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1、1,户型讲解与分析,2,客户购房的经验之谈,去不去，看位置行不行，看户型定不定，看价格,3,在你的销售过程中是否出现过这样的问题？,把户型解析作为必答题，而不是加分题？面对一些户型的明显缺陷无法很好的“化劣为优”？除了“全明，通透，客厅大”这些客户听过一百遍的说辞，找不到其他的创新价值点？ 那么，你该注意了！户型不仅是构成产品特点的一个极重要因素，更可能是提升产品价值的有效点！,4,一份完美的户型解说极有可能是你“攻坚”的突破点！让我们重视起户型解说吧！此份报告将提供以下几个方面内容：1、提示户型解说工作的重要性2、进行户型解说的步骤3、解说户型的技巧和注意之处4、常见问题及解答范例5、完美户
2、型解析参考,5,Part 1解说户型在销售工作中的重要性,使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点；引导潜在客户的需性，推荐适当的产品需求；引导客户的同时，验证置业顾问（也就是你自己）分析及把握客户的能力；解说房型同时，能及时去除潜在客户对于产品的不同抗性。,6,Part 2解说房型的步骤,1、初步确认客户需求产品（从客户的承受力和生活习惯入手）；2、大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重；3、向客户推荐两套左右的同面积段房型；4、首先详尽解说房型的优点： 切入点房屋结构（框架或框剪）、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台
3、），采光、南北阳台（及其计算方式）、私密性； 注意这些细节空调机位位置及数量、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势； 这些特点也可以利用餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离（整体功能区域的布置）、整套户型的评价及与其他产品的对比评价（实用性、景观、功能布局等）；,7,5、解答客户对于房型的看法及问题 常见问题入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等；6、重新引导客
4、户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服；（你可能看上A，可是你发现了吗？B其实才是最适合你的）7、说服交谈过程中再次强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性；8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型使命达成！,8,Part 3解说房型技巧及注意点,1、为潜在客户推荐需求：两套不多不少 项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像；2、为潜在客户引导需求：推荐之前摸清客户情况 在没有适
5、合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，在引导推荐其他面积房型时，切勿过大脱离客户的实际需求，通过询问，根据其家人状况、收支情况、购房目的等做分析，从而向客户提出置业顾问的看法；3、解说顺序合理：介绍过程注重内外结合 在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备，大体上首先介绍房屋内固有功能区域的划分，其次介绍各功能区域的卖点，再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性。同时，注意将室内各卖点结合到该房型所处的房屋楼层、景观，以达到令客户全面了解该房型内外情况的目地。,9,4、突出重点，略显瑕疵，解决建议（1）初步确认客户需求的面积房型后，在介绍过程中应注意分析客
6、户对于户型的主要兴趣着重点，如房型的朝向、功能区布局、客厅大小、卫生间明暗、便利、入户花园配套、采光、房型对称方面（总有一个是客户最关心的）等等，将主要兴趣着重点的优势反复不停的加以突出、强调，以达到加强客户对于该房型的印象；（2）适当承认瑕疵 客户对户型提出问题（如空调机位的设置和数量、电梯噪音等），在确认该问题对户型不存在重要影响的情况下，可适当回应问题的存在性，以达到客户对于置业顾问诚信度的良好印象；（3）（更重要）为客户分析其认为户型所存在的瑕疵问题，并提出解决方案，此时的推荐技巧应该是一笔带过，无需为小问题而陷入更深的纠缠。对于客户认为存在的较大问题（如风水影响、视线阻碍、北阳台的浪
7、费等），主动分析解决，拿出详细解决办法，建议方面如墙体改造、阳台的封闭等等装修办法；5、引导客户做美好憧憬：给客户“造梦”将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等梦想，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。 更重要的四个技巧点 1、用一些词汇能瞬间增加你的专业度； 2、结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势，会大大加深客户对你对产品的认可度！ 3、介绍房型时，用“您的”给予客户心理暗示； 4、用动作深深吸引客户：手指为四指并拢，指向位置，到介绍结束前，最好不移动。,10,建筑平面 评价,11,户型分析 两梯4户，蝶式设计,12,一、91.09舒适两房,卧
8、室L型外飘窗,宽大的观景阳台,舒适的室内尺度,餐厅与客厅相连,13,户型分析 两梯3户，品字楼设计,14,二、106.98平方紧凑三房,卧室外飘窗,落地阳台,舒适的室内尺度,餐厨一体化,南北通透空气可以更好的流通,15,户型分析 两梯两户，品字楼设计,16,三、141.29平方阳光三房,餐厨一体化,动静分区,主卧L型外飘窗,南北双阳台,主卧更衣室,动区,静区,17,保盛龙城6#131.02,18,保盛龙城 6#85.81,19,常见问题说辞,1、 房屋内过道的浪费问题？过道为各个主要功有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带，以达到房型舒适自然的效果，您可以想象一下，如果没有这条过道的话
9、，这个房型将会是很不方便的，看起来也不会太自然。再说您买的是三房的，还会在乎这几个平米吗？毕竟买三房就是应该用来享受的。,20,2、为何高层比多层好？a、高层的造价是比较高的，而且结构也比多层结实耐用，使用周期更长。b、高层的建筑能够更体现档次，利于物业管理，c、高层相比多层更方便，因为有电梯的使用，上下楼更快捷。d、景观更好，更高，更远。e、最大程度上避免了空气与噪音问题。,21,3、为何多层比小高层好？ 得房率较高，一般能达到90左右，而且物业管理费用较低，没有使用电梯的风险，也符合以前的居住习惯，加上目前来说多层越来越少，房屋以后的升值潜力将会更大，楼层较低，上下楼也比较的方便。,22,
10、4、多层的哪层最好？a、一、二楼较好，因为楼层比较低，如有孩子和老人，有利于出行与活动，更因为人员走动较大，生活安全系数较高；b、三、四楼较好，一直以来都有着“金三银四”的说法，具有采光好、安全、安静，整洁，既避免了一、二楼低楼层的潮湿，也避免了五、六层的爬楼累的问题，兼备了高低楼层的各项优势。c、五、六楼较好，采光好，通风好，景观好，没有视线阻碍，价位也较低，因为在顶层，而没有被人踩在脚下的感觉，并且楼层靠近平台，可自由选择使用方式，或种花草，或喂养鸽子等宠物。,23,5、高层的哪层最好？a、低底的楼层比较好，因为楼层低的话，可以当作多层来居住，这样也符合客户以前的居住习惯，而且在高层中楼层
11、低的话相对价格也是最低的，这样一来升值潜力和投资潜力都有最大的优势，加上有电梯的使用，如此一来，相当于居住在一幢配备了电梯的多层住宅中，生活档次提高；b、中间的楼层比较好，景观、通风及采光都较好，同时避免了低楼层的吵闹以及采光遮挡的缺点，也避免了高层有空气、噪音滞留层的污染，价格适中，处于中间位置的话使用电梯也比较方便。c、高的楼层比较好，采光最好，通风最好，既然客户选择的是高层，那么对于景观应是比较注重的，而高的楼层没有视线阻碍，视墅开阔，景观是最好的。同时配备了很好的品牌电梯，到顶楼的时间不会超过用步行上多层六楼的时间，比较方便。另外，高层对于人的信心、精神状态的培养也是一个绝佳的环境,2
12、4,6、东边的房子好还是西边的好？a、为何最东边的房子好？ 阳光光照时间早，新空气易流通，避免了西晒的问题，夏天比较凉快。b、为何最西边的房子较好？ 价格比东边的房子要低，阳光比较充足，户内能够保持干燥，比较适合喜欢夜生活习惯的年青人群体，至于西晒问题，因为现在大部家庭都使用空调，加上现在房屋建筑质量及用材的不同，现在西晒基础都没有什么影响。,25,7、阳台在卧房这边不好？ 这样其实不错，洗衣也比较方便，平时住在主卧的话，可以欣赏一下风景，也算是一种生活的情趣。,26,8、客厅和卧房面积太小？ 其实设计的时候已经考虑这个问题了，以前的房子各个房间都是比较大的，但其实过大的房间并不好，房大神就散，如果太空旷，显得气氛不足，而现在流行的趋势是使房子保持一定的大小，这样不仅能够营造较好的家居气氛，也能使室内活动拿衣取物更方便些。,27,9、卧房的门是朝向客厅的，感觉不好？ 实质问题客户问这个问题是因为感觉别扭，而且私密性不够好。如果是在客厅开门的话其实是挺方便的，因为从客厅至卧房话不需要再拐弯绕道而行，至于私密性方面，因为房门平时应该都是关闭的，应该问题不大。另外，可考虑在没有承重墙的地方重新划分门的朝向，在确认没有承重柱，可行的前提下为客户建议此装修方案。,
