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1、谭木匠的成功之路,公司简介,谭木匠是集家具、梳理用品、饰品于一体的小木制品专业化集团公司，旗下包括重庆谭木匠、谭木匠发展有限公司、谭木匠手工馆、美裕饰品、自强木业等子公司；谭木匠以木为本质，在技术上将现代制造技术与传统手工艺技术相结合，在文化上将现代流行时尚与中国传统文化工艺相结合，在个性上将产品的艺术性、工艺性、观赏性、收藏性与实用性相结合。 谭木匠控股有限公司管理中心位于香港和重庆，工厂坐落在三峡之滨重庆万州；环境优美；占地面积54000平方米。谭木匠秉承中国传统手工艺精华，奉行“我善治木”的质量方针，历经十余年的发展，现已发展成为集梳理用品、饰品于一体的专业化公司。谭木匠享有较高的市场知
2、名度和社会美誉度。至2010年底，拥有专利60余项，通过1000多家专卖店向国内外200多个大中城市提供热情服务。 “谭木匠”被评为“重庆市著名商标”、“中国公认名牌”、“中国商业信用企业”、“中国驰名商标”。多年来谭木匠人热心公益事业，积极回报社会，得到了社会各界的一致好评,“诚实、劳动、快乐”是谭木匠企业文化理念的精髓，也是谭木匠人的精神境界与追求，它将伴随企业与员工不断走向成就与辉煌。谭木匠(carpenter tan)是中国公认名牌，重庆著名商标，主要生产经营木梳角梳以及生活日用木制品。公司始终关注生活细节，注重对产品的开发与文化品位的提升，目前在国内有一千多家连锁专卖店，营销网络遍及
3、三十多个省、市、自治区，部分产品热销海外。经过不懈努力，将谭木匠公司建设成为世界知名的好企业。公司将始终不渝地致力于具有中国传统文化和工艺内涵的以木为本质的实用产品的研究、生产、开发和销售。在为消费者提供称心如意的产品的同时，争取为更多的人提供就业机会，提高生活品质，丰富生活内容，为所有投资者创造更大的价值,图片简介,“我善治木”是挂在谭木匠店面门口一幅醒目的字，它的创始人也是木匠出身，谭木匠的梳子自然大都是木制的。已经有千年历史的木梳 制作是中国的传统工艺，但近些年来受到了塑料制品的很大冲击。谭木匠在传统工艺的基础上做了更符合现代人习惯的改进，椭圆和圆柱形的 梳齿让梳发的过程柔顺而不伤发质，
4、流线型的梳背线条迎合了时尚的审美情趣。精细的手工雕刻配上饶有民族特色的绘画。谭木匠的梳子不仅 担当了日用品的作用，而且还是件工艺品。 其发梳系列产品有近千种款式，有按生日月份归类的，有雕刻图案组成的，也有三个一套的家庭合家欢以及组合成心形的情人对梳 梳 类：水黄杨、梨木、紫檀木、白角、黑角等十几种材料上百个 品种。 镜 类：雕刻、彩绘、手绘等多种样式、上百个图案。 扇 类：绢扇、纸扇数十个花色。 健身类：健身扒、按摩器、健身锥、香面刮、淋浴器等十几个品种 其 它：发夹、刮痧板、竹篦子、鞋拔等多个品种,企业荣耀,2009年，入选福布斯“2009中国潜力企业榜”。 2008年4月,谭木匠获得由中国
5、连锁经营协会颁发的“2007-2008年度中国零售业十大优秀特许加盟品牌”称号。 2007年4月,谭木匠获得由中国连锁经营协会颁发的“2006-2007年度中国零售业十大优秀特许加盟品牌”称号。 2007年1月，谭木匠集团董事长谭传华荣获十大渝商年度文化奖。 2007年1月18日，“谭木匠”入选福布斯2007年中国潜力100榜。 2006年6月1日，“谭木匠”商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”。 2006年谭木匠被美国福布斯中文版评为中国创新型有成长潜力的100家中小企业第66名,谭木匠是如何打造了自己的梳子帝国？,过去，人们对个人形象不太重视，修饰工具只靠一把梳子和简单的擦脸油
6、等。经济的发展改变了人们的消费习惯，理发、美容行业的发达衍生出了先进的美发工具，传统的木梳使用价值逐渐衰落，木梳市场也无可避免地大幅萎缩。 尽管传统的木梳、镜子这些日常用具由于技术含量低而非常容易被仿制，谭木匠却在生存条件很不乐观的情况下发展壮大，其中奥秘到底在哪里？纵观谭木匠的发展历程，我们发现，谭木匠脱颖而出的关键在于把浓厚的中国传统文化底蕴注入到千姿百态的小木梳中，并打造出风格清新、韵味独特的品牌。中国人使用木梳的历史悠久，梳子不仅是日常生活的必备品，更有传递感情的功能，向来蕴藏着浓浓的文化内涵。 谭木匠挖掘出梳子的情感内涵，演绎独具特色的文化理念，引起消费者的情感认同，另一方面，随着消
7、费者对梳子的保健、抗静电、按摩养生等要求的提出，木梳、牛角梳逐渐受到青睐，谭木匠以高品质的天然材质梳子一举攻入中高端市场。,依照精心提炼出“我善治木”、“好木沉香”等理念，谭木匠把中国古典文化因素体现到生产经营的各个方面。谭木匠的专卖店并不大，一般10多平米，店内挂着具有古典气息的“我善治木”挂件。店面设计风格也是古朴典雅，柜台里和墙面上，整齐摆放着造型精致独特的各种梳子。精心设计的包装袋，花色繁多的中式小布袋，各种主题的梳子礼盒，无不散发着谭木匠特意营造的传统文化气息，使产品的档次大大地提高 针对中国人的传统习俗，谭木匠将情感的祝福注入木梳。在礼盒的分类上，设计了婚庆系列、情侣系列、和睦系列
8、、合家欢系列等，每一个系列都代表着一个情感主题，使木梳成为蕴含深切情意和美好祝福的礼物。针对梳子市场的主要消费群体女性顾客，谭木匠在产品上加重了时尚因素，重心由顺发功能转向文化和情感，使小木梳从日常用品提升为寄托情感的艺术品，将传统文化与流行时尚相结合，在梳子上绘制出精致美丽的图案，并以梳子为基点，开发出镜子、发卡、手链、挂饰等系列衍生品，让这些梳妆之物成为时髦女性的必备，并对它们发自内心的认同和喜爱。这样，一把小小的梳子，成为了集功能性、艺术性、观赏性、收藏性于一身的贴身之物，都市女性怎能不对它爱不释手？ 如今，谭木匠的产品包装愈发精美，用料也越来越精细，产品类别从梳子延展出文化木制品和木质
9、家居品。虽然这些产品的属性完全不同，但都围绕“我善制木”这一核心点，稳健地走着精品路线。把普普通通的木梳制成蕴含中国传统文化的高档礼品，每一个买走谭木匠的顾客都认为自己买的不仅是一把梳子，更是一种健康理念，一种情感，一种文化 。,谭木匠的营销策划,产品定位,价格策略,渠道策略,促销策略,产品策略,1.产品定位：谭木匠从梳子的木材质入手，并以“纯手工”制作的生产加工过程完成品牌的差异化定位，规避以塑料为质的梳子市场的过度竞争，并在该领域中做大做强。 客户细分明确：选择了时尚群体，利用中国传统木梳的文化和使用具有保健的功效特点，打情感牌，一把梳子面对老人、情人、男性、女性等不同的细分群体，将每一个
10、细分群体都做的风生水起。 品牌定位完美：从定位的角度看，将梳子牢牢地定在“我善治木”之上，从而对于先前的产品定位给予完美的解读。 上述三者，使得目标消费者只要接触到“谭木匠”这个品牌，即可清晰的感受到品牌的调性，并在很短时间内理解该品牌，从而也实现了体验营销的一个环节品牌认知。2. 毋庸置疑的是谭木匠的 “接触点”传播方式也是其成功的另一原因。特点如下:1）LOGO形象点：“我善治木”通过统一的品牌形象规划，完成了消费者对品牌的解读；2）产品分类点：所有延伸出来的产品都聚焦在“木”这一核心卖点之下；3）销售渠道聚焦点：通过渠道专一，培养消费者的购买行为，最终形成购买习惯4）店面形象点：统一的加
11、盟店形象装饰，每一店中都有一“我善治木”的品牌解读给消费者明确的品牌识别信号；5）产品陈列点：产品在加盟店中统一规划布局，统一价格标示，突出品牌的品质给消费者以品牌信任。6）业务员传播点：专业化的讲解和劝服，完成“同一个声音说话”，给消费者以清晰的了解；上述六点接触点是消费者的视觉效果、听觉效果、手接触后所形成的综合感受接触点，在这些接触点，消费者通过其在选购环境中认知、感受形成直接的品牌评价。,二产品策略：核心产品、形式产品、衍生产品层次的创新,谭木匠梳子因演绎了独具特色的文化理念，使其获得了消费者情赶上的认同。中国人使用木梳有千年历史，从古至今，梳子能够体现主人的品味和气质，承载着梳理愁绪
12、的联想。然而工业文明中塑料梳子的产生和使用，使梳子变为低廉的日用品。随着保健、防静电等功能的提出，木梳和牛角梳成为消费者青睐的物品。谭木匠抓住这一顾客需求，以独特的文化品味和高品质的木梳，塑造了自己的品牌形象。谭木匠梳子系列按立意划分有：“花开富贵，竹报平安”、“凤求凰”以及“鹊桥仙”系列等，体现传统民族特色；按用途划分有：普通桃木梳、护发梳、合家欢、婚庆梳、以及相关的发夹、镜子、佛珠等木制产品；按材质划分有：檀木系列、黄杨木系列、牛角系列等。谭木匠丰富的产品满足了消费者不同的需求，并且每一新品都是基于满足用户的独特体验感受，如“新婚对梳”针对了结婚人群，很好的满足了新人婚嫁用品（既有实用性又
13、可作为一种习俗）需求。产品品质的严格也是谭木匠的一大特色，谭传华曾经火烧10余万把质量不过关的梳子，一时传为佳话。而在产品包装上，谭木匠采用分类包装的方法，高档木梳有礼品盒包装，普通的木梳的外包装是黑色或篮底白花的中式小布口袋，非常富有中国传统特色。谭木匠的服务宗旨是把顾客看作是亲人，每一位顾客走进店里，服务员就会向他们介绍中国的“梳子文化”、各种产品的功能、梳头的正确方法等；然后根据顾客的发质、使用习惯等介绍合适的梳子。不同于其他产品，顾客可以直接选择产品现场试用（不影响二次销售）以体验其舒适性，以便于其决策,（三）价格策略：优质高价、全国统一价格与产品一样，也能体现品牌的品位,谭木匠的定价
14、策略有二条：一是优质高价。地摊或商店里的普通梳子常常几元钱一把，然而谭木匠的梳子最便宜的是18元一把，通常的黄杨木梳子是38元一把，最贵的梳子超过500元一把。谭木匠的高价位是为与其专卖店的销售方式、地理位置和店面布置很协调，体现出谭木匠卓尔不凡的品位，也使谭木匠获得了很高的利润空间。 二是统一定价。不分区域、城市，谭木匠在所有专卖店中实行完全统一的价格政策，明码标价，不得浮动。相对那些为吸引加盟给出加盟商很大价格浮动空间的连锁品牌而言，谭木匠在价格政策上可谓是铁板一块，没有丝毫弹性。其实谭木匠在99年开始发展加盟时曾有过因差别定价导致混乱的教训。当时因为考虑到东西部的经济差异，谭木匠在东西部
15、採用了不同的两个价位。但一些西部加盟商自己吃掉了差价，致使价格管理一度出现混乱。为了维护品牌和加盟商的长远利益，尽管也遇到了极强阻力，最终仍以强硬的态度坚决统一了价格，实现了全国不二价。自此之后，谭木匠便进入了稳健、快速的成长轨道。,（四）渠道策略：渠道选择的是“合作伙伴”，而非传统分销商模式,1997年，谭木匠“已经成为木梳业的第一品牌。当时，许多商家要求谭木匠公司增加批发业务，但谭木匠未予采纳。批发虽然能在短期内把销售量做大，但无法成就精品。而最重要的是，批发缺少了购买过程和坏境的体验。在经过一段时间的摸索后，走专卖店加盟的道路成为谭木匠的选择。 谭木匠采用品牌特许经营方式，专卖店大都设在
16、城市商业闹市区，店面陈设有统一的风格要求。10到20平方米的店面以古色古香的红檀木色为基础，两端门柱上挂着一副隶书对联“千年木梳，万丝情缘”。店面内悬挂“好木沉香”、“谭木匠”等字样的门楣，温暖的灯光打在亮闪闪的招牌上，于浮光掠影中给人一种原汁原味的古朴感。店内木质展台设计精巧，四壁挂满了各种格式精致小梳，店面虽然不大，却让人仿佛置身于梳子的王国。整个店面传递出浓厚的文化气息，很容易就让过路人好奇地驻足观望。顾客走进谭木匠专卖店，感受着这里的气息总会有一股莫名的感动，感动于喧嚣城市里这块小天地带给人的那份古老而精致的心情，这种文化和情感认同使许多过路人成为谭木匠的客户，甚至成为回头客。 连锁专
17、卖店的成功，谭木匠从此走上了快速发展之路，与传统的在超市、路摊、混在杂物堆里出卖的梳子相比，“谭木匠”的专卖店给人专业、高档的形象，增强了人们的购物安全感，也满足了人们对购物体验的享受。据最新统计，谭木匠目前的专卖店数量已达450家（年底将达到500家）。而这还是谭木匠严加控制的结果,（五）促销策略：不打广告，“接触点”传播,在前面对X定义的时候就介绍过谭木匠的接触点传播模式，除此在促销策略上谭木匠还有这其他的方式。为了更好演绎品牌文化，谭木匠采用了“讲故事”的独特方法。在每一个谭木匠专卖店里都工整地装裱了这样一段“家史”：“我的曾祖父是一位知名木匠，小有家业。由于爷爷沾上鸦片和赌博，把整个家
18、业输得一干二净，在万般无奈之下，年轻美貌的奶奶只好求保长将爷爷抓去当壮丁两年后，爷爷就死在长沙父亲含恨学艺，成了一个好木匠。我一直想当诗人、画家，付出过惨重代价，几近饿死街头，天意不可违，我仍然还是做木匠的命。”这段“家史”也成了谭木匠不花一分钱的广告。除此，谭木匠会把品牌故事、梳子史话和健康忠告等，编成“小人书”式的连环画，作为附加赠品送给消费者。这些看似像企业宣传品的小书其实并无任何功利性的广告：健康忠告里没有提一句谭木匠；品牌故事中讲了很多其他值得回味的品牌；梳子史话只是讲了几千年的梳子发展史，并无一句说谭木匠的梳子好。但都颇具文化情趣，常常令顾客爱不释手。 另外，谭木匠提炼出“我善治木
19、”、“好木沉香”的理念，把中国古典文化和人性情感注入到了产品中。结合中国传统节日，开展各样促销活动，例如“用情梳心、真爱相随”为主题的七夕节促销活动、“感恩”为主题的重阳节活动这些无不散发着谭木匠的传统文化气息。谭木匠把木梳的效用结合到文化和情感中，将小木梳的工艺性、观赏性、收藏性与实用性相结合，使小木梳从日常用品提升为寄托情感的艺术品。,从上述分析中，只不过是 “窥其一斑”。对谭木匠品牌而言，能让消费者感受到的价值是个性化的研发、纯手工制作带来的工艺体验、高端的价格形象、固定而专业的销售通路、快速的供货时间等环节。谭木匠在这些关键点通过品牌传播和消费者产生“品牌共鸣”，体验到品牌所带来的“良材美质、尊贵形象、关爱体贴、柔情万种”这种针对不同细分群体心理的额外价值，产生了良好的效果。,谢谢观赏！,Thanks!,此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！,
