、技术、量子点显示技术、背光扩散技术、荧光材料稳定制备技术，高分辨、无镉环保Q1.ED屏制备技术，激光显示技术。3、高性能树脂（工程塑料）领域关键技术突破聚碳酸酯特种聚酯等工程塑料的制备技术，高强高韧聚芳醴树脂合成技术、高性能热塑性聚合物发泡材料制备关键技术，基于异构二酎聚酰亚胺、含氟透明聚酰亚胺（CPI）工程塑料分子设计及制备与成型加工技术，基于二氮杂蔡单元的聚芳酸树脂设计合成与加工技术。4、新能源材料领域关键技术突破高比能和高安全性动力与储能电池的新一代关键材料制备技术，钙钛矿材料、碎化钱、铜锢钱硒和有机材料等关键材料的低成本、规模化制备技术，低成本高品质氢燃料电池、高性能固体氧化物燃料电池
8、，车载金属支撑燃料电池，有机储氢、高效电解制氢离子交换膜制备技术。5、高性能纤维及复合材料领域关键技术突破纤维表界面成键化学的精准调控技术、高粘聚酯制备技术，多尺度、高精高效设计仿真技术，超高强度超高模量碳纤维、芳纶纤维的制备技术，超高分子量聚乙烯纤维的制备技术；高韧性、耐高/低温等结构一功能一体化复合材料的制备技术；复合材料量产制造及装备技术。6、高端磁性材料领域关键技术突破成分结构设计、熔体遗传性规律和亚稳特征调控技术，高丰度稀土规模化利用技术、重稀土高质化利用技术、基于大数据和材料基因工程的新型永磁材料设计技术、多场调制的组织结构调控技术、在线监测技术、永磁材料专用防腐技术等。7、高端合
9、金材料领域关键技术突破合金设计准则与制备技术，高性能合金组织性能调控技术，精密刻蚀、减薄、连接技术，钛合金、银基合金等粉体制备技术、增材制造技术，金属成形与热处理技术，轻质高强合金结构功能一体化设计技术。8、生物医用材料领域关键技术突破大品种天然和合成型生物医用材料的制备和加工关键技术、高通量基因检测技术、医学影像增强材料与技术、血液净化材料抗凝涂层技术、医用抗菌材料与涂层技术、药用制剂剂型材料、肿瘤与心脑血管疾病或重症感染等药物及中间体绿色生产技术、生物医用高分子及金属材料表面改性技术、生物3D打印材料成型技术、突发性疾病快速检测与治疗关键材料技术。9、柔性电子材料领域关键技术突破具有应变稳
10、定、高灵敏度和宽量程等特性的柔性电子关键功能材料可控制备技术，自修复性、生物兼容性和共形特性的柔性电子基体、导电关键共性材料可控制备技术，柔性电子关键功能和共性材料制备技术。10、纳米材料领域关键技术突破纳米催化材料及应用技术、纳米能源材料及应用技术、纳米环境材料与应用技术。五、推进项目建设抓住国际国内产业链、供应链布局调整的契机，加强重点项目谋划，强化重大项目招引，推进一批项目落地。聚焦我省十大标志性产业链，组织实施一批关键材料支撑强链、补链项目，护航标志性产业链安全。加快甬江实验室、衢州智造新城锂电材料国际产业合作园等一批平台项目建设。在先进基础材料领域，实施一批数字化、绿色化改造项目和高
11、端、短缺品种规模化扩产项目；在先进半导体材料、新型显示材料、生物医用材料、高性能纤维及复合材料等关键战略材料领域，实施一批产业化、规模化应用项目；在纳米材料、柔性电子材料、石墨烯等前沿新材料领域，实施一批研发创新、成果转化和应用示范项目。六、发展重点产品面向数字经济、生命健康、新能源、先进制造业等重点领域的战略需求，聚力发展先进半导体材料、新型显示材料、高性能树脂（工程塑料）、新能源材料、高性能纤维及复合材料、高端磁性材料、高端合金材料、生物医用材料、纳米材料、柔性电子材料等十大重点新材料，突破一批补短板产品，提升一批铸长板产品，布局一批谋长远产品，打造具有国际竞争力的新材料产品体系。1、先进
12、半导体材料重点发展电子级多晶硅、12英寸硅单晶棒及大尺寸抛光硅片、超薄晶硅薄膜材料等硅材料及制品，大尺寸碳化硅、氮化银、金刚石、氮化铝等第三代半导体单晶及薄膜、半导体陶瓷制品、半导体传感材料、红外半导体材料，种化线单晶及外延片，大尺寸、高纯度蓝宝石单晶衬底材料等晶元和大规模集成电路制程用关键材料，以及配套的光刻胶、电子湿化学品、电子特种气体等基础材料。2、新型显示材料重点发展量子点显示材料、发光材料及传感应用、有机电致发光材料、电子传输材料、电绝缘层材料、液晶显示光学薄膜、可形变液晶显示材料、显示超薄微晶玻璃面板等、多功能激光显示材料、高稳定性柔性透明电极、高导热柔性基板与封装材料、印刷O1.
13、ED材料、高强透波微晶玻璃、功能陶瓷材料、可印刷介电润湿材料、聚集诱导发光材料、光/电致变色等新型感知和检测材料、智能聚合物，新型显示器件制程用配套材料。3、高性能树脂（工程塑料）重点发展聚乙烯、聚丙烯、聚酯、环氧树脂、苯并悲嗪树脂、酚醛树脂、聚氨酯树脂等高性能树脂及弹性体，生物基尼龙、生物基聚酯、聚飒、聚碳酸酯、聚酰胺、聚酰亚胺、聚芳醍酮、聚苯硫酸等工程塑料，聚乳酸（P1.A）,聚己二酸对苯二甲酸丁二酯（PBAT）、聚丁二酸丁二醇酯（PBS）、聚羟基脂肪酸酯（PHA）等高性能生物基可降解塑料，氟硅树脂，以及相关的阻燃剂、催化剂等。4、新能源材料重点发展高容量长寿命三元正极材料、富锂镒基正极材
14、料和硅碳复合负极材料等新型锂离子电池电极材料，及高安全隔膜材料、电解液及固体电解质材料，制氢催化剂、燃料电池电解质与电极材料、特种金属连接板、储氢材料，钙钛矿太阳能电池材料、高效有机光伏材料、超薄晶硅薄膜、高性能超级电容材料等。5、高性能纤维及复合材料重点发展高性能碳纤维、超高分子量聚乙烯纤维、玄武岩纤维、聚酰亚胺纤维、碳化硅纤维、玻璃纤维、新型差别化和功能性纤维，智能化复合功能纺织材料、血液透析空心纤维材料、下一代光纤，以及连续纤维增强预浸料及复合材料、树脂基复合材料、注塑用纤维增强特种工程塑料复合材料等。6、高端磁性材料重点发展低功耗功率铁氧体、高频铁氧体，高性能烧结软铁硼磁体、高矫顽力钦
15、铁硼磁体、低重稀土钛铁硼磁体、高性能彩钻永磁材料，纳米双相耦合磁粉、稀土永磁超细粉体、高丰度稀土永磁材料、混合稀土永磁材料、彰铁氮永磁材料，非晶/纳米晶软磁、稀土软磁，磁制冷材料、新型磁敏感材料、高密度存储磁电子自旋材料等。7、高端合金材料重点发展高性能模具钢、轴承钢、核电用钢、汽车用钢、耐高温合金钢、耐腐蚀钢等高端钢材，发展高强高导、耐磨耐疲劳、高阻尼、高弹性抗蠕变等特殊性能的铜合金，高性能镁合金、铝合金、钛合金及型材，高温合金、非晶与高炳合金、可降解生物合金；增材制造专用合金；半导体用高纯金属靶材、粉体，电力电子、催化、传感用隹1、把、金、银等贵金属材料，微电子封装和家电制造用钎焊合金材料
16、，及金属表面防护、表面强化材料等。8、生物医用材料重点发展血液透析空心纤维膜、人工肺膜等血液净化材料，生物可降解医用高分子、医用聚乳酸、医用聚氨酯、医用金属和合金材料、医用高分子凝胶，数字化义齿修复材料、人工全厚皮肤、心脑血管植介入材料、医用介入导管材料、再生性植入材料、人工骨修复材料，医学诊断材料、药物辅料和制剂材料、药物传输材料、医疗器械用配套材料、医用抗菌材料、医用防护材料、医用涂层材料等。9、柔性电子材料重点发展柔性衬底材料、柔性芯片材料、柔性存储材料、柔性储能与驱动材料、柔性电路板及其相关材料、柔性传感材料及器件，柔性透明导电薄膜与电致变色器件、柔性薄膜太阳能电池，开发可穿戴、自供电
17、的无线传感、智能电子设备等。10、纳米材料重点发展石墨烯及其改性材料，金刚石、纳米碳管、炭气凝胶、高端活性炭等先进炭材料，多功能防护涂层材料、高润滑碳化硅密封材料，新型吸附及隔热、绝热材料、吸波材料、电磁屏蔽材料；特种粉体、纳米电子材料及器件、纳米钝化材料、纳米功能薄膜、共价/金属有机框架材料、高效绿色催化材料、吸附分离材料，高性能介电、压电复合材料等。七、营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业
18、的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否
19、协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。八、发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整
20、套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点(分销或渠道)和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：(1)可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式。(2)动态性。它不是固定不变
21、的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的营销组合。(3)复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同,又有电视广告、广播(电台)广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等，每一种还可进一步细分。(4)整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，
22、不是简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。九、关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同，只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取
23、措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。十、营销调研的类型及内容(-)营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点，需进行非
24、正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析,对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等,可将调研结果进行描
25、述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等。1、产品调研产品调
26、研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良,以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决
27、策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研。十一、营销组织的设置原则企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。但有一些共性原则需要注意和遵循：(一)整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之
28、一。因此设置营销机构需要注意：(1)设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。(2)设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。(3)营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应。总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。（二）精简以及适当的管理
29、跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极性和工作效率。最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向”的概念。管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围，是十分重要的前提。（三）有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结构合理、完善。直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经验教训，业务上不断创新；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、条件的变化。
